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賣(mài)酒電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
關(guān)于賣(mài)酒電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，并不是每個(gè)產(chǎn)品都是同類(lèi)中最好的，但是由于每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都有其相對應的消費群體，而且我們的每一類(lèi)產(chǎn)品也都能真正為您帶來(lái)利潤的增長(cháng)。下面是小編為大家整理的賣(mài)酒電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
賣(mài)酒電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 1
一、對銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的認識
常言道，一句話(huà)讓人跳，一句話(huà)讓人笑，語(yǔ)言對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是們基礎功課同時(shí)也是一門(mén)極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶(hù)快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，顧名思義是指用語(yǔ)言來(lái)完成和表達一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，他是解決客戶(hù)在購買(mǎi)決策過(guò)程中的心理問(wèn)題，讓客戶(hù)接受每個(gè)環(huán)節直到銷(xiāo)售完成。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說(shuō)和聽(tīng)，其中說(shuō)只占到25%，75%則是應心去傾聽(tīng)，先傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，在針對性的去說(shuō)。
通過(guò)掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時(shí)通過(guò)練習專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，對提高企業(yè)形象，提升自我專(zhuān)業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的實(shí)戰應用
�。�1）如何讓客戶(hù)認同我們的觀(guān)點(diǎn)
作為企業(yè)方代表，在與客戶(hù)較談的時(shí)候，如何使客戶(hù)能夠很快認同我們的觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：
1、多贊美客戶(hù)
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà),喜歡別人贊美他們。銷(xiāo)售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門(mén)看到老板的門(mén)店裝修漂亮，就應該這樣贊美：“老板的門(mén)頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時(shí)候往往會(huì )給客戶(hù)覺(jué)得很“假”的感覺(jué)，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩重，適合您的專(zhuān)業(yè)!”
2、多請教客戶(hù)
請教客戶(hù)會(huì )給人一種謙虛的感覺(jué)，特別是一些性格較強硬的客戶(hù)，我們的說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣往往對他很敏感，例如現在某店發(fā)現我們的產(chǎn)品賣(mài)完了,想要老板看看庫存，一般的說(shuō)法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒(méi)貨了?賣(mài)完怎么不進(jìn)了?”，而請教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下xx酒現在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒(méi)有我給你再補點(diǎn)吧�！�
3、用商討的語(yǔ)氣
商討的語(yǔ)氣給客戶(hù)的感覺(jué)是對其很尊重，客戶(hù)一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶(hù)多訂貨又感覺(jué)給他面子，一般的說(shuō)法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是：“王總，廠(chǎng)里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣(mài)的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”
4、用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言
只有專(zhuān)業(yè)，才有機會(huì )，在與客戶(hù)交流的時(shí)候，盡可能用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，客戶(hù)會(huì )更加信服，例如我們在要求客戶(hù)做牌面展示的時(shí)候，可以這樣的說(shuō)：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì )增加40%的銷(xiāo)售機會(huì )，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷(xiāo)售機會(huì )，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機會(huì )，提升銷(xiāo)量從而創(chuàng )造利潤�！�
5、保證激情
激情是影響客戶(hù)購買(mǎi)的重要因素，銷(xiāo)售人員保持激情會(huì )給客戶(hù)一種信任和安全的感覺(jué)，例如我們在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣，半天說(shuō)一句，再好的產(chǎn)品客戶(hù)也不敢相信，反而，用激情的語(yǔ)氣，客戶(hù)則會(huì )樂(lè )意去聽(tīng)，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶(hù)信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時(shí)，客戶(hù)說(shuō)力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去說(shuō)：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣(mài)的不好或者非正規廠(chǎng)家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識
在與客戶(hù)面對面的交流的時(shí)候，有意識的服務(wù)或傳達服務(wù)意識會(huì )給客戶(hù)一種良好的印象和感覺(jué)，例如幫助客戶(hù)整理牌面，對客戶(hù)承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話(huà)，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎及時(shí)，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
�。�2）如何應對終端對我們的拒絕
銷(xiāo)售人員每天面對很多不同類(lèi)型的客戶(hù)，會(huì )遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應對，把客戶(hù)的拒絕看作是一種機會(huì )。應對客戶(hù)決絕一般有以下5個(gè)步驟：
1、對客戶(hù)的意見(jiàn)表示接受
不管客戶(hù)用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應該是真誠的表示理解和接受客戶(hù)的一些觀(guān)點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶(hù)說(shuō)“您們的酒實(shí)在不好賣(mài)，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應該這樣的去說(shuō)“對您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時(shí)候多費口舌了”。
2、分析其原因
在客戶(hù)提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋?zhuān)骸艾F在不好賣(mài)其實(shí)很正常，本來(lái)天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現在還是個(gè)新品，正在被消費者逐步接受，現在最需要展示出來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì )好賣(mài)了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶(hù)介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說(shuō)：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(cháng)，但是現在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最?lèi)?ài)推薦的產(chǎn)品，您看在xx路xx店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據讓老板去看)。
4、針對異議進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的處理
當客戶(hù)已經(jīng)逐步接受我們的觀(guān)點(diǎn)后，可能還存在一些疑問(wèn)，例如對價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問(wèn)題，這時(shí)候說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說(shuō)：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規廠(chǎng)家，對市場(chǎng)的管控看的比銷(xiāo)量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會(huì )定期對您回訪(fǎng)，您有任何疑問(wèn)和問(wèn)題我們隨時(shí)都負責解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶(hù)一般都不是我們忠誠的客戶(hù)，他們每天都面臨很多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說(shuō)：“說(shuō)了那么多，你的憂(yōu)慮現在已經(jīng)都不是問(wèn)題了，趁您今天有空，現在給您下個(gè)兩箱，好吧?”
�。�3）如何拒絕客戶(hù)的要求
我們在實(shí)際拜訪(fǎng)客戶(hù)中，經(jīng)常也遇到客戶(hù)提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即決絕了客戶(hù)又不得罪客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)決絕客戶(hù)有這樣的幾個(gè)要訣：
1、表示理解內心拒絕
例如客戶(hù)要求我們給20%的銷(xiāo)售返點(diǎn)，我們應該這的去說(shuō)：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢(qián)，多賣(mài)點(diǎn)我們的酒，可是……”
2、表情嚴肅公司原則
“可是我們公司有規定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒(méi)有那個(gè)權力啊，就算把我的銷(xiāo)售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報領(lǐng)導破例申請
如果客戶(hù)有很大的銷(xiāo)量，就是因為某一個(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說(shuō)：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導申請下，看可否給您申請點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷(xiāo)，但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對于要求是在過(guò)分的客戶(hù)，我們就沒(méi)有必要進(jìn)行申請，應該采取委婉的拒絕，例如客戶(hù)要求降價(jià)，我們可以這樣的說(shuō)：“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒(méi)有降價(jià)的通知，我們也沒(méi)辦法啊”
總之，銷(xiāo)售是靠智慧的，是需要語(yǔ)言技巧的，說(shuō)話(huà)應該把握好分寸，站在客戶(hù)的立場(chǎng)、企業(yè)的立場(chǎng)多角度的去揣摩，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是專(zhuān)業(yè)的、可信賴(lài)的。千里之行始于足下，要想在銷(xiāo)售工作中做的更好，就要不斷的去說(shuō)，逐漸的積累我們的話(huà)術(shù)。
賣(mài)酒電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 2
1、金錢(qián)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
2、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設計得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠(chǎng)的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！� “恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家�！�
3、利用好奇心
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷(xiāo)售員對顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！� 某地毯推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷(xiāo)員接著(zhù)講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢(qián)�！� 推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認為您可能會(huì )對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著(zhù)名的公司或人為例
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。如： “李廠(chǎng)長(cháng)，xx公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色�！� 舉著(zhù)名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì )顯著(zhù)。
6、提出問(wèn)題
銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如： “張廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠(chǎng)長(cháng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷(xiāo)售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導對方逐步進(jìn)入面談。
在運用這一技巧時(shí)應注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應是對方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7、向顧客提供信息
銷(xiāo)售員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會(huì )引起對方的注意。這要求銷(xiāo)售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對銷(xiāo)售員應付了事，可是對專(zhuān)家卻是非常尊重的。如對顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對您很有用�！变N(xiāo)售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。
8、表演展示
銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、利用產(chǎn)品
銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。
河南省一鄉鎮企業(yè)廠(chǎng)長(cháng)把該廠(chǎng)生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠(chǎng)的銷(xiāo)售員到上海手表三廠(chǎng)去推銷(xiāo)，他們準備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
10、向顧客求教
銷(xiāo)售員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如：“王總，在計算機方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方就會(huì )接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
11、強調與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng )造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷(xiāo)員，在名片上印著(zhù)“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數字什么意思?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著(zhù)說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、利用贈品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì )拒絕免費的東西，用贈品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
當代世界最富權威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強調，在面對面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)以后的話(huà)認真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續談下去。因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的順利進(jìn)行。
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