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家具銷(xiāo)售的技巧與口才
導語(yǔ)：如果我們銷(xiāo)售員站在客戶(hù)的角度去看問(wèn)題，那么很多看起來(lái)很?chē)谰木妥兊煤?jiǎn)單了。下面由小編為您整理出的家具銷(xiāo)售的技巧與口才內容，一起來(lái)看看吧。
1顧客：你們是什么品牌？
銷(xiāo)售員：這是中國十大家具品牌之一xx家具您一定知道是嗎？
�。ㄆ胀ㄤN(xiāo)售員會(huì )直接回答：xx家具）
2顧客：是哪里產(chǎn)的？
銷(xiāo)售員：國內歐式家具生產(chǎn)規模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。
�。ㄆ胀ㄤN(xiāo)售員會(huì )直接回答：貴州�。�
3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？
銷(xiāo)售員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對環(huán)保請看這里有最新的證書(shū)
�。ㄆ胀ㄤN(xiāo)售員回答：是環(huán)保的）
4顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？
銷(xiāo)售員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因為我們有出色的售后服務(wù)
�。ㄆ胀ㄤN(xiāo)售員會(huì )回答：售后服務(wù)您放心一定沒(méi)問(wèn)題）
5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？
銷(xiāo)售員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián)您說(shuō)是嗎？正因為它貴它又是很便宜的因為買(mǎi)對一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯三套產(chǎn)品其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認為呢？
�。ㄆ胀ㄤN(xiāo)售員會(huì )回答：這個(gè)價(jià)格很便宜�。�
6顧客：這套家具適合我嗎？
銷(xiāo)售員：象您這種有品味的人只有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評為“中國家具十大品牌”現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據我們售后碉查來(lái)看99%的顧客都很滿(mǎn)意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會(huì )滿(mǎn)意的對嗎？
�。ㄆ胀ㄤN(xiāo)售員回答：絕對適合）
【優(yōu)秀銷(xiāo)售員的家具銷(xiāo)售技巧】
1、“價(jià)格分解”成交法
假設顧客看好一套標價(jià)為8000元的家具而他的預期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是8000元了而是2000元了
銷(xiāo)售員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧
顧客：差不多吧
銷(xiāo)售員：好現在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎
顧客：是的
銷(xiāo)售員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
�。ㄓ涀∵@個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因為到最后你的顧客會(huì )覺(jué)得再為每天5角多跟你爭執已經(jīng)很可笑了）
銷(xiāo)售員：先生您覺(jué)對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè )的家具是不是非常值得呢
2、“一分錢(qián)一分貨”成交法
銷(xiāo)售員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵當然沒(méi)有
銷(xiāo)售員：先生您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理
顧客：是的有道理
�。ㄟ@是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
銷(xiāo)售員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
顧客：哦是嗎
銷(xiāo)售員：是的有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)而投資太少的話(huà)那您所付出的就更多了因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度您認為呢
3、“別家可能更便宜”成交法
銷(xiāo)售員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)但我
但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢(qián)一分貨是這樣的嗎
顧客：當然
銷(xiāo)售員：先生根據您多年的經(jīng)年來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說(shuō)對嗎
顧客：是的
銷(xiāo)售員：先生為了您長(cháng)期的幸福您愿意犧牲哪一項呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)
4、假設成交法
“先生假如您今天訂的話(huà)您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生您現在確定我們倉庫應該還有現貨”
“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5、選擇成交法
“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨”
"先生我現在為您開(kāi)單還是等一會(huì )兒"
“先生您是交定金還是付全款”
“先生您計劃確定這一套還是另外一套”
6、機會(huì )成交法
“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現在就確認一下吧”
“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現在定下來(lái)”
“先生現在確定下來(lái)的話(huà)可以獲贈價(jià)值900元的贈品贈品只剩最后幾件贈完為止就這么定了吧”
7、大膽成交法
“先生您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎不如現在就確定了吧”
“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品機會(huì )難得就確定下來(lái)吧”
“先生這套家具現在正熱銷(xiāo)這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了我也建議您現在訂一套”
8、三問(wèn)成交法
銷(xiāo)售員：形先生您認為這套家具怎么樣
顧客：好啊
銷(xiāo)售員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
銷(xiāo)售員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢
9、霸王成交法
顧客非常認同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當你要求成交時(shí)他總會(huì )說(shuō)“我要考濾考濾過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì )很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單當顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái)直接把筆和訂單一起遞給他并對他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話(huà)平靜地看著(zhù)顧客當顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵通常情況下顧客會(huì )仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單然后會(huì )告訴你他真實(shí)的想法或許他會(huì )用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì )得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
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