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金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與維護方法介紹
隨著(zhù)我國金融業(yè)更加開(kāi)放，商業(yè)銀行將面臨更加激烈的市場(chǎng)競爭。要想在激烈的市場(chǎng)競爭中取得有利的位置，首先必須開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對路的金融產(chǎn)品。一個(gè)完整的金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程包括：前期準備工作、產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品維護三個(gè)部分。
金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前期準備工作
金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的前期準備工作主要是分析當前銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況，以及確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。
市場(chǎng)狀況分析。在開(kāi)發(fā)一種新的金融產(chǎn)品之前，首先要對當前的市場(chǎng)狀況有一個(gè)充分的了解。在產(chǎn)品狀況方面，銀行應該了解此時(shí)其他銀行主要有那些金融產(chǎn)品，這些金融產(chǎn)品有什么特點(diǎn)；在競爭狀況方面，要知道銀行現有的競爭對手以及潛在的競爭對手，他們的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略和競爭策略；在分銷(xiāo)狀況方面，其他銀行是通過(guò)什么途徑把新產(chǎn)品推廣出去的，網(wǎng)點(diǎn)設置的特點(diǎn)，以及他們網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率；宏觀(guān)經(jīng)濟狀況方面主要是指整個(gè)國家的經(jīng)濟形勢，經(jīng)濟形勢對消費者和銀行的影響。
SWOT分析（優(yōu)勢/劣勢、機會(huì )/威脅分析）。首先、銀行要分析自身的狀況，包括自身的人力、財力、技術(shù)等，例如銀行是否有一批既掌握金融理論，計量分析方法又熟悉市場(chǎng)操作的工作人員等。自己相對于其它的銀行在這些方面有那些優(yōu)勢，又有那些劣勢。其次，要分析市場(chǎng)存在那些機會(huì )，且根據自身的能力可以抓住的。同時(shí)考慮市場(chǎng)上存在的風(fēng)險和不利因素。
市場(chǎng)細分。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們的需求也越來(lái)越多樣化。這就要求金融產(chǎn)品更具“個(gè)性化”(individual)，銀行能提供差異化的金融產(chǎn)品——不同的客戶(hù)需要不同的產(chǎn)品，不同的錢(qián)需要不同的服務(wù)——這就要求銀行根據不同消費需求進(jìn)行市場(chǎng)分割并調整產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式。
確定目標市場(chǎng)。市場(chǎng)細分以后，根據SWOT分析的結果，選擇符合自身條件的細分市場(chǎng)，作為銀行的目標市場(chǎng)。在選擇目標市場(chǎng)時(shí)還要對目標市場(chǎng)的市場(chǎng)規模、盈利性進(jìn)行分析。另外，目標市場(chǎng)應該與銀行的經(jīng)營(yíng)目標和公眾形象保持一致，至少應該是相容的。
市場(chǎng)定位。目標市場(chǎng)確定后，要對目標市場(chǎng)的現狀進(jìn)行分析，然后根據本銀行的實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)定位。銀行的市場(chǎng)定位是在具體的目標市場(chǎng)上進(jìn)行的，銀行根據自己在市場(chǎng)上的所處的位置，針對客戶(hù)對某種特性的重視程度，決定為客戶(hù)提供什么樣的金融產(chǎn)品。
實(shí)體金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
前期準備工作完成以后，銀行便可以進(jìn)行實(shí)體金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)了。實(shí)體金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)主要包括以下幾個(gè)過(guò)程。
第一，新產(chǎn)品構思。構思的來(lái)源總的來(lái)說(shuō)可分為內部和外部?jì)蓚�(gè)來(lái)源。內部來(lái)源有：通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)銀行客戶(hù)經(jīng)理、銀行前臺營(yíng)業(yè)員等同客戶(hù)直接接觸的人，向他們了解在服務(wù)此類(lèi)客戶(hù)時(shí)所遇到的問(wèn)題。充分利用銀行自身的數據庫，從數據庫中調出目標市場(chǎng)客戶(hù)的消費記錄進(jìn)行分析，了解他們的需求。有經(jīng)驗的公司領(lǐng)導由于對市場(chǎng)有深刻的了解也可能提出一些新產(chǎn)品構思。銀行市場(chǎng)部等機構通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行仔細的分析后提出新產(chǎn)品構思。外部來(lái)源有：分析目標市場(chǎng)上客戶(hù)尚未被滿(mǎn)足的需求，以及他們在購買(mǎi)現有金融產(chǎn)品時(shí)所遇到的問(wèn)題。通過(guò)客戶(hù)的投訴信、投訴電話(huà)等來(lái)了解這類(lèi)客戶(hù)的需求。委托市場(chǎng)調查公司進(jìn)行市場(chǎng)調查，以了解客戶(hù)的需求。分析其他銀行的金融產(chǎn)品，看它有沒(méi)有改進(jìn)的可能性，提出新的創(chuàng )意。
第二，構思篩選。新產(chǎn)品構思篩選是采用適當的評價(jià)系統及科學(xué)的評價(jià)方法對各種構思進(jìn)行分析比較，從中把最有希望的設想挑選出來(lái)的一個(gè)過(guò)濾過(guò)程。同時(shí)要篩選那些不符合現行法規、開(kāi)發(fā)目標、客戶(hù)需求以及公司財力、人力及技術(shù)承擔不起的新方案。其目的是選出符合本銀行的發(fā)展目標和長(cháng)遠利益，并與銀行資源相協(xié)調的產(chǎn)品構思，摒棄那些可行性小的產(chǎn)品構思。
第三，新產(chǎn)品概念的形成與測試。新產(chǎn)品構思是銀行希望提供給目標市場(chǎng)的一些可能的新產(chǎn)品的設想，新產(chǎn)品設想只是為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)指明了方向，必須把新產(chǎn)品構思轉化為新產(chǎn)品概念才能真正指導新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。新產(chǎn)品概念是企業(yè)從客戶(hù)的角度對產(chǎn)品構思進(jìn)行的詳盡描述。即將新產(chǎn)品構思具體化，描述出新產(chǎn)品的名稱(chēng)、操作方法、性能、優(yōu)點(diǎn)、外形、價(jià)格、提供給消費者的利益等，讓客戶(hù)能一目了然地識別出新產(chǎn)品的特征。
第四，制定營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃。對已經(jīng)形成的新產(chǎn)品概念制定營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的一個(gè)重要階段。該計劃將在以后的開(kāi)發(fā)階段中不斷完善。營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃包括三個(gè)部分：第一部分是描述目標市場(chǎng)的規模、結構和消費者行為，新產(chǎn)品在目標市場(chǎng)上的定位，市場(chǎng)占有率及前幾年的銷(xiāo)售額和利潤目標等。第二部分是對新產(chǎn)品的價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和第一年的營(yíng)銷(xiāo)預算進(jìn)行規劃。第三部分則描述預期的長(cháng)期銷(xiāo)售量和投資收益率以及不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)組合。
第五，商業(yè)分析。商業(yè)分析的主要內容是對新產(chǎn)品概念進(jìn)行財務(wù)方面的分析，即從經(jīng)濟效益的角度分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標。包括：成本與收益預測；現金流量分析；投資回報分析；市場(chǎng)占有率分析，從而判斷它是否滿(mǎn)足銀行開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的目標。
第六，產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)。新產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)主要解決產(chǎn)品構思能否轉化為在技術(shù)上和商業(yè)上可行的產(chǎn)品這一問(wèn)題。它是通過(guò)對新產(chǎn)品實(shí)體的設計、試制、測試和鑒定來(lái)完成的。
第七，市場(chǎng)測試。市場(chǎng)測試應對以下問(wèn)題做出決策：測試的地區范圍；測試時(shí)間；測試中所要取得的資料：一般應了解顧客對新產(chǎn)品的評價(jià)；測試所需要的費用開(kāi)支；測試期間所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略及測試成功后應進(jìn)一步采取的戰略行動(dòng)。
第八，正式推出。即把產(chǎn)品正式地介紹給目標市場(chǎng)。再推出產(chǎn)品時(shí)，銀行必須注意何時(shí)推出新產(chǎn)品和如何推出新產(chǎn)品，銀行必須制定詳細的新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷(xiāo)計劃，包括營(yíng)銷(xiāo)組合策略、營(yíng)銷(xiāo)預算、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織和控制等。
新金融產(chǎn)品的維護
當前在我國商業(yè)銀行中普遍存在重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，輕視產(chǎn)品維護的做法。把金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)只是個(gè)開(kāi)始，此外我們還必須重視對產(chǎn)品的維護，金融產(chǎn)品的維護主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量維護和產(chǎn)品品牌維護這兩個(gè)方面。
在產(chǎn)品質(zhì)量維護方面：金融產(chǎn)品的質(zhì)量主要體現在金融產(chǎn)品的安全性、流動(dòng)性和收益性方面，通過(guò)建立一個(gè)顧客反饋系統，及時(shí)解決顧客在購買(mǎi)金融產(chǎn)品時(shí)和購買(mǎi)后遇到的問(wèn)題。
第一，防止新產(chǎn)品很快地被模仿。首先，防止被其它商業(yè)銀行模仿的最好辦法就是運用法律武器來(lái)保護自己，如申請“商業(yè)方法類(lèi)”專(zhuān)利等。其次，由于金融產(chǎn)品具有無(wú)形性的特點(diǎn)，很容易被模仿，因而我們必須想辦法在新產(chǎn)品中注入一些“有形”的因素，使金融產(chǎn)品具有差異性。最后，對產(chǎn)品進(jìn)行不斷創(chuàng )新。創(chuàng )新是金融產(chǎn)品活力的源泉，沒(méi)有創(chuàng )新就不能滿(mǎn)足顧客不斷變化的需求，就不能適應不斷激烈的市場(chǎng)競爭，也是防止競爭對手模仿的有利武器。
第二，重視新產(chǎn)品的售后服務(wù)，注意跟蹤調查和質(zhì)量改進(jìn)，對客戶(hù)的建議和投訴要有有效的接受渠道和快捷的處理程序。及時(shí)解決客戶(hù)的各種疑難問(wèn)題，對產(chǎn)品進(jìn)行維護和優(yōu)化。不斷充實(shí)完善銀行數據庫，從中及時(shí)了解客戶(hù)的消費傾向，并及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品。銀行營(yíng)銷(xiāo)人員可通過(guò)征求顧客意見(jiàn)、改善服務(wù)等方式維持發(fā)展現有市場(chǎng),獲取新信息,使數據庫信息能及時(shí)動(dòng)態(tài)地反映顧客需要。
在金融產(chǎn)品品牌維護方面：金融產(chǎn)品的品牌包括銀行的品牌和產(chǎn)品的品牌，銀行要養成良好的品牌意識，注意銀行及其產(chǎn)品的品牌建設。成功的品牌除了可以鞏固銀行現有產(chǎn)品市場(chǎng)地位外，還可利用品牌延伸的方式，加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的步伐并提高它的成功率。首先，要提高銀行工作人員的素質(zhì)。加大對新產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，提高服務(wù)質(zhì)量和水平，使推出的新的金融產(chǎn)品能進(jìn)入尋常百姓家，被廣大顧客認同。最后，要銀行在銷(xiāo)售推廣上下功夫，充分利用各種有效資源，加大對新產(chǎn)品的宣傳力度。
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