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銷(xiāo)售人員該知道的事
實(shí)行創(chuàng )值銷(xiāo)售方式就意味著(zhù)要改革銷(xiāo)售隊伍。銷(xiāo)售人員不再只唱獨角戲，而是成為團隊領(lǐng)袖，負責組織和指揮財務(wù)、法務(wù)、生產(chǎn)等領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士。職能部門(mén)也應該與銷(xiāo)售認真配合，將自己的工作重點(diǎn)與銷(xiāo)售團隊的需求統一起來(lái)。
銷(xiāo)售人員對自己的這個(gè)新角色可能會(huì )不太適應，起初會(huì )有很多人懷疑自己具備領(lǐng)導能力，但是做銷(xiāo)售的人一般人際交往能力都很強，很多人非常善于協(xié)調各部門(mén)工作。 另一方面，買(mǎi)賣(mài)雙方達成交易關(guān)系后，信息再從賣(mài)方直接傳遞到買(mǎi)方。
要讓其他團隊成員尊敬你、愿意跟你合作，銷(xiāo)售人員就要掌握新知識、新的分析工具，增強研究能力，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)，包括市場(chǎng)劃分及行業(yè)趨勢，而其中最為重要的是知道客戶(hù)現在是怎么賺錢(qián)的，將來(lái)打算怎么繼續賺錢(qián)。為此，銷(xiāo)售部門(mén)要經(jīng)常鼓勵其員工拜訪(fǎng)客戶(hù)，讓他們在客戶(hù)中建立自己的關(guān)系，為形成具有前瞻性與創(chuàng )新性的理念獻計獻策。
在銷(xiāo)售人員看來(lái)，最難的可能是扮演“醫生”的角色，因為他們必須利用自己的知識和資源確定客戶(hù)具體的業(yè)務(wù)需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng )造力和專(zhuān)業(yè)知識為客戶(hù)設計不同的選擇方案，并同客戶(hù)一起嘗試實(shí)施。整個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)售人員都要起帶頭作用。最后，銷(xiāo)售還要精簡(jiǎn)方案，做好演示準備工作——尤其是向決策者展示如何通過(guò)該方案實(shí)現贏(yíng)利。
銷(xiāo)售成功并不是創(chuàng )值銷(xiāo)售的終點(diǎn)，銷(xiāo)售部門(mén)與客戶(hù)各部門(mén)之間的售后互動(dòng)是非常必要的。這是將來(lái)建立長(cháng)期信任關(guān)系、創(chuàng )造更多合作機會(huì )的關(guān)鍵一步。銷(xiāo)售必須保證兩點(diǎn)：方案確實(shí)產(chǎn)生預期效果；售后互動(dòng)具有前瞻性、積極性，以改變行業(yè)面貌作為目標。
從銷(xiāo)售人員多重角色的轉變中可以看出一個(gè)重要的變化：實(shí)施創(chuàng )值銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員全面掌握決策權，他們分析形勢，展現領(lǐng)導才能，負責公司損益，儼然成了另外一個(gè)總經(jīng)理。公司將看到了銷(xiāo)售人員的全面管理才能，銷(xiāo)售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做得越好，就越容易進(jìn)入高層，尤其是損益中心或是業(yè)務(wù)部門(mén)的負責人，最終有可能成為首席執行官。 對發(fā)展的承諾
創(chuàng )值銷(xiāo)售是指在較短的時(shí)間內再次將企業(yè)置于領(lǐng)先地位，同時(shí)為危機改革作好準備的銷(xiāo)售方法。無(wú)論是在企業(yè)內部，還是在競爭激烈的市場(chǎng)中，成功的創(chuàng )值銷(xiāo)售都會(huì )為企業(yè)帶來(lái)豐厚回報。如果在該行業(yè)中率先采用創(chuàng )值銷(xiāo)售，那么企業(yè)的競爭力將會(huì )大大增強。
世上沒(méi)有捷徑，如果有的話(huà)，很多人早就成功了。但是如果領(lǐng)導有眼光、有膽量采用創(chuàng )值銷(xiāo)售并且能夠堅持下去，那么他們就能一直取得成功。能為客戶(hù)創(chuàng )造真正價(jià)值的供應商會(huì )在競爭中取勝，他們出色的戰略計劃、創(chuàng )新的產(chǎn)品和優(yōu)秀的人才將會(huì )為公司帶來(lái)更豐厚的回報。
我舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)明創(chuàng )值銷(xiāo)售在不同行業(yè)中的應用。一般情況下，賣(mài)軟件的銷(xiāo)售員會(huì )直接找購買(mǎi)方的首席信息官，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)則可以定位在更低的成本上。試想一下：如果能向一家銀行展示該軟件可以幫助銀行留住他們的客戶(hù)，可以使其產(chǎn)品或服務(wù)更加貼合客戶(hù)需求的
話(huà)，情況會(huì )是什么樣呢？銷(xiāo)售要做的就是展示他們如何為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。從這個(gè)意義上講，創(chuàng )值銷(xiāo)售不是降低成本，而是增加收益。
美國第二大電信公司辛格勒無(wú)線(xiàn)、美國最大的無(wú)線(xiàn)通信服務(wù)供應商Verizon通信、歐洲最大的移動(dòng)電話(huà)運營(yíng)商沃達豐等通信公司都是向大型跨國企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，如IBM、美國運通、通用電氣、西門(mén)子等。大多數情況下，銷(xiāo)售的關(guān)鍵是價(jià)格。倘若你告訴客戶(hù)只要對通信網(wǎng)絡(luò )稍做改裝就能增加收益的話(huà)，你的位置就你會(huì )有利得多，會(huì )有更多機會(huì )得到溢價(jià)，而不是折扣價(jià)。這就是創(chuàng )值銷(xiāo)售。
許多制藥商都把藥品直接銷(xiāo)售給聯(lián)合健康保險、Wellpoin（全美按承保人數計算的最大的健康保險上市公司——譯者注）、美國安泰保險金融集團這樣的第三方保險公司。B2B交易中，談判的核心是價(jià)格。由于消費者和政府監管機構施壓控制藥物成本，制藥公司的銷(xiāo)售代表就有機會(huì )讓大客戶(hù)了解他們自身的情況，這有助于創(chuàng )造價(jià)值。
在消費品行業(yè)中，既有寶潔公司、高露潔、聯(lián)合利華這樣的大型生產(chǎn)商，也有沃爾瑪、塔吉特、沃爾格林藥房等大型零售商。雙方過(guò)去一直都在打價(jià)格戰，但是如今的合作卻越來(lái)越多，雙方開(kāi)始共同致力于提高銷(xiāo)售收入。面對沃爾瑪這種習慣于抽干供應商最后一點(diǎn)利潤的零售商，供應商們人人自危，但我卻親眼見(jiàn)過(guò)沃爾瑪和塔吉特的一個(gè)供應商在20年的時(shí)間里將毛利潤從40%提高到60%。雖然很氣憤，零售商們仍然選擇了忍氣吞聲，因為這家廠(chǎng)商的經(jīng)理和銷(xiāo)售人員告訴他們，他們的產(chǎn)品會(huì )提高零售收入，加速庫存周轉。這就是創(chuàng )值銷(xiāo)售的價(jià)值。
在日本，泰科電子向豐田供應設備，但雙方的關(guān)系遠不止于此。泰科的人在豐田的工廠(chǎng)里工作，一邊確保泰科的產(chǎn)品平穩運行，一邊尋找改善豐田汽車(chē)的新方法。3年時(shí)間里，泰科為豐田貢獻了多達25項重要的新建議，提升了全球豐田汽車(chē)的外觀(guān)、馬力和可靠性。泰科向豐田銷(xiāo)售的其實(shí)不僅是產(chǎn)品，更多的是價(jià)值。
機會(huì )是無(wú)限的。想要抓住就要對企業(yè)進(jìn)行重大改革。
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