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業(yè)務(wù)員培訓教程資料
業(yè)務(wù)員并不是特指銷(xiāo)售員，一般無(wú)固定工資，按銷(xiāo)售額提成。這是小編為大家整理的業(yè)務(wù)員培訓教程資料，歡迎大家前來(lái)查閱。
一、重要任務(wù)
1、開(kāi)拓客戶(hù)與爭取訂單
開(kāi)拓客戶(hù)與爭取訂單是業(yè)務(wù)員的兩大主要任務(wù)，是每位業(yè)務(wù)員所必須認知的事實(shí)，不管是新業(yè)務(wù)員或是干練的中堅業(yè)務(wù)員，對于客戶(hù)的開(kāi)拓，由展開(kāi)商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果不能與客戶(hù)面談，那么，不管他具備如何優(yōu)異的商談技術(shù)，都不可能拿到訂單。業(yè)務(wù)員的這兩大任務(wù)決定業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)。
2、開(kāi)拓市場(chǎng)的知識及技巧
當你新進(jìn)入一家公司從事業(yè)務(wù)員的工作時(shí)，你絕對不能希望公司交給你現成的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員對于本行業(yè)的客戶(hù)來(lái)源必須擬定出一套有系統的開(kāi)發(fā)方法，要明確知道你所銷(xiāo)售產(chǎn)品其客戶(hù)的主要來(lái)源，利用各種有利的方法達到客戶(hù)群的收集，并將客戶(hù)區分、統籌管理，在此希望每位讀者均具備有關(guān)市場(chǎng)區隔（Market Segmenation）與產(chǎn)品差異化（Product differentiation）方面的知識。其主要用意在于期望業(yè)務(wù)員具有多方面開(kāi)拓的知識及技巧，有了上述兩方面知識，對市場(chǎng)的開(kāi)拓，乃至業(yè)績(jì)的達成均有十足的助益。
二、特性和職業(yè)習慣
看著(zhù)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員們成天忙上忙下，不亦樂(lè )乎，而到月底又收入頗豐，許多人都有點(diǎn)嫉妒，但要做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質(zhì)：
1、十大特性
�。�1）業(yè)務(wù)員心目中沒(méi)有“好客”、“惡客”的區別，只有“客戶(hù)”。
�。�2）業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。
�。�3）業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時(shí)接受死亡。
�。�4）業(yè)務(wù)員要有強大的利潤驅動(dòng)力，而且能主導消費動(dòng)向。
�。�5）業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品與客戶(hù)的市場(chǎng)區隔，須有明智的判斷力。
�。�6）業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。
�。�7）業(yè)務(wù)員必須具備超強的簽約能力。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是無(wú)用功。
�。�8）業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。要能主動(dòng)出擊，要能搭線(xiàn)引薦，也要能突破重重關(guān)口。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。
�。�9）業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理。
�。�10）業(yè)務(wù)員要能適應各種環(huán)境變化，能與各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道。
2、七大職業(yè)習慣
�。�1）對行銷(xiāo)的產(chǎn)品，本身要深具信心。無(wú)論結果如何，必先認同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷(xiāo)售。
�。�2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。
�。�3）資深業(yè)務(wù)員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。
�。�4）必須具備賣(mài)東西的狂熱性格。
�。�5）業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷(xiāo)。
�。�6）業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨煉機會(huì )，不妨視為一種福氣。
�。�7）要明白“賺錢(qián)為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢(qián)。讓人感覺(jué)你的確是為他設想，對方才容易接受你的建議。
三、應具備的才能
你既然選擇了業(yè)務(wù)工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓�！巴其N(xiāo)員不是天生的，而是被創(chuàng )造出來(lái)的�！睒I(yè)務(wù)員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類(lèi)型的客戶(hù)，單一的推銷(xiāo)方式是不夠應付的，業(yè)務(wù)員必須具備的能力有如下幾個(gè)方面：
1、敏捷
當你帶著(zhù)公司的產(chǎn)品資料向客戶(hù)推銷(xiāo)介紹時(shí)，將會(huì )碰到客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，有些問(wèn)題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會(huì )束縛手腳，達不到效果。業(yè)務(wù)員面對千變萬(wàn)化的客戶(hù)，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧。而這些素質(zhì)的培養，除了由本身的工作經(jīng)驗中去提取之外，業(yè)務(wù)員本身要有不斷接受訓練的機會(huì )。而訓練敏捷的最好方法是業(yè)務(wù)員之間互相扮演客戶(hù)，提出各種不同的問(wèn)題，由另一業(yè)務(wù)員提出解答，讓資深的業(yè)務(wù)員做裁判，適時(shí)提出缺失、改善對策，多次的互調角色來(lái)演練技術(shù)，最后由主管或資深的業(yè)務(wù)員做實(shí)際的傳授，徹底的加以現場(chǎng)實(shí)際錘煉。這是業(yè)務(wù)員強化商談能力的不二法門(mén)，不論遭遇到千變萬(wàn)化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎訓練必須下苦工夫，否則將會(huì )遭到更大挫折。
2、演技佳
會(huì )見(jiàn)顧客的時(shí)間通常相當短暫，客戶(hù)也有工作，不可能放下身旁的事務(wù)來(lái)跟業(yè)務(wù)員多談。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就得發(fā)揮絕佳的演技，如何在短暫的時(shí)間內將產(chǎn)品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態(tài)度，迅速說(shuō)明本公司產(chǎn)品的種類(lèi)及特色，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。此處的重點(diǎn)在于如何將“普通面談”變成和客戶(hù)建立起“共商之交易”，制造銷(xiāo)售的機會(huì )。
假若客戶(hù)真正很忙根本無(wú)法專(zhuān)心聽(tīng)你的介紹，業(yè)務(wù)員必須有極佳的進(jìn)退考慮，并提出再次專(zhuān)訪(fǎng)的建議。你可能獲得下次專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)的機會(huì )，此時(shí)演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。
3、深謀遠慮
業(yè)務(wù)員事事都要計劃周全�？蛻�(hù)往往只向你提出一些簡(jiǎn)易的購買(mǎi)需求，業(yè)務(wù)員就必須全盤(pán)為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備。獨特的業(yè)務(wù)員會(huì )讓顧客深刻地感覺(jué)到你是在幫他忙，協(xié)助他解決問(wèn)題。往往深一層的考慮，會(huì )讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
4、積極性
業(yè)務(wù)員必須具有積極的工作態(tài)度，若抱著(zhù)上班族的心態(tài)，一個(gè)口令一個(gè)動(dòng)作，擁有這樣的銷(xiāo)售人員，那企業(yè)一定沒(méi)有光明的前程，業(yè)務(wù)員的進(jìn)步程度也必然會(huì )受到相應的限制。企業(yè)靠人，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業(yè)務(wù)員若本身條件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。公司同樣是上班八小時(shí)，有的人拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)間是八小時(shí)，有的人僅花四小時(shí)的時(shí)間，其余四小時(shí)則浪費掉或做與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的事務(wù)，最后，兩人的工作成績(jì)也就不可同日而語(yǔ)了。業(yè)務(wù)員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說(shuō)是業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務(wù)員，其業(yè)績(jì)有很大的差異。業(yè)務(wù)員如果勇敢地向上班族的心理說(shuō)再見(jiàn)，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會(huì )對自己所能發(fā)揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現象常能在脫離上班族生活習慣的人身上看到。
5、勇氣
銷(xiāo)售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進(jìn)，學(xué)習別人成功的經(jīng)驗，勤練銷(xiāo)售技巧、談判要領(lǐng)、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經(jīng)驗是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會(huì )涌現出偉大的勇氣。
四、應推銷(xiāo)的產(chǎn)品
當一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)商品時(shí)，如果只是想將產(chǎn)品賣(mài)出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當業(yè)務(wù)員首先要推銷(xiāo)自己的人格、風(fēng)度、誠懇的態(tài)度，然后推銷(xiāo)公司的信譽(yù)、服務(wù)品質(zhì)。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷(xiāo)商品的效能以及服務(wù)，讓顧客享受到所期待的服務(wù)，最后銷(xiāo)售商品必定可達到事半功倍，這點(diǎn)對業(yè)務(wù)員十分重要。
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