專(zhuān)柜銷(xiāo)售力的技巧如何提升

專(zhuān)柜銷(xiāo)售力的技巧如何提升

　　專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)在終端中肩負著(zhù)舉足輕重的作用，從終端建設戰略布局的角度看，我們在考量營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，不能僅看其鋪貨到多少終端網(wǎng)點(diǎn)，更要考評其擁有多少銷(xiāo)售力強勁的專(zhuān)柜，在終端競爭日趨激烈的商戰中，優(yōu)質(zhì)專(zhuān)柜的數量是銷(xiāo)售實(shí)力的保證。

　　專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)技巧之一，快速啟動(dòng)，形成規模

　　言鼎營(yíng)銷(xiāo)團隊在為一個(gè)新產(chǎn)品上市策劃時(shí)，就成功地采用專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)，快速占領(lǐng)終端。我們在分析產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境時(shí)發(fā)現，該客戶(hù)的產(chǎn)品面臨的競爭壓力很大，不僅同類(lèi)產(chǎn)品數量多，而且不少是長(cháng)年在央視做廣告的大品牌。如果只是在終端一般性鋪貨，根本很難形成產(chǎn)品在終端的優(yōu)勢，也無(wú)法在終端點(diǎn)形成對消費者的強有力視覺(jué)沖擊，很可能導致花了一大筆鋪貨費用，到頭來(lái)顆粒無(wú)收的結局。因此，言鼎營(yíng)銷(xiāo)提出，采用專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)快速啟動(dòng)，形成規模，占領(lǐng)終端制高點(diǎn)。在客戶(hù)的緊密配合下，短短一個(gè)月開(kāi)展了搶占終端、搶占黃金終端、搶占黃金終端的專(zhuān)柜最佳位置的戰役。比如在無(wú)錫擁有200個(gè)專(zhuān)柜，常州擁有180個(gè)專(zhuān)柜，濟南也有150個(gè)專(zhuān)柜，專(zhuān)柜的規�；�體現出驚人的效應，基本實(shí)現產(chǎn)品品牌在當地市場(chǎng)終端占據局部?jì)?yōu)勢的格局。

　　專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)技巧之二，軟硬終端建設，打造終端品牌

　　建立銷(xiāo)售專(zhuān)柜，形成規�；瘍�(yōu)勢這只是整個(gè)終端戰役的初步勝利；要想提升專(zhuān)柜的銷(xiāo)售力，迅速解決專(zhuān)柜自己養活自己的問(wèn)題，還需要進(jìn)一步在軟硬終端建設下功夫。言鼎營(yíng)銷(xiāo)首先在硬終端上設計了一整套完善的標準化的專(zhuān)柜VI體系，將專(zhuān)柜與終端點(diǎn)的環(huán)境充分整合在一起，從店門(mén)、燈箱、立柱、易拉寶到專(zhuān)柜的標簽、跳牌等細節，統一包裝、統一形象，達到在各個(gè)方位、各個(gè)角度都在展示產(chǎn)品，形成強烈的終端品牌沖擊效應。在終端布置上氣勢絕對超過(guò)競爭大品牌，為實(shí)施終端攔截打下了堅實(shí)的基礎。

　　同時(shí)重視加強軟終端建設，有條件的商場(chǎng)都配有專(zhuān)職促銷(xiāo)人員，其他終端也配備了兼職促銷(xiāo)。在軟終端建設工作中，尤其注重對促銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)培訓，我們專(zhuān)門(mén)編寫(xiě)了《產(chǎn)品知識手冊》、《促銷(xiāo)人員實(shí)操手冊》、《常見(jiàn)促銷(xiāo)問(wèn)題應對解答》等等，每周讓協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理對促銷(xiāo)人員的工作進(jìn)行總結評議，提高其銷(xiāo)售能力。軟硬終端建設的效果是非常顯著(zhù)的，專(zhuān)柜在三天內全面開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)，一個(gè)月后出現了一批銷(xiāo)售達5000元以上的專(zhuān)柜。

　　由于專(zhuān)柜的規模效應，我們又針對性地設計了專(zhuān)柜銷(xiāo)售競賽等活動(dòng)，進(jìn)一步刺激專(zhuān)柜銷(xiāo)量上升，全力扶持月銷(xiāo)售突破2－3萬(wàn)元的專(zhuān)柜。

　　專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)技巧之三，上線(xiàn)廣告拉動(dòng)，促進(jìn)專(zhuān)柜走量

　　今天的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入全方位、立體攻勢時(shí)代，但還是有一些企業(yè)固執地認為只要找到一種特效藥，也能啟動(dòng)成功市場(chǎng)。言鼎營(yíng)銷(xiāo)走專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)的道路，一定要做好上線(xiàn)廣告的拉動(dòng)，否則，專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)不僅達不到事先預想的目的，而且龐大的專(zhuān)柜費用和人員隊伍很快就會(huì )形成包袱，使企業(yè)處于進(jìn)退兩難境地，繼續發(fā)展資金實(shí)力有限，而維持現狀面對競品在終端的投入，我們將逐漸喪失剛剛形成的終端優(yōu)勢，導致前期投入也將白白浪費。

　　上線(xiàn)廣告無(wú)疑是一筆不小的投入，但如何選擇媒體和巧妙的組合，還是有不少技巧的。舉例來(lái)說(shuō)，一家企業(yè)在進(jìn)行專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也面臨上線(xiàn)投入不足的問(wèn)題，言鼎營(yíng)銷(xiāo)建議其集中1－2個(gè)媒體上，集中活力，重點(diǎn)持續投放。于是他們選擇了收聽(tīng)率較高的交通臺，采取高頻率投放策略，同時(shí)通過(guò)電臺節目和專(zhuān)柜聯(lián)合搞活動(dòng)，與廣大消費者進(jìn)行互動(dòng)，收到很好的效果。在短短兩個(gè)月時(shí)間，就使產(chǎn)品品牌在全市范圍內家喻戶(hù)曉，成功地拉動(dòng)了專(zhuān)柜銷(xiāo)售，算下來(lái)廣告投入費用也不是很高。

　　專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)技巧之四，樹(shù)立店中店，高揚品牌旗幟

　　言鼎營(yíng)銷(xiāo)認為今天的終端戰役中，專(zhuān)柜建設是基礎，專(zhuān)柜的數量和質(zhì)量是關(guān)鍵。但是僅靠專(zhuān)柜建設是不夠的，當專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)運作到一定階段，進(jìn)入良性發(fā)展的軌道后，應該不失時(shí)機，上一個(gè)臺階，進(jìn)行升級。

　　因為食品、醫藥保健品等快速消費品零售業(yè)態(tài)的轉型也不可避免地影響我們的終端戰略，一是以老百姓、開(kāi)心人為代表的平價(jià)藥品連鎖超市、平價(jià)藥品賣(mài)場(chǎng)；二是以沃爾瑪、家樂(lè )福為代表的大型連鎖超市。這些新型的連鎖零售業(yè)改變著(zhù)消費者的傳統消費習慣，集聚著(zhù)大量消費人群。言鼎營(yíng)銷(xiāo)建議在這些人氣較旺的賣(mài)場(chǎng)中租場(chǎng)地，建立自己品牌形象的店中店，是借勢借力的好辦法。

　　這種賣(mài)場(chǎng)的店中店本身就是很好的終端廣告，可以成功地對消費者宣傳企業(yè)文化、企業(yè)品牌、企業(yè)實(shí)力；而這些賣(mài)場(chǎng)的豪華裝修、良好的購物環(huán)境也有利于提升企業(yè)產(chǎn)品品牌的檔次，同時(shí)也容易和競品拉開(kāi)距離；對其他專(zhuān)柜也能形成良好的帶動(dòng)作用。消費者一看這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在沃爾瑪里都有店中店，實(shí)力肯定不一般，其心目中品牌的美譽(yù)度提高。當然，更主要的是店中店的銷(xiāo)量也是一般專(zhuān)柜無(wú)法相比的，言鼎營(yíng)銷(xiāo)的一家客戶(hù)企業(yè)在家樂(lè )福設立的店中店，月銷(xiāo)售突破10萬(wàn)大關(guān)。所以，在大力度推進(jìn)專(zhuān)柜建設的同時(shí)，可以借鑒學(xué)習這種做法，在重點(diǎn)商超和藥店里租賃一定面積，設立店中店，樹(shù)立樣板，從黃金專(zhuān)柜過(guò)渡到設立店中店式的專(zhuān)賣(mài)店。

　　決勝終端的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐告訴我們，單純強調鋪貨率的做法已經(jīng)成為過(guò)去，擁有黃金終端的專(zhuān)柜數量如同在戰役中必須爭奪占領(lǐng)的要害陣地，才是決勝終端的關(guān)鍵所在。

　　上海言鼎營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊是一支由企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人組合成的營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊。團隊的核心成員分別來(lái)自大型民營(yíng)集團、上市公司、外資企業(yè)，曾經(jīng)長(cháng)期在各企業(yè)任職于營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售總經(jīng)理、策劃總監、銷(xiāo)售總監、大區經(jīng)理、企劃部長(cháng)、招商部長(cháng)、人力資源部長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)法律顧問(wèn)等職位。他們來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)，具有長(cháng)期的實(shí)戰經(jīng)歷，豐富的實(shí)操經(jīng)驗，致力于新?tīng)I銷(xiāo)策劃推廣，著(zhù)眼于實(shí)戰、實(shí)用、實(shí)效；致力于提供給客戶(hù)富有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)策略，致力于幫助客戶(hù)快速創(chuàng )造效益。