銷(xiāo)售心得體會(huì )15篇【優(yōu)】
從某件事情上得到收獲以后，應該馬上記錄下來(lái)，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標更加明確。應該怎么寫(xiě)才合適呢？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售心得體會(huì )，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售心得體會(huì )1
社會(huì )實(shí)踐在我的大學(xué)生活中重要的一部分。20xx年寒假社會(huì )實(shí)踐是在河南海虹電器實(shí)業(yè)有限公司中完成的，河南海虹電器實(shí)業(yè)有限公司是最大的家電零售企業(yè)，是一家以經(jīng)營(yíng)電器及電子產(chǎn)品零售為主的企業(yè)。本人在其中的主要職責是負責銷(xiāo)售海虹電器代理出售的各種家電。其中積累了很多銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識與禮儀態(tài)度，為我以后學(xué)習一些服務(wù)類(lèi)的職業(yè)打下了基礎。
20xx年1月7日, 我開(kāi)始了我的寒假社會(huì )實(shí)踐。實(shí)踐內容和我所學(xué)的數學(xué)專(zhuān)業(yè)關(guān)系不相符,實(shí)踐起來(lái)有一定困難。我在實(shí)踐結束后，我認為不管是在哪方面實(shí)踐,關(guān)鍵是要達到鍛煉的目的。
我在電器銷(xiāo)售中擔任的是九陽(yáng)家電的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，我認為一個(gè)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售人員是至關(guān)重要的。因為顧客首先會(huì )接觸到的就是他的直接銷(xiāo)售人員。每一個(gè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識與善意的微笑甚至只是為顧客引導指路，都是最基礎的工作，也是最難勝任的工作。要想成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員，我們必須做到以下幾個(gè)方面：第一：需要了解任何九陽(yáng)小家電在海虹電器公司中售前售中售后的優(yōu)惠政策、注意事項以及接待的方式方法與禮儀態(tài)度。第二：需要了解九陽(yáng)小家電，也就是我需要負責銷(xiāo)售的產(chǎn)品的性能與其專(zhuān)業(yè)的'操作方法與內部結構和售后的相關(guān)服務(wù)。
首先,我更深地體會(huì )到”態(tài)度決定一切”這句話(huà)的含義。曾一度鄙視銷(xiāo)售行業(yè),因為曾經(jīng)第一次做電器促銷(xiāo)時(shí)，沒(méi)能適應當時(shí)的工作環(huán)境,不講究講解技巧,最終得到銷(xiāo)量低的結果。而看到周?chē)摹崩辖?/p>
湖”們將自家產(chǎn)品夸大優(yōu)點(diǎn),回避缺點(diǎn),忽悠顧客,這種唯利是圖,爾虞我詐卻換來(lái)銷(xiāo)售楷模的稱(chēng)號,頓時(shí)對現實(shí)社會(huì )失望和氣憤。然而再次干銷(xiāo)售，我似乎成熟了許多,能客觀(guān)理性地看這個(gè)問(wèn)題。第一,產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在于研發(fā)及生產(chǎn)部門(mén)而非銷(xiāo)售環(huán)節,作為銷(xiāo)售人員,應該提高業(yè)務(wù)水平,掌握銷(xiāo)售技巧,從企業(yè)利益角度出發(fā)做好銷(xiāo)售工作。第二,銷(xiāo)售人員應該相信企業(yè),真誠對待顧客,盡全力為顧客做好服務(wù)工作。有了積極的態(tài)度,我的工作就變得充實(shí)而快樂(lè )而不是以前那樣偏激。當小朋友經(jīng)過(guò)我的柜臺時(shí)我會(huì )主動(dòng)提醒他到服務(wù)臺領(lǐng)取贈品；當老年人來(lái)選購時(shí)我會(huì )給他推薦質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，使用操作簡(jiǎn)單，適合老年人使用的小家電，同時(shí)結合小家電功能介紹一些使用方法;當中年人來(lái)選購小家電時(shí)，我則幫他選一款功能相對較多的,使用方法符合其要求的產(chǎn)品，并耐心地教他操作�？傊�,我在銷(xiāo)售的過(guò)程中盡量讓顧客滿(mǎn)意,把快樂(lè )傳遞給他們。
其次,我意識到和諧的工作環(huán)境和人際關(guān)系是工作順利的保障。剛開(kāi)始的時(shí)候我感到店里競爭激烈,尤其是在客流量小時(shí),顧客進(jìn)門(mén)就好比羊進(jìn)了狼群的勢力范圍。由于我是新人,對環(huán)境還不熟悉,不敢冒進(jìn)行事,只是觀(guān)察周?chē)闆r并認真學(xué)習。我知道,各品牌都在進(jìn)行多方面較量,惟有自信自強者才能勝出。我在遵守職業(yè)道德規范的同時(shí)還盡量幫助同事，每天早上我都提前到崗幫大家擦柜臺。堅持了幾天，我的努力得到了大家的認可，漸漸地也得到了大家的幫助。我想，我們之間既是競爭對手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店員，只有互幫互助才能使彼此生意興隆，全店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也能更高。
最重要的一點(diǎn)，就是我認識到自己性格上的一大缺點(diǎn)：易于自卑。剛到店里的前三天都是零銷(xiāo)量，看著(zhù)周?chē)鷽](méi)什么文化的同事都精明能干，我很自卑，甚至懷疑多年來(lái)為教育付出的時(shí)間，經(jīng)歷，金錢(qián)是否值得。然而朋友的一席話(huà)讓我茅塞頓開(kāi)。我分析了失敗的原因有以下三點(diǎn)：首先，銷(xiāo)售不是我的強項，我也未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，更沒(méi)太多實(shí)際經(jīng)驗，而且社會(huì )閱歷少，和各類(lèi)人交流過(guò)程中把握不好對方心理。其次，我和那些在社會(huì )上打拼的人的差距也許就在于此：他們早經(jīng)歷了我今天才遇到的挫折和困難，相比之下，我還是不成熟。而且社會(huì )角色不同，生活壓力不同，對自己的要求也不同。這份工作對于他們來(lái)說(shuō)也許是一家人生活的保障，也許是還貸的需求，也許是子女教育的來(lái)源，而對我來(lái)說(shuō)卻是對社會(huì )的初探，當然我沒(méi)有那樣大的動(dòng)力。再次，我對產(chǎn)品不熟悉，無(wú)真機演示等這些客觀(guān)因素都直接導致銷(xiāo)量低。分析了原因之后，我便下定決心盡自己最大努力去彌補差距。我便上網(wǎng)查找本品牌企業(yè)概況以及營(yíng)銷(xiāo)技巧，平時(shí)在賣(mài)場(chǎng)虛心向同事請教，取長(cháng)補短，而且時(shí)刻進(jìn)行積極心理暗示，及時(shí)調整心態(tài)不急不躁。在短短兩天里，我覺(jué)得自己像變了個(gè)人似的，自信多了，推銷(xiāo)起來(lái)也如魚(yú)得水一般。在接下來(lái)的幾天里，我不斷積累經(jīng)驗，銷(xiāo)量穩步上升。我這時(shí)意識到，要永遠堅定地相信自己，因為我還是有很多優(yōu)點(diǎn)的，比如態(tài)度端正，做事認真負責。
起初在海虹電器銷(xiāo)售九陽(yáng)小家電時(shí)，我對小家電的認識還停留在使用上，為了作好銷(xiāo)售工作，我逼著(zhù)自己了解和喜歡小家電，明白了它各個(gè)元件的道理，現在已經(jīng)能回答出顧客提出的各種九陽(yáng)小家電方面的常識了。
在銷(xiāo)售方面經(jīng)驗方面，小家電銷(xiāo)售，比的就是耐心與合理的講解，說(shuō)其所用，也就是投其所好，需要在銷(xiāo)售語(yǔ)言方面下功夫。比如我若在周末工作，我就會(huì )同顧客說(shuō)，“您的運氣真不錯！趕上我們的促銷(xiāo)二重奏：過(guò)年促銷(xiāo)；周末促銷(xiāo)，所以您都不用去別的地方看了，您在海虹買(mǎi)小家電肯定不會(huì )吃虧了，因為我們的價(jià)格都是這么透明了。
首先，在價(jià)格上，不要急于求成直接報底價(jià)，因為這樣會(huì )造成有些優(yōu)柔寡斷的顧客決定性的放棄，可能只差那么一小點(diǎn)的價(jià)格讓步雙方就妥協(xié)美滿(mǎn)了，但是你無(wú)路可退，顧客一句“你這價(jià)格還是不夠低，都沒(méi)怎么降價(jià)，我再去別家看看吧??”所以我總結下來(lái)就是一定要先穩住顧客的腳步，大多數的顧客在購買(mǎi)家電上是盲目的，他可能今天只是來(lái)看看，但如果你懈怠了，你就放棄了一個(gè)“明天”的機會(huì )。
其次是猛推品牌的優(yōu)勢與特點(diǎn)。再從顧客的角度找“為什么不買(mǎi)”的理由攻破，群體顧客需要分析誰(shuí)是決定購買(mǎi)者，發(fā)動(dòng)主戰術(shù)向其主推。有些顧客的需求首先是不會(huì )用小家電，需要學(xué)習，向你問(wèn)東問(wèn)西，你的辛苦講解有可能白費，但是頂多是今天不買(mǎi)你的產(chǎn)品，他也學(xué)會(huì )了東西，終歸他會(huì )對我有印象的多，這時(shí)候發(fā)給他廣告彩頁(yè)他就會(huì )欣然接。
工作中的我，不敢說(shuō)多么努力，但是海虹電器的領(lǐng)導及其他工作人員的銷(xiāo)售也鼓勵了我，認可了我的能力，我會(huì )繼續努力，向朋友一樣真心對待每一位顧客。雖然這次實(shí)踐工作很圓滿(mǎn)的結束了，但是我
銷(xiāo)售心得體會(huì )2
20xx年的上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的�？蛻�(hù)有著(zhù)重重顧慮，媒體有各種不利宣布傳達，我卻堅信青島地產(chǎn)的穩定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機，達到了公司指標，締造了不錯了業(yè)績(jì)。
在實(shí)踐工作中，我又對銷(xiāo)售有了新的體驗，在此我總結幾點(diǎn)與大家共享：
1、不做作，以誠相待，客戶(hù)分辯的出真心假意。得到客戶(hù)信任，客戶(hù)聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。
2、了解客戶(hù)需求。第一時(shí)間了解客戶(hù)所需要的，做針對性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費時(shí)間。
3、推舉房源要有把握，了解全部的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶(hù)的全部問(wèn)題都有合理解釋?zhuān)珜τ诿黠@硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒(méi)有完善的，要使客戶(hù)了解，假如你看到了完善的，那必定存在謊言。
4、保持客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)客戶(hù)都有各種人脈，只要保證他們對項目的寵愛(ài)，他們會(huì )將寵愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。
5、確定自己的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)關(guān)懷客戶(hù)。多與客戶(hù)講講專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，中立的評價(jià)其它樓盤(pán)，都可以增加客戶(hù)的.信任度。
6、團結、協(xié)作，好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：
1、有時(shí)缺乏急躁，對于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話(huà)比較沖的客戶(hù)往往會(huì )針?shù)h相對。其實(shí)，對于這種客戶(hù)可能接受應用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加急躁，使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心，才會(huì )有更多信任。
2、對客戶(hù)關(guān)切不夠。有一些客戶(hù)，需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì )找你詢(xún)問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì )對他的成交丟失主動(dòng)權。所以，以后我要加強與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以把握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶(hù)之間的感情，增加客帶的機率。
現今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷(xiāo)售套數為69套，總銷(xiāo)額為6千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的學(xué)問(wèn)和對青島各個(gè)地區的了解，不但要做好這個(gè)項目，更要跟著(zhù)公司一起轉戰南北，開(kāi)拓新的戰場(chǎng)。
在此，我特殊感謝領(lǐng)導給我的這次鍛煉機會(huì )，我也會(huì )更加努力的去工作，去學(xué)習，交出自己滿(mǎn)意的成果單。
銷(xiāo)售心得體會(huì )3
剛剛加入公司成為公司的一名銷(xiāo)售員我在業(yè)務(wù)上還有很多生疏的地方，所以領(lǐng)導也是特意為此給我們這些新員工進(jìn)行了這次為期一周的新入職員工培訓。雖然只是短短的一周時(shí)間但我卻在這段時(shí)間里面學(xué)習到了很多的學(xué)問(wèn)，也接觸到了很多很好的伴侶。我想在將來(lái)的日子里我或許會(huì )和大家相處的更加融洽，而一個(gè)好的同事關(guān)系也是能夠更加的有利于工作。所以知道這一點(diǎn)的我，加上剛剛來(lái)到公司所以我也是主動(dòng)的接觸我的同事們，也在培訓期間熟識了很多的老員工和很多和我一樣新入職的員工。而這次培訓主要需要給我講授的學(xué)問(wèn)就是怎么樣成為一名銷(xiāo)售，怎么樣做好銷(xiāo)售，怎么樣在銷(xiāo)售的道路上走的更遠更順暢，而我也是在這次培訓中收獲了很多。
在剛剛來(lái)到這里的時(shí)候心里還是有些許的擔憂(yōu)，畢竟是一個(gè)生疏的環(huán)境，四周也都是生疏的人。所以在剛開(kāi)頭我還有些拘束，但在后面兩天大家間或聊過(guò)幾次之后便有了改善，而沒(méi)多久我們就開(kāi)頭了培訓。我也是通過(guò)這次的培訓熟識到了更多的同事，也和同事之間的關(guān)系相處的更好了。更重要的.是我對于銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)有了更深的了解和熟識，雖然一開(kāi)頭我認為當一名銷(xiāo)售并不難，但是現實(shí)卻告知我入這一行不難，但是想要做到最好還是很難的。而這次培訓讓我得到了更多，也知道應當怎么樣才能成為一名好的銷(xiāo)售。首先一名好的銷(xiāo)售最基本的就是要有著(zhù)清晰的思維規律和一張能言善辯的嘴，這樣才能更好的和客戶(hù)溝通，更好的推銷(xiāo)自己的商品。除此之外，一個(gè)良好的態(tài)度是不行或缺的，除了工作的態(tài)度要端正之外，更是要端正面對客戶(hù)的態(tài)度，不用太過(guò)謙卑也不能太過(guò)高傲，能夠時(shí)刻保持微笑，不卑不亢就可以了。最初級的銷(xiāo)售都是求著(zhù)別人來(lái)買(mǎi)東西，而好的銷(xiāo)售則是能夠讓客戶(hù)覺(jué)得，想必其他人你更值得他信任。所以一個(gè)好的道德品質(zhì)也是不行或缺的，而只有擁有這些這能算的上是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員�，F在的我距離這一目標還差了很遠的距離，雖然現在的這次培訓結束了，但是我會(huì )更加努力的學(xué)習，向老員工，比我優(yōu)秀的銷(xiāo)售學(xué)習。只有集合百家之長(cháng)才能夠讓自己超過(guò)他們，把事情做的更好更精彩。
銷(xiāo)售心得體會(huì )4
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員，在工作中總結了一點(diǎn)成功心得，在這里與大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)！這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么！
2、做電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele—sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房；
現金抵扣卷；紅酒卷與蛋糕卷！但是出單的'多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦，天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的，打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的，第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說(shuō)：今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途（吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，）但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費房；現金抵扣卷；紅酒卷與蛋糕卷）以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到！
3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺；非一日之寒！無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的！
銷(xiāo)售心得體會(huì )5
xx月主要是產(chǎn)品知識的學(xué)習，進(jìn)入九月以來(lái)，主要工作是進(jìn)入產(chǎn)品渠道的拓展，走了大量的美容會(huì )所，健康會(huì )所，也去了一些醫院，藥房，及商超，其次也參加了公司關(guān)于產(chǎn)品知識的培訓和提問(wèn)，及市場(chǎng)部關(guān)于各種渠道的討論和總結，還有更多的學(xué)習產(chǎn)品知識，談判技巧，執行力的重要性等等。美容會(huì )所及健康會(huì )所拜訪(fǎng)了十多家，有大的連鎖機構，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對于高消費人群，特別是女性，對于我們產(chǎn)品而言，無(wú)論從功效上，還是價(jià)格來(lái)講都適合于美容會(huì )所，但很多美容會(huì )所都有自己的產(chǎn)品，目前大多不太接受外面的產(chǎn)品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類(lèi)美容會(huì )所，雖然規模大，顧客消費力強。
但對保健品不太感興趣，目前只經(jīng)營(yíng)自有的產(chǎn)品，在拜訪(fǎng)過(guò)程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類(lèi)的公司就找過(guò)這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對方經(jīng)營(yíng)的是美容類(lèi)產(chǎn)品，對保健品不了解，對保健品的銷(xiāo)售沒(méi)有經(jīng)驗，所以后期需要完善產(chǎn)品資料，增加拜訪(fǎng)次數，讓對方更多的去了解公司的產(chǎn)品，了解養生。
同時(shí)也有對公司產(chǎn)品有興趣的公司，比如意美識專(zhuān)業(yè)健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認同我們的.產(chǎn)品，也覺(jué)得價(jià)格合理，但對我們的銷(xiāo)售方案不太滿(mǎn)意，所以后期要制定一些對于各種渠道的促銷(xiāo)方案，激勵政策。美容會(huì )所和健康會(huì )所在昆明有很多，每個(gè)店有每個(gè)店的具體情況，因為這種適合高端保健品的銷(xiāo)售，所以后期會(huì )繼續跟進(jìn)這方面的拓展。
銷(xiāo)售心得體會(huì )6
在最后要訂單的時(shí)候，門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現成功的銷(xiāo)售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當顧客猶豫不決時(shí)，門(mén)市人員切記不能失去耐性，幫助客戶(hù)做決定是很好的一種技巧。
在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則，銷(xiāo)售人員可以給顧客價(jià)格套系，讓顧客決定1或者2，適當的強迫顧客從1或2中作決定。
數量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當門(mén)銷(xiāo)售人員明確、誠懇地告知顧客時(shí)，會(huì )增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷(xiāo)售，急迫感使顧客明確若現在不購買(mǎi)，就會(huì )錯過(guò)極好的機會(huì )。銷(xiāo)售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì )是你的.顧客。在談判過(guò)程中，給顧客強大的壓力。此時(shí)(今天)就是最好的機會(huì )。
銷(xiāo)售心得體會(huì )7
大家都知道，在我們藥品銷(xiāo)售大軍中，有好多人是從其他行業(yè)轉行過(guò)來(lái)的，他們有的都自己做代理，他們之中有的人會(huì )很快的成為專(zhuān)業(yè)人事，會(huì )做得得心應手，因為他們擁有良好的心理等各方面的素質(zhì)，但也有那么一局部人，手頭上的產(chǎn)品不是太好，個(gè)人魅力也不行，學(xué)歷不高，語(yǔ)言表達能力不好，更可怕的會(huì )是沒(méi)有關(guān)系，雖然現在都在喊，做藥要專(zhuān)業(yè)化，但這部份人就不活了嗎，很顯然不是，這部份人會(huì )繼續做下去，一直到被淘汰。假設你是這部份的其中之一，我會(huì )勸你不要放棄，這個(gè)行業(yè)里，專(zhuān)業(yè)固然很重要，但沒(méi)有專(zhuān)業(yè)還是有另一條路可走的在我剛做藥的時(shí)候我就是這樣的，學(xué)歷拿不出手，語(yǔ)言表達能力奇差，和別人打交道的時(shí)候經(jīng)常會(huì )吱嗚得自己也搞不清楚我在說(shuō)什么，長(cháng)相也沒(méi)方法讓男醫生看起來(lái)舒服，更沒(méi)方法讓女醫生認為我有可能會(huì )成為她的情人方面開(kāi)展，最要命的是我對和別人打交道有種恐懼感，但事實(shí)我熬過(guò)來(lái)了，并且到現在也算是有點(diǎn)小小的成就了，在這里我就談?wù)勎业男牡�，也許對和以前的我有點(diǎn)象的朋友會(huì )有所幫助。
先從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這種情況你不該去商業(yè)公司做，你一定要自己做，代理一個(gè)小廠(chǎng)的產(chǎn)品，知名度不高沒(méi)關(guān)系，針對性要廣一點(diǎn)，不能局限于專(zhuān)科的比方婦科用藥或者泌尿外科等方面的，但同類(lèi)的不能太多（推薦中成藥），空間一定要大，批價(jià)二十以下的底價(jià)不能高于二零扣，批價(jià)在三十以上的也不能超過(guò)二五扣。剛做的時(shí)候切忌心比天高，一步一步來(lái)，先搞定一家醫院，以這家醫院為根據地再慢慢的向外闊張，這樣子對于投入的資本也不會(huì )產(chǎn)生太大壓力，也可以輕松的積累更高一步開(kāi)展的起動(dòng)資金。
因為你沒(méi)有醫院方面的關(guān)系，所以開(kāi)發(fā)醫院是很困難的，但你要知道，這個(gè)世界上做醫院生意的人并不是每個(gè)人都是有關(guān)系的，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里，也許你在第一次拜訪(fǎng)的時(shí)候會(huì )怕，莫明其妙的'怕，其實(shí)完全沒(méi)有必要的，別看有的代表和藥劑科或者醫生談笑分聲的，那只是一小局部，還有大局部的醫藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的，他們也和你一樣心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他們，他們看習慣了心驚膽跳的醫藥代表們，多你一個(gè)他們不會(huì )感到意外的，這根本不影響他們的聽(tīng)覺(jué)，你只要做的就是沖進(jìn)去，用你那顫抖的聲音告訴他們你想說(shuō)的事，去等待他們的拒絕然后你說(shuō)聲再見(jiàn)掉頭就走就好了，但有一點(diǎn)一定要用點(diǎn)心，就是要記住他們和每一句話(huà)和每一個(gè)動(dòng)做，因為你要分析他的性格，他拒絕你的理由。一般來(lái)說(shuō)你碰到的拒絕會(huì )有三種，一種是粗暴型的，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的粗暴型的人會(huì )對于你的拜訪(fǎng)很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話(huà)就會(huì )請你走了，這種人能以這種性格在單位里立足，并且能坐在這個(gè)位置上，他不會(huì )是一個(gè)肚里空空的人，他在單位里會(huì )有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話(huà)是很份量的，但相對來(lái)說(shuō)這種人比擬難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫生填好單子他也有可能會(huì )把單子壓下來(lái)的，這種險你千萬(wàn)不能冒，所以這座山你無(wú)論如何得邁過(guò)去。
在和這種人接觸的時(shí)候話(huà)不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著(zhù)你去做呢。你也可以來(lái)點(diǎn)強制性的送禮，比方找到他的窩，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì )比他更好說(shuō)話(huà)一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì )發(fā)現他不會(huì )再對你兇巴巴的，更有可能會(huì )換來(lái)他的點(diǎn)頭。所以說(shuō)對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個(gè)人兇對大局部的人都這樣，但醫院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話(huà)就不可防止的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì )讓他對你大打出手的，誰(shuí)堅持下來(lái)誰(shuí)的時(shí)機就會(huì )大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現在還沒(méi)有研究出個(gè)道來(lái)，不知道這種人到底是什么性格，就是現在其實(shí)我也沒(méi)方法搞定這種人，所以你要是碰到了這種人我也沒(méi)方法幫你，只有建議你多走幾趟看看他是否會(huì )因為臉熟而態(tài)度會(huì )好點(diǎn)。
要是你碰到了一個(gè)親和型的主任，你千萬(wàn)別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦，其實(shí)這種人做事優(yōu)柔寡斷，思路也不會(huì )太清爽，在單位里說(shuō)話(huà)的份量也不會(huì )太重，沒(méi)什么人會(huì )太把他當一回事，所以說(shuō)就算是搞定他也不見(jiàn)得一切OK，你還得找個(gè)重量級的醫生填單才會(huì )有把握一點(diǎn)。
搞定了藥劑科以后你就得找醫生填單了，現在在我們中國的醫院有一個(gè)奇怪的現象，只有醫生收信封才會(huì )收得沉著(zhù)不迫，其他崗位的人對信封還象是行政單位里一樣，不敢輕舉妄動(dòng)的，所以說(shuō)對別人，你塞信封一定得找個(gè)適宜點(diǎn)的時(shí)機，送點(diǎn)實(shí)物大都沒(méi)問(wèn)題。對于醫生你就不用那么客氣了，直接和他說(shuō)：“X醫生，您幫我看看這個(gè)產(chǎn)品好嗎？想請你填個(gè)單子�！边f上你的資料、申請單、一個(gè)五百元的信封，這個(gè)中間當然也會(huì )有點(diǎn)推啊拉的動(dòng)作，但只要你堅持把信封放在一個(gè)他自己認為是個(gè)盛情難卻的地方，大家的注意力都會(huì )回到你的資料上來(lái)的，但是現在稍微大點(diǎn)的醫院形勢漸漸趨向委婉，很多科室主任不直接收受紅包，風(fēng)險性太大，另外我送紅包，別人也送紅包，競爭性不夠強了，作為外企或者稍微有實(shí)力的企業(yè)都更趨向于幫醫生發(fā)表論文，搞職稱(chēng)晉升，做科研，很多人不知道發(fā)表論文的途徑，現在網(wǎng)上有很多的論文中介公司，像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導中心合作，比擬可靠，現在職稱(chēng)論文很難搞，一般都要核心，給醫生發(fā)2篇論文晉升職稱(chēng)，人家感謝你一輩子。
接下來(lái)的事也就相對來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)了，你要是想把握大點(diǎn)你就想方法打聽(tīng)一下藥事委員會(huì )的成員，拜訪(fǎng)兩三個(gè)成員，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點(diǎn)海鮮或者土產(chǎn)什么的，你就等著(zhù)進(jìn)藥談扣率吧！
在這個(gè)程序當中，有一點(diǎn)還是蠻重要的，就是時(shí)間，一般和藥劑科接觸是在開(kāi)藥事委員會(huì )之前一個(gè)月，醫生填單和拜訪(fǎng)藥委會(huì )成員應該控制在開(kāi)會(huì )之前一星期之內，不然時(shí)間太長(cháng)也許人家會(huì )忘掉那幾百塊錢(qián)。
以上所說(shuō)只是本人多年做藥的一點(diǎn)心得，只是想幫一下我開(kāi)頭所說(shuō)的那群沒(méi)專(zhuān)業(yè)、沒(méi)關(guān)系、有交流KB癥的人，并不是什么九陰真經(jīng)，難免會(huì )有不同的情況，還望各位跟據自己的情況看看能用則用，不能用就當是在下我浪費了大家的時(shí)間害你看了這么大堆的廢話(huà)。
銷(xiāo)售心得體會(huì )8
銷(xiāo)售藥品是一項具有挑戰性的工作，需要良好的溝通技巧，專(zhuān)業(yè)的知識和高超的銷(xiāo)售技巧。這是一項從事醫藥銷(xiāo)售多年的我得出的結論。下面我將分享我在藥品銷(xiāo)售中的一些心得體會(huì )。
第一段：建立與客戶(hù)的信任。
在銷(xiāo)售藥品中，建立與客戶(hù)的信任非常重要�？蛻�(hù)首先要確信你是一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓和認證的有資格銷(xiāo)售藥品的人。因此，建議銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售前確認，并展示銷(xiāo)售員資格證書(shū)和企業(yè)營(yíng)業(yè)執照。同時(shí)，協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題、解答疑惑、提供服務(wù)等，不僅能夠有效地建立與客戶(hù)的信任感，更是提高銷(xiāo)量的手段。
第二段：更好地了解客戶(hù)需求。
每個(gè)人的身體情況和健康狀況都是不同的，需要根據實(shí)際情況為客戶(hù)推薦合適的藥品。因此，了解客戶(hù)的身體狀況，健康習慣等是非常重要的。當然，我們也應該別忘了聽(tīng)取客戶(hù)對同類(lèi)產(chǎn)品評價(jià)和反饋意見(jiàn)，認真對待客戶(hù)的需求，根據客戶(hù)真實(shí)需求去推薦合適的藥品，從而獲得客戶(hù)的信任和忠誠度。
第三段：制定成功的銷(xiāo)售策略。
銷(xiāo)售藥品是一項充滿(mǎn)競爭的市場(chǎng)，因此，有一定的市場(chǎng)分析能力不會(huì )錯。針對不同市場(chǎng)需求和品牌特性，制定相關(guān)的銷(xiāo)售策略，以提高客戶(hù)認知度和市場(chǎng)占有率。一般推薦合理搭配，按照客戶(hù)的購買(mǎi)力和需求建議購買(mǎi)哪些產(chǎn)品最合適。此外，也可以利用節假日促銷(xiāo)等形式，吸引更多的.消費者。
第四段：關(guān)注售后服務(wù)。
售后服務(wù)是銷(xiāo)售藥品后非常關(guān)鍵的一環(huán)。及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)使用效果和滿(mǎn)意度，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的需求和反饋，提供可靠的解決方案，評估服務(wù)的滿(mǎn)意度，輔助客戶(hù)完成后續的補貨需求。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不僅能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度，更是提高銷(xiāo)售量的直接途徑。
第五段：不斷提高自己的銷(xiāo)售技能和涵養。
銷(xiāo)售藥品需要高超的銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)的知識儲備。因此，銷(xiāo)售人員需要不斷學(xué)習市場(chǎng)信息，加強銷(xiāo)售技巧的實(shí)踐，提升自我營(yíng)銷(xiāo)意識及分析能力，深化藥物學(xué)科知識，充分掌握技能方法，從而提高工作能力和職場(chǎng)競爭力。換句話(huà)說(shuō)，要不斷改進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧并發(fā)揚良好的行業(yè)精神，培養自己的內心涵養和外馬市容。這樣才能長(cháng)久地做好這項工作。
總結：
銷(xiāo)售藥品需要有技巧和真心并重的專(zhuān)業(yè)人員去開(kāi)展，這既需要市場(chǎng)經(jīng)驗和技巧以及專(zhuān)業(yè)藥品知識，又有良好的涵養和職業(yè)精神。細致入微地把握所有細節能為銷(xiāo)售藥品加分不少。當然，隨著(zhù)時(shí)間的發(fā)展，一切都是不斷在變化和進(jìn)步的，謙虛學(xué)習、進(jìn)取創(chuàng )新是做好銷(xiāo)售藥品的成功關(guān)鍵。
銷(xiāo)售心得體會(huì )9
中國近年來(lái)飲料行業(yè)得到不斷的發(fā)展和成熟。行業(yè)之間激烈的競爭越來(lái)越表現為品牌之間的競爭，如今可口可樂(lè )、百事可樂(lè )等世界飲料巨頭在中國快速擴張，茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢占據著(zhù)各市場(chǎng)，曾經(jīng)紅極一時(shí)的國內品牌健力寶、樂(lè )百氏漸漸退出了市場(chǎng)。菲利普·科特勒曾說(shuō)：“在產(chǎn)品和市場(chǎng)競爭高度同質(zhì)化的今天，唯有傳播和渠道才能創(chuàng )造真正差異化的競爭優(yōu)勢�！逼髽I(yè)要想在競爭激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，制定并實(shí)施系統而完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略就顯得非常必要。
一、康師傅公司概況
康師傅控股有限公司自1996年開(kāi)始進(jìn)入飲料行業(yè)，經(jīng)過(guò)短短十幾年的發(fā)展，在中國飲料市場(chǎng)占有顯著(zhù)的市場(chǎng)地位，這與其制定并實(shí)施了系統而完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是分不開(kāi)的。頂津是康師傅控股下的飲品制造公司，主要生產(chǎn)康師傅系列飲品，其生產(chǎn)的康師傅綠茶、冰紅茶市場(chǎng)占有率居于國內茶飲料的第一位。
二、頂津渠道管理策略
頂津從成立到現在，一直不斷根據市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行渠道策略調整以保證公司快速發(fā)展。最初市場(chǎng)環(huán)境需求旺盛，可選產(chǎn)品少，企業(yè)外部競爭不是很激烈，頂津未建立完善的銷(xiāo)售體系，很依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，所以這階段頂津主要采用獨家經(jīng)銷(xiāo)制，一個(gè)區域一家經(jīng)營(yíng)，給予渠道充分的利潤，階段性進(jìn)貨激勵，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商做大，使得康師傅飲料在開(kāi)拓市場(chǎng)之初迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。以現在的眼光看頂津這一早期渠道管理的特點(diǎn)：管理粗放、物流簡(jiǎn)單，市場(chǎng)空間大，基本屬于“斷貨”銷(xiāo)售，區域之間不會(huì )出現“竄貨”情況，這樣一個(gè)完善的行銷(xiāo)方案正是同期其他企業(yè)缺乏的。
1997年是飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各品牌飲料如雨后春筍出現在人們面前，而且包裝、成本基本上沒(méi)有差異，頂津更敏銳覺(jué)察到渠道的重要性，一個(gè)以分銷(xiāo)提升鋪貨率為目的的變革開(kāi)始了。由于品種的增多，不同的產(chǎn)品有不同的消費群，頂津對分銷(xiāo)渠道有了更高的要求，頂津開(kāi)始分產(chǎn)品分渠道由至少兩家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有：不再依靠經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )，而是將分銷(xiāo)渠道逐步掌握在自己手里;由于有了競爭，經(jīng)銷(xiāo)商互相開(kāi)始有了比較，開(kāi)始重視自身的業(yè)績(jì)發(fā)展;積極開(kāi)拓空白市場(chǎng)，取得更大的市場(chǎng)份額;開(kāi)始對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選、淘汰，制定經(jīng)銷(xiāo)管理的報表，建立完善的客戶(hù)檔案，如記錄經(jīng)銷(xiāo)商的交易客戶(hù)張卡，經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理卡，進(jìn)銷(xiāo)存管理等等;增加新品，康師傅純凈水、八寶粥等，拓寬了渠道。頂津的這場(chǎng)變革思路非常明顯：掌握渠道，開(kāi)始真正意義上的渠道管理，使公司銷(xiāo)售的觸角扎實(shí)的滲入到渠道的核心中去。頂津在這一年取得了巨大成功，第一次甩開(kāi)了對手。
1998年，飲品市場(chǎng)的競爭加劇，弱勢品牌為爭奪市場(chǎng)份額，不惜降低飲料品質(zhì)來(lái)獲取較低成本，引發(fā)行業(yè)動(dòng)蕩，形勢嚴峻。頂津面臨兩個(gè)急待解決的問(wèn)題：為完成全國品牌戰略的需要，如何順利開(kāi)拓新的區域業(yè)務(wù);如何在這惡劣的環(huán)境中保證市場(chǎng)的遞增。頂津1997年到1998年期間的渠道中，產(chǎn)品從經(jīng)銷(xiāo)商到消費者手中至少需要三個(gè)環(huán)節。中間商的“坐商”的經(jīng)營(yíng)方式直接導致了銷(xiāo)售渠道效率低，流通費用加大，同時(shí)也對廠(chǎng)家掌握貨流增加難度，渠道間亂價(jià)、竄貨的'惡性競爭頻繁發(fā)生，為了減少渠道的銷(xiāo)售環(huán)節，直接滲透到渠道中間去，頂津如今實(shí)行“渠道精耕細作”。渠道精耕是康師傅公司企業(yè)文化的精髓，到目前為止已經(jīng)有10多年的歷史，渠道精耕細作也叫深度分銷(xiāo)，是通過(guò)對目標市場(chǎng)區域進(jìn)行劃分，并設置相應的渠道經(jīng)營(yíng)模式，對流通渠道中主要銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現到位和高效的客戶(hù)關(guān)系管理，達到對渠道客戶(hù)的全面掌控，提高產(chǎn)品在流通渠道的全面覆蓋，進(jìn)而讓公司成為通路的主宰�？祹煾档摹扒谰氉鳌敝饕獜娜矫嫒胧郑�
1、壓縮渠道的層次。營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)節過(guò)多將使渠道效率低下，很難控制營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和市場(chǎng)信息，并導致流通費用加大，產(chǎn)品競爭力降低。頂津盡可能的減少使用中間商，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷(xiāo)商，在頂津把他們形象的成為“郵差”，意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節，減少了渠道的盤(pán)剝，貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達消費者手中。
2、合理劃分區域，保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷(xiāo)售區域，這是市場(chǎng)價(jià)格穩定的前提。
3、與渠道客戶(hù)(終端客戶(hù)、批發(fā)客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商)結成“利益共同體”。頂津為流通渠道客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專(zhuān)門(mén)的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪(fǎng)零售點(diǎn)，為他們提供銷(xiāo)售支持，幫助其拓展市場(chǎng)。
“渠道精耕細作”使頂津公司更加貼近市場(chǎng)，與客戶(hù)之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內十分順暢達到區域內的各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷(xiāo)商在穩定的區域內獲得豐厚的利潤同時(shí)也提升自身的商譽(yù)，典型的雙贏(yíng)模式。
三、康師傅渠道管理中出現了一些問(wèn)題：
1、斷貨問(wèn)題
為保證和鞏固在茶飲料市場(chǎng)的絕對地位，增強市場(chǎng)競爭力，康師傅茶飲料開(kāi)展“再來(lái)一瓶”的促銷(xiāo)活動(dòng)，康師傅強大的品牌影響力以及康師傅茶飲料優(yōu)秀的品質(zhì)加上如此高的中獎率，大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷(xiāo)量。但隨著(zhù)氣溫的上升，康師傅一些暢銷(xiāo)飲料斷貨情況時(shí)有發(fā)生，一些大中城市出現了“一茶難求”“一蓋難兌”、批發(fā)商捧著(zhù)千百只蓋無(wú)人給兌的嚴重斷貨情況，并且隨之會(huì )導致一系列的問(wèn)題出現，如經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商早在之前的訂貨會(huì )就打款給公司了，如今是付了款卻沒(méi)有收到貨，零售商更無(wú)貨銷(xiāo)售，營(yíng)業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話(huà)，甚至是不敢接客戶(hù)打過(guò)來(lái)的電話(huà)了，經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商表現出極大的抱怨，這樣的話(huà)就不利于客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個(gè)老產(chǎn)品斷貨的情況下，其它一些新品或推出不久的產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(cháng)卻不大，如康師傅果汁飲料業(yè)績(jì)平平，增長(cháng)不大，有些客戶(hù)甚至從來(lái)都是不進(jìn)果汁飲料來(lái)賣(mài)的，這些都不利于康師傅整體業(yè)績(jì)提升。
2、竄貨問(wèn)題
竄貨已經(jīng)是整個(gè)市場(chǎng)的通病，主要是由于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的各級經(jīng)銷(xiāo)商受利益驅動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區域銷(xiāo)售，造成亂價(jià)，使部分經(jīng)銷(xiāo)商利益受損�？祹煾党诉@種經(jīng)銷(xiāo)商跨區域竄貨外，還有就是跨級竄貨，因為康師傅的渠道成員是分成三階、二階、一階的，還有KA賣(mài)場(chǎng)，公司對他們執行的進(jìn)貨價(jià)也是按級別對待的，三階的經(jīng)銷(xiāo)商拿到的進(jìn)貨價(jià)最低，他們有時(shí)為了各自的利益及銷(xiāo)售目標就直接以低價(jià)向本屬于二階批發(fā)負責配送的零售商進(jìn)行售賣(mài)，致使一些零售商不向公司的業(yè)務(wù)人員要貨�？祹煾登肋�出現跨部門(mén)竄貨現象，有些負責KA賣(mài)場(chǎng)的公司直營(yíng)業(yè)務(wù)員自行操作的竄貨，他為了自己達成業(yè)績(jì)任務(wù)，就利用公司給大賣(mài)場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)和補貼的進(jìn)貨優(yōu)勢，向級別低的業(yè)務(wù)員負責的零售商竄貨，這不單打亂了市場(chǎng)的價(jià)格，降低了品牌形象，也打擊了其它業(yè)務(wù)人員的積極性。
3、假貨問(wèn)題
在康師傅業(yè)績(jì)蒸蒸日上，品牌知名度越來(lái)越好的時(shí)候，近年也出現了不法分子假借康師傅品牌，制造假貨出售謀取利益，開(kāi)始是廣州地區較多，現在在某些二三級城市也相繼出現了，特別是“再來(lái)一瓶”的回饋消費者的活動(dòng)，出現了不少的假瓶蓋，致使公司利益受損，也影響了消費者兌獎，進(jìn)而使康師傅形象受損，使部分消費者對公司產(chǎn)品失去了信心，影響甚大。
4、自有冰箱陳列資源被占用
隨著(zhù)康師傅飲料市場(chǎng)的不斷壯大，公司給零售終端投放的冰箱越來(lái)越多，公司要求自己的冰箱只能放自家的產(chǎn)品進(jìn)行冰凍售賣(mài)，但目前這些冰箱的使用管理達不到公司的要求，不少得到冰箱的零售商不按照公司的要求去執行，而是利用康師傅公司的冰箱擺放了不少其他競爭品牌的產(chǎn)品，這對公司的資源利用造成損失，也不利于產(chǎn)品形象的建設。
四、康師傅營(yíng)銷(xiāo)渠道管理對策與建議
1、產(chǎn)銷(xiāo)要協(xié)調好，避免再次斷貨
因為康師傅的營(yíng)業(yè)部和廠(chǎng)務(wù)部是分開(kāi)操作的，在產(chǎn)銷(xiāo)上存在一定的脫節，致使今年銷(xiāo)量好的品項又有斷貨情況出現，因此應在產(chǎn)銷(xiāo)的問(wèn)題上做更好的溝通，產(chǎn)銷(xiāo)的信息緊密結合，避免不應有的斷貨情況出現。另外，各業(yè)務(wù)組還要務(wù)必要求經(jīng)銷(xiāo)商將二批客戶(hù)所定的貨，100%送到批發(fā)客戶(hù)，防止經(jīng)銷(xiāo)商因擔心公司缺貨而囤貨，從而提價(jià)銷(xiāo)售，謀取暴利，失去二批客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的信心。
2、對促銷(xiāo)策略體系的規范與完善
完善的促銷(xiāo)策略應當考慮合理的促銷(xiāo)目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場(chǎng)監控。首先，價(jià)格策略考慮不周將導致竄貨問(wèn)題出現。價(jià)格策略不僅要考慮出廠(chǎng)價(jià)，而且要考慮一級出手價(jià)、二級出手價(jià)、三級出手價(jià)，每一級的利潤設置不可過(guò)高，也不能過(guò)低，過(guò)高會(huì )導致竄貨，過(guò)低則無(wú)法調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性。制定價(jià)格后，還應監控價(jià)格體系的執行情況，制定違反價(jià)格政策現象的處理方法。其次，制定良好的促銷(xiāo)策略。為緩解經(jīng)銷(xiāo)商與區域銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售壓力，促進(jìn)產(chǎn)品的快速回轉，康師傅開(kāi)展的促銷(xiāo)策略形式多樣，有直接讓利、贈品、返利、提供市場(chǎng)促銷(xiāo)費用等形式，良好的促銷(xiāo)策略對促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商積極性和銷(xiāo)量的提升作用非常巨大，良好的促銷(xiāo)策略應該防范：價(jià)格直接讓利過(guò)大導，區域價(jià)格不平衡導致經(jīng)銷(xiāo)商向外區供貨;贈品過(guò)多、促銷(xiāo)力度過(guò)大導致一段時(shí)間內價(jià)格波動(dòng)幅度大，經(jīng)銷(xiāo)商庫存增多會(huì )折成價(jià)格進(jìn)行甩貨。
3、建立規則機制和權威機制控制好渠道沖突
在渠道沖突方面，營(yíng)業(yè)部門(mén)要對渠道成員做好監督，并建立較好的機制去應對和控制渠道的沖突問(wèn)題。如針對竄貨問(wèn)題，應該首先通過(guò)組織文化影響渠道成員并改善相互間關(guān)系，來(lái)有效管理渠道，我們首先應對分銷(xiāo)商給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態(tài)，并為其它分銷(xiāo)商做出榜樣，使整個(gè)渠道系統朝著(zhù)良性方向發(fā)展，防范惡性沖貨的發(fā)生。當然在這方面更是要對自身內部的營(yíng)業(yè)人員做好教育，使他們時(shí)刻心存規則，而不侵害其它人的利益;在建立規則機制的同時(shí)也要結合權威機制，通過(guò)組織權威性的樹(shù)立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現沖貨行為，視其性質(zhì)及情節輕重予以及時(shí)處理，可根據其沖貨數量加倍處罰，嚴重者可中斷合同，而要是內部人員操作的沖貨輕則警告記過(guò)，重則直接解雇，并根據其沖貨數量在經(jīng)濟上做出處罰。
4、建立監督管理體系
成立監督小組專(zhuān)門(mén)調查公司內部如竄貨、政策執行情況、贈品發(fā)放情況，調查外部市場(chǎng)如市場(chǎng)假貨泛濫、自有公司資源被競品占用情況。由專(zhuān)人明察暗訪(fǎng)，在各個(gè)區域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監察。
總結
在現代企業(yè)競爭過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越突出了其的重要性，因為其能給公司帶來(lái)競爭對手在短時(shí)間內難以模仿的優(yōu)勢，搶占終端，在渠道上做好管理，并提供標準化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品，由于市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)早、市場(chǎng)競爭較為充分，而如何根據產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)設計良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略中顯得非常重要，而康師傅在營(yíng)銷(xiāo)策略方面目前是中國公認的穩健派，也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣，是具有其獨到之處的�？祹煾登婪⻊�(wù)的標準化建設也使“服務(wù)創(chuàng )造銷(xiāo)售”這句話(huà)逐步更好的落實(shí)，標準化逐步完善�？祹煾档挠行зY金流、信息流也大大的增強了其渠道的競爭力�？祹煾狄餐瑯哟嬖谥�(zhù)一些企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的毛病，如斷貨、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調不好、假貨問(wèn)題、自有冰箱陳列不到位等，這些對公司效益的影響是可大可小的，因此希望公司加以重視，并以多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗作出更好更完善的應對策略進(jìn)行對待，使自身在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中站得更穩，創(chuàng )造更多更大的效益。
銷(xiāo)售心得體會(huì )10
快樂(lè )!今年換了這份服裝銷(xiāo)售的工作，可以說(shuō)是我最快樂(lè )的一件事兒!最終我每天都可以跟我喜愛(ài)的美麗衣服待在一起了，也可以和每一個(gè)來(lái)我們店的愛(ài)好美麗衣服的人溝通和溝通了!可以說(shuō)，這份工作是我這個(gè)人量身定制的工作，別人為此工作苦惱銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的時(shí)候，我忙著(zhù)在跟我的顧客溝通裝扮心得，這是每一個(gè)愛(ài)好穿美麗衣服的人所應當來(lái)從事的工作!她們肯定都會(huì )像我一樣，每天都沉醉在自己的歡樂(lè )中。
能夠來(lái)到這里做服裝銷(xiāo)售，真是機緣巧合，要是沒(méi)有這巧合，我根本不會(huì )想到我花在穿衣鏡前的時(shí)間不是奢侈時(shí)間，而是為自己這份工作打下良好的基礎!從第一天到這里來(lái)工作起，我就明白我以后再也不用愁自己的工作無(wú)法讓自己每天絕大多數的時(shí)間能夠花得值當了。在這里的每一天，我都是在探討如何自己穿得更好看，幫助別人裝扮得更好看，過(guò)去我是一個(gè)人在鏡子前臭美，現在最終有人陪我一起在鏡子前臭美了，而且這樣臭美下來(lái)還能夠給我的生活供應物質(zhì)基礎!我在這里的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)已經(jīng)遠超我過(guò)去在別的地方的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)了，假如說(shuō)別的地方拿到的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是辛苦獲得的`，那么這里的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)真的可以說(shuō)是“唾手可得”的了。
在我從事這份服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中，我結識了許多有錢(qián)有閑愛(ài)穿衣裝扮的好姐妹，也結識了許多忙里偷閑來(lái)這里想把自己變美的好姐妹，和她們的接觸中，我不僅賣(mài)出了衣服，而且還了解到了怎么樣可以讓自己讓別人都變得更加好看!可以說(shuō)是在百分之百的享受中掙到了財寶，還收獲了我始終追去的美貌以及才華。何樂(lè )而不為呢?連我的銷(xiāo)售經(jīng)理都被我的歡樂(lè )所感染了，她以前可以說(shuō)是為了生活而來(lái)進(jìn)行的服裝銷(xiāo)售工作，在我的帶動(dòng)下，她現在也漸漸沉醉在愛(ài)美的氛圍中，既賣(mài)出了衣服，又把自己變得更加美更加有才華更加有錢(qián)了!
假如可以，我會(huì )始終始終做下去，我情愿賣(mài)一輩子衣服，也情愿在賣(mài)衣服的過(guò)程中和那么多志同道合的姐妹們一起切磋學(xué)習!這是一份最最好的工作，是別的不懂裝飾裝扮的人所體會(huì )不到樂(lè )趣的工作。我在接下來(lái)的工作中，我還想自己開(kāi)一個(gè)公眾號，特地給愛(ài)美的姐妹們供應穿搭靈感，讓全部的人都能夠沉醉在自己的歡樂(lè )中生活。
銷(xiāo)售心得體會(huì )11
珠寶銷(xiāo)售作為一種熱門(mén)職業(yè)，吸引了眾多人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。為了能在競爭激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，不少公司會(huì )舉行銷(xiāo)售PK，以選拔出最有實(shí)力的銷(xiāo)售人員。經(jīng)歷了一次密集而激烈的珠寶銷(xiāo)售PK，我深深體會(huì )到了銷(xiāo)售技巧和心態(tài)的重要性。
第一段：珠寶銷(xiāo)售PK的機遇與挑戰
珠寶銷(xiāo)售PK既是一種機遇，也是一種挑戰。在這個(gè)過(guò)程中，我們有機會(huì )展示自己的銷(xiāo)售技巧和表現實(shí)力，也需要面對競爭對手的咄咄逼人。作為一名銷(xiāo)售人員，時(shí)刻保持競爭意識和學(xué)習的心態(tài)至關(guān)重要。PK不僅考驗銷(xiāo)售能力，更是對心態(tài)的一次洗禮。只有抱著(zhù)積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)和自信的姿態(tài)，才能在PK中勝出。
第二段：重視銷(xiāo)售技巧的提升
銷(xiāo)售技巧是在PK中必不可少的一部分。通過(guò)這次PK，我意識到自己銷(xiāo)售技巧的欠缺，于是我積極主動(dòng)地學(xué)習和提升。在銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)的`溝通和互動(dòng)至關(guān)重要。我們需要了解客戶(hù)的需求和心理，準確把握他們的購買(mǎi)動(dòng)機，并針對性地提供解決方案。此外，維系與客戶(hù)的良好關(guān)系也是非常重要的，只有建立了信任和親和力，客戶(hù)才會(huì )更加愿意購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
第三段：從競爭對手中學(xué)習經(jīng)驗
在PK中，競爭對手的存在是一種促進(jìn)和激發(fā)，也是一種學(xué)習的機會(huì )。我們可以通過(guò)觀(guān)察和學(xué)習他們的銷(xiāo)售技巧和策略，借鑒他們成功的經(jīng)驗并融入到自己的銷(xiāo)售中。同時(shí)，競爭對手的存在也是一種提醒，不斷激勵我們保持警惕和進(jìn)取的態(tài)度，時(shí)刻保持競爭力。
第四段：確保心態(tài)的平衡和穩定
在珠寶銷(xiāo)售PK中，心態(tài)的平衡和穩定非常重要。PK的壓力和緊張感可能會(huì )影響我們的表現和銷(xiāo)售效果。因此，我們要保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，建立自信心，并將壓力轉化為動(dòng)力。同時(shí)，我們還要學(xué)會(huì )控制情緒，避免被外界因素左右。只有穩定的心態(tài)，我們才能在PK中發(fā)揮出自己的最佳水平。
第五段：不斷學(xué)習與進(jìn)步
珠寶銷(xiāo)售PK不僅是一次比拼，更是一個(gè)學(xué)習與進(jìn)步的過(guò)程。通過(guò)PK，我們可以對自己的優(yōu)缺點(diǎn)有更清晰的認識，并及時(shí)調整自己的銷(xiāo)售策略和方法。我們還可以與其他優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員進(jìn)行交流和共享經(jīng)驗，互幫互助。只有不斷學(xué)習和進(jìn)步，我們才能在珠寶銷(xiāo)售這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。
總結
珠寶銷(xiāo)售PK是一個(gè)有挑戰又充滿(mǎn)機遇的過(guò)程。通過(guò)這次PK，我深刻認識到銷(xiāo)售技巧和穩定的心態(tài)對于成功至關(guān)重要。我們需要不斷提升自己的銷(xiāo)售技巧，學(xué)習競爭對手的經(jīng)驗，并保持樂(lè )觀(guān)自信的心態(tài)。同時(shí)，我們也要不斷學(xué)習與進(jìn)步，調整銷(xiāo)售策略和方法，以在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出。珠寶銷(xiāo)售PK不僅是一場(chǎng)競爭，更是一次成長(cháng)和提升的機會(huì )。
銷(xiāo)售心得體會(huì )12
逝去的是青澀，贏(yíng)來(lái)的是苦澀；漫漫飛雪訴說(shuō)著(zhù)年關(guān)邁進(jìn)，猶那江水已去不復；以銳不可擋之勢席卷而來(lái)——備戰，在路上！
銷(xiāo)售概況
x地區實(shí)現銷(xiāo)售x萬(wàn)；其中主力品牌：索伊x萬(wàn)、吉德x萬(wàn)；較索伊增幅x%、吉德增幅x%；與相比整體持平的主要因素是榮事達、東寶、日立、歐力等整體萎縮，另x國商榮事達、日立庫存的轉代銷(xiāo)沖抵銷(xiāo)售等。場(chǎng)外分析
一、市場(chǎng)競爭白熱化
是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年，也是洗牌元年；各廠(chǎng)家紛紛跳水，一二線(xiàn)品牌亦是；直接導致三四線(xiàn)品牌生存壓力加��；例如：海爾的部分型號利潤空間可達到xx余元，而且零售價(jià)位并不高。
二、促銷(xiāo)活動(dòng)拉升年
是“惠民”年，各種富有創(chuàng )意、吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)方案收獲了大量銷(xiāo)售；搞活動(dòng)生，搞有創(chuàng )意、與政府關(guān)聯(lián)的活動(dòng)更是活的無(wú)比滋潤；不搞活動(dòng)就死，而且死的很慘；例如：x通過(guò)與殘聯(lián)合作，一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售容聲冰箱xx余臺、金魚(yú)洗衣機xx余臺！
三、渠道變革加速
渠道變革迅速加速，縣級賣(mài)場(chǎng)、連鎖巨頭紛紛植入鄉鎮市場(chǎng)；通過(guò)各種模式進(jìn)行掌控，雖然哪一種模式能夠持續生存，我們拭目以待；但，確確實(shí)實(shí)給我們代理商提出了一個(gè)全新的課題；例如：我們的x市場(chǎng)鵬程、百誠區域連鎖模式，x縣家電協(xié)會(huì )的成立。
四、核心店品牌主推
通過(guò)觀(guān)察我司品牌、及競品的銷(xiāo)售，我們可以發(fā)現核心店的建設非常重要，形成核心店品牌主推，銷(xiāo)售立竿見(jiàn)影；例如：上菱冰箱通過(guò)x一場(chǎng)“惠民”活動(dòng)銷(xiāo)售就達到我司一年在該地區的銷(xiāo)量，華日冰箱在的銷(xiāo)量將近xx萬(wàn)。
五、縣級代理商細分優(yōu)勢
縣級代理商往往擁有自有門(mén)店，通過(guò)對鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行代開(kāi)票（提供直補家電下鄉、以舊換新）、小規模隨時(shí)發(fā)貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道，掠奪銷(xiāo)量；例如：美的、海爾在x市場(chǎng)就通過(guò)以縣級代理商為依托，搶占了不少市場(chǎng)份額。
內部思考
一、團隊建設
團隊建設我首要討論的是“統一思想”只有思想統一、認識一致，才有資格講執行力；而執行力的原則就是：用有執行力的人；思想統一、具有執行力和銷(xiāo)售激情的團隊才是有戰斗力的團隊，才可以做大做強三四線(xiàn)品牌；我們可以借鑒參考一下索伊的銷(xiāo)售團隊！
二、規則優(yōu)化
規則的力量是一種隱性的力量，自古就是規則定方圓；我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規則來(lái)實(shí)現的；規則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位：業(yè)務(wù)、內勤、行政、財務(wù)、倉管物流、各級領(lǐng)導的權、責、利；應避免多頭領(lǐng)導、
權責不明，利用經(jīng)濟手段直接考量各崗各職，調動(dòng)員工主觀(guān)能動(dòng)性，使其全力以赴解碼、達成公司高端愿望、實(shí)現銷(xiāo)售；建立簽字責任制非常有必要，誰(shuí)簽字誰(shuí)就要承擔責任；同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規則，參與直至制定行業(yè)規則，這是一項長(cháng)期工作；但，一定要有意識的去關(guān)注、去引領(lǐng)，這方面我覺(jué)得杭州x是所有子公司的榜樣！
三、品牌架構
針對x這樣一個(gè)年輕的公司來(lái)說(shuō)，品牌架構還遠遠沒(méi)有完成，合資品牌、規�；放剖悄壳氨容^急需的；長(cháng)期來(lái)看，想要在x這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行業(yè)中掌握話(huà)語(yǔ)權，成為行業(yè)規則制定者；此后才有資格有能力引進(jìn)其他品相，形成規�；\營(yíng)；成為x地區家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。
四、應對措施
市場(chǎng)白熱化表明充滿(mǎn)著(zhù)機遇，同時(shí)極具挑戰；隨著(zhù)洗牌的開(kāi)始，接下來(lái)就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施！應該來(lái)說(shuō)我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當明顯的，因為與我們合作的廠(chǎng)家都有著(zhù)自身不可替代的`優(yōu)勢，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢，通過(guò)我們團隊全力以赴的耕耘，機會(huì )遠大于挑戰！
具體來(lái)說(shuō)，運用好會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)搶占客戶(hù)的資金和倉位是第一步；其次，用有力的促銷(xiāo)手段跟進(jìn)消化渠道庫存，搶占市場(chǎng)份額，形成良性循環(huán)，活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣(mài)場(chǎng)；再三，務(wù)必確保經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤，使其有利可圖；第四，針對部分市場(chǎng)渠道變革加速的特點(diǎn)，首先穩住陣腳，因為所有的模式僅僅是一種探索，并不一定適合市場(chǎng)，我們應了解并消除渠道經(jīng)銷(xiāo)商心中的困惑、顧慮，尋找切機不應放棄和消極對待；第五，通過(guò)有效努力，使能夠上量的賣(mài)場(chǎng)形成品牌主推，并加強跟進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是能上規模的活動(dòng)方案務(wù)必抓牢、及時(shí)落實(shí)，活動(dòng)一定還是主題，特別是創(chuàng )新型的活動(dòng)方案，一定是；針對冒稅務(wù)風(fēng)險的代開(kāi)票性質(zhì)的縣級代理商我們應堅決抵制，而應通過(guò)提升其他方面的服務(wù)來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商放棄代開(kāi)票，轉成一般納稅人等，同時(shí)我們應在小規模發(fā)貨、返利及時(shí)、賬務(wù)清晰方面來(lái)給渠道經(jīng)銷(xiāo)商吃定心丸，提升我們的整體服務(wù)水平。
心境波瀾
褪去了年少，成熟了心智；這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉，這一載的得失皆已過(guò)往云煙；波動(dòng)的是心境，有助的是未來(lái)，不變的是夢(mèng)想；懂得了應該更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服與生俱來(lái)的缺陷；融入社會(huì )、融入團隊中去，不僅需要保持自有的個(gè)性，也要參考社會(huì )的標準；俗語(yǔ)有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現自己年輕的夢(mèng)想；謙遜、和氣、包容、樂(lè )學(xué)、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自己；浮得起、藏得住，聽(tīng)的了掌聲、忍得住委屈；人的成長(cháng)總是要經(jīng)歷起起伏伏，過(guò)去的一年真的教會(huì )了我許多、也參悟了許多。
來(lái)年即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我可以走的更加堅定、更加沉穩！來(lái)年——也堅信我們所處的團隊可以更好的駕馭市場(chǎng)，實(shí)現更輝煌的銷(xiāo)售！來(lái)年——我們依舊在路上！
銷(xiāo)售心得體會(huì )13
20xx年X日一天《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》訓練結束。作為一個(gè)新的銷(xiāo)售代表，我顯然需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，無(wú)論是主角的變化，還是對新環(huán)境的適應，所以開(kāi)始的時(shí)候心里難免會(huì )出現一些不成熟或者幼稚的想法。不過(guò)好在公司很快為我們搭建了這么好的學(xué)習平臺，非常感謝公司給了我很好的學(xué)習機會(huì )。雖然學(xué)習時(shí)間短，但感覺(jué)受到了很大的啟發(fā)，受益匪淺。也許這還是多年后我能記得清楚的最完美的記憶；其次，我要感謝公司人事部門(mén)給了我們這么寶貴的機會(huì )，讓我們深入了解銷(xiāo)售，了解銷(xiāo)售；然后感謝這一天辛苦培訓的老師和后勤人員。正是你杰出的組織潛力使這次活動(dòng)豐富多彩，達到高潮。正是你的專(zhuān)業(yè)精神和無(wú)私奉獻讓我們覺(jué)得我們的培訓卓有成效。
聽(tīng)了X先生的課，深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該具備以下素質(zhì)：
第一，良好的專(zhuān)業(yè)知識
收集各種社會(huì )信息很重要，要對行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識有清晰的把握。在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，你要清楚的了解自己要做什么，需要得到什么，這樣你才能知道第一次要準備什么；與客戶(hù)溝通時(shí)，在強大的信息庫支持下，既體現了業(yè)務(wù)員淵博的知識，又讓你從容不迫。
第二，旺盛的學(xué)習熱情
“思想改變命運，現在決定未來(lái)”，現在該怎么辦？這一刻要多學(xué)習：拜好老師，交好朋友，讀好書(shū)，愛(ài)培訓。我會(huì )用自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn)，我會(huì )用后天的努力彌補自己與生俱來(lái)的天賦不足。
第三，敏銳的觀(guān)察力和口才
在那里，孫先生提到“細節決定成敗”，他說(shuō)“一個(gè)好的推銷(xiāo)員應該永遠是微笑的、甜言蜜語(yǔ)的、細腰的、敏捷的”！
第四，理解傾聽(tīng)，提出問(wèn)題，善于把握客戶(hù)的'個(gè)性特征，識別人際風(fēng)格，并加以利用
人脈是事業(yè)的基石！如何正確處理人際關(guān)系，將決定業(yè)務(wù)能否順利進(jìn)行；懂得認真傾聽(tīng)，表現出應有的謙虛，是處理人際關(guān)系的起碼前提。
第五，繼續努力進(jìn)取的心態(tài)
別人能做的我也能做，我也會(huì )做的更好。孫先生經(jīng)歷了成功和失敗，但他仍然以進(jìn)取的態(tài)度品味生活。他做了大多數人做不到的事。這種樂(lè )觀(guān)的精神絕對值得學(xué)習。
第六，不要輕易放手
在培訓教材中，—X老師經(jīng)常在“授人以魚(yú)不如授人以漁”的指導思想下講授《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》，規劃我們的“事業(yè)”，讓我們學(xué)會(huì )用心、主動(dòng)地看待自己的工作，讓我們堅信自己的工作。更重要的是，孫老師為我指明了未來(lái)的工作方向，為我梳理出了更清晰流暢的工作方法。
什么樣的態(tài)度決定了什么樣的生活。我很平凡，但我有一顆不平凡的心。我會(huì )因為樂(lè )觀(guān)的信念而快樂(lè )，我會(huì )因為努力而期待收獲。我將在人生的道路上領(lǐng)悟孫先生在我的教學(xué)中所傳達的精神力量，保持一種追求進(jìn)步的客觀(guān)態(tài)度，盡我所能，把握自己的命運，享受生活的充實(shí)，感受工作的快樂(lè )！
銷(xiāo)售心得體會(huì )14
1、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，只要我們不輕易放棄，就能一步步朝成功邁進(jìn)。雖然我們無(wú)法確定何時(shí)能夠成功，但我們可以肯定的是，我們離目標越來(lái)越近了。擁有頑強的精神，我們能夠事半功倍地努力。當我們持續工作時(shí)，難免會(huì )感到疲倦，放松一下是很正常的。在最困難的時(shí)刻，如果我們能再堅持一下，困難也會(huì )過(guò)去的。同樣，在銷(xiāo)售中，客戶(hù)可能會(huì )提出各種異議，如果我們放棄解釋的機會(huì )，客戶(hù)就會(huì )流失。而如果我們再堅持一下，努力說(shuō)服客戶(hù)，我們就能達成交易。往往希望就在于多做一個(gè)電話(huà)，多進(jìn)行一次溝通。同時(shí)，我們要堅持不懈地學(xué)習房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識，讓自己的專(zhuān)業(yè)素養深入人心，打動(dòng)客戶(hù)。
2、學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，把握時(shí)機。
我認為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該具備良好的傾聽(tīng)能力，通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各個(gè)方面信息。他們不應以貌取人，不應輕易以自己的經(jīng)驗來(lái)判斷客戶(hù)，例如認為“這個(gè)客戶(hù)看起來(lái)不像是會(huì )購房的.人”或者“這個(gè)客戶(hù)太難搞了，沒(méi)有誠意”。因為這樣的想法可能導致一些客戶(hù)流失。相反，銷(xiāo)售人員應該通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而真實(shí)了解客戶(hù)的情況，把握買(mǎi)房者的心理。只有在適當的時(shí)機，他們才能夠準確地指出問(wèn)題并找到解決辦法，直至達成交易。
3、對工作保持長(cháng)久的熱情和積極性。
我堅信辛勤的工作會(huì )造就出優(yōu)秀的員工。因此，自從我加入易居公司那一刻起，我一直保持著(zhù)認真工作的態(tài)度和積極進(jìn)取的心態(tài)。無(wú)論是做大事還是小事，我都努力做到最好。在推銷(xiāo)產(chǎn)品方面，首先我會(huì )充分了解和熟悉自己的產(chǎn)品，培養對產(chǎn)品的喜愛(ài)，保持熱情并熱誠對待客戶(hù)。我通過(guò)腳踏實(shí)地地跟進(jìn)客戶(hù)，將不可能變成可能，將可能變成現實(shí)。這些點(diǎn)滴的努力和積累為我創(chuàng )造了卓越的業(yè)績(jì)。同時(shí)，我也注重維護與老客戶(hù)的關(guān)系，他們對我的認真工作和熱情態(tài)度給予了充分的肯定。這不僅使我獲得了更多的潛在客戶(hù)，也讓我的工作成績(jì)不斷提升。這是我在銷(xiāo)售工作中最大的收獲和財富，也是我最引以為傲的成就。
4、保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都會(huì )有狀態(tài)不好的時(shí)候，樂(lè )觀(guān)積極的銷(xiāo)售員會(huì )把這看作是個(gè)人能力和經(jīng)驗的提升機會(huì )，他們愿意積極改進(jìn)和發(fā)展自己，將此視為必經(jīng)的磨練過(guò)程。而消極悲觀(guān)的銷(xiāo)售員則常常將責任歸咎于機遇和時(shí)運，總是抱怨、等待和放棄。
龜兔賽跑的寓言在現實(shí)生活中反復出現。兔子傾向于追逐機會(huì )，而烏龜則堅持培養核心競爭力。與龜兔賽跑的結局一樣，那些不斷積累核心競爭力的人最終會(huì )超過(guò)那些只追逐機會(huì )的人。人生有時(shí)就像攀登山峰，當我們年輕、精力充沛時(shí)，常常像兔子一樣歡蹦亂跳，抓住任何機會(huì )想要換工作或走捷徑；當遇到挫折時(shí)，也容易放棄和休息。然而，人生是需要積累的。有經(jīng)驗的人就像烏龜一樣，懂得勻速前行的道理。我堅信只要方向正確、方法得當，每一步都扎實(shí)地邁向前進(jìn)，就能早日達到目標。如果領(lǐng)先靠的只是機會(huì )，那么運氣終將會(huì )耗盡。
一直以來(lái)，我都秉持著(zhù)專(zhuān)注于自己能夠勝任的工作，并且穩步前行，為實(shí)現我的目標而堅定不移。
銷(xiāo)售心得體會(huì )15
鑒于銷(xiāo)售的總體戰略規劃，是由公司總部統一制定和掌控，我此次實(shí)習的重點(diǎn)主要放在了具體的賣(mài)場(chǎng)：家樂(lè )福和大潤發(fā)。
自五月十號根據公司的安排，隨廣州區負責人xxx到達廣州后，先后走訪(fǎng)了（家樂(lè )福：新市店、康樂(lè )店、萬(wàn)國店、員村店；大潤發(fā)：新塘店、大瀝店）經(jīng)過(guò)十天的現場(chǎng)實(shí)習，基本上了解掌握了一些賣(mài)場(chǎng)的操作模式和維護流程，現將這些天的學(xué)習心得和體會(huì )整理一下，就當是這次實(shí)習的工作匯報。
一、提供賣(mài)場(chǎng)信息，讓公司規避業(yè)務(wù)風(fēng)險
業(yè)務(wù)員是公司派駐賣(mài)場(chǎng)的特勤人員，既是公司和賣(mài)場(chǎng)的橋梁，也是公司與賣(mài)場(chǎng)之間的潤滑劑、傳感儀和調節器。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定要明白公司的戰略目的，領(lǐng)悟公司的戰術(shù)方針；不僅要清楚公司進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的明細和特性，也要熟識賣(mài)場(chǎng)的操作流程，以及一些鮮為人知的業(yè)內潛規則；不僅能承載公司和賣(mài)場(chǎng)雙重的壓力，還要能因勢利導地消弭、這種壓力下運營(yíng)中的摩擦系數，使公司和賣(mài)場(chǎng)始終保持愉快和諧的合作局面。只有這樣，才能順利地通過(guò)一切可能的渠道（諸如采購處、財務(wù)處、課長(cháng)、促銷(xiāo)員，甚至收銀處）收集
賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)、進(jìn)貨周期、退貨頻率、供應商的進(jìn)退場(chǎng)情況等相關(guān)信息，并及時(shí)反饋給公司，作為公司規避賣(mài)場(chǎng)風(fēng)險的參考依據。
家樂(lè )福的背景和規模（這里忽略不提），單從其在大型連鎖零售企業(yè)中的信譽(yù)度，市場(chǎng)覆蓋率和競爭力來(lái)看，應該歸屬a類(lèi)企業(yè)，也是我們公司重要的銷(xiāo)售渠道之一，盡管其采購途徑，賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)，客情維護等較之同類(lèi)企業(yè)沃爾瑪要復雜得多，但總體來(lái)說(shuō)運營(yíng)良好。
二、賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判
這里提及的賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判，是指在公司既定的總體方針和策略下的，一些局部的、有針對性的臨時(shí)合約，比方：季度、月度和海報等促銷(xiāo)活動(dòng)中細化、量化到某個(gè)暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)單品的安排和調節。包括提供‘黃金陳列位’、演示臺等對競品有制約和壓倒性的便利條件。
這種做法既能迎合賣(mài)場(chǎng)總的運作方式，抓住賣(mài)場(chǎng)走量的銷(xiāo)售特征，也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區域的占有率，更重要的是能與賣(mài)場(chǎng)，尤其是賣(mài)場(chǎng)的具體執行人達成互惠互利，皆大高興的雙贏(yíng)格局，從而化不利為有利，為下一步拓展奠定基礎。
三、零售終端的維護
在公司正確、完善的銷(xiāo)售策略的指導下，在華東市場(chǎng)異軍突起的品牌效應下，公司得以順利地與各地知名賣(mài)場(chǎng)簽約，隨著(zhù)銷(xiāo)售渠道的不斷拓展，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也呈幾何倍數地與之驟增，良好的市場(chǎng)效應不僅為公司制造了巨大的經(jīng)濟效益，同時(shí)，也給公司制造了相應的工作困難和潛在隱患，所以，作為一線(xiàn)的業(yè)務(wù)應該居安思危，同時(shí)，也要迎難而上。因此，我覺(jué)得零售終端的客情維護成了我們工作的重中之重，因為所有的前期工作和努力，只有在零售終端這里才具有意義，才能產(chǎn)生價(jià)值。
可以這樣說(shuō)：與賣(mài)場(chǎng)的`簽約，只是上層抽象的總體規劃，就好比創(chuàng )業(yè)；而零售終端的客情維護，是對總體規劃的具體運作和執行，甚至可以理解為鼎力支持，則好比守成。這就是俗話(huà)所謂的：創(chuàng )業(yè)容易，守成難之說(shuō)。是以，零售終端的客情維護必須面面俱到地悉心呵護！
具體細節可能會(huì )因人而異，但總的來(lái)說(shuō)也是些人之常情，比方電話(huà)聯(lián)系，實(shí)地拜訪(fǎng)課長(cháng)、采購主管、收貨主管、財務(wù)經(jīng)理，甚至競品的促銷(xiāo)員、收銀員等，必要時(shí)還要分期分批地聚會(huì )或送些小禮物，以維持良好的關(guān)系，在實(shí)際工作中如新品上架、滯品促銷(xiāo)、專(zhuān)柜銷(xiāo)售等方面才易于溝通，便于處置。
尤其是部門(mén)課長(cháng)，更是重點(diǎn)的公關(guān)對象，一旦獲得課長(cháng)的支持或默許，我們就能隨時(shí)安排促銷(xiāo)和新品上架，另外，課長(cháng)有安排單品排面的權力，而排面位置的好壞至關(guān)重要，一個(gè)好位置的排面會(huì )有事半功倍的作用，黃金陳列位不僅能充分招攬顧客，還能起到很好的廣告宣傳效應；不僅能提高產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象，也能確保銷(xiāo)售量。更有甚者，即使我們的促銷(xiāo)員采納移花接木，等方式將其它競品混亂陳列于貨架一側，而將我們公司的產(chǎn)品整齊劃一地陳列于寬闊醒目的黃金陳列位，只要不影響他的工作，沒(méi)有投訴，課長(cháng)也會(huì )網(wǎng)開(kāi)一面視而不見(jiàn)。
四、訂單的促進(jìn)與維護
定期對每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的訂單數，庫存數進(jìn)行匯總統計，并對進(jìn)貨金額
和銷(xiāo)售金額做對比性的排名比較，找出暢銷(xiāo)和滯銷(xiāo)品，分析原因，解決問(wèn)題。根據健康的客情維護和良好的合作關(guān)系，樂(lè )觀(guān)策應老產(chǎn)品的銷(xiāo)量提升和新產(chǎn)品的上架進(jìn)程，及時(shí)明確地向賣(mài)場(chǎng)提出各種有建設性的銷(xiāo)售提議，促使賣(mài)場(chǎng)增加訂單量和縮短訂單周期，并按時(shí)間的先后順序對個(gè)賣(mài)場(chǎng)的訂單進(jìn)行分別存檔管理，作為銷(xiāo)售數據和歷史檔案備查，也便于平時(shí)及時(shí)補充排面的貨物。
五、保持與促銷(xiāo)員的溝通和督導
促銷(xiāo)員是產(chǎn)品與消費者之間直接的轉換體，保持與促銷(xiāo)員的溝通和溝通，隨時(shí)了解、掌握促銷(xiāo)員的動(dòng)態(tài)和心態(tài)，是業(yè)務(wù)的必修之課；促銷(xiāo)員的流動(dòng)性大，在業(yè)內早已是不爭的事實(shí)，尤其是目前勞動(dòng)力資源相對匱乏的特殊時(shí)期，好的促銷(xiāo)員更是不可多得，因此，作為業(yè)務(wù)，必須時(shí)刻留心招賢納才，更要花心思悉心穩固已有的銷(xiāo)售團隊。
一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員無(wú)疑是銷(xiāo)量的保證，這一點(diǎn)我想大家應該不會(huì )否認。而對促銷(xiāo)員適當的鼓舞和肯定、以及適時(shí)的鞭策和引導，則能充分調動(dòng)促銷(xiāo)員的樂(lè )觀(guān)性和熱情，一個(gè)演示熟練，講解準確，熱情飽滿(mǎn)的促銷(xiāo)員，既可以抓住實(shí)時(shí)的客戶(hù)，也可以贏(yíng)得很多潛在的客戶(hù)，同時(shí)，也能塑造產(chǎn)品的品牌效應和公司的企業(yè)形象。
以上是這次實(shí)習的一些心得體會(huì )，十分感謝xxx對我的墾切訓導，以及各位同事的幫助；更加感激公司羅xx和xxx百忙之中的耳提面訓！
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