十個(gè)成功的銷(xiāo)售法門(mén)

十個(gè)成功的銷(xiāo)售法門(mén)

　　銷(xiāo)售成為現在商業(yè)活動(dòng)的重要手段，隨著(zhù)越來(lái)越多的人加入銷(xiāo)售的行列，這門(mén)學(xué)問(wèn)也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，銷(xiāo)售談判的技巧很多，但由于銷(xiāo)售是一門(mén)靠語(yǔ)言來(lái)促成交易的商業(yè)活動(dòng)，所以，銷(xiāo)售中掌握技巧的重要性就不言而喻。

　　現在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數的銷(xiāo)售員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jì)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎？“不”，人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶(hù)的溝通中沒(méi)有找到一條銷(xiāo)售捷徑的方法，本人從事銷(xiāo)售幾年了，在這個(gè)過(guò)程中掌握了一些經(jīng)驗，在此與熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

　　第一，開(kāi)場(chǎng)白要好。

　　我認為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要；讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行

　　第二，提問(wèn)題。

　　在面對面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么？；找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機如何；找出客戶(hù)相信什么？；通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　第三，不時(shí)的贊美你的客戶(hù)。

　　卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì )覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì )很容易獲得顧客對自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。

　　當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會(huì )起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準對象，了解情況，選對時(shí)機，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)刃牡�。贊美是銷(xiāo)售技巧當中較為重要的一項，認真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

　　第四，抓住顧客的心，一句定成敗。

　　其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話(huà)，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

　　所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對方的心上，打動(dòng)了對方，實(shí)現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話(huà)沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導顧客采取購買(mǎi)行動(dòng)。

　　第五，不要說(shuō)負面的話(huà)。

　　話(huà)語(yǔ)的正面性與負面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話(huà)，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì )喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話(huà)題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話(huà)語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿(mǎn)活力的。

　　第六，替客戶(hù)著(zhù)想，站在對方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。

　　縱觀(guān)時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jì)也沒(méi)有，為什么呢？因為他們滿(mǎn)腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì )自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當然會(huì )掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。

　　每個(gè)人都需要滿(mǎn)足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

　　第七，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。

　　表情是一個(gè)人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會(huì )產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì )感染顧客。

　　我認為，當非語(yǔ)言的行與說(shuō)話(huà)的內容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠比說(shuō)話(huà)更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說(shuō)話(huà)重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話(huà)，就要了解說(shuō)話(huà)與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。

　　第八，避免與顧客發(fā)生爭執做。

　　銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執的時(shí)候，會(huì )讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠不會(huì )想要購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿(mǎn)達成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯話(huà)不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，

　　所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會(huì )有什么好處呢？所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應該用批評來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀(guān)點(diǎn)或糾正別人的話(huà)，你盡可能把話(huà)說(shuō)的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

　　第九，借別人的口，說(shuō)自己的話(huà)。

　　素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會(huì )駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當話(huà)講，還要根據需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀(guān)察，切身體驗靈活應用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷(xiāo)售的捷徑。

　　第十，多聽(tīng)少說(shuō)。

　　上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應該把持“說(shuō)三分話(huà)，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應該意識到說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話(huà)，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，才能會(huì )說(shuō)話(huà)。說(shuō)話(huà)的目的就是為了解對方的心意，讓對方說(shuō)，你就能夠抓住對方的心意，你的話(huà)只是一個(gè)引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說(shuō)服對方

　　正確認識銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強化練習，是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jì)的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。

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