金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
營(yíng)銷(xiāo)技巧是對客戶(hù)心理、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識、社會(huì )常識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。營(yíng)銷(xiāo)技巧是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能，做營(yíng)銷(xiāo)是人與人之間溝通的過(guò)程，下面就是小編整理的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧，一起來(lái)看一下吧。
從客戶(hù)需求觸發(fā)理財產(chǎn)品銷(xiāo)售
理財產(chǎn)品不同于一般的有形商品，從客戶(hù)接觸，引發(fā)客戶(hù)興趣，引導說(shuō)明產(chǎn)品，解決客戶(hù)反對意見(jiàn)到最后的成交，都需要隨時(shí)圍繞在客戶(hù)的需求上。在Michael每一次的銷(xiāo)售課程中，我最強調的就是銷(xiāo)售人員能不能在引導客戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明前說(shuō)出：因為我知道你是“這樣”的，所以我認為這個(gè)產(chǎn)品適合你。舉例來(lái)說(shuō)：因為我知道你是個(gè)愛(ài)孩子又重視孩子教育的母親，所以我認為這個(gè)子女教育的理財計劃適合你�；蚴牵阂驗槲抑滥愫茉谝夤善笔袌�(chǎng)的波動(dòng)，擔心投資會(huì )有虧損，所以我認為這個(gè)較保守的產(chǎn)品適合你。
當我們有能力說(shuō)出和客戶(hù)需求相關(guān)的“那句話(huà)”前，就應該花更多的時(shí)間在了解客戶(hù)、發(fā)掘客戶(hù)的需求這件事情上。通常，客戶(hù)會(huì )為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶(hù)更會(huì )因為可能危及自己的利益時(shí)，做出“立即”的改變。為了未來(lái)的理想去做理財規劃可以稱(chēng)之為“明確性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無(wú)法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱(chēng)之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創(chuàng )造可以透過(guò)客戶(hù)的談話(huà)和溝通，以問(wèn)問(wèn)題的方式引導出來(lái)。
其實(shí)，很多理財經(jīng)理常常容易忽略客戶(hù)需求的探詢(xún)過(guò)程，在還沒(méi)有對客戶(hù)進(jìn)行認識和了解的建立關(guān)系以前就進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。這樣客戶(hù)會(huì )覺(jué)得理財經(jīng)理只是想賣(mài)一個(gè)他自己想要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而不是客戶(hù)本身需要的產(chǎn)品。當然，這樣的結果容易使理財經(jīng)理面對較多的拒絕問(wèn)題，也會(huì )增加銷(xiāo)售的難度！
有效的產(chǎn)品說(shuō)明是成交的一大關(guān)鍵
在產(chǎn)品的說(shuō)明上，我們必須把握三個(gè)重點(diǎn)：
1。產(chǎn)品的特色（Features）：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是這個(gè)產(chǎn)品的條件，其中包含了時(shí)間、收益率、風(fēng)險屬性、投資標的、流動(dòng)性等等。理財經(jīng)理在這個(gè)階段應該清楚地向客戶(hù)做解說(shuō)，不應該隱瞞風(fēng)險，要誠實(shí)告知。通常透過(guò)前期的產(chǎn)品培訓和營(yíng)業(yè)單位的訓練及角色扮演，要在3分鐘左右的時(shí)間內，利用產(chǎn)品的DM完整地向客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明。
2。產(chǎn)品的好處（Advantages）：指產(chǎn)品可以帶給客戶(hù)的好處。比如說(shuō)，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風(fēng)險，可以增加報酬，可以讓資產(chǎn)配置更完整更有效率等等。理財經(jīng)理在這個(gè)階段應該利用圖像化的數據，表格和線(xiàn)狀圖，以比較、描述的方式讓準客戶(hù)了解持有這個(gè)產(chǎn)品可能帶來(lái)的利益。同樣的，管理者運用角色扮演的練習來(lái)訓練理財經(jīng)理使用相關(guān)工具說(shuō)明產(chǎn)品可以讓所有伙伴對于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品更加的熟練。
3。產(chǎn)品的利益（Benefits）：指產(chǎn)品本身和客戶(hù)需求可以連結的優(yōu)勢，也就是說(shuō)，透過(guò)產(chǎn)品本身可以滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求。舉例來(lái)說(shuō)：定期定投可以滿(mǎn)足客戶(hù)的退休養老及子女教育需求。黃金投資可以滿(mǎn)足客戶(hù)對于貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿(mǎn)足未來(lái)定額規劃的理財需要。在這個(gè)階段，理財經(jīng)理可以對報章、雜志上的相關(guān)報道或文章進(jìn)行搜集，對于人生各個(gè)階段的相關(guān)花費和理財需要的關(guān)聯(lián)，增加對于理財議題的了解和與客戶(hù)討論的能力。幫助執行以客戶(hù)需求為導向的銷(xiāo)售模式。
此外，我們還必須了解到，產(chǎn)品的說(shuō)明并非硬邦邦地講解產(chǎn)品內容，活潑生動(dòng)的解說(shuō)才能將無(wú)形的產(chǎn)品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經(jīng)驗來(lái)讓客戶(hù)知道投資布局的方式，使用保險的小故事來(lái)說(shuō)明人生中的潛在風(fēng)險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最后一定不要忘記隨時(shí)要連接到客戶(hù)的需求，要讓我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品成為客戶(hù)的解決方案。
嫌貨才是買(mǎi)貨人，不要逃避客戶(hù)的反對意見(jiàn)
曾經(jīng)有人告訴我：客戶(hù)的抱怨是天使的聲音，同樣的，客戶(hù)的拒絕就是購買(mǎi)的初期訊號。做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，心理狀態(tài)的建立是最重要的，把客戶(hù)的拒絕和反對意見(jiàn)當成是銷(xiāo)售流程的一環(huán)，我們就不會(huì )害怕，更不會(huì )去閃躲客戶(hù)的拒絕。要去思考的是，客戶(hù)反對意見(jiàn)不一定代表他不會(huì )購買(mǎi)，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個(gè)產(chǎn)品本身。所以，處理反對意見(jiàn)的第一步就是先克服心理障礙。
當然，在這個(gè)階段，管理者應該對銷(xiāo)售人員這方面的技巧給予適當的協(xié)助。把大家所遇到的反對問(wèn)題進(jìn)行收集和分類(lèi)，再給予解決話(huà)術(shù)的建議和指導才是一個(gè)好方法。在管理學(xué)上，這種行為稱(chēng)之為支持行為（supportivebehavior），或許管理者不需要自己去收集這些問(wèn)題和找出解決方法，更聰明的做法可以是，透過(guò)每周業(yè)務(wù)會(huì )議的時(shí)間，針對特定的產(chǎn)品進(jìn)行分組演練，在演練時(shí)要求從客戶(hù)角度提出拒絕問(wèn)題，把練習時(shí)處理拒絕問(wèn)題的方式記錄下來(lái)，編輯成一系列的反對問(wèn)題話(huà)術(shù)特輯。然后再將成品與所屬銷(xiāo)售人員分享。
在未來(lái)財富管理占銀行整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預期，理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售部隊會(huì )日漸成長(cháng)和茁壯，人力需求也會(huì )越來(lái)越高。以反對意見(jiàn)的處理為例，能夠不斷積累經(jīng)驗是很重要的，但若能夠經(jīng)驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷(xiāo)售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管理者更有效率的檢視目前銷(xiāo)售上碰到的難題。在銷(xiāo)售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷復制成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗，掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn)，發(fā)展一套屬于自己的銷(xiāo)售葵花寶典，對銷(xiāo)售團隊的提升絕對有幫助。
開(kāi)口要求成交
最后要說(shuō)的是，不管前面幾個(gè)步驟做得再好，沒(méi)有實(shí)際的產(chǎn)品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開(kāi)口要求客戶(hù)給予購買(mǎi)的承諾是必要的過(guò)程。首先，當客戶(hù)的拒絕問(wèn)題得到響應或是解決后，我們要必須習慣，接下來(lái)就是客戶(hù)的成交階段。你可以直接開(kāi)口對客戶(hù)說(shuō)：如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)，我們今天就先規劃一部分資金來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品吧。
請注意，我不能保證客戶(hù)這個(gè)時(shí)候一定會(huì )買(mǎi)，但是我知道兩點(diǎn)：
1。如果客戶(hù)仍然不想買(mǎi)，他一定會(huì )告訴你理由，這個(gè)時(shí)候，整個(gè)銷(xiāo)售流程只是會(huì )到第三個(gè)步驟，最多就是反對問(wèn)題處理的流程再循環(huán)操作一次而已，不用感覺(jué)太受傷，這將會(huì )是心理層面再次提升的過(guò)程。
2。如果沒(méi)有提出成交的邀約，整個(gè)銷(xiāo)售流程就沒(méi)有完成，我們只是解決一個(gè)又一個(gè)的客戶(hù)疑問(wèn)，并沒(méi)有因為這些疑問(wèn)的解決而達成銷(xiāo)售的目標。
所以，總的來(lái)說(shuō)，在成交這個(gè)階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開(kāi)口提出要求的銷(xiāo)售人員才會(huì )是最后的贏(yíng)家。
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