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怎么樣做好一名銷(xiāo)售經(jīng)理
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理，總結起來(lái)就是進(jìn)、銷(xiāo)、存管理，掌握這三大法寶，銷(xiāo)售的規則也就萬(wàn)變不離其宗了。接下來(lái)小編搜集了怎么樣做好一名銷(xiāo)售經(jīng)理歡迎查看。
怎么樣做好一名銷(xiāo)售經(jīng)理
一、切勿“擁兵自重”。
馬基雅維利在其鴻篇巨著(zhù)《君主論》里有這樣一句話(huà)：你想獲得權利嗎？那你首先必須尊重權利�？梢岳斫鉃椋阂粋�(gè)不懂得尊重權利或管理秩序的人，是不可能獲得權利的。
反觀(guān)我們很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，業(yè)績(jì)上確實(shí)無(wú)可挑剔，但在對自己上級的態(tài)度上，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，當其對頂頭上級或公司規章制度有所漠視的時(shí)候，遭受打擊便也在意料之中了。
二、堅持原則，靈活處理
在銷(xiāo)售型企業(yè)里，用中流砥柱來(lái)形容銷(xiāo)售經(jīng)理毫不為過(guò)。
作為各種利益博弈的焦點(diǎn)——銷(xiāo)售經(jīng)理，既面對上面公司的銷(xiāo)售政策和領(lǐng)導，又面對下面變幻莫測的市場(chǎng)和各級經(jīng)銷(xiāo)商。然而，當二者利益發(fā)生沖突時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理又該如何取舍呢？這關(guān)乎一個(gè)核心問(wèn)題，即原則面前如何定奪。
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，如何堅持原則，維護公司利益是首要任務(wù)。其次，在堅持原則的同時(shí)，還需學(xué)會(huì )妥協(xié)。
比如銷(xiāo)售經(jīng)理們都頗為頭痛的市場(chǎng)費用投放的問(wèn)題，按銷(xiāo)售回款給予一定比例的市場(chǎng)費用投放是一般手法，但有時(shí)市場(chǎng)實(shí)際需求卻遠高于這個(gè)比例。此時(shí)，如果堅持原則，就有可能喪失市場(chǎng)拓展的機會(huì )，經(jīng)銷(xiāo)商信心也會(huì )受挫。但無(wú)條件的妥協(xié)，公司利益又會(huì )蒙受損失。這時(shí)，不妨旗幟鮮明地堅持原則——銷(xiāo)售政策規定的市場(chǎng)投入比例不變！同時(shí)還要妥協(xié)——前期投入可以大于這個(gè)比例，但由經(jīng)銷(xiāo)商自己墊付，隨后根據實(shí)際回款沖抵核銷(xiāo)費用，從而在一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中尋求費率的平衡。
堅持原則，這是所有銷(xiāo)售經(jīng)理都必須面對的問(wèn)題。尤其是在利誘面前，堅持原則是職場(chǎng)有所建樹(shù)中最為關(guān)鍵的因素。單純的妥協(xié)，不僅僅是方式方法的問(wèn)題，更多的涉及職業(yè)操守。而一旦職業(yè)操守受到置疑，勢必會(huì )喪失在企業(yè)生存的機會(huì )，更不要談得到晉升了。
三、“思路、口才、文才”是必備利器
目前，“老黃�！卑愕匿N(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)不能適應市場(chǎng)形勢的需要了，尤其是想晉升到一個(gè)新高度的銷(xiāo)售經(jīng)理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。
好的思路，是在充分掌握公司運營(yíng)策略并融會(huì )貫通后的一個(gè)表現。因為任何一家公司的整體運營(yíng)策略，都具有高度宏觀(guān)的“缺點(diǎn)”，這需要基層銷(xiāo)售經(jīng)理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰術(shù)”。
好的口才，是降低溝通成本最有效的一個(gè)途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶(hù)溝通。
好的文才，最核心的體現就是能清晰準確地上情下達，下情上報，這對酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理推進(jìn)轄區內的整體工作至關(guān)重要。
四、“銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財務(wù)、人事”需充分了解
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷(xiāo)售經(jīng)理，僅有銷(xiāo)售“功夫”是遠遠不夠的。
現階段，我們把銷(xiāo)售簡(jiǎn)單地描述為：產(chǎn)品→經(jīng)銷(xiāo)商→渠道終端→消費者這一過(guò)程，概括起來(lái)就是招商、鋪市，這是個(gè)主脈絡(luò )。推而廣之，銷(xiāo)售就涵蓋了銷(xiāo)售政策的制定、經(jīng)銷(xiāo)商策略的量身定做乃至甄別選擇，直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規劃和執行。
市場(chǎng)操作，涉及如何提升銷(xiāo)量，如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行消費者教育等問(wèn)題。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，要想掌握市場(chǎng)運營(yíng)訣竅，必須先學(xué)會(huì )市場(chǎng)調研，摸清當地消費潛力和消費習慣，企業(yè)優(yōu)劣勢分析及競品現狀等；其次要有清晰的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)手段和方法；最后，就是對品牌推廣要有良好的戰術(shù)準備，即什么階段用什么品牌推廣手段。
至于財務(wù)，作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，不能不有所了解。進(jìn)一步說(shuō)，就是做好自己轄區的財務(wù)數據匯總和預測。無(wú)論是轄區產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存的數據統計，還是費用投入與產(chǎn)出比例的測定，習慣用嚴謹審慎的財務(wù)眼光來(lái)統籌自己的資源，是未來(lái)獲得職場(chǎng)晉升的必備“功夫”。
懂人事，銷(xiāo)售經(jīng)理應明白人力資源的重要性。一方面，根據企業(yè)人力資源部門(mén)的規劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述；另一方面，學(xué)會(huì )鍛煉培養后備力量，并學(xué)會(huì )帶好自己的團隊及經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，在為企業(yè)儲備后續資源的同時(shí)，對將來(lái)的晉升亦極為重要。
五、“計劃、組織、指揮、協(xié)調、監控”是必修內容
自上世紀初羅伯特·泰勒創(chuàng )立了管理學(xué)后，管理思想發(fā)展至今，已凝練出上述五項內容。作為一名要求上進(jìn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內容。
計劃。如今，銷(xiāo)售計劃工作已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對照”已經(jīng)無(wú)時(shí)不在�！叭俊本褪恰懊咳�、每天、每件事”，“三對照”就是“對照目標、對照過(guò)程、對照結果”。
組織�，F代銷(xiāo)售工作是一項系統工程，其中有效的組織是集約合成作戰的基本要素。其實(shí)，如何組織經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，如何組織上級職能部門(mén)為自己所用等等，都是潛移默化地鍛煉酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理的組織能力。
指揮。一名銷(xiāo)售經(jīng)理，在很多時(shí)候必須是一名堅定、大無(wú)畏的指揮領(lǐng)導者。在清晰判斷市場(chǎng)形勢后，必須果斷出手。只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷(xiāo)商利益不相沖突，完全可以系統地安排好自身企業(yè)的諸項工作要求。
協(xié)調。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，不僅要避免廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生混亂沖突，還要避免經(jīng)銷(xiāo)商和二批、三批的混亂。協(xié)調是一種權衡藝術(shù)，銷(xiāo)售經(jīng)理應盡最大可能維護各方利益，使市場(chǎng)朝著(zhù)規范有序的方向發(fā)展。
監控。這是個(gè)矛盾的綜合體，如果沒(méi)有適度的監控，漏洞和弊端是顯而易見(jiàn)的。但實(shí)施監控，又會(huì )耗費銷(xiāo)售經(jīng)理的大量精力。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理需結合自身實(shí)際情況，適時(shí)實(shí)施監控措施。
一名銷(xiāo)售經(jīng)理具備的條件
1、你一定是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員！
首先你一定是個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，如果你自己不會(huì )賣(mài)東西，你就無(wú)法領(lǐng)導別人；領(lǐng)導先帶領(lǐng)后指導，只有自己做過(guò)，才有體會(huì )和經(jīng)驗去告訴其他銷(xiāo)售如何去做！
你不了解一線(xiàn)市場(chǎng)，不會(huì )銷(xiāo)售，只是在辦公室訓銷(xiāo)售：怎么搞的？一群笨蛋。業(yè)績(jì)呢？天天這么偷懶。這樣弄來(lái)弄去只會(huì )讓銷(xiāo)售慢慢反感，而不會(huì )發(fā)揮潛力！
2、你一定有領(lǐng)導力！
那么銷(xiāo)售經(jīng)理又是一個(gè)公司的領(lǐng)導者，要帶兵打仗的；公司的業(yè)績(jì)和競爭力要有保障：一要有兵，有銷(xiāo)售人員；二要有客人，有進(jìn)來(lái)的資源；三要有成交率，有會(huì )銷(xiāo)售的員工！
要想有加快你的成交，你的領(lǐng)導力；就是管理，銷(xiāo)售管理包括你的溝通能力，銷(xiāo)售能力，公正演說(shuō)能力！
一個(gè)人都是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)團隊一個(gè)部門(mén)更是，用人管理人就是高手之間的較量！
3、你一定要懂團隊建設！
銷(xiāo)售必然有老員工新員工組成，一個(gè)團隊要有團隊"文化"。領(lǐng)導性格有強勢型，有人性型，有內向的，有外向的，沒(méi)有對與錯！
一個(gè)新銷(xiāo)售進(jìn)來(lái)，不是看領(lǐng)導怎么說(shuō)，首先是這里的老員工掙到錢(qián)沒(méi)，或者有上進(jìn)心沒(méi)或者開(kāi)心嗎；首先你得讓老員工掙到錢(qián)，團隊文化團隊氛圍自然就形成了，所有制度機制都好執行！
新人銷(xiāo)售在行動(dòng)中看到錢(qián)，看到別人賺到錢(qián)自己慢慢就跟著(zhù)掙到錢(qián)了！
5、一定告訴銷(xiāo)售的職責！
銷(xiāo)售人員的工作就是開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，完成個(gè)人目標！要的是執行力，說(shuō)那么多廢話(huà)借口沒(méi)有用，告訴他怎么做，然后要執行，銷(xiāo)售階段不要談夢(mèng)想，沒(méi)有錢(qián)還有機會(huì )夢(mèng)么！
6、隨時(shí)隨地招聘和培養人才，懂溝通！
人才是培養和招的，無(wú)論什么時(shí)候團隊都少不了人才和團隊氛圍！一個(gè)老員工不服，管理不好一個(gè)老員工都是不理想的，溝通是最有效的，溝通無(wú)效寧愿把他開(kāi)了！不無(wú)理取鬧不自私自利管理，不要害人家，也許這個(gè)銷(xiāo)售就靠這份收入養家戶(hù)口呢，但必須有魄力，不溝通就一意孤行就是個(gè)SB領(lǐng)導！你都不了解別人想什么，能不能解決！
7、一定要工作流程職業(yè)化!
優(yōu)秀的團隊有著(zhù)一流的工作流程，標準化，職業(yè)化，精細化是成功的銷(xiāo)售經(jīng)理的責任！銷(xiāo)售不是只有全是高手才能成交，有自動(dòng)化的流程成交也是必然的！在沒(méi)有職業(yè)化的團隊之前你都應該是團隊建設！
職業(yè)化制度化不是死板化，法律讓我們死板化了么？它更讓人擁有著(zhù)安全與自由！
8、一定要會(huì )用人之長(cháng)！
團隊建設好了，剩下的就是用人，專(zhuān)業(yè)知識培訓、銷(xiāo)售技能培訓、個(gè)人價(jià)值發(fā)展空間的規劃！
會(huì )用人，用人之長(cháng)，天下無(wú)不用之人，不會(huì )用人，用人之短，天下無(wú)可用之人！古訓告訴我們什么情境用別人的什么！
9、一定要明白離開(kāi)時(shí)能力可以帶走職位帶不走！
一個(gè)平臺可以讓有些人一帆風(fēng)順，也許他并不厲害，離開(kāi)平臺發(fā)現其實(shí)很多東西都是平臺給的，但是德行不能丟，離開(kāi)平臺你還是值得合作之人么，所謂厲害不是你是個(gè)高級總裁，而是你是一個(gè)有著(zhù)超級領(lǐng)導力的人，跟你或和你合作都是有錢(qián)賺或有人格魅力的！
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