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天然氣價(jià)格上漲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探析論文
一、當前天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀與問(wèn)題
以長(cháng)慶油田目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀為例，中國石油長(cháng)慶油田公司(PCOC)是隸屬于中國石油天然氣股份有限公司（PetroChina）的地區性油田公司，總部設在陜西省西安市，工作區域在中國第二大盆地--鄂爾多斯盆地，橫跨陜、甘、寧、內蒙古、晉五�。▍^），勘探總面積37萬(wàn)平方公里。中國石油長(cháng)慶油田公司現有24378名員工，其中專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員3854人，占員工總數的15.8%,高級技術(shù)專(zhuān)家315人,中級技術(shù)人員1165人,博士12人，碩士150人,本科學(xué)歷1967人。中國石油長(cháng)慶油田公司擁有資產(chǎn)總額390.51億元。長(cháng)慶油田的天然氣銷(xiāo)售主要分為外部銷(xiāo)售和內部銷(xiāo)售兩部分組成，外部銷(xiāo)售的主要負責部門(mén)是油氣銷(xiāo)售部的天然氣分布負責，同時(shí)下設了四個(gè)銷(xiāo)售分布，分別為：呼和浩特、靖邊、銀川和咸陽(yáng)。這些地區分部對上主要向生產(chǎn)運行處負責，同時(shí)與相關(guān)的分公司協(xié)調工作；內部銷(xiāo)售主要是內部結算。
1、銷(xiāo)售模式落后。天然氣作為一種不可再生資源，使得天然氣市場(chǎng)具有它的特殊性。所以，不能對有限的資源過(guò)分的開(kāi)采利用，需要科學(xué)合理有計劃的開(kāi)發(fā)天然氣資源，使得天然氣產(chǎn)業(yè)持續發(fā)展。對于天然氣的開(kāi)采的宏觀(guān)調控也會(huì )直接影響到天然氣的價(jià)格和銷(xiāo)售模式。當前我國的天然氣銷(xiāo)售模式是隨著(zhù)長(cháng)期以來(lái)天然氣的發(fā)展而逐漸形成的具有獨特特點(diǎn)的銷(xiāo)售模式。一方面，形成了當前以天然氣首站為主，直供為輔的經(jīng)營(yíng)模式促使天然氣的銷(xiāo)售模式形成了以省天然氣公司為一級經(jīng)銷(xiāo)商，地區的天然氣公司為二級經(jīng)銷(xiāo)商的模式。這種模式下就形成了地區天然氣公司成為了天然氣的主要市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主體，天然氣生產(chǎn)主體地位的油田方面，很難直接參與到市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作往往比較滯后，甚至不具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權。另一方面，地區的天然氣銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織結構過(guò)于簡(jiǎn)單，職能也比較單一，只是局限在定期收款和與客戶(hù)做必要的溝通。這樣的運作模式是很難適應當前激烈的市場(chǎng)競爭，不利于公司的長(cháng)期發(fā)展。
2、用氣計劃不合理。天然氣公司缺乏對用氣的管理，未能制定全面的用氣計劃，從而使盲目的用氣計劃造成了大量資金的浪費。當前，天然氣的開(kāi)發(fā)模式主要是通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)制定產(chǎn)量，因此，用氣計劃在產(chǎn)能制訂中影響重大，如果用氣計劃存在偏差，就會(huì )對氣田的規劃和銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。目前，大部分的天然氣下游用戶(hù)在制定用氣計劃時(shí)往往存在計劃量大于實(shí)際需求量的現象，這就使得天然氣田的投資產(chǎn)生浪費。
3、儲氣庫管理混亂。當前，天然氣企業(yè)的儲氣庫的所有權和管理一般都由相關(guān)的管道運輸企業(yè)，從而使天然氣銷(xiāo)售公司不能夠對庫存儲氣進(jìn)行及時(shí)有效的管理，再加上當前的儲氣庫存技術(shù)手段的欠缺，從而無(wú)法對儲氣庫存進(jìn)行有效的盤(pán)點(diǎn)，結果就會(huì )導致不能確定儲氣庫存量，這就對天然氣的銷(xiāo)售安全產(chǎn)生影響，不利于天然氣營(yíng)銷(xiāo)穩定合理的進(jìn)行。
4、營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售水平低。由于我國的天然氣行業(yè)目前存在壟斷的性質(zhì)，因此企業(yè)缺乏對員工進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，大部分員工不具有相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，缺乏理論和實(shí)踐經(jīng)驗，知識簡(jiǎn)單的認為營(yíng)銷(xiāo)就王建法湖州新奧燃氣有限公司是銷(xiāo)售，缺乏利用數據進(jìn)行銷(xiāo)售分析，從而制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方案。
5、計量管理仍需創(chuàng )新和規范。傳統的天然氣銷(xiāo)售公司只是委托相關(guān)的管道運輸企業(yè)進(jìn)行所有的貿易計量交接。但是隨著(zhù)當前天然氣行業(yè)的迅速發(fā)展以及營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)競爭越來(lái)越激烈，傳統的人力和監管手段，已經(jīng)無(wú)法對所有管網(wǎng)進(jìn)行有效計量監督，從而難以對天然氣的進(jìn)量和銷(xiāo)量進(jìn)行全面的掌握。
二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1、確定目標市場(chǎng)。針對當前天然氣價(jià)格上漲的趨勢，相關(guān)的天然氣銷(xiāo)售公司必須加強對目標市場(chǎng)的選擇。通過(guò)利用營(yíng)銷(xiāo)組合理論對營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行規劃，并且將綠色營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)結合起來(lái)，面對當前天然氣經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生的變化積極應對。同時(shí)要進(jìn)一步發(fā)展相關(guān)的可中斷用戶(hù)，比如：天然氣汽車(chē)用戶(hù)、相關(guān)工業(yè)企業(yè)和發(fā)電企業(yè)，對天然氣產(chǎn)業(yè)鏈的橫向業(yè)務(wù)和縱向業(yè)務(wù)進(jìn)一步深入拓展。一方面要積極開(kāi)拓中小城鎮居民用氣，加強農村天然氣基礎設施建設，推動(dòng)農村等潛在用戶(hù)的天然氣使用；另一方面發(fā)展鼓勵原有的直供用戶(hù)，讓他們參與到天然氣的二三級批發(fā)業(yè)務(wù)當中。
2、加強營(yíng)銷(xiāo)渠道建設。天然氣公司在保證穩定的產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)還要加強營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展和建設，加強對渠道成員的培訓和評估，同時(shí)可以建立獎懲分明的營(yíng)銷(xiāo)激勵機制；另外，根據不同的消費波動(dòng)時(shí)期，針對不同的消費結構，采取非常具有針對性的促銷(xiāo)活動(dòng)；除此之外，加強對營(yíng)銷(xiāo)組合的設計，在設計營(yíng)銷(xiāo)組合的同時(shí)要始終站在消費者的角度，充分了解消費者的特點(diǎn)和消費者的需求，針對不同的消費者需求特點(diǎn)的不同，來(lái)制不同的組合策略。
3、提升營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售水平。天然氣公司要定期對相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓，包括銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售理念的培訓，提高銷(xiāo)售人員的整體水平。使他們始終與客戶(hù)建立良好的溝通和信任關(guān)系，并且還要以競爭為導向，增強他們的競爭意識，建立高效的顧客關(guān)聯(lián)和反應機制，及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提前做好市場(chǎng)預測，有效應對各種市場(chǎng)變化，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，保證企業(yè)銷(xiāo)售額的持續增長(cháng)和良好的利潤回報。
4、天然氣企業(yè)要加強營(yíng)銷(xiāo)管理。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中天然氣企業(yè)起著(zhù)至關(guān)重要的作用，需要企業(yè)密切結合天然氣行業(yè)特點(diǎn)，應用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念和綠色營(yíng)銷(xiāo)理念，為銷(xiāo)售團隊制定針對性強，手段靈活的銷(xiāo)售策略。保證營(yíng)銷(xiāo)團隊與顧客建立高效的溝通渠道，以及保持長(cháng)期的密切關(guān)系，企業(yè)要始終做到和顧客共同應對天然氣行業(yè)季節波動(dòng)帶來(lái)的不利影響，并且企業(yè)要根據顧客需求變化做出積極預測方案，保證銷(xiāo)售方案的前瞻性和有效性。同時(shí)還要突出天然氣能源的綠色環(huán)保的特點(diǎn)，制定合理的價(jià)格體系，可以在天然氣促銷(xiāo)中積極宣傳綠色文化和生態(tài)環(huán)保意識，以此來(lái)有效促進(jìn)天然氣的營(yíng)銷(xiāo)工作。
5、保證天然氣質(zhì)量走可持續發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)道路。天然氣作為一種特殊商品，也具有獨特的質(zhì)量特點(diǎn)。從地下開(kāi)采出來(lái)的天然氣往往含有大量的二氧化碳、水和硫等成分，部分水和硫會(huì )發(fā)生化學(xué)法應生成硫酸等具有較強腐蝕性的酸性物質(zhì)，進(jìn)而會(huì )對天然氣管道產(chǎn)生腐蝕，同時(shí)天然氣中的二氧化碳也會(huì )影響天然氣的熱值。所以，天然氣企業(yè)，在對天然氣進(jìn)行凈化處理時(shí)，一定要嚴格遵守相關(guān)標準，對天然氣進(jìn)行脫水、脫碳以及脫硫。保證天然氣的質(zhì)量，從而減少給中下游用戶(hù)天然氣設備帶來(lái)?yè)p壞。只有用戶(hù)使用了達標合格的天然氣，才能進(jìn)一步提升天然氣的銷(xiāo)量。
在目前天然氣價(jià)格上漲的趨勢下，天然氣用戶(hù)市場(chǎng)的變化日新月異，天然氣行業(yè)也面對現實(shí)，著(zhù)眼于長(cháng)遠，不斷的解放思想，積極創(chuàng )新銷(xiāo)售理念。勇于探索出一條促進(jìn)天然氣可持續發(fā)展的銷(xiāo)售模式。同時(shí)作為不可再生資源，天然氣行業(yè)要做好全面規劃，合理開(kāi)發(fā)，使天然氣行業(yè)走上可持續發(fā)展的道路。
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