商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則

商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則

　　商務(wù)中避免不了談判，掌握好談判的技巧和法則，讓你勝券在握，有哪些法則呢?以下是小編幫大家整理的商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　1.適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否掌握得準確，反擊只有在對方以“恐怖戰術(shù)”來(lái)要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。

　　2.攻擊要塞

　　在“以一對多”或“以多對多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來(lái)，如入無(wú)人之境，因此，對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物。

　　3.“白臉”“黑臉”

　　需要兩個(gè)人合作，“白臉”與“黑臉”戰術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯(lián)線(xiàn)作業(yè)”上，第二位談判者要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續其“承前啟后”的工作。

　　4.“轉折”為先

　　“不過(guò)……”是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧，在談判時(shí)，當問(wèn)題本身頗為復雜，叫人難以企口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常使用“緩動(dòng)”技巧，防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行。

　　5.文件戰術(shù)

　　談判中，大多數人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之余，自然會(huì )叫人聯(lián)想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分準備，所以，不論他說(shuō)什么，都會(huì )使大家覺(jué)得“有分量”、“言之有理”，毫無(wú)異議地采納了。

　　6.期限效果

　　當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會(huì )日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會(huì )達到頂點(diǎn)，這正是運用談判技巧的最佳時(shí)機。在談判即將結束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺(jué)得我的提議相當公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時(shí)間迫切，對方很可能勉強同意你的提議。

　　7.調整議題

　　在非重要的談判中，當你想改變話(huà)題時(shí)，應事先向對方說(shuō)明之所以改變話(huà)題的理由再開(kāi)始講述，這樣逐漸將對方拖進(jìn)了“換擋”的迷途中，而退至防衛線(xiàn)上，此時(shí)就等于你向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢了。

　　8.打破僵局

　　當談判無(wú)法達成協(xié)議，你可以“鼓勵”對方：“看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了，如果不一并解決的話(huà)，那不就可惜了嗎?”這樣的說(shuō)話(huà)技巧，是要設法借著(zhù)已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，達到最后目的。

　　9.聲東擊西

　　把對方的注意力集中在我方不感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。這種策略如果運用熟練，對方是很難反攻的。

　　10.金蟬脫殼

　　當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力，另一方應該施加各種影響，爭取在他權利范圍內成交。

　　11.欲擒故縱

　　在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導作用，另一個(gè)人在結尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問(wèn)題的辦法，然后建議作出讓步。

　　12.扮豬吃虎

　　“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們了解對方是如何真正評價(jià)事物的，已獲得有益情況。

　　13.緩兵之計

　　談判進(jìn)行一段時(shí)間后，休息一段時(shí)間，讓對方走出會(huì )談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談。

　　14.草船借箭

　　采取“假定……將會(huì )”的策略，不失為一種積極的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

　　15.赤子之心

　　向對方透露90%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對方達成協(xié)議，還能不斷為對方提供情況，提出建設性意見(jiàn)，使對方與我方積極配合。

　　16.走為上策

　　當談判人員對于談判桌上的進(jìn)展不滿(mǎn)意時(shí)，�！懊撾x現場(chǎng)”，再在某種環(huán)境下非正式地見(jiàn)面，以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。

　　17.杠桿作用

　　了解自己的個(gè)性和自我的長(cháng)處及弱點(diǎn)，如果你擁有某一個(gè)性，承認它，運用它為你謀利。

　　18.“推-推-拉”術(shù)

　　硬上硬來(lái)、毫不通融、以氣勢壓人的談判方式不會(huì )有效，因為它忽略了對手的立場(chǎng)。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對方互相敬重的關(guān)系。

　　19.豁達淡定

　　有些事情不順，此時(shí)擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對你是有幫助的，建立樂(lè )觀(guān)心態(tài)。

　　20.態(tài)度簡(jiǎn)明

　　意見(jiàn)溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創(chuàng )造秩序，達到此目標要逐項進(jìn)行。談判在最高層次時(shí)，是高端的意見(jiàn)溝通，成功的談判者也是一位擅長(cháng)傳達、澄清觀(guān)點(diǎn)給對手的人。

　　拓展：商務(wù)談判技巧

　　第一則、語(yǔ)言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。

　　表達方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風(fēng)格

　　理性判斷型

　　此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì )頻繁使用電腦和計算器，這是多年來(lái)形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會(huì )非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會(huì )強行終止談判。同時(shí)他們還會(huì )花費大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來(lái)的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個(gè)環(huán)節都會(huì )反復推敲，對每一階段所要完成的程度會(huì )體現在文字上�？偸�，如果你沒(méi)有充足的前期準備，建議不要貿然開(kāi)始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規劃，在談判期間，他們會(huì )用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì )刨根問(wèn)底，他們只有在數據齊全的時(shí)候才會(huì )做出決定，而不會(huì )被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì )對某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執，反而會(huì )影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導對方共同創(chuàng )造價(jià)值。

　　在了解對方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應的策略來(lái)改變對方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話(huà)，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�

　　實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場(chǎng)所、適當的時(shí)間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著(zhù)要付出代價(jià)，犧牲利益。

　　2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認清底線(xiàn)。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線(xiàn)，并多創(chuàng )造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話(huà)題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線(xiàn)，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達成后。

　　4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對方來(lái)說(shuō)，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。

　　5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺(jué)你在認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你要時(shí)常停下來(lái)，總結一下之前的結論，取得對方的認同。

　　6、力求雙贏(yíng)。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì )有更好的出現。而且你太快地答應，會(huì )讓對方會(huì )覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì )將你的底線(xiàn)徹底暴露給對方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對方的預期。但萬(wàn)一對方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預期，請參見(jiàn)技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價(jià)格。否則，對方會(huì )逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。

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