年度返利怎樣設計更有效

年度返利怎樣設計更有效

　　導語(yǔ)： 年度返利是很多企業(yè)牽制經(jīng)銷(xiāo)商的重要手段，借助返利，企業(yè)可以實(shí)現擴大市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權，控制經(jīng)銷(xiāo)商的目的，同時(shí)，巧妙的返利設計，可以讓企業(yè)獲取最大化的收益，可謂是一箭雙雕之舉，那么，企業(yè)如何設計返利，才能對自己更有利呢？下面是小編為你準備的年度返利怎樣設計更有效，希望對你有幫助！

　　年度返利要明暗結合。

　　企業(yè)在設計年度返利時(shí)，往往較為直接，比如，5%、8%等等，這種年度返利設計年終返利雖然比較直觀(guān)，兌現也較為方便，但一個(gè)突出的問(wèn)題是，這種較高透明度的返利，容易導致價(jià)格透明，讓一些投機經(jīng)銷(xiāo)商渾水摸魚(yú)，實(shí)施沖流貨甚至低價(jià)傾銷(xiāo)，以獲取更大的返利標準，甚至會(huì )出現低于出廠(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售的“價(jià)格倒掛"現象。中國有句古話(huà)，叫“水至清則無(wú)魚(yú)"，其實(shí)，企業(yè)要想更好地通過(guò)年返控制經(jīng)銷(xiāo)商，可以通過(guò)模糊返利，明暗結合的形式。明返利，是指有固定標準的月返或者年返，暗返利，是指不明確告知對方返利標準，但可以肯定有返利的一種返利形式，通過(guò)這種模糊返利，明暗結合，可以讓企業(yè)的年飯政策不會(huì )太透明，從而可以讓大家有一種想頭，有一種幻想，而人總是生活在希望之中的。

　　年返設計要有坎級標準。

　　人都有挑戰的沖動(dòng)，也都有博弈的心理，因此，要想讓年度返利政策激發(fā)出大家的銷(xiāo)售激情與熱情，就必須在符合市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)際的基礎上設定一個(gè)坎級返利標準，比如，有的企業(yè)設定年返標準，500萬(wàn)，返利3%；600萬(wàn)，返利4%；700萬(wàn)，返利5%等等，這種金字塔型的返利標準，就讓大家有一種奔頭，一些經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到更高標準的返利，就會(huì )專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注銷(xiāo)售產(chǎn)品，就會(huì )集中客戶(hù)的人財物，同時(shí)也便于增強客戶(hù)的自信心，尤其是挑戰自我的精神，從而激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的斗志，更好地完成企業(yè)下達的銷(xiāo)售目標。但需要注意的是，這個(gè)坎級返利目標的制定一定要符合實(shí)際，也就是說(shuō)，要有一個(gè)最低目標，這個(gè)最低目標要保證絕大多數經(jīng)銷(xiāo)商都能達到，也就意味著(zhù)絕大多數客戶(hù)都可以享受一定比例的返利標準，只不過(guò)銷(xiāo)量不同，返利標準也不同。而不是目標制定的高不可攀的，而讓經(jīng)銷(xiāo)商喪失信心。

　　返利兌現當以產(chǎn)品為主。

　　很多企業(yè)在制定返利兌現形式時(shí)，為了求方便，或者應一些客戶(hù)的要求，而采取了將返利以現金的形式予以?xún)冬F，雖然是省事了，但從財務(wù)的角度，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不利的。為什么這么說(shuō)呢？因為你以現金的形式兌現，客戶(hù)拿這些現金又進(jìn)了產(chǎn)品，那么這些產(chǎn)品依然是享受返利的，這其實(shí)相當于客戶(hù)得到了雙重返利，如果這家企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商很多，都以這種方式結算的話(huà)，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一筆不小的損失。那么，哪種方式比較好呢？返產(chǎn)品。既把核算出來(lái)的返利，以產(chǎn)品的形式兌付給經(jīng)銷(xiāo)商，而這些產(chǎn)品企業(yè)是不需支付二次返利的，這對企業(yè)很劃算。

　　適當拉長(cháng)返利兌現時(shí)間。

　　一些企業(yè)在結算年終返利時(shí)，一般會(huì )放在自然年度的后的第一個(gè)月，也就是元月份，雖然這種結算返利的時(shí)間合情合理，但對于企業(yè)，卻也有不利的一面，那就是很多經(jīng)銷(xiāo)商在給行業(yè)內其他企業(yè)合作時(shí)，也往往把元月份作為合作的“開(kāi)篇第一月"，同時(shí)，也是解除合作協(xié)議的絕佳時(shí)機，因為反正返利都已經(jīng)結算了，也沒(méi)有什么牽掛了，因此，如果廠(chǎng)商存在芥蒂或者政策方面出現問(wèn)題等隔閡，就有可能出現返利一算，彼此分道揚鑣這種現象，所以，從拉住經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)角度來(lái)看，可以采取適當拉長(cháng)返利兌現時(shí)間，或者分批兌現的方式，來(lái)牽住客戶(hù)繼續合作，比如，有的企業(yè)采取將年度返利在第一季度末兌現的方式，雖然上一年度返利結算完畢了，但本年度又有了一個(gè)季度的返利，借此，繼續引領(lǐng)客戶(hù)深入合作。同時(shí)，這種延遲兌付，也會(huì )給市場(chǎng)問(wèn)題的解決，提供一個(gè)緩沖的時(shí)間段，可以消除誤會(huì )，增進(jìn)交流，彼此協(xié)作共贏(yíng)，這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，非常有裨益。

　　注意事項

　　總之，年底返利應該怎么設計才有效，企業(yè)需要結合行業(yè)以及競爭對手，來(lái)因地制宜、因人制宜而合理的設定，只有講究策略，靈活設計，企業(yè)才能利用返利政策，更好地激勵和拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而廠(chǎng)商攜手，做強做大。

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