銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本步驟

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本步驟

　　(一)接聽(tīng)電話(huà)

　　在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過(guò)電話(huà)進(jìn)行的，售樓人員的電話(huà)接聽(tīng)不僅反映了其個(gè)人的素質(zhì)和修養，更是體現了該房地產(chǎn)開(kāi)

　　發(fā)商或代理商的形象。

　　A、基本要求

　　1、接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，一般主動(dòng)問(wèn)候“**花園或公寓、你好”，而后開(kāi)始交談。

　　2、通�？蛻�(hù)在交談中會(huì )問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷(xiāo)售人員應揚長(cháng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙溶入。

　　3、在與客戶(hù)交談中設法取得我們想要的資訊。如客戶(hù)的個(gè)人資訊(姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等)、客戶(hù)對產(chǎn)品的具體要求的資訊(價(jià)格、面積、房型等)

　　4、最好能直接約請客戶(hù)來(lái)現場(chǎng)看房。

　　5、馬上將所有資訊記錄在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)表上。

　　B、注意事項

　　1、作好應答準備。銷(xiāo)售人員在正式上崗前必須相當熟悉樓盤(pán)各種情況，根據統一答客問(wèn)、銷(xiāo)講、統一說(shuō)辭使電話(huà)應答中和以后現場(chǎng)接待時(shí)口徑統一。顧客往往是看廣告后來(lái)電詢(xún)問(wèn)的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內容，認真仔細考慮客來(lái)電可能提出的問(wèn)題，以便在應答時(shí)胸有成付。

　　2、售樓人員電話(huà)接聽(tīng)并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話(huà)內容簡(jiǎn)明扼要，關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現來(lái)參觀(guān)洽談，約請客戶(hù)應明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴客戶(hù)你將專(zhuān)程等侯，通話(huà)時(shí)間也不宜過(guò)長(cháng)，一般在2—3分鐘。

　　3、電話(huà)接聽(tīng)應避免消極被動(dòng)或過(guò)于主動(dòng)兩種傾向。消極被動(dòng)就是有問(wèn)有答、惜話(huà)如金。這樣會(huì )沖淡客戶(hù)興趣；過(guò)于主動(dòng)就是急不可待的向客戶(hù)自吹自擂摟盤(pán)的長(cháng)處，甚至急于求成，追問(wèn)客戶(hù)個(gè)人資訊，這樣往往會(huì )將客戶(hù)嚇退。電話(huà)接聽(tīng)時(shí)應簽應注意火候、盡量由被動(dòng)問(wèn)答轉為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。

　　4、應將客戶(hù)來(lái)電來(lái)信及時(shí)整理歸檔，與現場(chǎng)專(zhuān)案、涉及人員充分溝通交流。

　　(二)現場(chǎng)接待準備

　　l、售樓員形象準備

　　1)眼神：凝視或適當地避閃，附合點(diǎn)頭或“喂”“不錯”等應承語(yǔ)言。傳神的

　　眼神間傳達出信任、聆聽(tīng)、明白和真實(shí)。

　　2)手勢；堅定地指向，準確地指示。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴肅。

　　客戶(hù)迎來(lái)送往握手是常見(jiàn)的見(jiàn)面禮儀。

　　4)開(kāi)場(chǎng)白：意思明確，三思而后行是開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵；說(shuō)的多，問(wèn)的多，了解

　　就多，機會(huì )就越多。

　　開(kāi)場(chǎng)白有八個(gè)注意點(diǎn)：

　　一、給客戶(hù)一個(gè)好印象。

　　二、不用急于求成，應誘導。

　　三、了解行情，成為專(zhuān)家。

　　四、你給客戶(hù)的印象將在最短的時(shí)內(14秒)產(chǎn)生。

　　五、任何一句語(yǔ)都是一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。

　　六、銷(xiāo)售員是導購員，不能指揮客戶(hù)。

　　七、善待客戶(hù)的意見(jiàn)。

　　八、不要貶損別人或別的樓盤(pán)。

　　5)自我介紹：