談判中巧妙回答的技巧

談判中巧妙回答的技巧

　　一、給自己留有思考時(shí)間

　　很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問(wèn)話(huà)與己方回答問(wèn)題之間停留的時(shí)間越長(cháng)，就越容易給對方以己方對這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有考慮和準備的感覺(jué)。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的過(guò)程中對問(wèn)題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

　　為了對整個(gè)談判有利，在面對對方的提問(wèn)時(shí)，回答問(wèn)題的談判者應該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對方提問(wèn)的真實(shí)意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進(jìn)入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當對方提出問(wèn)題之后，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，給自己考慮對方提出的問(wèn)題留下一定時(shí)間。

　　二、回答時(shí)要有所保留，不可“全盤(pán)托出”

　　談判中回答問(wèn)題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說(shuō)的就說(shuō)，不該說(shuō)的則不能說(shuō)。換句話(huà)說(shuō)，談判者為了避免答復中的失誤，可以自己將對方問(wèn)話(huà)的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說(shuō)明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問(wèn)題不值得回答，有些問(wèn)題只需局部回答，如果不講策略地“全盤(pán)托出”，就難免會(huì )暴露自己的底細。在這種情況下，提問(wèn)的一方也就不再需要繼續提問(wèn)就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會(huì )因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方談判中的被動(dòng)地位。

　　對此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應對：當對方提出問(wèn)題，或是想了解自己一方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認某些事情時(shí)，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問(wèn)題，就要認真作出答復;而對于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問(wèn)題，則不必作出回答。

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