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讀《輸贏(yíng)》后感示例范文
我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現，在這本小說(shuō)里，對于市場(chǎng)和銷(xiāo)售而言，沒(méi)有正反，沒(méi)有好壞，沒(méi)有對錯，真的就只有輸贏(yíng)，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓。
也許，站在銷(xiāo)售的立場(chǎng)上，這是一本較好的營(yíng)銷(xiāo)教材。書(shū)中穿插了銷(xiāo)售策略，如周銳總結的摧龍六式-情報、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格及客戶(hù)體驗；強調了團隊建設的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵措施和團隊建設使得本來(lái)一盤(pán)散沙的北京銷(xiāo)售團隊迅速轉變成一個(gè)充滿(mǎn)了斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績(jì)從倒數一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂(lè )的相關(guān)知識從而在第一次見(jiàn)面交談時(shí)就給對方留下了深刻的印象；表明了銷(xiāo)售支持力量的關(guān)鍵，象投標方案的嚴謹實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側面營(yíng)銷(xiāo)，林佳玲在第一次投標的勝利中絕對是功不可沒(méi)的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應具備的人格魅力和個(gè)人素養，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現和發(fā)揮。
其中，書(shū)中給我印象最深的是對方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫(xiě)“...全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景，就像作戰前研究戰場(chǎng)四周的地形一樣；然后方威開(kāi)始了解和研究銀行營(yíng)銷(xiāo)的現狀，尤其是銀行現在是如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的，現在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對什么部門(mén)造成了什么影響；接著(zhù)是組織結構，哪個(gè)部門(mén)和采購相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶(hù)的個(gè)人資料，他仔細地列出可能參與這個(gè)項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶(hù)們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽(tīng)。最后他分析了競爭對手的情況了...”，我想如果銷(xiāo)售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。
所以，純粹從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)講，確實(shí)可以從書(shū)中學(xué)到一些銷(xiāo)售策略和方法，但我覺(jué)得，這本小說(shuō)所強調的最關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)手段就是客戶(hù)關(guān)系的公關(guān)。而在中國，市場(chǎng)競爭環(huán)境和銷(xiāo)售手段本來(lái)就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會(huì )讓更多想做銷(xiāo)售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。
當然，我不在市場(chǎng)一線(xiàn)工作，多少有點(diǎn)站著(zhù)說(shuō)話(huà)不腰疼的感覺(jué)，不靠關(guān)系怎么可能贏(yíng)得項目。再說(shuō)，中國特色的關(guān)系市場(chǎng)不是短時(shí)間內能扭轉過(guò)來(lái)的，就連到中國來(lái)淘金的外國人都知道要打入中國市場(chǎng)首先要了解和學(xué)會(huì )中國的這種關(guān)系文化。但作者為了表現銷(xiāo)售那種絕境逢生的可能，提供給主人公翻盤(pán)的機會(huì )以及整個(gè)過(guò)程中所表現出的人性卻讓我覺(jué)得有些困惑，難道為了贏(yíng)為了利益就可以不顧一切可以不擇手段甚至泯滅良心嗎？。
方威，為了能翻盤(pán)，不惜欺騙他所心愛(ài)的女人，利用趙穎的善良和純真，利用她對他的喜歡，盜取到銀行行長(cháng)劉豐的受賄證據，從而在最后關(guān)頭扳倒了對手，但也可以說(shuō)，他是間接殺死駱伽的兇手。他把銷(xiāo)售手段全套搬來(lái)用在追求女孩上也許是無(wú)可厚非的，愛(ài)情的誘惑嘛，但最后他為了拆散趙穎和劉國鋒讓我感覺(jué)有點(diǎn)歇斯底里，本來(lái)劉國鋒與他父親的貪污受賄毫無(wú)干系，也毫不知情，劉國鋒本人也是一個(gè)正直善良的好男孩，但方威不甘心被劉國鋒打敗的結局，定要趕盡殺絕，在趙穎和劉國鋒已經(jīng)坐上去加拿大學(xué)習的飛機后向公安機關(guān)告密，硬把劉國鋒牽扯了進(jìn)去，導致了劉國鋒的一度崩潰和跳樓。
周銳，一個(gè)在銷(xiāo)售戰場(chǎng)上沖鋒陷陣戰績(jì)累累的人面對內部黑暗的政治斗爭時(shí)顯得那么無(wú)奈和無(wú)辜，值得同情；他頂住被排擠的壓力，考慮的是整個(gè)團隊的出路和前景，也從未放棄為公司的利益而戰斗，值得欽佩。但最后，當他代替陳明楷成為中國區總經(jīng)理的時(shí)候，他竟然做出了相同的排除異己的一系列舉措，說(shuō)是淘汰業(yè)績(jì)差的銷(xiāo)售人員，但我不明白他為什么不能象剛到北京時(shí)那樣，面對業(yè)績(jì)差的手下，通過(guò)分析、培訓和指導再給他們一次機會(huì )呢？我認為原因很簡(jiǎn)單，那就是他們跟他不是一伙的，他寧愿用自己的手重新招聘新人后親自培訓，這樣，大家就都是一條船上的人了。
市場(chǎng)是殘酷的，操控市場(chǎng)的人似乎更殘酷。也許，這就是人性吧，沒(méi)有幾個(gè)人能真的不在乎輸贏(yíng)。是的，輸贏(yíng)很重要，但我想，追求輸贏(yíng)的過(guò)程更重要，如果一個(gè)人用違背良心毀滅別人的方法贏(yíng)得了勝利，我想這個(gè)人從此都會(huì )背上沉重的負擔，即使贏(yíng)了也不見(jiàn)得有多高興。方威最終沒(méi)有得到趙穎，由于他過(guò)分地強求完全的勝利反而把趙穎推向了劉國鋒的懷抱，直到最后他才終于明白享受過(guò)程才是最重要的。
所以，看到大家對這本小說(shuō)的好評我覺(jué)得很詫異，市場(chǎng)競爭最終也不過(guò)是為了利益為了金錢(qián)，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把對手逼得走投無(wú)路呢？因此，我并不覺(jué)得周銳和方威最終贏(yíng)得了勝利，書(shū)中的銷(xiāo)售翻盤(pán)手段和方法并不可取，得饒人處且饒人，給別人一個(gè)機會(huì )也等于給了自己一次機會(huì )。
好了，還是感嘆到這兒吧，不過(guò)是一本小說(shuō)，去除糟粕，取其精華，還是有很多值得借鑒的地方的。
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