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招商人員銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編收集的招商人員銷(xiāo)售技巧，歡迎查看！
1、語(yǔ)氣。
說(shuō)話(huà)很重要的是語(yǔ)氣合理運用�！澳汶y道不認為是這樣嗎？”楚楚可憐的說(shuō)出這句話(huà)跟咄咄逼人的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)是截然不同的效果。加重你要傳達的信息，的是“是這樣”，反復幾次，你會(huì )達到你的目的。
2、語(yǔ)序。
歷史上有名的典故是：屢戰屢敗Vs屢敗屢戰。通常一些人在工作失誤之后回復郵件時(shí)，會(huì )長(cháng)篇大論他們是如何的努力，不經(jīng)意的說(shuō)出來(lái)他們的失誤，然后長(cháng)篇大論他們要怎么去改善，這時(shí)，上司通常會(huì )拿他們沒(méi)有主意。
3、箴言。
有些人唾液橫飛言之無(wú)物，毫無(wú)應該，有些人卻一針見(jiàn)血，古人都明白“言多必失”。你少說(shuō)話(huà)，才有更多的精力去透視對方的內心，一槍斃命。
4、求同。
不是觀(guān)點(diǎn)的認同，人往往對能跟自己尿到一個(gè)罐子里的人產(chǎn)生一見(jiàn)如故的看法，如果你說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、方式跟對方差不多，對方會(huì )輕易跟你一見(jiàn)如故的錯覺(jué)，如果你有這種體會(huì )，看見(jiàn)有些人你會(huì )滔滔不絕，甚至不畏懼泄露你的淺薄，而有些人，你看見(jiàn)就想躲著(zhù)�；蛟S對方?jīng)]有意識，但是如果你刻意模仿對方，你會(huì )有新的體驗。注意，過(guò)猶不及，不然要對方察覺(jué)你在模仿。
5、深思。
通常情況下，一個(gè)語(yǔ)速快的人，其思維也快，但是，到了某種境界，一般很多領(lǐng)導，說(shuō)話(huà)那叫一個(gè)慢條斯理，他們之所以慢條斯理，好處有二，其一，怕說(shuō)錯，出口之前要過(guò)腦幾遍；其二，彰顯其權威，以示穩重。
6、見(jiàn)風(fēng)使舵。
中國人喜歡見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，談戀愛(ài)的時(shí)候你跟領(lǐng)導人一樣慢條斯理會(huì )顯得怪怪的。分清你面對的人的層次，選擇自己說(shuō)話(huà)的方式，聰明人說(shuō)話(huà)不用說(shuō)透。
7、語(yǔ)調，語(yǔ)速。
在課堂上，老師一成不變的語(yǔ)速和語(yǔ)調很容易讓同學(xué)聽(tīng)得昏昏欲睡。為什么不來(lái)點(diǎn)聲容并茂？有些話(huà)慢悠悠的說(shuō)出來(lái)會(huì )有特定的效果，有些語(yǔ)調變化多端才引人傾聽(tīng)。
8、學(xué)習，總結。
別人說(shuō)話(huà)不要插嘴
在自己說(shuō)話(huà)時(shí)別人插嘴，若不是很大的事讓別人說(shuō)
表情真實(shí)
有回應的傾聽(tīng)
多講對方感興趣的話(huà)題、并提問(wèn)
適度的自我表達
關(guān)注對方的需求
……
如果涉及到具體的招商銷(xiāo)售方式方法，那么，溝通技巧要從2個(gè)不同維度討論：
1、目的是否明確。有目的的溝通可以評估、分析和改善溝通技巧；無(wú)目的則相反。
2、是否普遍。分為普遍規律、特殊方法。普遍規律適用在所有場(chǎng)合，但強度低；特殊方法適用于特殊人群、特殊環(huán)境、特定問(wèn)題，根據人群、環(huán)境、問(wèn)題不同強度也各有不同。
由此衍生出四種情況：
1、有目的溝通的普遍規律（營(yíng)銷(xiāo)思想和招商銷(xiāo)售技巧)。
2、有目的溝通的特殊方法（公關(guān)方法和破局能力)。
3、無(wú)目的溝通的普遍規律（商務(wù)禮儀和個(gè)人魅力)。
4、無(wú)目的溝通的特殊方法（見(jiàn)證和個(gè)案）。
用處最多的是1，最見(jiàn)功夫的是2，最提升形象積累人脈的是3，最浪費時(shí)間的是4。
一、有目的溝通的普遍規律（營(yíng)銷(xiāo)方法和招商銷(xiāo)售技巧)。不追求溝通時(shí)間長(cháng)、氛圍好，唯一的衡量標準就是目的達成的程度。
�。�1）形象塑造。權威的地位、職業(yè)的形象、得體的言行、良好的硬件，即使什么都不說(shuō)已經(jīng)表達了很多。當某個(gè)名醫說(shuō)XX藥副作用很大的時(shí)候，你可能終身都不會(huì )再用這種藥。只要你的形象合適，幫助你就能給對方帶來(lái)成就感。
�。�2）創(chuàng )造鮮活性。依據“鮮活性效應” ，當面臨問(wèn)題解決或決策情境的時(shí)候，人們會(huì )從記憶中提取與當前情境有關(guān)的信息。在談話(huà)中創(chuàng )造鮮活性信息，替代對方已經(jīng)想好的結論。
例如：當你表達某次地震中死亡323人，還是我永遠忘不了房屋倒塌那一瞬間小女孩臉上絕望的表情。哪一種更容易讓聆聽(tīng)者捐款呢，事實(shí)上前者的損失可能遠超后者。一個(gè)好故事比邏輯更令人印象深刻，提起iPhone，你腦中想到的是喬布斯演講的畫(huà)面，還是iPhone的結構圖？
�。�3）制造恐懼。杏仁核與較高的腦部區域有較為活躍的聯(lián)結，恐懼情緒可以替代邏輯分析和思考�？謶诌h比理性強大，恐懼已經(jīng)進(jìn)化成一種機制，保護我們免受生命威脅。
食品商標上的大號標記——無(wú)添加劑、有機，就是在制造恐懼，當你轉身再看轉基因食品時(shí)，做決策的已經(jīng)不是理性而是恐懼。
如離職面談，常用的方法之一就是制造恐懼，XX公司的薪酬確實(shí)較高，但是公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率其實(shí)在走低，你真的希望哪3個(gè)月高薪，然后失業(yè)么？XX的職位確實(shí)給的教高，但是XX壓力大也是出名的，為事業(yè)犧牲家庭真的值得么？
在我們大腦中，處理工具和滿(mǎn)足的區域有大量重合。這些描述有些是假的，有些是真的，更多的是一種可能性，但是無(wú)論真假鮮活性都會(huì )讓你感到恐懼，而只要你選擇留下，瞬間就可以獲得脫離焦慮和恐懼的滿(mǎn)足。同時(shí)根據決策沖突理論，一般人在面對多項可選擇的方案時(shí)，因為害怕后悔，更可能決定暫緩采取行動(dòng)，或是根本不采取行動(dòng)。所以當你猶豫就差不多會(huì )留下來(lái)了。
�。�4）降低成本。信任是進(jìn)化的產(chǎn)物，沒(méi)有信任，就無(wú)法達成合作、也無(wú)法達成交易�；谛湃芜@種降低交易成本的基礎心理，以及人和布里丹之驢一樣，面對復雜的多維的問(wèn)題，無(wú)論決策的結果如何，決策本身就會(huì )產(chǎn)生巨大的壓力。
這時(shí)候如果出現一個(gè)邏輯自洽，簡(jiǎn)單可行的斷言，這種權威、簡(jiǎn)潔、有力的斷言將對于不想承擔思考壓力和決策責任的普通人來(lái)說(shuō)是極具誘惑力的。
例如：綠豆包治百病、黨衛軍，我們的榮耀叫忠誠、yes we can。具體來(lái)說(shuō)，在溝通中無(wú)視問(wèn)題背景和邏輯，直接斷言，只有XX主義才能救XX；或者XX改革是解決XX問(wèn)題唯一可行的方案，對于多數逃避自由的人來(lái)說(shuō)僅有的方案，就是正確的方案。
�。�5）羊群心理。根據復雜適應系統理論，人和很多動(dòng)物、昆蟲(chóng)一樣是通觀(guān)察和模仿其他同類(lèi)的行為來(lái)知道自己該做什么的。我們是社會(huì )動(dòng)物，我們的自我評估是和其他人聯(lián)系在一起的。僅僅從人群中站起來(lái)，或者和其他人不同，會(huì )讓大多數人感到不舒服。所以，當你表達出有多少人，包括XX明星、XX政要選擇了做某事或者支持某個(gè)觀(guān)點(diǎn)，或者95%的顧客都買(mǎi)了某款產(chǎn)品時(shí)，將增加顧客購買(mǎi)的可能性。
�。�6）稟賦效應。從行為經(jīng)濟學(xué)角度損失厭惡原則可以推導出，當個(gè)人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價(jià)值的評價(jià)要比未擁有之前大大增加。所以，我們想改變某人的想法不是告訴他如何如何，而是引導他自己說(shuō)出如何如何。
舉個(gè)直觀(guān)的例子，有經(jīng)驗的服務(wù)員常常會(huì )讓顧客說(shuō)說(shuō)從他的角度這個(gè)產(chǎn)品如何，無(wú)論你說(shuō)出了什么優(yōu)點(diǎn)，她只需要不斷的肯定你的觀(guān)點(diǎn)有多專(zhuān)業(yè)有多正確就可以了就會(huì )增加你購買(mǎi)的可能性。你會(huì )承認自己沒(méi)眼光么？
6種方法，核心思想是，不要分析對方想要什么，而是告訴對方他應該想要什么。主動(dòng)引導溝通方向和節奏，不是命令對方向哪走，而是拆掉其他的路，只給對方留一條路讓他自己選。
二、有目的溝通的特殊方法（公關(guān)方案和破局能力)。應用領(lǐng)域包括不僅限于解決關(guān)鍵問(wèn)題。
�。�1）明確定義目標。預計投入XX預算，在XX時(shí)間之前，解決XX問(wèn)題，因此我們必須與XX（確認關(guān)鍵人）建立關(guān)系以達到XX目的。
�。�2）了解資源現狀。關(guān)于XX我們知道什么，我們從什么渠道能了解XX的什么。
�。�3）分析切入關(guān)鍵。根據XX出入規律、社交網(wǎng)絡(luò )、興趣愛(ài)好，通過(guò)已有人脈XX設計一個(gè)切入點(diǎn)，可以是飯局、學(xué)術(shù)研討會(huì )、高爾夫球會(huì )。首次見(jiàn)面最好為公開(kāi)場(chǎng)所，減少對方的社交壓力。
�。�4）收集細節信息。詳細記錄（用腦和筆，忌諱手機錄音）XX在切入點(diǎn)講的所有話(huà)語(yǔ)，包括在飯局上講了什么段子，在研討會(huì )中提出了什么觀(guān)點(diǎn)。進(jìn)一步分析XX的喜好，設計二次接觸點(diǎn)。
�。�5）鞏固社交聯(lián)系。針對XX的喜好組織飯局、學(xué)術(shù)研討會(huì )、高爾夫球會(huì )，最好為公開(kāi)場(chǎng)所，聚會(huì )時(shí)，重申XX切入點(diǎn)中的觀(guān)點(diǎn)，并高調肯定，進(jìn)而提出拜師學(xué)藝，更幫XX擋酒。建立更穩固的社交聯(lián)系。
�。�6）切換溝通場(chǎng)合。重復4、5步驟，直至XX接受私密場(chǎng)所會(huì )面邀請，派車(chē)接送XX，減少接待人員，忌諱擺弄手機，試探提出XX問(wèn)題的大致方向，循序漸進(jìn)，逐步深入。
�。�7）維護勝于破局。關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理，重點(diǎn)是定位清楚，長(cháng)期而系統的維護好既有關(guān)系網(wǎng)，逐漸的有方向的拓展關(guān)系網(wǎng)�，F用人現交的成本高，效果差。
7個(gè)步驟，定位、計劃、耐心是關(guān)鍵，定位清楚才能放低身段，解決問(wèn)題。在你有所成就前世界上沒(méi)人會(huì )在乎你的自尊�？梢詤⒖嘉以趩�(wèn)題面試者是否應該帶簡(jiǎn)歷前去面試？ 單位又是否應該要求面試者帶簡(jiǎn)歷去面試？中的答案的前半部分。
三、無(wú)目的溝通的普遍規律（商務(wù)禮儀和個(gè)人魅力)。一切有目的的溝通方法實(shí)施效果都取決于無(wú)目的溝通時(shí)的磨練和積累。無(wú)目的溝通不是真的沒(méi)有目的，只是看的更遠，練的更勤，最終得到更多。
�。�1）商務(wù)禮儀
尊重他人。理解個(gè)體自由和群體自由的邊界才能明白什么是尊重他人。界內是友善，過(guò)界就是唐突；界內是關(guān)心，過(guò)界就是窺探；界內是不羈，過(guò)界是放肆。
�。�2）尊重契約
小契約如守時(shí)，大契約如守法。信任是社會(huì )組成的基礎，離開(kāi)信任社會(huì )分工就會(huì )崩潰，例如：現在很多人無(wú)論本職工作是律師還是醫生因為信不過(guò)市場(chǎng)蔬菜的安全，自己弄個(gè)院子種菜，這就是社會(huì )信任崩潰的表現。尊重契約就是尊重社會(huì )中其他人一起努力維護的這種信任。
�。�3）尊重歷史
絕大多數人的過(guò)去決定了他的種族、民族、國家、信仰、受教育程度。尊重歷史就是尊重既成事實(shí)，任何事物都會(huì )經(jīng)歷起因、經(jīng)過(guò)和結果，如果他們過(guò)去無(wú)法選擇起因、經(jīng)過(guò)，那么他們的行為、思維也應該被尊重和理解（不意味贊同和免責）。
3種尊重，是社交禮儀的本質(zhì)內涵，不違反這三點(diǎn)基本就是有禮了。
尊重之后就是提升個(gè)人魅力了。
�。�1）行為規律
行為可以預期，不怕人壞，陰險者你就別得罪他；不怕人兇，殘暴者你就別激怒他；不怕人貪，貪婪者就別信任他，就怕人莫名其妙，第一次開(kāi)玩笑，他一起笑；第二次開(kāi)玩笑他舉起錘子。
�。�2）長(cháng)期博弈
有長(cháng)期交易的意愿，愿意為維持信任關(guān)系，進(jìn)行一定妥協(xié)，付出一定代價(jià)。愿意為長(cháng)期更大的利益，犧牲短期即時(shí)的利益。
�。�3）邏輯清楚
明白權責對等，付出回報平衡的基本社交原則，具體如下：
一、關(guān)系的有等級。不知道是墨子的兼愛(ài)深入身心還是怎么著(zhù)，很多人都覺(jué)得一視同仁是理所應當，這總讓我想起，以德報怨，何以報德？我個(gè)人更贊同分遠近，辯親疏，哥們有哥們的交流、朋友有朋友的言語(yǔ)，交淺言深對雙方都不得體。
二、關(guān)系是有限的。有的朋友可以吃喝、有的朋友可以辦事、有的朋友可以救命，搞清楚界限很重要，芝麻大的交情，辦西瓜大的事，辦了是仁義，不辦是本分。
三、關(guān)系是相互的。尊重對方，才能贏(yíng)得尊重，為別人付出，才能換回別人的付出。自己肆意縱情、貶損辱罵，發(fā)泄夠了就怨不得別人不帶你玩了。
四、關(guān)系是有前提的。有時(shí)候關(guān)系級別也夠了、也在能力范圍內、平時(shí)處的也不錯，但事情就是辦不成，為什么呢？最終的其實(shí)還有你的素質(zhì)，多年交往中你絲毫沒(méi)給別人一個(gè)靠譜、能成事的印象。想想看自己的聚會(huì )中，是不是一喝酒多，一多就說(shuō)，一說(shuō)就錯。
3種思維特質(zhì)，有了這三種思維特質(zhì)你才是值得結交、可以依靠、需要維護的關(guān)系，你也才有人脈。離開(kāi)這三種特質(zhì)，你只是認識一些人，談不上有關(guān)系網(wǎng)絡(luò )。
四、無(wú)目的溝通的特殊方法（見(jiàn)證和個(gè)案）。絕大多數暢銷(xiāo)書(shū)中的溝通方法就是一定要在毫無(wú)關(guān)系的成功現象之間提煉出共性（武林秘籍）。
�。�1）無(wú)視對象和背景。
XX在關(guān)鍵時(shí)候說(shuō)了什么，跟你有什么關(guān)系。即使他真說(shuō)了什么，不了解溝通對象和溝通背景，直接復制真的沒(méi)問(wèn)題么？
�。�2）混淆手段和目的。
為了溝通而溝通，事事機心，處處圓滑，全世界人都知道你有城府。結果只會(huì )是假作真時(shí)真亦假，無(wú)為有處有還無(wú)。
�。�3）迷信把事情做對。
待人以誠沒(méi)錯，處事得體也沒(méi)錯，為人有禮也沒(méi)錯，但把事做對并沒(méi)有什么意義，有意義的前提是做對的事。時(shí)間不是無(wú)限的，相應的成本也不是無(wú)限的，所以還是勢利眼一點(diǎn)，誠懇、得體、有禮都是美德，但是請對重要的人多花點(diǎn)時(shí)間和心思，其他人差不多就行了。
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