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說(shuō)服的藝術(shù)范文
說(shuō)服他人作出你想要的決定是每個(gè)人工作和生活中每一天都要做的事情，例如讓老板認可自己的方案、讓父母認可自己的規劃、讓孩子養成良好的習慣等等，無(wú)處不在。說(shuō)服藝術(shù)更廣泛的應用主要在廣告界，說(shuō)服他人購買(mǎi)產(chǎn)品是廣告服務(wù)的終極目標。因此，廣告行業(yè)著(zhù)名戰略規劃師吉姆柯明斯依據現階段人類(lèi)大腦研究的最新成果，提出了一個(gè)共性說(shuō)服法則：蜥蜴腦法則。
那么什么是蜥蜴腦呢？大腦研究領(lǐng)域專(zhuān)家將人類(lèi)腦思維分為兩種，一種是有意識的反射式思維，一種是無(wú)意識自動(dòng)式思維。有意識的反射式思維就是我們常說(shuō)的理性思維，依據理論、經(jīng)驗做出的理性決定。另外一種無(wú)意識自動(dòng)式思維則是我們無(wú)需思考、隨時(shí)存在的思維模式，它的原則是“追逐快樂(lè )、回避痛苦”，這是生物界的共性法則，與低等脊椎動(dòng)物蜥蜴并無(wú)差別，因此，我們稱(chēng)之為蜥蜴腦。反射式思維在我們解答一個(gè)數學(xué)題或論證一個(gè)命題時(shí)進(jìn)行有限度的運轉，而自動(dòng)式思維則存在于我們的語(yǔ)言、持續平衡、感知深度、喜歡厭惡等每一個(gè)細節當中，其力量遠遠強大于反射性思維，個(gè)性是一個(gè)人在作出決定時(shí)，自動(dòng)式思維第一時(shí)間做出反應，在理性的反射性思維還未發(fā)生作用時(shí)，這個(gè)決定已經(jīng)生效了，所以，自動(dòng)式思維甚至是作出決定的唯一主宰。
如果我們想要說(shuō)服一個(gè)人，就要善于利用蜥蜴腦，它處理潛力優(yōu)于反射性思維，它只關(guān)注當下，它只會(huì )做擅長(cháng)的、喜歡的或經(jīng)過(guò)多次重復掌握的技能。因此要學(xué)會(huì )和對方內在的蜥蜴對話(huà)。
首先要學(xué)會(huì )內在蜥蜴的語(yǔ)言，其主要特點(diǎn)是它更加關(guān)注最容易被大腦想起來(lái)的事物，并且善于聯(lián)想，一個(gè)念頭觸發(fā)一個(gè)念頭，誰(shuí)也無(wú)法阻止。對內在蜥蜴來(lái)說(shuō)，你就是你的行為，不論你的行為有何理由。自動(dòng)式思維憑借感情表達自己的愿望，會(huì )被喜歡、厭惡、恐懼等情感所操控，甚至會(huì )以他人的偏好和行為為標準構成自己的偏好，來(lái)決定自己的決定是否滿(mǎn)意。例如阿迪達斯用其品牌所代表的運動(dòng)、活力、青春的感覺(jué)，吸引了大批的年輕人和運動(dòng)員的青睞。
其次，當你為促使說(shuō)服目標尋找獎賞時(shí)必須要帶給滿(mǎn)足人類(lèi)基本愿望的獎賞，不能特立獨行。同時(shí)獎賞要是即時(shí)的、確定的、感性的，不能空而遠。例如，你在說(shuō)服一個(gè)人做選取時(shí)，一件事的報酬是100元立刻兌現，一件事是報酬1000元需要等待1年時(shí)間，大多數人愿意選取立刻兌現的100元。
這本腦洞大開(kāi)的書(shū)，以“要改變行為、而不是態(tài)度”、“說(shuō)服更關(guān)乎感覺(jué)，而非事實(shí)”等觀(guān)點(diǎn)闡釋了蜥蜴腦對人們日常決定的作用，強調了商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、人際交往等社交行為中說(shuō)服的方式方法，從一個(gè)全新的視角解釋了“說(shuō)服”的內涵。
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