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怎樣才能做好銷(xiāo)售管理
銷(xiāo)售管理，屬于營(yíng)銷(xiāo)管理中的一個(gè)模塊，也是企業(yè)管理的重要組成部分。那么，怎樣做好銷(xiāo)售管理呢？下面為大家分享了銷(xiāo)售管理的要點(diǎn)，歡迎閱讀！
如何做好銷(xiāo)售管理？
1健全過(guò)程管理機制，搭建客戶(hù)資料庫
完整的銷(xiāo)售管理體系包括“銷(xiāo)售計劃管理、業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理、客戶(hù)管理和結果管理”。其中，客戶(hù)管理是企銷(xiāo)售管理的重中之重，想要做好客戶(hù)管理就需要企業(yè)把以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心轉變，改變以往客戶(hù)資料掌握在業(yè)務(wù)員手中的現狀，搭建企業(yè)自己的客戶(hù)資料檔案。
2銷(xiāo)售管理過(guò)程分工細化，職責明確
企業(yè)銷(xiāo)售策略的完成需要團隊協(xié)作完成，所以需要各個(gè)環(huán)節的相關(guān)人員協(xié)調配合：
在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合；
在需求調研與方案確認階段需要技術(shù)咨詢(xún)專(zhuān)家或顧問(wèn)來(lái)確認技術(shù)需求的可行性；
在項目評估階段可以申請公司高層資源來(lái)參與大項目中；
在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來(lái)參與；
簽約成交階段需要高層來(lái)互動(dòng)為項目后續提供支持。
這樣可以淡化銷(xiāo)售過(guò)程管理人員對項目的重要性，而是靠一個(gè)項目團隊來(lái)完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來(lái)切割。
3建立實(shí)時(shí)溝通機制
定期溝通機制是指銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售經(jīng)理定期溝通工作進(jìn)展情況，在自己的.銷(xiāo)售漏斗中的客戶(hù)跟進(jìn)狀態(tài)是什么樣的，這期間都做了哪些工作、有什么進(jìn)展，是否存在問(wèn)題等。這樣，銷(xiāo)售經(jīng)理能對下屬每一個(gè)人的工作情況有基本的了解，也能掌控銷(xiāo)售目標的整體完成情況，不至于在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中處于局外人的狀態(tài)。
4銷(xiāo)售過(guò)程透明化
面向行業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售周期一般3—12個(gè)月，有時(shí)會(huì )更長(cháng)一些。 客戶(hù)非常的慎重，考慮時(shí)間自然就更長(cháng)了，需要以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)的角度，幫助客戶(hù)定義需求，形成項目采購目標，并幫助客戶(hù)啟動(dòng)項目。
在銷(xiāo)售執行上，更加強調對銷(xiāo)售流程的管理和銷(xiāo)售團隊的管理。 所以，整合客戶(hù)內部采購流程、銷(xiāo)售流程及標準里程碑、成交管理系統，形成項目型銷(xiāo)售的管理流程。
5銷(xiāo)售過(guò)程管理的標準化
傳統的“精英式銷(xiāo)售”不再適合現在企業(yè)的發(fā)展需求，企業(yè)需要快速復制優(yōu)秀銷(xiāo)售員的工作方式和能力最終打造一個(gè)銷(xiāo)售鐵軍，而復制的關(guān)鍵就是標準化。
在紅圈CRM，企業(yè)可以標準化每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作：通過(guò)紅圈CRM獲得市場(chǎng)實(shí)時(shí)信息和準確數據、標準化團隊每個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)執行，并融入行業(yè)的特征，確保準確可量化 、確保拜訪(fǎng)執行的工作，執行步驟準確，團隊高度的執行一致性。
總之，銷(xiāo)售管理就是要做到目標明確、過(guò)程透明、動(dòng)作標準、結果準確。
紅圈 CRM ，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)級專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理利器，主要有客戶(hù)管理、商機跟進(jìn)、銷(xiāo)售分析報表、日程管理、團隊溝通等核心功能。紅圈 CRM 通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)、社交網(wǎng)絡(luò )、云技術(shù)與大數據技術(shù)的有效結合，將科學(xué)的銷(xiāo)售管理體系融入移動(dòng)銷(xiāo)售管理的各個(gè)環(huán)節，幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售團隊執行力與專(zhuān)業(yè)性，持續提升商機轉化效率與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
如何理解銷(xiāo)售管理？
1銷(xiāo)售策略和計劃管理
企業(yè)在制定銷(xiāo)售策略時(shí)，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。然后，銷(xiāo)售團隊根據企業(yè)銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售計劃，做好資源、人員的安排，銷(xiāo)售計劃必須要做到具體和量化，具體到每一位銷(xiāo)售員、每一個(gè)銷(xiāo)售區域的銷(xiāo)售指標。
2銷(xiāo)售組織管理
銷(xiāo)售團隊是完成銷(xiāo)售策略的基本單元，企業(yè)在拆分銷(xiāo)售策略時(shí)要衡量好每一個(gè)銷(xiāo)售團隊、每一個(gè)銷(xiāo)售區域的'能力，根據實(shí)際情況組建銷(xiāo)售隊伍、安排銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團隊需要根據目標銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售區域的大小、銷(xiāo)售代理及銷(xiāo)售分支機構的設置情況、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評估，以便確定銷(xiāo)售組織的規模和銷(xiāo)售分支機構的設置。
3銷(xiāo)售業(yè)績(jì)管理
銷(xiāo)售的最終目的是將銷(xiāo)售行為轉化為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，為企業(yè)帶來(lái)利潤。在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)，實(shí)時(shí)了解每一位銷(xiāo)售員、每一個(gè)銷(xiāo)售區域的銷(xiāo)售行為，要做好執行過(guò)程監督，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)處理、指導并協(xié)助其解決，只有讓每一位銷(xiāo)售員和每一個(gè)銷(xiāo)售區域完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)，才能保證企業(yè)整體銷(xiāo)售目標的完成。銷(xiāo)售團隊需要為銷(xiāo)售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個(gè)銷(xiāo)售人員去完成他們的銷(xiāo)售指標。
4工作表現及評估
要保證銷(xiāo)售計劃完成需要有完善的監督制度，做好銷(xiāo)售人員的工作結果評估，包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售數量，完成銷(xiāo)售指標的情況和進(jìn)度，對客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數等各項工作。工作評估最重要的不僅在于檢查銷(xiāo)售人員工作指標的完成情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更重要的是要檢討銷(xiāo)售策略和計劃的成效，從中總結出成功或失敗的經(jīng)驗，不斷標準化銷(xiāo)售行為，同時(shí)完善銷(xiāo)售管理制度。
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