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家居建材專(zhuān)賣(mài)店單店銷(xiāo)量提升方案
單店銷(xiāo)量的不斷提升是一個(gè)區域市場(chǎng)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)能力的體現，也是單店盈利的增長(cháng)過(guò)程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店銷(xiāo)量提升，無(wú)疑是最理想的品牌發(fā)展狀態(tài)，企業(yè)將此能力寄希望于經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商又將這種能力寄希望于店長(cháng)、導購，但單店銷(xiāo)量不斷提升的主要責任承擔者還是負有管理職責的經(jīng)銷(xiāo)商和店長(cháng)。 解決問(wèn)題就必須從根源抓起，從根本上去解決，作為經(jīng)銷(xiāo)商和店長(cháng)我們又如何去不斷提升店面銷(xiāo)量？從哪里著(zhù)手去提升呢？我們從下面的一個(gè)市場(chǎng)通用公式逐步展開(kāi)。
單店銷(xiāo)量=客流量X成交率X客單價(jià)
從這個(gè)通用公式可以看出，單店銷(xiāo)量和進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店的客流量、進(jìn)入后的成交率、每個(gè)顧客的消費金額成正比關(guān)系，這三個(gè)條件與單店銷(xiāo)量相輔相成相互依托，無(wú)論哪個(gè)方面有所提升整個(gè)單店銷(xiāo)量都會(huì )得到提升，當然，最理想的狀態(tài)是三個(gè)方面都得到大幅度的提升，這時(shí)整個(gè)店面銷(xiāo)量就會(huì )成倍增長(cháng)。下面我們從這三個(gè)方面一一做出具體分析，供大家探討。 提升客流量，擴大潛在顧客基數
客源是銷(xiāo)售的基礎，如果沒(méi)有客源或客源短缺，即使你的產(chǎn)品再好或你的成交率再高銷(xiāo)量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是銷(xiāo)量提升的前提，在剛才談到的公式中客源即指客流量。
客流來(lái)自哪里？
客流量是一個(gè)泛概念，是指進(jìn)入該品牌專(zhuān)賣(mài)店的潛在消費者數量。對于家居建材品牌而言提升客流量應從兩個(gè)方面著(zhù)手：
第一、 境外吸引，即將潛在顧客從家中直接引導到該品牌專(zhuān)賣(mài)店。每一個(gè)城市幾乎都有兩個(gè)或兩個(gè)以上家居建材賣(mài)場(chǎng)，品牌店通過(guò)品牌運作或精準傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來(lái)，不給競爭品牌在其店面接觸潛在消費者的機會(huì )。
第二、 境內吸引，即將進(jìn)入到品牌專(zhuān)賣(mài)店所在賣(mài)場(chǎng)的顧客引入自己的品牌專(zhuān)賣(mài)店，以增加交流的機會(huì )，提升成交概率。
如果品牌專(zhuān)賣(mài)店能在這兩個(gè)方面不斷提升，則自己品牌的曝光度和接觸的潛在消費者數量就會(huì )大大增加，接觸的潛在消費者多了，在其他兩個(gè)條件不變的情況下銷(xiāo)量就會(huì )有所提升。
提升境外吸引率
在歐派工作期間，一位同事去某省會(huì )城市出差，回來(lái)后這位同事不住的嘆息：雖說(shuō)老劉每年能做到兩千多萬(wàn)元的銷(xiāo)量，但他的市場(chǎng)占有率太低，如果調整思路至少還能再翻幾番 。筆者問(wèn)其原因，這位同事解釋道：老劉在這個(gè)市場(chǎng)有三家專(zhuān)賣(mài)店，他的銷(xiāo)量基本都來(lái)自于主動(dòng)進(jìn)店的自然客流，幾乎沒(méi)有第二渠道帶單，而其他很多品牌則招聘了業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)外圍的開(kāi)拓，你想一想啊，這就好比行軍打仗，別人在用機關(guān)槍掃射，而我們確實(shí)用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準射擊，效果不一樣啊。
確實(shí)，專(zhuān)賣(mài)店外圍的潛在顧客群體才是顧客的主要集中地，如果再這方面加強力量，你的潛在顧客消費群體將會(huì )大大增加。根據以往的經(jīng)驗，筆者認為以下幾個(gè)方面是家居建材專(zhuān)賣(mài)店應加強運作。
1、小區推廣。
將銷(xiāo)售終端延伸到小區是家居建材行業(yè)的一項重要工作。目前，家居建材的主要消費者不是老房改造的顧客，而是新房裝修的顧客，每個(gè)市場(chǎng)每年都會(huì )有幾個(gè)甚至幾十個(gè)樓盤(pán)交鑰匙，業(yè)主拿到鑰匙后大部分都會(huì )考慮裝修的問(wèn)題，所以這些小區會(huì )蘊藏著(zhù)巨大的消費潛力，經(jīng)銷(xiāo)商和店長(cháng)要想得到更多的潛在消費者就必須對這些新小區重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，進(jìn)行小區攔截，小區攔截的操作方法主要有小區內品牌宣傳、業(yè)務(wù)員掃樓、建立樣板房、小區內組織團購等方式。
2、裝飾公司和設計師合作。
裝修是一項十分重要的工作，現在稍有經(jīng)濟實(shí)力的消費者一般都會(huì )選擇找裝飾公司和設計師設計方案，甚至很多裝飾公司實(shí)行了大包的方式，不但提供圖紙、基礎裝修，還包括主材的選購。對于消費者而言，裝飾公司和設計師就是專(zhuān)家，他們既然與裝飾公司和設計師達成了合作對他們就會(huì )非常的信賴(lài)，所以裝飾公司和設計師對家居建材的推薦在很大程度上制約著(zhù)消費者的選購，只要是他們推薦的客戶(hù)，成功率就非常高，單值一般也比較大。另外，行業(yè)內一項公開(kāi)的秘密就是很多裝飾公司和設計師會(huì )通過(guò)與家居建材經(jīng)銷(xiāo)商合作賺取更多的提成，因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。
3、團購會(huì )。
隨著(zhù)齊家網(wǎng)、中國團購在線(xiàn)、籬笆網(wǎng)、搜房網(wǎng)和很多區域性網(wǎng)站的興起，家居建材的團購會(huì )在全國市場(chǎng)做得如火如荼，一般他們都會(huì )組織幾家家居建材品牌一起做團購，然后租好酒店會(huì )議室搜集客戶(hù)資源。團購會(huì )做得好會(huì )有兩個(gè)方面的作用，第一、團購會(huì )現場(chǎng)產(chǎn)生不錯的銷(xiāo)量；第二、即使現場(chǎng)銷(xiāo)量不是很理想，也會(huì )在到場(chǎng)的潛在消費者中進(jìn)行品牌宣傳，吸引在場(chǎng)的顧客在后續的時(shí)間里來(lái)到專(zhuān)賣(mài)店選購。
4、品牌聯(lián)盟。
自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國范圍內做起品牌聯(lián)盟活動(dòng)，并取得顯著(zhù)效果后，整個(gè)家居建材行業(yè)各種各樣的聯(lián)盟不斷興起。通過(guò)聯(lián)盟實(shí)現眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式夠齊等利益最大化的活動(dòng)，很多品牌都嘗到了甜頭，其中的客戶(hù)資源共享更是充滿(mǎn)了吸引力，為了得到更低的折扣獲得更多的贈品，參與活動(dòng)的消費者直接走進(jìn)聯(lián)盟品牌專(zhuān)賣(mài)店，成交率高得讓人詫異。
5、品牌推廣。
利用品牌的力量促使消費者直接進(jìn)店選擇目標產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)水平的最高化體現之一。品牌力量的形成是一個(gè)過(guò)程，這不是一朝一夕能完成的任務(wù)，其關(guān)鍵就在于持續、不間斷、有效的品牌推廣，所以做好日常的品牌推廣對增加專(zhuān)賣(mài)店客流量起著(zhù)巨大的作用。作為經(jīng)銷(xiāo)商，在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌推廣方式很多，包括重點(diǎn)路口和賣(mài)場(chǎng)外圍的戶(hù)外廣告、公交車(chē)廣告、網(wǎng)絡(luò )宣傳、口碑宣傳、服務(wù)宣傳，活動(dòng)期間的電臺宣傳、報紙宣傳、專(zhuān)業(yè)雜志宣傳等等。
提升境內吸引率
各位經(jīng)銷(xiāo)商和店長(cháng)，在你的專(zhuān)賣(mài)店內你是否發(fā)現經(jīng)常有以下令人費解的情況發(fā)生？ 情況一、消費者走過(guò)你的門(mén)口連看都不看一眼，無(wú)視你專(zhuān)賣(mài)店的存在；
情況二、消費者走過(guò)你的店門(mén)口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒(méi)有停下的意思，飄過(guò)； 情況三、你對面的品牌或旁邊品牌店內人潮如涌，但你的專(zhuān)賣(mài)店卻門(mén)可羅雀，人稀冷落；
您有沒(méi)有坐下來(lái)仔細的想過(guò)問(wèn)題到底出在哪里？相信看完下面這個(gè)案例，會(huì )對您有所啟示。
201x年11月份，山西一個(gè)家具品牌經(jīng)銷(xiāo)商給筆者打電話(huà)，訴說(shuō)目前遇到的經(jīng)營(yíng)現狀：300平方的專(zhuān)賣(mài)店每月各種費用約兩萬(wàn)元，但連續四個(gè)月每月的實(shí)際銷(xiāo)量只有五六萬(wàn)元，根本就是入不敷出，如果元旦活動(dòng)還沒(méi)有起色的話(huà)年底他可能會(huì )關(guān)門(mén)大吉。恰逢12月初筆者出差路過(guò)這個(gè)城市，經(jīng)過(guò)兩天的調研和蹲點(diǎn)筆者發(fā)現，平均每天進(jìn)店客戶(hù)只有4批，而且大多是近來(lái)轉一圈就走，能停留十分鐘以上的兩天內只有3批客戶(hù)，而旁邊隔壁某品牌平均每天進(jìn)店客戶(hù)多達九批，能停留十分鐘以上的兩天內共有十一批客戶(hù)。除了導購技巧外，筆者提出了五項建議讓經(jīng)銷(xiāo)商盡快調整：第一、在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口做兩個(gè)品牌宣傳的易拉寶，色彩要鮮亮，二十米以外就能看清楚；第二、店面口的樣品進(jìn)行調整，將店內的形象款產(chǎn)品調到店門(mén)口位置，并適當增加飾品，營(yíng)造家居氛圍；第三、店內的燈全部打開(kāi)，不能沒(méi)有顧客或顧客少時(shí)就關(guān)掉一半燈節省電費；第四、店內增加三個(gè)隔斷，讓消費者不能從外面一眼望穿、一覽無(wú)余；第五、店內增加三大盆綠植，并適當增加飾品，烘托整體氛圍。12月下旬的一天，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商給筆者打來(lái)電話(huà)不住的道謝，并興奮的告訴筆者：整個(gè)十二月份看來(lái)進(jìn)店顧客明顯增多，恰逢圣誕、元旦促銷(xiāo)期間促銷(xiāo)力度也比較大，截止目前店內銷(xiāo)量已經(jīng)達到十三萬(wàn)，沖刺計劃是二十萬(wàn) 。雖然沒(méi)有了解他是否完成了沖刺銷(xiāo)量，但整體銷(xiāo)售應該還是不錯的，其實(shí)當時(shí)筆者的五項調整，主要是根據他的進(jìn)店率太低的問(wèn)題，從調整完的效果看對進(jìn)店率還是起到了一定的作用。
回到我們的話(huà)題，對于境內進(jìn)店率的調整筆者認為應主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。
1、終端攔截。
終端攔截指廣告攔截與人員攔截，即讓馬上進(jìn)入和已經(jīng)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的消費者來(lái)到該品牌店。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源，有效增加進(jìn)店顧客數量。具體方法有在賣(mài)場(chǎng)外圍墻體做廣告宣傳、在賣(mài)場(chǎng)內做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象；在賣(mài)場(chǎng)大門(mén)口和電梯口利用人員發(fā)單頁(yè)或直接將顧客帶進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店，這種方式在促銷(xiāo)期間各品牌用得比較多，非促銷(xiāo)期間仍可以利用，效果是很不錯的。
2、店面形象。
每個(gè)企業(yè)都會(huì )精心設計自己的專(zhuān)賣(mài)店，建設高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象會(huì )直接吸引顧客進(jìn)店了解該品牌與產(chǎn)品，這也就是為什么大部分經(jīng)銷(xiāo)商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，店面裝修通常由企業(yè)設計好圖紙、規定所用的原材料，經(jīng)銷(xiāo)商更多是裝修的執行，在這里我們要提兩點(diǎn)：第一裝修圖紙設計期間經(jīng)銷(xiāo)商可以根據自己賣(mài)場(chǎng)的具體情況提出設計建議，將設計與銷(xiāo)售結合起來(lái)，利用銷(xiāo)售主導設計，而不是完全由設計師利用所謂的設計理念套畫(huà)圖紙；第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標準甚至高于公司的標準，只有這樣裝修出來(lái)的店面才能體現出想要的效果。
3、燈光效果。
傍晚走在馬路上，哪里會(huì )吸引你的眼球？我想肯定是光亮的地方，因為人的眼睛具有趨光性，人類(lèi)都向往光明，所以對于店內的燈光效果我們絕對不清輕視，往往燈光的點(diǎn)綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專(zhuān)賣(mài)店內的燈分為照明燈和射燈，部分品牌也有合二為一的情況，不管怎么分，我們要想吸引顧客就必須注意三個(gè)方面：第一、燈的照射效果要好，不能為了省錢(qián)而選擇效果太差的燈源；第二、射燈照射點(diǎn)要正，不能打在地面和墻壁上；第三、不能因為生意不好或客流太少就采取省電措施，只開(kāi)一半的燈光，越是這樣越會(huì )導致惡性循環(huán)。
4、氛圍布置。
什么是營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)就是造勢，銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，即通過(guò)造勢產(chǎn)生銷(xiāo)售，對于店鋪而言，營(yíng)就是要營(yíng)造店面的氛圍�，F在的消費者無(wú)論在品位、產(chǎn)品方面相對幾年前都有了很大的提升，八十年代買(mǎi)產(chǎn)品，九十年代買(mǎi)質(zhì)量，二十一世紀初買(mǎi)品牌，現在買(mǎi)的是感覺(jué)，尤其是家居建材方面買(mǎi)的是一種“家”的感覺(jué)，也叫體驗式或銷(xiāo)售情景，讓消費者直接把店內的場(chǎng)景搬回自己的家�！凹摇本褪且环N氛圍，是布置出來(lái)的，所以經(jīng)銷(xiāo)商一定要在專(zhuān)賣(mài)店布置出消費者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面，經(jīng)銷(xiāo)商和店長(cháng)主要從三個(gè)方面入手：第一、產(chǎn)品的有效組合；第二、飾品的裝飾與擺放；第三、燈光效果。
5、人員吸引。
假如哪天您去飯店吃飯，前面有甲乙兩個(gè)餐廳，甲餐廳人滿(mǎn)為患，甚至外面排起了隊伍；乙餐廳里的人員三三兩兩，服務(wù)員閑得直打瞌睡，您會(huì )選擇哪家？相信大部分人會(huì )選擇甲餐廳，寧可多排會(huì )兒隊。為什么？這就是人的心理暗示和羊群效應。人越多您會(huì )認為那里的服務(wù)越好、口味越好、質(zhì)量越放心。在專(zhuān)賣(mài)店也是一樣，所以我們要做好三個(gè)方面的準備：第
一、不是很忙的時(shí)候一定要有一名導購員在門(mén)口站崗，引導過(guò)往的顧客進(jìn)店；第二、不是很忙的時(shí)候其他人員要整理店內樣品、衛生等，要忙碌起來(lái)，給人一種生意很好的感覺(jué)；第三、不管進(jìn)店顧客是否有意向購買(mǎi)或買(mǎi)得起，導購人員都要熱情接待，而且消費者在店里呆得時(shí)間越長(cháng)越好，給過(guò)往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺(jué)。
6、助銷(xiāo)工具吸引。
各位，請問(wèn)在促銷(xiāo)活動(dòng)期間你們是不是在店門(mén)口會(huì )放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP？目的是什么？吸引顧客注意，并引導進(jìn)店。大型活動(dòng)期間不僅你有，競爭品牌也都有，這時(shí)你的效果是不是打折了？請問(wèn)，在非活動(dòng)期間你有這些道具嗎？相信大部分品牌都沒(méi)有，為什么？答案有兩個(gè)，第一、沒(méi)有這個(gè)意識；第二、不知道放什么內容。其實(shí)這些道具如果用得好，會(huì )對潛在顧客進(jìn)店起到非常好的引導作用，所以，各位經(jīng)銷(xiāo)商和店長(cháng)，在非活動(dòng)期間我們也需要這些道具。
7、產(chǎn)品、店內結構與擺場(chǎng)吸引。
各位讀者，您有沒(méi)有注意過(guò)菜市場(chǎng)的商販會(huì )把什么樣的菜放在最上面？是形象好的還是形象差的？為什么？用來(lái)吸引買(mǎi)菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面會(huì )是什么效果？銷(xiāo)量肯定會(huì )下滑。在專(zhuān)賣(mài)店也一樣，消費者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款，因為形象款才是最具有吸引力的�；貞浺幌�，你的專(zhuān)賣(mài)店的形象款放在了哪里？有沒(méi)有放在消費者最能看得到的地方？有沒(méi)有進(jìn)行最完美的修飾？如果沒(méi)有，請馬上去做，因為他能吸引人進(jìn)店。
同時(shí)你的店內布局結構是否合理？是否在外面就一覽無(wú)余？您可以在店外來(lái)回走兩圈看一看，如果是這樣請立即調整，店內結構一定要做到千回百轉、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面，這樣的店面才具有吸引力。
8、利用優(yōu)越的位置和大店效應。
李斯和老鼠的故事告訴我們：位置決定價(jià)值。
紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們：店大欺客。
優(yōu)越的店面位置是家居建材品牌的關(guān)鍵競爭力之一，為了一個(gè)好的位置有的經(jīng)銷(xiāo)商不惜掏出高價(jià)轉讓費，為了一個(gè)好的位置有的經(jīng)銷(xiāo)商剛剛裝好的店面就廢棄轉手??原因只有一個(gè)：優(yōu)越的店面位置可以提升自己的競爭力。確實(shí)一個(gè)好的位置可以體現企業(yè)與品牌的實(shí)力，一個(gè)好的位置可以有效進(jìn)行終端攔截，一個(gè)好的位置可以吸引更多的顧客進(jìn)店而不給競爭對手任何機會(huì )。所以?xún)?yōu)越的位置是吸引顧客進(jìn)店的關(guān)鍵點(diǎn)之一。
大店的價(jià)值是毫無(wú)疑問(wèn)的，沃爾瑪、家樂(lè )福、蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費者帶入了一個(gè)嶄新的消費時(shí)代，價(jià)格不一定便宜，質(zhì)量也不一定最好，但各供應商打破了腦袋往里擠，消費者每每爆滿(mǎn)。為什么？大店是實(shí)力的象征，大店給人信任感更強，
大店里的物品更加豐富！所以在其他條件不變的情況下，你的店面面積越大進(jìn)入的顧客就會(huì )越多。
當然優(yōu)越的位置和大店都是稀缺資源，是可遇而不可求的，經(jīng)銷(xiāo)商需要根據自身的實(shí)際情況有所選擇，但在吸引顧客進(jìn)店方面的優(yōu)勢是顯而易見(jiàn)的。就實(shí)際操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要進(jìn)行終端攔截！
小結
各位讀者，客流量是銷(xiāo)量的基礎，您現在就可以統計您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，請參考上面方法操作，如果執行到位，相信一定會(huì )有一定的效果！
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