關(guān)于銷(xiāo)售人員面試技巧
1、針對行為的結構化面試：
“行為事件訪(fǎng)談法”，嚴格按照STAR的結構化面試標準進(jìn)行，即堅持按情景、任務(wù)、行動(dòng)和結果的順序進(jìn)行嚴格的面試。先問(wèn)情景：“以前你是在什么情況下做這件事的?”然后問(wèn)目標：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么?”接下來(lái)問(wèn)行動(dòng)：“你為了做這件事情采取了哪些行動(dòng)?”最后問(wèn)結果。
以下是代表性的問(wèn)題(提問(wèn)順序自定)：
◆ 溝通和銷(xiāo)售技巧
告訴我你一直從事何種銷(xiāo)售工作?
你怎樣尋找潛在客戶(hù)?你又如何讓他們成為真正的客戶(hù)?
如果我是一名潛在客戶(hù)，你怎樣向我進(jìn)行銷(xiāo)售?
◆ 自信和熱情
對于上一份工作，你最喜歡的是哪一點(diǎn)?
你為什么想到我們公司工作?
你覺(jué)得什么會(huì )讓你在銷(xiāo)售中更加成功?
在過(guò)去的一年中，你是如何實(shí)現自我提高的?
◆ 人際關(guān)系技巧
你是怎樣處理客戶(hù)抱怨的?
你認為自己做銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么?
◆ 團隊協(xié)作和抗壓性
如果團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直沒(méi)有好轉，你會(huì )怎樣和同事一起解決困難?
你怎樣看待有銷(xiāo)售指標的工作?
請描述你自己經(jīng)歷過(guò)的最大的失敗或最大的錯誤。
以上問(wèn)題提出時(shí)要按STAR面試方法，會(huì )非常有效。
2、應用銷(xiāo)售心理測試
常見(jiàn)工具主要包括基礎動(dòng)機結構測量、卡特爾16F測試、MBTI人格量表、DISC行為風(fēng)格測量、HBDI全腦優(yōu)勢測量等。測試的方法可分為機考和筆試。
3、情景測試：
站著(zhù)面試
現場(chǎng)測試(“電話(huà)銷(xiāo)售流程與技能考核表”見(jiàn)p67)
發(fā)表演講
無(wú)領(lǐng)導討論
文件筐測試
商業(yè)游戲
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