服裝核心數據分析與調整方法

服裝核心數據分析與調整方法

營(yíng)業(yè)額

1)、營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。

針對以往銷(xiāo)售數據，結合地區行業(yè)的發(fā)展狀況，通過(guò)對營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結比較，以此來(lái)調整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)。

2)、為店鋪及員工設立銷(xiāo)售目標。

●根據營(yíng)業(yè)額數據，設立店鋪經(jīng)營(yíng)目標及員工銷(xiāo)售目標，將營(yíng)業(yè)額目標細分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰;

●為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制，激勵員工沖上更高的銷(xiāo)售額;

●每天監控營(yíng)業(yè)額指標完成進(jìn)程情況，當目標任務(wù)未能達成時(shí)，應立即推出預備方案，如月中的目標進(jìn)程不理想時(shí)應及時(shí)調整人員、貨品、促銷(xiāo)方案。

3)、比較各分店銷(xiāo)售狀況。

營(yíng)業(yè)額指標有助于比較各分店的銷(xiāo)售能力，從而為優(yōu)化人員結構及貨品組合提供參考。

分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額

分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額即店鋪中各個(gè)品類(lèi)貨品的銷(xiāo)售額，如茄克、休閑褲、襯衣等。通過(guò)分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額指標的分析，可以了解：

1)、各分類(lèi)貨品銷(xiāo)售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷(xiāo)提供參考依據，從而作出更完善的貨品調整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費情況。

2)、了解該店或該區的消費取向，即時(shí)作出補貨、調貨的措施，并針對性調整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷(xiāo)售額低的品類(lèi)，則應考慮在店內加強促銷(xiāo)，消化庫存。

3)、比較本店分類(lèi)貨品銷(xiāo)售與地區的正常銷(xiāo)售比例，得出本店的銷(xiāo)售特性，對慢流品類(lèi)應考慮多加展示，同時(shí)加強導購對慢流品類(lèi)的重點(diǎn)推介及搭配銷(xiāo)售能力。

前十大暢銷(xiāo)款

1)、定期統計分析前十大暢銷(xiāo)款(每周/月/季)，了解暢銷(xiāo)的原因及庫存狀況。

2)、根據銷(xiāo)售速度及周期對前十大暢銷(xiāo)款設立庫存安全線(xiàn)，適當做出補貨或尋找替代品的措施。

3)、教導員工利用暢銷(xiāo)款搭配平銷(xiāo)款或滯銷(xiāo)款銷(xiāo)售，帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。

前十大滯銷(xiāo)款

1)、定期統計分析前十大滯銷(xiāo)款(每周/月/季)，了解滯銷(xiāo)的原因及庫存狀況。

2)、尋找滯銷(xiāo)款的賣(mài)點(diǎn)，并加強對導購的產(chǎn)品培訓，提升導購對滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售技巧。

3)、調整滯銷(xiāo)品的陳列方式及陳列位置，避免在店鋪的角落，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。

4)、制定滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售激勵政策(有選擇性實(shí)施)，如賣(mài)出一件滯銷(xiāo)款，獎勵*元，賣(mài)出二件，獎勵*元……

5)、對滯銷(xiāo)品做出調貨/退貨，或者是促銷(xiāo)的準備。

連帶率(銷(xiāo)售件數/銷(xiāo)售單數)

1)、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷(xiāo)售能力的重要依據。

2)、連帶率低于1.3，則應立即提升員工的附加推銷(xiāo)力度，并給員工做附加推銷(xiāo)培訓，提升連帶銷(xiāo)售能力。

3)、當連帶率低時(shí)，應調整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷(xiāo)售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

4)、當連帶率低時(shí)，應檢查店鋪所采取的促銷(xiāo)策略，調整合適的促銷(xiāo)方式，鼓勵顧客多買(mǎi)。

坪效(每天每平米的銷(xiāo)售額)

1)、例如，店鋪月坪效=月銷(xiāo)售額/營(yíng)業(yè)面積/天數。此指標能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷(xiāo)售的真實(shí)情況。

2)、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監控確認店內庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著(zhù)增加有效營(yíng)業(yè)面積則可增加營(yíng)業(yè)額。

3)、坪效低的原因通常有：?jiǎn)T工銷(xiāo)售技能低;陳列不當;品類(lèi)缺乏;搭配不當等。

4)、坪效低則應思考：

●櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品?

●導購是否一致傾向于賣(mài)便宜類(lèi)的產(chǎn)品?

●黃金陳列位置的貨品銷(xiāo)售反應是否不佳?

●店長(cháng)是否制定了每周的主推貨品，并對員工做主推貨品的賣(mài)點(diǎn)培訓?

人效(每天每人的銷(xiāo)售額)

1)、例如，店鋪月人效=月銷(xiāo)售額/店鋪總人數/天數。此指標反映了店鋪人員的整體銷(xiāo)售素質(zhì)高低與否及人員配置數量是否合理等。

2)、人效過(guò)低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷(xiāo)售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應保證每個(gè)班都有銷(xiāo)售能力強的導購，能提供人效的指標。

3)、根據員工最擅長(cháng)的產(chǎn)品安排對應的銷(xiāo)售區域，能有效提升人效。

客單價(jià)(銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售單數)

1)、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營(yíng)業(yè)額。

2)、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做特殊陳列。

3)、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客，豐富了顧客類(lèi)型自然提升了銷(xiāo)售額。

4)、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數量和類(lèi)別，將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。

5)、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長(cháng)應培訓員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售及如何回應顧客價(jià)位高的異議。

貨品流失率(貨品流失率=缺失貨品吊牌價(jià)÷期間銷(xiāo)售額×100%)

1)、減少貨品流失率的方法有：

●合理布局人員在賣(mài)場(chǎng)的站位。

●嚴格對待交接班工作，認真清點(diǎn)貨品數目，對出現問(wèn)題及時(shí)做檢查和總結，以避免錯誤重復出現。

●在客流高峰期時(shí)，員工應提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無(wú)謂流失。

存銷(xiāo)比(存銷(xiāo)比=庫存件數÷月銷(xiāo)售件數)

1)、存銷(xiāo)比過(guò)高，意味著(zhù)庫存總量或結構不合理，資金效率低。

2)、存銷(xiāo)比過(guò)低，意味著(zhù)庫存不足，生意難于最大化。

3)、存銷(xiāo)比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結構合理，月存銷(xiāo)比維持在34之間是比較良好的。

4)、存銷(xiāo)比細分包括：各品類(lèi)貨品存銷(xiāo)比、新老貨存銷(xiāo)比、款式存銷(xiāo)比等。

VIP占比(VIP消費額/營(yíng)業(yè)額)

1)、此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

2)、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好;這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績(jì)也會(huì )相對穩定。若是低于這個(gè)數值區間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳;若是VIP高于數值區間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。

庫存周轉率(營(yíng)業(yè)額/平均庫存)

1)、平均庫存=(期初庫存量+期末庫存量)/2

例：某店1月份銷(xiāo)售額為40萬(wàn)，1月期初庫存金額為16萬(wàn)，期末庫存金額為12萬(wàn)，則此店1月的周轉率=2*40萬(wàn)/(16萬(wàn)+12萬(wàn))=2.86

2)、此指標反映店鋪貨品的流動(dòng)周轉速度，反映出貨品的暢銷(xiāo)情況，周轉率越高，意味著(zhù)經(jīng)營(yíng)效率越高，或存貨管理越好。

銷(xiāo)售折扣(營(yíng)業(yè)額/銷(xiāo)售吊牌金額)

1)、銷(xiāo)售折扣是反映店鋪折讓的情況，直接影響店鋪的毛利額，是利潤中很重要的指標。

2)、店鋪的營(yíng)業(yè)額很高，并不代表著(zhù)利潤高，應參考銷(xiāo)售折扣的高低，若銷(xiāo)售折扣比較低，則說(shuō)明店鋪在做促

銷(xiāo)，店鋪的毛利率是很低的，所以一個(gè)店鋪毛利的高低是和營(yíng)業(yè)額及銷(xiāo)售折的高低有關(guān)的。

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