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商務(wù)談判總結
總結是在某一時(shí)期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評價(jià)，從而得出教訓和一些規律性認識的一種書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結。那么總結要注意有什么內容呢？下面是小編整理的商務(wù)談判總結，歡迎大家分享。
商務(wù)談判總結1
我們小組作為比亞迪汽車(chē)有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時(shí)也建立了雙方長(cháng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現了雙方的共贏(yíng)。雖然在此次談判中實(shí)現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結的問(wèn)題。
一、談判的工作情況
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二、談判階段過(guò)程回顧
�。ㄒ唬蕚潆A段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與資料的過(guò)程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規、談判準則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問(wèn)題像運輸費用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋?zhuān)寣Ψ阶プ“驯�，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┚唧w談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方新款汽車(chē)的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的'言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
�。ㄒ唬┰趫髢r(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益；回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
�。ǘ┒喾N方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對我們的損失又相對降低。
�。ㄈ┳鹬貙Ψ�，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
�。ㄋ模┮杂才鲇�，據理力爭；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
�。ㄎ澹┚徑鈿夥�，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
商務(wù)談判總結2
商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠(chǎng)家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過(guò)一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿(mǎn)意的結果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來(lái)康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過(guò)對他們各自的公司規模、市場(chǎng)現狀、目標消費人群定位和銷(xiāo)售渠道等的了解，發(fā)現B6組（益生堂）公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與B5組（誼來(lái)康）公司的接觸中，雙方發(fā)現我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來(lái)康）的需要，因此我們與B5組（誼來(lái)康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷(xiāo)售等相關(guān)問(wèn)題與B6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進(jìn)行了談判，內容主要包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規格、包裝、數量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責與貢獻
在我們公司中我擔任銷(xiāo)售總監。在此次談判任務(wù)中擔任主談角色，負責整個(gè)談判工作,領(lǐng)導談判隊伍,有著(zhù)領(lǐng)導權和決策權。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認識和體會(huì )
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
3、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過(guò)程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出了小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時(shí)，在語(yǔ)言表達方面，有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識到，犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合，并且不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著(zhù)你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強勢，沒(méi)有站穩立場(chǎng)，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。后來(lái)我們意識到，在談判時(shí)應找準立場(chǎng)，提出值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。
六、談判展示觀(guān)看感想
在這次實(shí)訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節，在展示過(guò)程中讓我們看到了許多值得學(xué)習的地方。
第一組展示的A1組和B5組，整個(gè)談判過(guò)程展示環(huán)節完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準確。第二組展示的A4組和B3組，展示內容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節，內容突出，重點(diǎn)分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開(kāi)始時(shí)，雙方立場(chǎng)堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過(guò)大的讓步，讓人感覺(jué)美中不足。接下來(lái)展示的是A18組和B14組，他們的展示內容詳盡，語(yǔ)言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內容再充實(shí)一些，同時(shí)情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀(guān)看展示過(guò)程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時(shí)得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時(shí)，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
�。�1）講話(huà)技巧。語(yǔ)氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略；
�。�2）提問(wèn)技術(shù)。在提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的.問(wèn)題；
�。�3）回答技巧�；卮鸬臅r(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。
�。�4）說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
七、收獲
通過(guò)這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時(shí)了解到，談判系統的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著(zhù)尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng )意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿(mǎn)的協(xié)議方案。在同一個(gè)談判項目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著(zhù)不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動(dòng)權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴格封鎖；
3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟；
4、在談判出現僵局時(shí)，可以隨機應變,如此次談判中的對休會(huì )的利用；
5、在談判桌上一定要鎮靜，談判意圖不能輕易表現出來(lái)，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點(diǎn)體會(huì )，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會(huì )在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判總結3
一、實(shí)訓項目背景
本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通過(guò)協(xié)商我們選擇《上海復星醫藥公司與瑞士龍沙集團共創(chuàng )合資企業(yè)的談判案例》作為實(shí)訓項目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團，占喻是總經(jīng)理兼主談判，負責重大問(wèn)題的研究分析及最終決策；方昭是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；梁嘉敏是財務(wù)總監，負責支付、運輸、保險、合同、對外聯(lián)絡(luò )、解決相關(guān)資金調度、總金額掌控及爭議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對方，代表上海復星醫藥公司，常向洲是公司總經(jīng)理兼主談判，負責禮儀接待，開(kāi)局儀式、談判流程，引出問(wèn)題；黃麗平是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項；郭露琴是財務(wù)總監，負責支付、運輸、保險、合同、解決相關(guān)資金調度、對外聯(lián)絡(luò )、總金額掌控及爭議處理等工作。
復星醫藥日前與瑞士龍沙集團宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開(kāi)發(fā)仿制藥物。龍沙集團主要負責醫藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復星醫藥則負責制劑的生產(chǎn)、國內分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣。
談判內容為公司名稱(chēng)：瑞士龍沙集團想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團上海股份有限公司”，雙方需要就公司名稱(chēng)達成一致意見(jiàn)；股權問(wèn)題：合資公司投產(chǎn)后，是由復星醫藥負責制劑的生產(chǎn)、分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣，所以復星藥業(yè)希望占有合資公司股權的51%~60%。雙方需要對股權問(wèn)題協(xié)商一致；合資方案：雙方需協(xié)調出一份具體的合資方案，就怎樣進(jìn)行合資達成一致意見(jiàn)。
二、商務(wù)談判的準備階段
1 瑞士龍沙集團公司企業(yè)環(huán)境
龍沙集團是一家以生命科學(xué)為主導，在生物化學(xué)、精細化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類(lèi)的'精細和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團通過(guò)戰略性的投資、關(guān)注客戶(hù)的需求，鞏固其技術(shù)基礎，在市場(chǎng)上建立起領(lǐng)先地位。今天，創(chuàng )新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實(shí)驗室研究到工業(yè)應用的開(kāi)放方案。
龍沙在中國的業(yè)務(wù)現包括：生命科學(xué)原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務(wù)。其中，生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營(yíng)養添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。
龍沙是制藥、生物技術(shù)與特殊成分等市場(chǎng)上全球領(lǐng)先及最值得信賴(lài)的供應商之一。我們運用科技創(chuàng )造能促進(jìn)更安全、更健康生活的產(chǎn)品，同時(shí)提升整體生活質(zhì)量。
龍沙不僅是定制生產(chǎn)商和定制開(kāi)發(fā)商，同時(shí)致力為客戶(hù)提供服務(wù)與產(chǎn)品，從活性醫藥成分、干細胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素B化合物、個(gè)人護理有機成分到農用化學(xué)品，從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、細菌及其他病原體的微生物控制解決方案。
1897年，龍沙始創(chuàng )于瑞士的阿爾卑斯山脈地區，迄今已發(fā)展為一家享譽(yù)盛名的跨國企業(yè)，在全球建有40多個(gè)核心生產(chǎn)基地和研發(fā)中心并擁有約10000名員工。20xx年，龍沙的銷(xiāo)售額約為36億瑞士法郎，公司以市場(chǎng)為導向的兩大領(lǐng)域進(jìn)行設置：制藥與生物技術(shù)、特殊成分。
2 上海復星醫藥公司企業(yè)環(huán)境
上海復星醫藥（集團）股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“復星醫藥”，Fosun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復星實(shí)業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復星醫藥專(zhuān)注現代生物醫藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng )新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、并購整合、人才建設等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫藥流通、診斷產(chǎn)品和醫療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規模和市場(chǎng)地位的大型專(zhuān)業(yè)醫藥產(chǎn)業(yè)集團。
復星醫藥注重創(chuàng )新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心，并在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發(fā)團隊。公司研發(fā)專(zhuān)注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調節、神經(jīng)系統、抗感染等治療領(lǐng)域，且主要產(chǎn)品均在各自細分市場(chǎng)占據領(lǐng)先地位。在中國，復星醫藥已取得肝病、糖尿病、結核病、臨床診斷產(chǎn)品等細分市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢；在全球市場(chǎng)，復星醫藥也已成為抗瘧藥物的領(lǐng)先者。
商務(wù)談判總結4
我們通過(guò)了一個(gè)學(xué)期商務(wù)談判的學(xué)習和一個(gè)多月的對關(guān)于十萬(wàn)雙襪子的買(mǎi)賣(mài)談判準備，讓我認識到為雙方都達到預期的最大利益而進(jìn)行談判所在的努力，以能達到買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏(yíng)為最佳目的。
商務(wù)談判不僅僅是靠嘴皮子，更多的.是要談判前的各個(gè)方面的準備，知己知彼方能百戰不殆。我們經(jīng)過(guò)一個(gè)月的努力終于得以對這次談判有了初步的了解，明白了本次談判需要對談判中產(chǎn)品技術(shù)了解、法律、財務(wù)、市場(chǎng)以及稅率等方面的了解。
在這次談判中由我擔任了技術(shù)總監，配合我們的主談與對方展開(kāi)了一場(chǎng)正式的談判。
談判的開(kāi)場(chǎng)，我們到達談判地點(diǎn)時(shí)賣(mài)方談判代表隊已經(jīng)在那里等候，我們進(jìn)行了相互的寒暄，隨后步入談判的正題，本次談判雖然沒(méi)有說(shuō)誰(shuí)輸誰(shuí)贏(yíng)，但是其中存在了很多要注意的問(wèn)題，比如：貨物的運輸方式、人民幣的貶值率等。但是這次模擬談判中我們收獲很挺多的：
1.談判的前期準備尤為重要。
2.確立自己的優(yōu)勢很可能會(huì )對對方造成心理壓力
3.保持頭腦的冷靜、對現場(chǎng)氣氛的掌握
4.注意對方的面部表情等，這都是談判成功不能缺少的問(wèn)題。
通過(guò)這次談判，我更進(jìn)一步的了解了自己，知道了自己的不足，更進(jìn)一步的認識了自己的能力，這次談判中我知道了年輕氣盛不是好事情，盡量做到圓滑，說(shuō)話(huà)談吐之間要做到滴水不漏才能不被對方抓住問(wèn)題的漏洞，所以今后對語(yǔ)言方面上要著(zhù)實(shí)的下功夫去學(xué)習。
商務(wù)談判總結5
1 談判概述
1.1 談判的產(chǎn)生
沈陽(yáng)理工大學(xué)要舉辦春季運動(dòng)會(huì )，向我公司協(xié)商贊助費用及體育用品，并提出給出我方相關(guān)品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問(wèn)題，達到合作目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
1.2 談判形勢簡(jiǎn)要分析
我方是中國領(lǐng)先體育品牌，是中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內運動(dòng)服裝和鞋產(chǎn)品設計研發(fā)中心，因為奧運會(huì )的契機，品牌國際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專(zhuān)業(yè)技術(shù)， 李寧產(chǎn)品價(jià)格適中，適合普通群眾。同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽(yáng)學(xué)生市場(chǎng)需求。所以在此看來(lái)我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對自己有利的條件。 對方優(yōu)勢：
�。�1）參加者以青年學(xué)生為主，參加者只限在校大學(xué)生
。
�。�2）人群密集消費者集中，運動(dòng)會(huì )是屬于大學(xué)生的體育盛會(huì )，備受關(guān)注。
�。�3）在沈陽(yáng)影響力相對較大。
�。�4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。
我方劣勢：
�。�1）受眾狹隘，大多是青年學(xué)生所以觀(guān)眾以青少年以及學(xué)生占多數。
�。�2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過(guò)問(wèn)卷調查后發(fā)現
有一半以上的人不知道有沈陽(yáng)理工運動(dòng)會(huì )都表示才聽(tīng)說(shuō)。即使知道的，也表示不會(huì )專(zhuān)門(mén)花時(shí)間去觀(guān)看比賽。
�。�3）與專(zhuān)業(yè)體育賽事相比，其可觀(guān)賞性較低。
1.3談判的前期考察過(guò)程
在談判的前期我公司派出相關(guān)人員對此次談判進(jìn)行相關(guān)信息的考察，并對本次談判最終會(huì )給本公司帶來(lái)的利益及影響作出了初步的判斷，對沈陽(yáng)理工大學(xué)進(jìn)行了相關(guān)材料的收集和進(jìn)一步的了解，并對該校學(xué)生的消費能力及對李寧產(chǎn)品的興趣和關(guān)注度進(jìn)行了調查和研究。
1 1.4總結
本次談判在進(jìn)行了相關(guān)前期工作后，對相關(guān)談判人員、談判的時(shí)間、談判內容以及談判的應急方案等進(jìn)行了相關(guān)安排和詳細的準備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過(guò)程中也遇到了一些問(wèn)題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對策，最終與沈陽(yáng)理工大學(xué)談判代表達成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內容，也取得了本公司想要得到的條件。
2 談判過(guò)程：
2.1導入階段：
�。�1）互相介紹、互相熟悉。
談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著(zhù)互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的談判氣氛。
禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。 概說(shuō)階段：
我方主要觀(guān)點(diǎn)：根據沈陽(yáng)理工大學(xué)學(xué)校背景、師生人數、學(xué)校知名度及學(xué)校地理位置等相關(guān)信息進(jìn)行分析的基礎上，決定對沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )進(jìn)行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。為學(xué)校春季運動(dòng)會(huì )提供相關(guān)贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹(shù)立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場(chǎng)占有率。
校方主要觀(guān)點(diǎn)：希望李寧公司為沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )提供贊助，包括體育器材、運動(dòng)服裝、相關(guān)費用。
2.2磋商階段：
2.2.1 明示階段
此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題，說(shuō)明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。
向校方表明我方觀(guān)點(diǎn)：（1）此次運動(dòng)會(huì )為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運動(dòng)會(huì )”；（2）運動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會(huì )運動(dòng)員所穿著(zhù)服裝必須為李寧公司所 2 提供的。 2.2.2交鋒階段
即雙方為達到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實(shí)力較量的階段。對立可以說(shuō)是談判的命脈。
校方：你好，我是沈陽(yáng)理工大學(xué)外聯(lián)部負責人，很高興能與你們合作，沈陽(yáng)理工大學(xué)師生4萬(wàn)余人，在沈陽(yáng)小有名氣，有“東北小清華”之稱(chēng)，我相信貴公司對我們學(xué)校也進(jìn)行初步了解，希望這次合作愉快。
我方（營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學(xué)的邀請來(lái)贊助冠名沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )。
甲方：那我們現在就開(kāi)始談具體事宜吧！根據沈陽(yáng)理工大學(xué)的實(shí)際情況和運動(dòng)會(huì )的項目等各方面的信息，經(jīng)我校運動(dòng)會(huì )組織的各個(gè)部門(mén)研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)元，經(jīng)費10萬(wàn)元。
我方（財務(wù)總監）：對于你們的想法我們表示理解，但是，根據我們公司的實(shí)際考察和理工的實(shí)際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動(dòng)會(huì )18萬(wàn)元，其中器材服裝10萬(wàn)，經(jīng)費8萬(wàn)元。
校方：因為本次運動(dòng)會(huì )給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀(guān)的。貴公司資金實(shí)力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過(guò)這次冠名貴公司的品牌影響力會(huì )有相當大的提高。
我方（總經(jīng)理）：對，你們說(shuō)的對，正是因為這次影響力較大才會(huì )對沈陽(yáng)理工大學(xué)提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過(guò)的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經(jīng)過(guò)公司對運動(dòng)會(huì )規模和理工大學(xué)實(shí)際情況認為18萬(wàn)剛好合適。未來(lái)的路還很長(cháng)，我們合作是長(cháng)期的。
校方：我們知道貴公司對我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長(cháng)期的合作關(guān)系，根據與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。
我方（設計總監）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )進(jìn)行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標準和高質(zhì)量。
校方：李寧公司的產(chǎn)品質(zhì)量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學(xué)校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長(cháng)期的合作關(guān)系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務(wù)，也正是用人之際，如果此次合作圓滿(mǎn)成功，我�？梢钥紤]和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業(yè)，我們學(xué)校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。
我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來(lái)也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬(wàn)經(jīng)費，但是此次運動(dòng)會(huì )要為我企業(yè)冠名，即“沈陽(yáng)理工大學(xué)李寧杯春季運動(dòng)會(huì )”，運動(dòng)器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會(huì )運動(dòng)員所穿著(zhù)服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預祝沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )取得圓滿(mǎn)成功。
雙方秘書(shū)做好談判會(huì )議記錄。
2.3 達成交易
最后談判結果我方給予沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )18萬(wàn)元的贊助經(jīng)費，10萬(wàn)元器材和服裝，8萬(wàn)元經(jīng)費。對方在談判過(guò)程中要求20萬(wàn)，經(jīng)過(guò)激烈的討論和實(shí)際情況分析，達到我們預期的報價(jià)，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負責人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。
3 談判結果
經(jīng)過(guò)談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬(wàn)元，服裝器械等10萬(wàn)元，共計18萬(wàn)元。我方對沈陽(yáng)理工大學(xué)的春季運動(dòng)會(huì )舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場(chǎng)地和工作人員。我們本著(zhù)友好合作、互利雙贏(yíng)的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實(shí)力。
李寧體育用品有限公司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售體育用品的，此次沈陽(yáng)理工大學(xué)春季運動(dòng)會(huì )得到了李寧體育用品有限公司沈陽(yáng)分公司的大力贊助與支持。一直以來(lái)，我們公司以?xún)?yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務(wù)受到廣大師生的好評，信譽(yù)度很高，能稱(chēng)得上是踏實(shí)為同學(xué)服務(wù)的好品牌。李寧作為沈陽(yáng)市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著(zhù)種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場(chǎng)中占據著(zhù)重要的地位，與我校的`合作有利于其擴大市場(chǎng)，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規模的擴大，在競爭中占據優(yōu)勢，從而開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。雙方通過(guò)協(xié)議將建立成長(cháng)久的合作伙伴關(guān)系。
通過(guò)這次商務(wù)談判，我們從中學(xué)到了很多，商務(wù)談判就是一個(gè)不斷溝通協(xié)調的過(guò)程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過(guò)程中我們每個(gè)成員都很積極的搜集資料， 4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個(gè)成員之間相互協(xié)調、團結一致的過(guò)程，增進(jìn)大家之間的感情，發(fā)揚團隊合作的精神。談判過(guò)程中運用不同階段的各種策略，使我們對書(shū)本上的知識有了在實(shí)踐中的運用。傾聽(tīng)他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長(cháng)補短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。
4 心得體會(huì )
本學(xué)期的模擬談判實(shí)訓課程已經(jīng)圓滿(mǎn)結束。雖然在上課的過(guò)程中有過(guò)一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個(gè)小組成員來(lái)說(shuō)還是是感觸頗深。商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習，我們了解到商務(wù)談判是應用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。
漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話(huà)，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因為對抗只會(huì )加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。在市場(chǎng)經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實(shí)習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調能力，這事非常難的可貴的。
在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺(jué)定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會(huì )處于主動(dòng)地位；談判時(shí)應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān) 5 點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。
我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1、多聽(tīng)少說(shuō)，缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)；
2、巧提問(wèn)題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求；
3、使用條件問(wèn)句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)；
4、做好談判前的準備要談的主要問(wèn)題是什么？有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問(wèn)題？在準備洽談時(shí)，禮儀性準備的收效雖然一時(shí)難以預料，但是它絕對必不可少。與技術(shù)性準備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關(guān)鍵。商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現出其在商務(wù)談判中獨有的特點(diǎn)和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務(wù)語(yǔ)言?xún)仍诘亩Y貌含義，談判語(yǔ)言區分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語(yǔ)用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng )造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我們的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培養和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我們明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多 6 事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信明天會(huì )更好！
商務(wù)談判總結6
一、談判的準備工作
1、談判人員的職務(wù)分配
根據組織能力，表達能力，應變能力三個(gè)要素確定小組成員的職務(wù)分配，其中包括總經(jīng)理，財務(wù)代表，市場(chǎng)總監，技術(shù)顧問(wèn)，法律顧問(wèn)。
2、談判主題
此次談判圍繞茶葉采購合作這個(gè)中心議題展開(kāi)，通過(guò)感情交流來(lái)實(shí)現和平談判，向對方說(shuō)明我方的誠意，希望通過(guò)這次談判交流我們雙方能過(guò)達成雙贏(yíng)的局面，及取得雙方在將來(lái)的長(cháng)期合作。
3、準備談判資料
我方根據對方公司市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，如正字極品，天下系列，西湖龍井經(jīng)濟灌裝，家庭裝等作出了詳細的產(chǎn)品介紹，并且已經(jīng)報價(jià)，制作內容詳盡、清晰、直觀(guān)的產(chǎn)品目錄表和報價(jià)單，調查談判對手成員和對方公司經(jīng)營(yíng)財務(wù)信譽(yù)狀況。
4、確立談判目標
1)第一輪談判
目標：和平談判，按我方的報價(jià)條件達成采購協(xié)議，要保證盈利20%這一目標的實(shí)現。
2)第二輪談判
�、賾鹇阅繕耍和ㄟ^(guò)感情交流來(lái)實(shí)現和平談判，向對方說(shuō)明我方的誠意，希望通過(guò)這次談判交流我們雙方能達成雙贏(yíng)的局面，及取得雙方在將來(lái)的長(cháng)期合作。
�、诟星槟繕耍和ㄟ^(guò)協(xié)調解決第一次談判關(guān)于價(jià)格的遺留問(wèn)題，向對方表明我方參加這次的談判是經(jīng)過(guò)深思熟慮之后得出的結果，有繼續維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(cháng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長(cháng)期合作伙伴。同時(shí)向對方暗示，我方已經(jīng)充分的考慮到對方的顧慮壓力，愿意與對方分擔，但是不會(huì )無(wú)限制、也不會(huì )無(wú)條件的讓步。希望對方能夠明白，并接受我方的好意。
�、圩罱K目標：經(jīng)我方調查研究，為我方爭取最大的利益。但是如果對方的價(jià)格沒(méi)有在我方的最低可接受報價(jià)范圍內，并且對方絲毫沒(méi)有在讓步的意思，我方將放棄此次與對方的合作。
5、談判對手的調查
對方一共有5名談判人員，總經(jīng)理，市場(chǎng)代表，財務(wù)代表，技術(shù)顧問(wèn)，法律顧問(wèn)。我們對五人的性格風(fēng)格做了了解，并以此制定了我們的語(yǔ)言針對性。同時(shí)我們對其公司做了相關(guān)調查，包括營(yíng)業(yè)狀況，財務(wù)狀況，信用狀況都做了相關(guān)的了解。
對方背景
a、經(jīng)營(yíng)生意多年，積累了一定的資金和實(shí)力。
b、由于近幾年來(lái)國外茶葉行情不錯，準備來(lái)中國采購大量的西湖龍井。
c、采購資金在150萬(wàn)美元以?xún)取?/p>
d、首次來(lái)中國采購西湖龍井，對西湖龍井市場(chǎng)的行情不甚了解。
e、據調查得知SA方的茶葉產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在在美國有一定的知名度，但還有待提高。
f、詳細情況：
SA公司總部位于美國西部加利福尼亞州，成立于1984年，是美國茶葉專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商。公司擁有雄厚的經(jīng)濟實(shí)力、良好的社會(huì )信譽(yù)和較廣的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )。目前在美國35個(gè)州擁有161家直營(yíng)店和19家特許專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)也通過(guò)官網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售。
目前SA公司出售的茶葉超過(guò)100多個(gè)品種，涉及白茶、紅茶、綠茶、烏龍茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草藥茶以及他們的混合茶。這些茶大多產(chǎn)于東南亞如中國、日本和印度，不同品種的價(jià)格差異較大。同時(shí)，SA公司還提供跟茶相關(guān)的商品，包括茶壺、茶杯、茶具、茶飾品、茶食品，這些商品產(chǎn)品大多以SA為品牌（也有少數商品采用第三方品牌），并融合了東南亞（包括中國、日本、印度等國）的茶文化，讓人們才品茶的同時(shí)也能享受茶文化的魅力。
二、談判正式展開(kāi)
1、第一輪談判
開(kāi)局
1）感情交流式開(kāi)局策略，先向對方問(wèn)好，宣讀開(kāi)場(chǎng)陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關(guān)系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達到雙贏(yíng)的局面。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話(huà)題的談判策略，將談判引導到另一個(gè)話(huà)題上。
2）協(xié)商式開(kāi)局策略，以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng )造雙方對談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開(kāi)展談判工作。
3）坦誠式開(kāi)局策略，以開(kāi)誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。適當的稱(chēng)贊對方的商業(yè)信譽(yù)。
前期磋商階段
介紹公司基本情況、企業(yè)文化、運營(yíng)模式及經(jīng)營(yíng)理念等等。詳細解說(shuō)公司近幾年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及此次合作的主要主打產(chǎn)品，圍繞主打產(chǎn)品開(kāi)始這一階段的洽談。其中包括:產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格構成，技術(shù)工藝等問(wèn)題，我方作詳細解答。就合作過(guò)程中十分重要的問(wèn)題，如：報價(jià),進(jìn)行詳細科學(xué)的解釋和洽談。
在首次談判中價(jià)格問(wèn)題相持不下，最后決定延后再談，由我方人員安排并協(xié)同對方公司談判人員游玩，欣賞西湖美景，領(lǐng)略杭州風(fēng)情。
2、第二輪談判
在第二輪談判中，針對第一輪談判中存在的問(wèn)題進(jìn)行詳細的解釋?zhuān)p方最終確定各等級差異的成交數量和價(jià)格，最終簽訂合同，為以后合作埋下契機，在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
這一階段的主要任務(wù)（1）商量?jì)r(jià)格（2）協(xié)商合同的主要內容（3）說(shuō)明相關(guān)法律條文。開(kāi)局策略
會(huì )面、寒暄、贈送小禮物。本階段主要由主談人錢(qián)超和對方主談人呂麗娜之間進(jìn)行寒暄問(wèn)好、拉近關(guān)系，并互贈禮品。接著(zhù)開(kāi)始切入整體進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，盡量讓對方先做出讓步。其中采取以下兩個(gè)方案：
方案一：我們要求對方進(jìn)行報價(jià)讓步，根據對方報價(jià)，以“決不接受對方的第一次報價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標對半法則還價(jià)。
方案二：對方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現行報價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高于目標”的原則開(kāi)價(jià)。
談判中期策略及分析策略：
1、用緊咬不放策略回應對方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧�！�
2、當我方做出適當讓步時(shí)，記得要索取回報。
分析：此時(shí)對方肯定也會(huì )緊咬不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實(shí)現雙贏(yíng)。最后沖刺階段策略：在最后階段，留心對方的一舉一動(dòng)每個(gè)小動(dòng)作都不能錯過(guò)。適時(shí)恰當地不斷地調整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確指出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
最終價(jià)格雙方協(xié)商完畢，簽署合同，握手達成交易，達成雙贏(yíng)的局面。
三、談判過(guò)程中策略的變化與運用
磋商策略：1）制造競爭對手：
羅列出更多其他供應商與我方的貿易聯(lián)系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會(huì )出現的不良后果，如：銷(xiāo)量降低，銷(xiāo)售額降低，銷(xiāo)售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買(mǎi)我方產(chǎn)品。
2）突出優(yōu)勢:以?xún)?yōu)勢作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會(huì )有巨大利益。
3）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
�、倩乇芊制�，轉移議題。當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時(shí)，一味的爭辯解決不了問(wèn)題，可以采用回避分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。
�、谧鹬乜陀^(guān)，關(guān)注利益。談判雙方各自堅持己方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，由于主觀(guān)認識的差異而使談判進(jìn)入僵局，這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀(guān)實(shí)際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長(cháng)遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。
�、圩鹬貙Ψ�，有效退讓。當談判雙方各持己見(jiàn)互補先讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實(shí)現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的`利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。
4）應急方案
1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
2.若對方堅持在價(jià)格這一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應，并且在其他方面也沒(méi)有做出讓步的意圖。
應對：我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性，同時(shí)暗示對方與我方未達成協(xié)議對他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。
3.對方可能應用的策略：因為此談判涉及的交易金額巨大，所以對方可能就價(jià)格或付款方式上提出一些較為難以接受的要求，使得談判陷入僵局。
應對：在把握已方核心利益的前提下，可在價(jià)格或付款方式上做出一些讓步。但應堅持將讓步控制在一定的范圍內。
四、談判人員的表現以及談判結果的評價(jià)及領(lǐng)悟
1、談判人員的表現
我方人員在談判過(guò)程中本著(zhù)友好合作，互利雙贏(yíng)的理念進(jìn)行了談判。五位談判手各具風(fēng)格，據理力爭，面對強硬的對手采取適當的策略，有力地展現了我方談判陣容的強大實(shí)力。
2、談判結果的評價(jià)
談判過(guò)程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向，我方的目標順利達到。組織工作做得很出色，談判過(guò)程中每個(gè)人都準好充分準備，在談判中出色地回應對方的質(zhì)疑。保證了談判工作的順利進(jìn)行，最終達成了雙贏(yíng)的局面。
3、借由本次談判，我們從中學(xué)習到了很多東西
1）為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找適合我們的談判專(zhuān)家講解視頻。通過(guò)對視頻的觀(guān)摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2)在談判過(guò)程中，我認真的分析我方措辭以及對方措辭，借以找到突破點(diǎn)。我認真的運用我所了解的談判語(yǔ)言以及談判禮儀，在場(chǎng)中談判有一種愜意的感覺(jué)，很興奮！在我眼里我們勝券在握，只是時(shí)間問(wèn)題。
3）我們深刻領(lǐng)悟到，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則才能最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得談判的成功。這些都是我們在這次談判中運用的策略，雖然有些表現不到位，畢竟我們經(jīng)驗少，對這些方面還有欠缺，表現也不怎么完美，但是同學(xué)們都在積極的準備，用心談判，最后還是順利的結束了這場(chǎng)談判。不能說(shuō)有多好，但是同學(xué)們都在努力著(zhù)，希望在以后的鍛煉中有進(jìn)一步的提高，更好一些！
商務(wù)談判總結7
這次商務(wù)談判的實(shí)訓結束了，但是我卻從中獲益良多。本次實(shí)訓的目的是，通過(guò)本次商務(wù)談判實(shí)訓，使學(xué)生在實(shí)踐中進(jìn)一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在談判活動(dòng)中熟練運用。通過(guò)一周的實(shí)訓，這個(gè)目標實(shí)現了。
商務(wù)談判的主要過(guò)程有：
談判背景調查：掌握商務(wù)談判前背景調查的內容及手段，能根據提供的模擬背景收集、整理信息；
談判組織準備：掌握人員的配備及分工的方法，能構建自己的談判組織；談判計劃制訂：掌握制定商務(wù)談判計劃的基本方法，并能制定商務(wù)談判計劃；談判過(guò)程：掌握商務(wù)談判各階段的.談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步、結束各階段，能進(jìn)行模擬談判。
商務(wù)談判實(shí)訓是本學(xué)期一項重要的實(shí)訓內容，也是本學(xué)期最后一項實(shí)訓計劃。本次實(shí)訓我們班的指導老師是盧毅老師，由她帶領(lǐng)我們完成本周的商務(wù)談判實(shí)訓。第一天實(shí)訓本安排在了A305教室內，由于第一天主要是做一下實(shí)訓安排和一個(gè)實(shí)訓的初步培訓，所以實(shí)訓地點(diǎn)選擇在了教室內。老師先給我們講解了本次商務(wù)談判實(shí)訓的主要內容和具體安排，旨在模擬一次商務(wù)談判全過(guò)程。之后以4個(gè)人為一個(gè)小組進(jìn)行自由分組，并抽簽決定本次商務(wù)談判實(shí)訓的題目。我們組抽到的是“達能與娃哈哈收購與反收購談判”，由于我們抽到的是收購背景的題目，是本次實(shí)訓題目中較難的一個(gè)系列，這讓我們組都有些不知所措。不過(guò)細細想來(lái)，越難才越有挑戰性，我們組的斗志又高漲起來(lái)。之后的兩三天主要是對抽到的題目進(jìn)行資料的收集整理和擬定談判計劃書(shū)。由于我們抽到的是娃哈哈公司，這給我們資料的收集整理和談判計劃書(shū)的擬定帶來(lái)了很大的便捷。由于網(wǎng)上有大量相關(guān)收購資料，我們可以直接采用并了解整個(gè)事件原委。在收購問(wèn)題上，雙方均有做得不對的地方，但是我們只能根據雙方爭論的問(wèn)題作為談判議題，并假設了部分背景和相關(guān)資料。在擬定談判計劃書(shū)的時(shí)候，由于難以擬定談判雙方的對錯和主次，也只有假定我方邀請對方直接進(jìn)行最后的收購談判。在擬定計劃書(shū)中，我們還是根據情況，了解了我方處境，制定了一些開(kāi)局策略。主要方案有兩種，一種是坦誠式開(kāi)局策略，一種是進(jìn)攻式開(kāi)局策略。在談判過(guò)程中，我們首先明確了自己的目標，以30億元得價(jià)格收購達能集團所持有的合資公司51%的股權，只要他們能在價(jià)格上達成一致，其他的細節問(wèn)題我們都可以做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判計劃和目標。小組在談判中由于雙方之前缺少溝通，談判變得有些不盡人意，但是還是達成了收購協(xié)議。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是談判人員的選擇，一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，總經(jīng)理的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累�？傊�，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。
本次商務(wù)談判實(shí)訓讓我學(xué)到了商務(wù)談判具體策略的運用，這些都是書(shū)本以外的知識，不是書(shū)上出現的理論知識。這次的商務(wù)談判實(shí)訓也給我提供了一個(gè)實(shí)踐的機會(huì )和平臺，這一周的實(shí)訓不僅深化了專(zhuān)業(yè)知識，還提高了專(zhuān)業(yè)技能。在這一周的實(shí)訓中我受益匪淺，希望以后能有更多的實(shí)訓機會(huì )來(lái)鍛煉自己。
商務(wù)談判總結8
說(shuō)起這次模擬商務(wù)談判大賽，就我個(gè)人來(lái)說(shuō)應該分兩個(gè)層面的意義來(lái)討論，一個(gè)是組織策劃方面，還有一個(gè)就是參賽者的角度來(lái)談。
首先就組織策劃的方面來(lái)談?wù)劙�。雖然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個(gè)月也就是十五天就結束了，但是對于組織策劃的我們來(lái)說(shuō)，時(shí)間絕對不止這半個(gè)月，從一開(kāi)始的請評委老師等等細節東西開(kāi)始算起，差不多有一個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)過(guò)程雖然有點(diǎn)忙，但是從中學(xué)到了很多東西。
從一開(kāi)始我就有一種感覺(jué)，搞完這次談判大賽，和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會(huì )變得強很多的。事實(shí)上的確是這樣的，我不是一個(gè)人在戰斗，有太多的東西要同學(xué)來(lái)幫忙了。沒(méi)有同學(xué)們的幫忙，這次一定會(huì )搞成一團糟的。
分組開(kāi)始，第一個(gè)工作失誤就來(lái)了。誤會(huì )了老師的意思，老師叫我自己看實(shí)際情況把兩個(gè)班的同學(xué)分組，我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來(lái)，一看，糟了，那些拍拖的同學(xué)，那些感情好的同學(xué)全部都在一個(gè)組了，當初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團體的情況的，結果讓我搞糟了。
為了防止同學(xué)們的意見(jiàn)分歧太大，最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽(tīng)清楚老師讓我去做什么再去做了。接著(zhù)就是讓組長(cháng)來(lái)抽簽開(kāi)會(huì )。一開(kāi)始，我覺(jué)得同學(xué)們不會(huì )有什么熱情的，結果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽。組長(cháng)們很理解我，讓我感到很溫暖。
他們有什么問(wèn)題不明白的就跟我說(shuō)，我再跟老師反映，爭取盡快解決問(wèn)題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺(jué)得有這樣的集體很有安全感。
接著(zhù)就是邀請評委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時(shí)期的老師不同，大學(xué)老師一般比較忙，而且很少有老師住在學(xué)校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對于邀請評委老師來(lái)說(shuō)就是一個(gè)難題了。老師給了我好幾個(gè)老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實(shí)，一開(kāi)始拿到名單的時(shí)候，我的心里也沒(méi)有什么底，到底他們會(huì )不會(huì )來(lái)呢?他們都是別的學(xué)院的老師。不過(guò)還好，經(jīng)過(guò)聯(lián)系，有空的都答應來(lái)了，沒(méi)空的婉拒了我。
到第一場(chǎng)比賽開(kāi)始的前一天，我以為什么東西都準備好了，就等著(zhù)比賽的到來(lái)就行了�？墒�，畢竟是第一次搞這個(gè)比賽，經(jīng)驗的確嚴重不足。到晚上的時(shí)候才發(fā)現，原來(lái)還有很多東西沒(méi)有搞。晚上十一點(diǎn)半的時(shí)候突然間想起，那個(gè)開(kāi)場(chǎng)和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒(méi)有準備。于是，在群里大喊，有沒(méi)有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結果可想而知，沒(méi)人回答我。于是，干凈挨個(gè)挨個(gè)宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。
好不容易找到了兩個(gè)同學(xué)，可是問(wèn)題還是接踵而來(lái)。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內容，不斷的問(wèn)我，其實(shí)我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟學(xué)院的師兄，于是，打電話(huà)過(guò)去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來(lái)參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個(gè)同學(xué)的手上再把問(wèn)題交代清楚的時(shí)候，快一點(diǎn)了。還沒(méi)洗澡，沒(méi)熱水供應了，心里還是很急，跑到衛生間里開(kāi)起冷水就往頭上澆。
等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點(diǎn)多了，可以睡覺(jué)了，才發(fā)現明天的評委老師的名牌卡座還沒(méi)有準備好，明天繼續。
早上起來(lái)去上課才突然間發(fā)現，忘記找主持人了。還有天不到的時(shí)間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學(xué)們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應我去做主持人，哇，心里感激不盡。
終于在第一場(chǎng)比賽開(kāi)始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場(chǎng)地的時(shí)候，有個(gè)保安叔叔來(lái)阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據。教室是主任申請的，憑據不在我這里。但是保安叔叔說(shuō)沒(méi)法出示憑據就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過(guò)十幾分鐘的交涉，終于把這個(gè)東西搞定了，原來(lái)良好的溝通時(shí)如此重要的。
對于第一輪的比賽，我的心里充滿(mǎn)了愧疚感。第一個(gè)，忘記了給評委老師打印一份整個(gè)比賽的流程表，這個(gè)問(wèn)題在比賽最后被評委老師當眾提出。第二個(gè)，下半場(chǎng)的時(shí)間搞錯了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫(xiě)上了這樣的一段話(huà)：總體上比較亂，經(jīng)驗嚴重不足，但經(jīng)過(guò)第一次談判以后，我相信下次一定會(huì )更好!
第一輪比賽后，我總結出了，做事情一定要計劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個(gè)主持人，感謝她們的鼎力支持。
有了第一輪比賽的經(jīng)驗，第二輪比賽感覺(jué)起來(lái)就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來(lái)比第一輪成熟了很多，感覺(jué)好了很多。
第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團團轉，成功的第三輪比賽離不開(kāi)你。
第三輪比賽，輪到我這個(gè)組比賽了，就從參賽選手這方面來(lái)說(shuō)說(shuō)吧。
從接到案例到最后比賽結束，真的有點(diǎn)筋疲力盡的感覺(jué)，這一周是一個(gè)乏味的過(guò)程，剛好有碰上了五一放假，大家同學(xué)們都玩去了，我們卻要留下來(lái)準備我們的資料，心里多少都是有點(diǎn)不平衡的。
被分到了算財務(wù)那一塊，才發(fā)現自己財務(wù)那方面的知識是多么的貧乏。每一點(diǎn)都要算，而且要考慮的問(wèn)題很多很多，比如說(shuō)時(shí)間的問(wèn)題，金融風(fēng)暴的影響等等，而且這些計算都是要有依據的，于是又要把依據一點(diǎn)點(diǎn)地找出來(lái)。算到第三天下午的時(shí)候，確定了很多東西靠現在的知識層面是無(wú)法解決的，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個(gè)結論。
打了電話(huà)給老師，把實(shí)際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的.意見(jiàn)。老師給了我們答復，把里面的時(shí)間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話(huà)說(shuō)，基本上都不用怎么算了，不考慮時(shí)間價(jià)值問(wèn)題，不考慮金融危機問(wèn)題了，財務(wù)也就比較容易解決了。
這幾天不斷的開(kāi)會(huì )討論，不斷的想新的點(diǎn)子，甚至我們分開(kāi)甲乙方來(lái)互相想辦法PK。到比賽的那一天，也就是五月六號，終于覺(jué)得應該準備的東西都準備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現，原來(lái)穿著(zhù)正裝職業(yè)化多了，感覺(jué)是良好的。
晚上的比賽，說(shuō)真的一句，有點(diǎn)被談到蒙了的感覺(jué)。對手的準備遠遠比我們充分，最要命的是我們理解錯了案例里面最重要的兩個(gè)字的意思，導致正常比賽被對手牽著(zhù)我們走。比賽的最后，大家都沒(méi)有達到自己想要的目標，結果談判破裂了。
就像MC說(shuō)的一樣，我覺(jué)得大家都已經(jīng)開(kāi)始在正軌上走了，如果給多點(diǎn)時(shí)間，我相信我們這次是能談成的。確實(shí)，由于時(shí)間不夠沒(méi)有談成，的確很遺憾。
經(jīng)過(guò)這次談判比賽，發(fā)現原來(lái)要做成一件事情或者要說(shuō)服一個(gè)人，要準備的東西真的很多很多，各個(gè)方面都要考慮到，而且說(shuō)話(huà)是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。
如果再有下一次談判大賽，如果再由我來(lái)負責的話(huà)，我覺(jué)得就組織策劃和個(gè)人參賽兩個(gè)方面都會(huì )比這一次好很多的，我深信!
商務(wù)談判總結9
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習 ，這次實(shí)訓由我們的王鵬老師 帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問(wèn)題”和“四川 兩河鎮新農村 建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉 我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué) 生的我們要學(xué)會(huì ) 把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué) 分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司 也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結 ，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活 中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認識 ：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料 到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的`協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼 ，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路 ，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來(lái)、不講道理 。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷常
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
商務(wù)談判總結10
5月30日晚上去看了圖書(shū)館報告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽，是商學(xué)院民營(yíng)企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì )第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀(guān)眾也眼前一亮。從中學(xué)習到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì )隨著(zhù)話(huà)題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏(yíng)，但不是任何問(wèn)題都能達到雙贏(yíng)，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì )變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì )陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經(jīng)驗的談判者會(huì )用對自己不重要的條件去交換對對方無(wú)所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當，矛盾激化，會(huì )使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會(huì )使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益
的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽(tīng)的技巧
談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過(guò)程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽(tīng)對方的談話(huà)。你所希望的，或你愿意對手所說(shuō)的與他實(shí)際所說(shuō)的經(jīng)常是不一致的：仔細聆聽(tīng)對方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權提供的內容就是這些”這樣的說(shuō)法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著(zhù)實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著(zhù)天壤之別。
要時(shí)刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞匯有著(zhù)特定的含義，需要非常認真的聽(tīng)取，因為它們的實(shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對手說(shuō)“我沒(méi)被授權同意這個(gè)價(jià)格”，如果你認真聽(tīng)取這一句話(huà)，你就會(huì )發(fā)現它的.意思是你所提出的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;另外一種解釋則是，盡管說(shuō)話(huà)人沒(méi)被授權談判價(jià)格，但是其他人被授權了。
“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著(zhù)談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著(zhù)，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說(shuō)他的委托人恐怕很難滿(mǎn)足最后期限，則僅僅意味著(zhù)盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽(tīng)者。研究顯示，在談判中當對手在談話(huà)時(shí)，很多律師都沒(méi)能積極地參與到談話(huà)中來(lái)，因此喪失了收集有關(guān)對方所代理的案件的重要信息的機會(huì )。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因為他們認為對方說(shuō)的是重復的，完全是在浪費時(shí)間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽(tīng)有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認真聆聽(tīng)，可能就會(huì )誤解對方的談話(huà)從而失去達成妥協(xié)或者和解的機會(huì )。
此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言互相矛盾從而使聆聽(tīng)者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什么，確認所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結束之時(shí)，重申或解釋你認為對方所說(shuō)的內容。你可以說(shuō)：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀(guān)點(diǎn)。你說(shuō)有證據表明我的委托人因為慌張沒(méi)有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過(guò)錯，賠償將會(huì )減少。因此你建議和解金額應比同類(lèi)案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點(diǎn)是，如果你認為對方是在推卸責任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^(guò)錯時(shí)，你將不會(huì )處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話(huà)的內容，你才能用支持己方委托人的證據繼續對此觀(guān)點(diǎn)的反駁。
當聽(tīng)取對方談話(huà)時(shí)，記錄下來(lái)談判的內容會(huì )非常有用。當決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時(shí)，有一位助理專(zhuān)門(mén)記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認記錄的內容是否符合你對實(shí)際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對于談話(huà)的內容會(huì )有不同的理解，這取決于他們對事實(shí)的認識;如果你的助理對案件事實(shí)不熟悉，或者對相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì )太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會(huì )影響發(fā)出和接收到的信息。語(yǔ)言學(xué)權威阿伯克龍比 說(shuō)過(guò)，“我們用語(yǔ)言器官說(shuō)話(huà)，但是我們用我們的整個(gè)身體交談�！币虼朔茄赞o信號在語(yǔ)言交流中發(fā)揮著(zhù)至關(guān)重要的作用。比如，當你在說(shuō)出某些詞匯時(shí)，你說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調、重音和時(shí)態(tài)，會(huì )傳達它們的含義或強調，比如暗示著(zhù)你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會(huì )錄制一盤(pán)自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話(huà)，仔細觀(guān)察一下自己的非言辭習慣和信號吧。
不能過(guò)分強調在諸如談判之類(lèi)的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會(huì )富有成效。這要取決于雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話(huà)者的視線(xiàn)、身體朝向背離講話(huà)者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應該盡量避免這些行為�？傊�，一旦你警覺(jué)到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線(xiàn)接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過(guò)正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過(guò)四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會(huì )被認為是懷有敵意的表現。如果你覺(jué)得很難保持視線(xiàn)接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過(guò)四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬(wàn)不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個(gè)成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個(gè)成員都保持視線(xiàn)接觸。
快速的眨眼一般會(huì )被觀(guān)察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話(huà)，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經(jīng)驗或準備不足，但是也有可能這意味著(zhù)從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話(huà)，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺(jué)緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類(lèi)行為也通常被觀(guān)察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類(lèi)行為。講話(huà)者在說(shuō)話(huà)時(shí)用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說(shuō)的事實(shí)不確定。
另一方面，說(shuō)話(huà)時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見(jiàn)，當別人說(shuō)話(huà)時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿(mǎn)信心的表現�？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。
二、言辭技巧
1.詢(xún)問(wèn)的技巧
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無(wú)知的人)會(huì )談時(shí)會(huì )涉及這個(gè)話(huà)題，因為有技巧的詢(xún)問(wèn)對于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見(jiàn)本系列叢書(shū)中珍妮·查普曼所著(zhù)的《會(huì )見(jiàn)與咨詢(xún)》一書(shū)。
不過(guò)，在本書(shū)中也值得考慮詢(xún)問(wèn)的技巧。盡管在此背景下，你的問(wèn)題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委托人的利益，還是可以使用不同的詢(xún)問(wèn)技巧。
傳統上，詢(xún)問(wèn)模式可被分成“開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)”(open)和“封閉型詢(xún)問(wèn)”(closed)兩個(gè)主要類(lèi)型。封閉型的問(wèn)題要求簡(jiǎn)短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢(xún)問(wèn)者便會(huì )利用對方對封閉型問(wèn)題的回答來(lái)操控對方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“哦，我明白了，那么說(shuō)沒(méi)有人主張路況不好了”;或者“好，看來(lái)我的委托人最近被準許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。
另一方面 ，開(kāi)放型問(wèn)題的回答則不太容易預測，并且回答的范圍不受限制。詢(xún)問(wèn)者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對你的委托人的情況有何預測?”這里你允許對方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計劃將在談判的以后階段討論的事項。此外，這類(lèi)問(wèn)題還能縮短談判進(jìn)程并帶來(lái)對雙方均有利的創(chuàng )新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計劃周密的相關(guān)問(wèn)題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認真地聆聽(tīng)了談話(huà)并且愿意達成令雙方滿(mǎn)意的和解方案。
2.回答對方的提問(wèn)
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對方的問(wèn)題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說(shuō)明其不想披露的信息)。還有出于戰略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準備在離婚后再婚)。當談判過(guò)程中發(fā)生此類(lèi)情況，你被問(wèn)到如果回答將會(huì )有損于委托人利益的問(wèn)題時(shí)，可以采取以下策略：
拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒(méi)有被授權去討論那個(gè)問(wèn)題”);然后提出自己的問(wèn)題。
說(shuō)你將在談判的以后階段回答這個(gè)問(wèn)題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問(wèn)題將更為有用” )。
僅回答部分問(wèn)題，忽略其余部分。
給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過(guò)我不知道它們將對我們有多大用處”)。
要求明確問(wèn)題(“你能解釋的更詳細一點(diǎn)嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
忽略問(wèn)題，換個(gè)話(huà)題。
你可以做出更開(kāi)放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的關(guān)系。比如，對“你的委托人授權你接受的底金是多少?”這個(gè)問(wèn)題，你可以這樣回答“噢，來(lái)吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你做得不錯”。
3.在談判中與對手的對話(huà)同步
談判中，兩個(gè)或更多的人談話(huà)時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話(huà)是非常順暢同步的，沒(méi)有間隔或長(cháng)時(shí)間沉默。你可以通過(guò)非言辭“暗號”來(lái)達到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉移視線(xiàn)以及手勢來(lái)允許對方繼續談話(huà)或者暗示他的聽(tīng)眾希望打斷他的談話(huà)。所以，在語(yǔ)法的停頓，談話(huà)者將會(huì )抬頭去看他的聽(tīng)眾是否還在注意他的談話(huà)。如果他們希望他繼續談話(huà)，一般都會(huì )點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì )通過(guò)打斷談話(huà)，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)”來(lái)表明意愿。
當你在講話(huà)時(shí)，如果你研究聽(tīng)眾的表情，通常會(huì )從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會(huì )發(fā)現它們暗示著(zhù)諸如驚奇、不同意或不相信你所說(shuō)的等情緒。另一方面，如果你是聆聽(tīng)者，那么表現出你參與了正在進(jìn)行的談話(huà)非常重要。你可以通過(guò)與說(shuō)話(huà)者適當的身體接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來(lái)做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(cháng)交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來(lái)的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來(lái)很有興趣和發(fā)出激勵的聲音都是強化說(shuō)話(huà)人以同一模式繼續的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會(huì )使說(shuō)話(huà)者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì )更加夸夸其談。
3、與委托人的交流
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結果。 消息不夠靈通的委托人往往會(huì )對他們的和解要求更不現實(shí)，而且對其律師希望過(guò)高。
顯然，律師應該向委托人做詳細的解釋?zhuān)顾麄冎榔浒讣娴姆蓡?wèn)題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類(lèi)以及他們的行為會(huì )影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫療以及雇傭問(wèn)題)。而且還應當經(jīng)常以信件、電話(huà)或會(huì )見(jiàn)的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。
商務(wù)談判總結11
在現代經(jīng)濟發(fā)展的熱潮中，國際貿易無(wú)為是經(jīng)濟增長(cháng)的強大動(dòng)力。作為國貿專(zhuān)業(yè)的學(xué)生要求我們對其有更多的了解，通過(guò)這次學(xué)習國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規則。不論以后從事國貿工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門(mén)課程的一個(gè)大的概括。
所謂談判，就是雙方通過(guò)協(xié)商以獲得各自的需要而最終達成協(xié)議的行為或過(guò)程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經(jīng)濟利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。
國際商務(wù)談判經(jīng)歷準備、開(kāi)局、正式談判、交易結束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談?dòng)懈鶕?六，人事分開(kāi)。了解并履行這些原則會(huì )幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。
在國際商務(wù)談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務(wù)狀況、市場(chǎng)行情，以及對方所在地區的法律和文化。然后要組建一個(gè)談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個(gè)領(lǐng)導者;并為談判做一個(gè)很好的規劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最后不可或缺的一點(diǎn)就是做好物質(zhì)準備，確立談判地點(diǎn)并裝飾好場(chǎng)所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務(wù)談判進(jìn)行一場(chǎng)模擬談判，避免到時(shí)出現錯誤，還可以增加經(jīng)驗。
好的開(kāi)始是成功的一半。開(kāi)局階段對于整個(gè)談判過(guò)程來(lái)說(shuō)起著(zhù)決定性的作用，所以創(chuàng )造一個(gè)良好的談判氛圍，避免在開(kāi)始階段出現不必要的僵化。開(kāi)局氛圍的影響因素在于：
一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個(gè)人衛生;
二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對談判者的心情有不同的影響;
三，開(kāi)場(chǎng)白，以一些中立的主題為開(kāi)場(chǎng)白把人們帶入一個(gè)友好的談判氛圍。開(kāi)局的步驟有，設置議程;交換意見(jiàn);開(kāi)局陳述。開(kāi)局過(guò)程中可以采取不同的策略，有共鳴式開(kāi)局、直接式開(kāi)局、保留式開(kāi)局、挑剔式開(kāi)局、冒犯式開(kāi)局等。
進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。先報價(jià)，確立報價(jià)范圍、設置底線(xiàn)。報價(jià)時(shí)可采用的策略：報價(jià)要具體、果斷、不解釋、分開(kāi)報價(jià)、心理定價(jià)、中間價(jià)格變化。討價(jià)時(shí)確認要價(jià)方法，要價(jià)次數，注意要價(jià)態(tài)度。還價(jià)時(shí)，可以給對方以打折定價(jià)、成本定價(jià)、逐向定價(jià)、分類(lèi)定價(jià)、整體定價(jià)等，使對方有接受的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)時(shí)雙方都要做出一定的讓步，以達成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無(wú)意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚(yú)，放小魚(yú);選擇合適的時(shí)機;對底線(xiàn)保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進(jìn);敢于說(shuō)不;量化讓步;有全局觀(guān)念;不要投桃報李;以退為進(jìn)。
不是所有的談判都會(huì )順利進(jìn)行下去，有些談判會(huì )出現僵局致使談判不能繼續進(jìn)行，為什么會(huì )產(chǎn)生這種局面?
一，雙方目標分歧很大;
二，錯把堅持當僵化;
三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場(chǎng)。
通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現問(wèn)題時(shí)要及時(shí)化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話(huà)題，必要時(shí)也可休會(huì )雙方調節好情緒后再繼續。
在整個(gè)的談判過(guò)程中，談判策略和技巧的'應用起著(zhù)重要的作用。TKI沖突模型認為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競爭型、回避型五種類(lèi)型，采取什么類(lèi)型視情況而定。在應對特殊狀況時(shí)，還可采取一些時(shí)機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實(shí)、裝不知情、打破常規等。還有其他的建議比如強調本方的實(shí)力削弱對方的立場(chǎng)、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話(huà)題、欲擒故縱、提出休會(huì )、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時(shí)語(yǔ)言技巧也是極其重要的。語(yǔ)言分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言，要有技巧的提問(wèn)對方問(wèn)題以獲取對方的信息，可選用閉合性問(wèn)題和開(kāi)放性問(wèn)題;回答問(wèn)題時(shí)可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問(wèn)式回答、轉移話(huà)題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說(shuō)也要會(huì )聽(tīng)，在聽(tīng)的過(guò)程中要專(zhuān)注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著(zhù)你的鼻子走。陳述自己觀(guān)點(diǎn)的時(shí)候語(yǔ)言表達要清楚生動(dòng)、主次明確、客觀(guān)、心無(wú)旁騖、及時(shí)糾正出現的錯誤;反駁對方觀(guān)點(diǎn)時(shí)可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語(yǔ)句、38%的副語(yǔ)言、55%的體態(tài)語(yǔ)言，這說(shuō)明了無(wú)聲語(yǔ)言的重要性，陳述時(shí)配合適當的面部表情或肢體動(dòng)作會(huì )讓表達更加形象生動(dòng)。
最后，在商場(chǎng)中還要注重禮儀問(wèn)題，不論是在穿著(zhù)、說(shuō)話(huà)還是行為舉止方面
都能體現出一個(gè)人的素養，各方面的行為舉止得當會(huì )給對方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會(huì )順利許多。
以上就是我對這門(mén)課程的一個(gè)大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問(wèn)題都可以運用到我們的實(shí)際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個(gè)大學(xué)生就應該有大學(xué)生應有的素質(zhì)。
商務(wù)談判總結12
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓成功的拉下了帷幕，這一周來(lái)我學(xué)會(huì )了很多東西，感覺(jué)比之前上商務(wù)談判課程的時(shí)候還要受益匪淺。
在實(shí)訓開(kāi)始的第一天里，我們就自由組隊構成了一支談判團隊，我們團隊是由平時(shí)玩得比較好的好朋友構成的一個(gè)四人團隊，分別擔任主談、副談、技術(shù)人員、財務(wù)人員。由于我們小組在抽選談判背景的時(shí)候抽到的是重慶科技設計院向惠普電腦公司購買(mǎi)200臺電腦而展開(kāi)的一項商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應該為院主任、采購部部長(cháng)、財務(wù)部部長(cháng)、技術(shù)部部長(cháng)。根據對每個(gè)成員的分析，決定任命我當財務(wù)部的部長(cháng)。實(shí)訓的第二天是搜集談判的相關(guān)資料，在這個(gè)過(guò)程中，我們是顯得比較茫目的。因為我們這次實(shí)訓是虛擬的，每個(gè)小組事先都沒(méi)有給定資料，沒(méi)有背景，所以我們在搜集資料的時(shí)候只能從網(wǎng)絡(luò )上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格的資料都是自己假定的。因此，本次實(shí)訓對于對方以及己方的情報搜集的訓練是沒(méi)有起到作用的。我認為實(shí)訓最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分。
星期四晚上，我們整個(gè)年級的各個(gè)班都展開(kāi)的模擬的談判。每個(gè)小組都有一個(gè)談判對手，所以準確來(lái)說(shuō)，我們班級被分為了7個(gè)大組，而我們排列在倒數第二個(gè)組出場(chǎng)。說(shuō)實(shí)話(huà)，作為一次實(shí)訓課，幾乎沒(méi)有同學(xué)是真正的在跟對手進(jìn)行談判，所有的談判過(guò)程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺詞都是寫(xiě)好的了。但是在談判過(guò)程中還是出現了一些意想不到的事情。一開(kāi)始在介紹談判人員的時(shí)候，我們因為緊張出現了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔任的職務(wù)不相匹配。在后來(lái)的價(jià)格磋商過(guò)程中因為我方態(tài)度的堅強，還算成功壓制了對方的報價(jià)，最后以一個(gè)對雙方都有利的價(jià)格成交。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
其實(shí)在商務(wù)談判中，我們就要學(xué)會(huì )善于靈活地運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則來(lái)最大限度達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。然而我們?yōu)榱双@得成功，就必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻，更應該記得的是：談判是用耳
朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的'分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅持的就必須堅持，該回避的呢，也必須回避。最后我們要突出優(yōu)勢，界清底線(xiàn)，給自己留一條退路。同時(shí)我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管在任何情況下，都要記住應該好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一次談判創(chuàng )造機會(huì )。
商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動(dòng)內容和主要手段,更是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗，為以后我們走出校園，走入社會(huì )打下一個(gè)基礎。我們有了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會(huì )對這樣的事情感到陌生。當然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有一個(gè)好的結果，我們還需不斷地磨練自己，積累經(jīng)驗，達到從容不驚，鎮定自若的自我心理控制水平。
最后，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機會(huì )，讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗社會(huì )，讓理論與實(shí)踐相結合，給我們一次難忘的經(jīng)驗。
商務(wù)談判總結13
隨著(zhù)我國高校招生規模的不斷擴大，提高高職院校學(xué)生的培養質(zhì)量越來(lái)越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學(xué)內容和教學(xué)方式必須進(jìn)行相應的調整。商務(wù)談判是高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的一門(mén)重要課程，如何創(chuàng )新教學(xué)模式使學(xué)生通過(guò)學(xué)習掌握實(shí)施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進(jìn)行了一些有益的探索。我們在教學(xué)堅持以往對學(xué)生進(jìn)行較為系統的基本知識、基礎理論傳授的基礎上，加強對學(xué)生基本技能的訓練，重視對學(xué)生創(chuàng )造性和創(chuàng )新思維的培養，將全面的素質(zhì)教育滲透到專(zhuān)業(yè)教育之中，最終使知識教育、能力訓練和素質(zhì)培養有效結合起來(lái)。
一、高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)現狀
1、高職學(xué)生知識層次與培養目標矛盾
知識和能力二者之間是一種由低到高的遞增關(guān)系，知識是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養的是技能型、復合型等實(shí)用人才，要更多地為現代化生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)。但是高職學(xué)生知識層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節對知識理解不到位，從而在實(shí)踐環(huán)節影響了技能的提升。
2、合適的商務(wù)談判教材不易選擇
我國關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論研究方面相對來(lái)說(shuō)落后于歐美一些國家。國內商務(wù)談判教材內容空洞，案例過(guò)時(shí)、抽象，很難與實(shí)際相結合。
3、高職學(xué)生的特點(diǎn)影響學(xué)習效果
現在的高職學(xué)生，有三個(gè)依賴(lài)性：一是學(xué)習的依賴(lài)性，習慣于跟著(zhù)考試走，離開(kāi)了試卷，就不知道應當如何讓去學(xué)習新知識；二是思維的依賴(lài)性，不理解大學(xué)，不懂的大學(xué)需要用一種新的方法學(xué)習，不會(huì )主動(dòng)質(zhì)疑；三是溝通的依賴(lài)性，不知道如何與人溝通，依賴(lài)他人創(chuàng )造溝通環(huán)境，不會(huì )主動(dòng)與人溝通。商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性相當強的學(xué)科，不主動(dòng)去接受新知識，提高自身能力，只想著(zhù)試卷上的成績(jì)是沒(méi)有用的，是不能指導實(shí)際工作的。
4、商務(wù)談判教學(xué)中道德教育缺乏
商務(wù)談判的過(guò)程無(wú)時(shí)無(wú)刻不在反映談判者的道德、修養；無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)揮談判者的智慧、勇氣。實(shí)踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務(wù)談判奧秘的人能于談笑間攻占市場(chǎng)，廣拓財源；也有初涉商務(wù)談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務(wù)談判教學(xué)不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學(xué)條件薄弱
目前高職院校的課程教學(xué)模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學(xué)生的操作與實(shí)踐較少。由于大多數高校教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐，制約了教師在教學(xué)方式上難有所突破。另外，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節對教學(xué)環(huán)境及設備的要求較高，在學(xué)生人數多的情況操作有一定難度。
二、高職院校商務(wù)談判課程創(chuàng )新教學(xué)模式探索
�。ㄒ唬﹦�(chuàng )新課堂理論教學(xué)模式
1、教學(xué)內容的選擇
基礎理論是商務(wù)談判課程的主干部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學(xué)內容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應大膽突破國內傳統教材對談判知識結構的系統性描述，本著(zhù)想要學(xué)會(huì )談判就要“認識談判大師、研究經(jīng)典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經(jīng)典談判案例介紹給學(xué)生，在不同的章節里，分別從研究談判的角度展示給學(xué)生。
2、教學(xué)方式的創(chuàng )新
商務(wù)談判本身就是一種通過(guò)雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構架的過(guò)程。因此商務(wù)談判教學(xué)僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場(chǎng)景的單調和個(gè)人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。這就需要進(jìn)行互動(dòng)教學(xué)，克服學(xué)生的三個(gè)依賴(lài)性，通過(guò)構建巧妙的模擬情景，可以讓學(xué)生置身于真實(shí)的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識點(diǎn)，激發(fā)表達思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng )建中，情景的生動(dòng)性與形象性至關(guān)重要，是上好一堂課的關(guān)鍵，創(chuàng )設的情景越活潑、生動(dòng)、準確，學(xué)生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費一定的時(shí)間去巧妙設計情景。筆者結合商務(wù)談判教學(xué)經(jīng)驗，認為在情景設計中應該把握好以下幾點(diǎn)：
�。�1）要創(chuàng )建一個(gè)完整的情景模擬教學(xué)方案
方案要體現具體性，即所設談判情景，應當是一個(gè)具體談判的事件，而不能只是一個(gè)問(wèn)題；同時(shí)要具有新穎性，即所設談判情景使用的材料一定要新，不是學(xué)生在平時(shí)經(jīng)常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動(dòng)去參與模擬；方案要具有針對性，即所設談判情景要么能突出教材中的重點(diǎn)或難點(diǎn)，要么是為了直觀(guān)的展示教材中某一個(gè)比較抽象的內容，要么是為了引人人勝、便于教學(xué)的需要。
�。�2）背景設計不能太復雜
由于學(xué)生在校學(xué)習期間，無(wú)論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實(shí)際工作現場(chǎng)存在較大偏差，有相當部分的能力需要到工作場(chǎng)所繼續培養和鍛煉，模擬情景練習只是盡量在縮小理論學(xué)習和社會(huì )需求的差距，因此情景設計時(shí)應盡量符合學(xué)生的具體特點(diǎn)，最好以學(xué)�；虻胤浇�(jīng)濟為大背景，既便于學(xué)生收集資料，又為學(xué)生充分發(fā)揮個(gè)人的潛能提供足夠的空間。
�。ǘ﹦�(chuàng )新實(shí)訓教學(xué)模式，重視模擬談判教學(xué)環(huán)節
商務(wù)談判模擬是真實(shí)談判的預演，是商務(wù)談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的'基本理論、原則和策略，結合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習和實(shí)際表演。商務(wù)談判模擬實(shí)訓，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過(guò)程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節，對于培養學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內容
模擬談判的內容就是實(shí)際談判中的內容，所以，模擬談判的內容可以選擇一些企業(yè)、部門(mén)或大型或小型的談判內容為參考，或就價(jià)格問(wèn)題為主體，或就其它問(wèn)題為主體，并把問(wèn)題所發(fā)生的背景、市場(chǎng)情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟聯(lián)系等引進(jìn)課堂，作為談判內容進(jìn)行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節可由學(xué)生自己來(lái)完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)，而輔談中要有精通法律的，要有長(cháng)于財務(wù)的，要有熟悉商務(wù)的等等。學(xué)生可根據自身的特點(diǎn)進(jìn)行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應幫助他們制訂各自的談判計劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標，并供大家討論，指導工作等等。模擬談判的組織應按正式談判的方式來(lái)進(jìn)行，越接近正式談判越好。指導教師做好各種資料及物質(zhì)準備，可讓學(xué)生根據主客場(chǎng)的要求事先布置好會(huì )場(chǎng)（談判會(huì )場(chǎng)的布置也是教學(xué)中的技能點(diǎn)），整個(gè)談判最好用攝像機記錄下來(lái)，以便在總結中給學(xué)生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導教師規定談判的時(shí)間，談判必須有的環(huán)節，比如互相介紹，開(kāi)場(chǎng)白，己方陳述和討價(jià)還價(jià)等。模擬談判小結：模擬談判結束之后，應好好評定和結工作，并對之進(jìn)行鑒定。
總之，商務(wù)談判課程教學(xué)必須體現高職教學(xué)以學(xué)生為主體，強調教、學(xué)、做合一，手、腦、機并用的特點(diǎn)；必須適應商務(wù)談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng )新的教學(xué)模式應用到教學(xué)過(guò)程中，提高學(xué)生知識、技能和素質(zhì)，從而最終實(shí)現教育服務(wù)社會(huì )的目標。
商務(wù)談判總結14
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習,我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習總結：
第一，國際談判基本流程。談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏(yíng)局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結，成果匯報。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)�？梢�(jiàn)，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(cháng)遠的利益發(fā)展，合理預見(jiàn)把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第四，爭取定基調的角色。談判中，誰(shuí)來(lái)定基調意味著(zhù)談判的話(huà)語(yǔ)權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的.氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
商務(wù)談判總結15
論文摘要：《商務(wù)談判》是高校管理、經(jīng)貿、會(huì )計等專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心課程，教師如何教，學(xué)生如何學(xué)，最終達到提高學(xué)生商務(wù)談判能力的教學(xué)目的，一直是教師探討的問(wèn)題�！渡虅�(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)，達到了培養創(chuàng )新型人才的要求，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)。教師應不斷探索，不拘泥于課堂的知識講授，要通過(guò)多種途徑激發(fā)學(xué)生的學(xué)習積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性。
一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的目的，就是要讓學(xué)生熟悉商務(wù)談判的內容，熟悉并掌握商務(wù)談判的流程和談判中的各種技巧。通過(guò)模擬談判，幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識運用于實(shí)踐，把較枯燥的理論融入生動(dòng)有趣的實(shí)踐過(guò)程，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，提高學(xué)生的組織與協(xié)調能力、思維能力和表達能力。
二、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的流程設計
1、模擬商務(wù)談判的準備
�。�1）組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對象與內容
學(xué)生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實(shí)的公司），確定各公司的名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔任的相應職務(wù)和履行的相應職責。
談判小組可劃分為每組5人，要求每名學(xué)生在談判時(shí)都擔任相應的角色。要順利完成談判任務(wù)，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據學(xué)生各自的特長(cháng)進(jìn)行細致分工，如談判角色有總經(jīng)理、銷(xiāo)售（采購）、財務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。
�。�2）各模擬談判小組進(jìn)行市場(chǎng)調查
在談判之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調查，了解市場(chǎng)需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準備。還要求各模擬公司完成市場(chǎng)調查報告（需方）以及營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)等書(shū)面材料（供方）。
�。�3）各模擬談判小組進(jìn)行商務(wù)談判準備
在做好市場(chǎng)調查的基礎上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔任的角色，并進(jìn)行談判任務(wù)分工。各模擬公司相關(guān)人員要擬訂商務(wù)談判方案，撰寫(xiě)企業(yè)總體情況描述、供方營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)、需方市場(chǎng)調查報告、技術(shù)分析報告、財務(wù)分析報告、擬訂合同書(shū)等，并準備好談判所需要的相關(guān)資料。
2、課堂上以實(shí)戰方式進(jìn)行的模擬商務(wù)談判和評價(jià)
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從各談判開(kāi)局，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的磋商及談判結束到書(shū)面合同的簽訂，完成談判的全部過(guò)程。未參與該次談判的下組學(xué)生則按要求做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄并提交上來(lái)。各小組的計劃性及成員的靈活應變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現。如一些小組考慮得更為全面，開(kāi)局階段寒暄、握手營(yíng)造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計劃有條不紊地進(jìn)行，遇到意外情況靈活應變，雙方你來(lái)我往、唇槍舌劍，沒(méi)有絲毫懈怠和退縮；價(jià)格議題是重中之重，雙方更加謹慎，分別運用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結束階段，多數小組簽訂合同，而個(gè)別小組宣告談判破裂。
每一場(chǎng)模擬談判，都要求下一組未參加談判的學(xué)生做好談判評價(jià)記錄，待談判結束后對談判程序、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況及談判的結果等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是分析問(wèn)題、找出不足，以達到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點(diǎn)評。
3、做好模擬談判的總結
包括各模擬公司的談判總結和個(gè)人總結。各模擬公司的總結要從公司的角度對談判過(guò)程和談判結果做綜合性的書(shū)面總結，個(gè)人總結則包括書(shū)面總結和口頭總結兩個(gè)方面。個(gè)人總結部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔的主要工作，學(xué)生可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì )以及今后改進(jìn)的方法，從而更好地掌握商務(wù)談判知識，指導自己的談判實(shí)踐。
4、課下談判資料的整理和提交
按照劃分的談判小組，要求學(xué)生制作全套書(shū)面的談判資料，由談判組長(cháng)負責：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術(shù)報告（含產(chǎn)品介紹），供方的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，需方的市場(chǎng)調查報告、財務(wù)分析報告，談判雙方簽訂的合同書(shū)，談判評價(jià)記錄，各公司的談判總結和個(gè)人總結，等等。
三、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的意義
1、有助于理論聯(lián)系實(shí)際，更好地將商務(wù)談判的'相關(guān)知識運用到實(shí)踐中去
模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，是在學(xué)習《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓活動(dòng)。在進(jìn)行模擬談判教學(xué)的過(guò)程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識融會(huì )貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開(kāi)局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，整個(gè)課程的理論知識體系都會(huì )在模擬談判中得到充分的反映和運用。由于商務(wù)談判的過(guò)程涉及很多知識的綜合運用，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商品知識等，讓學(xué)生親歷交易的全過(guò)程，有助于將理論與實(shí)際更好地結合起來(lái)，學(xué)以致用。
2、有助于把學(xué)生的學(xué)習熱情與學(xué)習能力培養結合起來(lái)
經(jīng)歷一次全過(guò)程的模擬談判，學(xué)生親身參與，有互動(dòng)，有觀(guān)摩，因而學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務(wù)，還需要教師的細心引導和學(xué)生的認真準備。商務(wù)談判涉及很多知識，比如，談判準備階段，有些學(xué)生提交的報告不規范、內容欠妥當，教師可以有針對性地指導學(xué)生通過(guò)各種途徑去查找資料，進(jìn)行不斷的學(xué)習與創(chuàng )新；又比如，開(kāi)局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來(lái)就會(huì )出錯。因此，在每一場(chǎng)談判結束后，都需要教師進(jìn)行細心的指導，針對學(xué)生普遍出現的問(wèn)題，將相關(guān)的知識進(jìn)行梳理講解，對錯誤的認識和做法進(jìn)行糾正。這樣有針對性的現場(chǎng)講評，效果是非常明顯的，從而可以把學(xué)生的學(xué)習熱情與學(xué)習能力培養很好地結合起來(lái)。
3、有助于培養學(xué)生的團隊合作意識
談判小組是代表公司（企業(yè)）進(jìn)行商務(wù)談判，要順利完成談判任務(wù)，沒(méi)有成員之間的合作是不行的。在談判過(guò)程中，每個(gè)學(xué)生都有自己的特點(diǎn)，因此各談判小組要根據學(xué)生各自的特長(cháng)進(jìn)行細致分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力的同時(shí)更要注重培養團隊合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力的同時(shí)，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養了學(xué)生的團隊合作意識。
4、有助于加強學(xué)生的參與程度，調動(dòng)學(xué)生的積極性
學(xué)生以小組團隊的形式擔任某種談判角色，通過(guò)情景模擬和體驗式教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，形成自主學(xué)習。要求從市場(chǎng)調查開(kāi)始到商務(wù)談判以及談判結束后期資料的整理，每一個(gè)學(xué)生都必須有具體任務(wù)，擔任一定的角色；在觀(guān)看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生都必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄；學(xué)生的每一個(gè)環(huán)節都進(jìn)入了評分的要求，并且在成績(jì)考核指標中具體體現出來(lái)，促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中，發(fā)揮自己的作用。經(jīng)過(guò)教師細心的引導，采取定性與定量相結合的評分方式，鼓勵學(xué)生積極參與，從而調動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
5、有助于激勵學(xué)生進(jìn)一步明確學(xué)習目標
模擬商務(wù)談判的實(shí)踐，給每一個(gè)學(xué)生提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺、一個(gè)展示自己風(fēng)采的機會(huì )。在參與過(guò)程中，學(xué)生體會(huì )到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務(wù)談判如同一面鏡子，折射出學(xué)生表現好的一面與不足之處，照出來(lái)的差距反映出的是應該怎么做人、做事、求知。在教師的引導下，學(xué)生體會(huì )到對工作認真負責的態(tài)度和誠實(shí)守信優(yōu)良品質(zhì)的重要性，由此深化了對學(xué)習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，從而進(jìn)一步明確學(xué)習目標。
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