關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃模板匯總九篇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇1
前言
飲料在日前人們的生活中扮演著(zhù)不可或缺的角色，這也造成中國飲料行業(yè)的激烈競爭，在這個(gè)競爭的時(shí)代，乳制飲料、果汁、水、碳酸飲料、茶這五大類(lèi)飲料產(chǎn)品進(jìn)行激烈拼殺。哇哈哈集團在這種惡劣的競爭環(huán)境下，需要進(jìn)行全面而有針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研和策劃。在此針對現階段的狀況和存在的問(wèn)題做出了此策劃，以解決現階段存在的問(wèn)題，本策劃書(shū)對產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、產(chǎn)品消費者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競爭對手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對手的廣告分析等做了研究報告。此策劃書(shū)對于現今存在的問(wèn)題，著(zhù)力提出有利于解決存在的問(wèn)題的辦法和建議。主要通過(guò)swot分析方法，明確哇哈哈集團的現狀與問(wèn)題，針對其問(wèn)題研究出對策和發(fā)展戰略，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。
一、企業(yè)概況
娃哈哈——中國知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng )建于1987年，主要生產(chǎn)銷(xiāo)售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品，20xx年銷(xiāo)售額達200多億元，占據中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、吉百利、柯特這4家跨國公司。在資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展潛力的食品飲料企業(yè)。20xx年，全國民企500強排名第8位。娃哈哈堅持誠信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類(lèi)社會(huì )公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農村人口的就業(yè)問(wèn)題。
二、現狀分析（微觀(guān)分析）
�。�1）市場(chǎng)潛力
哇哈哈集團多年來(lái)形成的一套扁平而又集權的管理構架，使集團內部相對和諧，人才流失率相對很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，在全國各地擁有上千家實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。
�。�2）競爭者
哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競爭對手主要是可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、康師傅和統一，這些品牌也都已滲入中國內地市場(chǎng)，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個(gè)品牌在中國內地的影響力，因此，哇哈哈集團想要穩住其在中國內地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰略。
�。�3）消費者需求的特點(diǎn)
消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場(chǎng)空間，隨著(zhù)人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷，果汁的消費正在逐步增長(cháng)，因此，哇哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費者的心理需求，保持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。
三、結果分析（swot分析）
1、優(yōu)勢（s）
�。�1）較強的市場(chǎng)競爭力，發(fā)展前景較好，擁有開(kāi)拓國際市場(chǎng)的技術(shù)
�。�2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%-30%
�。�3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng )新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、非�？蓸�(lè )等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng )新
�。�4）其形成的一套扁平而又集權的管理結構促成公司內部管理和諧，管理者管理能力較強，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低
�。�5）廣闊的銷(xiāo)售渠道，在全國各地擁有上千家實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商，數百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷(xiāo)體”
�。�6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品
2、劣勢（w）
�。�1）國內市場(chǎng)不穩定，外商品牌競爭力強，威脅較大
�。�2）品牌的創(chuàng )新能力較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象
�。�3）廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高
�。�4）營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷(xiāo)售地分布在農村，農村購買(mǎi)力相對較弱
3、機會(huì )（o）
�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式
�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對會(huì )到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅（t）
�。�1）市場(chǎng)競爭日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國內地市場(chǎng)并已造成了一定的影響力，占據了一定的市場(chǎng)份額
�。�2）產(chǎn)品創(chuàng )新空間較小，不能推出新穎的，能為消費者接受和喜愛(ài)的新產(chǎn)品
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閑食品等八大類(lèi)近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一直位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng )新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng )新，不高明，但有效，不一定能塑造長(cháng)期的競爭優(yōu)勢，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷(xiāo)量。跟進(jìn)中創(chuàng )新的產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻占比并不高。占高銷(xiāo)售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng )新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續發(fā)展的源動(dòng)力。
3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷(xiāo)售商共創(chuàng )品牌，其開(kāi)創(chuàng )的聯(lián)銷(xiāo)
體政策使銷(xiāo)售商意識到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠(chǎng)商共有的，利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著(zhù)新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設計成可愛(ài)的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：產(chǎn)品線(xiàn)較窄且擴展的速度較慢，導致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養快線(xiàn)，八寶粥；企業(yè)在長(cháng)期運作中必須不斷的反復的重復進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱(chēng)上也要注意，如果不是打算打造新的獨立品牌，就應該不斷強化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。
�。ǘ┒▋r(jià)策略
哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和大量的促銷(xiāo)費用來(lái)推出新產(chǎn)品，擴大市場(chǎng)占有率，然后隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，形成規模效益。由于其“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的`同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象。
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采用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式，聯(lián)銷(xiāo)體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農村及中小型城市的市場(chǎng)，節省大量的人力物力，銷(xiāo)售面廣、滲透力強，形成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區域間的沖貨。
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主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。采用全國及區域電視媒體的多層次組合結構，以區域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中央電視臺這類(lèi)有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。
五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法和步驟
1、首先，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng )新的方式研制，立志推出新穎的能被消費者接受和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后，加大對廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷(xiāo)起到一定作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自己的品牌形象。
4、增強銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費預算
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費用：200萬(wàn)。
2、廣告費用：300萬(wàn)。
3、拓寬銷(xiāo)售渠道費用：600萬(wàn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇2
針對企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)決策是指對有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售活動(dòng)的目標、方針、策略等重大問(wèn)題進(jìn)行選擇和決斷的過(guò)程，而營(yíng)銷(xiāo)策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構思、設計的思維過(guò)程。選擇與決斷的理智與否和正確與否，其前提保證條件，是要有經(jīng)過(guò)科學(xué)策劃程序運作而生成的備選方案。沒(méi)有策劃方案，就沒(méi)有選擇，也就沒(méi)有必要進(jìn)行策劃�？梢�(jiàn)，決策選擇和科學(xué)策劃相輔相成是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的基本保證。這里主要從四個(gè)方面談?wù)剛�(gè)人觀(guān)點(diǎn)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的選擇和策劃
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，是指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統調研和市場(chǎng)預測基礎上，確定產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標，對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)諸要素進(jìn)行最佳組合，并制定出實(shí)現產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標的政策和策略。它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長(cháng)遠性和根本性的問(wèn)題。這里側重談兩點(diǎn)：
一是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略目標和戰略方案的選擇和策劃。戰略目標是企業(yè)在戰略思想的統一指導下，在戰略時(shí)期內企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要達到的總體要求。它規定著(zhù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總任務(wù)并決定企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)方向。依據不同的戰略問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略就有不同的戰略目標。其共性目標有市場(chǎng)開(kāi)拓目標、市場(chǎng)創(chuàng )新目標、銷(xiāo)售增長(cháng)率目標、市場(chǎng)占有率目標和實(shí)現利潤目標等。戰略方案是為實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的行動(dòng)方案，其制定是一項重要而復雜的工作，涉及企業(yè)各部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節，并受企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統和國家產(chǎn)業(yè)政策、上下游產(chǎn)業(yè)鏈市場(chǎng)供需變化以及內部條件各種聯(lián)系、相互作用因素的影響。
二是市場(chǎng)影響戰略類(lèi)型的選擇和策劃。以主動(dòng)的適應環(huán)境和能動(dòng)地改變外部環(huán)境為依據，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略劃分為市場(chǎng)開(kāi)拓戰略(也稱(chēng)市場(chǎng)拉動(dòng)戰略)和市場(chǎng)創(chuàng )新戰略(也稱(chēng)科技推動(dòng)戰略)兩大類(lèi)。前者是適應市場(chǎng)需求的一種戰略，后者是創(chuàng )造市場(chǎng)需求的一種戰略。市場(chǎng)開(kāi)拓戰略是指企業(yè)為適應市場(chǎng)需求的變化，在一定時(shí)期內采取的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)總體設計。市場(chǎng)開(kāi)拓戰略又可分為市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三種類(lèi)型。市場(chǎng)滲透戰略是企業(yè)以現有產(chǎn)品固守現有市場(chǎng)，通過(guò)廣告宣傳和多種促銷(xiāo)手段提高市場(chǎng)占有率;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰略是企業(yè)以現有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，包括開(kāi)發(fā)國內新市場(chǎng)和國際市場(chǎng)以及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略是企業(yè)向現有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品，增加新品種，提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)創(chuàng )新戰略是企業(yè)以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴大企業(yè)市場(chǎng)占有率的一種戰略。在很多企業(yè)生成同類(lèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)供應遠大于市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競爭異常激烈是，企業(yè)可采取這種戰略。推行市場(chǎng)創(chuàng )新戰略的基本條件是，企業(yè)具有技術(shù)創(chuàng )新和產(chǎn)品創(chuàng )新的能力，引發(fā)相關(guān)潛在需求和推銷(xiāo)新產(chǎn)品的.能力，以及新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的能力。實(shí)行市場(chǎng)創(chuàng )新戰略主要是挖掘消費者的潛在需求，用新產(chǎn)品去創(chuàng )造新市場(chǎng)，使消費者某種不明確的需求變成具體的購買(mǎi)欲望，企業(yè)從中挖掘出潛在的市場(chǎng)，并且提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng )立品牌和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擴大市場(chǎng)占有率。
二、目標市場(chǎng)的選擇和策劃
從銷(xiāo)售觀(guān)點(diǎn)看，市場(chǎng)是用戶(hù)的組合，也是各種需要的組合。一個(gè)企業(yè)不可能滿(mǎn)足所有用戶(hù)各式各樣的需求，總是在一定的市場(chǎng)范圍內，滿(mǎn)足一部分用戶(hù)的需求。這就需要在市場(chǎng)細分的基礎上選擇目標市場(chǎng)及其策略。
企業(yè)根據總體市場(chǎng)中不同消費者的需求特點(diǎn)、購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣等不同特征，把總體市場(chǎng)劃分為若干相類(lèi)似的消費者群，其中每一個(gè)消費者群就是一個(gè)細分市場(chǎng)。在市場(chǎng)細分的基礎上，根據企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標細分市場(chǎng)，這一過(guò)程就是確定目標市場(chǎng)。目標市場(chǎng)策劃選擇的適當和準確，對企業(yè)完成目標銷(xiāo)售和目標銷(xiāo)售額，穩定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，減少銷(xiāo)售支出，提高經(jīng)濟效益具有很大作用。細分出來(lái)的市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)，應當具備：(1)有適當的規模和需求;(2)有相當的購買(mǎi)能力和可觀(guān)的銷(xiāo)售收入;(3)市場(chǎng)未被競爭對手完全控制或為背景爭對手涉足;(4)企業(yè)有市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)能力。
策劃選擇目標市場(chǎng)，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧。從當前考慮，目標市場(chǎng)的策劃選擇，要具有實(shí)現近期銷(xiāo)售目標的條件和把握。如無(wú)把握，要先行試探，然后確定重點(diǎn)目標市場(chǎng)。這樣，寧可目標市場(chǎng)選擇的少一些，集中力量開(kāi)辟重點(diǎn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)。從遠期考慮，目標市場(chǎng)的策劃選擇，是為企業(yè)長(cháng)遠布局和今后發(fā)展著(zhù)想，包括開(kāi)辟新市場(chǎng)和培育發(fā)展未來(lái)用戶(hù)等舉措。
策劃選擇目標市場(chǎng)，還要國內市場(chǎng)和國際市場(chǎng)、本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)統籌兼顧。相對來(lái)說(shuō)，企業(yè)應以國內市場(chǎng)為基礎，適時(shí)打入并占領(lǐng)國際市場(chǎng)。如果只闖國際市場(chǎng)，缺少?lài)鴥仁袌?chǎng)的根基，一旦國際風(fēng)云突然變化，難以排除風(fēng)險，就無(wú)法回旋運轉了。一般說(shuō)來(lái)本地市場(chǎng)容易占領(lǐng)，而且當外地市場(chǎng)打開(kāi)之后，又可以刺激本地市場(chǎng)�？偟恼f(shuō)來(lái)，都有一個(gè)立足本地(國)積極向外發(fā)展問(wèn)題，要根據企業(yè)發(fā)展戰略目標和經(jīng)營(yíng)狀況，策劃和選擇一個(gè)恰當的比例。
三、銷(xiāo)售渠道的選擇和策劃
企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上取得成功，就要在把握市場(chǎng)環(huán)境變化的基礎上，正確選擇產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。
第一、策劃和選擇銷(xiāo)售渠道的策略。所謂銷(xiāo)售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠(chǎng)家對所需中間商的數目和種類(lèi)的決策�？晒┻x擇的策略主要有三種。
1、普遍性策略。這是指生產(chǎn)廠(chǎng)家廣泛利用中間商經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。但由于中間商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)眾多廠(chǎng)家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠(chǎng)家難以控制渠道，一般要獨家擔負廣告促銷(xiāo)費用。
2、專(zhuān)營(yíng)性策略。這是指生產(chǎn)廠(chǎng)家選擇有限數量的中間商分銷(xiāo)產(chǎn)品，包括獨家經(jīng)銷(xiāo)。此種策略通常用于銷(xiāo)售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強的商品。廠(chǎng)家在銷(xiāo)售、儲運、促銷(xiāo)和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷(xiāo)條件，使中間商有大力可圖;經(jīng)銷(xiāo)商也能全力為廠(chǎng)家推銷(xiāo)商品，促進(jìn)銷(xiāo)售，順利實(shí)現廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)目標。但此策略由于具有排他性，產(chǎn)銷(xiāo)雙方依賴(lài)性太強，一旦中間商經(jīng)營(yíng)失誤，廠(chǎng)家的損失較大，甚至使廠(chǎng)家失去某一目標市場(chǎng)。
3、選擇性策略。這是指生產(chǎn)廠(chǎng)家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專(zhuān)營(yíng)性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略，廠(chǎng)家能取得比普通性策略更好的效益，其風(fēng)險則小于專(zhuān)營(yíng)性策略。
第二，策劃和選擇銷(xiāo)售渠道要考慮的因素。
1、從目標市場(chǎng)考慮。目標市場(chǎng)作為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，它包含潛在用戶(hù)數量、市場(chǎng)地區分布和市場(chǎng)容量等因素。潛在用戶(hù)多，企業(yè)可以考慮通過(guò)中間商經(jīng)銷(xiāo)。市場(chǎng)地區分布較集中，企業(yè)可以在密集區設點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)。市場(chǎng)容量大，企業(yè)可以采用訂貨會(huì )形式經(jīng)銷(xiāo)。
2、從產(chǎn)品特點(diǎn)考慮。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過(guò)物資系統銷(xiāo)售渠道或采取產(chǎn)銷(xiāo)雙方訂貨合同自銷(xiāo)。對于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷(xiāo)外要通過(guò)中間商固定銷(xiāo)售渠道。對于易腐爛、樣式易過(guò)時(shí)等同轉速快的產(chǎn)品，其中間環(huán)節越少越好。對于高新技術(shù)產(chǎn)品，一般要有專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)人員直接向客戶(hù)詳盡介紹產(chǎn)品性能。
3、從企業(yè)自身條件考慮。依據規模，大中企業(yè)可以逐步擴大銷(xiāo)售隊伍，開(kāi)辟自己的銷(xiāo)售渠道為主;中小企業(yè)一般應依靠中間商為主，不宜以自銷(xiāo)渠道為主。依據企業(yè)聲譽(yù)、銷(xiāo)售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力，其聲譽(yù)高、銷(xiāo)售力量強、管理水平高和經(jīng)營(yíng)豐富的企業(yè)，可選自銷(xiāo)渠道為主。否則，以通過(guò)中間商、代理商經(jīng)銷(xiāo)為主。
第三，策劃和選擇最佳的銷(xiāo)售渠道。最佳銷(xiāo)售渠道是指銷(xiāo)售費用少、銷(xiāo)售效率高、產(chǎn)品銷(xiāo)售快、經(jīng)濟效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問(wèn)題如下：
1、銷(xiāo)售渠道優(yōu)化。就是在各種銷(xiāo)售渠道中，選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)還要求根據具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷(xiāo)售渠道。
2、確定銷(xiāo)售范圍。就是在某一特定市場(chǎng)范圍內，確定中間商的數量，是選擇大量的中間商經(jīng)銷(xiāo)，還是幾家或獨家經(jīng)銷(xiāo)，這是銷(xiāo)售對象確定多大范圍的問(wèn)題。
3、確定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。就是銷(xiāo)售范圍確定后，再確定每一個(gè)對象范圍內的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，也就是解決各個(gè)范圍內的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問(wèn)題。他們的地理位置、財務(wù)狀況、商店信譽(yù)、營(yíng)業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據。
四、品牌和商標策略的選擇和策劃
產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱(chēng)和標志，除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區別，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征。不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著(zhù)名品牌，代表產(chǎn)品有著(zhù)級高的含“金”量，成為消費者優(yōu)先購買(mǎi)的目標。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標志和外顯，能增強企業(yè)競爭力，推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)的發(fā)展。品牌與商標同是產(chǎn)品的標記，可以一致，也可以不同。但商標必須注冊，品牌經(jīng)過(guò)注冊就成為商標，受法律保護�？茖W(xué)的品牌及商標策劃選擇策略，有利于降低產(chǎn)品成本，鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù)，吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。有以下幾種品牌商標策略供企業(yè)選擇決斷。
1、統一品牌及商標策略。就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著(zhù)名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌和商標，并且和企業(yè)名稱(chēng)三者一致。極大地擴大了品牌的良好形象，提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。采用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，節省品牌和商標設計費用及廣告促銷(xiāo)費用等。但采用這一策略，必須對系列產(chǎn)品實(shí)行嚴格的質(zhì)量管理制度。
2、不同品牌和商標策略。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品，能?chē)栏駞^分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次，便于滿(mǎn)足不同消費者的需要。出現質(zhì)量問(wèn)題不影響其他品牌的信譽(yù)和形象。
3、更換品牌和商標策略。就是產(chǎn)品品牌及商標影響和制約企業(yè)發(fā)展時(shí)舍棄原品牌和商標，采用全新設計的品牌和商標，以便顯示企業(yè)的特色，塑造企業(yè)新形象。譬如國際著(zhù)名的美孚石油公司(即現今的�？松凸�)，曾用6年時(shí)間耗資3000萬(wàn)美元將自己的品牌和商標由埃索改為�？松�。采用這種策略投入較大，要周密策劃并進(jìn)行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策。
4、改進(jìn)品牌及商標策略。就是在原有品牌和商標的基礎上進(jìn)行某些局部改變，改進(jìn)后的品牌和商標同企業(yè)原有的品牌和商標的造型相接近。采用這種策略，要從新舊品牌和商標及商標造型并軌使用，逐漸過(guò)渡到使用改進(jìn)的新品牌和商標，風(fēng)險較小，但也難以徹底創(chuàng )新。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇3
一、背景介紹
市場(chǎng)背景：隨著(zhù)人們生活水平的提高，對蔬菜的品種、質(zhì)量安全及保健要求越來(lái)越高，特別是無(wú)公害、無(wú)殘留的蔬菜更受市民的青睞。一種利用智能溫室控制系統生產(chǎn)的新型綠色保健蔬菜—芽苗菜應運而生。芽苗菜是利用植物種子或其他營(yíng)養器官在適宜的環(huán)境下發(fā)育成幼嫩的芽、苗或莖等作為食用的一種蔬菜。芽苗菜含有許多常規蔬菜所不具備的營(yíng)養，特別是它能把人體許多難以吸收的植物蛋白經(jīng)栽培后轉化成氨基酸、礦物質(zhì)、維生素等人體易吸收的物質(zhì)，具有食療兩用之功效。這種不使用任何激素、農藥、化肥與防腐劑的芽苗菜將逐漸成為人們餐桌上的新寵，被譽(yù)為“21世紀的黃金蔬菜”。
公司背景：衡陽(yáng)康禾綠色農業(yè)科技有限公司由湖南工學(xué)院與湖南環(huán)境生物學(xué)院三位教師帶領(lǐng)六位大學(xué)生創(chuàng )業(yè)，于20xx年7月組建。主要經(jīng)營(yíng)綠色無(wú)公害的芽苗菜。它不是傳統意義上種植在土壤里的普通蔬菜，而是采用“無(wú)土栽培技術(shù)”培植出來(lái)的無(wú)公害綠色蔬菜�？岛淘⒁饩G色、鮮嫩與健康，代表著(zhù)未來(lái)蔬菜發(fā)展的趨勢。
二、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品狀況
公司依托深厚的高�？蒲袆�(chuàng )新資源，先后開(kāi)發(fā)培育出多個(gè)品種的芽苗菜，因其營(yíng)養價(jià)值高、口感香脆爽口、顏色鮮嫩欲滴、培養種植不受季節限制、種植無(wú)需泥土無(wú)需施肥等優(yōu)點(diǎn)而備受關(guān)注，將成為酒店主流菜系和餐桌上的新寵。目前公司的主打產(chǎn)品主要有天山雪葵、松柳苗、香椿苗、長(cháng)生果苗等品種。
2、產(chǎn)品特點(diǎn)
本公司生產(chǎn)的芽苗菜具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1） 種子選自新疆圣潔的天山、東北長(cháng)白山等無(wú)污染的山區；
2） 澆灌用水取自180多米深的地下水，沒(méi)有污染；
3） 生產(chǎn)基地處于遠離衡陽(yáng)市區的郊區農場(chǎng)，遠離城市污染，青山綠水，空氣質(zhì)量好；
4） 生產(chǎn)過(guò)程采用嚴格的標準與管理工序，不使用任何農藥、化肥和激素，確保產(chǎn)品完全無(wú)公害；
5） 生長(cháng)期均在十五天左右，鮮嫩嬌貴，食用口感佳；
6） 富含易被人體吸收的多種營(yíng)養成分，有較好的食療作用。
三、營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
1、市場(chǎng)現狀分析
縱觀(guān)現今的品牌大世界，都是以工業(yè)品的品牌居多，農產(chǎn)品的品牌數量少的可憐，更不用說(shuō)是名牌農產(chǎn)品，農產(chǎn)品品牌成為被人“遺忘的角落”。造成這種局面的原因是多方面的，主要與農產(chǎn)品的品牌意識不強有關(guān)。
（1）農產(chǎn)品的生產(chǎn)者品牌意識淡薄，無(wú)論是從管理還是廣告宣傳上都是如此。
從國內市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我國農產(chǎn)品零售交易主要發(fā)生在城市交易市場(chǎng)，在長(cháng)期的經(jīng)營(yíng)意識中形成“重數量輕質(zhì)量”的思想存在，加之傳統的單個(gè)家庭的生產(chǎn)方式的影響，對農產(chǎn)品的生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，缺少“工廠(chǎng)”觀(guān)念熏陶，品牌意識很淡薄。這種落后的觀(guān)念不僅影響了國內農產(chǎn)品的`銷(xiāo)售，形成“賣(mài)難”的局面，而且影響到我國農產(chǎn)品的外銷(xiāo)，造成很大的經(jīng)濟損失，現在已經(jīng)影響到我國農產(chǎn)品的國際競爭實(shí)力。如山東省的蔬菜產(chǎn)量很大而且質(zhì)量很好，已成為當地農村經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品暢銷(xiāo)大江南北，但在大都市的超級市場(chǎng)上很難看到身帶條形碼的山東品牌蔬菜，而只能在農貿市場(chǎng)銷(xiāo)售。山東蔬菜的出口量也很大，大部分出口到日本、韓國，但在國外市場(chǎng)上很難看到中國山東標識的蔬菜，我們只能給國外商人提供初級產(chǎn)品，然后貼上他們的商標銷(xiāo)售，處于“為人作嫁衣裳”窘境。在農產(chǎn)品的宣傳上更是老套的做法，只突出地域特色，而不突出品牌形象。
（2）消費者在選擇農產(chǎn)品是品牌意識淡薄，沒(méi)有高的品牌要求。
無(wú)論是在自由市場(chǎng)還是超級市場(chǎng)，顧客只注意蔬菜、水果等產(chǎn)品的新鮮度，很少去對品牌有什么特殊的注意，而對一些農產(chǎn)品的再加工、深加工品卻表現出強烈的品牌意識，如飲料、燒烤食品、肉類(lèi)制品、乳制品等。究其原因主要是因為大部分消費者認為只有進(jìn)入工廠(chǎng)經(jīng)過(guò)生產(chǎn)工藝加工后的產(chǎn)品才是真正的“商品”，而在田間地頭“生產(chǎn)”的產(chǎn)品就沒(méi)有那么多的要求，如果誰(shuí)買(mǎi)個(gè)土豆還要看品牌就會(huì )成為人們嘲笑或議論的話(huà)題，這說(shuō)明消費者對農產(chǎn)品的品牌意識也淡薄。
2、市場(chǎng)價(jià)格的分析
芽苗菜在衡陽(yáng)可以說(shuō)是一種很稀缺的無(wú)公害綠色蔬菜，所謂物以稀為貴，但是我們的芽苗菜價(jià)格在高端飯店可以說(shuō)是很實(shí)惠的，現在市場(chǎng)上的無(wú)公害蔬菜的成本高，很難找到像芽苗菜這種健康、實(shí)惠且鮮嫩爽口的蔬菜了。
3、宏觀(guān)環(huán)境分析
A、政治法律因素、
1、我國農產(chǎn)品質(zhì)量安全法，其中對農產(chǎn)品質(zhì)量安全標準、農產(chǎn)品產(chǎn)地、農產(chǎn)品包裝和標識等相關(guān)規定
2、公平貿易標識對農產(chǎn)品的適用性。公平貿易運動(dòng)涉及的產(chǎn)品范圍不斷膨脹，由咖啡拓展到茶葉、可可、食糖、蜂蜜、香蕉、大米等多種農產(chǎn)品。在不久的將來(lái)，將會(huì )包括其他新鮮水果、酒類(lèi)、堅果、油類(lèi)，還有各種非食物農產(chǎn)品，咖啡、茶葉、香蕉、新鮮水果、葡萄、大米、堅果、油籽等；非食品如鮮花、棉花、球類(lèi)正逐漸被納入認證范圍
B、社會(huì )—人文
1、有機市場(chǎng)現況：
�。�1） 消費者對健康飲食認知與消費逐漸重視，安心、健康、無(wú)農藥、無(wú)化學(xué)添加物的食品需求日益殷切。
�。�2）消費者購買(mǎi)有機產(chǎn)品的動(dòng)機由早期之治病、保健、養生，漸進(jìn)到健康、自然和環(huán)保。
�。�3） 有機產(chǎn)品在市場(chǎng)初估每年近 17 億元，以蔬果、稻米、雜糧為大宗。
2、品牌農業(yè)快速發(fā)展。
利用生態(tài)環(huán)境資源優(yōu)勢，打青山綠水牌，唱生態(tài)農業(yè)戲。按照“三位一體，整體推進(jìn)”的發(fā)展思路，無(wú)公害農產(chǎn)品、綠色食品和有機食品質(zhì)量安全認證工作快速發(fā)展
C、經(jīng)濟因素
主要是成本因素
�、俟潭ㄙY產(chǎn)折舊費，如農機具、役畜、生產(chǎn)建筑物的折舊費等；
�、趧趧�(dòng)對象和低值易耗品的費用，如種子、肥料、飼料、燃料、電力、機耕的費用等；
�、蹌趧�(dòng)報酬開(kāi)支；
�、苌a(chǎn)管理費用
�、萜渌M用：運輸費、過(guò)路費、入場(chǎng)費、各種稅等
D、技術(shù)因素
主要是冷藏保鮮技術(shù)、倉儲運輸管理技術(shù)等
四、SWOT分析
1、優(yōu)勢
a、品種多范圍廣
b、價(jià)格相對較低
c、生產(chǎn)基地空氣清新、灌溉條件好
d、依托深厚的高�？蒲袆�(chuàng )新資源，技術(shù)優(yōu)勢明顯
2、劣勢
a、農產(chǎn)品惡性競爭日益加劇
b、農產(chǎn)品質(zhì)量安全保障體系存在缺陷
C、銷(xiāo)量不大，渠道單一，營(yíng)銷(xiāo)策略欠佳
d、初期產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善，公司無(wú)發(fā)展歷史和社會(huì )地位
e、公司剛起步不久，規模相對較小，市場(chǎng)擴展困難大，民眾認知度不夠，相對于一些較大的果蔬企業(yè)而言，在品牌戰略上可能要稍遜一籌，因而存在一定的市場(chǎng)競爭劣勢。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇4
一、概述
廈門(mén)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )擬在**年3月舉辦廈門(mén)大學(xué)第二屆營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽。贊助商將用不多的資金進(jìn)行長(cháng)達一個(gè)月的全校性活動(dòng)，具有極高的性?xún)r(jià)比，我們期待您的加入。
二、廈門(mén)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )簡(jiǎn)介
廈門(mén)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )成立于**年10月，以廈門(mén)大學(xué)國際貿易系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為依托，是一個(gè)全校性的學(xué)生社團，現有會(huì )員近100人，遍布全校各系。協(xié)會(huì )榮幸地請到了國內著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)術(shù)帶頭人——新聞傳播系系主任陳陪愛(ài)老師，國際貿易系系主任黃維梁老師，廈大廣告公關(guān)事務(wù)所劉安成老師作為我們的顧問(wèn)，并得到了計統系，新聞傳播系以及 管理學(xué)院相關(guān)專(zhuān)業(yè)老師的支持與幫助。
協(xié)會(huì )成立一年多來(lái)，高舉“智慧創(chuàng )造未來(lái)”的旗幟，本著(zhù)“傳播營(yíng)銷(xiāo)理念，普及營(yíng)銷(xiāo)知識”的宗旨，主要進(jìn)行市場(chǎng)調研，營(yíng)銷(xiāo)策劃，廣告策劃，產(chǎn)品促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，完成了原南光燒烤店廣告宣傳策劃，并成功舉辦了廈門(mén)大學(xué)首屆“陽(yáng)光大道杯”營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽，廈門(mén)大學(xué)學(xué)生消費行為調研、北京《新潮》雜志廈門(mén)大學(xué)市場(chǎng)調研及推廣等活動(dòng)，廈門(mén)大學(xué)學(xué)生手機及服裝調研，得到了贊助商的高度贊譽(yù)與同學(xué)們的認可，在廈大范圍內產(chǎn)生了一定的影響。在第三屆全國大學(xué)生創(chuàng )業(yè) 計劃大賽中有兩個(gè)小組分別獲得了全國銅獎和校三等獎。并在上學(xué)期聯(lián)合校內四大社團舉辦了“首屆廈門(mén)大學(xué)社團十大歌手大賽”，贏(yíng)得了極高的贊譽(yù)。
三、活動(dòng)籌劃方案
營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽要求參賽者針對贊助企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行調研后提出有針對性的、切實(shí)可行的'意見(jiàn)和建議，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本知識，形成營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
本活動(dòng)由廈門(mén)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )策劃并主辦，整個(gè)活動(dòng)為期約一個(gè)月，分四個(gè)階段進(jìn)行。
第一階段，宣傳和報名。我們計劃用十天左右的時(shí)間，通過(guò)在廈門(mén)大學(xué)內懸掛橫幅、張貼海報、散發(fā)傳單進(jìn)行大規模的宣傳活動(dòng)。作為配合，我們還將在三家村擺攤設點(diǎn)，進(jìn)行現場(chǎng)咨詢(xún)和報名活動(dòng)，進(jìn)一步加強傳播力度。
第二階段，培訓，用時(shí)約1-2個(gè)星期。培訓將采用兩種方式進(jìn)行。我們將邀請贊助商派高級經(jīng)理人員到廈大進(jìn)行講座，介紹企業(yè)背景、傳授營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰 經(jīng)驗。我們還將邀請廈大營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的專(zhuān)家針對營(yíng)銷(xiāo)企劃、策劃書(shū)的纂寫(xiě)等方面內容進(jìn)行 專(zhuān)題講座和培訓。
第三階段， 寫(xiě)作、提交營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。在寫(xiě)作營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前，我們將 組織本協(xié)會(huì )會(huì )員及參賽同學(xué)到贊助企業(yè)進(jìn)行實(shí)地參觀(guān)和市場(chǎng)調研。用時(shí)約10天。
第四階段，評獎、頒獎活動(dòng)。我們將邀請廈大營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的專(zhuān)家對同學(xué)們的策劃書(shū)進(jìn)行評獎，最后舉辦頒獎大會(huì )，邀請贊助企業(yè)代表、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家到場(chǎng)頒獎、講評，活動(dòng)結束。
四、贊助商的利益
廈門(mén)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )是校園內較有影響力的科技學(xué)術(shù)類(lèi)社團之一。()企業(yè)贊助本活動(dòng)，不僅可以擴大知名度和美譽(yù)度，提升企業(yè)品牌形象，更可以得到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )乃至全體廈大學(xué)子對企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的出謀劃策，為其它社團活動(dòng)所望塵莫及。
參觀(guān)和市場(chǎng)調研活動(dòng)將擴大和加深同學(xué)們對贊助企業(yè)的了解和認識，同時(shí)可為企業(yè)帶來(lái)更大的人流量，有效促進(jìn)銷(xiāo)售。
通過(guò)企業(yè)經(jīng)理人的講演，傳授營(yíng)銷(xiāo)知識，傳播企業(yè)精神，展示企業(yè)形象。
贊助商可獲得整個(gè)活動(dòng)的冠名權及持續一月之久的全校性常規宣傳，如海報、橫幅等。
贊助商可獲得大賽獲獎作品，對其中有價(jià)值的建議和意見(jiàn)進(jìn)行采納和實(shí)施，改善、提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
五、資金預算
贊助商主要采用現金方式提供贊助，獎品可采用現金+實(shí)物方式。
講座培訓及頒獎大會(huì )（場(chǎng)地、海報、膠卷、鮮花、水等） 200元/場(chǎng)×3
總計 600元
宣傳費用：
橫幅 中幅海報（噴繪） 手繪海報 傳單（500份）
均由贊助商提供
獎品
證書(shū) 6張 50元
一等獎獎品 一份 400元
二等獎獎品 兩份 300元
三等獎獎品 三份 300元
總計 1050元
共計 1650元
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇5
一、 檢討與愿景
20xx年9月至今公司成立長(cháng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓沒(méi)到位，人員流失大，團隊發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jì)不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jì)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(cháng)沙易凌做大，做強。
二、 長(cháng)沙市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析
1）地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶(hù)群，長(cháng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進(jìn)的項目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
2）大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè )福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng )維、長(cháng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長(cháng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3）汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(cháng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團。
4）大型會(huì )展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5）金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(cháng)沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
三、同行業(yè)分析
長(cháng)沙短信市場(chǎng)的競爭是非常激烈的，開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復短信的設備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計劃
公司規模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標。根據市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現有市場(chǎng)基礎上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計劃：
1）重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩定，確�；A市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴大市場(chǎng)規模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2）區域營(yíng)銷(xiāo)策略。區域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3）深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競爭力。
4）加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。擴充營(yíng)銷(xiāo)隊伍，這個(gè)現階段最重要的，需要公司的大力支持，現在開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴重不足，需要通過(guò)不斷的培訓和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵機制，對銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jì)考核獎懲政策，充分調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性和創(chuàng )造性。
5）實(shí)施品牌戰略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的`品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力。
五、業(yè)務(wù)人員現在面臨的問(wèn)題
1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1） 新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過(guò)基本培訓后方可正式上崗。培訓內容包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務(wù)知識培訓 、客戶(hù)的交流，溝通，公關(guān)培訓等。
2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪(fǎng)，彼此交流，互相學(xué)習進(jìn)步。
3） 為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4） 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現積極者視情況可再錄用觀(guān)察。
5）為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
1）肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì )喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2）養成良好的習慣。無(wú)特殊必須按時(shí)上下班，堅持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，安排至少1—2家客戶(hù)拜訪(fǎng)。。。。。。每一個(gè)人都是習慣的奴隸，一個(gè)良好的習慣會(huì )使他們一輩子受益。
3）有計劃地工作。誰(shuí)是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛(ài)好？你如何去接觸他？針對每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
4）多培訓專(zhuān)業(yè)知識。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區域及其有關(guān)的知識。
5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，拜訪(fǎng)，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù)，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過(guò)廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個(gè)人機會(huì )多。從認識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jì)就會(huì )自然而然地增長(cháng)。
6）培養業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì )從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達成功過(guò)程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì )了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開(kāi)始，便有了最后的美好結果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財，心血不到財不來(lái)�！�
7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的，朝著(zhù)自己的目標去奮斗，并幫助他們成功。
8）營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長(cháng)沙市場(chǎng)做大，做強。
八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題
1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰略規劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(cháng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設置更高的奮斗目標，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2）加強培訓工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養、逐步提升上來(lái)的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會(huì )每?jì)芍茏鲆淮闻嘤枴?/p>
3）提供空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持�？梢钥紤]通過(guò)對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予一定的幫助。
4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。
5）賦予權利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過(guò)團隊傳承下去，實(shí)現效能最大化。
九、長(cháng)沙市場(chǎng)準備做多少業(yè)績(jì)
1）6，7，8的銷(xiāo)售日標是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下?tīng)幦⊥黄圃落N(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3）11，12重點(diǎn)是穩定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭取把來(lái)年招標的客戶(hù)關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4）把握好每次機會(huì )，爭取2年內突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和建議解決方案
1）營(yíng)銷(xiāo)隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4—6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進(jìn)。、
3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便�？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇6
一、保健品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析
1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷，市場(chǎng)運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚(yú)油為代表的調節血脂類(lèi)產(chǎn)品以及眾多的國內各種維生素同類(lèi)產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類(lèi)產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
4、國家對藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴，特別是浙江市場(chǎng)，這給眾多經(jīng)銷(xiāo)商和零售商均造成了沖擊，導致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷(xiāo)售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷(xiāo)的競爭分析
1、根據整個(gè)補充維生素調脂保健食品市場(chǎng)的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類(lèi)競爭對手和2類(lèi)競爭對手，其中1類(lèi)競爭對手為補充維生素調脂保健食品類(lèi)的其他品牌，如：美國深海魚(yú)油等保健品。2類(lèi)競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價(jià)格上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國深海魚(yú)油，價(jià)格一降再降，近乎成本價(jià)銷(xiāo)售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無(wú)副作用，有特殊功能，都有各自的賣(mài)點(diǎn)。
4、在市場(chǎng)銷(xiāo)量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷(xiāo)手段多，近乎傳銷(xiāo)的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷(xiāo)、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。
5、補充維生素調脂保健食品的同類(lèi)產(chǎn)品其主要銷(xiāo)售模式還是靠藥店的自然銷(xiāo)售和社區科普講座直銷(xiāo)。
三、保健品消費者分析
1、大多數消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。
2、從市場(chǎng)調查幾年來(lái)消費者的購買(mǎi)行為分析，購買(mǎi)雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數。
3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。但在購買(mǎi)決策上，醫生、專(zhuān)家建議、導購員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數消費者心目中認為補充維生素調脂保健食品還是以調脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲(chóng)夏草就是由于浙江的消費者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲(chóng)草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調脂補充維生素類(lèi)保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費者購買(mǎi)決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見(jiàn)影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買(mǎi)行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶(hù)曉，讓人形成真正的視覺(jué)感受了。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買(mǎi)決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。近乎傳銷(xiāo)的安利紐崔萊促銷(xiāo)的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷(xiāo)的現狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷(xiāo)為主，在同類(lèi)產(chǎn)品強大的廣告和營(yíng)銷(xiāo)攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷(xiāo)攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內容重復雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無(wú)所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒(méi)有好的廣告宣傳，就沒(méi)有鮮明獨特的賣(mài)點(diǎn)，也就無(wú)法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類(lèi)媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。
4、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。浙江的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設非常少，維護不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)少且沒(méi)有新意，以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點(diǎn)很多，價(jià)格混亂，假冒偽劣、魚(yú)目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。
6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對公司長(cháng)期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢:
1）品牌認知度高。德國一項統計數據顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著(zhù)名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以?xún)深w心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個(gè)國家消費者的信賴(lài)。中國國內一部分消費者通過(guò)各種途徑現已成為其長(cháng)期消費者,該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品�？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集；對于種植型原料，其生長(cháng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴格要求及監測。每批原料交付前均在實(shí)驗室進(jìn)行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。
4）效果顯著(zhù)。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來(lái)，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養，從而使其達到最佳療效。營(yíng)養素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強。但在國內銷(xiāo)售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。
6）服用周期長(cháng)，適合長(cháng)線(xiàn)消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養分及維他命的供給。
7）中國合作公司實(shí)力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事生物科技類(lèi)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運營(yíng)模式和專(zhuān)業(yè)化團隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價(jià)格合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢:
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數不多。
2）價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售價(jià)格不一且相差比較大。
3）傳統渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。
4）同類(lèi)產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。
5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)速度等亟需加強。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚(yú)油運作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的.機會(huì ):
1）產(chǎn)品自身過(guò)硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷(xiāo)積累了一定的經(jīng)驗和客戶(hù)基礎，也已獲得高層的認可。
2）隨著(zhù)我國經(jīng)濟的穩步增長(cháng)，人們的收入增加，人們對身體健康越來(lái)越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類(lèi)保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導品牌。他們的營(yíng)銷(xiāo)方式也相對比較保守，終端維護差，網(wǎng)點(diǎn)不全。
4）目前市場(chǎng)上強健心臟類(lèi)產(chǎn)品以醫療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時(shí)具有調脂功能的保健品中，目前還沒(méi)有強勢知名品牌。
六、雙心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)戰略
(一)雙心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個(gè)德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國醫學(xué)專(zhuān)家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹(shù)立品牌。
2、功能定位：以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時(shí)間、有自主權，有一定的經(jīng)濟基礎。
4、區域定位：主攻浙江縣級以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內全省所有縣級城市全面鋪開(kāi)。
5、時(shí)段定位：致力于全天候銷(xiāo)售。重點(diǎn)針對節假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節、元旦、中秋國慶、端午以及重陽(yáng)節等。
(二)保健品營(yíng)銷(xiāo)的溝通策略
1、傳播重點(diǎn)消費人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專(zhuān)賣(mài)店
2）藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(cháng)、經(jīng)理
3）各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養老院、各社區居委會(huì )
5）各醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道
3、溝通整合策略：統一性、標準性
1）德國進(jìn)口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無(wú)毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來(lái)，生物利用度高
4）以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主
5）帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6)禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專(zhuān)賣(mài)店要統一設計，要上檔次，開(kāi)設在較適宜的區域。專(zhuān)賣(mài)店應成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專(zhuān)賣(mài)店，裝修獨特統一，管理規范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷(xiāo)強勢品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫(huà)、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區的市場(chǎng)應有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說(shuō)服顧客形成購買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷(xiāo)售理論。
5）營(yíng)銷(xiāo)員要統一培訓，既有產(chǎn)品推銷(xiāo)能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專(zhuān)人跟蹤，收集資料，定期回訪(fǎng)、詢(xún)問(wèn)服用情況，爭取客戶(hù)二次購買(mǎi)，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長(cháng)期客戶(hù)，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷(xiāo)售：建立統一的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，開(kāi)設網(wǎng)店，統一價(jià)格，統一平臺，統一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢(qián)江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷(xiāo)50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。
(三)雙心牌天然保健食品的銷(xiāo)售策略：
1、銷(xiāo)售原則：通過(guò)專(zhuān)業(yè)的招商和商務(wù)團隊，獨特醒目的專(zhuān)賣(mài)店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員、導購員，指導消費者購買(mǎi)、使用，贏(yíng)得他們的信賴(lài)，促成他們二次消費直至成為我們品種的長(cháng)期消費者。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷(xiāo)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷(xiāo)。利用節假日展開(kāi)宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。
2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設立專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店應該為該區域的主導，其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區開(kāi)展招商，杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區，寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區，溫州、臺州為一個(gè)片區，金華、麗水、衢州為一個(gè)片區，每個(gè)片區設區域主管一名，在相應區域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷(xiāo)售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設立專(zhuān)柜，每家終端盡量上專(zhuān)職的促銷(xiāo)員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家，合計100家大型終端、100名專(zhuān)職導購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導購員，使浙江省終端專(zhuān)兼職導購員共達160名。
4、建立網(wǎng)購平臺，展開(kāi)網(wǎng)上銷(xiāo)售。聘請專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)購設計師進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的策劃，招聘網(wǎng)購人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購活動(dòng)。
5、組織機構：成立浙江營(yíng)銷(xiāo)中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場(chǎng)的整體運作。中心下設：市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。
市場(chǎng)部：負責浙江市場(chǎng)各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的建設和管理，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司的終端建設、維護、銷(xiāo)售以及開(kāi)始專(zhuān)柜的管理。通過(guò)區域主管對專(zhuān)職和兼職導購員進(jìn)行管理。
公關(guān)部：建立直銷(xiāo)隊伍，重點(diǎn)針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門(mén)、企事業(yè)單位，各社區居委會(huì )，各醫院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過(guò)各種形式銷(xiāo)售產(chǎn)品。
招商部：負責各層次專(zhuān)賣(mài)店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎。
售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數據庫。做好來(lái)電來(lái)訪(fǎng)和客戶(hù)回訪(fǎng)工作，及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。
企劃部：對公司整體的市場(chǎng)運作進(jìn)行調研，策劃市場(chǎng)方案和促銷(xiāo)方案，制定統一的專(zhuān)賣(mài)店，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě)。
倉儲部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時(shí)根據市場(chǎng)的需求調配產(chǎn)品。
財務(wù)部：貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表
行政部：
�。ㄋ模﹥r(jià)格體系：
建議零售價(jià)：全國統一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國廠(chǎng)方統一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
1、開(kāi)設雙心牌天然保健食品專(zhuān)賣(mài)店。
2、國有醫藥、藥材公司、藥店，如：省醫保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華、好又多、樂(lè )購等
4、各政府機關(guān)、企事業(yè)單位，各社區街道活動(dòng)中心
5、醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫務(wù)人員。
6、網(wǎng)購平臺的建立
�。┙�(jīng)銷(xiāo)商資信
1、收取市場(chǎng)保證金20xx元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運作。
2、經(jīng)銷(xiāo)商現款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷(xiāo)商一年內產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N(xiāo)售方式
1、直銷(xiāo)：
1)在知名大藥店設置專(zhuān)柜專(zhuān)人銷(xiāo)售或租門(mén)面建專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售。
2）在政府部門(mén)、企事業(yè)單位、各醫院展開(kāi)宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。注重節假日消費。
3）各社區、居委會(huì )、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷(xiāo)，也是目前的主要銷(xiāo)售渠道。
4）醫院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷(xiāo)：主要尋找經(jīng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商，現款提貨，區域保護完成固定銷(xiāo)量。
3、代銷(xiāo)：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結或月結算。這幾種銷(xiāo)售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。
4、網(wǎng)購：以統一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷(xiāo)售。
(八)客戶(hù)（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）管理
1、對現有的直接客戶(hù)和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶(hù)建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數據庫管理。
2、客戶(hù)分為三個(gè)層次，第一層次客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，定期走訪(fǎng)，一般每周二次，第二層次客戶(hù)每周走訪(fǎng)一次，第三層次客戶(hù)每半個(gè)月走訪(fǎng)一次。
3、編制各層次客戶(hù)銷(xiāo)售明晰表，銷(xiāo)售計劃和客戶(hù)走訪(fǎng)計劃。
4、貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表。
(九)渠道促銷(xiāo)：
1、終端促銷(xiāo)：專(zhuān)職、兼職導購員同時(shí)上，在兼職的對象選擇上重點(diǎn)以?xún)?yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(cháng)、其他不是競品的業(yè)績(jì)優(yōu)秀的導購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專(zhuān)、兼職人員由所負責區域的業(yè)務(wù)代表確認完整的盒數后，在下一個(gè)月的月初與其結算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)，加強與終端的溝通促進(jìn)銷(xiāo)售。
2、促銷(xiāo)特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷(xiāo)全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)支持終端，擴大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。根據功效組合套餐。
5、終端維護：
1)維護好軟終端就是讓導購員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢(xún)醫生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。
2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫(huà)、促銷(xiāo)品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監控工作，確保市場(chǎng)部的高效運轉。
�。ㄊ┲铝τ谥挟a(chǎn)階級人群。
在保健品市場(chǎng)，好策劃著(zhù)重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機，尤其是針對見(jiàn)多識廣、滿(mǎn)有智能的中產(chǎn)階級。
1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級說(shuō)：“買(mǎi)保健品？當然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會(huì )有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據某市場(chǎng)調查公司統計，在100個(gè)購買(mǎi)保健品的中國人中，大約有15人購買(mǎi)進(jìn)口保健品。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴(lài)，做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷(xiāo)文章。
2、要誠心打動(dòng)。在保健品營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)講法：意思是在做銷(xiāo)售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動(dòng)之下，才會(huì )迫切地從口袋里掏錢(qián)購買(mǎi)。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會(huì )輕易被說(shuō)服，除非給他們足夠的理由。
剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著(zhù)的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類(lèi)比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢必會(huì )進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費4元錢(qián)就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據全球營(yíng)養保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱(chēng)世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實(shí)表現優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷(xiāo)售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。
5、要面對未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)隊伍能否面對市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內投入產(chǎn)出可能出現的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達到1∶1、2以上，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后，全國市場(chǎng)的復制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結教訓，重新開(kāi)始。要有耐心，相信品牌，相信市場(chǎng)，相信自己的能力。目前先從省級市場(chǎng)做起，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗性的市場(chǎng)，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問(wèn)題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟學(xué)家分析，在未來(lái)幾年之內，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現井噴現象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對于中國保健品市場(chǎng)，我們在努力開(kāi)發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。
(十一)廣告策略：
1、宣傳策略：根據目前公司的實(shí)際情況，通過(guò)對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶(hù)曉的效果�，F代的社會(huì )沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴(lài)廣告。
2、宣傳原則：整合性、統一性、專(zhuān)業(yè)性、集中性
3、獨特的銷(xiāo)售方法，讓已使用者現身說(shuō)法，強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。
4、廣告宣傳應遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷(xiāo)力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷(xiāo)量，其中投入小實(shí)效大的促銷(xiāo)活動(dòng)應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷(xiāo)量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，同時(shí)也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節假日這個(gè)中國獨特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現在大家彼此親朋好友的拜訪(fǎng)中。
公關(guān)是獲取營(yíng)銷(xiāo)資源的有效手段，擁有營(yíng)銷(xiāo)資源，就擁有市場(chǎng)競爭的主動(dòng)性，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，就可以少花錢(qián)，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃
1、成立浙江的代理公司。為加強對銷(xiāo)售隊伍的管理，統一規劃浙江的銷(xiāo)售市場(chǎng)，積極拓展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導和管理，經(jīng)營(yíng)上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開(kāi)展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷(xiāo)人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準備。
2、開(kāi)設示范作用的專(zhuān)賣(mài)店。盡快在杭州、麗水開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，統一規劃，統一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場(chǎng)。
3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過(guò)關(guān)系，盡快的先在省醫保旗下的幾個(gè)保健品商店設立專(zhuān)賣(mài)柜，以樹(shù)立信心，開(kāi)拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專(zhuān)賣(mài)柜。
4、積極努力開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(cháng)的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會(huì )團體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區、醫院、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫(huà)等，制定統一的宣傳措施，必要時(shí)請專(zhuān)業(yè)人員制作動(dòng)畫(huà)片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計劃今年內未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內，能在全省大部分的地級市能有專(zhuān)賣(mài)店出現，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專(zhuān)賣(mài)柜。
7、建立營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)隊伍，并統一進(jìn)行培訓。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇7
敬愛(ài)的領(lǐng)導：
您好！
我是國際商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)流通系的一名應屆畢業(yè)生，專(zhuān)業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)與策劃。希望這份自薦表能幫貴公司找到一位有志青年，棟梁之材，也希望它能為我開(kāi)啟機遇與成功之門(mén)。
大學(xué)三年，我很注重培養自學(xué)能力。我先后順利地通過(guò)了英語(yǔ)國家四級和計算機二級。我既注重基礎課的學(xué)習，也重視對能力的培養。在校期間，我抓緊時(shí)間，刻苦學(xué)習，以?xún)?yōu)異的成績(jì)完成了基礎理論課的學(xué)習。修完了專(zhuān)業(yè)以外其它經(jīng)濟領(lǐng)域的多門(mén)課程，并利用課余時(shí)間研讀了大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍，如營(yíng)銷(xiāo)企劃實(shí)務(wù)、銷(xiāo)售通路管理、企業(yè)廣告管理、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等，以完善我的專(zhuān)業(yè)知識結構，力求盡可能地擴大知識面，緊跟上時(shí)代的步伐。
大學(xué)幾年之中我一直培養自己的綜合能力，尤其是計算機，雖然這并不是我學(xué)的專(zhuān)業(yè)，但從中可以鍛煉我的實(shí)際操作能力。同時(shí)也注意不斷地參加各種社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)，例如從事促銷(xiāo)工作，已一定程度上提高了自己的實(shí)踐能力。我想在一定程度上具備了這些能力以后，在今后的工作生涯中將會(huì )有很大的幫助。
學(xué)習之余，走出校門(mén)，我盡量去捕捉每一個(gè)可以鍛煉的機會(huì )，與不同層次的人相處，讓自己近距離地接觸社會(huì )，感受人生，品味生活的酸、甜、苦、辣，使自己盡快地成熟。
大學(xué)的學(xué)習生活使我領(lǐng)悟到了人生的真諦。經(jīng)過(guò)三年的不懈努力，我基本實(shí)現了自己全面發(fā)展的奮斗目標，這為我今后的發(fā)展打下了堅實(shí)的`基礎。
“在工作中學(xué)會(huì )工作，在學(xué)習中學(xué)會(huì )學(xué)習”。我曾一次次跌倒過(guò)，但我又一次次的站了起來(lái)，繼續前行，因為樂(lè )觀(guān)、執著(zhù)、拚搏是我的航標。我也曾一次又一次的領(lǐng)導著(zhù)每一個(gè)富有蓬勃朝氣的團體，克服重重困難，取得了一個(gè)又一個(gè)驕人的成績(jì)。老師們的認可，同學(xué)們的贊許使我們以更加飽滿(mǎn)的熱情投入到新的挑戰之中，向著(zhù)更高的目標沖擊。
因為敢于冒險，而品味過(guò)成功的豐碩果實(shí)；因為探索冒險，也體驗過(guò)觸礁的震蕩和凄涼。但是這一切都鍛煉了我作為企業(yè)人員所須具備的成熟與膽識！
在日常工作中，我以積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)面對生活。追求"三明"（聰明、高明、開(kāi)明）、"四人"（人格成熟、人性善良、人文深度、人情練達）的崇高境界，以智、仁、勇、精來(lái)嚴格要求自己。我為人誠實(shí)正直，能與人融洽相處，共同進(jìn)步。興趣廣泛，參加各種活動(dòng)，如打籃球，打羽毛球等，讓我結識了不同性格的朋友，更磨練了自己的意志。
我希冀崇高的自我，也希冀完善的人生。崇高的自我令他人欣慰，完善的人生令自己充實(shí)。我期求成熟的思維，也渴望成熟的季節。成熟的思維可以看人生，成熟的季節可以看世界。走向成熟，我渴求機遇……良禽擇木而棲，士為知己者容，一個(gè)合作的機會(huì )，對我是一次良好的開(kāi)端，對您是一個(gè)明智的抉擇。
我的過(guò)去，正是為貴公司的發(fā)展而準備，而蘊積；我的未來(lái)，正是為貴公司而奮斗，而拼搏，而奉獻！
在即將走上社會(huì )崗位的時(shí)候，我毛遂自薦，企盼著(zhù)以滿(mǎn)腔的真誠和熱情加入貴公司，領(lǐng)略您公司文化之魅力，一傾文思韜略，才賦稟質(zhì)為您效力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇8
客戶(hù)單元：湖南省常德市年夜地幼兒園
籌謀單元：湖南常德雙百體裁籌謀公司
籌謀人：高君
籌謀完成日期：20xx年12月18日
籌謀合用日期：20xx年12月18日至20xx年2月15日
目錄
一前言
二籌謀方針
三營(yíng)銷(xiāo)計謀
四營(yíng)銷(xiāo)推廣
前言
比來(lái)幾年，經(jīng)�？吹椒制缧袠I(yè)涌現“市場(chǎng)黑馬”，這些產(chǎn)物在經(jīng)由持久精心周密籌謀和短期的高強度傳布下，迅速成為國內本行業(yè)中高端市場(chǎng)的強勢品牌，如酒水市場(chǎng)的“水井坊”、曾經(jīng)年夜鬧瓶裝水市場(chǎng)的“農民山泉”、攪亂空調市場(chǎng)的“奧克斯”和攪殺傳統便利面市場(chǎng)的新銳品牌——五谷道場(chǎng)，這些都是“亂世出英雄”時(shí)代最成功的“攪局者”，然而，“攪局”的價(jià)錢(qián)也是相當昂貴的，對于泛博中小企業(yè)而言，你的產(chǎn)物再好、概念何等前進(jìn)前輩也只能“望洋興嘆”，沒(méi)有雄厚的資金做基本，再好的品牌名、再經(jīng)典的品牌概念也只能且則在“漆黑中盤(pán)桓”。
然而，面臨當前日益攀升的營(yíng)銷(xiāo)成本，“年夜地幼兒園”該出路在哪里？
首先，“年夜地幼兒園”要明晰自己的定位，你是誰(shuí)？你有若干好多資金？你的優(yōu)勢是什么？你的產(chǎn)物合適市場(chǎng)成長(cháng)趨向嗎？你在行業(yè)中有無(wú)地位？你的近期計謀方針是什么？你的理想計謀方針是什么？你是否具備“一夜成名”的基本？你適合打進(jìn)攻戰仍是防御戰，適合側翼抨擊襲擊仍是游擊戰？
其次，“年夜地”要練好企業(yè)的根基功，從企業(yè)打點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、產(chǎn)物、手藝、人才、文化、渠道等方面入手，每個(gè)環(huán)節從不及格到及格，從及格到優(yōu)異，這樣企業(yè)就會(huì )穩步前進(jìn)。
再次，還要逐漸堆集實(shí)力和尋找“飛躍”的機緣，并不是所有的企業(yè)都能成為行業(yè)強勢品牌，成功者永遠是少數，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高境界是長(cháng)壽，并不在于多年夜、多強，長(cháng)壽百年的中小企業(yè)比好景不常的行業(yè)巨子更值得尊敬。
您體味高端市場(chǎng)結構嗎？
高端市場(chǎng)——除了昂貴豪侈(珠寶、名表等)品外，凡是指行業(yè)內同類(lèi)產(chǎn)物中價(jià)錢(qián)最高的市場(chǎng)區隔。
涉足高端市場(chǎng)，就有需要研究一下高端人群，什么樣的人算是高端人群？高端人群的權重？高端人群的條理分布若何？
市場(chǎng)上高端產(chǎn)物良多：如美國美蓮娜干細胞美容項目，每只干細胞針劑的價(jià)錢(qián)在千元以上，一個(gè)療程需要3萬(wàn)元到40萬(wàn)元之巨，再有就是面向高端人群的VIP醫療處事項目，少則萬(wàn)元，多則數十萬(wàn)元，還有曾經(jīng)風(fēng)行的色彩診斷與咨詢(xún)處事，根基處事費也是萬(wàn)元以上，高爾夫會(huì )員卡的發(fā)賣(mài)也是典型的高端市場(chǎng)版塊，還有各類(lèi)高檔娛樂(lè )場(chǎng)所的會(huì )員金卡，也是少則幾萬(wàn)，多則數十萬(wàn)，這些全是面向高端人群的推廣，高端市場(chǎng)有待進(jìn)一步深切研究和挖掘，高端市場(chǎng)到底有多年夜？高端市場(chǎng)該若何打破？
高端市場(chǎng)研究：
高端市場(chǎng)位于市場(chǎng)消費系統的尖端，是少少數人組成的高消費集群，據有整個(gè)市場(chǎng)比重組成的50%以上，也是整個(gè)社會(huì )精英人士的集結體，是社會(huì )文明前進(jìn)和出產(chǎn)力成長(cháng)的自動(dòng)力源。
高端市場(chǎng)的組成：高端產(chǎn)物（處事）和高端消費群。產(chǎn)物首要默示是豪侈品及高品牌附加值的通俗產(chǎn)物，高端需求的發(fā)生是馬斯絡(luò )理論最高條理心里需求(自我實(shí)現)。
高端市場(chǎng)的特點(diǎn)：
1、極高的消費條理和巨年夜消費潛力，占社會(huì )總體消費量的50%以上。
2、代表時(shí)代文明的標識表記標幟和社會(huì )前進(jìn)的動(dòng)力。
3、消費人群的絕對量很少，約占整個(gè)社會(huì )生齒比例的萬(wàn)分之一，甚至十萬(wàn)分之一。但消費能力量占消費主體的60%以上，凡是一個(gè)高消費者一小我的消費額度是通俗消費者的幾十倍，甚至上百倍、千倍。
4、是以男權為主導的社會(huì )高端消費群。女性比例很少。
5、屬于社會(huì )成熟型、精英型的消費階級。
6、高端市場(chǎng)也經(jīng)常是灰色消費的集中營(yíng)。
高端市場(chǎng)的結構：全國約13億生齒，城市生齒約3.6億，農人約8.4億，入城農人工約1億，全國經(jīng)營(yíng)者約1.2億人，其中約8000萬(wàn)體工商戶(hù)(個(gè)體業(yè)主)，中小企業(yè)近4000萬(wàn)家。
社會(huì )財富的劃分狀況：
全國總存款約11萬(wàn)億元，其中80%——90%財富為社會(huì )上10%——20%的高端人群據有，約9萬(wàn)億元，富有生齒總量約1.2億，人均財富擁有量75萬(wàn)元/人。
社會(huì )各收入階級總體人員結構組成：
55%農人(低收入階級)
25%工人(工薪階級)
12%白領(lǐng)(工薪階級)
8%金領(lǐng)以上(敷裕階級)
關(guān)于高端產(chǎn)物營(yíng)銷(xiāo)建議
關(guān)于年夜地幼兒園的建議
●年夜地幼兒園若何高價(jià)銷(xiāo)？
首先，硬件，軟件培植怪異，明晰的高價(jià)位是品牌差異化的默示，但高價(jià)位必需有相配套隸屬產(chǎn)物來(lái)陪襯才可以，如品牌文化、產(chǎn)物理念、產(chǎn)物（處事）內在、怪異包裝、工藝、手藝（既處事）、功能等。
●“年夜地”的教育體例理念，行動(dòng)措施，師資力量，精采的打點(diǎn)是成功的基本。
●豐碩的'教育模式是產(chǎn)物長(cháng)銷(xiāo)的基本。（既豐碩的功能性教育，例如感官練習室，多媒體室）
因為客戶(hù)需求的多樣性，要想持久占領(lǐng)市場(chǎng)，必需有豐碩的延優(yōu)點(diǎn)事和進(jìn)級處事，否則消費者會(huì )發(fā)生“消費委靡”。
關(guān)于“年夜地”營(yíng)銷(xiāo)模式建議
營(yíng)銷(xiāo)模式是為營(yíng)銷(xiāo)方針處事的，我們的營(yíng)銷(xiāo)方針是什么？
是持久做年夜做強品牌，這需要持久投入和多年市場(chǎng)培育；
仍是快速融資堆集資金，市場(chǎng)滾動(dòng)成長(cháng)，少量投入，快速堆集資金。
前期籌謀不是著(zhù)重消費者需求導向。
根基營(yíng)銷(xiāo)模式導向確定后，設計響應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
3、關(guān)于傳布建議
因為產(chǎn)物定位高端人群，不適合用公共傳布模式，而是低成本定向分眾傳布，所以要采用各類(lèi)低成本傳布手段。
事務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在高端人群關(guān)注的規模制造新聞事務(wù)，進(jìn)行事務(wù)行銷(xiāo)。
教育營(yíng)銷(xiāo)，操作專(zhuān)題論壇、沙龍等形式組織方針消費群進(jìn)行會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)。
滲入營(yíng)銷(xiāo)，操作行業(yè)協(xié)會(huì )(行業(yè)協(xié)會(huì ))進(jìn)行滲入營(yíng)銷(xiāo)。
連系營(yíng)銷(xiāo)，與社區會(huì )所、俱樂(lè )部等高端會(huì )員機構進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
廣告營(yíng)銷(xiāo)，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳布。
口碑營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立消費輿論翹楚，帶動(dòng)群體消費。
電子營(yíng)銷(xiāo)，操作互聯(lián)網(wǎng)、手機短信進(jìn)行傳布。
8)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，操作專(zhuān)業(yè)展會(huì )進(jìn)行品牌傳布等。
勾當營(yíng)銷(xiāo)，按期組織會(huì )員進(jìn)行專(zhuān)題勾當。
高端產(chǎn)物成功機緣只有一次，當主導的營(yíng)銷(xiāo)手段失蹤靈的時(shí)辰，很難再次調整，有人曾用“一對一”的營(yíng)銷(xiāo)體例直銷(xiāo)高端產(chǎn)物，但下場(chǎng)很差，與富人到交道，真的需要手段和手平啊。
高端市場(chǎng)打破關(guān)頭――創(chuàng )作發(fā)現“年夜地”品牌高溢價(jià)能力
好比美容產(chǎn)物市場(chǎng)、女性保健品市場(chǎng)，中高產(chǎn)物觸目皆是，各個(gè)條理女性?xún)葷B出，各個(gè)以?xún)瑞B外，一個(gè)比一個(gè)權威，生物、醫學(xué)美容產(chǎn)物也年夜行其道，高價(jià)位意味著(zhù)高品質(zhì)，但產(chǎn)物的功能有抉擇性浸染，沒(méi)有打破就沒(méi)有機緣，
因為如斯高價(jià)位，文化內在和包裝的設計要求將十分苛刻，需要達到經(jīng)典的水準。高價(jià)位，必定有市場(chǎng)，但要成立與價(jià)位相吻合的“隸屬產(chǎn)物”(精神層面)，平平簡(jiǎn)單的高價(jià)位，也許企業(yè)保留不會(huì )有問(wèn)題，久遠成長(cháng)卻很難，只有經(jīng)由縝密思慮的高價(jià)位產(chǎn)物，擁有豐厚文化底蘊和品牌內在的高價(jià)產(chǎn)物，才有機緣持久占領(lǐng)該部門(mén)市場(chǎng)，品牌的成長(cháng)需要長(cháng)時(shí)刻的培育和堆集，到位、適合的營(yíng)銷(xiāo)手段是品牌成長(cháng)的加速器，科學(xué)的打點(diǎn)系統體例是維護品牌成長(cháng)源動(dòng)力。
我還曾經(jīng)長(cháng)時(shí)刻思慮一個(gè)問(wèn)題：
為什么中國企業(yè)成長(cháng)到必然階段之后,再很難持續成長(cháng)下去？問(wèn)題到底出在哪里出？
在思慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)辰，我往往會(huì )同時(shí)想起三星CEO尹鐘龍說(shuō)的那段話(huà)：“對于今朝的三星來(lái)說(shuō)，要做的工作良多良多，可是，第一主要、第二主要、第三主要的工作，都是焦點(diǎn)手藝的開(kāi)發(fā)�！卑呀裹c(diǎn)手藝開(kāi)發(fā)算作企業(yè)最主要的三件事，是作秀仍是有感而發(fā)？
我思慮的功效是：中國企業(yè)所有的問(wèn)題和不足，都與焦點(diǎn)手藝缺失蹤有關(guān)。
我的這一思慮可能會(huì )有良多人不認同，尤其是我的同業(yè)們。在他們看來(lái)，我也許做錯了兩件事：一個(gè)是叛變了自己的職業(yè)道德，一個(gè)是犯了夸年夜手藝和產(chǎn)物浸染的錯誤。
然而，我要說(shuō)的是，作為一個(gè)有社會(huì )責任心的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，我必需堅持我的不雅概念，那就是：產(chǎn)物第一，營(yíng)銷(xiāo)第二。這就好比，我不能因為自己是語(yǔ)文教員，就對學(xué)生說(shuō)數學(xué)不主要。
中國經(jīng)濟能成長(cháng)到今天，營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)起到了很年夜的浸染。我對此深信不疑。
可是，當我們看到那些被廣告催熟的企業(yè)紛紛倒下去的時(shí)辰，當我們看到那些言過(guò)其實(shí)的廣告讓消費者心生厭惡的時(shí)辰，你不感受我們的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走火入魔了嗎？
這還不是最首要的。當我們絞盡腦汁想盡一切法子依然不能把產(chǎn)物（處事）賣(mài)出去的時(shí)辰，我們驀然發(fā)現，原本是我們的產(chǎn)物（處事）根柢不足以和競爭對手較勁，這個(gè)時(shí)辰，你是哀嘆自己黔驢之技，仍是哀嘆我們的產(chǎn)物（處事）太不爭氣？
正視營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何過(guò)錯�？墒�，我要提醒我的同業(yè)和企業(yè)家注重的是：當我們的市場(chǎng)屬性已經(jīng)從營(yíng)銷(xiāo)主導轉向產(chǎn)物(手藝，處事)主導的時(shí)辰，我們再繼續用舊時(shí)代的思維經(jīng)營(yíng)今天的企業(yè)，那就是我們的錯誤了。
警戒：營(yíng)銷(xiāo)崇敬正在侵蝕著(zhù)中國企業(yè)的健康肌體！過(guò)度放年夜了營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的價(jià)值和浸染，將年夜年夜延緩中國企業(yè)躋身世界強勢企業(yè)之林的軌范。
我把這個(gè)時(shí)代稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)崇敬時(shí)代”，依據之一就是那句被無(wú)數企業(yè)家奉為圭臬的假話(huà)：“只要廣告做得好，磚頭能當金磚賣(mài)”。
對于今天的中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，成立營(yíng)銷(xiāo)+產(chǎn)物的雙重優(yōu)勢，才是謀求持續成長(cháng)、做年夜做強的根柢之道。
筆者，對于年夜地幼兒院在產(chǎn)物（處事）方面的體味不夠深刻，僅僅就營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題出一點(diǎn)點(diǎn)薄力。筆者主張主題營(yíng)銷(xiāo)，和體驗式營(yíng)銷(xiāo)
主題營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義與名目，是浸染于發(fā)賣(mài)規模的關(guān)頭
模式營(yíng)銷(xiāo)的成長(cháng)與瞻望，經(jīng)由過(guò)程模式的不竭堆集，已經(jīng)形成模式的規�；�(jīng)營(yíng)了，今朝市場(chǎng)上采用的商業(yè)模式規模已經(jīng)很是復雜，模式打造也已經(jīng)成為企業(yè)必不成少的營(yíng)銷(xiāo)特征，那么到底什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式適合自身企業(yè)，在傳統與現代連系階段，若何跳躍此刻的名目，將是所有營(yíng)銷(xiāo)人事的配合意愿，按照市場(chǎng)的成長(cháng)與整體營(yíng)銷(xiāo)的敦促，主題營(yíng)銷(xiāo)與主題營(yíng)銷(xiāo)模式將是未來(lái)成長(cháng)的主要通路。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇9
蜜餞類(lèi)的產(chǎn)品多為水果制品，因此產(chǎn)地也多在水果聚集的南方，同時(shí)，由于其不易儲藏，對溫度濕度的要求，導致產(chǎn)品很多都成為區域性品牌，很難走到北方。究其產(chǎn)品本身而言，近年來(lái)也沒(méi)有太大的出新之處，僅有也多為杏、梅而已，諸如菠蘿蜜、枇杷等根據代表性的'產(chǎn)品卻罕有見(jiàn)到，大家都在相同的小飯碗里爭食吃，卻從不想擁有自己獨有的。短線(xiàn)思維嚴重。
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