銷(xiāo)售助理年度個(gè)人工作總結

時(shí)間:2022-07-02 17:34:44 工作總結 我要投稿

銷(xiāo)售助理年度個(gè)人工作總結

  客戶(hù)檔案管理是銷(xiāo)售管理中的重點(diǎn),銷(xiāo)售管理的很多工作都可以通過(guò)客戶(hù)檔案管理來(lái)實(shí)現。比如客戶(hù)維護、業(yè)務(wù)員管理等。然而有不少的公司在實(shí)際工作中,并沒(méi)有充分的發(fā)揮客戶(hù)檔案的功能,一方面源于他們對客戶(hù)檔案的重要性認識不足重視不夠,另一方面是因為他們缺乏一套有效的管理方法。所以在他們那里,客戶(hù)檔案只是一種客戶(hù)信息記錄了,其功能最大限度的也僅只是為了備查之用。

銷(xiāo)售助理年度個(gè)人工作總結

  在這里我要給大家介紹一種叫動(dòng)態(tài)客戶(hù)管理的方法。動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案管理是圍繞客戶(hù)檔案建設,不斷的對其中客戶(hù)信息進(jìn)行更新,修改,以及基于它進(jìn)行的銷(xiāo)售目標制定,客戶(hù)維護,業(yè)務(wù)員行為管理,業(yè)績(jì)考核,銷(xiāo)售指導等工作的一種管理概念。所以從某種意義上講,動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案管理更是一種觀(guān)念。

  現在我就從動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案的設計及使用一一闡述,希望能為各位朋友提供一些參考。

  一、動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案設計

  每個(gè)公司都會(huì )設計一份客戶(hù)檔案表,但是有不少的公司在他們看來(lái),客戶(hù)檔案只是客戶(hù)信息的備忘本。所以欄目設置得越多越好;谶@種思想,他們設計出來(lái)的客戶(hù)檔案就非常詳細,有很多甚至把客戶(hù)的一些不著(zhù)邊際的信息都設計進(jìn)去了。然而這種設計就不可能支持后面的管理工作了。因為,第一信息太多太雜很不利于操作。我們經(jīng)?吹讲簧俚臉I(yè)務(wù)員的客戶(hù)檔案上其實(shí)是一片空白。其次這樣設計出來(lái)的客戶(hù)檔案一定篇幅很大,往往是一大張表格。所以不便于保存管理。

  動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案設計強調客戶(hù)檔案是為銷(xiāo)售實(shí)踐服務(wù)的。業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)前是必須要事先翻查客戶(hù)的相關(guān)信息,以便為拜訪(fǎng)時(shí)提供話(huà)題等方面的支持。同時(shí)業(yè)務(wù)員在結束拜訪(fǎng)以后需要對本次拜訪(fǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的備忘記錄。這些必須記在業(yè)務(wù)員所持有的客戶(hù)檔案上,以便為下一次拜訪(fǎng)提供備忘,同時(shí)也為自己合理分配拜訪(fǎng)時(shí)間頻率提供依據?紤]到以上因素,所以業(yè)務(wù)員所持有的客戶(hù)檔案必須是篇幅短小,便于攜帶。如果設計成卡片最好。其次業(yè)務(wù)員所持有檔案卡必須留有每次拜訪(fǎng)紀要的記錄空間,所以業(yè)務(wù)員持有的客戶(hù)檔案表更趨于反映拜訪(fǎng)過(guò)程。

  同時(shí),銷(xiāo)售部也必須配套設計一份客戶(hù)檔案。這份檔案主要是用于制定銷(xiāo)售工作計劃任務(wù),進(jìn)行客戶(hù)維護和銷(xiāo)售控制等。所以越詳細越好,對篇幅要求不高,只要便于存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶(hù)的訂購記錄,以便進(jìn)行客戶(hù)購買(mǎi)習慣及重復購買(mǎi)方面的分析。所以銷(xiāo)售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪(fǎng)結果。

  這樣,兩分表格一大一小,一份反映拜訪(fǎng)過(guò)程,一份反映拜訪(fǎng)結果。這種設計就為以后的相關(guān)銷(xiāo)售管理工作提供了支持,F在很多企業(yè)都實(shí)現了信息化,這又大大的簡(jiǎn)化了工作量。

  二、動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案的填制

  1、客戶(hù)檔案的編號應體現一種規律性,從編號上就應該能夠立刻反映一些初步客戶(hù)信息如性別、地域或級別等,另外要求檔案要按一固定的標準歸類(lèi),如地域、級別、性別等。同時(shí)在封面上寫(xiě)有目錄備查。

  2、對客戶(hù)檔案的資料更新,修改等明確規定。一般來(lái)說(shuō),需要專(zhuān)門(mén)制訂相應的管理制度。在每次業(yè)務(wù)員回公司參加例會(huì )期間統一安排更新。經(jīng)理應對整個(gè)過(guò)程實(shí)行監督控制。對于業(yè)務(wù)員填滿(mǎn)須更換的老檔案卡及時(shí)回收,分析,并附在檔案表上。

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