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銷(xiāo)售員尋找潛在客戶(hù)的五大方法
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。想做好銷(xiāo)售并不是一件容易的事，下面是小編整理的銷(xiāo)售員尋找潛在客戶(hù)的五大方法，歡迎大家瀏覽。
銷(xiāo)售員尋找潛在客戶(hù)的五大方法 篇1
市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，消費者行為及其偏好的改變也是日新月異，如果銷(xiāo)售員不進(jìn)行新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售員將會(huì )失去30-40%左右的客戶(hù)。盡管開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本為維護一個(gè)老客戶(hù)的5倍左右。銷(xiāo)售員只有狠抓兩手：一手抓老客戶(hù)的維護，一手抓新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。才能創(chuàng )造基業(yè)長(cháng)青的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。筆者根據自己從事銷(xiāo)售的13年經(jīng)驗，歸納了尋找潛在客戶(hù)的五大方法，與大家共享！
1，資料搜索法。資料搜索法是銷(xiāo)售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識別潛在的客戶(hù)以及客戶(hù)信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專(zhuān)家稱(chēng)為搜商。搜商高的銷(xiāo)售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)之前，他就知道了客戶(hù)絕大多數信息，如客戶(hù)擅長(cháng)的領(lǐng)域、客戶(hù)的電子信箱、客戶(hù)的生日、客戶(hù)的籍貫、客戶(hù)的畢業(yè)學(xué)校、客戶(hù)的手機號碼、客戶(hù)的職務(wù)等。不見(jiàn)其人，卻知其人。根據其信息，設計好拜訪(fǎng)提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪(fǎng)的細節以及開(kāi)場(chǎng)白內容。還可以根據客戶(hù)信息，初步判斷客戶(hù)的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶(hù)見(jiàn)面，做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆！搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書(shū)報雜志搜索、專(zhuān)業(yè)雜志搜索等。網(wǎng)上搜索對于現代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵！也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶(hù)是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料�；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞（全球品牌網(wǎng)）搜索；不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果�，F在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶(hù)的信息。還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì )網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )中上下求索，知道了很多客戶(hù)的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò )的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2，內部資源法。如客戶(hù)資料整理法，通過(guò)企業(yè)內部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶(hù)知識與信息。如公司前臺服務(wù)員會(huì )有新打進(jìn)電話(huà)的客戶(hù)信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶(hù)信息，如自己的同事獲取的客戶(hù)信息，如上司給予的客戶(hù)信息等。尤其是根據前任銷(xiāo)售員提供的客戶(hù)資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現新的潛在客戶(hù)。
3，個(gè)人現場(chǎng)法。這個(gè)方法包括逐戶(hù)尋訪(fǎng)與現場(chǎng)觀(guān)察。比如推銷(xiāo)大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區，推銷(xiāo)處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，并對這些地方加強拜訪(fǎng)。在這些地區，可以先選擇非客戶(hù)進(jìn)行情報搜集，如所推銷(xiāo)的藥品為胃藥，可以先拜訪(fǎng)比較空閑的科室或進(jìn)修或實(shí)習醫生，向他們了解該醫院與消化科的信息。也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀(guān)察與搜索客戶(hù)信息，如掛號廳一般有醫生介紹與專(zhuān)科特色介紹。也可以觀(guān)察某個(gè)醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場(chǎng)潛力。如汽車(chē)推銷(xiāo)員開(kāi)著(zhù)新車(chē)在住宅區或社區街道轉來(lái)轉去，尋找舊車(chē)，發(fā)現舊車(chē)就把舊車(chē)的車(chē)主作為潛在的客戶(hù)，并想辦法與舊車(chē)主聯(lián)系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。
4，中心開(kāi)花法。銷(xiāo)售員在某一特定的銷(xiāo)售客戶(hù)中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內的其他人，使這些客戶(hù)成為銷(xiāo)售員的潛在客戶(hù)。這一方法的原理就是銷(xiāo)售心理學(xué)中的相信權威原理，社會(huì )學(xué)中的“專(zhuān)家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權威的影響。人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的.，因此爭取到這些專(zhuān)家級任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售員只要（全球品牌網(wǎng)）集中精力向少數中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶(hù)，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶(hù)；也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫生是病人范圍里（全球品牌網(wǎng)）有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。筆者曾經(jīng)賣(mài)過(guò)治療阿爾茨海默病的安理申，當時(shí)公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰略。因為阿爾茨海默病市場(chǎng)是一個(gè)不成熟市場(chǎng)，很多企業(yè)也紛紛采取患者教育的市場(chǎng)運作策略。我當時(shí)堅持集中“推動(dòng)醫生進(jìn)一步熟悉阿爾茨海默病”的市場(chǎng)運作策略，結果浙江省的份額從20xx年占EI整個(gè)公司的14%，到20xx年20%，20xx年高達26%，比上海市多738萬(wàn)人民幣，是上海市的2倍多。20xx年浙江省占有EI公司的30%，而實(shí)際使用的經(jīng)費遠遠低于其他省市。筆者當時(shí)還經(jīng)常通過(guò)各個(gè)地市的醫學(xué)會(huì )邀請浙江省的頂級學(xué)者到各個(gè)地市去講學(xué)，大大地促進(jìn)阿爾茨海默病及安理申治療知識在浙江省的傳播。
尋找潛在的客戶(hù)方法還很多，筆者根據自己的13年實(shí)踐與半年來(lái)的研究，表明文章的五種方法是銷(xiāo)售員可以自己掌握的最有效的方法。只有不斷地尋找潛在新客戶(hù)，維持那些價(jià)值觀(guān)相同的老客戶(hù)，讓客戶(hù)流動(dòng)起來(lái)，那么銷(xiāo)售員就會(huì )獲得永續卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售員尋找潛在客戶(hù)的五大方法 篇2
一、客戶(hù)對產(chǎn)品是否有使用能力
客戶(hù)對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶(hù)是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標客戶(hù)是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說(shuō)客戶(hù)實(shí)在沒(méi)有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷(xiāo)售就難以達到�？v使你勉強推銷(xiāo)給他，將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩，甚至會(huì )因此導致貨款的收回問(wèn)題。
二、客戶(hù)是否真正需要產(chǎn)品
客戶(hù)對產(chǎn)品的購買(mǎi)取決于客戶(hù)的需求，客戶(hù)對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著(zhù)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶(hù)時(shí)，業(yè)務(wù)員應該學(xué)會(huì )探測客戶(hù)的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶(hù)的需求。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)的理性比感性更能有效促使其購買(mǎi)，如今理性購買(mǎi)已在更大范圍內被公開(kāi)承認。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前就應該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。
一定要選擇那些有真正需要的客戶(hù)，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷(xiāo)出去。相反，如果客戶(hù)不需要這種產(chǎn)品，無(wú)論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能將它銷(xiāo)售出去。就算產(chǎn)品被你推銷(xiāo)出去，也可能是絕無(wú)僅有的一次，客戶(hù)不會(huì )再次購買(mǎi)你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項產(chǎn)品都會(huì )失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)，設身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強。
三、客戶(hù)是否有接近的可能性
如果你選擇的目標客戶(hù)根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶(hù)有接近的可能性，你才能有成功銷(xiāo)售的'機會(huì )。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員能否接近自己所設定的目標客戶(hù)是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會(huì )地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物，最好是請自己公司里地位相當的人物先去推銷(xiāo)。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧總之，不能接近的對象就不能當作目標客戶(hù)來(lái)看待。
四、客戶(hù)是否具有決定權
有些客戶(hù)，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫對其推銷(xiāo)產(chǎn)品，但到頭來(lái)卻發(fā)現他“不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶(hù)無(wú)決定權，銷(xiāo)售將很難成功。只有有決定權的客戶(hù)才有希望購買(mǎi)產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權的客戶(hù)，即使他再有需求，再想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標客戶(hù)時(shí)，還應了解決定權掌握在誰(shuí)手上。比如說(shuō)，決定權若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來(lái)往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷(xiāo)，那就不會(huì )有任何意義，無(wú)異于緣木求魚(yú)浪費時(shí)間。這時(shí)你應以總公司為對象，把分公司設定為援助機構。選擇目標客戶(hù)時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費精力。
五、客戶(hù)是否具有支付能力
可能人人都對私人飛機和豪華轎車(chē)、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買(mǎi)得起飛機、豪華轎車(chē)和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準備向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶(hù)是否具有支付能力。拜訪(fǎng)客戶(hù)前，了解客戶(hù)的支付能力很有必要，一方面，客戶(hù)的支付能力影響著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度，決定著(zhù)銷(xiāo)售成果——銷(xiāo)售額實(shí)現的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟欺詐;另一方面，客戶(hù)只有具備了付款能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過(guò)貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點(diǎn)。
客戶(hù)的支付能力一般可以通過(guò)其公開(kāi)的財務(wù)信息了解到，也可以通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)、參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn)、同行評論、市場(chǎng)反應等分析得到，還可以從種種方面加以調查出來(lái)，例如，調查往來(lái)銀行、調查稅額、分析已公布的各種財務(wù)表、或是請教往來(lái)客戶(hù)等等。不過(guò)，這個(gè)階段的調查，畢竟是初步性的調查，只要有基本的客戶(hù)資料，能夠知道大概的支付能力就行了�？傊�，如今客戶(hù)的需求已經(jīng)呈現出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而業(yè)務(wù)員自身資源及精力有限，不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，業(yè)務(wù)員必須從所有的客戶(hù)資料中選擇目標客戶(hù)作為主攻對象，即先對所有客戶(hù)資料進(jìn)行初步分類(lèi)，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶(hù)作為目標客戶(hù)。這是一種十分合理的準備和做法，能直接或間接地使銷(xiāo)售工作順利進(jìn)展，對提高交易機會(huì )有很大幫助。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶(hù)和準客戶(hù)，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標客戶(hù)的能力，或者說(shuō)在銷(xiāo)售過(guò)程中更早地選定目標客戶(hù)的能力。因此，作為一名業(yè)務(wù)員，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，你的主要任務(wù)之一就是在目標客戶(hù)上最大化你的工作時(shí)間，以培養和提高自己鑒別、選擇、確定目標客戶(hù)的能力。
銷(xiāo)售員尋找潛在客戶(hù)的五大方法 篇3
探詢(xún)客戶(hù)需求是所有銷(xiāo)售階段中最重要的環(huán)節。銷(xiāo)售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請不要推介你的產(chǎn)品。
客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品是因為有需求，因此就銷(xiāo)售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶(hù)本身往往也無(wú)法知曉自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客戶(hù)的需求呢?有一種探求客戶(hù)需求的好方法就是詢(xún)問(wèn)。銷(xiāo)售人員可以在與客戶(hù)的對話(huà)中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理�？蛻�(hù)經(jīng)由詢(xún)問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種提問(wèn)方法幫你成功探求客戶(hù)的需求。
一、狀況詢(xún)問(wèn)法
日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法
問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)
問(wèn)。例如：
“你現在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))
“火車(chē)站附近�！�
“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))
“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便�！�
“現在住的怎么樣?是不是發(fā)現了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))
“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住�！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的`地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機會(huì )發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。
三、暗示詢(xún)問(wèn)法
你發(fā)現客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心�！背晒Φ匿N(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導和提醒，潛在需求將會(huì )不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)而購買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)是因自身需要，為了解決當前所面臨的問(wèn)題而購買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶(hù)若不能滿(mǎn)足自己的需求，就不會(huì )購買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶(hù)的需求。但搞清楚客戶(hù)需求后也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓客戶(hù)自己對你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶(hù)通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì )談滿(mǎn)足自己的需求。
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