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設計師如何談客戶(hù)
(一)、設計師應具備的基本素質(zhì)。
任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶(hù)的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。
首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶(hù)的評價(jià)也截然不同，通常造成這種評價(jià)的原因來(lái)自設計師自身。優(yōu)秀的設計師在與客戶(hù)溝通中會(huì )給客戶(hù)留下較好或較高的評價(jià)，而反之能力缺乏的設計師在與客戶(hù)溝通中會(huì )給客戶(hù)留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時(shí)失去信心�？蛻�(hù)通過(guò)與設計師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設計師在公司地位是高還是低都是代表著(zhù)公司的整體形象。
其次，所有的設計師都要學(xué)會(huì )自我推薦，大多數的設計師在談判中會(huì )從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷(xiāo)，在實(shí)際談判中客戶(hù)最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶(hù)進(jìn)一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。
在如今市場(chǎng)競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶(hù)選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學(xué)會(huì )如何自我推銷(xiāo)，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶(hù)所需要的就是能力強、有責任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設計師來(lái)滿(mǎn)足他們的要求。
日常工作中，應避免衣著(zhù)不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶(hù)帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng )造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。
女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。
語(yǔ)言運用是很重要的，在與客戶(hù)的交談中，運用熱情和充滿(mǎn)自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿(mǎn)地去對待每一個(gè)客戶(hù)。
抑揚頓挫的表達方式會(huì )增加你所表達內容的說(shuō)服力，因此在與客戶(hù)交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國有句老話(huà)“禮多人不怪”。一個(gè)設計師的形象除了應注意服飾和語(yǔ)氣，更應注意自身的修養，禮貌的行為會(huì )促成你的成功。
交談中要讓客戶(hù)充分表達他的想法，善于聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶(hù)的相互信任;交談中應以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達。過(guò)于緊張會(huì )減少所提的建設性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì )削弱你的說(shuō)服力。
二、人品與性格
1、積極的人生態(tài)度
設計師比誰(shuí)都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設計師應具備的。
2、持久力
對一些有發(fā)展潛力的客戶(hù)多次反復拜訪(fǎng)也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪(fǎng)中不斷獲得客戶(hù)的真實(shí)需求，然后有針對性的接待再訪(fǎng)，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶(hù)已在盤(pán)算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養持久力是非常重要的。
3、智力
智力，對一個(gè)設計師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶(hù)的疑問(wèn)作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當的應對方法的基礎。
4、圓滑的態(tài)度
一個(gè)優(yōu)秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶(hù)需求，并加以恰當應對的高手。
在與客戶(hù)交談中，我們是希望對方了解我們的觀(guān)點(diǎn)，告訴客戶(hù)我們了解他的需求，并能夠給予滿(mǎn)足。并不是希望客戶(hù)贊同我們的觀(guān)點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶(hù)并與客戶(hù)較真，而是基于對客戶(hù)了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法�；A是尊重，真實(shí)而非虛偽的。
5、可信性
在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設計師常常面臨客戶(hù)左右徘徊的兩可局面。對客戶(hù)而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專(zhuān)長(cháng)。最重要的就是讓客戶(hù)樂(lè )于接受一個(gè)設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶(hù)信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶(hù)樂(lè )于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。
6、善解人意
口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶(hù)的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設計師會(huì )不斷探詢(xún)客戶(hù)的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶(hù)的真實(shí)需求并加以滿(mǎn)足最終成交。
7、想象力
優(yōu)秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶(hù)的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿(mǎn)足感和自信心，增強說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。
三、設計師應具備的基本肢體語(yǔ)言
眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。
四、設計師應克服的缺點(diǎn)
一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結果。是一個(gè)系統工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現問(wèn)題，都會(huì )影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。
1、言談側重道理
有些設計師習慣于書(shū)面化，理性化的論述。會(huì )使客戶(hù)感覺(jué)其建議可操作性不強，達成目標的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì )拒絕合作或拒絕建議。
2、語(yǔ)氣蠻橫
這會(huì )破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶(hù)反感心理，會(huì )使合理建議不能付諸討論。
3、喜歡隨時(shí)反駁
如果設計師不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì )使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內發(fā)現真正異議的機會(huì )，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導致客戶(hù)惱羞成怒中斷談話(huà)，這對于雙方都是非常遺憾的。
4、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)
如果你的談話(huà)重點(diǎn)不實(shí)際，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話(huà)時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。
5、言不由衷的恭維
對待客戶(hù)我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì )降低設計師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì )在日后承擔由此帶來(lái)的后果。
十、有礙成交的言行舉止
1、驚慌失措
成交即將到來(lái)時(shí)，設計師表現出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì )使客戶(hù)重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂(yōu)慮如果客戶(hù)因此失去信心。那你會(huì )失去客戶(hù)的信任和定單。
2、多說(shuō)無(wú)益
既然已經(jīng)準備成交，說(shuō)明客戶(hù)的異議基本得到滿(mǎn)意解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導致客戶(hù)橫生枝節，提出新的異議而導致成交失敗。
3、控制興奮的心情
在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生不良感受。
4、不做否定的發(fā)言
在成交的時(shí)刻，應向客戶(hù)傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。
5、見(jiàn)好就收
在成交后不要與客戶(hù)長(cháng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(cháng)夢(mèng)多。
十一、完結方式
1、直接行動(dòng)完成
確定細節安排付款方法。
2、方案式完結
請客戶(hù)在各種方案中選擇一種。
3、獎賞式完結
提供額外利益，使對方立即采取行動(dòng)。
十二、售后服務(wù)
交易成功了，但后期服務(wù)設計師應貫徹始終。
十三、總結
交易談判是一個(gè)系統工程，設計師不能不總結成功的原因和經(jīng)驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結：
1、在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶(hù)所需要和不需要的是什么?
2、在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶(hù)認識自己及公司情況。
3、在談判過(guò)程中，我是否得到了競爭者的情報。
4、在過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交。
5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方。
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