銷(xiāo)售心得體會(huì )

時(shí)間:2024-12-06 12:15:14 銷(xiāo)售 我要投稿

銷(xiāo)售心得體會(huì )15篇【優(yōu)】

  從某件事情上得到收獲以后,應該馬上記錄下來(lái),寫(xiě)一篇心得體會(huì ),這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標更加明確。應該怎么寫(xiě)才合適呢?以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售心得體會(huì ),僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。

銷(xiāo)售心得體會(huì )15篇【優(yōu)】

銷(xiāo)售心得體會(huì )1

  社會(huì )實(shí)踐在我的大學(xué)生活中重要的一部分。20xx年寒假社會(huì )實(shí)踐是在河南海虹電器實(shí)業(yè)有限公司中完成的,河南海虹電器實(shí)業(yè)有限公司是最大的家電零售企業(yè),是一家以經(jīng)營(yíng)電器及電子產(chǎn)品零售為主的企業(yè)。本人在其中的主要職責是負責銷(xiāo)售海虹電器代理出售的各種家電。其中積累了很多銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識與禮儀態(tài)度,為我以后學(xué)習一些服務(wù)類(lèi)的職業(yè)打下了基礎。

  20xx年1月7日, 我開(kāi)始了我的寒假社會(huì )實(shí)踐。實(shí)踐內容和我所學(xué)的數學(xué)專(zhuān)業(yè)關(guān)系不相符,實(shí)踐起來(lái)有一定困難。我在實(shí)踐結束后,我認為不管是在哪方面實(shí)踐,關(guān)鍵是要達到鍛煉的目的。

  我在電器銷(xiāo)售中擔任的是九陽(yáng)家電的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作,我認為一個(gè)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售人員是至關(guān)重要的。因為顧客首先會(huì )接觸到的就是他的直接銷(xiāo)售人員。每一個(gè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識與善意的微笑甚至只是為顧客引導指路,都是最基礎的工作,也是最難勝任的工作。要想成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員,我們必須做到以下幾個(gè)方面:第一:需要了解任何九陽(yáng)小家電在海虹電器公司中售前售中售后的優(yōu)惠政策、注意事項以及接待的方式方法與禮儀態(tài)度。第二:需要了解九陽(yáng)小家電,也就是我需要負責銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能與其專(zhuān)業(yè)的'操作方法與內部結構和售后的相關(guān)服務(wù)。

  首先,我更深地體會(huì )到”態(tài)度決定一切”這句話(huà)的含義。曾一度鄙視銷(xiāo)售行業(yè),因為曾經(jīng)第一次做電器促銷(xiāo)時(shí),沒(méi)能適應當時(shí)的工作環(huán)境,不講究講解技巧,最終得到銷(xiāo)量低的結果。而看到周?chē)摹崩辖?/p>

  湖”們將自家產(chǎn)品夸大優(yōu)點(diǎn),回避缺點(diǎn),忽悠顧客,這種唯利是圖,爾虞我詐卻換來(lái)銷(xiāo)售楷模的稱(chēng)號,頓時(shí)對現實(shí)社會(huì )失望和氣憤。然而再次干銷(xiāo)售,我似乎成熟了許多,能客觀(guān)理性地看這個(gè)問(wèn)題。第一,產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在于研發(fā)及生產(chǎn)部門(mén)而非銷(xiāo)售環(huán)節,作為銷(xiāo)售人員,應該提高業(yè)務(wù)水平,掌握銷(xiāo)售技巧,從企業(yè)利益角度出發(fā)做好銷(xiāo)售工作。第二,銷(xiāo)售人員應該相信企業(yè),真誠對待顧客,盡全力為顧客做好服務(wù)工作。有了積極的態(tài)度,我的工作就變得充實(shí)而快樂(lè )而不是以前那樣偏激。當小朋友經(jīng)過(guò)我的柜臺時(shí)我會(huì )主動(dòng)提醒他到服務(wù)臺領(lǐng)取贈品;當老年人來(lái)選購時(shí)我會(huì )給他推薦質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,使用操作簡(jiǎn)單,適合老年人使用的小家電,同時(shí)結合小家電功能介紹一些使用方法;當中年人來(lái)選購小家電時(shí),我則幫他選一款功能相對較多的,使用方法符合其要求的產(chǎn)品,并耐心地教他操作?傊,我在銷(xiāo)售的過(guò)程中盡量讓顧客滿(mǎn)意,把快樂(lè )傳遞給他們。

  其次,我意識到和諧的工作環(huán)境和人際關(guān)系是工作順利的保障。剛開(kāi)始的時(shí)候我感到店里競爭激烈,尤其是在客流量小時(shí),顧客進(jìn)門(mén)就好比羊進(jìn)了狼群的勢力范圍。由于我是新人,對環(huán)境還不熟悉,不敢冒進(jìn)行事,只是觀(guān)察周?chē)闆r并認真學(xué)習。我知道,各品牌都在進(jìn)行多方面較量,惟有自信自強者才能勝出。我在遵守職業(yè)道德規范的同時(shí)還盡量幫助同事,每天早上我都提前到崗幫大家擦柜臺。堅持了幾天,我的努力得到了大家的認可,漸漸地也得到了大家的幫助。我想,我們之間既是競爭對手又是合作伙伴,既是不同品牌的代表又是同一家店的店員,只有互幫互助才能使彼此生意興隆,全店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也能更高。

  最重要的一點(diǎn),就是我認識到自己性格上的一大缺點(diǎn):易于自卑。剛到店里的前三天都是零銷(xiāo)量,看著(zhù)周?chē)鷽](méi)什么文化的同事都精明能干,我很自卑,甚至懷疑多年來(lái)為教育付出的時(shí)間,經(jīng)歷,金錢(qián)是否值得。然而朋友的一席話(huà)讓我茅塞頓開(kāi)。我分析了失敗的原因有以下三點(diǎn):首先,銷(xiāo)售不是我的強項,我也未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓,更沒(méi)太多實(shí)際經(jīng)驗,而且社會(huì )閱歷少,和各類(lèi)人交流過(guò)程中把握不好對方心理。其次,我和那些在社會(huì )上打拼的人的差距也許就在于此:他們早經(jīng)歷了我今天才遇到的挫折和困難,相比之下,我還是不成熟。而且社會(huì )角色不同,生活壓力不同,對自己的要求也不同。這份工作對于他們來(lái)說(shuō)也許是一家人生活的保障,也許是還貸的需求,也許是子女教育的來(lái)源,而對我來(lái)說(shuō)卻是對社會(huì )的初探,當然我沒(méi)有那樣大的動(dòng)力。再次,我對產(chǎn)品不熟悉,無(wú)真機演示等這些客觀(guān)因素都直接導致銷(xiāo)量低。分析了原因之后,我便下定決心盡自己最大努力去彌補差距。我便上網(wǎng)查找本品牌企業(yè)概況以及營(yíng)銷(xiāo)技巧,平時(shí)在賣(mài)場(chǎng)虛心向同事請教,取長(cháng)補短,而且時(shí)刻進(jìn)行積極心理暗示,及時(shí)調整心態(tài)不急不躁。在短短兩天里,我覺(jué)得自己像變了個(gè)人似的,自信多了,推銷(xiāo)起來(lái)也如魚(yú)得水一般。在接下來(lái)的幾天里,我不斷積累經(jīng)驗,銷(xiāo)量穩步上升。我這時(shí)意識到,要永遠堅定地相信自己,因為我還是有很多優(yōu)點(diǎn)的,比如態(tài)度端正,做事認真負責。

  起初在海虹電器銷(xiāo)售九陽(yáng)小家電時(shí),我對小家電的認識還停留在使用上,為了作好銷(xiāo)售工作,我逼著(zhù)自己了解和喜歡小家電,明白了它各個(gè)元件的道理,現在已經(jīng)能回答出顧客提出的各種九陽(yáng)小家電方面的常識了。

  在銷(xiāo)售方面經(jīng)驗方面,小家電銷(xiāo)售,比的就是耐心與合理的講解,說(shuō)其所用,也就是投其所好,需要在銷(xiāo)售語(yǔ)言方面下功夫。比如我若在周末工作,我就會(huì )同顧客說(shuō),“您的運氣真不錯!趕上我們的促銷(xiāo)二重奏:過(guò)年促銷(xiāo);周末促銷(xiāo),所以您都不用去別的地方看了,您在海虹買(mǎi)小家電肯定不會(huì )吃虧了,因為我們的價(jià)格都是這么透明了。

  首先,在價(jià)格上,不要急于求成直接報底價(jià),因為這樣會(huì )造成有些優(yōu)柔寡斷的顧客決定性的放棄,可能只差那么一小點(diǎn)的價(jià)格讓步雙方就妥協(xié)美滿(mǎn)了,但是你無(wú)路可退,顧客一句“你這價(jià)格還是不夠低,都沒(méi)怎么降價(jià),我再去別家看看吧??”所以我總結下來(lái)就是一定要先穩住顧客的腳步,大多數的顧客在購買(mǎi)家電上是盲目的,他可能今天只是來(lái)看看,但如果你懈怠了,你就放棄了一個(gè)“明天”的機會(huì )。

  其次是猛推品牌的優(yōu)勢與特點(diǎn)。再從顧客的角度找“為什么不買(mǎi)”的理由攻破,群體顧客需要分析誰(shuí)是決定購買(mǎi)者,發(fā)動(dòng)主戰術(shù)向其主推。有些顧客的需求首先是不會(huì )用小家電,需要學(xué)習,向你問(wèn)東問(wèn)西,你的辛苦講解有可能白費,但是頂多是今天不買(mǎi)你的產(chǎn)品,他也學(xué)會(huì )了東西,終歸他會(huì )對我有印象的多,這時(shí)候發(fā)給他廣告彩頁(yè)他就會(huì )欣然接。

  工作中的我,不敢說(shuō)多么努力,但是海虹電器的領(lǐng)導及其他工作人員的銷(xiāo)售也鼓勵了我,認可了我的能力,我會(huì )繼續努力,向朋友一樣真心對待每一位顧客。雖然這次實(shí)踐工作很圓滿(mǎn)的結束了,但是我

銷(xiāo)售心得體會(huì )2

  20xx年的上半年已經(jīng)過(guò)去,新的挑戰又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰。年初的時(shí)候,房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復蘇,那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的?蛻(hù)有著(zhù)重重顧慮,媒體有各種不利宣布傳達,我卻堅信青島地產(chǎn)的穩定性和升值潛力,在稍后的幾個(gè)月里,房市回升,我和同事們抓緊時(shí)機,達到了公司指標,締造了不錯了業(yè)績(jì)。

  在實(shí)踐工作中,我又對銷(xiāo)售有了新的體驗,在此我總結幾點(diǎn)與大家共享:

  1、不做作,以誠相待,客戶(hù)分辯的出真心假意。得到客戶(hù)信任,客戶(hù)聽(tīng)你的,反之,你所說(shuō)的一切,都將起到反效果。

  2、了解客戶(hù)需求。第一時(shí)間了解客戶(hù)所需要的,做針對性講解,否則,所說(shuō)的一切都是白費時(shí)間。

  3、推舉房源要有把握,了解全部的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到對客戶(hù)的全部問(wèn)題都有合理解釋?zhuān)珜τ诿黠@硬傷,則不要強詞奪理,任何東西沒(méi)有完善的,要使客戶(hù)了解,假如你看到了完善的,那必定存在謊言。

  4、保持客戶(hù)關(guān)系,每個(gè)客戶(hù)都有各種人脈,只要保證他們對項目的寵愛(ài),他們會(huì )將寵愛(ài)傳遞,資源無(wú)窮無(wú)盡。

  5、確定自己的身份,我們不是在賣(mài)房子,而是顧問(wèn),以我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)關(guān)懷客戶(hù)。多與客戶(hù)講講專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn),中立的評價(jià)其它樓盤(pán),都可以增加客戶(hù)的.信任度。

  6、團結、協(xié)作,好的團隊所必需的。

  自己也還存在一些需要改進(jìn)之處:

  1、有時(shí)缺乏急躁,對于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話(huà)比較沖的客戶(hù)往往會(huì )針?shù)h相對。其實(shí),對于這種客戶(hù)可能接受應用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加急躁,使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心,才會(huì )有更多信任。

  2、對客戶(hù)關(guān)切不夠。有一些客戶(hù),需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問(wèn)題可能不會(huì )找你詢(xún)問(wèn),而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì )對他的成交丟失主動(dòng)權。所以,以后我要加強與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò ),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題,再委婉解決,這樣不但可以把握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶(hù)之間的感情,增加客帶的機率。

  現今我已來(lái)工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷(xiāo)售套數為69套,總銷(xiāo)額為6千萬(wàn)。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的學(xué)問(wèn)和對青島各個(gè)地區的了解,不但要做好這個(gè)項目,更要跟著(zhù)公司一起轉戰南北,開(kāi)拓新的戰場(chǎng)。

  在此,我特殊感謝領(lǐng)導給我的這次鍛煉機會(huì ),我也會(huì )更加努力的去工作,去學(xué)習,交出自己滿(mǎn)意的成果單。

銷(xiāo)售心得體會(huì )3

  剛剛加入公司成為公司的一名銷(xiāo)售員我在業(yè)務(wù)上還有很多生疏的地方,所以領(lǐng)導也是特意為此給我們這些新員工進(jìn)行了這次為期一周的新入職員工培訓。雖然只是短短的一周時(shí)間但我卻在這段時(shí)間里面學(xué)習到了很多的學(xué)問(wèn),也接觸到了很多很好的伴侶。我想在將來(lái)的日子里我或許會(huì )和大家相處的更加融洽,而一個(gè)好的同事關(guān)系也是能夠更加的有利于工作。所以知道這一點(diǎn)的我,加上剛剛來(lái)到公司所以我也是主動(dòng)的接觸我的同事們,也在培訓期間熟識了很多的老員工和很多和我一樣新入職的員工。而這次培訓主要需要給我講授的學(xué)問(wèn)就是怎么樣成為一名銷(xiāo)售,怎么樣做好銷(xiāo)售,怎么樣在銷(xiāo)售的道路上走的更遠更順暢,而我也是在這次培訓中收獲了很多。

  在剛剛來(lái)到這里的時(shí)候心里還是有些許的擔憂(yōu),畢竟是一個(gè)生疏的環(huán)境,四周也都是生疏的人。所以在剛開(kāi)頭我還有些拘束,但在后面兩天大家間或聊過(guò)幾次之后便有了改善,而沒(méi)多久我們就開(kāi)頭了培訓。我也是通過(guò)這次的培訓熟識到了更多的同事,也和同事之間的關(guān)系相處的更好了。更重要的.是我對于銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)有了更深的了解和熟識,雖然一開(kāi)頭我認為當一名銷(xiāo)售并不難,但是現實(shí)卻告知我入這一行不難,但是想要做到最好還是很難的。而這次培訓讓我得到了更多,也知道應當怎么樣才能成為一名好的銷(xiāo)售。首先一名好的銷(xiāo)售最基本的就是要有著(zhù)清晰的思維規律和一張能言善辯的嘴,這樣才能更好的和客戶(hù)溝通,更好的推銷(xiāo)自己的商品。除此之外,一個(gè)良好的態(tài)度是不行或缺的,除了工作的態(tài)度要端正之外,更是要端正面對客戶(hù)的態(tài)度,不用太過(guò)謙卑也不能太過(guò)高傲,能夠時(shí)刻保持微笑,不卑不亢就可以了。最初級的銷(xiāo)售都是求著(zhù)別人來(lái)買(mǎi)東西,而好的銷(xiāo)售則是能夠讓客戶(hù)覺(jué)得,想必其他人你更值得他信任。所以一個(gè)好的道德品質(zhì)也是不行或缺的,而只有擁有這些這能算的上是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,F在的我距離這一目標還差了很遠的距離,雖然現在的這次培訓結束了,但是我會(huì )更加努力的學(xué)習,向老員工,比我優(yōu)秀的銷(xiāo)售學(xué)習。只有集合百家之長(cháng)才能夠讓自己超過(guò)他們,把事情做的更好更精彩。

銷(xiāo)售心得體會(huì )4

  本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員,在工作中總結了一點(diǎn)成功心得,在這里與大家一起共勉一下,希望對大家以后的工作能有所幫助。

  1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色,一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品,你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西,所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)!這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么!

  2、做電話(huà)銷(xiāo)售,無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele—sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù),就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō),我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房;

  現金抵扣卷;紅酒卷與蛋糕卷!但是出單的'多少關(guān)鍵在于二點(diǎn),第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦,天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的,打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的,第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!比如說(shuō):今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折,住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費房;現金抵扣卷;紅酒卷與蛋糕卷)以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌,如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的,一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!

  3、要堅持,水滴石穿,非一日之功,冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功,肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的!

銷(xiāo)售心得體會(huì )5

  xx月主要是產(chǎn)品知識的學(xué)習,進(jìn)入九月以來(lái),主要工作是進(jìn)入產(chǎn)品渠道的拓展,走了大量的美容會(huì )所,健康會(huì )所,也去了一些醫院,藥房,及商超,其次也參加了公司關(guān)于產(chǎn)品知識的培訓和提問(wèn),及市場(chǎng)部關(guān)于各種渠道的討論和總結,還有更多的學(xué)習產(chǎn)品知識,談判技巧,執行力的重要性等等。美容會(huì )所及健康會(huì )所拜訪(fǎng)了十多家,有大的連鎖機構,也有小的單體店,總體而言,大多裝修豪華,主要面對于高消費人群,特別是女性,對于我們產(chǎn)品而言,無(wú)論從功效上,還是價(jià)格來(lái)講都適合于美容會(huì )所,但很多美容會(huì )所都有自己的產(chǎn)品,目前大多不太接受外面的產(chǎn)品,比如像欣奕除疤,秀域美容,香緹埡等這類(lèi)美容會(huì )所,雖然規模大,顧客消費力強。

  但對保健品不太感興趣,目前只經(jīng)營(yíng)自有的產(chǎn)品,在拜訪(fǎng)過(guò)程中,也了解到之前就有一些比如像安利一類(lèi)的公司就找過(guò)這些連鎖店,但大多并不接受,分析原因主要是對方經(jīng)營(yíng)的是美容類(lèi)產(chǎn)品,對保健品不了解,對保健品的銷(xiāo)售沒(méi)有經(jīng)驗,所以后期需要完善產(chǎn)品資料,增加拜訪(fǎng)次數,讓對方更多的去了解公司的產(chǎn)品,了解養生。

  同時(shí)也有對公司產(chǎn)品有興趣的公司,比如意美識專(zhuān)業(yè)健康管理公司,乙麗閣美容美體,老總認同我們的.產(chǎn)品,也覺(jué)得價(jià)格合理,但對我們的銷(xiāo)售方案不太滿(mǎn)意,所以后期要制定一些對于各種渠道的促銷(xiāo)方案,激勵政策。美容會(huì )所和健康會(huì )所在昆明有很多,每個(gè)店有每個(gè)店的具體情況,因為這種適合高端保健品的銷(xiāo)售,所以后期會(huì )繼續跟進(jìn)這方面的拓展。

銷(xiāo)售心得體會(huì )6

  在最后要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現成功的銷(xiāo)售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是很正常的。當顧客猶豫不決時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫助客戶(hù)做決定是很好的一種技巧。

  在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則,銷(xiāo)售人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或者2,適當的強迫顧客從1或2中作決定。

  數量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當門(mén)銷(xiāo)售人員明確、誠懇地告知顧客時(shí),會(huì )增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷(xiāo)售,急迫感使顧客明確若現在不購買(mǎi),就會(huì )錯過(guò)極好的機會(huì )。銷(xiāo)售人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì )是你的.顧客。在談判過(guò)程中,給顧客強大的壓力。此時(shí)(今天)就是最好的機會(huì )。

銷(xiāo)售心得體會(huì )7

  大家都知道,在我們藥品銷(xiāo)售大軍中,有好多人是從其他行業(yè)轉行過(guò)來(lái)的,他們有的都自己做代理,他們之中有的人會(huì )很快的成為專(zhuān)業(yè)人事,會(huì )做得得心應手,因為他們擁有良好的心理等各方面的素質(zhì),但也有那么一局部人,手頭上的產(chǎn)品不是太好,個(gè)人魅力也不行,學(xué)歷不高,語(yǔ)言表達能力不好,更可怕的會(huì )是沒(méi)有關(guān)系,雖然現在都在喊,做藥要專(zhuān)業(yè)化,但這部份人就不活了嗎,很顯然不是,這部份人會(huì )繼續做下去,一直到被淘汰。假設你是這部份的其中之一,我會(huì )勸你不要放棄,這個(gè)行業(yè)里,專(zhuān)業(yè)固然很重要,但沒(méi)有專(zhuān)業(yè)還是有另一條路可走的在我剛做藥的時(shí)候我就是這樣的,學(xué)歷拿不出手,語(yǔ)言表達能力奇差,和別人打交道的時(shí)候經(jīng)常會(huì )吱嗚得自己也搞不清楚我在說(shuō)什么,長(cháng)相也沒(méi)方法讓男醫生看起來(lái)舒服,更沒(méi)方法讓女醫生認為我有可能會(huì )成為她的情人方面開(kāi)展,最要命的是我對和別人打交道有種恐懼感,但事實(shí)我熬過(guò)來(lái)了,并且到現在也算是有點(diǎn)小小的成就了,在這里我就談?wù)勎业男牡,也許對和以前的我有點(diǎn)象的朋友會(huì )有所幫助。

  先從產(chǎn)品來(lái)說(shuō),這種情況你不該去商業(yè)公司做,你一定要自己做,代理一個(gè)小廠(chǎng)的產(chǎn)品,知名度不高沒(méi)關(guān)系,針對性要廣一點(diǎn),不能局限于專(zhuān)科的比方婦科用藥或者泌尿外科等方面的,但同類(lèi)的不能太多(推薦中成藥),空間一定要大,批價(jià)二十以下的底價(jià)不能高于二零扣,批價(jià)在三十以上的也不能超過(guò)二五扣。剛做的時(shí)候切忌心比天高,一步一步來(lái),先搞定一家醫院,以這家醫院為根據地再慢慢的向外闊張,這樣子對于投入的資本也不會(huì )產(chǎn)生太大壓力,也可以輕松的積累更高一步開(kāi)展的起動(dòng)資金。

  因為你沒(méi)有醫院方面的關(guān)系,所以開(kāi)發(fā)醫院是很困難的,但你要知道,這個(gè)世界上做醫院生意的人并不是每個(gè)人都是有關(guān)系的,你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里,也許你在第一次拜訪(fǎng)的時(shí)候會(huì )怕,莫明其妙的'怕,其實(shí)完全沒(méi)有必要的,別看有的代表和藥劑科或者醫生談笑分聲的,那只是一小局部,還有大局部的醫藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的,他們也和你一樣心里抖抖霍霍的,所以你不用太怕他們,他們看習慣了心驚膽跳的醫藥代表們,多你一個(gè)他們不會(huì )感到意外的,這根本不影響他們的聽(tīng)覺(jué),你只要做的就是沖進(jìn)去,用你那顫抖的聲音告訴他們你想說(shuō)的事,去等待他們的拒絕然后你說(shuō)聲再見(jiàn)掉頭就走就好了,但有一點(diǎn)一定要用點(diǎn)心,就是要記住他們和每一句話(huà)和每一個(gè)動(dòng)做,因為你要分析他的性格,他拒絕你的理由。一般來(lái)說(shuō)你碰到的拒絕會(huì )有三種,一種是粗暴型的,一種是冷漠型的,還有一種是親和型的粗暴型的人會(huì )對于你的拜訪(fǎng)很不耐煩,沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)就會(huì )請你走了,這種人能以這種性格在單位里立足,并且能坐在這個(gè)位置上,他不會(huì )是一個(gè)肚里空空的人,他在單位里會(huì )有一定的威望,一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話(huà)是很份量的,但相對來(lái)說(shuō)這種人比擬難以搞定,但只要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了,你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑,他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫生填好單子他也有可能會(huì )把單子壓下來(lái)的,這種險你千萬(wàn)不能冒,所以這座山你無(wú)論如何得邁過(guò)去。

  在和這種人接觸的時(shí)候話(huà)不要太多,該走的時(shí)候就得走,但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái),你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人,一次不行再來(lái)一次,當然也可以偶爾怕得臨陣退縮,在回家的時(shí)候為下一次鼓鼓勇氣,但不可以每次都這樣跑掉,事情還等著(zhù)你去做呢。你也可以來(lái)點(diǎn)強制性的送禮,比方找到他的窩,在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料,他的老婆也許會(huì )比他更好說(shuō)話(huà)一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì )發(fā)現他不會(huì )再對你兇巴巴的,更有可能會(huì )換來(lái)他的點(diǎn)頭。所以說(shuō)對這種人怕歸怕,但一定不能放棄,因為他并不是對你一個(gè)人兇對大局部的人都這樣,但醫院還是要進(jìn)藥的,要進(jìn)藥的話(huà)就不可防止的要和醫藥代表打交道了,你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì )讓他對你大打出手的,誰(shuí)堅持下來(lái)誰(shuí)的時(shí)機就會(huì )大一點(diǎn),碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現在還沒(méi)有研究出個(gè)道來(lái),不知道這種人到底是什么性格,就是現在其實(shí)我也沒(méi)方法搞定這種人,所以你要是碰到了這種人我也沒(méi)方法幫你,只有建議你多走幾趟看看他是否會(huì )因為臉熟而態(tài)度會(huì )好點(diǎn)。

  要是你碰到了一個(gè)親和型的主任,你千萬(wàn)別因為他和你很客氣,而讓這種表像沖昏了頭腦,其實(shí)這種人做事優(yōu)柔寡斷,思路也不會(huì )太清爽,在單位里說(shuō)話(huà)的份量也不會(huì )太重,沒(méi)什么人會(huì )太把他當一回事,所以說(shuō)就算是搞定他也不見(jiàn)得一切OK,你還得找個(gè)重量級的醫生填單才會(huì )有把握一點(diǎn)。

  搞定了藥劑科以后你就得找醫生填單了,現在在我們中國的醫院有一個(gè)奇怪的現象,只有醫生收信封才會(huì )收得沉著(zhù)不迫,其他崗位的人對信封還象是行政單位里一樣,不敢輕舉妄動(dòng)的,所以說(shuō)對別人,你塞信封一定得找個(gè)適宜點(diǎn)的時(shí)機,送點(diǎn)實(shí)物大都沒(méi)問(wèn)題。對于醫生你就不用那么客氣了,直接和他說(shuō):“X醫生,您幫我看看這個(gè)產(chǎn)品好嗎?想請你填個(gè)單子!边f上你的資料、申請單、一個(gè)五百元的信封,這個(gè)中間當然也會(huì )有點(diǎn)推啊拉的動(dòng)作,但只要你堅持把信封放在一個(gè)他自己認為是個(gè)盛情難卻的地方,大家的注意力都會(huì )回到你的資料上來(lái)的,但是現在稍微大點(diǎn)的醫院形勢漸漸趨向委婉,很多科室主任不直接收受紅包,風(fēng)險性太大,另外我送紅包,別人也送紅包,競爭性不夠強了,作為外企或者稍微有實(shí)力的企業(yè)都更趨向于幫醫生發(fā)表論文,搞職稱(chēng)晉升,做科研,很多人不知道發(fā)表論文的途徑,現在網(wǎng)上有很多的論文中介公司,像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導中心合作,比擬可靠,現在職稱(chēng)論文很難搞,一般都要核心,給醫生發(fā)2篇論文晉升職稱(chēng),人家感謝你一輩子。

  接下來(lái)的事也就相對來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)了,你要是想把握大點(diǎn)你就想方法打聽(tīng)一下藥事委員會(huì )的成員,拜訪(fǎng)兩三個(gè)成員,我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點(diǎn)海鮮或者土產(chǎn)什么的,你就等著(zhù)進(jìn)藥談扣率吧!

  在這個(gè)程序當中,有一點(diǎn)還是蠻重要的,就是時(shí)間,一般和藥劑科接觸是在開(kāi)藥事委員會(huì )之前一個(gè)月,醫生填單和拜訪(fǎng)藥委會(huì )成員應該控制在開(kāi)會(huì )之前一星期之內,不然時(shí)間太長(cháng)也許人家會(huì )忘掉那幾百塊錢(qián)。

  以上所說(shuō)只是本人多年做藥的一點(diǎn)心得,只是想幫一下我開(kāi)頭所說(shuō)的那群沒(méi)專(zhuān)業(yè)、沒(méi)關(guān)系、有交流KB癥的人,并不是什么九陰真經(jīng),難免會(huì )有不同的情況,還望各位跟據自己的情況看看能用則用,不能用就當是在下我浪費了大家的時(shí)間害你看了這么大堆的廢話(huà)。

銷(xiāo)售心得體會(huì )8

  銷(xiāo)售藥品是一項具有挑戰性的工作,需要良好的溝通技巧,專(zhuān)業(yè)的知識和高超的銷(xiāo)售技巧。這是一項從事醫藥銷(xiāo)售多年的我得出的結論。下面我將分享我在藥品銷(xiāo)售中的一些心得體會(huì )。

  第一段:建立與客戶(hù)的信任。

  在銷(xiāo)售藥品中,建立與客戶(hù)的信任非常重要?蛻(hù)首先要確信你是一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓和認證的有資格銷(xiāo)售藥品的人。因此,建議銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售前確認,并展示銷(xiāo)售員資格證書(shū)和企業(yè)營(yíng)業(yè)執照。同時(shí),協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題、解答疑惑、提供服務(wù)等,不僅能夠有效地建立與客戶(hù)的信任感,更是提高銷(xiāo)量的手段。

  第二段:更好地了解客戶(hù)需求。

  每個(gè)人的身體情況和健康狀況都是不同的,需要根據實(shí)際情況為客戶(hù)推薦合適的藥品。因此,了解客戶(hù)的身體狀況,健康習慣等是非常重要的。當然,我們也應該別忘了聽(tīng)取客戶(hù)對同類(lèi)產(chǎn)品評價(jià)和反饋意見(jiàn),認真對待客戶(hù)的需求,根據客戶(hù)真實(shí)需求去推薦合適的藥品,從而獲得客戶(hù)的信任和忠誠度。

  第三段:制定成功的銷(xiāo)售策略。

  銷(xiāo)售藥品是一項充滿(mǎn)競爭的市場(chǎng),因此,有一定的市場(chǎng)分析能力不會(huì )錯。針對不同市場(chǎng)需求和品牌特性,制定相關(guān)的銷(xiāo)售策略,以提高客戶(hù)認知度和市場(chǎng)占有率。一般推薦合理搭配,按照客戶(hù)的購買(mǎi)力和需求建議購買(mǎi)哪些產(chǎn)品最合適。此外,也可以利用節假日促銷(xiāo)等形式,吸引更多的.消費者。

  第四段:關(guān)注售后服務(wù)。

  售后服務(wù)是銷(xiāo)售藥品后非常關(guān)鍵的一環(huán)。及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)使用效果和滿(mǎn)意度,時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的需求和反饋,提供可靠的解決方案,評估服務(wù)的滿(mǎn)意度,輔助客戶(hù)完成后續的補貨需求。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),不僅能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度,更是提高銷(xiāo)售量的直接途徑。

  第五段:不斷提高自己的銷(xiāo)售技能和涵養。

  銷(xiāo)售藥品需要高超的銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)的知識儲備。因此,銷(xiāo)售人員需要不斷學(xué)習市場(chǎng)信息,加強銷(xiāo)售技巧的實(shí)踐,提升自我營(yíng)銷(xiāo)意識及分析能力,深化藥物學(xué)科知識,充分掌握技能方法,從而提高工作能力和職場(chǎng)競爭力。換句話(huà)說(shuō),要不斷改進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧并發(fā)揚良好的行業(yè)精神,培養自己的內心涵養和外馬市容。這樣才能長(cháng)久地做好這項工作。

  總結:

  銷(xiāo)售藥品需要有技巧和真心并重的專(zhuān)業(yè)人員去開(kāi)展,這既需要市場(chǎng)經(jīng)驗和技巧以及專(zhuān)業(yè)藥品知識,又有良好的涵養和職業(yè)精神。細致入微地把握所有細節能為銷(xiāo)售藥品加分不少。當然,隨著(zhù)時(shí)間的發(fā)展,一切都是不斷在變化和進(jìn)步的,謙虛學(xué)習、進(jìn)取創(chuàng )新是做好銷(xiāo)售藥品的成功關(guān)鍵。

銷(xiāo)售心得體會(huì )9

  中國近年來(lái)飲料行業(yè)得到不斷的發(fā)展和成熟。行業(yè)之間激烈的競爭越來(lái)越表現為品牌之間的競爭,如今可口可樂(lè )、百事可樂(lè )等世界飲料巨頭在中國快速擴張,茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢占據著(zhù)各市場(chǎng),曾經(jīng)紅極一時(shí)的國內品牌健力寶、樂(lè )百氏漸漸退出了市場(chǎng)。菲利普·科特勒曾說(shuō):“在產(chǎn)品和市場(chǎng)競爭高度同質(zhì)化的今天,唯有傳播和渠道才能創(chuàng )造真正差異化的競爭優(yōu)勢!逼髽I(yè)要想在競爭激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地,制定并實(shí)施系統而完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略就顯得非常必要。

  一、康師傅公司概況

  康師傅控股有限公司自1996年開(kāi)始進(jìn)入飲料行業(yè),經(jīng)過(guò)短短十幾年的發(fā)展,在中國飲料市場(chǎng)占有顯著(zhù)的市場(chǎng)地位,這與其制定并實(shí)施了系統而完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是分不開(kāi)的。頂津是康師傅控股下的飲品制造公司,主要生產(chǎn)康師傅系列飲品,其生產(chǎn)的康師傅綠茶、冰紅茶市場(chǎng)占有率居于國內茶飲料的第一位。

  二、頂津渠道管理策略

  頂津從成立到現在,一直不斷根據市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行渠道策略調整以保證公司快速發(fā)展。最初市場(chǎng)環(huán)境需求旺盛,可選產(chǎn)品少,企業(yè)外部競爭不是很激烈,頂津未建立完善的銷(xiāo)售體系,很依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道,所以這階段頂津主要采用獨家經(jīng)銷(xiāo)制,一個(gè)區域一家經(jīng)營(yíng),給予渠道充分的利潤,階段性進(jìn)貨激勵,鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商做大,使得康師傅飲料在開(kāi)拓市場(chǎng)之初迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。以現在的眼光看頂津這一早期渠道管理的特點(diǎn):管理粗放、物流簡(jiǎn)單,市場(chǎng)空間大,基本屬于“斷貨”銷(xiāo)售,區域之間不會(huì )出現“竄貨”情況,這樣一個(gè)完善的行銷(xiāo)方案正是同期其他企業(yè)缺乏的。

  1997年是飲料業(yè)興旺的一年,各路諸侯紛紛崛起,一夜之間各品牌飲料如雨后春筍出現在人們面前,而且包裝、成本基本上沒(méi)有差異,頂津更敏銳覺(jué)察到渠道的重要性,一個(gè)以分銷(xiāo)提升鋪貨率為目的的變革開(kāi)始了。由于品種的增多,不同的產(chǎn)品有不同的消費群,頂津對分銷(xiāo)渠道有了更高的要求,頂津開(kāi)始分產(chǎn)品分渠道由至少兩家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng),開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有:不再依靠經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò ),而是將分銷(xiāo)渠道逐步掌握在自己手里;由于有了競爭,經(jīng)銷(xiāo)商互相開(kāi)始有了比較,開(kāi)始重視自身的業(yè)績(jì)發(fā)展;積極開(kāi)拓空白市場(chǎng),取得更大的市場(chǎng)份額;開(kāi)始對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選、淘汰,制定經(jīng)銷(xiāo)管理的報表,建立完善的客戶(hù)檔案,如記錄經(jīng)銷(xiāo)商的交易客戶(hù)張卡,經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理卡,進(jìn)銷(xiāo)存管理等等;增加新品,康師傅純凈水、八寶粥等,拓寬了渠道。頂津的這場(chǎng)變革思路非常明顯:掌握渠道,開(kāi)始真正意義上的渠道管理,使公司銷(xiāo)售的觸角扎實(shí)的滲入到渠道的核心中去。頂津在這一年取得了巨大成功,第一次甩開(kāi)了對手。

  1998年,飲品市場(chǎng)的競爭加劇,弱勢品牌為爭奪市場(chǎng)份額,不惜降低飲料品質(zhì)來(lái)獲取較低成本,引發(fā)行業(yè)動(dòng)蕩,形勢嚴峻。頂津面臨兩個(gè)急待解決的問(wèn)題:為完成全國品牌戰略的需要,如何順利開(kāi)拓新的區域業(yè)務(wù);如何在這惡劣的環(huán)境中保證市場(chǎng)的遞增。頂津1997年到1998年期間的渠道中,產(chǎn)品從經(jīng)銷(xiāo)商到消費者手中至少需要三個(gè)環(huán)節。中間商的“坐商”的經(jīng)營(yíng)方式直接導致了銷(xiāo)售渠道效率低,流通費用加大,同時(shí)也對廠(chǎng)家掌握貨流增加難度,渠道間亂價(jià)、竄貨的'惡性競爭頻繁發(fā)生,為了減少渠道的銷(xiāo)售環(huán)節,直接滲透到渠道中間去,頂津如今實(shí)行“渠道精耕細作”。渠道精耕是康師傅公司企業(yè)文化的精髓,到目前為止已經(jīng)有10多年的歷史,渠道精耕細作也叫深度分銷(xiāo),是通過(guò)對目標市場(chǎng)區域進(jìn)行劃分,并設置相應的渠道經(jīng)營(yíng)模式,對流通渠道中主要銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現到位和高效的客戶(hù)關(guān)系管理,達到對渠道客戶(hù)的全面掌控,提高產(chǎn)品在流通渠道的全面覆蓋,進(jìn)而讓公司成為通路的主宰?祹煾档摹扒谰氉鳌敝饕獜娜矫嫒胧郑

  1、壓縮渠道的層次。營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)節過(guò)多將使渠道效率低下,很難控制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和市場(chǎng)信息,并導致流通費用加大,產(chǎn)品競爭力降低。頂津盡可能的減少使用中間商,尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷(xiāo)商,在頂津把他們形象的成為“郵差”,意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節,減少了渠道的盤(pán)剝,貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達消費者手中。

  2、合理劃分區域,保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷(xiāo)售區域,這是市場(chǎng)價(jià)格穩定的前提。

  3、與渠道客戶(hù)(終端客戶(hù)、批發(fā)客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商)結成“利益共同體”。頂津為流通渠道客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),有專(zhuān)門(mén)的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪(fǎng)零售點(diǎn),為他們提供銷(xiāo)售支持,幫助其拓展市場(chǎng)。

  “渠道精耕細作”使頂津公司更加貼近市場(chǎng),與客戶(hù)之間的關(guān)系更加緊密,對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內十分順暢達到區域內的各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷(xiāo)商在穩定的區域內獲得豐厚的利潤同時(shí)也提升自身的商譽(yù),典型的雙贏(yíng)模式。

  三、康師傅渠道管理中出現了一些問(wèn)題:

  1、斷貨問(wèn)題

  為保證和鞏固在茶飲料市場(chǎng)的絕對地位,增強市場(chǎng)競爭力,康師傅茶飲料開(kāi)展“再來(lái)一瓶”的促銷(xiāo)活動(dòng),康師傅強大的品牌影響力以及康師傅茶飲料優(yōu)秀的品質(zhì)加上如此高的中獎率,大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷(xiāo)量。但隨著(zhù)氣溫的上升,康師傅一些暢銷(xiāo)飲料斷貨情況時(shí)有發(fā)生,一些大中城市出現了“一茶難求”“一蓋難兌”、批發(fā)商捧著(zhù)千百只蓋無(wú)人給兌的嚴重斷貨情況,并且隨之會(huì )導致一系列的問(wèn)題出現,如經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商早在之前的訂貨會(huì )就打款給公司了,如今是付了款卻沒(méi)有收到貨,零售商更無(wú)貨銷(xiāo)售,營(yíng)業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話(huà),甚至是不敢接客戶(hù)打過(guò)來(lái)的電話(huà)了,經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商表現出極大的抱怨,這樣的話(huà)就不利于客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個(gè)老產(chǎn)品斷貨的情況下,其它一些新品或推出不久的產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(cháng)卻不大,如康師傅果汁飲料業(yè)績(jì)平平,增長(cháng)不大,有些客戶(hù)甚至從來(lái)都是不進(jìn)果汁飲料來(lái)賣(mài)的,這些都不利于康師傅整體業(yè)績(jì)提升。

  2、竄貨問(wèn)題

  竄貨已經(jīng)是整個(gè)市場(chǎng)的通病,主要是由于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的各級經(jīng)銷(xiāo)商受利益驅動(dòng),使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區域銷(xiāo)售,造成亂價(jià),使部分經(jīng)銷(xiāo)商利益受損?祹煾党诉@種經(jīng)銷(xiāo)商跨區域竄貨外,還有就是跨級竄貨,因為康師傅的渠道成員是分成三階、二階、一階的,還有KA賣(mài)場(chǎng),公司對他們執行的進(jìn)貨價(jià)也是按級別對待的,三階的經(jīng)銷(xiāo)商拿到的進(jìn)貨價(jià)最低,他們有時(shí)為了各自的利益及銷(xiāo)售目標就直接以低價(jià)向本屬于二階批發(fā)負責配送的零售商進(jìn)行售賣(mài),致使一些零售商不向公司的業(yè)務(wù)人員要貨?祹煾登肋出現跨部門(mén)竄貨現象,有些負責KA賣(mài)場(chǎng)的公司直營(yíng)業(yè)務(wù)員自行操作的竄貨,他為了自己達成業(yè)績(jì)任務(wù),就利用公司給大賣(mài)場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)和補貼的進(jìn)貨優(yōu)勢,向級別低的業(yè)務(wù)員負責的零售商竄貨,這不單打亂了市場(chǎng)的價(jià)格,降低了品牌形象,也打擊了其它業(yè)務(wù)人員的積極性。

  3、假貨問(wèn)題

  在康師傅業(yè)績(jì)蒸蒸日上,品牌知名度越來(lái)越好的時(shí)候,近年也出現了不法分子假借康師傅品牌,制造假貨出售謀取利益,開(kāi)始是廣州地區較多,現在在某些二三級城市也相繼出現了,特別是“再來(lái)一瓶”的回饋消費者的活動(dòng),出現了不少的假瓶蓋,致使公司利益受損,也影響了消費者兌獎,進(jìn)而使康師傅形象受損,使部分消費者對公司產(chǎn)品失去了信心,影響甚大。

  4、自有冰箱陳列資源被占用

  隨著(zhù)康師傅飲料市場(chǎng)的不斷壯大,公司給零售終端投放的冰箱越來(lái)越多,公司要求自己的冰箱只能放自家的產(chǎn)品進(jìn)行冰凍售賣(mài),但目前這些冰箱的使用管理達不到公司的要求,不少得到冰箱的零售商不按照公司的要求去執行,而是利用康師傅公司的冰箱擺放了不少其他競爭品牌的產(chǎn)品,這對公司的資源利用造成損失,也不利于產(chǎn)品形象的建設。

  四、康師傅營(yíng)銷(xiāo)渠道管理對策與建議

  1、產(chǎn)銷(xiāo)要協(xié)調好,避免再次斷貨

  因為康師傅的營(yíng)業(yè)部和廠(chǎng)務(wù)部是分開(kāi)操作的,在產(chǎn)銷(xiāo)上存在一定的脫節,致使今年銷(xiāo)量好的品項又有斷貨情況出現,因此應在產(chǎn)銷(xiāo)的問(wèn)題上做更好的溝通,產(chǎn)銷(xiāo)的信息緊密結合,避免不應有的斷貨情況出現。另外,各業(yè)務(wù)組還要務(wù)必要求經(jīng)銷(xiāo)商將二批客戶(hù)所定的貨,100%送到批發(fā)客戶(hù),防止經(jīng)銷(xiāo)商因擔心公司缺貨而囤貨,從而提價(jià)銷(xiāo)售,謀取暴利,失去二批客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的信心。

  2、對促銷(xiāo)策略體系的規范與完善

  完善的促銷(xiāo)策略應當考慮合理的促銷(xiāo)目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場(chǎng)監控。首先,價(jià)格策略考慮不周將導致竄貨問(wèn)題出現。價(jià)格策略不僅要考慮出廠(chǎng)價(jià),而且要考慮一級出手價(jià)、二級出手價(jià)、三級出手價(jià),每一級的利潤設置不可過(guò)高,也不能過(guò)低,過(guò)高會(huì )導致竄貨,過(guò)低則無(wú)法調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性。制定價(jià)格后,還應監控價(jià)格體系的執行情況,制定違反價(jià)格政策現象的處理方法。其次,制定良好的促銷(xiāo)策略。為緩解經(jīng)銷(xiāo)商與區域銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售壓力,促進(jìn)產(chǎn)品的快速回轉,康師傅開(kāi)展的促銷(xiāo)策略形式多樣,有直接讓利、贈品、返利、提供市場(chǎng)促銷(xiāo)費用等形式,良好的促銷(xiāo)策略對促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商積極性和銷(xiāo)量的提升作用非常巨大,良好的促銷(xiāo)策略應該防范:價(jià)格直接讓利過(guò)大導,區域價(jià)格不平衡導致經(jīng)銷(xiāo)商向外區供貨;贈品過(guò)多、促銷(xiāo)力度過(guò)大導致一段時(shí)間內價(jià)格波動(dòng)幅度大,經(jīng)銷(xiāo)商庫存增多會(huì )折成價(jià)格進(jìn)行甩貨。

  3、建立規則機制和權威機制控制好渠道沖突

  在渠道沖突方面,營(yíng)業(yè)部門(mén)要對渠道成員做好監督,并建立較好的機制去應對和控制渠道的沖突問(wèn)題。如針對竄貨問(wèn)題,應該首先通過(guò)組織文化影響渠道成員并改善相互間關(guān)系,來(lái)有效管理渠道,我們首先應對分銷(xiāo)商給予信任,保持雙方良好的互惠互信狀態(tài),并為其它分銷(xiāo)商做出榜樣,使整個(gè)渠道系統朝著(zhù)良性方向發(fā)展,防范惡性沖貨的發(fā)生。當然在這方面更是要對自身內部的營(yíng)業(yè)人員做好教育,使他們時(shí)刻心存規則,而不侵害其它人的利益;在建立規則機制的同時(shí)也要結合權威機制,通過(guò)組織權威性的樹(shù)立,有效控制其它成員,一旦發(fā)現沖貨行為,視其性質(zhì)及情節輕重予以及時(shí)處理,可根據其沖貨數量加倍處罰,嚴重者可中斷合同,而要是內部人員操作的沖貨輕則警告記過(guò),重則直接解雇,并根據其沖貨數量在經(jīng)濟上做出處罰。

  4、建立監督管理體系

  成立監督小組專(zhuān)門(mén)調查公司內部如竄貨、政策執行情況、贈品發(fā)放情況,調查外部市場(chǎng)如市場(chǎng)假貨泛濫、自有公司資源被競品占用情況。由專(zhuān)人明察暗訪(fǎng),在各個(gè)區域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監察。

  總結

  在現代企業(yè)競爭過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越突出了其的重要性,因為其能給公司帶來(lái)競爭對手在短時(shí)間內難以模仿的優(yōu)勢,搶占終端,在渠道上做好管理,并提供標準化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品,由于市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)早、市場(chǎng)競爭較為充分,而如何根據產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)設計良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道,在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略中顯得非常重要,而康師傅在營(yíng)銷(xiāo)策略方面目前是中國公認的穩健派,也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣,是具有其獨到之處的?祹煾登婪⻊(wù)的標準化建設也使“服務(wù)創(chuàng )造銷(xiāo)售”這句話(huà)逐步更好的落實(shí),標準化逐步完善?祹煾档挠行зY金流、信息流也大大的增強了其渠道的競爭力?祹煾狄餐瑯哟嬖谥(zhù)一些企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的毛病,如斷貨、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調不好、假貨問(wèn)題、自有冰箱陳列不到位等,這些對公司效益的影響是可大可小的,因此希望公司加以重視,并以多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗作出更好更完善的應對策略進(jìn)行對待,使自身在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中站得更穩,創(chuàng )造更多更大的效益。

銷(xiāo)售心得體會(huì )10

  快樂(lè )!今年換了這份服裝銷(xiāo)售的工作,可以說(shuō)是我最快樂(lè )的一件事兒!最終我每天都可以跟我喜愛(ài)的美麗衣服待在一起了,也可以和每一個(gè)來(lái)我們店的愛(ài)好美麗衣服的人溝通和溝通了!可以說(shuō),這份工作是我這個(gè)人量身定制的工作,別人為此工作苦惱銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的時(shí)候,我忙著(zhù)在跟我的顧客溝通裝扮心得,這是每一個(gè)愛(ài)好穿美麗衣服的人所應當來(lái)從事的工作!她們肯定都會(huì )像我一樣,每天都沉醉在自己的歡樂(lè )中。

  能夠來(lái)到這里做服裝銷(xiāo)售,真是機緣巧合,要是沒(méi)有這巧合,我根本不會(huì )想到我花在穿衣鏡前的時(shí)間不是奢侈時(shí)間,而是為自己這份工作打下良好的基礎!從第一天到這里來(lái)工作起,我就明白我以后再也不用愁自己的工作無(wú)法讓自己每天絕大多數的時(shí)間能夠花得值當了。在這里的每一天,我都是在探討如何自己穿得更好看,幫助別人裝扮得更好看,過(guò)去我是一個(gè)人在鏡子前臭美,現在最終有人陪我一起在鏡子前臭美了,而且這樣臭美下來(lái)還能夠給我的生活供應物質(zhì)基礎!我在這里的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)已經(jīng)遠超我過(guò)去在別的地方的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)了,假如說(shuō)別的地方拿到的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是辛苦獲得的`,那么這里的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)真的可以說(shuō)是“唾手可得”的了。

  在我從事這份服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中,我結識了許多有錢(qián)有閑愛(ài)穿衣裝扮的好姐妹,也結識了許多忙里偷閑來(lái)這里想把自己變美的好姐妹,和她們的接觸中,我不僅賣(mài)出了衣服,而且還了解到了怎么樣可以讓自己讓別人都變得更加好看!可以說(shuō)是在百分之百的享受中掙到了財寶,還收獲了我始終追去的美貌以及才華。何樂(lè )而不為呢?連我的銷(xiāo)售經(jīng)理都被我的歡樂(lè )所感染了,她以前可以說(shuō)是為了生活而來(lái)進(jìn)行的服裝銷(xiāo)售工作,在我的帶動(dòng)下,她現在也漸漸沉醉在愛(ài)美的氛圍中,既賣(mài)出了衣服,又把自己變得更加美更加有才華更加有錢(qián)了!

  假如可以,我會(huì )始終始終做下去,我情愿賣(mài)一輩子衣服,也情愿在賣(mài)衣服的過(guò)程中和那么多志同道合的姐妹們一起切磋學(xué)習!這是一份最最好的工作,是別的不懂裝飾裝扮的人所體會(huì )不到樂(lè )趣的工作。我在接下來(lái)的工作中,我還想自己開(kāi)一個(gè)公眾號,特地給愛(ài)美的姐妹們供應穿搭靈感,讓全部的人都能夠沉醉在自己的歡樂(lè )中生活。

銷(xiāo)售心得體會(huì )11

  珠寶銷(xiāo)售作為一種熱門(mén)職業(yè),吸引了眾多人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。為了能在競爭激烈的市場(chǎng)中脫穎而出,不少公司會(huì )舉行銷(xiāo)售PK,以選拔出最有實(shí)力的銷(xiāo)售人員。經(jīng)歷了一次密集而激烈的珠寶銷(xiāo)售PK,我深深體會(huì )到了銷(xiāo)售技巧和心態(tài)的重要性。

  第一段:珠寶銷(xiāo)售PK的機遇與挑戰

  珠寶銷(xiāo)售PK既是一種機遇,也是一種挑戰。在這個(gè)過(guò)程中,我們有機會(huì )展示自己的銷(xiāo)售技巧和表現實(shí)力,也需要面對競爭對手的咄咄逼人。作為一名銷(xiāo)售人員,時(shí)刻保持競爭意識和學(xué)習的心態(tài)至關(guān)重要。PK不僅考驗銷(xiāo)售能力,更是對心態(tài)的一次洗禮。只有抱著(zhù)積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)和自信的姿態(tài),才能在PK中勝出。

  第二段:重視銷(xiāo)售技巧的提升

  銷(xiāo)售技巧是在PK中必不可少的一部分。通過(guò)這次PK,我意識到自己銷(xiāo)售技巧的欠缺,于是我積極主動(dòng)地學(xué)習和提升。在銷(xiāo)售過(guò)程中,與客戶(hù)的`溝通和互動(dòng)至關(guān)重要。我們需要了解客戶(hù)的需求和心理,準確把握他們的購買(mǎi)動(dòng)機,并針對性地提供解決方案。此外,維系與客戶(hù)的良好關(guān)系也是非常重要的,只有建立了信任和親和力,客戶(hù)才會(huì )更加愿意購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

  第三段:從競爭對手中學(xué)習經(jīng)驗

  在PK中,競爭對手的存在是一種促進(jìn)和激發(fā),也是一種學(xué)習的機會(huì )。我們可以通過(guò)觀(guān)察和學(xué)習他們的銷(xiāo)售技巧和策略,借鑒他們成功的經(jīng)驗并融入到自己的銷(xiāo)售中。同時(shí),競爭對手的存在也是一種提醒,不斷激勵我們保持警惕和進(jìn)取的態(tài)度,時(shí)刻保持競爭力。

  第四段:確保心態(tài)的平衡和穩定

  在珠寶銷(xiāo)售PK中,心態(tài)的平衡和穩定非常重要。PK的壓力和緊張感可能會(huì )影響我們的表現和銷(xiāo)售效果。因此,我們要保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài),建立自信心,并將壓力轉化為動(dòng)力。同時(shí),我們還要學(xué)會(huì )控制情緒,避免被外界因素左右。只有穩定的心態(tài),我們才能在PK中發(fā)揮出自己的最佳水平。

  第五段:不斷學(xué)習與進(jìn)步

  珠寶銷(xiāo)售PK不僅是一次比拼,更是一個(gè)學(xué)習與進(jìn)步的過(guò)程。通過(guò)PK,我們可以對自己的優(yōu)缺點(diǎn)有更清晰的認識,并及時(shí)調整自己的銷(xiāo)售策略和方法。我們還可以與其他優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員進(jìn)行交流和共享經(jīng)驗,互幫互助。只有不斷學(xué)習和進(jìn)步,我們才能在珠寶銷(xiāo)售這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。

  總結

  珠寶銷(xiāo)售PK是一個(gè)有挑戰又充滿(mǎn)機遇的過(guò)程。通過(guò)這次PK,我深刻認識到銷(xiāo)售技巧和穩定的心態(tài)對于成功至關(guān)重要。我們需要不斷提升自己的銷(xiāo)售技巧,學(xué)習競爭對手的經(jīng)驗,并保持樂(lè )觀(guān)自信的心態(tài)。同時(shí),我們也要不斷學(xué)習與進(jìn)步,調整銷(xiāo)售策略和方法,以在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出。珠寶銷(xiāo)售PK不僅是一場(chǎng)競爭,更是一次成長(cháng)和提升的機會(huì )。

銷(xiāo)售心得體會(huì )12

  逝去的是青澀,贏(yíng)來(lái)的是苦澀;漫漫飛雪訴說(shuō)著(zhù)年關(guān)邁進(jìn),猶那江水已去不復;以銳不可擋之勢席卷而來(lái)——備戰,在路上!

  銷(xiāo)售概況

  x地區實(shí)現銷(xiāo)售x萬(wàn);其中主力品牌:索伊x萬(wàn)、吉德x萬(wàn);較索伊增幅x%、吉德增幅x%;與相比整體持平的主要因素是榮事達、東寶、日立、歐力等整體萎縮,另x國商榮事達、日立庫存的轉代銷(xiāo)沖抵銷(xiāo)售等。場(chǎng)外分析

  一、市場(chǎng)競爭白熱化

  是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年,也是洗牌元年;各廠(chǎng)家紛紛跳水,一二線(xiàn)品牌亦是;直接導致三四線(xiàn)品牌生存壓力加;例如:海爾的部分型號利潤空間可達到xx余元,而且零售價(jià)位并不高。

  二、促銷(xiāo)活動(dòng)拉升年

  是“惠民”年,各種富有創(chuàng )意、吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)方案收獲了大量銷(xiāo)售;搞活動(dòng)生,搞有創(chuàng )意、與政府關(guān)聯(lián)的活動(dòng)更是活的無(wú)比滋潤;不搞活動(dòng)就死,而且死的很慘;例如:x通過(guò)與殘聯(lián)合作,一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售容聲冰箱xx余臺、金魚(yú)洗衣機xx余臺!

  三、渠道變革加速

  渠道變革迅速加速,縣級賣(mài)場(chǎng)、連鎖巨頭紛紛植入鄉鎮市場(chǎng);通過(guò)各種模式進(jìn)行掌控,雖然哪一種模式能夠持續生存,我們拭目以待;但,確確實(shí)實(shí)給我們代理商提出了一個(gè)全新的課題;例如:我們的x市場(chǎng)鵬程、百誠區域連鎖模式,x縣家電協(xié)會(huì )的成立。

  四、核心店品牌主推

  通過(guò)觀(guān)察我司品牌、及競品的銷(xiāo)售,我們可以發(fā)現核心店的建設非常重要,形成核心店品牌主推,銷(xiāo)售立竿見(jiàn)影;例如:上菱冰箱通過(guò)x一場(chǎng)“惠民”活動(dòng)銷(xiāo)售就達到我司一年在該地區的銷(xiāo)量,華日冰箱在的銷(xiāo)量將近xx萬(wàn)。

  五、縣級代理商細分優(yōu)勢

  縣級代理商往往擁有自有門(mén)店,通過(guò)對鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行代開(kāi)票(提供直補家電下鄉、以舊換新)、小規模隨時(shí)發(fā)貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道,掠奪銷(xiāo)量;例如:美的、海爾在x市場(chǎng)就通過(guò)以縣級代理商為依托,搶占了不少市場(chǎng)份額。

  內部思考

  一、團隊建設

  團隊建設我首要討論的是“統一思想”只有思想統一、認識一致,才有資格講執行力;而執行力的原則就是:用有執行力的人;思想統一、具有執行力和銷(xiāo)售激情的團隊才是有戰斗力的團隊,才可以做大做強三四線(xiàn)品牌;我們可以借鑒參考一下索伊的銷(xiāo)售團隊!

  二、規則優(yōu)化

  規則的力量是一種隱性的力量,自古就是規則定方圓;我們所期望的任何高端愿望,總是依靠規則來(lái)實(shí)現的;規則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位:業(yè)務(wù)、內勤、行政、財務(wù)、倉管物流、各級領(lǐng)導的權、責、利;應避免多頭領(lǐng)導、

  權責不明,利用經(jīng)濟手段直接考量各崗各職,調動(dòng)員工主觀(guān)能動(dòng)性,使其全力以赴解碼、達成公司高端愿望、實(shí)現銷(xiāo)售;建立簽字責任制非常有必要,誰(shuí)簽字誰(shuí)就要承擔責任;同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規則,參與直至制定行業(yè)規則,這是一項長(cháng)期工作;但,一定要有意識的去關(guān)注、去引領(lǐng),這方面我覺(jué)得杭州x是所有子公司的榜樣!

  三、品牌架構

  針對x這樣一個(gè)年輕的公司來(lái)說(shuō),品牌架構還遠遠沒(méi)有完成,合資品牌、規;放剖悄壳氨容^急需的;長(cháng)期來(lái)看,想要在x這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必形成高、中、低的冰洗格局,才可以在行業(yè)中掌握話(huà)語(yǔ)權,成為行業(yè)規則制定者;此后才有資格有能力引進(jìn)其他品相,形成規;\營(yíng);成為x地區家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。

  四、應對措施

  市場(chǎng)白熱化表明充滿(mǎn)著(zhù)機遇,同時(shí)極具挑戰;隨著(zhù)洗牌的開(kāi)始,接下來(lái)就是撕牌,我們能否成為幸存者,就看我們所采取的措施!應該來(lái)說(shuō)我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當明顯的,因為與我們合作的廠(chǎng)家都有著(zhù)自身不可替代的`優(yōu)勢,都處于品牌上升期,只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢,通過(guò)我們團隊全力以赴的耕耘,機會(huì )遠大于挑戰!

  具體來(lái)說(shuō),運用好會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)搶占客戶(hù)的資金和倉位是第一步;其次,用有力的促銷(xiāo)手段跟進(jìn)消化渠道庫存,搶占市場(chǎng)份額,形成良性循環(huán),活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣(mài)場(chǎng);再三,務(wù)必確保經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤,使其有利可圖;第四,針對部分市場(chǎng)渠道變革加速的特點(diǎn),首先穩住陣腳,因為所有的模式僅僅是一種探索,并不一定適合市場(chǎng),我們應了解并消除渠道經(jīng)銷(xiāo)商心中的困惑、顧慮,尋找切機不應放棄和消極對待;第五,通過(guò)有效努力,使能夠上量的賣(mài)場(chǎng)形成品牌主推,并加強跟進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng),尤其是能上規模的活動(dòng)方案務(wù)必抓牢、及時(shí)落實(shí),活動(dòng)一定還是主題,特別是創(chuàng )新型的活動(dòng)方案,一定是;針對冒稅務(wù)風(fēng)險的代開(kāi)票性質(zhì)的縣級代理商我們應堅決抵制,而應通過(guò)提升其他方面的服務(wù)來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商放棄代開(kāi)票,轉成一般納稅人等,同時(shí)我們應在小規模發(fā)貨、返利及時(shí)、賬務(wù)清晰方面來(lái)給渠道經(jīng)銷(xiāo)商吃定心丸,提升我們的整體服務(wù)水平。

  心境波瀾

  褪去了年少,成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己,這一載的平凡也只有自己知曉,這一載的得失皆已過(guò)往云煙;波動(dòng)的是心境,有助的是未來(lái),不變的是夢(mèng)想;懂得了應該更好的了解本性、了解自我,并需要努力克服與生俱來(lái)的缺陷;融入社會(huì )、融入團隊中去,不僅需要保持自有的個(gè)性,也要參考社會(huì )的標準;俗語(yǔ)有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天,那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現自己年輕的夢(mèng)想;謙遜、和氣、包容、樂(lè )學(xué)、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性,務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自己;浮得起、藏得住,聽(tīng)的了掌聲、忍得住委屈;人的成長(cháng)總是要經(jīng)歷起起伏伏,過(guò)去的一年真的教會(huì )了我許多、也參悟了許多。

  來(lái)年即便道路依舊泥濘崎嶇,相信我可以走的更加堅定、更加沉穩!來(lái)年——也堅信我們所處的團隊可以更好的駕馭市場(chǎng),實(shí)現更輝煌的銷(xiāo)售!來(lái)年——我們依舊在路上!

銷(xiāo)售心得體會(huì )13

  20xx年X日一天《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》訓練結束。作為一個(gè)新的銷(xiāo)售代表,我顯然需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,無(wú)論是主角的變化,還是對新環(huán)境的適應,所以開(kāi)始的時(shí)候心里難免會(huì )出現一些不成熟或者幼稚的想法。不過(guò)好在公司很快為我們搭建了這么好的學(xué)習平臺,非常感謝公司給了我很好的學(xué)習機會(huì )。雖然學(xué)習時(shí)間短,但感覺(jué)受到了很大的啟發(fā),受益匪淺。也許這還是多年后我能記得清楚的最完美的記憶;其次,我要感謝公司人事部門(mén)給了我們這么寶貴的機會(huì ),讓我們深入了解銷(xiāo)售,了解銷(xiāo)售;然后感謝這一天辛苦培訓的老師和后勤人員。正是你杰出的組織潛力使這次活動(dòng)豐富多彩,達到高潮。正是你的專(zhuān)業(yè)精神和無(wú)私奉獻讓我們覺(jué)得我們的培訓卓有成效。

  聽(tīng)了X先生的課,深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該具備以下素質(zhì):

  第一,良好的專(zhuān)業(yè)知識

  收集各種社會(huì )信息很重要,要對行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識有清晰的把握。在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前,你要清楚的了解自己要做什么,需要得到什么,這樣你才能知道第一次要準備什么;與客戶(hù)溝通時(shí),在強大的信息庫支持下,既體現了業(yè)務(wù)員淵博的知識,又讓你從容不迫。

  第二,旺盛的學(xué)習熱情

  “思想改變命運,現在決定未來(lái)”,現在該怎么辦?這一刻要多學(xué)習:拜好老師,交好朋友,讀好書(shū),愛(ài)培訓。我會(huì )用自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),我會(huì )用后天的努力彌補自己與生俱來(lái)的天賦不足。

  第三,敏銳的觀(guān)察力和口才

  在那里,孫先生提到“細節決定成敗”,他說(shuō)“一個(gè)好的推銷(xiāo)員應該永遠是微笑的、甜言蜜語(yǔ)的、細腰的、敏捷的”!

  第四,理解傾聽(tīng),提出問(wèn)題,善于把握客戶(hù)的'個(gè)性特征,識別人際風(fēng)格,并加以利用

  人脈是事業(yè)的基石!如何正確處理人際關(guān)系,將決定業(yè)務(wù)能否順利進(jìn)行;懂得認真傾聽(tīng),表現出應有的謙虛,是處理人際關(guān)系的起碼前提。

  第五,繼續努力進(jìn)取的心態(tài)

  別人能做的我也能做,我也會(huì )做的更好。孫先生經(jīng)歷了成功和失敗,但他仍然以進(jìn)取的態(tài)度品味生活。他做了大多數人做不到的事。這種樂(lè )觀(guān)的精神絕對值得學(xué)習。

  第六,不要輕易放手

  在培訓教材中,—X老師經(jīng)常在“授人以魚(yú)不如授人以漁”的指導思想下講授《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》,規劃我們的“事業(yè)”,讓我們學(xué)會(huì )用心、主動(dòng)地看待自己的工作,讓我們堅信自己的工作。更重要的是,孫老師為我指明了未來(lái)的工作方向,為我梳理出了更清晰流暢的工作方法。

  什么樣的態(tài)度決定了什么樣的生活。我很平凡,但我有一顆不平凡的心。我會(huì )因為樂(lè )觀(guān)的信念而快樂(lè ),我會(huì )因為努力而期待收獲。我將在人生的道路上領(lǐng)悟孫先生在我的教學(xué)中所傳達的精神力量,保持一種追求進(jìn)步的客觀(guān)態(tài)度,盡我所能,把握自己的命運,享受生活的充實(shí),感受工作的快樂(lè )!

銷(xiāo)售心得體會(huì )14

  1、“堅持到底就是勝利”

  堅持不懈,只要我們不輕易放棄,就能一步步朝成功邁進(jìn)。雖然我們無(wú)法確定何時(shí)能夠成功,但我們可以肯定的是,我們離目標越來(lái)越近了。擁有頑強的精神,我們能夠事半功倍地努力。當我們持續工作時(shí),難免會(huì )感到疲倦,放松一下是很正常的。在最困難的時(shí)刻,如果我們能再堅持一下,困難也會(huì )過(guò)去的。同樣,在銷(xiāo)售中,客戶(hù)可能會(huì )提出各種異議,如果我們放棄解釋的機會(huì ),客戶(hù)就會(huì )流失。而如果我們再堅持一下,努力說(shuō)服客戶(hù),我們就能達成交易。往往希望就在于多做一個(gè)電話(huà),多進(jìn)行一次溝通。同時(shí),我們要堅持不懈地學(xué)習房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識,讓自己的專(zhuān)業(yè)素養深入人心,打動(dòng)客戶(hù)。

  2、學(xué)會(huì )聆聽(tīng),把握時(shí)機。

  我認為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該具備良好的傾聽(tīng)能力,通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各個(gè)方面信息。他們不應以貌取人,不應輕易以自己的經(jīng)驗來(lái)判斷客戶(hù),例如認為“這個(gè)客戶(hù)看起來(lái)不像是會(huì )購房的.人”或者“這個(gè)客戶(hù)太難搞了,沒(méi)有誠意”。因為這樣的想法可能導致一些客戶(hù)流失。相反,銷(xiāo)售人員應該通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法,從而真實(shí)了解客戶(hù)的情況,把握買(mǎi)房者的心理。只有在適當的時(shí)機,他們才能夠準確地指出問(wèn)題并找到解決辦法,直至達成交易。

  3、對工作保持長(cháng)久的熱情和積極性。

  我堅信辛勤的工作會(huì )造就出優(yōu)秀的員工。因此,自從我加入易居公司那一刻起,我一直保持著(zhù)認真工作的態(tài)度和積極進(jìn)取的心態(tài)。無(wú)論是做大事還是小事,我都努力做到最好。在推銷(xiāo)產(chǎn)品方面,首先我會(huì )充分了解和熟悉自己的產(chǎn)品,培養對產(chǎn)品的喜愛(ài),保持熱情并熱誠對待客戶(hù)。我通過(guò)腳踏實(shí)地地跟進(jìn)客戶(hù),將不可能變成可能,將可能變成現實(shí)。這些點(diǎn)滴的努力和積累為我創(chuàng )造了卓越的業(yè)績(jì)。同時(shí),我也注重維護與老客戶(hù)的關(guān)系,他們對我的認真工作和熱情態(tài)度給予了充分的肯定。這不僅使我獲得了更多的潛在客戶(hù),也讓我的工作成績(jì)不斷提升。這是我在銷(xiāo)售工作中最大的收獲和財富,也是我最引以為傲的成就。

  4、保持良好的心態(tài)。

  每個(gè)人都會(huì )有狀態(tài)不好的時(shí)候,樂(lè )觀(guān)積極的銷(xiāo)售員會(huì )把這看作是個(gè)人能力和經(jīng)驗的提升機會(huì ),他們愿意積極改進(jìn)和發(fā)展自己,將此視為必經(jīng)的磨練過(guò)程。而消極悲觀(guān)的銷(xiāo)售員則常常將責任歸咎于機遇和時(shí)運,總是抱怨、等待和放棄。

  龜兔賽跑的寓言在現實(shí)生活中反復出現。兔子傾向于追逐機會(huì ),而烏龜則堅持培養核心競爭力。與龜兔賽跑的結局一樣,那些不斷積累核心競爭力的人最終會(huì )超過(guò)那些只追逐機會(huì )的人。人生有時(shí)就像攀登山峰,當我們年輕、精力充沛時(shí),常常像兔子一樣歡蹦亂跳,抓住任何機會(huì )想要換工作或走捷徑;當遇到挫折時(shí),也容易放棄和休息。然而,人生是需要積累的。有經(jīng)驗的人就像烏龜一樣,懂得勻速前行的道理。我堅信只要方向正確、方法得當,每一步都扎實(shí)地邁向前進(jìn),就能早日達到目標。如果領(lǐng)先靠的只是機會(huì ),那么運氣終將會(huì )耗盡。

  一直以來(lái),我都秉持著(zhù)專(zhuān)注于自己能夠勝任的工作,并且穩步前行,為實(shí)現我的目標而堅定不移。

銷(xiāo)售心得體會(huì )15

  鑒于銷(xiāo)售的總體戰略規劃,是由公司總部統一制定和掌控,我此次實(shí)習的重點(diǎn)主要放在了具體的賣(mài)場(chǎng):家樂(lè )福和大潤發(fā)。

  自五月十號根據公司的安排,隨廣州區負責人xxx到達廣州后,先后走訪(fǎng)了(家樂(lè )福:新市店、康樂(lè )店、萬(wàn)國店、員村店;大潤發(fā):新塘店、大瀝店)經(jīng)過(guò)十天的現場(chǎng)實(shí)習,基本上了解掌握了一些賣(mài)場(chǎng)的操作模式和維護流程,現將這些天的學(xué)習心得和體會(huì )整理一下,就當是這次實(shí)習的工作匯報。

  一、提供賣(mài)場(chǎng)信息,讓公司規避業(yè)務(wù)風(fēng)險

  業(yè)務(wù)員是公司派駐賣(mài)場(chǎng)的特勤人員,既是公司和賣(mài)場(chǎng)的橋梁,也是公司與賣(mài)場(chǎng)之間的潤滑劑、傳感儀和調節器。所以,作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,一定要明白公司的戰略目的,領(lǐng)悟公司的戰術(shù)方針;不僅要清楚公司進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的明細和特性,也要熟識賣(mài)場(chǎng)的操作流程,以及一些鮮為人知的業(yè)內潛規則;不僅能承載公司和賣(mài)場(chǎng)雙重的壓力,還要能因勢利導地消弭、這種壓力下運營(yíng)中的摩擦系數,使公司和賣(mài)場(chǎng)始終保持愉快和諧的合作局面。只有這樣,才能順利地通過(guò)一切可能的渠道(諸如采購處、財務(wù)處、課長(cháng)、促銷(xiāo)員,甚至收銀處)收集

  賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)、進(jìn)貨周期、退貨頻率、供應商的進(jìn)退場(chǎng)情況等相關(guān)信息,并及時(shí)反饋給公司,作為公司規避賣(mài)場(chǎng)風(fēng)險的參考依據。

  家樂(lè )福的背景和規模(這里忽略不提),單從其在大型連鎖零售企業(yè)中的信譽(yù)度,市場(chǎng)覆蓋率和競爭力來(lái)看,應該歸屬a類(lèi)企業(yè),也是我們公司重要的銷(xiāo)售渠道之一,盡管其采購途徑,賣(mài)場(chǎng)運營(yíng),客情維護等較之同類(lèi)企業(yè)沃爾瑪要復雜得多,但總體來(lái)說(shuō)運營(yíng)良好。

  二、賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判

  這里提及的賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判,是指在公司既定的總體方針和策略下的,一些局部的、有針對性的臨時(shí)合約,比方:季度、月度和海報等促銷(xiāo)活動(dòng)中細化、量化到某個(gè)暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)單品的安排和調節。包括提供‘黃金陳列位’、演示臺等對競品有制約和壓倒性的便利條件。

  這種做法既能迎合賣(mài)場(chǎng)總的運作方式,抓住賣(mài)場(chǎng)走量的銷(xiāo)售特征,也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區域的占有率,更重要的是能與賣(mài)場(chǎng),尤其是賣(mài)場(chǎng)的具體執行人達成互惠互利,皆大高興的雙贏(yíng)格局,從而化不利為有利,為下一步拓展奠定基礎。

  三、零售終端的維護

  在公司正確、完善的銷(xiāo)售策略的指導下,在華東市場(chǎng)異軍突起的品牌效應下,公司得以順利地與各地知名賣(mài)場(chǎng)簽約,隨著(zhù)銷(xiāo)售渠道的不斷拓展,銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也呈幾何倍數地與之驟增,良好的市場(chǎng)效應不僅為公司制造了巨大的經(jīng)濟效益,同時(shí),也給公司制造了相應的工作困難和潛在隱患,所以,作為一線(xiàn)的業(yè)務(wù)應該居安思危,同時(shí),也要迎難而上。因此,我覺(jué)得零售終端的客情維護成了我們工作的重中之重,因為所有的前期工作和努力,只有在零售終端這里才具有意義,才能產(chǎn)生價(jià)值。

  可以這樣說(shuō):與賣(mài)場(chǎng)的`簽約,只是上層抽象的總體規劃,就好比創(chuàng )業(yè);而零售終端的客情維護,是對總體規劃的具體運作和執行,甚至可以理解為鼎力支持,則好比守成。這就是俗話(huà)所謂的:創(chuàng )業(yè)容易,守成難之說(shuō)。是以,零售終端的客情維護必須面面俱到地悉心呵護!

  具體細節可能會(huì )因人而異,但總的來(lái)說(shuō)也是些人之常情,比方電話(huà)聯(lián)系,實(shí)地拜訪(fǎng)課長(cháng)、采購主管、收貨主管、財務(wù)經(jīng)理,甚至競品的促銷(xiāo)員、收銀員等,必要時(shí)還要分期分批地聚會(huì )或送些小禮物,以維持良好的關(guān)系,在實(shí)際工作中如新品上架、滯品促銷(xiāo)、專(zhuān)柜銷(xiāo)售等方面才易于溝通,便于處置。

  尤其是部門(mén)課長(cháng),更是重點(diǎn)的公關(guān)對象,一旦獲得課長(cháng)的支持或默許,我們就能隨時(shí)安排促銷(xiāo)和新品上架,另外,課長(cháng)有安排單品排面的權力,而排面位置的好壞至關(guān)重要,一個(gè)好位置的排面會(huì )有事半功倍的作用,黃金陳列位不僅能充分招攬顧客,還能起到很好的廣告宣傳效應;不僅能提高產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象,也能確保銷(xiāo)售量。更有甚者,即使我們的促銷(xiāo)員采納移花接木,等方式將其它競品混亂陳列于貨架一側,而將我們公司的產(chǎn)品整齊劃一地陳列于寬闊醒目的黃金陳列位,只要不影響他的工作,沒(méi)有投訴,課長(cháng)也會(huì )網(wǎng)開(kāi)一面視而不見(jiàn)。

  四、訂單的促進(jìn)與維護

  定期對每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的訂單數,庫存數進(jìn)行匯總統計,并對進(jìn)貨金額

  和銷(xiāo)售金額做對比性的排名比較,找出暢銷(xiāo)和滯銷(xiāo)品,分析原因,解決問(wèn)題。根據健康的客情維護和良好的合作關(guān)系,樂(lè )觀(guān)策應老產(chǎn)品的銷(xiāo)量提升和新產(chǎn)品的上架進(jìn)程,及時(shí)明確地向賣(mài)場(chǎng)提出各種有建設性的銷(xiāo)售提議,促使賣(mài)場(chǎng)增加訂單量和縮短訂單周期,并按時(shí)間的先后順序對個(gè)賣(mài)場(chǎng)的訂單進(jìn)行分別存檔管理,作為銷(xiāo)售數據和歷史檔案備查,也便于平時(shí)及時(shí)補充排面的貨物。

  五、保持與促銷(xiāo)員的溝通和督導

  促銷(xiāo)員是產(chǎn)品與消費者之間直接的轉換體,保持與促銷(xiāo)員的溝通和溝通,隨時(shí)了解、掌握促銷(xiāo)員的動(dòng)態(tài)和心態(tài),是業(yè)務(wù)的必修之課;促銷(xiāo)員的流動(dòng)性大,在業(yè)內早已是不爭的事實(shí),尤其是目前勞動(dòng)力資源相對匱乏的特殊時(shí)期,好的促銷(xiāo)員更是不可多得,因此,作為業(yè)務(wù),必須時(shí)刻留心招賢納才,更要花心思悉心穩固已有的銷(xiāo)售團隊。

  一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員無(wú)疑是銷(xiāo)量的保證,這一點(diǎn)我想大家應該不會(huì )否認。而對促銷(xiāo)員適當的鼓舞和肯定、以及適時(shí)的鞭策和引導,則能充分調動(dòng)促銷(xiāo)員的樂(lè )觀(guān)性和熱情,一個(gè)演示熟練,講解準確,熱情飽滿(mǎn)的促銷(xiāo)員,既可以抓住實(shí)時(shí)的客戶(hù),也可以贏(yíng)得很多潛在的客戶(hù),同時(shí),也能塑造產(chǎn)品的品牌效應和公司的企業(yè)形象。

  以上是這次實(shí)習的一些心得體會(huì ),十分感謝xxx對我的墾切訓導,以及各位同事的幫助;更加感激公司羅xx和xxx百忙之中的耳提面訓!

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