紅酒銷(xiāo)售實(shí)踐報告

紅酒銷(xiāo)售實(shí)踐報告

寒假期間在龍巖市行健商貿葡萄酒事業(yè)部做兼職業(yè)務(wù)員，感觸很深，總結了自己的一些過(guò)往認識如下，希望可以與大家分享并進(jìn)行交流學(xué)習。

之前也曾經(jīng)做過(guò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，那時(shí)做的是校園廣告業(yè)務(wù)，但這次做的長(cháng)城葡萄酒業(yè)務(wù)與之前的廣告業(yè)務(wù)很有區別，主要是在時(shí)間上一個(gè)是長(cháng)期的業(yè)務(wù)聯(lián)系一個(gè)是短期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，在與客戶(hù)處理客戶(hù)感情上也有不同之處，由于是一個(gè)小的商貿公司所以在公司的整體運營(yíng)上也存在著(zhù)不少的問(wèn)題。

做長(cháng)城葡萄酒的銷(xiāo)售在基本的產(chǎn)品品牌上沒(méi)有太大問(wèn)題，因為長(cháng)城葡萄酒是中糧集團旗下的著(zhù)名品牌，在龍巖地區有一定的知名度，與客戶(hù)一說(shuō)是長(cháng)城的葡萄酒大家也都知道，有知名度但是沒(méi)有美譽(yù)度和顧客的忠誠度，所以還是比較難做的，尤其是在龍巖地區張裕葡萄酒又是長(cháng)期的霸主地位，在鋪貨率與實(shí)際銷(xiāo)量上占據著(zhù)霸主地位，而其他品牌，諸如王朝、大藏秘、香格里拉、卡斯特等品牌在龍巖也處于列強地位，長(cháng)城品牌葡萄酒也位居其中，當然還有許許多多的其他小的品牌，如錦繡莊園、風(fēng)車(chē)磨坊之類(lèi)的小的雜牌軍更有許多沒(méi)名字的法國原裝葡萄酒讓人應接不暇，在如此紛紜復雜的市場(chǎng)環(huán)境下生存下去并可以達到盈利狀態(tài)是比較有挑戰性的，當然我們長(cháng)城葡萄酒是有一定優(yōu)勢的，其屬于中糧旗下公司，中糧集團是大型的國有控股食品企業(yè)實(shí)力強勁，對于經(jīng)銷(xiāo)商是有一定的支持力度的，這就是目前的整個(gè)市場(chǎng)格局，用一句話(huà)來(lái)形容就是一超多強小牌林立的市場(chǎng)格局。

我們業(yè)務(wù)員的劃分類(lèi)型主要根據客戶(hù)類(lèi)型來(lái)劃分，我們的客戶(hù)類(lèi)型就是超市型與酒店型，平常常規的銷(xiāo)量即產(chǎn)生在酒店型的客戶(hù)中，在節假日的消費旺季超市型的客戶(hù)就會(huì )產(chǎn)生較大量的銷(xiāo)量，因此市場(chǎng)的重心在于酒店型的客戶(hù)上，我做的工作就是酒店型鋪貨與市場(chǎng)維護工作，其中有比較多的經(jīng)驗在里面，重點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題就是要與客戶(hù)建立好良好的客戶(hù)感情，讓客戶(hù)可以為你主動(dòng)推薦你自己所銷(xiāo)售的葡萄酒，那這就成功了一大半了，因為對于龍巖市場(chǎng)來(lái)說(shuō)消費者除了一部分特別鐘情于張裕葡萄酒之外對于其他酒并沒(méi)有獨特的喜好，很多一部分都是看在老板的面子上而進(jìn)行購買(mǎi)。首先在鋪貨上要求跟客戶(hù)有一個(gè)第一次的接觸，這個(gè)接觸很重要，要在這次接觸當中跟客戶(hù)講清楚自己品牌葡萄酒的優(yōu)勢與對方可以獲得的利益，因為在商業(yè)社會(huì )中利益永遠是第一位的，在接下來(lái)的再次接觸當中要進(jìn)一步的與客戶(hù)將關(guān)系靠近，可以在這其中與客戶(hù)聊一些客戶(hù)感興趣的話(huà)題也可以在談話(huà)過(guò)程中適當的發(fā)自?xún)刃牡墓ЬS一下，使談話(huà)氣氛得到增進(jìn)，進(jìn)而有利于下一步的鋪貨進(jìn)場(chǎng)工作，為下一步的工作做好鋪墊并進(jìn)行感情交流，在以后的工作中的關(guān)鍵問(wèn)題就是建立良好的客戶(hù)感情與客戶(hù)交朋友給與客戶(hù)應得的利益，使客戶(hù)可以主動(dòng)愿意推薦我們所銷(xiāo)售的葡萄酒，這就達到了工作的百分之八十，剩下的百分之二十就在于長(cháng)期的跟蹤與聯(lián)系客戶(hù)了。在起初工作很是認真，進(jìn)行了一系列的掃街行動(dòng)，在不斷的掃街過(guò)程中收獲頗豐，自己談判成功了不少網(wǎng)點(diǎn)，但是根據后來(lái)觀(guān)察這些網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量并不是很高，銷(xiāo)量較少，只有為數不多的幾家酒店可以達到較多的銷(xiāo)量。進(jìn)入第二階段了解到酒店客戶(hù)有專(zhuān)場(chǎng)的做法，就是在自己所屬的專(zhuān)場(chǎng)范圍內要買(mǎi)我們的酒水，給與客戶(hù)一定的專(zhuān)場(chǎng)費用，給客戶(hù)規定銷(xiāo)售量，在龍巖范圍內由于我處經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入時(shí)間較晚因此相當一部分質(zhì)量好的專(zhuān)場(chǎng)已經(jīng)被其他列強瓜分不少，而在與日俱增的市場(chǎng)競爭壓力之下專(zhuān)場(chǎng)費用也水漲船高。在第二階段我自己處于學(xué)習觀(guān)摩階段，沒(méi)有什么大的作為。自己所實(shí)習的單位在日常的管理方面也有不少的問(wèn)題，因為對于任何一家新成立的公司都有難免的問(wèn)題，現列舉我公司存在的問(wèn)題如下，希望公司領(lǐng)導可以參照一下并進(jìn)行改進(jìn)，促進(jìn)公司快速成長(cháng)。

1、公司對業(yè)務(wù)員管理比較松弛，沒(méi)有嚴格的監督體系，導致部分業(yè)務(wù)員對自己要求不嚴格，效率較低。

2、公司對員工待遇較低，導致員工有不滿(mǎn)心理，影響公司整體氣氛。

3、公司沒(méi)有建立應有的文化與認同感，使公司整體性較差，認同感較差。

4、沒(méi)有很強勢的業(yè)務(wù)精英可以獨當一面并進(jìn)行有序的帶領(lǐng)，對新業(yè)務(wù)員培訓較少。

總結如下一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商要具備如下幾點(diǎn)方可大有作為：

1、領(lǐng)導人要有很強的個(gè)人能力，非常熟悉行業(yè)運營(yíng)方式方法，了解行業(yè)發(fā)展規律，有個(gè)人魅力與管理能力。

2、有充足的運營(yíng)資金，不會(huì )導致資金鏈斷裂而產(chǎn)生的一系列多米諾骨牌效應。

3、要有一支很有執行力的團隊。

4、找到適合的管理方式，并進(jìn)行嚴格監督。

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