房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略
對于房地產(chǎn)的概念，應該從兩個(gè)方面來(lái)理解，房地產(chǎn)既是一種客觀(guān)存在的物質(zhì)形態(tài)，同時(shí)也是一項法律權利。下面小編為大家分享房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略，歡迎大家參考借鑒。
1房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略之定價(jià)四大法寶。
成本——地價(jià)、建安成本、稅收及人工等其他費用的總和。
競爭——市場(chǎng)供求總量、直接與間接競爭對手們的價(jià)格情況。
產(chǎn)品特征——產(chǎn)品自身的素質(zhì)，不同戶(hù)型、景觀(guān)、樓層、區位、朝向帶來(lái)的多種差價(jià)。
目標客戶(hù)——目標客戶(hù)到底能夠接受何種價(jià)格。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略要綜合考慮以上四種因素，為價(jià)格定制提供依據。
2房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略---制定均價(jià)。
成本：根據市場(chǎng)需求，確定目標客戶(hù)及戶(hù)型標準，制定目標產(chǎn)品，運營(yíng)部根據不同產(chǎn)品成本及公司全面成本指標核算項目總成本、利潤目標。參照運營(yíng)部提供的成本表，按照一定的利潤要求，直接引用各類(lèi)產(chǎn)品的單位成本，確定初步利潤率均價(jià)，產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限。
競爭：按產(chǎn)品周期進(jìn)行充分市場(chǎng)調研，了解競爭對手的價(jià)格情況，制定符合競爭要求的價(jià)格。
1)項目前期市場(chǎng)環(huán)境。
2)參照同區域樓盤(pán)、同質(zhì)樓盤(pán)、同客戶(hù)群樓盤(pán)、同戶(hù)型樓盤(pán)、同規模樓盤(pán)、同價(jià)位樓盤(pán)的供應和銷(xiāo)售狀況。
3)比較的因素有地理位置、項目素質(zhì)、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷(xiāo)等方面。以項目為核心，選擇周邊重點(diǎn)樓盤(pán)調查研究。
目標客戶(hù)：根據自身產(chǎn)品特征及公司發(fā)展戰略需要，以消費者潛在心理的可接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，充分考慮付款方式、回款要求、銷(xiāo)售率等的銷(xiāo)售目標，制定符合產(chǎn)品定位及品牌形象的價(jià)格。
如：某項目一期開(kāi)盤(pán)前，由于客戶(hù)對企業(yè)和產(chǎn)品不了解，存在價(jià)格抗性，同時(shí)客戶(hù)對項目所在區域普遍不了解、不認可，加大了價(jià)格抗性。面對此時(shí)的情況，需要加快客戶(hù)成交周期，以實(shí)現快速銷(xiāo)售，快速回款，所以可適當降低價(jià)格抗性，前期入世價(jià)格較低，采用低價(jià)入世的價(jià)格策略。
風(fēng)險：定價(jià)過(guò)高，產(chǎn)品價(jià)格抗性風(fēng)險。一旦出現不能有效滿(mǎn)足消費者需求的產(chǎn)品、配套、環(huán)境，定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)格”，得不到消費者的回應，無(wú)法實(shí)現快速銷(xiāo)售。高素質(zhì)，差異化產(chǎn)品能取得超高額的利潤，定價(jià)過(guò)低，沒(méi)有根據消費者偏好定價(jià)，會(huì )減少利潤水平。
3房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略---靜態(tài)定價(jià)。
1)定價(jià)考慮因素
不同的房地產(chǎn)項目根據其自身的特點(diǎn)所要考慮影響其價(jià)格的因素也有所不同。結合項目的特點(diǎn)，我們建議重點(diǎn)考慮樓層、戶(hù)型、景觀(guān)、朝向、區位幾大因素。
2)由以上考慮的幾個(gè)因素，可以確定定價(jià)中要考慮的可變系數為朝向系數、景觀(guān)系數、戶(hù)型系數、區位系數，不變差價(jià)為樓層差價(jià)。
3)價(jià)格浮動(dòng)區間的建議
如某一項目開(kāi)盤(pán)時(shí)要求的入市均價(jià)3100元/ m2，開(kāi)盤(pán)一個(gè)月后，十月份的均價(jià)要達到3184元/ m2，價(jià)格拉升相對不快，考慮到項目的成本和利潤率，我們建議開(kāi)盤(pán)時(shí)的最高售價(jià)為3300元/ m2。
用均價(jià)和最高價(jià)之差/均價(jià)=系數浮動(dòng)的上下限范圍，并以次來(lái)確定不同等級的系數。
價(jià)格表制定后，通過(guò)價(jià)格測算工具測算應達到既定均價(jià)水平，一般為：
報價(jià)均價(jià)=總價(jià)值/總面積
可實(shí)現均價(jià)=報價(jià)均價(jià)×折扣率
可實(shí)現均價(jià)≥考核均價(jià)
4房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略---動(dòng)態(tài)調整。
一般一些項目，根據持續銷(xiāo)售的需要，可通過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略的控制管理，控制一部分房屋暫不發(fā)售，這部分房屋一般應具備房型較好、位置理想等優(yōu)勢，這樣可以幫助項目開(kāi)盤(pán)后拉升價(jià)格，實(shí)現較高的收入。
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