商務(wù)談判的總結報告

商務(wù)談判的總結報告

　　篇一：商務(wù)談判總結報告

　　一、實(shí)訓項目背景

　　本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通過(guò)協(xié)商我們選擇《上海復星醫藥公司與瑞士龍沙集團共創(chuàng )合資企業(yè)的談判案例》作為實(shí)訓項目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團，占喻是總經(jīng)理兼主談判，負責重大問(wèn)題的研究分析及最終決策；方昭是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；梁嘉敏是財務(wù)總監，負責支付、運輸、保險、合同、對外聯(lián)絡(luò )、解決相關(guān)資金調度、總金額掌控及爭議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對方，代表上海復星醫藥公司，常向洲是公司總經(jīng)理兼主談判，負責禮儀接待，開(kāi)局儀式、談判流程，引出問(wèn)題；黃麗平是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；郭露琴是財務(wù)總監，負責支付、運輸、保險、合同、解決相關(guān)資金調度、對外聯(lián)絡(luò )、總金額掌控及爭議處理等工作。

　　復星醫藥日前與瑞士龍沙集團宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開(kāi)發(fā)仿制藥物。龍沙集團主要負責醫藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復星醫藥則負責制劑的生產(chǎn)、國內分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣。

　　談判內容為公司名稱(chēng)：瑞士龍沙集團想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團上海股份有限公司”，雙方需要就公司名稱(chēng)達成一致意見(jiàn)；股權問(wèn)題：合資公司投產(chǎn)后，是由復星醫藥負責制劑的生產(chǎn)、分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣，所以復星藥業(yè)希望占有合資公司股權的51%~60%。雙方需要對股權問(wèn)題協(xié)商一致；合資方案：雙方需協(xié)調出一份具體的合資方案，就怎樣進(jìn)行合資達成一致意見(jiàn)。

　　二、商務(wù)談判的準備階段

　　1 瑞士龍沙集團公司企業(yè)環(huán)境

　　龍沙集團是一家以生命科學(xué)為主導，在生物化學(xué)、精細化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類(lèi)的精細和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團通過(guò)戰略性的投資、關(guān)注客戶(hù)的需求，鞏固其技術(shù)基礎，在市場(chǎng)上建立起領(lǐng)先地位。今天，創(chuàng )新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實(shí)驗室研究到工業(yè)應用的開(kāi)放方案。

　　龍沙在中國的業(yè)務(wù)現包括：生命科學(xué)原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務(wù)。其中，生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營(yíng)養添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。

　　龍沙是制藥、生物技術(shù)與特殊成分等市場(chǎng)上全球領(lǐng)先及最值得信賴(lài)的供應商之一。我們運用科技創(chuàng )造能促進(jìn)更安全、更健康生活的產(chǎn)品，同時(shí)提升整體生活質(zhì)量。

　　龍沙不僅是定制生產(chǎn)商和定制開(kāi)發(fā)商，同時(shí)致力為客戶(hù)提供服務(wù)與產(chǎn)品，從活性醫藥成分、干細胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素B化合物、個(gè)人護理有機成分到農用化學(xué)品，從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、細菌及其他病原體的微生物控制解決方案。

　　1897年，龍沙始創(chuàng )于瑞士的阿爾卑斯山脈地區，迄今已發(fā)展為一家享譽(yù)盛名的跨國企業(yè)，在全球建有40多個(gè)核心生產(chǎn)基地和研發(fā)中心并擁有約10000名員工。2013年，龍沙的銷(xiāo)售額約為36億瑞士法郎，公司以市場(chǎng)為導向的兩大領(lǐng)域進(jìn)行設置：制藥與生物技術(shù)、特殊成分。

　　2 上海復星醫藥公司企業(yè)環(huán)境

　　上海復星醫藥（集團）股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“復星醫藥”，Fosun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復星實(shí)業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復星醫藥專(zhuān)注現代生物醫藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng )新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、并購整合、人才建設等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫藥流通、診斷產(chǎn)品和醫療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規模和市場(chǎng)地位的大型專(zhuān)業(yè)醫藥產(chǎn)業(yè)集團。

　　復星醫藥注重創(chuàng )新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心，并在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發(fā)團隊。公司研發(fā)專(zhuān)注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調節、神經(jīng)系統、抗感染等治療領(lǐng)域，且主要產(chǎn)品均在各自細分市場(chǎng)占據領(lǐng)先地位。在中國，復星醫藥已取得肝病、糖尿病、結核病、臨床診斷產(chǎn)品等細分市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢；在全球市場(chǎng)，復星醫藥也已成為抗瘧藥物的領(lǐng)先者。

　　篇二：商務(wù)談判總結報告

　　轉眼間，又是一年飛逝了。

　　仿佛還只是昨天，我還在積極地報名參加學(xué)生會(huì )的筆試面試，如今我卻在學(xué)院學(xué)生會(huì )工作已有一年了。在這一年里，我收獲了友情，收獲了實(shí)踐的經(jīng)驗，對學(xué)習部已經(jīng)有了深深的感情。我和學(xué)生會(huì )里的“戰友”從陌生到親密，對于學(xué)生會(huì )的工作從無(wú)從下手到輕車(chē)熟路，最重要的是：通過(guò)從做一名學(xué)生會(huì )的干事，讓我對做人的原則，做事的準則有了更正確的認識，更堅定的信念。

　　早在上半學(xué)期，就已聽(tīng)說(shuō)了“商務(wù)談判”是我們學(xué)習部乃至學(xué)校最重要的活動(dòng)之一，從那時(shí)起我們便開(kāi)始了一些相關(guān)的準備工作，我們也期待著(zhù)這個(gè)活動(dòng)的到來(lái)，希望能夠將這個(gè)活動(dòng)辦的十分成功。當活動(dòng)真正來(lái)臨的時(shí)候，我們學(xué)習部的每一個(gè)成員都表現的十分認真，積極地完成商務(wù)談判的前期的準備工作。我負責的是報告廳的申請等工作，由于各方面的突發(fā)因素導致商務(wù)談判不得不延期舉行，但是我們并沒(méi)有因此而懈怠，我們依然希望成功地辦好這個(gè)重要的活動(dòng)。

　　在昨天，商務(wù)談判終于能夠如期舉行了，我們都早早的去進(jìn)行布置會(huì )場(chǎng)，在試放選手的參賽的視頻的時(shí)候，雖然出了點(diǎn)小小的故障，但最后還是在我們的共同努力下成功地解決了。比賽馬上快要開(kāi)始了，觀(guān)眾陸續進(jìn)場(chǎng)，雖然人數不算多，可能是因為活動(dòng)延期過(guò)長(cháng)和天氣的原因吧，但是那也并沒(méi)有降低我們的熱情。在活動(dòng)的過(guò)程中，所有的程序都進(jìn)行的十分順利，終于比賽接近尾聲了，我們懸著(zhù)的心也可以放下來(lái)了。雖然商務(wù)談判還是有些小小的不足，比如在最后的頒獎的環(huán)節，沒(méi)有設置相應的音樂(lè )背景，這一點(diǎn)沒(méi)有做的太到位以外，其他的都是很成功地，總之，歷時(shí)兩個(gè)多月準備的商務(wù)談判還是圓滿(mǎn)的落下了帷幕。相信在明年的今天學(xué)習部能夠總結經(jīng)驗，將商務(wù)談判辦的出色，真正的發(fā)揮和突出學(xué)習部應有的作用，更好的為同學(xué)們服務(wù)。

　　縱觀(guān)我在學(xué)習部工作的這一年里，也許我表現的并不是最出色的，但是我還是為自己能夠堅持到最后和收獲了很多而感到高興。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的工作學(xué)習，我得到了很好的鍛煉，無(wú)論是在認識上還是行動(dòng)上都有了一定的提高，但是在看到成績(jì)的同時(shí)，我也清楚的看到了自身存在的不足，我還需要進(jìn)一步的加強努力與鍛煉。成績(jì)屬于過(guò)去，奮斗成就未來(lái)。

　　最后，還是要謝謝學(xué)生會(huì )所給予我的一切，無(wú)論是快樂(lè )，痛苦，成長(cháng)，挫折，都讓我收獲良多。謝謝對我無(wú)論是生活還是學(xué)習各方面的幫助和培養，讓我更有一顆平常心去應對一切。謝謝學(xué)長(cháng)學(xué)姐還有“戰友”們對我的所有幫助。雖然也許我不能在學(xué)生會(huì )這個(gè)大家庭工作下去了，但是我衷心的祝愿將繼續走下去的“戰友們”能夠做的更加出色！

　　篇三：商務(wù)談判總結報告

　　上周我們第一小組作為一個(gè)四川本地的材料包裝公司擬定于綿陽(yáng)雪寶乳業(yè)公司合作，現有三方企業(yè)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，我們的對手是一個(gè)來(lái)自上海的大型的國際公司，他們的技術(shù)實(shí)力遠遠超出我們，但我們的優(yōu)勢再于距離近，而且是本地公司，所以?xún)r(jià)格略低。我們小組準備這場(chǎng)談判的確是用了不少時(shí)間，不少精力，我們小組在組長(cháng)的號召下一共進(jìn)行了兩次小組討論，而且第一次討論是全組都齊，討論一直持續了一個(gè)小時(shí)，大家都積極發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)，努力尋找我方企業(yè)的優(yōu)勢和雪寶乳業(yè)的不足與優(yōu)勢，大家是很積極的�；厝ブ�后我們小組分工查找資料，每個(gè)人查到后就在群共享里面分享，大家相互發(fā)表自己的看法，最終我們在第二次討論的時(shí)候確定好了最終資料和五位談判人員。

　　我們主要找的資料有成都威之材料有限公司的簡(jiǎn)介和合作伙伴，雪寶公司的公司簡(jiǎn)介以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，還有就是一些大型材料包裝公司的優(yōu)劣勢分析。所謂知己知彼才能百戰不殆，所以我們盡量找到雪寶公司的不足與問(wèn)題，然后一項一項進(jìn)行分析。對于我們的劣勢我們也找出來(lái)，并且在承認自己劣勢的前提下盡可能的掩蓋自己的不足，將自身的劣勢縮小甚至轉化為優(yōu)勢，這就是我你們前期準備的資料。

　　紙上談兵永遠都是不行的，所以要想成功就得依靠在談判桌上的隨機應變和智慧去化解對方的刁難和尖銳的問(wèn)題。因為我們是本地公司所以在談判剛開(kāi)始的時(shí)候就顯得有點(diǎn)悠閑和自然，我們采用一種老

　　朋們見(jiàn)面后的親切和相互寒暄來(lái)增進(jìn)對方的友誼，并且讓對方覺(jué)得我們這次來(lái)是很隨意的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)我們的“老謀深算”的，可以一定程度上減輕對方對我們的警惕心理，減輕對方對我們的防備心理，可以更有利于我們公司對大局的掌控，其實(shí)是給對方公司設了一個(gè)圈套，然后讓對方不知不覺(jué)的鉆進(jìn)來(lái)。接下來(lái)我們公司就開(kāi)始說(shuō)我們公司的優(yōu)勢，在介紹我們公司的時(shí)候我們還采用了一點(diǎn)夸張的語(yǔ)氣，這樣做是為讓雪寶公司看到我們提供的產(chǎn)品確實(shí)物優(yōu)價(jià)廉，遇見(jiàn)我們這樣的合作伙伴是他們的福氣。當對方公司問(wèn)及我們公司包裝材料的安全和創(chuàng )新的時(shí)候，我們意識到這是我們的劣勢，因為我們公司生產(chǎn)的包裝盒和像上海那樣的大公司相比是確實(shí)有點(diǎn)不足，而且由于資金問(wèn)題我們的創(chuàng )新能力肯定是跟不上的，所以我們就從雪寶公司規模小、針對主要提供人群為低消費者的情況入手，指出他們的乳制品只有用我們的包裝盒成本才會(huì )保持的比較低，如果要是使用其他比較高端有創(chuàng )意的包裝盒就會(huì )成本增加，可能會(huì )較少銷(xiāo)量，進(jìn)而影響自己企業(yè)的利潤。

　　總之，我們小組有過(guò)付出，有過(guò)準備，無(wú)論結果如何我們一直在努力！

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