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巨人網(wǎng)絡(luò )，“二八法則”下的悍將
2007年11月1日，巨人網(wǎng)絡(luò )在美國紐約交易所成功上市，成為中國市值最高的網(wǎng)游企業(yè)。另?yè)Y料顯示，2006年第一季度巨人網(wǎng)絡(luò )虧損52萬(wàn)元，第二季度首次實(shí)現盈利，運營(yíng)利潤為4396萬(wàn)元，第三季度運營(yíng)利潤突破1億元。同樣在2007年上半年，百度凈利潤約為1.632億元人民幣，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)凈利潤約為2.9億元人民幣，而同期巨人網(wǎng)絡(luò )上半年凈利潤竟達到了5.123億元人民幣，超過(guò)了百度和阿里巴巴的總和。這就是巨人的超速增長(cháng)，網(wǎng)上對巨人商業(yè)模式創(chuàng )新的探討與評論不下百篇，但透過(guò)這些現象和分析，我們來(lái)看看巨人“神話(huà)”的背后到底蘊含著(zhù)什么樣的商業(yè)思想。
在《藍海戰略》一度盛行的兩三年內，企業(yè)界、經(jīng)濟界，尤其是近兩年興起的VC軍團更是將“商業(yè)模式”這個(gè)詞匯捧上了新經(jīng)濟創(chuàng )新的舞臺。然而，我們這里所說(shuō)的巨人網(wǎng)絡(luò )，并沒(méi)有積極去開(kāi)拓自己的“藍�！�，而是扎根于現有用戶(hù)群，充分挖掘核心http://www.it.com.cn/diy/core/用戶(hù)群的潛力。巨人網(wǎng)絡(luò )的成功，正是得益于其回歸了用戶(hù)需求本身。迎合游戲所具有的“毒隱”特征，通過(guò)免費模式吸引用戶(hù)參與，并不斷形成了“初級(免費)用戶(hù)-中級(收費)用戶(hù)-高級(高消費)用戶(hù)”的用戶(hù)金字塔支撐體系，并不斷通過(guò)游戲創(chuàng )新及服務(wù)功能的完善，留住并促進(jìn)用戶(hù)升級，最終實(shí)現利潤額的跨越式增長(cháng)。
巨人網(wǎng)絡(luò )“免費網(wǎng)絡(luò )游戲”設計的核心就是以客戶(hù)利益為中心的服務(wù)模式創(chuàng )造。把握客戶(hù)，深度挖掘核心客戶(hù)的心理和消費需求，精彩的詮釋和演繹了我們所熟知的“二八法則”。
一、產(chǎn)品及服務(wù)功能的創(chuàng )新是基礎
在《征途》游戲中融入了諸多休閑娛樂(lè )元素，如釣魚(yú)、游泳、跳舞、好友迷宮、猜拳、打地鼠等等，讓玩家足不出戶(hù)，也能體驗休閑的樂(lè )趣。同時(shí)也融入跨越時(shí)空的劇情對決，讓你進(jìn)入從19世紀末抗戰八國聯(lián)軍至到21世紀后現代時(shí)期，從古至今來(lái)改寫(xiě)中國歷史，振興中華等等富有創(chuàng )意的設計;這全部定位到了白領(lǐng)階層的消消費觀(guān)和價(jià)值觀(guān)趨同，使免費玩家也能起到?jīng)Q定性作用，與收費玩家一起各得其樂(lè )。在技術(shù)方面，巨人網(wǎng)絡(luò )在不斷研發(fā)，其服務(wù)器http://www.it.com.cn/server/技術(shù)早已成為全國第一，為用戶(hù)體驗帶來(lái)了更多的快感。石玉柱先生又是一個(gè)擅長(cháng)資本運作和營(yíng)銷(xiāo)的高手，從腦白金、腦黃金的營(yíng)銷(xiāo)及資本運作，以及現今巨人網(wǎng)絡(luò )的成功上市，我們足以見(jiàn)石玉柱那顆堅守《征途》的心。強大的營(yíng)銷(xiāo)攻勢，更是讓年輕的用戶(hù)無(wú)法拒絕。
二、“免費”門(mén)檻是誘餌
巨人網(wǎng)絡(luò )聲稱(chēng)要推出永遠免費的網(wǎng)絡(luò )游戲，其主要的收費來(lái)源于裝備及增值服務(wù)收費，也就是那些老玩家，那些20%的核心用戶(hù)(巨人高層也坦承“《征途》的玩家里面有15%是消費的，85%的人是從來(lái)不消費的”)。其在推廣宣傳上的定位上打著(zhù)“平民化”的旗子，但其根本所追尋和服務(wù)的對象仍然聚焦在收費用戶(hù)身上。其用永遠免費的游戲吸引源源不斷的新玩家進(jìn)入游戲，有大量的免費用戶(hù)基數來(lái)充分收費用戶(hù)數量的增長(cháng)，中國信產(chǎn)部之所以出臺“防迷”措施，這些充分說(shuō)明了游戲本身是越嘗試，越投入，也就是前面所提到的網(wǎng)游的“毒隱”特征。恰恰是這樣的“免費”門(mén)檻就保障了免費用戶(hù)向收費用戶(hù)轉移的強大陣容，也為巨人網(wǎng)絡(luò )的用戶(hù)增長(cháng)奠定了基礎。也正是這樣的免費機制，促進(jìn)了中高級用戶(hù)的不斷增長(cháng)。
用80%的免費梯隊，支撐20%的消費梯隊(這其中高級用戶(hù)貢獻的價(jià)值更大)。
三、收費方式是機制
從其收費模式來(lái)看，就讓你體會(huì )到史玉柱先生的良苦用心及巧妙之處。石玉柱不但要將游戲永久免費，并設置“消費封頂”，并且等級不夠的玩家，不能付費(充值)，等級夠高的玩家，設置每周消費不超過(guò)15元的上限。然而，在網(wǎng)絡(luò )游戲中，真正玩家平均每周的消費金額近百元左右，這區區15元那能抵擋玩家的“玩心”。這中收費方式的巧妙之處就成了讓免費游戲者有利可圖，將自己掙的積分變向出售給消費玩家，從機制上促進(jìn)了免費用戶(hù)的不斷增長(cháng)，也保障了消費用戶(hù)不斷消費的利益。
用戶(hù)升級機制從近幾年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)增長(cháng)的趨勢我們可以看出，中國互聯(lián)網(wǎng)以及全球互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)都在信息技術(shù)的廣泛發(fā)展和應用下處在一個(gè)爆發(fā)時(shí)增長(cháng)階段，網(wǎng)游用戶(hù)同樣也處在一個(gè)高增長(cháng)時(shí)期，發(fā)展中國家尤其如此。由此我們可以推斷，每年都有數十萬(wàn)級的新用戶(hù)加入到巨大的網(wǎng)游隊伍中，而這些用戶(hù)的消費習慣和愛(ài)好，需要培養。而此刻推出免費網(wǎng)友模式，恰逢時(shí)機迎合了這樣的一個(gè)公眾需求。
企業(yè)盈利價(jià)值的提升，主要來(lái)源于兩個(gè)方面，一是由于技術(shù)和服務(wù)的提升多帶來(lái)的產(chǎn)品附加值提升;二是客戶(hù)數量的不斷遞增，也就是我們所說(shuō)的市場(chǎng)份額的不斷擴大。而巨人網(wǎng)絡(luò )正是融合了以上的所有特征。以主打免費網(wǎng)游，吸引更多的新用戶(hù)參與，建立用戶(hù)升級機制，促進(jìn)中高級用戶(hù)的不斷增加。而在此過(guò)程中通過(guò)技術(shù)和游戲功能服務(wù)創(chuàng )新，促進(jìn)消費用戶(hù)消費金額的提升。而在此過(guò)程中誰(shuí)能更快的吸引和培養網(wǎng)友用戶(hù)群，得到用戶(hù)群的親睞，誰(shuí)就贏(yíng)得了市場(chǎng)，贏(yíng)得了企業(yè)價(jià)值。巨人免費網(wǎng)游的推出以及上市的成功，就是要借助強大的資本力量來(lái)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )游戲行業(yè)的變革。
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