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造紙行業(yè)個(gè)人年度銷(xiāo)售規劃
最近，個(gè)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道了解到，水處理劑在本地造紙企業(yè)應用中有很大的銷(xiāo)售空間。隨著(zhù)地區經(jīng)濟形勢好轉和企業(yè)環(huán)保意識增強，這個(gè)空間會(huì )越來(lái)越大，而相似的競爭會(huì )愈加激烈。我認為，從20**年開(kāi)始，如果把本地造紙行業(yè)這塊市場(chǎng)做細做實(shí)，努力贏(yíng)取到本地的中小客戶(hù)（兼顧大客戶(hù)），企業(yè)不僅會(huì )贏(yíng)得市場(chǎng)先機，在本地打響品牌，更會(huì )在取得利潤的同時(shí)，為未來(lái)和同行競爭打下堅實(shí)的物質(zhì)基礎和做好經(jīng)驗準備。
水處理劑在本地造紙行業(yè)應用的市場(chǎng)空間較大，可以通過(guò)需求和供給兩個(gè)方面來(lái)論證。從需求方面看，具來(lái)自網(wǎng)絡(luò )的不完全統計，在本地有15家以上的造紙企業(yè)。規模較大的如仙鶴紙業(yè)、五星紙業(yè)位于市郊開(kāi)發(fā)區，其余中小規模的則分布在周邊縣城。由于環(huán)保部門(mén)對企業(yè)的污水處理有一定要求和大多數造紙企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益已經(jīng)好轉，所以對水處理劑的需求較大。從供給方面看，衢州本地規模大、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都較好的企業(yè)較少，雖然有外地大型企業(yè)進(jìn)入本地，但我公司處于地利人和的區位優(yōu)勢，相對會(huì )更容易搶占本地市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)份額。從上分析可知，市場(chǎng)空間對我們還是比較大的。
雖然整體市場(chǎng)空間較大，卻不宜在銷(xiāo)售時(shí)籠統的整體鋪開(kāi)，那樣既效率低，也不利于后期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)售中，要有側重點(diǎn)。從我們自身產(chǎn)品而言，可以以水處理劑入手，打開(kāi)市場(chǎng)，逐漸像客戶(hù)推薦其他產(chǎn)品（當然特殊情況下，客戶(hù)有另外需要，也可以先做好其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售），從客戶(hù)而言，針對其不同需求，提供相應的產(chǎn)品和服務(wù)�？梢愿鶕镜卦旒埰髽I(yè)潛在的需求量，將其分為a、b、c三類(lèi)客戶(hù)。a類(lèi)如仙鶴紙業(yè)。b類(lèi)如五星紙業(yè)、維達紙業(yè)。c類(lèi)如民德紙業(yè)、佳龍紙業(yè)等�？梢詫類(lèi)客戶(hù)作為最主要的銷(xiāo)售對象，通過(guò)與企業(yè)相關(guān)部門(mén)聯(lián)系了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、水處理劑使用情況，并根據其需求著(zhù)力推薦我公司的水處理劑，達到銷(xiāo)售目的。不定期的對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題、處理問(wèn)題，并努力發(fā)掘潛在需求，爭取讓客戶(hù)企業(yè)應用我公司的其他產(chǎn)品。由于長(cháng)期這種有效的溝通，贏(yíng)得客戶(hù)的信任和好感，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。在此客戶(hù)成熟后，就全力開(kāi)發(fā)下一家企業(yè)。如此穩扎穩打，步步為營(yíng)，把市場(chǎng)做細做實(shí)。
在造紙行業(yè)中，中小客戶(hù)占有70%左右的份額。雖然每家銷(xiāo)量不大，但聚少成多，仍可以獲得可觀(guān)的利潤。此外在開(kāi)發(fā)中小客戶(hù)時(shí)，同行競爭不會(huì )如大企業(yè)一樣激烈，操作起來(lái)較易入手，并可以積累一定的經(jīng)驗和人脈，再和各大企業(yè)接觸時(shí)會(huì )容易很多。而其中的部分企業(yè)隨著(zhù)自身規模的壯大、生產(chǎn)效益的提高，其水處理劑的用量也會(huì )逐漸增大，未來(lái)我公司若干年的利潤也會(huì )隨之逐漸增長(cháng)。所以現時(shí)贏(yíng)取中小客戶(hù)是非常關(guān)鍵的一步。
在工作中，要努力學(xué)習專(zhuān)業(yè)化工基礎知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，產(chǎn)品的作用原理、種類(lèi)、用途和使用注意事項等。了解化工用品在生產(chǎn)、使用和運輸中所涉及的法律、法規，增強法律意識。同時(shí)，盡可能多學(xué)習專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識，多與同事同行交流，了解行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，爭取把銷(xiāo)售細節做得更完善，使整個(gè)銷(xiāo)售流程更高效，進(jìn)而為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤。
以上僅是對20**年銷(xiāo)售工作的初步設想。隨著(zhù)市場(chǎng)形勢的改變，可能會(huì )遇到許多未料狀況，實(shí)際工作中會(huì )做必要的修正。
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