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方振華只做行業(yè)最大
在任何時(shí)候市場(chǎng)機會(huì )總是存在的，關(guān)鍵是定位準，集中精力做好一件事，壟斷市場(chǎng)。
方振華正在經(jīng)歷著(zhù)一種別樣的焦慮。當中國的制造業(yè)因為全球性的經(jīng)濟危機而陷入一片蕭瑟中時(shí)，他的腳輪工廠(chǎng)外貿訂單在2008年底又增加了20％，而工廠(chǎng)已經(jīng)是加班加點(diǎn)滿(mǎn)負荷運轉了。
有些東西在生活中必不可少，但它的價(jià)值卻總是被忽略。想想你辦公室的椅子、超市中的購物車(chē)，你家的電視柜？？這些都是靠什么支撐的呢——是腳輪。據統計，全世界大約有150000種不同的腳輪用在各個(gè)行業(yè)。
方振華工廠(chǎng)生產(chǎn)的腳輪遠銷(xiāo)到世界各地，其工廠(chǎng)的主要產(chǎn)品——移動(dòng)垃圾桶所用的腳輪更是占有了全球市場(chǎng)份額的60％以上，歐洲三大環(huán)保用品生產(chǎn)商全都在采購他的產(chǎn)品。在出口萎縮的情況下，中國很多腳輪企業(yè)因為主打產(chǎn)品出口受阻而倒閉，于是其訂單紛紛轉向在行業(yè)中占有壟斷地位的方的工廠(chǎng)，導致方的工廠(chǎng)訂單猛增。
顯然，和其他出口企業(yè)比起來(lái)，他的焦慮更應該被稱(chēng)作幸福。
很"傻"的選擇
1985年，國內經(jīng)濟轉型剛剛開(kāi)始的時(shí)期，方振華從技工學(xué)校畢業(yè)了。在此之前，他剛獲得了湖南省機械制圖競賽的第一名。后來(lái)被分配到了一家生產(chǎn)啟動(dòng)電磁鐵的工廠(chǎng)，成為中國最后一批全民制工人中的一員。
"當時(shí)有些頭腦發(fā)熱，主動(dòng)要求到最困難的車(chē)間去。"方振華笑道。他的要求得到了滿(mǎn)足，進(jìn)了廠(chǎng)里技術(shù)要求最高的機修車(chē)間。那時(shí)正好有一批從日本引進(jìn)的機器被撥給工廠(chǎng)，并從全國各地調集了一批經(jīng)驗豐富的老師傅過(guò)來(lái)，順理成章地，方振華開(kāi)始了在這些老師傅手下學(xué)習技術(shù)的經(jīng)歷。
但在當時(shí)，這并沒(méi)有讓他感到幸運。同時(shí)被招工的同學(xué)很多都在做行政或者銷(xiāo)售，每天過(guò)得輕輕松松，收入卻比辛苦干活的自己高上一大截，這種反差讓他很是郁悶了一段時(shí)間。在工作了三年以后，他終于爭取到了一個(gè)進(jìn)修的機會(huì )，被廠(chǎng)里送到一所高級技工學(xué)校學(xué)習。
一年半以后，方振華以全校第二名的成績(jì)畢業(yè)，回到了原來(lái)的工廠(chǎng)。不過(guò)這并沒(méi)有給他的處境帶來(lái)多大的改變，他依舊是一個(gè)普通鉗工，依舊只能羨慕自己昔日的同學(xué)。失望透頂后，辭職去南方的念頭在他腦海里轉過(guò)很多次，但每次都因為舍不得好不容易捧上的鐵飯碗而放棄。直到工作了六年以后，方振華終于下定決心辦理停薪留職，南下廣東闖一番事業(yè)。
剛到廣州時(shí)，事情發(fā)展得并不像方振華想象中的那么簡(jiǎn)單。傳說(shuō)中一夜暴富的事情終究只是傳說(shuō)，那時(shí)候他每天做的事情就是找工作，但總是失敗。到最終找到工作那天，身上只剩下45塊錢(qián)。"我當時(shí)的打算是，如果還找不到工作，花完身上的錢(qián)就回家，繼續上班。"談起那段經(jīng)歷，方振華顯得有些慶幸。
在廣州的那家工廠(chǎng)，方振華厚實(shí)的技術(shù)功底終于派上了用場(chǎng)，只花了八個(gè)月時(shí)間，他一共為工廠(chǎng)改造了3臺技術(shù)設備，帶來(lái)的好處是節省了30多個(gè)工人，這也讓老板給了他在當時(shí)來(lái)說(shuō)相當高的待遇。但這并沒(méi)有讓他感到安心，當一年后他辭職被挽留的時(shí)候，方振華告訴老板，自己不想在一家只適合養老的企業(yè)做下去，"我當時(shí)想的就是走一條新的路。"
后來(lái)，方振華來(lái)到當時(shí)還不被人們熟知的東莞。即使已經(jīng)過(guò)去了很多年，但回憶起自己初到東莞的印象，他還是忍不住感慨，"第一眼看到這里家家戶(hù)戶(hù)都有小手工作坊的情形，我就知道，這才是我發(fā)展事業(yè)的地方。"
就在這里，他第一次接觸了腳輪生產(chǎn)行業(yè)，在一家生產(chǎn)腳輪的小工廠(chǎng)里一呆就是六年，熟悉了行業(yè)的所有流程。然后被另外一家企業(yè)請去當總經(jīng)理，三年以后，那家年產(chǎn)值200萬(wàn)的企業(yè)被他做成了年出口額超過(guò)7000萬(wàn)元的大廠(chǎng)。
這時(shí)候，方振華覺(jué)得自己開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的時(shí)候到了。
只做行業(yè)最大
當方振華在2002年把工廠(chǎng)建起來(lái)的時(shí)候，腳輪市場(chǎng)已經(jīng)處于一個(gè)飽和的狀態(tài)。市場(chǎng)被分成了兩塊，一塊是以美資、德資為代表的外資企業(yè)，另一塊就是國內的民營(yíng)企業(yè)。外資做的基本都是高端產(chǎn)品，內資則主要做低端產(chǎn)品，兩者在價(jià)格和質(zhì)量等方面都有很大的差異。
從一開(kāi)始，方振華就把自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位為內外資之間的空檔，努力使產(chǎn)品的質(zhì)量達到外資產(chǎn)品的水準，價(jià)格又處于比較中端的位置。這時(shí)候他做技術(shù)出身的優(yōu)勢終于顯現出來(lái)，為了做好產(chǎn)品質(zhì)量，他在產(chǎn)品設計之初就仔細地研究了歐洲幾大腳輪生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，把所有的結構件都拆分開(kāi)，找出最優(yōu)的設計再進(jìn)行優(yōu)化，最后生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在技術(shù)水準上和歐洲同類(lèi)產(chǎn)品相差無(wú)幾，但價(jià)格卻低了20％以上。
出人意料的是，第一年年終結算時(shí)，被方振華寄以厚望的產(chǎn)品卻并沒(méi)有取得很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，他的工廠(chǎng)虧損了10萬(wàn)元左右，盡管數字看起來(lái)不大，但當時(shí)他的工廠(chǎng)總資產(chǎn)也就100萬(wàn)元。他意識到原因出在自己沒(méi)有市場(chǎng)份額上，銷(xiāo)售基本靠拿著(zhù)產(chǎn)品到處跑市場(chǎng)，但很多企業(yè)都已經(jīng)有了固定的長(cháng)期供貨商，很難再改為使用他的產(chǎn)品。
方振華知道，必須趕緊找到打開(kāi)市場(chǎng)的辦法，如果有足夠的資金支持，自己肯定可以憑借優(yōu)勢的產(chǎn)品逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，但在當時(shí)的情況下，不能盡快打開(kāi)局面的話(huà)，工廠(chǎng)肯定撐不過(guò)下一年。這時(shí)他的目光被吸引到了垃圾桶使用的腳輪上，當時(shí)這種可移動(dòng)的垃圾桶主要是國外特別是歐洲在使用，國內并沒(méi)有多少企業(yè)注意到這塊市場(chǎng)。
他開(kāi)始試著(zhù)和歐洲的幾大垃圾桶生產(chǎn)商取得聯(lián)系，這一次事情終于變得順利起來(lái)。和方振華所預料的一樣，歐洲的垃圾桶生產(chǎn)商對他的產(chǎn)品表示了極大的興趣，在垃圾桶腳輪市場(chǎng)上他并沒(méi)有遇到強有力的競爭對手，很快他就接到了一批來(lái)自歐洲的訂單。
從這時(shí)開(kāi)始，方振華的工廠(chǎng)終于走上了高速發(fā)展的軌道。來(lái)自歐洲的訂單如雪片般飛來(lái)，連續五年，他的工廠(chǎng)每年的產(chǎn)值和利潤至少都會(huì )翻一番。他也成為了以OTTO為首的歐洲三大環(huán)保廠(chǎng)商的供貨商。
而方振華也一直都沒(méi)有放棄對產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)和生產(chǎn)成本的控制，他甚至把一條從國外引進(jìn)的自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)改裝成了半自動(dòng)的生產(chǎn)線(xiàn)，"因為這樣花費的生產(chǎn)成本更少"。
用方振華的話(huà)來(lái)說(shuō)，在目前的垃圾桶腳輪市場(chǎng)上，已經(jīng)沒(méi)有對手可以和自己競爭。"可以說(shuō)在保證質(zhì)量的前提下，腳輪的生產(chǎn)流程已經(jīng)被我做到了最為簡(jiǎn)化，而且我有規模生產(chǎn)的效應，比拼成本沒(méi)人能競爭過(guò)我。"
把競爭對手遠遠拋下帶來(lái)的好處就是獨占市場(chǎng)，目前全球垃圾桶腳輪市場(chǎng)的60％以上已經(jīng)被方振華占有，在歐洲占有的市場(chǎng)份額更高。盡管生產(chǎn)的只是腳輪這種小小的產(chǎn)品，他的工廠(chǎng)每個(gè)月的出貨量卻超過(guò)60個(gè)貨柜，其中12月份是75個(gè)貨柜。
對市場(chǎng)的獨占則給他帶來(lái)了更大的好處，他有了對產(chǎn)品的定價(jià)權，在其他的出口廠(chǎng)商為了爭奪市場(chǎng)進(jìn)行著(zhù)你死我活的價(jià)格戰時(shí)，方振華卻在08年初將旗下的產(chǎn)品普遍提價(jià)20％~30％以對沖人民幣匯率上升的風(fēng)險。對此，其下游的采購商只能接受，因為市場(chǎng)上再找不出一家可以大量提供同類(lèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠(chǎng)商。
到2008年底時(shí)，方振華的工廠(chǎng)規模已經(jīng)達到4000萬(wàn)元的固定資產(chǎn)，年產(chǎn)值超過(guò)1。5億元。他的工廠(chǎng)只有不到200個(gè)工人，平均下來(lái)每個(gè)工人的年產(chǎn)值超過(guò)了75萬(wàn)元，遠遠超過(guò)一些勞動(dòng)密集型行業(yè)的水平。而他的產(chǎn)品只是平時(shí)我們誰(shuí)都不會(huì )在意的小腳輪——并且只是用于垃圾桶的腳輪。
"市場(chǎng)總是存在的，關(guān)鍵是定位準，集中精力做好一件事，壟斷市場(chǎng)。"談到自己成功的經(jīng)驗時(shí)，方振華如此說(shuō)道。
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