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新員工《拜訪(fǎng)技巧》培訓有感范文
7月16號-7月17號兩天時(shí)間，培訓講師張志超經(jīng)理給20xx年河北大區新員工做了一場(chǎng)完美的專(zhuān)業(yè)培訓。張經(jīng)理的培訓妙處橫生，精彩絕倫，使我受益匪淺，為今后日常工作指明了方法方向。
張經(jīng)理首先從專(zhuān)業(yè)化角度講明了什么是銷(xiāo)售。盡管我們每天都在從事銷(xiāo)售工作，但是在意識上還不夠真正了解銷(xiāo)售的定義：做為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售的人員，就要識別和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，并為他們創(chuàng )造價(jià)值，從而實(shí)現自我價(jià)值。我理解的角度，銷(xiāo)售更是個(gè)人品格的展現，是客戶(hù)對你的認可和滿(mǎn)意。
在日常銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程中，要有一個(gè)完整全面周密的計劃和步驟。首先，訪(fǎng)前準備是不可或缺的鋪墊，包括拜訪(fǎng)時(shí)間、拜訪(fǎng)地點(diǎn)、并且要了解拜訪(fǎng)客戶(hù)的基本信息：性格特點(diǎn)、個(gè)人喜好、家庭情況、交際關(guān)系、處方習慣等等，只有了解了這些，才能夠心中有數、對答如流，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而提升銷(xiāo)量，這就是信息收集的重要性。有了足夠的信息收集，還要有拜訪(fǎng)的目標，確定此次拜訪(fǎng)的目的，想達到什么結果。這就要依據"SMART"原則，沒(méi)有目的性的拜訪(fǎng)，是一次失敗的拜訪(fǎng)。
有了訪(fǎng)前準備，接下來(lái)就是拜訪(fǎng)過(guò)程中的展現了。拜訪(fǎng)過(guò)程中，首先要有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)白，好的開(kāi)始是成功的一半，好的開(kāi)場(chǎng)白能夠大大增加客戶(hù)的興趣。在拜訪(fǎng)過(guò)程中，不光知道如何去說(shuō)，更要學(xué)會(huì )如何去聽(tīng)，這就是探詢(xún)與聆聽(tīng)。聆聽(tīng)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)不易。這不是僅僅耳朵聽(tīng)到，更要聽(tīng)出客戶(hù)所表達的意思，及時(shí)反饋，并且適時(shí)用身體語(yǔ)言做出反應，引起客戶(hù)的共鳴。聆聽(tīng)過(guò)程中，一定要用心、不急躁，聽(tīng)到客戶(hù)的真實(shí)想法，挖掘其中的關(guān)鍵點(diǎn)，要能夠接受反面意見(jiàn)。成功的聆聽(tīng)可以為有效的拜訪(fǎng)增色。
拜訪(fǎng)過(guò)程中，要把握好時(shí)機，著(zhù)重呈現利益。這就是"FAB"的轉換：能夠滔滔不絕地說(shuō)出產(chǎn)品特性，產(chǎn)品的功效，從而讓客戶(hù)得到某種價(jià)值和好處。個(gè)人感覺(jué)這是整個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)程中最關(guān)鍵的一環(huán)。在實(shí)際拜訪(fǎng)過(guò)程中，要根據不同的客戶(hù)，呈現不同的利益，投機所好，實(shí)現共贏(yíng)。
當然，在拜訪(fǎng)過(guò)程中，客戶(hù)難免提出各種異議與不解。遇到這種情況，首先要穩定自己的情緒，并且站在對方的角度上考慮問(wèn)題。找出真正的原因，并且及時(shí)解決。異議如能迎刃而解，就離收獲不遠了。這就是締結。農民種莊稼不會(huì )只種不收的，同樣的道理，拜訪(fǎng)客戶(hù)，也更不能虎頭蛇尾，要最大程度上的去收獲成果。明確客戶(hù)給予的承諾，并且付諸于實(shí)現。
有了一次成功的締結，并不意味著(zhù)一勞永逸，因為藥品的銷(xiāo)售是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，并非一次性成交的生意。更要有持續的跟進(jìn)，及時(shí)總結。歸納經(jīng)驗教訓，從而為下次拜訪(fǎng)做準備，以求更大的進(jìn)步和突破。
總之，此次培訓過(guò)程，雖然時(shí)間簡(jiǎn)短，但是張經(jīng)理的培訓內容翔實(shí)，并且結合工作實(shí)際，從面到點(diǎn)地具體講解拜訪(fǎng)中的各項事項，大家認真聽(tīng)講，互相學(xué)習，積極演練，爭先恐后的踴躍發(fā)言，使我收獲頗多。通過(guò)這次的培訓，使我更加堅定了信心，樹(shù)立了目標，在今后的工作當中，定會(huì )全身心的投入其中。用盡心盡力的工作態(tài)度換取盡善盡美的業(yè)績(jì)！
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