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銀杏困境—小創(chuàng )業(yè)者眼中的大VC
一
銀杏沒(méi)有出現在你們的VC榜上。你們可以認為是一個(gè)不該有的疏漏，也可以認為它就是你們榜上某一家或者某些家VC的別名。這對我無(wú)關(guān)緊要。銀杏作為主流VC，銀總作為投資人，在投資圈聲名赫赫。創(chuàng )業(yè)者都以能拿到銀杏的錢(qián)、銀總投資自己為榮—不夸張地說(shuō)，這是目前中國的小創(chuàng )業(yè)者們心中的夢(mèng)想。
當初接到銀總的電話(huà)，得知銀杏要投我，我激動(dòng)之極：我都做到銀總看上我的地步了嗎?實(shí)際上，我后來(lái)才知道，銀總之敬業(yè)投資圈中罕有其匹。以他的地位，對小項目不屑一顧很正常，但是他保持著(zhù)對投資機會(huì )的高度敏感而無(wú)論其大小。
接著(zhù)我非�？斓匾�(jiàn)到了他�！安灰俑麄冋劻�，”他對我說(shuō)，“我投你，價(jià)格好說(shuō)�！碑敃r(shí)已經(jīng)有幾家投資機構決定聯(lián)合投資我，當然，它們雖然也不是泛泛之輩，但與銀杏相比，名氣還沒(méi)那么大。有哪個(gè)小創(chuàng )業(yè)者抵擋得了這種誘惑?反正我沒(méi)抵擋住。
為了保險，我找到一個(gè)前輩請教�！叭绻愦_定銀杏會(huì )投你，”前輩對這一點(diǎn)看起來(lái)疑慮重重，“其他人的錢(qián)就別要了。但是我得提醒你一點(diǎn)，你最后大概是要被折騰的，最好是管他們要500萬(wàn)元押金，他要是不投你，你就不給他了�！�
這位前輩跟銀杏這么干過(guò)(你看，前輩也難敵誘惑)。不過(guò)，據說(shuō)最后投資未成，銀總打官司又把押金如數要回去了。前輩語(yǔ)重心長(cháng)，怎奈我的熱血已經(jīng)沸騰：以銀杏的威名，，500萬(wàn)又算得了什么?那幾家投資機構也不怒反喜：銀杏的橫刀奪愛(ài)證明了它們的眼光。它們都要求“給我留五個(gè)點(diǎn)，留一個(gè)點(diǎn)”，“只要讓我跟銀杏一起投就行，價(jià)格不用談，銀杏什么價(jià)我什么價(jià)”。
Term Sheet(投資意向書(shū))簽好，盡職調查也很快完成，專(zhuān)業(yè)并且細致。接下來(lái)的一個(gè)半月，我有足夠的時(shí)間領(lǐng)略銀杏的風(fēng)格。
“我在國外�！薄拔也辉趪鴥��！薄澳憧梢哉夷衬��！焙�(jiǎn)單地說(shuō)，我找不到銀總了。對于我，銀杏成了一個(gè)傳說(shuō)，可望不可即。我坐不住了。這種狀況我完全始料未及，以致手足無(wú)措。Term Sheet要求我不能舍此他顧或對投資人兼收并蓄。我只能獨自等待，默默承受。
終于，在我的幾乎失去耐心的催促下，銀杏請我再次坐到了它的辦公室里。這是最后一次，刻骨銘心�！斑@個(gè)項目不錯，”我的項目負責人對我說(shuō)，“但現在有一個(gè)事實(shí)，我們另外一個(gè)團隊，決定投資一家與你們業(yè)務(wù)基本相同的公司。一般來(lái)說(shuō)，我們不會(huì )同時(shí)投兩個(gè)競爭對手。因此，第一個(gè)問(wèn)題，你能不能接受我們同時(shí)投你們兩家?而且，你即便接受，我們也不一定會(huì )投你�！�
一個(gè)半月以前的溫暖蕩然無(wú)存。這是極其冷酷的問(wèn)題，它意味著(zhù)，你必須接受他同時(shí)投你的競爭對手，以及你接受后他也不投你而投你的競爭對手的羞辱。對一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，這是多么大的羞辱啊。我站起來(lái)，走出去，開(kāi)始在樓道里轉圈兒。
我帶來(lái)的律師并沒(méi)有準備談這種問(wèn)題。而且，Term Sheet也不具備法律效力。他愛(ài)莫能助。
我轉回辦公室，坐下來(lái)�！拔医邮��！蔽艺f(shuō)。你知道，一般的創(chuàng )業(yè)企業(yè)走到融資這一步，意味著(zhù)它在高速發(fā)展的同時(shí)對資金的需求非常急迫，很可能錢(qián)已經(jīng)用光了，融資只能成功不能失敗。
對方顯然沒(méi)想到我會(huì )如此委曲求全。他也顯然備有預案�！叭绻覀兯兜哪愕母偁帉κ钟谢顒�(dòng)，你可以到現場(chǎng)支持嗎?”
你認為這是欺人太甚嗎?我當時(shí)已經(jīng)不這么想。拿到錢(qián)，比什么都重要�！翱梢��！蔽艺f(shuō)。
我的不抵抗這么徹底，一定讓他們感到了驚訝。不過(guò)，道高一尺，魔高一丈，我畢竟是魚(yú)肉，在人家的砧板上。
“與你的競爭對手比，你的價(jià)格太高，能不能打個(gè)七折?”
我已經(jīng)預感到，即便我同意七折，這次融資也沒(méi)有可能了。但是價(jià)格我一個(gè)人不能做主，要跟我第一輪融資的股東們商量。對方同意我回去商量。
一周后，我接到電話(huà)：“對不起，我們不能投你了，我們投了你的競爭對手�！�
這時(shí)候，當我再回頭去找最初的那幾家請求“留一個(gè)點(diǎn)”的投資機構時(shí)，它們無(wú)一例外地都往后縮了。以前談妥的條款全部要重新談。實(shí)際上，是談不成了，因為它們根本就不愿意再投了。
我落入了困境。我名之為“銀杏困境”。就像早先的一個(gè)段子：銀杏要投你了?銀杏沒(méi)有投你?前者意味著(zhù)你將飛黃騰達，大小投資機構對你趨之若鶩。后者一落千丈，銀杏沒(méi)有投你，一定是你有問(wèn)題，即使還有人愿意和你談，你已經(jīng)失去了議價(jià)能力。
二
當我和更多的與銀杏談過(guò)融資的創(chuàng )業(yè)者交流后，我發(fā)現自己并不是孤例。他們的遭遇與我大同小異。公平地說(shuō)，銀杏沒(méi)有投我，一定是遇到了某種它難以克服的障礙，但它的最終壓價(jià)和投資比例(與所簽Term Sheet數量相較)過(guò)低并不鮮見(jiàn)，如果不說(shuō)這是常用手法的話(huà)。
一位曾進(jìn)入過(guò)“銀杏困境”的創(chuàng )業(yè)者仔細研究了美國VC的運作，得出結論說(shuō)，國內VC普遍沿用美國的慣例，比如Term Sheet，對創(chuàng )業(yè)團隊的約束過(guò)多，而對投資人幾乎沒(méi)有什么限制。在美國，因為有完善的信用體制，如果創(chuàng )業(yè)團隊沒(méi)有重大問(wèn)題，一般投資人不會(huì )違反約定。而在國內，誠信存在很大的問(wèn)題，因此創(chuàng )業(yè)團隊和投資人處于完全不對等的地位�！皬腡erm Sheet到實(shí)際投資，”這位創(chuàng )業(yè)者說(shuō)，“如果估值相差在20%上下，我能理解，但是如果相差60%-70%甚至更多，我認為這就不是有誠意的一個(gè)做法�！碑斎�，他遇到的是后者�！氨汇y杏拒絕，”他說(shuō)，“不僅僅是浪費了時(shí)間，沒(méi)有人再愿意和你談投資，你自己的心態(tài)也有了很大的不好的改變�！�
另一位與銀杏打過(guò)交道的創(chuàng )業(yè)者總結說(shuō)，銀杏的投資風(fēng)格可以歸納為三條。第一，他們刻苦用功，任何有融資需求的場(chǎng)合都能見(jiàn)到他們的身影，這在一線(xiàn)VC中絕無(wú)僅有。第二，追逐項目?jì)疵�，以高價(jià)排他。銀杏的名氣和給出的價(jià)格，無(wú)往不勝。第三，拖延和壓價(jià)，以致與它當初的廣泛撒網(wǎng)相比，投資完成率很低。
看起來(lái)，銀杏就像是投資圈里的沃爾瑪，予取予求，不可戰勝。我想，如果換了是我，能避免這么干嗎?未必。所以，不必指責。再者，就像另一位創(chuàng )業(yè)者所說(shuō)，沒(méi)有VC的錢(qián)畢竟很難做成事。我只是想告訴那些處于融資渴求期的創(chuàng )業(yè)者，自己受到過(guò)怎樣的傷害，告訴他們，你可以不選擇銀杏，或者選擇它可能要付出的代價(jià)。
如果下面的說(shuō)法屬實(shí)，那么，我會(huì )覺(jué)得銀杏沒(méi)有投資我實(shí)在是我的幸運。他們說(shuō)，銀總脾氣很壞，如果他投資了你，并且進(jìn)了董事會(huì )，當公司發(fā)展不合他的意的時(shí)候，他會(huì )在董事會(huì )上大罵你。有人甚至被銀總扔過(guò)煙灰缸、潑過(guò)水。他們還說(shuō)是熱水。我不能想象如果是我，究竟該怎么應對。
還有一些事，可能涉及投資人對所投企業(yè)的過(guò)度包裝，以及可能的關(guān)聯(lián)交易、利益輸送。一位創(chuàng )業(yè)者說(shuō)：“我獲得的一點(diǎn)經(jīng)驗是，應該盡早明確雙方對企業(yè)未來(lái)發(fā)展的想法。我們就是到了后期才發(fā)現，資本要的是迅速擴大規模然后上市，而我們希望的是精耕細作。有的行業(yè)或者公司可能需要資本的這種做法，但對我們，則不適合。通常，如果資本是這么想的，它也不會(huì )坦白地說(shuō)出來(lái)，這就需要多溝通，然后做出判斷�！�
銀總擁有商業(yè)天才、勤奮和能力無(wú)可否認。他曾在不到半年時(shí)間里將多家銀杏投資的企業(yè)送到美國成功上市。有人說(shuō)這與銀總無(wú)關(guān)，完全是投行的作用。我認為如果沒(méi)有銀總的判斷在先，結果很可能不是這樣。
也正是銀總的過(guò)人能力造就了銀杏的今天：因為它可以送你去天堂，所以它獲得了讓你經(jīng)受煉獄的權力。除非你具備超人的忍耐力，或者自信可以比銀總更強勢，否則，還是遠離銀杏。飛得可能沒(méi)那么高，摔得也沒(méi)那么狠。
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