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銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售黃金的技巧
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售黃金的時(shí)候有什么技巧呢？要銷(xiāo)售好黃金，我們可以看看下面的技巧哦！
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售黃金的技巧
一、黃金銷(xiāo)售觀(guān)念
當柜臺銷(xiāo)售員面對一位有潛力的購買(mǎi)顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應該做到如下四點(diǎn)：
1、面帶笑臉 2、儀表整潔 3、留意傾聽(tīng)對方的話(huà) 4、推薦商品附加值 5、尋找消費者最時(shí)尚、最關(guān)心的話(huà)題籠絡(luò )消費者。
二、了解商品的特點(diǎn)
作為銷(xiāo)售員，了解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買(mǎi)信心，以促進(jìn)銷(xiāo)售。
1、就商品的品質(zhì)向顧客說(shuō)明黃金玉器的價(jià)值、全球第一家買(mǎi)賣(mài)包回收的保障性;
2、就商品的特別之處作為對顧客有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。
三、了解顧客
1、顧客購買(mǎi)的主要障礙：
(1)對黃金首飾缺乏信心;
(2)對黃金商缺乏信心。
2、顧客的類(lèi)型：了解顧客是什么類(lèi)型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客，可以從這幾方面著(zhù)手。
(1)認真觀(guān)察：
(2)交談與聆聽(tīng)：
3、顧客的購買(mǎi)動(dòng)機：
4、顧客的購買(mǎi)過(guò)程：
(1)產(chǎn)生欲看：
(2)收集信息：
(3)選擇貨品：
(4)購買(mǎi)決策：
(5)購后評價(jià)：
四、黃金銷(xiāo)售常用語(yǔ)
作為黃金行的員工，使用規范、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，能夠建立顧客的購買(mǎi)信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用以下常用語(yǔ)。
1、顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)："您好!""您早!""歡迎光臨!""您需要些什么?
(我能為您做些什么?)""請隨便看看。""請您稍侯。""對不起，讓您久等了。""歡迎您下次光臨，再見(jiàn)。"
2、展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：
(1)黃金的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)： ABC貨等等誰(shuí)才能增值。
(2)鼓勵顧客試戴的銷(xiāo)售常用語(yǔ)
(a)這塊玉佩是自然A貨，這個(gè)價(jià)位特別合適。
(b)這幾件是本店新到的款式，您請看看。
(c)這幾款是典范的結婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。
(d)這種款式非常適合您。
(e)您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。
(f)本店銷(xiāo)售的玉器全是真玉，假一賠二十。
(g)本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會(huì )有一款適合您。
(3)款臺的禮貌用語(yǔ)
(a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。
(b)這是您的發(fā)票，請收好。
(c)收您××××元，找您×××元，謝謝!
(4)顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)
(a)真遺憾，這次沒(méi)有您滿(mǎn)足的貨品，歡迎下次再來(lái)。
(b)新貨到了
(指圈改好后)，我們會(huì )馬上給您打電話(huà)。
五、黃金售中服務(wù)
1、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問(wèn)候："您好
(早晨好，中午好，下午好)您選點(diǎn)什么，請隨便看喜歡可以試一下。"
2、當顧客顯示愛(ài)好，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感愛(ài)好的貨品。表現為：
(1)走動(dòng)時(shí)忽然停住;
(2)眼睛緊盯某一款;
(3)尋問(wèn)新款或某一款
3、展示推薦：
(1)輕拿輕放：可顯示出貨品的珍貴和導購的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小心留意。
(2)觀(guān)察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著(zhù)裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購專(zhuān)業(yè)性。
(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很輕易導致交易失敗，可以在交易過(guò)程當中適當提出一些自身的見(jiàn)解和意見(jiàn)。
(4)推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng )意，盡量讓顧客試戴。
4、試戴
通常大部分顧客走進(jìn)店內時(shí)，尚不清楚自身要買(mǎi)什么樣的貨品，作為銷(xiāo)售員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開(kāi)始就問(wèn)顧客的預算，要運用銷(xiāo)售技巧，充分展示貨品，讓顧客動(dòng)心。為了讓貨品達到最佳效果，建議留意以下幾個(gè)步驟：
(1)在玻璃柜臺上企圖一個(gè)軟墊或一個(gè)小托盤(pán)，供擺放首飾。
(2)在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。
(3)首先展示價(jià)格高的貨品。
(4)讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客
(5)柜臺上常備一面鏡子。
(6)協(xié)助顧客作適當比較。
(7)介紹貨品主要特點(diǎn)及顧客購買(mǎi)此貨品可以帶來(lái)的好處
(所帶來(lái)的心理滿(mǎn)足)。
(8)讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。
(9)在適當時(shí)候保持沉默，讓顧客漸漸"愛(ài)上"手中之物。
(10)令顧客感到貨品象是專(zhuān)為自身而設計的。
(11)以"您的ⅩⅩ"來(lái)稱(chēng)呼顧客手中的貨品。
(12)讓顧客在兩者之間作出選擇，卓思琪而不要給他們一大堆貨品。
(13)留心達成交易的訊號。
5、提出和解答疑問(wèn)：
(1)專(zhuān)業(yè)知識;
(2)保養方法。
留意事項：不能所答非所問(wèn)，解答問(wèn)題要簡(jiǎn)單明了。
6、成交
(成交標志)：
(1)詢(xún)問(wèn)折扣及贈品;
(2)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù);
(3)詢(xún)問(wèn)付款方式;
(4)直接示意開(kāi)票
留意事項：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并盤(pán)點(diǎn)數目。
7、包裝：
(1)企圖好包裝用品：顧客交款同時(shí)企圖好包裝用品及贈品。
(2)包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放進(jìn)包裝盒后顧客確認后再封口。
(3)填寫(xiě)顧客登記表。
留意事項：企圖包裝用品時(shí)要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。
8、送客：
(1)語(yǔ)言："歡迎下次光臨"，"您慢走"，"有什么需要您再來(lái)"，"再見(jiàn)"。
(2)表情：微笑目送顧客。
留意事項：成交貨品后不能表現過(guò)分興奮。
9、售后服務(wù)：如出現問(wèn)題不能處理，及時(shí)請示店長(cháng)，解決不了請示經(jīng)理，不應擅自做主，更不能與顧客發(fā)生爭執
六、如何面對顧客的抱怨或意見(jiàn)
作為銷(xiāo)售職員，經(jīng)常會(huì )面對各種不同類(lèi)型的顧客，幾乎所有顧客都會(huì )對貨品有一些不滿(mǎn)或抱怨。碰到這種情況，首先要有耐心，盡量不要與顧客正面對峙，更不可爭吵。面對顧客的生氣、抱怨要認真傾聽(tīng)。若遵循下述三點(diǎn)，大多數情況不會(huì )難以解決。
(1)不要提高嗓門(mén)。
(2)不作負面反應或負面設想。
(3)顧客總是以為他們是正確的，要讓他們熟悉到是他們自身錯了。
其次，與顧客一起找出問(wèn)題的關(guān)鍵所在。
只要顧客有意見(jiàn)，就讓他提出來(lái)，這是改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的重要手段。面對顧客的抱怨或意見(jiàn)時(shí)，請把握以下原則"理解顧客、換位思考"。
很多營(yíng)銷(xiāo)職員的經(jīng)驗
1、任何時(shí)候都應讓顧客體會(huì )到你的認真態(tài)度，并且對顧客的抱怨進(jìn)行調查。
2、顧客并不總是正確的，但有時(shí)為了讓顧客冷靜下來(lái)。"讓顧客正確"是有必要的，也是值得的。
3、一定范圍內，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營(yíng)銷(xiāo)職員要意識到，這種抱怨并不是對自身的指責。
4、為了能正確判定顧客的抱怨，營(yíng)銷(xiāo)職員應該站在顧客的態(tài)度上來(lái)思考問(wèn)題，看待顧客的抱怨，通常來(lái)說(shuō)顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
5、顧客在發(fā)怒時(shí)，情緒一般是很激動(dòng)的，這時(shí)顧客對銷(xiāo)售員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特別敏感。因此，銷(xiāo)售員應保持冷靜。
6、在你未熟悉到顧客說(shuō)的話(huà)不真實(shí)之前，不要輕易下結論，即使顧客是錯的，也不要直接責備顧客，等顧客自身意識到了，問(wèn)題就可以迎刃而解了。
7、在處理顧客的無(wú)理抱怨時(shí)，不管顧客的態(tài)度是否有道理，都應保持真誠合作的態(tài)度。這并不意味著(zhù)你已接受了顧客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足夠的重視。即使顧客言語(yǔ)粗魯，你仍表現出友好的態(tài)度，這樣可以避免爭執。
8、不要向顧客提出不能或難以?xún)冬F的承諾，以免引起進(jìn)一步的糾紛。
七、銷(xiāo)售員自我表現檢查項目
作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，把握良好的銷(xiāo)售技巧，會(huì )給你的銷(xiāo)售帶來(lái)意想不到的成效，還能給自身找到工作中的樂(lè )趣，給自身樹(shù)立信心。下面是一些自我表現檢查項目，有助于銷(xiāo)售技巧的進(jìn)步。
1、有提出問(wèn)題的能力。
2、接待顧客態(tài)度積極、主動(dòng)、熱心、誠懇。
3、從與顧客交談中捉住推薦更高價(jià)貨品的機會(huì )。
4、能妥善處理顧客的不滿(mǎn)與抱怨。
5、會(huì )傾銷(xiāo)"鉆石對于顧客的優(yōu)點(diǎn)"。
6、能不帶成見(jiàn)地接待顧客。
7、能機動(dòng)靈活，隨機應變。
8、能提供顧客所需的相應貨品知識。
9、有良好的交際能力和說(shuō)服能力。
10、抱有從失敗中學(xué)習的態(tài)度。
11、真正關(guān)心顧客，并能在態(tài)度中表現出來(lái)。
12、能以對鉆石布滿(mǎn)自信的態(tài)度接待顧客。
13、能將豐富的經(jīng)驗用于將來(lái)的銷(xiāo)售。
14、能對新到的商品、商店的`服務(wù)做出介紹。
15、就成功和失敗的例子，能經(jīng)常與同事交換意見(jiàn)。
將這些自我表現檢查項目，作為自身的一個(gè)目標，天天制定計劃，認真學(xué)習，經(jīng)�？偨Y，一定會(huì )成為一名符合標準的優(yōu)秀銷(xiāo)售職員。
八、陳列展示要領(lǐng)
吸引顧客走進(jìn)商店，外部標識很重要;讓顧客消費，內部陳列又顯得關(guān)鍵。首飾店內、店外布置燈箱廣告畫(huà)，是吸引顧客較佳的廣告形式，在柜臺上擺放展示架等宣傳資料，會(huì )具有非常好的效果。
為此，我們將介紹陳列一些基本的展示原則及一些創(chuàng )意的貨品陳列展示指導原則，�？纯梢詮闹形�(chuàng )新意念，讓您的店內陳列展示更具吸引力，從而成功推廣產(chǎn)品以達到進(jìn)步銷(xiāo)售的效果。
1、貨品陳列的基本觀(guān)念
(1)、基本貨品線(xiàn)：
a、依其貨品種別陳列;
b、利用它來(lái)帶動(dòng)角落的視線(xiàn)。
2、暢銷(xiāo)貨品：通常也是基本貨品，但不盡對是。
(1)依其所屬商品陳列;
(2)陳列在重要的位置;
(3)切勿將暢銷(xiāo)品擺在門(mén)口，闊別其它貨品種別。
3、高價(jià)位的黃金要耐心傾銷(xiāo)。
(1)強而有力的展示陳列;
(2)清楚指出它的用途、特性或品質(zhì)對顧客有什么
(利益)，顧客付錢(qián)買(mǎi)到了什么
(價(jià)值);
(3)應選擺在靠近暢銷(xiāo)品近或醒目的陳列位置;
(4)成為櫥窗展示或墻面展示的重點(diǎn);
(5)應和同類(lèi)貨品放在一起。
4、輔助貨品及主導貨品
應和主導貨品按照邏輯順序陳列，以方便顧客選購。
5、促銷(xiāo)貨品及廣告貨品
(1)必須清楚標示，并且輕易找到。
(2)展示位置會(huì )直接影響該貨品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
(3)明顯易見(jiàn)及美化的展示會(huì )有意想不到的效果
(4)利用此類(lèi)貨品帶動(dòng)店內采購視線(xiàn)。
(5)按其商品種別陳列。
6、滯銷(xiāo)貨品
(1)依其貨品種別排列，
(2)不要占用留給暢銷(xiāo)品的重要位置。
(3)適時(shí)調整陳列的位置，以達到一個(gè)良好的效果。
7、陳列要素
貨品陳列的最大原則就是盡量使每一款黃金首飾展現它的獨特魅力，使顧客感受商品的美麗、璀璨，覺(jué)得店內商品極為豐富。陳列的基本要素有：
(1)留意顧客活動(dòng)型態(tài)：
(2)最有利的分配：
(3)留意輔助陳設：
(4)清新整潔：
根據這些陳列要素，盡可能向顧客展現鉆石的美和價(jià)值，以增強顧客具有黃金首飾的欲看和對黃金首飾的仰慕，因此，店內的貨品陳列、櫥窗布置、燈光同樣也是非常重要的。
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