汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望

時(shí)間:2022-07-01 17:15:50 愛(ài)車(chē) 我要投稿
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汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望

  最初階段

汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望

  客戶(hù)只是剛剛有買(mǎi)車(chē)的想法,尚且處于不同品牌不同車(chē)型的比對期。

  這個(gè)階段的客戶(hù),需要的是對各個(gè)品牌的車(chē)的全面了解。一般的銷(xiāo)售人員,套路是首先自我內定客戶(hù)只準備買(mǎi)本4s店面的車(chē)。他們習慣的問(wèn)題套路:價(jià)格區間定位 + 車(chē)型定位 + 專(zhuān)業(yè)介紹

  這確實(shí)是一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售里常態(tài)的慣例,但問(wèn)題是,客戶(hù)現在是處于比較期,并不只對你一個(gè)車(chē)品牌感興趣,作為銷(xiāo)售,如果在這個(gè)階段就自我內定客戶(hù)只是要買(mǎi)自己的品牌,那么很多話(huà)是非常不切合客戶(hù)心理,容易造成排斥。

  那么這個(gè)階段,不妨先拋開(kāi)常見(jiàn)的品牌定位,不要讓客戶(hù)覺(jué)得你就是在推自己品牌的車(chē),不要讓客戶(hù)選擇的范圍只局限在自己的品牌中。

  那么銷(xiāo)售在這個(gè)過(guò)程中做什么?不賣(mài)品牌,不賣(mài)車(chē),賣(mài)什么?答案呼之欲出,賣(mài)自己!

  作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售,首先你必須是專(zhuān)業(yè)的,一個(gè)有買(mǎi)車(chē)需求的客戶(hù),尤其在初期這個(gè)階段,肯定是希望更多了解之后再做評定。所以,為了迎合這個(gè)階段的客戶(hù),銷(xiāo)售人員應該這樣塑造自己:

  首先,我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售人員,對于各個(gè)品牌各種車(chē)型的了解,沒(méi)有人比我更專(zhuān)業(yè)?蛻(hù)一方,根據你的需求的描述,我知道哪個(gè)品牌哪個(gè)車(chē)型最適合你。你不買(mǎi)我的品牌的車(chē)沒(méi)關(guān)系,但是你可以向我咨詢(xún),我們以后可以成為朋友啊,買(mǎi)車(chē)這一塊我可以幫助你。

  因為客戶(hù)仍然處于比較期,留給銷(xiāo)售人員可做功課的機會(huì )還有很多,所以首先建立起友好的客戶(hù)關(guān)系是第一步。

  擬購階段

  客戶(hù)在對品牌,車(chē)型,價(jià)位等等有所了解之后有備而來(lái),內心中是有清晰的備選答案,來(lái)店主要是兩個(gè)目的:

  1、了解這家店面的價(jià)格、售后等等情況

  2、試駕實(shí)體車(chē)

  對待這個(gè)階段的客戶(hù),雖然是第一次見(jiàn)面,但銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能再做那些關(guān)于車(chē)型上的基礎的介紹,這樣子只會(huì )讓內心中充滿(mǎn)著(zhù)獨立思考的客戶(hù)對你反感。

  這個(gè)階段,是同品牌下店面與店面的競爭。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員賣(mài)的重點(diǎn)仍然不是車(chē),并且不只是賣(mài)自己,關(guān)鍵是賣(mài)服務(wù)質(zhì)量。

  作為一名專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員,你不僅僅要了解銷(xiāo)售方面的知識,更是要在汽車(chē)購買(mǎi)后的保養、注意事項等維修部、售后部門(mén)的工作范圍內成專(zhuān)家。

  汽車(chē)作為大件商品,具有長(cháng)期使用的特性?蛻(hù)購買(mǎi)不僅僅是商品,更是購買(mǎi)的一份安心與保障。如果客戶(hù)從你這里購買(mǎi)之后,在日后的使用期間,存在的大大小小的問(wèn)題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購買(mǎi)就是一個(gè)長(cháng)期快樂(lè )的過(guò)程。

  說(shuō)一句題外話(huà),很多銷(xiāo)售人員看到上面一段很不以為然,說(shuō)售后的服務(wù),有專(zhuān)門(mén)的售后部門(mén)、維修部門(mén)負責,關(guān)我什么事?我的意見(jiàn)是,汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,雖然是大件商品的價(jià)格,與工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相似。但是卻擁有著(zhù)工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個(gè)非常重要的特性:重復購買(mǎi)性!

  按照節點(diǎn)理論,每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)后面,都隱藏著(zhù)50個(gè)潛在的客戶(hù)。你成功的服務(wù)好一個(gè)客戶(hù),就是潛在的服務(wù)好50個(gè)客戶(hù)。我在3線(xiàn)城市認識的一個(gè)工作3年的汽車(chē)銷(xiāo)售,他說(shuō)他每個(gè)月穩定能賣(mài)出15輛車(chē)左右,其中百分之80,都是老客戶(hù)轉介紹的。

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