畢博面試準備

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何為案例面試?為何使用案例面試?

案例面試是咨詢(xún)公司招募員工時(shí)經(jīng)常采用的方式，一般而言，案例問(wèn)題是饒有趣味性，迷惑性和進(jìn)取性的面試工具，用于對申請者進(jìn)行多方面的考評。

面試官給出case，并不是要讓你難堪或者出丑，也不是想看到你直冒冷汗(有時(shí)候壓力面

試時(shí)候的確會(huì )令人緊張不堪，但還是考察重壓之下處理問(wèn)題的能力)，他的目的在于：

1.測試你的分析能力

2.測試你邏輯思維和組織答案的能力

3.觀(guān)察你的思考過(guò)程

4.評估你在壓力下保持冷靜和自信的程度以及溝通的技能

5.發(fā)現你的個(gè)性，是否chemistryfit，符合公司文化

6.看你是否真的喜歡解決問(wèn)題(是否聽(tīng)到case后會(huì )兩眼放光)

7.確定咨詢(xún)工作是否適合你

我自己也做過(guò)不少的caseinterview，總結了一下自己、同學(xué)以及朋友所參加的caseint

erview，我覺(jué)得在案例面試中制勝的法寶有以下幾點(diǎn)：

1.傾聽(tīng)問(wèn)題

善于傾聽(tīng)是咨詢(xún)顧問(wèn)最基本的一個(gè)技能，弄清楚客戶(hù)真正的要求是什么，有時(shí)候一個(gè)詞就可以改變整個(gè)案例。

2.做筆記

面試中需要及時(shí)記錄下面試官給你的信息，"好記性不如爛筆頭"。如果記筆記，即使腦

子一片空白，至少全部信息仍在你眼前。

3.澄清問(wèn)題Clarify

Clarify的目的有幾個(gè)：弄清楚客戶(hù)要你解決的問(wèn)題，看看是否還隱藏著(zhù)其他的目標，獲取

更多的信息，將案例分析變?yōu)閷υ?huà)。

4.不作事先的假設

當面世官告訴你一個(gè)椰汁生產(chǎn)商發(fā)現原料價(jià)格大幅度上升時(shí)候，他并不會(huì )告訴你，是臺導致了最近的減產(chǎn)。

在大多數案例中，都有幾個(gè)不錯的基本問(wèn)題可以提出：

1)Whatistheproduct?

2)Whohiredus?

3)Hasthecompanyfacedthisissuebefore?Ifso,howdiditreact?What\\st

heoutcome?

4)Whathaveothercompaniesfacingthissituationdone?(benchmark,bestprac

tice)

5.保持目光的接觸

必要的目光接觸，是維系你和面試官之間的橋梁。有時(shí)候會(huì )從面試官的眼神中獲取非常

有用的hint。

6.學(xué)會(huì )開(kāi)口要時(shí)間

Takeyoutime，不過(guò)需要注意把握好時(shí)間，不能思考時(shí)間太長(cháng)，一般一分鐘為宜。

7.向面試官說(shuō)明你的思路，提出你解決問(wèn)題的框架

在查明問(wèn)題和確定問(wèn)題之后，就需要擬定解決方案的框架，并邏輯地表述你的想法，這是

案例面試最難的一步，也是最關(guān)鍵的一步。既決定你此次面試能否順利完成，也將決定你

能否參加下一輪面試。在表述想法時(shí)候，要注意prioritize，不要把所有的東西都講一遍

，必須學(xué)會(huì )挑重點(diǎn)講，因為不光在面試時(shí)候時(shí)間非常緊迫，即使在以后現實(shí)工作中時(shí)間依

然非常緊迫，所以必須學(xué)會(huì )挑重點(diǎn)。

8.注意口頭表達，想好再說(shuō)，學(xué)會(huì )用數字說(shuō)話(huà)，用圖表說(shuō)話(huà)

有時(shí)候用一個(gè)2X2的Matrix來(lái)說(shuō)明你的想法，會(huì )得到意想不到的效果，也更有說(shuō)服力。

9.大聲思考

在面試的時(shí)候，切忌不能埋著(zhù)頭思考，一言不發(fā)，這絕對是大忌。即使你要思考，也要偶

爾抬起頭，把自己想的說(shuō)出來(lái)，讓面試官聽(tīng)到，這樣他也可以了解你的思維過(guò)程，不能只

盯著(zhù)紙悶想。比如說(shuō)你可以自言自語(yǔ)道"利潤的下降可能是銷(xiāo)售額減少或者是成本增加了

，但圖表顯示近年來(lái)銷(xiāo)售在增加，那問(wèn)題可能出在成本這塊了。"

10.表現出熱情，積極的態(tài)度(passionate,proactive)，穩定沉著(zhù)

11.快速總結你的結論

在完成整個(gè)案例之后，需要進(jìn)行總結和收尾。有時(shí)候這是你一改頹勢的機會(huì )，萬(wàn)一在前面

沒(méi)表現得很好的話(huà)。重新審視你的發(fā)現，重新陳述各種建議，并推薦一個(gè)有傾向性的方案

，挑重點(diǎn)講。有的同學(xué)害怕方案錯誤，其實(shí)方案無(wú)所謂對錯，只要確保答案符合商業(yè)慣例

和一般常識，能夠自圓其說(shuō),makesense就行。

下面讓我們來(lái)了解一下案例面試的常用類(lèi)型

1.MarketSizing/Estimation

這類(lèi)問(wèn)題一般都是建立在assumption的基礎上，很多同學(xué)覺(jué)得這類(lèi)題目很簡(jiǎn)單，但我卻不

這么認為，因為有人碰到的這類(lèi)題目會(huì )毫無(wú)頭緒，不知道怎樣做。其實(shí)MarketSizing的能力非�；�本，是咨詢(xún)日常工作中的一部分，經(jīng)常需要對于一個(gè)市場(chǎng)的容量做一個(gè)估計。

事實(shí)上，解決這類(lèi)問(wèn)題的方法就是怎樣breakdown的問(wèn)題。在breakdown問(wèn)題的時(shí)候，是否

做到了MECE(MutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive)相互獨立，完全窮盡。這是

麥肯錫提出來(lái)的概念，MECE用最高的條理化(因此困惑最少)和最大的完善度理清了你的

思路。MECE從你的解決方案的最高層次開(kāi)始--列出你所必須解決的問(wèn)題的各項組成內容

。當你覺(jué)得這些內容已經(jīng)確定以后，仔細琢磨它們。是不是每一項內容都是獨立的、可以

清楚區分的事情?如果是，那么你的內容清單就是"相互獨立的"。是不是這個(gè)問(wèn)題的每

一個(gè)方面都出自所列內容的一項(而且是惟一的一項)，也就是說(shuō)，你是不是把一切都想

到了?

往往一個(gè)好的breakdown就會(huì )讓你豁然開(kāi)朗。除了這些，一些基本的data也應該經(jīng)常bear

inmind(不過(guò)往往可以假設)：

中國的人口：1.3Bn，其中城市人口0.5Bn

男女比例假設為50%-50%

平均壽命lifespan：80歲

中國GDpgrowthrate：9-10%

人均GDp：1000-1200美元等等

2.BusinessOperation

1)利潤改善profitImprovement

2)擴大銷(xiāo)售Expandthesales

3)降低成本Reducethecost

4)渠道設計(SalesTeam,dealer,channeldesign)等

這類(lèi)問(wèn)題都是公司在運營(yíng)過(guò)程中所碰到的實(shí)際問(wèn)題，碰到這類(lèi)問(wèn)題主要還是先考慮公司自

身，看看流程(采購，生產(chǎn)，運輸，銷(xiāo)售，服務(wù)等)，組織架構是不是出問(wèn)題，對于價(jià)值

鏈進(jìn)行分析，然后再結合外界的因素，諸如市場(chǎng)，競爭者和顧客。

3.BusinessStrategy

1)市場(chǎng)進(jìn)入/擴張MarketEntry/Expansion

2)定價(jià)策略pricing

3)新產(chǎn)品引入Newproductintroduction

4)并購M&A等

這類(lèi)問(wèn)題牽涉到公司的運營(yíng)戰略，所以這類(lèi)問(wèn)題還是需要先考慮external的東西，比如整

個(gè)行業(yè)的情況(比如進(jìn)入新的市場(chǎng)，要看是否有足夠的需求，進(jìn)入是否簡(jiǎn)單，有沒(méi)有什么

barrier)，競爭者(有哪些競爭者，競爭者狀況如何)和消費者(誰(shuí)使消費者，消費者分

類(lèi)如何，各自的偏好和購買(mǎi)原則是什么)的情況，然后再結合公司自身的能力和資源(是

否有足夠的資金，廠(chǎng)房，原材料供應以及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ))給出建議。

4.WrittenCase

近兩年來(lái)，有一些咨詢(xún)公司開(kāi)始采用書(shū)面案例的方式，而不是一對一案例面試的方式來(lái)進(jìn)

行面試。Monitor就是其中之一，在面試的時(shí)候你會(huì )得到一份案例試卷(通常為5頁(yè)，3頁(yè)

文字和2頁(yè)圖表)，閱讀和做筆記的時(shí)間只有30分鐘左右，與一對一口頭出題相比，書(shū)面出

題的好處是你可以始終抓住問(wèn)題的全部要點(diǎn)。

5.Brainteaser

其實(shí)這類(lèi)問(wèn)題在中國的咨詢(xún)公司面試中不是很多，在國外有些公司會(huì )采用這個(gè)方式，這里

我就不展開(kāi)討論了。

網(wǎng)上有很多samplecase，在麥肯錫，BCG，貝恩，Mercer的網(wǎng)站上都有模擬案例面試的題

目，有條件者還可以去全美最流行的求職網(wǎng)站：Wetfeet和Vault。還有就是推薦大家去讀

一下程剛的《外企高薪職位求職寶典》，這本書(shū)還是值得一看的，里面的信息量還是相當

大的。我也和程剛交流過(guò)，覺(jué)得這本書(shū)的真實(shí)案例部分需要每年更新，因為每年面試的情

況都不一樣，只有這樣這本書(shū)才能保持持久的生命力。

在案例面試中，流行著(zhù)這樣一句話(huà)"NoperfectCandidate"，也就是說(shuō)沒(méi)有一個(gè)案例分

析是完美的，你也不用奢求給出一個(gè)完美的分析。但是邏輯地思考問(wèn)題，細分問(wèn)題，分析

問(wèn)題，給出方案，有效溝通的能力，是申請者在面試中所必須表現出來(lái)的。特別是對于非

經(jīng)管類(lèi)的學(xué)生，面試官往往對你的期望值更高，所以更應該充分展現出你與眾不同的一面

第四部分:征服案例面試，征服面試官

在我看來(lái)，整個(gè)案例面試過(guò)程可以分為兩塊：起步階段，運用框架分析階段

1.起步階段

1)總結和歸納問(wèn)題

在傾聽(tīng)問(wèn)題后，需要對問(wèn)題進(jìn)行歸納，這樣使你有機會(huì )再次聽(tīng)到相關(guān)的信息，避免對問(wèn)題

的理解出現偏差

2)確認目標

咨詢(xún)顧問(wèn)在初次會(huì )晤客戶(hù)時(shí)，肯定會(huì )對目標加以確認。即使案例中的目標是顯而易見(jiàn)的，

也經(jīng)常會(huì )有可能存在另一個(gè)附帶的深層目標或者其他隱藏的目標，所以需要確認："目標

之一是提高利潤，是否還有其他我應該了解的目標?"如果面試官說(shuō)"沒(méi)有了"，那你就

可以直接對號入座，如果有兩個(gè)目標，需要分清主次，一一進(jìn)行分析。

3)提出澄清性問(wèn)題

如前所述，提問(wèn)的目的有：獲取額外的信息，向面試官表明你不羞于提問(wèn)，將單向的案例

分析變成雙向的對話(huà)。提問(wèn)的要領(lǐng)是，最初的問(wèn)題可以選取較為寬泛的開(kāi)放性問(wèn)題，但是

隨著(zhù)案例分析的深入，將失去提出這類(lèi)寬泛?jiǎn)?wèn)題的權利(會(huì )給面試官覺(jué)得你企圖誘使他替

你解決問(wèn)題)。提問(wèn)也不是亂提問(wèn)的，必須有針對性。

4)擬定分析框架

這是面試過(guò)程中最難的一步，所以擬定分析框架前，必須弄清楚案例的類(lèi)型，應該選擇運

用怎樣的框架來(lái)分析和解決這個(gè)案例。其實(shí)有時(shí)候也不需要刻意提出一個(gè)框架，只要把你

解題的主要思路告訴面試官，但必須注意不要思維跳躍，要一步一步下來(lái)，合理又有說(shuō)服

力。

對于案例面試練習的越多，面試時(shí)候就會(huì )越得心應手。至于有些什么框架，請繼續閱讀下

去。

2.運用框架分析階段

框架就是一種幫助你組織思路和合理分析案例的結構。然而，經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題是，即使解

答一個(gè)簡(jiǎn)單的案例問(wèn)題，你也需要從多個(gè)框架中摘取適

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