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報告樣本：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題相關(guān)分析
近年來(lái)，電能銷(xiāo)售同樣受到市場(chǎng)的考驗。20世紀90年代以來(lái)，供電企業(yè)面臨著(zhù)電力銷(xiāo)售增長(cháng)相當緩慢的問(wèn)題，以及與其他能源進(jìn)行競爭的局面。文章通過(guò)借鑒一般企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，結合供電企業(yè)的特點(diǎn)，指出電力營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題與困難，重點(diǎn)分析營(yíng)銷(xiāo)策略在電力系統中的應用，達到開(kāi)拓電力銷(xiāo)售市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率的目的。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)新鮮又重要的課題，這是因為傳統的電力工業(yè)是由國家壟斷經(jīng)營(yíng)，垂直管理的行業(yè)。壟斷意味著(zhù)排斥競爭，沒(méi)有競爭的企業(yè)，就談不上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。到了20世紀80年代末90年代初，國內外開(kāi)始了電力工業(yè)改革，雖然改革的方式很多，但基本原則是最終實(shí)現發(fā)電與售電的完全分開(kāi)，在發(fā)電和售電側引入競爭機制。售電側競爭機制的引入，要求以售電為主營(yíng)業(yè)務(wù)的供電公司，必須按照市場(chǎng)規律的要求，實(shí)行商業(yè)化運作，采取必要的營(yíng)銷(xiāo)策略，全力提升參與市場(chǎng)競爭的能力。
在我國，電力行業(yè)是走向市場(chǎng)經(jīng)濟較慢的行業(yè)，長(cháng)期以來(lái)的電力賣(mài)方市場(chǎng)，使供電企業(yè)只需埋頭生產(chǎn)，而無(wú)銷(xiāo)售之慮，近幾年來(lái)，隨著(zhù)電力體制改革的深入，供電企業(yè)員工思想上一度難以適從，沒(méi)有能真正樹(shù)立市場(chǎng)觀(guān)念和服務(wù)觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)體系更不適應市場(chǎng)變化的要求。仍然習慣于用“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場(chǎng)問(wèn)題。因此研究供電企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，可以促進(jìn)供電企業(yè)改變計劃經(jīng)濟的經(jīng)營(yíng)理念和思路，樹(shù)立市場(chǎng)經(jīng)濟意識。
一、電力營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
由于電能生產(chǎn)的特點(diǎn)是發(fā)電、輸電、配電、用電同時(shí)進(jìn)行，電能不能儲存，因此電能既具有一般商品相同的商品屬性，又有著(zhù)一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了以下幾方面的困難：一是電能生產(chǎn)與電能需求在空間上和時(shí)間上的分離；二是電力生產(chǎn)和需求在質(zhì)量標準、電壓等級等方面的矛盾；三是電能生產(chǎn)與需求中，不同客戶(hù)在電價(jià)上的分離；四是電能生產(chǎn)和需求數量上的矛盾，有時(shí)供不應求，有時(shí)供大于求；五是電能生產(chǎn)與需求信息上的分離，電能生產(chǎn)者和供應者不知道客戶(hù)何時(shí)何地需要電能。
“電力銷(xiāo)售不旺，欠費居高不下”是目前電力營(yíng)銷(xiāo)工作中面臨的最主要的問(wèn)題，然而在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，供電企業(yè)還存在著(zhù)以下共性問(wèn)題：
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)意識淡薄，競爭意識不強
供電企業(yè)職工思想觀(guān)念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式上來(lái)，大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊。
�。ǘ╇娏κ袌�(chǎng)發(fā)展的依賴(lài)性較強
經(jīng)濟要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷(xiāo)售則依賴(lài)于整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟。近幾年來(lái)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟的改革與發(fā)展，國家產(chǎn)業(yè)結構的調整，市場(chǎng)競爭的日益激烈，特別是像我市這個(gè)以旅游為主的城市，工業(yè)企業(yè)所占比重不大，并且很多由于科技含量不高。
�。ㄈ┠繕耸袌�(chǎng)的選擇進(jìn)人誤區
要想有效地促進(jìn)電力銷(xiāo)售，首先應對各類(lèi)用電市場(chǎng)進(jìn)行細分，在細分市場(chǎng)的基礎上，捕捉市場(chǎng)商機、正確選擇與確定目標市場(chǎng)。
�。ㄋ模┤狈Ω咚刭|(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)隊伍
長(cháng)期以來(lái)，電力企業(yè)被稱(chēng)為技術(shù)密集型企業(yè)，所以，我們確實(shí)不乏各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，特別是在生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才。但是，在電力營(yíng)銷(xiāo)管理上，卻缺乏既有基礎理論支持，又有搏擊市場(chǎng)經(jīng)驗的人才，整體隊伍的素質(zhì)較低。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略在電力市場(chǎng)中的應用
�。ㄒ唬╇娏κ袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，滿(mǎn)足電力客戶(hù)經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動(dòng)的總稱(chēng)。通常包括以下內容：
1．電力市場(chǎng)分析和預測。不斷分析電力企業(yè)與電力市場(chǎng)的關(guān)系，分析影響電力企業(yè)中電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境，預測電力需求的發(fā)展趨勢，分析各類(lèi)電力客戶(hù)對電力市場(chǎng)的需求和購買(mǎi)行為，研究電力企業(yè)如何面對環(huán)境變化所帶來(lái)的機會(huì )或威脅。
2．電力市場(chǎng)細分與目標電力市場(chǎng)選擇。在電力市場(chǎng)調查與預測的基礎上進(jìn)行電力市場(chǎng)的細分，提出電力企業(yè)選擇目標電力市場(chǎng)的方法。
3．電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)制定適當可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，以滿(mǎn)足電力客戶(hù)的需要，實(shí)現電力企業(yè)的預期目標。運用包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷(xiāo)策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率。
�。ǘ╇娏κ袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，社會(huì )對電能的需求，由簡(jiǎn)單化的穩定分配向復雜多變的商品買(mǎi)賣(mài)轉化，這些變化對習慣于計劃經(jīng)濟經(jīng)營(yíng)思路的電力企業(yè)來(lái)講是一種全新的挑戰，電力企業(yè)必須轉變觀(guān)念，要學(xué)會(huì )通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)解決電力生產(chǎn)和電力需求之間的各種分離、差異和矛盾，使電力供應與電力需求之間相適應。電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)既有聯(lián)系，又有區別。
二者的聯(lián)系表現在：
�。�1）二者均為滿(mǎn)足消費者某種需要和效用，都具有商品的屬性，電能既滿(mǎn)足人們對動(dòng)力、照明的使用，同時(shí)又把電力企業(yè)的服務(wù)意識、節能和安全用電的觀(guān)念傳播了出去；
�。�2）二者均應遵循市場(chǎng)規律，遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理，市場(chǎng)競爭規律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理同樣適用于電能產(chǎn)品。
二者的區別是：
�。�1）電能商品的單一性，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略不像其他商品有更大的設計、發(fā)揮空間。但電力商品會(huì )因用戶(hù)用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格；
�。�2）電能商品的交易本身雖然也包括了一些環(huán)節，如發(fā)、輸、配、售，最后才到消費者，但這些環(huán)節是瞬時(shí)完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營(yíng)銷(xiāo)的影響；
�。�3）電能商品的分銷(xiāo)渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷(xiāo)渠道；
�。�4）電能產(chǎn)品的銷(xiāo)售在很大程度上依賴(lài)用電設備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要和用電商品的營(yíng)銷(xiāo)相互作用，相得益彰；
�。�5）電能商品出故障時(shí)，對用戶(hù)的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門(mén)必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊伍；
�。�6）由于電能商品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。
三、結語(yǔ)
研究電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略為供電企業(yè)建立市場(chǎng)預測、市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)服務(wù)體系提供了一整套的理論基礎，是增供促銷(xiāo)理論研究中亟待解決的問(wèn)題。隨著(zhù)我國加入WTO，供電企業(yè)面臨著(zhù)新的形勢，機遇與挑戰并存。我們只有努力探索適應自身發(fā)展的、立足于當地的、有個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)拓新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，才能帶動(dòng)和刺激電力消費的增長(cháng)，取得較好的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益，營(yíng)造出一個(gè)充滿(mǎn)活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場(chǎng)。
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