詢(xún)問(wèn)影響客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)間因素的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

詢(xún)問(wèn)影響客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)間因素的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)【熱門(mén)】

　　詢(xún)問(wèn)影響客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)間因素的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一、確定影響購買(mǎi)時(shí)間的因素

　　一般而言，客戶(hù)在決定購買(mǎi)時(shí)間時(shí)，有時(shí)受內在因素的影響大些，有時(shí)則受環(huán)境因素的影響大些，于是就出現了購買(mǎi)時(shí)間方面的特殊現象和普遍現象。這主要包括以下幾點(diǎn)：

　　1.客戶(hù)目前貨幣支付能力的限制

　　為此，客戶(hù)必須決定是運用分期付款的方式，或是通過(guò)向親朋好友告貸以提前購買(mǎi)某產(chǎn)品或勞務(wù)，還是將其列人家庭消費計劃里，逐月儲蓄，積得成數后再行購買(mǎi)。

　　2.客戶(hù)的精力有限

　　有時(shí)客戶(hù)想購買(mǎi)產(chǎn)品，但時(shí)間安排不過(guò)來(lái)，也會(huì )推遲甚至取消某種產(chǎn)品或勞務(wù)的消費。譬如，某天客戶(hù)既想看一場(chǎng)好的電影，又想看一檔精彩的電視節目，還要參加預約的社交活動(dòng)。那么，如果那天要購買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)只好取消看電影、電視或參加社交活動(dòng)。

　　3.其他方面的原因

　　影響客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)間的因素很多。例如，理智型或經(jīng)濟型客戶(hù)在購買(mǎi)新產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì )考慮產(chǎn)品生命周期對欲購產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格的影響，因而會(huì )耐心等待直到該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟階段，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格穩中有降，通過(guò)市場(chǎng)信息反饋，產(chǎn)品實(shí)現了更新?lián)Q代時(shí)方才購買(mǎi)�？傊�，由于客戶(hù)在財力、精力、消費價(jià)值觀(guān)等方面不盡相同，于是購買(mǎi)時(shí)間也不確定。

　　詢(xún)問(wèn)影響客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)間因素的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)二、提問(wèn)客戶(hù)對購買(mǎi)時(shí)間的要求

　　由于諸多因素客戶(hù)對購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間很不確定，因此銷(xiāo)售人員在這一階段最重要的就是找出客戶(hù)準備何時(shí)購買(mǎi)產(chǎn)品。如果客戶(hù)表現出想盡快購買(mǎi)產(chǎn)品的興趣，與打算未來(lái)(也許從現在算起，6到12個(gè)月后)購買(mǎi)自己的產(chǎn)品的客戶(hù)相比，銷(xiāo)售人員應該在這類(lèi)客戶(hù)身上多花一些時(shí)間。推銷(xiāo)的目的就是要把還在觀(guān)望之中的客戶(hù)同認真準備購買(mǎi)的客戶(hù)區分開(kāi)來(lái)。

　　那么，如何確定客戶(hù)對購買(mǎi)時(shí)間的要求呢?你可以通過(guò)以下提問(wèn)來(lái)確定：

　　(1)“張經(jīng)理，您考慮何時(shí)購買(mǎi)這種類(lèi)型的產(chǎn)品呢?”

　　(2)“張經(jīng)理，您已經(jīng)考慮何時(shí)為這個(gè)項目選擇特定的供應商了嗎?”

　　(3)“張經(jīng)理，您為這個(gè)項目選擇特定的供應商有截至日期嗎?”

　　(4)“張經(jīng)理，這個(gè)決定延期兩個(gè)月了，是不是有些特別緊迫的問(wèn)題需要考慮?”

　　(5)“張經(jīng)理，您希望何時(shí)從您選擇的供應商那里得到建議(展示或示范)呢?”

　　(6)“張經(jīng)理，我們能為加快事情的進(jìn)展做些什么嗎?”

　　一旦確定了購買(mǎi)時(shí)間，交貨期就是要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題了。是因為交貨期也會(huì )影響交易。為了了解客戶(hù)對交貨期方面的要求，銷(xiāo)售人員可以向客戶(hù)提出以下問(wèn)題：

　　(1)“張經(jīng)理，您希望何時(shí)交貨?”

　　(2)“張經(jīng)理，您認為可以接受的最短交貨期為多長(cháng)時(shí)間?”

　　(3)“張經(jīng)理，您愿意在何時(shí)接受部分貨物，在何時(shí)接受全部貨物呢?”

　　(4)“張經(jīng)理，交貨期在您選擇供應商過(guò)程中是考慮的一個(gè)重要因素嗎?”

　　另外，如果你銷(xiāo)售給客戶(hù)的產(chǎn)品或服務(wù)需要花費較長(cháng)時(shí)間和復雜的安裝過(guò)程，比如計算機、生產(chǎn)設備、建筑物或飛機等產(chǎn)品，就應該考慮到產(chǎn)品的安裝調試要比較簡(jiǎn)單、方便�？蛻�(hù)也許已經(jīng)排定了產(chǎn)品的安裝調試時(shí)間表，并且希望供應商能夠滿(mǎn)足他們的要求。在這種情況下，銷(xiāo)售人員應該走在客戶(hù)要求的時(shí)間表之前安裝調試好產(chǎn)品，并且向客戶(hù)證明，自己的產(chǎn)品或服務(wù)安裝容易，操作簡(jiǎn)便，不僅不會(huì )使客戶(hù)中斷當前的生產(chǎn)，而且還有助于改變客戶(hù)原計劃購買(mǎi)競爭對手產(chǎn)品的想法，從而愿意盡快購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。