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《攻心銷(xiāo)售》心得體會(huì )
近日公司組織我們學(xué)習了《攻心銷(xiāo)售》，非常有感觸，《攻心銷(xiāo)售》學(xué)習有感。"攻心為上"，的確！以往我們的營(yíng)銷(xiāo)工作，的確停留在一個(gè)很淺的層次！通過(guò)這次學(xué)習！我相信我和我們整個(gè)部門(mén)都會(huì )有很大提升！
其一，"知己知彼，百戰不殆！"
以往，我們培訓和營(yíng)銷(xiāo)主要都停留在對于自身優(yōu)勢的一個(gè)講解和闡述，強調事無(wú)巨細，能夠讓客戶(hù)完全的了解我們！從而影響客戶(hù)，達成邀約和簽單！但是發(fā)現這樣的方式，的確效率有限！我們闡述了很多，但是客戶(hù)不甚感興趣！
通過(guò)《攻心銷(xiāo)售》的學(xué)習，我們有了一個(gè)正確的認識！由于我們以往主要強調的是向客戶(hù)闡述我們優(yōu)勢，傳遞了過(guò)多的信息，客戶(hù)的選擇性太多！不知道吸收什么，造成了我們的引導方向不明！某種程度上，是客戶(hù)對于我們傳遞信息的選擇吸收，而不是引導客戶(hù)！
而在《攻心銷(xiāo)售》中，我們反其道而行之，從源頭出發(fā)！我們首先通過(guò)咨詢(xún)，聊天式的語(yǔ)氣，逐步的引導，慢慢的發(fā)掘出客戶(hù)的需求！然后對癥下藥，給予正確的顧問(wèn)式的意見(jiàn)！讓客戶(hù)首先沒(méi)有防備的將自己最本源的意見(jiàn)慢慢的表述出來(lái)！從而真正的達成對客戶(hù)的引導！最終達成簽單！
其二，客戶(hù)最需要的心理的滿(mǎn)足，不一定是產(chǎn)品的滿(mǎn)足！
很多時(shí)候，很多銷(xiāo)售人員和我們的設計師會(huì )提出這樣活著(zhù)那樣的問(wèn)題：那家公司，施工那么差，為什么客戶(hù)還要跟他們簽！這家公司價(jià)格那么貴，為什么客戶(hù)還要跟他們簽！很多設計師思考這個(gè)問(wèn)題，很多時(shí)候歸結到公司本身有什么問(wèn)題。不可否認：這種情況，也許客戶(hù)本身的需求不適合公司的操作模式！
但是大家都忽略了一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)的需求并非一成不變，而是可以引導，可以改變的！我們過(guò)多的糾結公司本身的模式問(wèn)題，但是大多數情況下，公司的模式不可改變，觀(guān)后感《《攻心銷(xiāo)售》學(xué)習有感》。我們要么放棄我們客戶(hù)，要么改變自己，同時(shí)引導改變客戶(hù)的需求！
同樣的，"攻心為上！"客戶(hù)的需求最本源的，都是心理的滿(mǎn)足！而不是產(chǎn)品本身。比如：一個(gè)客戶(hù)，本身對于生活品味有較高的追求，認為公司的定位中端，滿(mǎn)足不了其要求！很多情況下，也許設計師覺(jué)得公司模式不適合，就放棄了！其實(shí)這種客戶(hù)并非不可轉變！客戶(hù)的心理需求，實(shí)際適合對于生活品味的追求！較高的主材要求只是其心理需求的外在表現！這種情況，我們可以這樣操作，首先強調一個(gè)"輕裝修，重裝飾！"的觀(guān)念，一方面可以弱化我們在主材檔次上面的問(wèn)題，同時(shí)將問(wèn)題引導到裝飾，引導到設計，這樣也便于設計師表現自己的設計實(shí)力，以期更加加深客戶(hù)對于公司和設計師的信任！最重要的，客戶(hù)的本源需求在于高品質(zhì)的生活，重裝飾一樣在效果做到最好！真正滿(mǎn)足了客戶(hù)最本源的需求！這樣才能真正的引導客戶(hù)，達成簽單！
其三，因勢利導，事半功倍！
很多設計師和我們營(yíng)銷(xiāo)員，實(shí)際上也不是不明白這種"攻心為上"的策略！但是缺少實(shí)際經(jīng)驗，和相應話(huà)術(shù)。在實(shí)際的操作中也顯得非常笨拙和吃力！《攻心銷(xiāo)售》里面講了很多實(shí)際的技巧，比如客戶(hù)分類(lèi)與對應操作。甚至怎樣在客戶(hù)心理留下深刻映像的方法！這些都是實(shí)際可以使用的技巧，而非大而化之的理論！同樣是非常利于理解和應用的，這也是區別于別家公司的優(yōu)勢之一！
綜上所訴：非常感謝公司給我們這個(gè)機會(huì )，通過(guò)這次學(xué)習相信在今后的工作之中我們可以有更好的發(fā)揮！
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