市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略[必備10篇]
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略1
隨著(zhù)我國改革開(kāi)放的逐步深化，民族地區居民對現代化社會(huì )與經(jīng)濟體系的不適應制約了民族地區社會(huì )與經(jīng)濟發(fā)展的進(jìn)程。在營(yíng)銷(xiāo)理念相對落后、營(yíng)銷(xiāo)渠道組織能力和現代電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)能力缺乏以及對渠道商和客戶(hù)的管理能力不足的制約下，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)績(jì)效難以取得實(shí)質(zhì)性突破。為此，在當下全球化和市場(chǎng)化格局中，民族地區居民若要謀求基本生存和發(fā)展空間，需基于自身自然稟賦優(yōu)勢和歷史人文傳統來(lái)開(kāi)拓民族文化產(chǎn)品，并著(zhù)力推進(jìn)民族文化資源向文化產(chǎn)品的有效轉化，以特色化民族文化產(chǎn)品來(lái)取得市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下的競爭優(yōu)勢。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力的提升不僅利于幫助民族地區群眾運用市場(chǎng)化力量來(lái)保護民族非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而且可促進(jìn)民族地區群眾與全國同步建成小康社會(huì )。
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一、制約民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的問(wèn)題
�。ㄒ唬┙M織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設
民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設者缺乏組織營(yíng)銷(xiāo)中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運營(yíng)商布局的能力。這種依賴(lài)于單一的營(yíng)銷(xiāo)中間商的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者集中資源重點(diǎn)開(kāi)拓特定營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)節的能力，但卻嚴重阻滯了民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統建設的速度。由于缺乏對渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著(zhù)較強的沖動(dòng)來(lái)同時(shí)經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的競爭對手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者精心打造的營(yíng)銷(xiāo)渠道商可能將其既有客戶(hù)群轉移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售沖突將嚴重損害民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的商業(yè)利益。導致這一問(wèn)題的根源在于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者忽視中間商渠道建設，未能設計有效的渠道運營(yíng)商激勵機制，從而增強渠道運營(yíng)商放棄與本企業(yè)合作并轉投競爭對手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者試圖運用低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)迅速擴張市場(chǎng)，而渠道運營(yíng)商則更多地希望選擇那些市場(chǎng)實(shí)力強和單位利潤高的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)銷(xiāo)，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。
�。ǘ╇娮由虅�(wù)平臺建設滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設
1。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同于傳統文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，其消費者行為特征亦具有較大差異。傳統營(yíng)銷(xiāo)理念下的營(yíng)銷(xiāo)者更多表現出以自我為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，而如今其營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷(xiāo)者中心理念逐步向社會(huì )利益中心理念方向轉化。網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo)平臺的逐步興起及由此帶來(lái)的信息化時(shí)代浪潮則是推動(dòng)這一變化的主要動(dòng)力。電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間限制和空間界限，切實(shí)降低了民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)成本并壓縮其產(chǎn)品談判時(shí)間和交易后的產(chǎn)品流通時(shí)間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費者可以展開(kāi)即時(shí)化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準地把握消費者市場(chǎng)變動(dòng)趨勢，但亦對民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應信息化時(shí)代新型電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的要求，從而嚴重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實(shí)現產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售的目標。
2。電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道安全�；陔娮由虅�(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的強度增大。電商經(jīng)濟活動(dòng)時(shí)空范圍的擴大在為民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者提供更為廣闊營(yíng)銷(xiāo)空間的同時(shí)，也增加了企業(yè)的渠道財務(wù)系統風(fēng)險。傳統支付模式下的交易雙方信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化交易數據不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動(dòng)伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對民族文化產(chǎn)品的電商渠道運營(yíng)模式的平穩運行構成根本性威脅。
�。ㄈ┛蛻�(hù)關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設
1。民族文化產(chǎn)品客戶(hù)關(guān)系管理系統設計者缺乏長(cháng)期利益考量。傳統的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者通常更為重視在本地的旅游景區推介本民族文化產(chǎn)品，表現為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費對象是遠道而來(lái)的游客。這類(lèi)消費群體具有消費決策時(shí)間短、對消費對象產(chǎn)品的認知水平較低等特點(diǎn)。部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者充分利用消費者和潛在消費者對其產(chǎn)品的認知障礙來(lái)定位民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并據此將其客戶(hù)關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費特征的游客高價(jià)推介產(chǎn)品。這種賺快錢(qián)、不顧民族文化產(chǎn)品的長(cháng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利益的短視型客戶(hù)關(guān)系管理策略勢必令多數游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復購買(mǎi)行為，并會(huì )將這份負滿(mǎn)意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區和民族文化產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象和遠期商業(yè)利益。
2。缺乏現代渠道管理技術(shù)運用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的客戶(hù)分析能力。民族文化產(chǎn)品的'消費者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費者的人數總量相對較少但消費能力相對較高。由于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者缺乏運用諸如CRM管理軟件、大數據分析技術(shù)等現代客戶(hù)關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類(lèi)高價(jià)值客戶(hù)。多數民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值的階段，多數民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法做到如同其認知其產(chǎn)品價(jià)值一般來(lái)認知客戶(hù)價(jià)值。缺乏對客戶(hù)價(jià)值的必要了解，這使得營(yíng)銷(xiāo)者缺乏意愿在客戶(hù)分析上投入必要成本以切實(shí)把握客戶(hù)類(lèi)別、客戶(hù)消費狀態(tài)和客戶(hù)滿(mǎn)意度水平，并使其喪失通過(guò)挖掘客戶(hù)歷史消費數據渠道來(lái)擴展其產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力的營(yíng)銷(xiāo)新機會(huì )，更削弱其基于有效的客戶(hù)歷史消費數據分析來(lái)重構營(yíng)銷(xiāo)組織的信息流、資金流和物流的能力。
二、民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略
�。ㄒ唬┮幏睹褡逦幕a(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
1。規范民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個(gè)民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽(yù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理者應當深入洞悉民族文化的內涵，根據民族文化產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。渠道管理者需對經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標準不應當以經(jīng)濟利益為唯一標準，而應引入民族文化認知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對民族文化產(chǎn)品內蘊的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權優(yōu)化配置給那些熱愛(ài)民族文化并能通過(guò)商業(yè)化手段來(lái)弘揚民族文化的經(jīng)銷(xiāo)商們，從而確保同步實(shí)現民族文化產(chǎn)品中蘊含的商業(yè)利益和文化價(jià)值。
2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當通過(guò)遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來(lái)切實(shí)剔除部分不懂得民族文化傳統和民族文化情感的營(yíng)銷(xiāo)商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚民族文化傳統的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來(lái)吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的溝通障礙問(wèn)題，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當建立渠道的實(shí)時(shí)化溝通平臺，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當強化渠道沖突的應急管理能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當清醒地認知到，源自獨立法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間的利益沖突是構成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當建立快速識別渠道沖突機制和渠道沖突的快速治理機制，根據渠道運營(yíng)實(shí)情來(lái)及時(shí)消除突發(fā)性渠道沖突。
�。ǘ┩卣姑褡逦幕a(chǎn)品的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1。運用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)提升民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)成立專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò )自營(yíng)策略，亦可通過(guò)在諸如阿里巴巴、京東商城、國美在線(xiàn)等既有電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺上建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。但是，大型營(yíng)銷(xiāo)平臺的營(yíng)銷(xiāo)主體是那些銷(xiāo)路暢通、受眾廣泛的普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷(xiāo)路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)平臺。故民族文化產(chǎn)品應當通過(guò)開(kāi)辟微博、微信等面向特定消費者人群的微平臺來(lái)打造個(gè)性化電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道。從營(yíng)銷(xiāo)策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費人群較為專(zhuān)業(yè)化，他們擁有相對固定的消費行為習慣。故民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以針對部分熱愛(ài)藝術(shù)品的人群建立相應的微信公共號和專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過(guò)向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀(guān)的方式來(lái)幫助此類(lèi)消費者轉變其消費行為習慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公號的受眾形成排他性的消費需求。再者，通過(guò)建立微信公號等互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)平臺，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以幫助此類(lèi)產(chǎn)品消費者和潛在消費者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費情境。針對民族文化產(chǎn)品消費者對指定產(chǎn)品的消費疑慮，營(yíng)銷(xiāo)者可以及時(shí)、有針對性的給該消費者做詳盡解讀，從而省去傳統交易方式中高企的談判時(shí)間成本和交易費用。
2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應加強電子交易渠道的支付管理系統建設。電子支付環(huán)節的安全有序運行是支撐基于電子商務(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品交易活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當提升對電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識，加強對客戶(hù)企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當攜手民族文化社會(huì )團體和地方政府，共同建設服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò )交易實(shí)名制和CA認證制度，以打造強健的網(wǎng)絡(luò )信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的有序運行。
�。ㄈ⿵娀褡逦幕a(chǎn)品的渠道客戶(hù)關(guān)系建設
1。以人性化營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升民族文化產(chǎn)品消費者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)者應當重視運用人性化營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系建設。這是由于隨著(zhù)市場(chǎng)化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的障礙。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當認識到，決定民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費者。營(yíng)銷(xiāo)者應從弘揚消費者人性化需求的角度出發(fā)，通過(guò)向營(yíng)銷(xiāo)渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來(lái)激勵渠道運營(yíng)商，讓渠道運營(yíng)商通過(guò)精神力量來(lái)吸引消費者，從而令民族產(chǎn)品的消費者形成對企業(yè)產(chǎn)品的持續性依賴(lài)。具體而言，渠道管理者應當首先對渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費者。其次，渠道管理者應當對消費者提供可實(shí)現的承諾，運用超過(guò)競爭對手的可靠承諾的方式來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，進(jìn)而增加客戶(hù)對民族文化產(chǎn)品的消費粘度。
2。變革渠道客戶(hù)關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當強化客戶(hù)關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系管理是一種改善營(yíng)銷(xiāo)者與消費者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺、前臺的呼叫中心和后臺的數據倉庫所構成�？蛻�(hù)關(guān)系管理系統主要任務(wù)有：一是通過(guò)為客戶(hù)端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來(lái)增強民族文化產(chǎn)品對消費者的吸引力。二是通過(guò)采集客戶(hù)端反饋的消費者最新需求信息的方式來(lái)敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節改善其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶(hù)流失率并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。為此，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來(lái)設計企業(yè)的客戶(hù)資源管理方式，并將客戶(hù)資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來(lái)強化資金投入力度。民族文化企業(yè)應當采取決策樹(shù)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò )算法、可視化技術(shù)來(lái)對既有的客戶(hù)關(guān)系管理系統進(jìn)行深度的數據挖掘，運用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類(lèi)分析技術(shù)從中找尋出高價(jià)值客戶(hù)群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶(hù)類(lèi)型的馬爾可夫轉移矩陣，識別客戶(hù)類(lèi)別轉移模式，然后從利用內設軟件來(lái)向消費者自動(dòng)推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)效率。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略2
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略概念和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略組合
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略的概念
產(chǎn)品應該是能夠被顧客理解的，并能滿(mǎn)足其需求的、由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的一切。包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織等。產(chǎn)品整體包括三個(gè)層次：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略的實(shí)質(zhì)層（核心產(chǎn)品）
是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的目的所在。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略的實(shí)體層（有形產(chǎn)品）
這是產(chǎn)品的基礎。是消費者通過(guò)自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺(jué)器官可以接觸到、感覺(jué)到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標、質(zhì)量、包裝、設計、風(fēng)格、色調等。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略的延伸層（附加產(chǎn)品）
這是對產(chǎn)品意義的延伸。是指購買(mǎi)者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導、售后服務(wù)等。
產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿(mǎn)足消費者特定需求的有形和無(wú)形屬性的統一體，包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個(gè)必不可少的層次。
�。ǘ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略分類(lèi)
產(chǎn)品分類(lèi)方法通常有以下三種：
�。�1）按產(chǎn)品的耐用性和有形性可分為以下三類(lèi)：非耐用品、耐用品、服務(wù)（勞務(wù)）。
�。�2）根據消費者購買(mǎi)習慣對消費品進(jìn)行分類(lèi)，可將商品分成便利品、選購品、特殊品和非渴求商品。
�。�3）工業(yè)品分類(lèi)，通常按照它們如何進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程及其與產(chǎn)品成本的關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)，可將其劃分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應品和勞務(wù)。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略組合
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略組合及其相關(guān)概念的含義
產(chǎn)品組合，也稱(chēng)產(chǎn)品搭配。是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結構。
產(chǎn)品線(xiàn)，指互相關(guān)連或相似的一組產(chǎn)品，即我國通常所謂的產(chǎn)品大類(lèi)。產(chǎn)品線(xiàn)的劃分可依據：產(chǎn)品功能上相似、消費上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷(xiāo)渠道，或屬于同一價(jià)格范圍。
產(chǎn)品項目，指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略線(xiàn)（大類(lèi)）中各種不同品種．檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營(yíng)鞋、帽、服裝、針織品四大類(lèi)產(chǎn)品（4條產(chǎn)品線(xiàn)），每大類(lèi)中又有若干具體品種（產(chǎn)品項目），所有這些產(chǎn)品大類(lèi)和項目按一定比例搭配，就形成該店的產(chǎn)品組合。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略組合決策的內容
產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長(cháng)度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。
產(chǎn)品組合的寬度，指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大類(lèi)的多少，即擁有的產(chǎn)品線(xiàn)多少，多則寬，少則窄。
產(chǎn)品組合的深度，指產(chǎn)品線(xiàn)中每種產(chǎn)品所提供的花色、口味、規格的多少。
產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道或其他方面的相關(guān)聯(lián)的程度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略組合的三個(gè)方面對于營(yíng)銷(xiāo)決策有重要意義：
�。�1）增加產(chǎn)品組合寬度，擴大經(jīng)營(yíng)范圍，可充分發(fā)揮企業(yè)各項資源的潛力，提高效益；
�。�2）增加產(chǎn)品組合的深度，可適應不同顧客的需要，吸引更多的買(mǎi)主；
�。�3）產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低，則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內加強競爭地位和獲得聲譽(yù)。所謂產(chǎn)品組合決策，也就是企業(yè)對產(chǎn)品組合的廣度、長(cháng)度、深度和相關(guān)性等方面的決策。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略經(jīng)濟生命周期
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略概念
產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期可以理解為市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過(guò)程在時(shí)間上的表現。
�。ǘ┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略經(jīng)濟生命周期各階段的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略
產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期可分為四個(gè)階段，即試銷(xiāo)階段、暢銷(xiāo)階段、飽和階段和滯銷(xiāo)階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況與企業(yè)采取的對策不同。
1、試銷(xiāo)階段
又稱(chēng)引入期（或介紹期），指產(chǎn)品從設計投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)人測試階段。在這個(gè)階段，顧客對產(chǎn)品不熟悉，因而呈以下特點(diǎn)：生產(chǎn)不穩定，生產(chǎn)的批量較��；成本比較高，企業(yè)負擔較大（通常沒(méi)有利潤，甚至虧損）；人們對該產(chǎn)品尚未接受，銷(xiāo)售增長(cháng)緩慢；產(chǎn)品品種少；市場(chǎng)競爭少。
本階段營(yíng)銷(xiāo)策略主要有：加強促銷(xiāo)宣傳；利用現有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類(lèi)型后續經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷(xiāo)。
2、暢銷(xiāo)階段
又稱(chēng)成長(cháng)期，指新產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)效果良好，購買(mǎi)者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開(kāi)了銷(xiāo)路。這一階段的特點(diǎn)是：大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；銷(xiāo)量上升較快，價(jià)格也有所提高；生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的競爭者開(kāi)始介人。
本階段可采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略：
�。�1）擴充目標市場(chǎng)，積極開(kāi)拓新的細分市場(chǎng)；
�。�2）廣告宣傳的重點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉向廠(chǎng)牌、商標的宣傳，使人們對該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛(ài)；
�。�3）增加新的分銷(xiāo)渠道或加強分銷(xiāo)渠道。
3、飽和階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
又稱(chēng)成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)人大批量生產(chǎn)并穩定地進(jìn)人市場(chǎng)銷(xiāo)售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：產(chǎn)品普及并日趨標準化；銷(xiāo)售數量相對穩定；成本低，產(chǎn)量大；生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。產(chǎn)品在飽和階段的具體策略主要有：
�。�1）千方百計穩定目標市場(chǎng)，保持原有的消費者，同時(shí)使消費者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品；
�。�2）增加產(chǎn)品的系列，使產(chǎn)品多樣化，增加花色、規格、檔次。擴大目標市場(chǎng)，最少也要維持原市場(chǎng)占有率（覆蓋率），改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施；
�。�3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。同時(shí)，還要加強售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研制工作。
4、滯銷(xiāo)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
又稱(chēng)衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)老化，不能適應市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上已經(jīng)有其他性能更好、價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿(mǎn)足消費者的需求。這時(shí)市場(chǎng)的情況是：產(chǎn)品的`銷(xiāo)量和利潤呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價(jià)格顯著(zhù)下降。
在這一階段，對大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，應當機立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現產(chǎn)品的更新?lián)Q代。有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)人員總結了三個(gè)字，叫做“撤、轉、攻”。
三、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品的概念
凡是消費者認為是新的、能從中獲得新的滿(mǎn)足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類(lèi)：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略要有一套科學(xué)的程序。一般可分為六個(gè)階段：
1、構思的形成（提出目標，搜集構想）
所謂構思，即創(chuàng )意，是指為滿(mǎn)足某種市場(chǎng)需要而提出的設想。構思的主要來(lái)源：購買(mǎi)者、批發(fā)商和零售商、競爭者、其它來(lái)源。
2、構思的篩選（評核和篩選構思）
3、營(yíng)業(yè)分析
4、產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)
5、制定生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)計劃
6、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)
�。ㄈ┬庐a(chǎn)品的推廣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
采用新產(chǎn)品的過(guò)程一般包括五個(gè)階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。
消費者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類(lèi)：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。
四、品牌和商標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
�。ㄒ唬┢放坪蜕虡说暮x
品牌（Brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣(mài)者給自己的產(chǎn)品規定的商業(yè)名稱(chēng)，通常是由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，它可用來(lái)識別一個(gè)賣(mài)者或賣(mài)者集團的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區別。
品牌是一個(gè)集合概念，它包含品牌名稱(chēng)、品牌標志、商標等概念在內。通常所謂品牌策略，即關(guān)于上述各項的策略。
品牌名稱(chēng)：指品牌中可用語(yǔ)言表達的部分。
商標：在西方國家，商標是一個(gè)專(zhuān)門(mén)的法律術(shù)語(yǔ)，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門(mén)依法注冊并取得專(zhuān)用權后，稱(chēng)為商標。商標受到法律的保護。是一項重要的工業(yè)產(chǎn)權和知識產(chǎn)權，國際市場(chǎng)上的馳名商標，往往在許多國家注冊。在商品經(jīng)濟發(fā)達的國家，商標依其知名度的高低和聲譽(yù)的好壞，具有不同價(jià)值，是企業(yè)的一項無(wú)形資產(chǎn)，其產(chǎn)權或使用權可買(mǎi)賣(mài)。
但是，在我國商標的概念有所不同。我國習慣上對一切品牌（包括名稱(chēng)和標志）不論其注冊與否，統稱(chēng)商標，而另有“注冊商標”與“非注冊商標”之別。注冊商標即受法律保護、所有者有專(zhuān)用權的商標；非注冊商標即未辦理注冊手續的商標，不受法律保護。
在我國有些著(zhù)作中認為商標僅指品牌標志，而不包含品牌名稱(chēng)，這是一種誤解。商標同品牌都是集合概念，既包含名稱(chēng)又包含特定標志。例如，“金利來(lái)”這個(gè)名稱(chēng)和它的特定標志，都是商標。沒(méi)有名稱(chēng)的商標是不能注冊的。
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可從兩方面來(lái)看：對消費者的作用；對生產(chǎn)者的作用。
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1、按構成分：文字商標、圖形商標、符號商標、組合商標；
2、按用途分：營(yíng)業(yè)商標、產(chǎn)品商標、等級商標；
3、按使用者的不同分：制造商標、銷(xiāo)售商標。
�。ㄋ模┢髽I(yè)的商標策略
常用的有以下幾種：
1、有商標和無(wú)商標策略
2、制造商標與銷(xiāo)售商標策略
3、家族商標策略
4、產(chǎn)品商標和等級商標策略
5、更新商標與推進(jìn)商標策略
五、包裝和包裝決策
�。ㄒ唬┌b的含義和作用
包裝是商品實(shí)體的重要組成部分，通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設計裝潢。產(chǎn)品包裝包括三個(gè)層次：第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運輸包裝。
包裝的作用表現在三個(gè)方面：保護商品、方便使用和促進(jìn)銷(xiāo)售。
�。ǘ┌b策略
常用的有六種：類(lèi)似包裝、等級性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈品包裝、改變包裝。
項目產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略盈利模式
針對LED照明市場(chǎng)的行業(yè)趨勢、市場(chǎng)競爭，依托信息媒介的優(yōu)勢，開(kāi)拓多元化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：
一、廣告營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò )廣告等營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，借助國內比較大的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺，如百度、阿里巴巴以及其他的照明燈飾門(mén)戶(hù)網(wǎng)站提升產(chǎn)品知名度；同時(shí)在國內外各大照明展會(huì )推廣，樹(shù)立企業(yè)形象，贊助各種體育、公益事業(yè)活動(dòng)等進(jìn)行品牌建設。
二、產(chǎn)品銷(xiāo)售
推崇多元化的銷(xiāo)售模式，建立燈飾城、燈具批發(fā)商場(chǎng)、燈飾配件銷(xiāo)售、燈具網(wǎng)購平臺等燈具經(jīng)營(yíng)模式，積極拓展市場(chǎng)份額。
三、工程銷(xiāo)售
打造專(zhuān)業(yè)化的工程銷(xiāo)售團隊，構建包括設計、安裝以及售后服務(wù)等系統化的銷(xiāo)售模式，從照明、裝飾效果、節能、售后服務(wù)等方面極大的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提供高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)化照明服務(wù)。
項目產(chǎn)品獲利模式
借助項目產(chǎn)品的銷(xiāo)售，我們采取不同的獲利模式，最大化的保障公司的利潤。
一、基礎產(chǎn)品銷(xiāo)售
通過(guò)開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品樣式、規格、系列，來(lái)滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取利潤，這是公司最主要的獲利模式。
二、多樣化服務(wù)
針對客戶(hù)不斷更新的需求，在燈具、光源和照明控制等方面不斷提升產(chǎn)品的各種性能,，不斷創(chuàng )新，比競爭者提前進(jìn)入市場(chǎng)，維持高利潤和領(lǐng)導地位。
三、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)
通過(guò)打造專(zhuān)業(yè)化的照明服務(wù)團隊，針對不同的客戶(hù)群體和項目，為客戶(hù)量身定做設計方案，提供照明效果、裝飾效果，提供照明系統的安裝、售后服務(wù)，極大地提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機會(huì )及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場(chǎng)，選擇相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷(xiāo)的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(xiāo)(SP)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售(PS)、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購買(mǎi)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷(xiāo)售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷(xiāo)，消費者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買(mǎi)及如何購買(mǎi)等，而這些消費者反應會(huì )進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷(xiāo)組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調整。
3.價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機構)在將自身產(chǎn)品送抵最終消費者之前，所制定的與各類(lèi)分銷(xiāo)商之間的貿易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷(xiāo)商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費者銷(xiāo)售，和傳直銷(xiāo)——或名多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷(xiāo)成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷(xiāo)政策可能變得越來(lái)越難制定，因為相對于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷(xiāo)商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱(chēng)或獨創(chuàng )名稱(chēng)作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷(xiāo)策略的難度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略3
一、研究背景，意義和方法
日用洗化類(lèi)產(chǎn)品包括洗發(fā)水，沐浴露，香皂，牙膏等人體用護理清潔用品，以及洗衣粉，洗滌劑等非人體用護理清潔用品。這些產(chǎn)品的用途雖然有很大的不同，但是從營(yíng)銷(xiāo)的角度分析則有很多的共同點(diǎn)：產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特性相近，目標市場(chǎng)相近，消費心理相近，渠道相近，促銷(xiāo)方式相近等等。因此完全可以將這些產(chǎn)品作為一個(gè)共同的群體來(lái)對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略加以研究和討論。
對于日用洗化類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在消費品類(lèi)別中，它屬于快速型，體驗型的消費品。較一般的消費品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念運用和策略實(shí)踐都表現的更加突出。綜觀(guān)目前國內日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)雖呈群雄逐鹿之勢，但以美國寶潔公司，日本資生堂公司為代表的外國企業(yè)軍團己形成壓倒性的優(yōu)勢。那么為什么在一個(gè)技術(shù)，資金，規模優(yōu)勢等進(jìn)入壁壘均不明顯的行業(yè)里，我國企業(yè)卻沒(méi)有能利用熟悉本土市場(chǎng)的優(yōu)勢在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上尋求突破，壯大自己和國外的企業(yè)抗衡呢 我國企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上相比跨國巨頭來(lái)說(shuō)主要的差距在哪里呢 在該行業(yè)中應該如何更好的運用營(yíng)銷(xiāo)策略呢?這些問(wèn)題都很值得我們思考和研究。本人出于對該行業(yè)運用營(yíng)銷(xiāo)策略的興趣和目前國內日用洗化類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中存在問(wèn)題的一點(diǎn)理解，以及在導師史有春教授的啟發(fā)下，選擇了“日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究”作為碩士研究生論文。
首先通過(guò)對日用洗化類(lèi)產(chǎn)品這一特定行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究和討論，我們可以增進(jìn)對該行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規律的了解，彌補行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究領(lǐng)域的空白，豐富行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的規律。其次，通過(guò)大量實(shí)證性的調查研究，我們可以了解該行業(yè)中如被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)界的西點(diǎn)軍�！钡拿绹鴮殱嵐镜瓤鐕揞^的卓越的品牌運作，嚴謹的調研方法，創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)思路以及細致的分銷(xiāo)管理等，總結出該行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的成功經(jīng)驗。第三，通過(guò)對這些跨國公司成功經(jīng)驗的借鑒，將為我國企業(yè)進(jìn)入和拓展該行業(yè)提供實(shí)際和理論上的指導。從中總結出的成功或失敗的經(jīng)驗甚至可以為從事非日用洗化類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)提供可資借鑒的一般性規律。此外，論文中涉及的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論及策略設計過(guò)程中體現的思維方式，設計方法等對企業(yè)就如何有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，如何基于行業(yè)分析，消費者行為分析和競爭對手研究并應用于營(yíng)銷(xiāo)策略的設計具有較強的實(shí)踐指導作用。
為了便于討論和研究，本論文將把論題分解為三個(gè)大問(wèn)題，以及一系列的子問(wèn)題：
一、“是什么”，即日用洗化類(lèi)產(chǎn)品，行業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本情況綜述�？梢赃M(jìn)一步地分解為：1.洗化類(lèi)產(chǎn)品的定義和分類(lèi)，雖然按照產(chǎn)品的使用特性已經(jīng)有了一些現成的分類(lèi)標準，但是這里我們將主要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特性來(lái)對其進(jìn)行重新的分類(lèi)和描述;2.日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)的競爭狀況如何，包括品牌的集中度，品牌的競爭位置等;3.該行業(yè)中不同的企業(yè)主要采用的營(yíng)銷(xiāo)策略描述。
二、“為什么”，即以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論去解釋目前的日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)內的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況為什么會(huì )是這樣 有沒(méi)有什么一般的.規律可循 如果有，是什么 同樣的，這一個(gè)問(wèn)題也可以進(jìn)一步分解為：1.根據營(yíng)銷(xiāo)基本原理和洗化類(lèi)行業(yè)的基本特征分析其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能的特征，例如生產(chǎn)特征，市場(chǎng)需求特征等;2.根據“是什么”的實(shí)證研究結果和該行業(yè)可能的營(yíng)銷(xiāo)特征進(jìn)行因果分析;3，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)證的材料相結合得出的基本結論，即為什么該產(chǎn)品的品牌集中度是這樣?為什么該品牌的市場(chǎng)競爭位置會(huì )是這樣?等等。
三、“應該是什么”，即用基本結論來(lái)指導企業(yè)的實(shí)踐，本文的視角將會(huì )關(guān)注于國內企業(yè)應該采取什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 該問(wèn)題可以分解為：1.國內主要企業(yè)的優(yōu)劣勢和資源分析;2.這些企業(yè)目前品牌知名度和競爭位置描述，以及成功和失敗的經(jīng)驗總結;3.應該選擇什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，例如：市場(chǎng)，產(chǎn)品如何定位，廣告策略如何等等。
根據這一系列的問(wèn)題，本論文將展開(kāi)對日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究工作。在理論準備上，將需要融合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種理論，并且涉及經(jīng)濟學(xué)，管理學(xué)，心理學(xué)，行為科學(xué)等多門(mén)學(xué)科，對日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題加以系統地分析和探究，要求具有較強的學(xué)術(shù)性。其次需要大量的實(shí)證研究，搜集詳細豐富的各類(lèi)資料，包括：行業(yè)宏觀(guān)發(fā)展信息，各個(gè)企業(yè)信息，各種報刊，雜志相關(guān)文章，各大超市，百貨商店銷(xiāo)售情況等等。需要采用文獻檢索法，調研法，案例法，訪(fǎng)談法，因果分析法，邏輯分析法，歸納法和演繹法等方法。本文的研究重點(diǎn)和難點(diǎn)將體現在“為什么”和“應該是什么”這兩大部分上。
當然，因為該行業(yè)內涉及的產(chǎn)品種類(lèi)和企業(yè)數量眾多，無(wú)法在一篇論文的篇幅內做一一詳細的研究，在此僅選擇個(gè)別有代表性的產(chǎn)品和企業(yè)做深入的探討和研究。同樣的，我們也無(wú)法在一篇論文的篇幅里對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面都做展開(kāi)的研究，我們將會(huì )在進(jìn)一步的資料收集，整理和分析的過(guò)程中，找出對該行業(yè)市場(chǎng)競爭影響最大的某些因素做詳盡的研討和分析。
二、論文大綱
引 言
1 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品和行業(yè)的基本情況
1.1 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品的定義和分類(lèi)
1.2 國內外行業(yè)現狀和發(fā)展趨勢
2 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本情況
2.1 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況綜述
2.2 主要跨國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況
2.3 主要國內企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況
3 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理概述
3.2 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)特征的基本分析
3.3 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)因素分析
3.4 基于當前競爭狀況的因果分析
3.5 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一般規律
4 對國內企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議
4.1 國內企業(yè)的優(yōu)劣勢分析
4.2 成功和失敗的經(jīng)驗總結
4.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略4
一、林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
1.交通運輸不便
交通運輸是我國當前部分林業(yè)企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)主要問(wèn)題，這種情況在我國北方林業(yè)生產(chǎn)地區尤為嚴重，如內蒙古大興安嶺北部的某處林場(chǎng)，由于公路交通運輸系統還不夠完善，車(chē)輛運輸難以滿(mǎn)足林業(yè)企業(yè)的需求，特別是在秋冬兩個(gè)季節，此時(shí)正是木材及其他林業(yè)產(chǎn)品收獲的旺季，然而由于缺乏便利的交通網(wǎng)絡(luò )，運輸車(chē)輛缺乏，導致林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品出現較為嚴重的積壓情況，導致林業(yè)企業(yè)資金不能順暢流通，出現資本固化情況，從而不利于林業(yè)企業(yè)的健康可持續發(fā)展。
2.缺乏完善的定價(jià)體系
在當前的林業(yè)市場(chǎng)中，各林業(yè)企業(yè)為了促進(jìn)本企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而通過(guò)不合理的競價(jià)方式，來(lái)達到打壓對手成功營(yíng)銷(xiāo)的目的，之所以會(huì )出現這種情況，究其原因主要還是林業(yè)市場(chǎng)還未形成一套科學(xué)合理及完善的定價(jià)體系。當前的很大一部分林業(yè)企業(yè)，都是通過(guò)自主定價(jià)的方式，來(lái)銷(xiāo)售木材及林業(yè)產(chǎn)品，如某地區某種林業(yè)產(chǎn)品其市場(chǎng)均價(jià)是1330元／m3，而其最高售價(jià)達到1750元／m3，最低售價(jià)則是1260元／m3，雖然賣(mài)價(jià)低的企業(yè)能夠較為容易的占據市場(chǎng)份額，有效打壓競爭對手，但所謂殺敵一千自損八百，這種不健康的競價(jià)手段，對企業(yè)自身也造成很大的損失，難以為企業(yè)創(chuàng )造足夠的經(jīng)濟效益，對于林業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)積極性，將是極大的打擊，從而不利于整個(gè)林業(yè)企業(yè)領(lǐng)域的健康可持續發(fā)展。
3.企業(yè)形象不好
當前我國林業(yè)企業(yè)面臨的另一個(gè)嚴峻問(wèn)題是企業(yè)形象不好，這也是其林業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中缺乏競爭力的重要影響因素，當前我國擁有ISO9000國際標準認證的林業(yè)企業(yè)，其所占比例仍然不高，相當一部分林業(yè)企業(yè)不重視企業(yè)良好形象及品牌的塑造，在林業(yè)生產(chǎn)及管理方面，依然留有舊體制的印跡，產(chǎn)品依舊主要以原材料的初級加工為主，而缺乏對附加值更高的林業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，從而使得我國林業(yè)企業(yè)缺乏足夠的市場(chǎng)競爭力，極大的影響到了其有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不利于其經(jīng)濟效益的提高，阻礙了其健康長(cháng)遠的發(fā)展。
二、林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效策略
1.相關(guān)部門(mén)加大扶持力度
由于林業(yè)企業(yè)的特殊性質(zhì)，當前我國有很大一部分林業(yè)企業(yè)屬于國有控股性質(zhì)，因此要想促進(jìn)林業(yè)木材及林產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就必須引入政府力量，政府要加大對林業(yè)企業(yè)的扶持力度。具體來(lái)說(shuō)主要從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：一是加大對林業(yè)企業(yè)及其產(chǎn)品的投入。由于當前林業(yè)企業(yè)產(chǎn)品還缺乏足夠的市場(chǎng)投資吸引力，因此政府相關(guān)部門(mén)，應制定相應完善的投資機制，給予林業(yè)企業(yè)一定的經(jīng)費支持，保障其擁有足夠的發(fā)展經(jīng)營(yíng)資本。同時(shí)要想提升林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，還必須加大對林業(yè)產(chǎn)品的科研投入，積極開(kāi)展種子工程，研發(fā)出具有更高附加值的林業(yè)產(chǎn)品，提升林業(yè)技術(shù)的應用能力，加快林業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度；二是提升信息化水平。政府相關(guān)部門(mén)應結合林業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，建立一套完善的林產(chǎn)品、產(chǎn)品生產(chǎn)，及產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)信息網(wǎng)絡(luò )系統，并對相關(guān)信息進(jìn)行分類(lèi)歸總，實(shí)現林業(yè)信息的網(wǎng)絡(luò )公開(kāi)化，從而保障林業(yè)市場(chǎng)信息的暢通；三是完善林業(yè)市場(chǎng)體系的建設，加強市場(chǎng)監管。政府部門(mén)應結合林業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，及其未來(lái)發(fā)展趨勢，構建并不斷完善林業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，規范其市場(chǎng)行為，同時(shí)對林業(yè)市場(chǎng)的運營(yíng)情況加大監督管理力度，對存在不法競爭的企業(yè)，要予以嚴厲處罰，同時(shí)完善林業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)準入制度等。從而保障林業(yè)產(chǎn)品的'高效營(yíng)銷(xiāo)。
2.做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作
要想促進(jìn)林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在政府加大扶持力度外，林業(yè)企業(yè)也要做好自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。具體來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)方面：一是明確營(yíng)銷(xiāo)理念。林業(yè)企業(yè)要轉變以往的坐地等客，以及寄希望于政府的營(yíng)銷(xiāo)理念，而應確立現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以消費者為導向，強化市場(chǎng)理念，一方面要注重滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求，另一方面要與時(shí)俱進(jìn)，構建綠色營(yíng)銷(xiāo)理念，注重提升林產(chǎn)品的營(yíng)養及安全，最后在注重林產(chǎn)品的核心價(jià)值的同時(shí)，還要注重開(kāi)發(fā)其附加價(jià)值，強化其品牌的打造，實(shí)施品牌戰略；二是提升企業(yè)實(shí)力。林業(yè)企業(yè)間要加強相互的技術(shù)及管理經(jīng)驗等方面的交流互動(dòng)，企業(yè)形成強強聯(lián)盟，促進(jìn)產(chǎn)、加、商的一體化，同時(shí)各企業(yè)間要加強先進(jìn)技術(shù)的交流，不斷優(yōu)化林產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工藝技術(shù)水平，提升產(chǎn)品的價(jià)值及市場(chǎng)競爭力。此外，還可以通過(guò)構建產(chǎn)品聯(lián)盟的形式，來(lái)實(shí)現產(chǎn)品多樣化的分銷(xiāo)渠道，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；三是構建高效營(yíng)銷(xiāo)渠道。林業(yè)企業(yè)要想實(shí)現林產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)，必須加強與連鎖店、合作社，及批發(fā)商等單位的合作，同時(shí)不斷完善其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，拓展其銷(xiāo)售空間，實(shí)現林產(chǎn)品的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這不僅能夠有效的刺激林業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，還能有效的降低其林產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險，保障林業(yè)企業(yè)的健康可持續發(fā)展。
3.創(chuàng )新林產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式
要想實(shí)現林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)，就必須不斷創(chuàng )新其營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其是隨著(zhù)信息時(shí)代的到來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺進(jìn)行林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，成為必然趨勢。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最大優(yōu)勢是，買(mǎi)賣(mài)各方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息平臺獲得大量林產(chǎn)品相關(guān)信息，然后實(shí)現網(wǎng)下交易，這對于降低各方風(fēng)險，有著(zhù)重要作用。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的手段主要兩種，一種是數據庫分析，另一種是網(wǎng)上市場(chǎng)調研，營(yíng)銷(xiāo)方可以借助網(wǎng)路平臺發(fā)布林產(chǎn)品相關(guān)信息，消費者者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )獲取需要的信息，從而實(shí)現雙方信息的透明暢通，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
三、結語(yǔ)
由以上可以看出，林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對于提升林業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟效益，推動(dòng)其健康可持續的發(fā)展等，都有著(zhù)積極作用，因此加大對林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)研究，有著(zhù)深遠意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略5
隨著(zhù)我國大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，湖南大壹集團專(zhuān)注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售商品的類(lèi)型涉及家裝配電、水管線(xiàn)管、強弱電線(xiàn)、開(kāi)關(guān)插座、室內照明等。近兩年以來(lái)，隨著(zhù)全球金融危機的影響和我國房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤都在遞減，銷(xiāo)售費用呈現逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)規模，找出湖南大壹集團在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面中遇到的問(wèn)題，并提出相應營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)策略。
1研究的理論基礎
1.14P理論
4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷(xiāo)）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀誕生以來(lái)，一方面，契合了全球化和市場(chǎng)化的熱潮，另一方面，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生了深遠的影響，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個(gè)世紀八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會(huì )）、Threat（威脅）四個(gè)方面。
2湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析
1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開(kāi)始著(zhù)手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長(cháng)；銷(xiāo)渠道不健全；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員匱乏；銷(xiāo)售政策不夠靈活。3）機遇：區域經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應用及發(fā)展；客戶(hù)購買(mǎi)實(shí)力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長(cháng)率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權；競爭對手實(shí)力強勁；客戶(hù)的議價(jià)能力越來(lái)越強。
3湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析
事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門(mén)以及每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節上都會(huì )存在一定的問(wèn)題。1）產(chǎn)品問(wèn)題：湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問(wèn)題是產(chǎn)品種類(lèi)太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團代理的建筑電氣產(chǎn)品種類(lèi)和品種數目多，也容易導致產(chǎn)品在格規與定位上造成重疊，進(jìn)而導致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調困難等問(wèn)題。2）價(jià)格問(wèn)題：湖南大壹集團作為代理型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權。另外，網(wǎng)購和跨區域銷(xiāo)售，價(jià)格越來(lái)越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現大幅下滑。3）渠道問(wèn)題：湖南大壹集團主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，在實(shí)際的合作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商都趨于保護自己利益，經(jīng)銷(xiāo)商各自經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)是不會(huì )讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商如果改旗易幟的話(huà)，湖南大壹集團將處于非常被動(dòng)的`局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現在公司代理產(chǎn)品種類(lèi)和數量太多，原資金就顯得捉襟見(jiàn)肘，也就無(wú)法有更多的資金投入建設營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷(xiāo)售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷(xiāo)問(wèn)題：第一，湖南大壹集團市場(chǎng)宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產(chǎn)品未能保持定期和長(cháng)期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷(xiāo)宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò )購物和物流體系的成熟，使得消費者購買(mǎi)渠道越來(lái)越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來(lái)愈透明。因此，分銷(xiāo)商也不敢大量囤貨和大膽促銷(xiāo)；最后，湖南大壹集團代理的產(chǎn)品眾多，對銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團急缺擅于開(kāi)展促銷(xiāo)的優(yōu)秀員工。
4湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化
1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場(chǎng)為先導，要把客戶(hù)的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類(lèi)和數量上，要根據市場(chǎng)嚴格控制，避免產(chǎn)品格規與定位重疊，導致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調困難的問(wèn)題。同時(shí)，湖南大壹集團可以對客戶(hù)在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導客戶(hù)如何正確使用產(chǎn)品、免費安裝調試和24小時(shí)在線(xiàn)售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團根據每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本、代理成本以及合同規定的最高的市場(chǎng)價(jià)格，采用成本導向定價(jià)法的方式計算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區間。另外，湖南大壹集團可以在客戶(hù)購買(mǎi)建筑電氣產(chǎn)品和配件的數量上給予折扣，即客戶(hù)購買(mǎi)的數量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對于長(cháng)期合作的老客戶(hù)，在一定的時(shí)間周期內，根據購買(mǎi)數量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶(hù)的購買(mǎi)并發(fā)展和穩定客戶(hù)長(cháng)期合作的措施。3）促銷(xiāo)策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)，其促銷(xiāo)策略主要從人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系維護等方面進(jìn)行展開(kāi)。湖南大壹集團需要根據自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷(xiāo)售目標,把人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系維護和廣告推廣等不同的促銷(xiāo)方式，有目的、有計劃的結合起來(lái),同時(shí)，可以根據公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如“開(kāi)關(guān)插座”類(lèi)商品與“室內照明類(lèi)商品”相結合，來(lái)挖掘出客戶(hù)更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)三種營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合形式來(lái)提高公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如直銷(xiāo)+互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得營(yíng)銷(xiāo)的效率大大提升，也節省了營(yíng)銷(xiāo)的成本。
結束語(yǔ)
隨著(zhù)我國經(jīng)濟結構的調整，中國經(jīng)濟將迎來(lái)新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)將迎來(lái)強勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開(kāi)二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了新的機遇與挑戰。湖南大壹集團只有在分析調研市場(chǎng)和把握機遇的基礎上，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，方能贏(yíng)得市場(chǎng)先機。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略6
1、旅游產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的概念
旅游產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期是指旅游產(chǎn)品從投放旅游市場(chǎng)到退出旅游市場(chǎng)的全過(guò)程。在旅游市場(chǎng)上，旅游產(chǎn)品也有類(lèi)似于動(dòng)植物那樣的生、長(cháng)、衰、亡的生命周期，有產(chǎn)生、成長(cháng)、成熟、退出的過(guò)程。旅游產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期有長(cháng)有短，表現形態(tài)各異，為便于分析問(wèn)題，一般采用典型旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期來(lái)進(jìn)行分析。
典型旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期經(jīng)歷投入期、成長(cháng)期、成熟期、衰退期等4個(gè)階段。不同階段有不同特點(diǎn)。通過(guò)研究旅游產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期，有利于經(jīng)營(yíng)者發(fā)現導致旅游產(chǎn)品衰退的各種因素，采取有效措施減緩衰退期的到來(lái)，從而延長(cháng)市場(chǎng)生命周期。
2、旅游產(chǎn)品投入期的特點(diǎn)
處于市場(chǎng)生命周期不同階段的旅游產(chǎn)品會(huì )呈現出不的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)大致可從市場(chǎng)認知程度、旅游者類(lèi)型、競爭者數量、產(chǎn)品銷(xiāo)售金額、利潤水平、產(chǎn)品質(zhì)量等方面進(jìn)行判斷。旅游產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)被稱(chēng)為投入期。如新酒店開(kāi)業(yè)、新推出的旅游線(xiàn)路、新推出的旅游服務(wù)項目等。新產(chǎn)在剛投放市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)，市場(chǎng)上同類(lèi)競爭者較少甚至沒(méi)有。
在投入期因銷(xiāo)售量很少，而經(jīng)營(yíng)費用如員工工資、固定資產(chǎn)折舊分攤、水電費、廣告費等開(kāi)支較大，因而分攤費用在單位旅游產(chǎn)品成本中的'占比很高，故利潤很少甚至虧損。如某旅游飯店在推出風(fēng)味餐的第一個(gè)月平均每天中午只有30多人，晚上只有50多人前來(lái)用餐，虧損累累。
在投入期銷(xiāo)售渠道往往較為單一，中間商不愿意在看不準市場(chǎng)的情況下幫助企業(yè)推介和代理新產(chǎn)品。另外，在一般情況下，旅游新產(chǎn)品的質(zhì)量從不穩定到穩定，從不成熟到成熟有一個(gè)時(shí)間過(guò)程。在投入期旅游產(chǎn)品質(zhì)量一般不太穩定，不太成熟，以酒店業(yè)為例，新酒店、新員工、新顧客，員工與設備之間、部門(mén)之間、員工之間、員工和游客之間都需要有一個(gè)“磨合”過(guò)程，往往剛開(kāi)業(yè)時(shí)，客人的不滿(mǎn)和抱怨較多、投訴較多。
3、旅游產(chǎn)品市場(chǎng)投入期的營(yíng)銷(xiāo)策略
在旅游產(chǎn)品投入期，營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是提高旅游者對旅游產(chǎn)品的了解和認知程度，以擴大市場(chǎng)面。經(jīng)營(yíng)者在旅游產(chǎn)品上市前就應策劃好旅游廣告與宣傳，突出“人無(wú)我有”、引領(lǐng)旅游消費的新時(shí)尚。爭取目標市場(chǎng)的先鋒型客人，使他們敢于第一個(gè)“吃螃蟹”。在這一階段旅游企業(yè)向廣大潛在旅游者介紹旅游產(chǎn)品性能、使用方法是十分必要的，因為不了解旅游產(chǎn)品性能或使用方法，客人就不愿消費。如曾有一家酒店準備推出西餐，在開(kāi)業(yè)初專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一片區域，播放怎樣吃西餐的錄像，為不會(huì )吃西餐的客人示范，并為其創(chuàng )造別具一格、輕松愉快的西式就餐環(huán)境。在這一區域工作的服務(wù)員全部穿牛仔褲上崗，在餐桌上放上筷子以方便“外行”客人就餐。因時(shí)值改革開(kāi)放之初，這家酒店借此宣傳吃西餐是一種時(shí)尚，3個(gè)月后即顧客盈門(mén)。
在旅游產(chǎn)品投入期，一些旅游企業(yè)為預防同行競爭者涌入，紛紛給潛在的競爭對手設置進(jìn)入門(mén)檻。如申請新產(chǎn)品專(zhuān)利，采取低價(jià)薄利策略、以規模效益贏(yíng)得競爭優(yōu)勢等。還有的旅游企業(yè)預計某一競爭市場(chǎng)將來(lái)會(huì )十分激烈，而短時(shí)間內競爭者又無(wú)法加入，于是便搶在競爭者進(jìn)入之前實(shí)施高價(jià)策略并以高質(zhì)量形象出現。爭取在短期內賺取高額利潤，等市場(chǎng)競爭加劇時(shí)再適時(shí)轉向。如一些旅游企業(yè)趁“桑拿熱”之際賺取一筆利潤后，在“保齡球熱”到來(lái)前改投資保齡球，又賺了一筆可觀(guān)的利潤，始終走在時(shí)尚前列。
在旅游產(chǎn)品投入期，旅游企業(yè)還必須千方百計打通銷(xiāo)售渠道，解決渠道過(guò)窄而導致的銷(xiāo)路不暢問(wèn)題。同時(shí)，節省不必要的開(kāi)支、減少浪費、降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，也是旅游企業(yè)的一項常規性工作。通過(guò)招標方式可降低采購成本，如在新加坡酒店餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)招標采購鮮活產(chǎn)品不僅節省了采購成本，而且通過(guò)一攬子采購、一攬子價(jià)格的期貨制來(lái)降低因價(jià)格波動(dòng)過(guò)大給酒店餐飲經(jīng)營(yíng)造成的風(fēng)險。旅游業(yè)采取很多辦法降低成本，但以犧牲旅游者利益為手段過(guò)度降低成本就不足取，如在游客與旅游公司所簽訂的旅游合同中，旅游公司明明承諾下榻三星級酒店，旅客入住后卻發(fā)現酒店只有二星、一星;承諾游客游覽某知名旅游景點(diǎn)，待游客參觀(guān)游覽時(shí)卻發(fā)現是“冒牌貨”;游客在購物時(shí)，卻發(fā)現是假貨;因旅游公司安排假的景點(diǎn)太多、太離譜，乃至游客抱怨“某某山水假天下”。提高產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)努力的方向，要避免旅游產(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題在投入期夭折。
總之，旅游產(chǎn)品在經(jīng)濟生命周期不同階段有其不同特點(diǎn)，旅游企業(yè)可以根據不同的特點(diǎn)采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略7
節能環(huán)保是大勢所趨，綠色能源是未來(lái)的主要能源。太陽(yáng)能產(chǎn)品在市場(chǎng)上競爭激烈，太陽(yáng)能充電器產(chǎn)品更是綠色朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。那么太陽(yáng)能充電器產(chǎn)品該如何寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃案呢?今天給大家帶來(lái)一篇營(yíng)銷(xiāo)案例。
第一章 市場(chǎng)綜合分析
1. 市場(chǎng)環(huán)境分析
1.1宏觀(guān)分析
在我國，作為最有前景的新興太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)，被看作是完成節能降耗指標的“排頭兵”。太陽(yáng)能充電器作為太陽(yáng)能數碼移動(dòng)電源，能將太陽(yáng)光這一取之不竭的清潔能源轉化為電能，不僅為社會(huì )節約了大量能源，而且也有效保護了環(huán)境。
1.2市場(chǎng)狀況
隨著(zhù)市民購買(mǎi)潛力水漲船高，這也帶動(dòng)了充電器市場(chǎng)的發(fā)展，近幾年，市政府大力提倡節能環(huán)保，市民的生活水平的提高也增強了節能環(huán)保意識。新能源應用產(chǎn)業(yè)符合這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展要求。
2.市場(chǎng)機會(huì )分析
2.1市場(chǎng)潛力
在目前的充電器市場(chǎng)上，大多數都是普通的充電器，而作為新型節能環(huán)保產(chǎn)品的太陽(yáng)能充電器還沒(méi)得到推廣，市民很少聽(tīng)說(shuō)有這種產(chǎn)品，但了解后想購買(mǎi)的人卻很多，下面是調查的數據：
根據調查分析，太陽(yáng)能充電器有很大的潛在市場(chǎng)空間，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潛力非常大。
2.2市場(chǎng)容量
目前太陽(yáng)能的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)企業(yè)很少，據調查了解，太陽(yáng)能作為新開(kāi)發(fā)的科技環(huán)保產(chǎn)品，它必然會(huì )沖擊普通充電器市場(chǎng)，搶占高額的市場(chǎng)容量。
2.3銷(xiāo)售預測
綜合上面兩個(gè)因素可以預測到產(chǎn)品一定會(huì )得到熱銷(xiāo)，成為充電器產(chǎn)業(yè)的新一代主流產(chǎn)品，由于它在性能上比普通充電器更優(yōu)越，完全可以替代普通充電器。因此在三年內必將成為所有數碼產(chǎn)品的標配、15年前后有穩定的利潤、100年內會(huì )有更巨大的市場(chǎng)�！�
3.SWOT分析
太陽(yáng)能充電器市場(chǎng)的優(yōu)勢(S)1.內容涵蓋豐富，產(chǎn)品特點(diǎn)符合消費需求;
2. 產(chǎn)品價(jià)格合理，外形時(shí)尚，攜帶方便，適用于應急場(chǎng)合，使用方便、安全
3. 符合現時(shí)代需求，環(huán)保，節約能源
4. 太陽(yáng)能充電器在尚未全面推廣，市場(chǎng)空間很大，有很大的發(fā)展潛力
5. 同類(lèi)競爭企業(yè)不多，在國內只有幾家企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品，同類(lèi)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品少，競爭力度小，有很大利潤空間
太陽(yáng)能充電器在市場(chǎng)的劣勢(W
1.品牌知名度不高，消費者對太陽(yáng)能充電器了解甚少或完全不知;
2.現有的鋰子充電器價(jià)格很低，強烈沖擊著(zhù)該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;
3. 宣傳力度不夠
市場(chǎng)機會(huì )(O
1.消費者購買(mǎi)力的提高
2.數碼消費市場(chǎng)將呈增長(cháng)態(tài)勢，對充電器的需求將持續增加;
3、消費者喜歡追求潮流，喜歡功能先進(jìn)的產(chǎn)品
市場(chǎng)威脅(T)
1.市場(chǎng)份額的逐步增長(cháng)會(huì )引起同類(lèi)企業(yè)等的打壓;
2.同類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)駐會(huì )該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)空間的擠壓
3.數碼附屬品消費朝著(zhù)多樣化、個(gè)性化方向發(fā)展;
第二章 營(yíng)銷(xiāo)策略和目標
1.目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.1市場(chǎng)細分
根據消費群體具體情況，細分出18-40歲這一年齡段擁有數碼設備的消費群，以及喜歡外出旅游的消費者、經(jīng)常出差的商務(wù)人士和從事野外作業(yè)的人群，由于現在人們生活水平普遍提高，生活質(zhì)量也相應得到提高，所以外出旅游者逐漸增加，加上現代社會(huì )的經(jīng)濟發(fā)達，商務(wù)來(lái)往也越來(lái)越頻繁，因此，以上消費群是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。
1.2目標市場(chǎng)
1.2.1學(xué)校：這一個(gè)市場(chǎng)是手機、MP3/MP4、數碼相機等數碼設備擁有者密集地，特別是大學(xué)校園，數碼設備的普及率極高，據在一所本科院校所做的調查顯示，大學(xué)生的消費行為相對自由，手機普及率達到92%，MP3/MP4普及率達到81%，數碼相機普及率達到32%，而且這一個(gè)消費群體對新產(chǎn)品具有很高的購買(mǎi)欲，特別是像太陽(yáng)能充電器這種科技新產(chǎn)品，又符合當代節能環(huán)保的要求，更能引起具有高素質(zhì)的大學(xué)生們的關(guān)注與接受。
1.2.2寫(xiě)字樓：寫(xiě)字樓云集了很多商務(wù)人士，由于又經(jīng)常進(jìn)行商務(wù)來(lái)往，所以這一人群出差頻繁，他們又是數碼設備的擁有一族，出差在外突然手機沒(méi)電從而影響生意的煩惱就發(fā)生在這一消費群的身上，而太陽(yáng)能充電器能幫他們解決這一煩惱，所以太陽(yáng)能充電器在這一消費群中是有市場(chǎng)的。
1.2.3居民住宅區：擁有數碼設備的家庭出門(mén)旅游時(shí)，帶上數碼設備，也帶上個(gè)太陽(yáng)能充電器是個(gè)很好的選擇，這樣在旅途中就不用擔心相機和手機沒(méi)電了。
1.2.4數碼產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)：到這里買(mǎi)數碼設備的人群，也是太陽(yáng)能充電器的潛在購買(mǎi)者。數碼產(chǎn)品的熱銷(xiāo)也會(huì )帶動(dòng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
1.3市場(chǎng)定位
1.3.1產(chǎn)品定位
人們在戶(hù)外作業(yè)，外出旅游、出差時(shí)，常會(huì )出現電量耗盡，而一時(shí)又找不到電源或沒(méi)有相匹配的.充電器的尷尬場(chǎng)面，太陽(yáng)能充電器能正是針對這樣一種情況開(kāi)發(fā)出來(lái)的。它可以隨時(shí)隨地給手機、MP3、MP4、數碼相機、數碼攝像機、微型游戲機等移動(dòng)數碼設備，這樣就能人們在使用這些電子產(chǎn)品過(guò)程中的特殊需求，自然就會(huì )備受歡迎。
1.3.2消費群定位
中高端消費群體，比如商務(wù)和旅游愛(ài)好者，方便、安全、節能的功能對該市場(chǎng)的消費者有很大的吸引力，加之該產(chǎn)品價(jià)格適中，收入高的該群體更是它的忠實(shí)消費者。收入低但有無(wú)負擔或在校的學(xué)生，也是該產(chǎn)品的潛在消費者，且市場(chǎng)空間很大。
2.差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
抓住消費者的心理特征和特殊需要，力求做到“新”、“變”�？梢孕麄髟摦a(chǎn)品的節能環(huán)保和方便攜帶特征，讓節能環(huán)保意識深入人心，又重點(diǎn)突出該產(chǎn)品的實(shí)用應急功能，抓住消費者特殊需要心理。
產(chǎn)品策略
3.產(chǎn)品描述
本產(chǎn)品由太陽(yáng)能光電池，蓄電池，調壓元件三個(gè)部分組成�？梢栽谔�(yáng)光下對各類(lèi)手機產(chǎn)品直接充電，也可以在太陽(yáng)光較弱或者無(wú)陽(yáng)關(guān)的條件下通過(guò)儲存在內部蓄電池放電，適用于出差，旅游，長(cháng)途乘車(chē)，野外作業(yè)等為手機等數碼設備充電
3.1產(chǎn)品技術(shù)參數
3.2.2太陽(yáng)能板：5.5V*280mA
3.2.3內置電池：聚合物鋰電池 1800mAh
3.2.4輸入電壓：5V*500mA
3.2.5輸出電壓：5.5V*500mA
3.2.6外形尺寸：120(L)×69(W)×21(H)mm
3.2.7重量：168 g
3.2.8適用范圍：藍牙/手機/數碼相機/PDA/MP3/MP4
3.3產(chǎn)品特征
3.3.1環(huán)保，節約能源
以“綠色”清潔、取之不盡、完全免費的太陽(yáng)光為能源，只要打開(kāi)太陽(yáng)能采集板就可以直接吸收光能，然后利用光電轉換原理將其轉化成電能儲存在蓄電池內，其光電轉換率可以達到18%，二次轉換率高達95%。一臺太陽(yáng)能移動(dòng)電源可以容納20xxMA的電量，可一次充滿(mǎn)兩部手機，或相當于一部普通數碼相機拍攝3000張相片的電能。在目前傳統能源成本高、環(huán)境污染日趨嚴重的嚴峻形勢下，能節能降耗，為環(huán)保作出貢獻。
3.3.2特別適用于應急場(chǎng)合
當您在野外作業(yè)或旅游，或者遇到停電時(shí)，太陽(yáng)能環(huán)保充電器將會(huì )幫您的大忙，使您的手機隨時(shí)隨地保持工作狀態(tài)，讓您不間斷的與您的朋友和家人保持聯(lián)系。
3.3.3使用方便
無(wú)論何時(shí)何地，您都可以極為方便的給您的手機充電。
3.3.4高效率充電
給您的手機充電60分鐘，可以獲得72小時(shí)待機時(shí)間及3小時(shí)通話(huà)時(shí)間。
3.3.5外形時(shí)尚，攜帶方便
造型簡(jiǎn)潔華貴，超薄不銹鋼外殼設計，小巧玲瓏，攜帶方便。
3.3.6使用安全
帶有充電過(guò)充保護，有效延長(cháng)您的手機電池的使用壽命，使用安全。
4. 價(jià)格策略
基于太陽(yáng)能充電器在充電器市場(chǎng)的中端定位，應選擇了快速滲透的定價(jià)策略，利用太陽(yáng)能充電器的價(jià)格及整體競爭優(yōu)勢快速擴大其在充電器市場(chǎng)中的份額。
著(zhù)眼于長(cháng)期發(fā)展，要精心構造了規范化的價(jià)格體系，設立了嚴格的價(jià)格級別及其適用范圍，同時(shí)制定市場(chǎng)零售指導價(jià)，盡量統一價(jià)格，縮小地區終端零售價(jià)格的差距，保護格諾科技太陽(yáng)能充電器的品牌形象，不但維護了太陽(yáng)能充電器價(jià)格的穩定，同時(shí)也為下一步全國性經(jīng)銷(xiāo)體系的價(jià)格管理做好了準備。
此外，為維護格諾科技有限公司的品牌形象，嚴格禁止店頭促銷(xiāo)采用大幅降價(jià)的方式。因為降價(jià)不但無(wú)益于提高產(chǎn)品的知名度，反而會(huì )降低產(chǎn)品的美譽(yù)度，讓消費者對產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格和品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。
5.渠道策略
直銷(xiāo)能保持我們對市場(chǎng)的控制力并贏(yíng)得更多利潤，地區分銷(xiāo)則有助于迅速占領(lǐng)全市的市場(chǎng)。因此采用直銷(xiāo)和分銷(xiāo)相結合的渠道策略。在城區和各縣區設立多個(gè)直銷(xiāo)品牌店，能有效掌握市場(chǎng)情況，制定適合的價(jià)格。
目前，市場(chǎng)部門(mén)正與銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行緊密配合，在現有渠道基礎上積極著(zhù)手于全國性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設工作。還有就是把產(chǎn)品打進(jìn)蘇寧、國美兩大電器市場(chǎng)，以及旺達與合聯(lián)兩家大型數碼城，說(shuō)服其將太陽(yáng)能移動(dòng)電源作為手機、MP3、MP4或數碼相機、DV的贈禮捆綁銷(xiāo)售。
6. 促銷(xiāo)策略
整合各種媒介的廣告與公關(guān)宣傳，同時(shí)還進(jìn)行了一系列的店頭促銷(xiāo)活動(dòng)。如在一些主力直銷(xiāo)或分銷(xiāo)店面里設置具有強烈視覺(jué)沖擊力的陳列專(zhuān)架，安排了多名太陽(yáng)能充電器促銷(xiāo)專(zhuān)員對目標消費者進(jìn)行詳細的講解與推薦，使各種形式的宣傳活動(dòng)緊密的結合在一起。這樣的店頭促銷(xiāo)活動(dòng)緊鑼密鼓持續了一段時(shí)間，同時(shí)，組織了一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，分別到數碼電子產(chǎn)品配件市場(chǎng)、大型商場(chǎng)、超市、旅游公司、旅游用品商店、寫(xiě)字樓、居民小區等地銷(xiāo)售，這樣不僅可以提高格諾太陽(yáng)能充電器的銷(xiāo)量，而且山西格諾科技成為人盡皆知的知名太陽(yáng)能充電器品牌。
7.營(yíng)銷(xiāo)目標
7.1近期目標：在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量為100萬(wàn)臺，預計毛利400萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現50%
7.2遠期目標：隨著(zhù)產(chǎn)品技術(shù)的不斷升級和整個(gè)太原市充電器市場(chǎng)的發(fā)展成熟，在15年內，企業(yè)的產(chǎn)品全面替代普通充電器，在和其他品牌太陽(yáng)能充電器的競爭中取得巨大的利潤和市場(chǎng)空間，市場(chǎng)占有率能實(shí)現80%以上。
第三章 行動(dòng)方案
1. 廣告宣傳
廣告投入的大小并不是決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵因素。溝通的核心價(jià)值在于我們向目標消費者傳達的信息要有效準確，令人記憶深刻。市場(chǎng)調查證實(shí)：因為“方便、節能”的原因而購買(mǎi)太陽(yáng)能充電器的人最多，說(shuō)明太陽(yáng)能充電器吸引消費者的關(guān)鍵點(diǎn)就是方便和節能。因此，把太陽(yáng)能充電器宣傳重點(diǎn)放在方便功能上，其次是節能概念，所有的推廣活動(dòng)都圍繞這一主題展開(kāi)，向消費者傳達山西格諾科技太陽(yáng)能充電器是最佳充電器的概念。
在傳播的途徑和方式上，利用了一切可能的傳播渠道，除電視、報紙廣告外，還可采用了專(zhuān)刊、網(wǎng)站等多種有效的傳播方式。在一定時(shí)段內，從空中到地上，反復向消費者傳達客觀(guān)、實(shí)用、生動(dòng)的產(chǎn)品和品牌內容，對消費者進(jìn)行感性和理性雙重訴求。這樣不僅使格諾科技有限公司的信息準確地傳達到目標消費群，而且不知不覺(jué)中激發(fā)了目標消費者對格諾太陽(yáng)能充電器的興趣并引發(fā)試購。
以網(wǎng)絡(luò )為載體。公司網(wǎng)頁(yè)上開(kāi)辟了“太陽(yáng)能充電器知識”專(zhuān)欄及論壇，在格諾太陽(yáng)能充電器與顧客之間、不同消費者之間搭建起一個(gè)互動(dòng)交流的平臺。既向消費者傳播健康知識，又讓廣大消費者能在此暢所欲言，發(fā)表對產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售及廣告等各個(gè)方面的意見(jiàn)，讓網(wǎng)絡(luò )成為我們向消費者提供的一種延伸服務(wù)。
2.風(fēng)險控制
2.1產(chǎn)品定位風(fēng)險控制
加強太陽(yáng)能充電器營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調查研究，掌握相關(guān)的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息等，及時(shí)了解產(chǎn)品與市場(chǎng)需求是否相符合，做到技術(shù)創(chuàng )新與市場(chǎng)需求的相符合。
2.2定價(jià)風(fēng)險控制
要加強調查研究，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格行情，根據市場(chǎng)反饋信息及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調整。進(jìn)行最優(yōu)價(jià)格制定，實(shí)現利潤的最大化。
2.3廣告風(fēng)險風(fēng)險控制
進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解人們對播出廣告的反應情況，將一些不起作用或作用很小的廣告及時(shí)撤銷(xiāo)，對廣告播出效應大的要加強投入力度。做到廣告效應的最大化。
以上就是太陽(yáng)能充電器產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案的全部?jì)热�，方案中非常詳細的記錄了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。希望這篇營(yíng)銷(xiāo)策劃方案可以為您帶來(lái)幫助。如果您還需要更多的營(yíng)銷(xiāo)方案模板，請瀏覽本欄目的其它內容。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略8
這個(gè)學(xué)期我有幸學(xué)習了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，在沒(méi)有學(xué)習之前，我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解就是買(mǎi)賣(mài)東西而已，直到老師為我講解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的含義后，我才發(fā)現我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理解是多么的膚淺，特別是對畜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方面，不只是買(mǎi)賣(mài)東西這么簡(jiǎn)單，他是創(chuàng )造、溝通與傳遞信息服務(wù)給客顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場(chǎng)機會(huì )分析，市場(chǎng)細分，目標市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)組合，確定營(yíng)銷(xiāo)計劃，產(chǎn)品生產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理及售后服務(wù)，信息反饋等。
在我們這個(gè)星期的學(xué)習中，我們著(zhù)重學(xué)習了畜產(chǎn)品市場(chǎng)商機把握能力的培養，市場(chǎng)細分、選擇、定位的培養，營(yíng)銷(xiāo)組合能力、營(yíng)銷(xiāo)策略與整合營(yíng)銷(xiāo)能力的培養，通過(guò)這個(gè)學(xué)期的學(xué)習及老師的講解案例的分析，我發(fā)現畜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是很有意思的，也知道我了我們熟悉的品牌是怎樣為人所知的，學(xué)習了很多專(zhuān)業(yè)的知識及專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，其中的策略和能力的培養使我受益匪淺，有產(chǎn)品策略、品牌策略、定價(jià)策略、分銷(xiāo)渠道策略，以及推銷(xiāo)能力、公關(guān)能力、廣告能力及銷(xiāo)售促進(jìn)能力，這些知識讓我了解到怎樣發(fā)現市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、怎樣對產(chǎn)品進(jìn)行定位、定價(jià)，怎樣為產(chǎn)品介紹，怎樣讓產(chǎn)品為人所熟知，怎樣進(jìn)行有效的銷(xiāo)售方式。雖然在理論上學(xué)習了這么多知識，但如果要做一名合格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，還需要具備很多自身的必要條件。一是強烈的自信心；二是勇敢；三是強烈的企圖心；四是對產(chǎn)品有十足的信息和相關(guān)知識；五是著(zhù)重個(gè)人的成長(cháng)，不斷的學(xué)習和反復的學(xué)習，可以大幅度的減少錯誤和縮短時(shí)間；六是高度的熱情和服務(wù)心；七是非凡的親和力；八是對后果自我負責，對自己負責；九是明確的目標和計劃；十是善于利用潛意識的力量。通過(guò)這些了解，我發(fā)現我對畜產(chǎn)品的'市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)方式還不是十分的了解和掌握，還有很多很長(cháng)的距離要走。
我相信通過(guò)對蓄產(chǎn)品市場(chǎng)的了解和營(yíng)銷(xiāo)方式方法的學(xué)習，對我以后工作有很大的幫助和支持，我會(huì )利用我學(xué)到的知識運用在我的日常生活及工作中，把知識應用與實(shí)踐才是真正的硬道理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略9
1.內容為王的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
廣播媒體與其他媒體最大的區別在于它的傳播僅依靠聲音的形式，沒(méi)有視覺(jué)影像，這種不同之處也正是廣播媒體獨特的魅力所在。充分利用自身優(yōu)勢，打造精品廣播節目是廣播媒體發(fā)展的必經(jīng)之路。廣播媒體要想實(shí)現成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要明確自身定位，準確把握市場(chǎng)方向，借助新媒體的渠道資源優(yōu)化節目?jì)热�，推�?dòng)廣播節目的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。
樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的品牌形象。在傳統媒體節目日趨同質(zhì)化的當下，探尋不同的節目?jì)热�，提升廣播節目品質(zhì)是提升品牌辨識度，吸引更多聽(tīng)眾的重要手段。廣播媒體節目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必須要堅持與時(shí)俱進(jìn)的思想。因此，廣播媒體在內容制作方面要借助新媒體豐富的資源，從受眾需求出發(fā)，創(chuàng )新節目?jì)热�，將單一的廣播音頻節目打造成適應時(shí)代潮流的多元化音頻產(chǎn)品，以產(chǎn)業(yè)化運營(yíng)思維推動(dòng)廣播節目的商品化發(fā)展，形成品牌優(yōu)勢。
加快資源整合。廣播媒體作為老牌的媒體產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)長(cháng)期的發(fā)展積累了豐富的資源，但這些資源并沒(méi)有得到充分的利用。在市場(chǎng)競爭日趨激烈的大環(huán)境下，廣播媒體必須加快資源整合速度，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式的多元化和立體化。一方面，廣播媒體要加強與其他媒體的合作，實(shí)現優(yōu)勢互補和資源共享；另一方面，深入挖掘資源優(yōu)勢，以科學(xué)技術(shù)為依托，推動(dòng)廣播媒體的數字化發(fā)展。
創(chuàng )新節目理念。優(yōu)秀的節目?jì)热菔蔷S系原有受眾群體和擴展新受眾的重要手段。廣播節目的發(fā)展一方面要堅持獨特的聽(tīng)覺(jué)魅力，充分利用自身的權威性和公信力，定位市場(chǎng)需求。另一方面要加強與新媒體技術(shù)的融合，在滿(mǎn)足受眾聽(tīng)覺(jué)享受的同時(shí)可以開(kāi)展線(xiàn)上活動(dòng)，通過(guò)微信、微博、客戶(hù)端等公眾平臺加強與聽(tīng)眾的互動(dòng)交流，改變傳統廣播媒體線(xiàn)性的傳播方式，推動(dòng)廣播節目的交互式發(fā)展。此外，要不斷豐富線(xiàn)下活動(dòng)，加強與聽(tīng)眾線(xiàn)上與線(xiàn)下的雙向互動(dòng)，促進(jìn)節目形式的多樣化發(fā)展，從而擴大節目的影響力。
迎合市場(chǎng)需求，打造精品節目。有需求才會(huì )有市場(chǎng)，廣播節目要想受到大眾青睞勢必要清楚掌握聽(tīng)眾的喜好和要求。打造精品節目是廣播媒體持續發(fā)展的核心所在，也是提高廣播節目辨識度的重要手段。以《葉文有話(huà)要說(shuō)》節目為例，該節目以時(shí)下備受關(guān)注的情感、婚姻生活為宗旨，兼顧新聞性、思辨性和參與性，自20xx年開(kāi)播以來(lái)受到全國各地聽(tīng)眾的廣泛歡迎。該節目之所以獲得成功，在于它的制作意圖和節目?jì)热菥珳实刈プ×巳罕姷男睦�，為人際關(guān)系給人們帶來(lái)的浮躁、困惑的情緒提供了一個(gè)很好的發(fā)泄口和解決平臺。這也是其他廣播節目需要借鑒和參考的.經(jīng)驗。
2.市場(chǎng)為導向的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略
廣告投放是廣播媒體獲利的重要途徑，而廣告反饋的效果主要取決于廣播受眾的年齡和分布。隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的H益普及，廣播的受眾也開(kāi)始呈現年輕化的趨勢，這就使得廣播廣告在定位上更應該向年輕和時(shí)尚靠攏。
廣播媒體的廣告投放目的和產(chǎn)品受眾定位。不同于其他媒體重在“品牌推廣”，廣播媒體的優(yōu)勢在于產(chǎn)品銷(xiāo)售。利用廣播的“聽(tīng)覺(jué)”手段將產(chǎn)品成功推銷(xiāo)出去是廣播媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)的主要H標,，H前，廣播受眾主要集屮在購買(mǎi)力較強的車(chē)載廣播和移動(dòng)收聽(tīng)的年輕群體當屮，因此廣播收聽(tīng)主要集中在白天，且具有非常高的精準度，因此在廣告投放上應該以迎合這一群體需求為主，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。酒類(lèi)和房地產(chǎn)類(lèi)的廣告一直是廣播媒體的“大戶(hù)”。酒類(lèi)廣告之所以廣泛進(jìn)駐廣播媒體，一方面是由于限制“三公”消費政策的出臺，促使酒類(lèi)廣告逐漸退出視覺(jué)媒體，開(kāi)始以標榜平民消費，進(jìn)入廣播廣告中；另一方面，酒類(lèi)的消費對象主要集屮在中青年人群，與廣播的受眾群體十分相符。此外，房產(chǎn)也是當下中青年的剛性需求和投資方向，W此能收到良好的廣告效果。
定制化整合廣告營(yíng)銷(xiāo)方案。廣播媒體將受眾的注意力集屮在聽(tīng)覺(jué)上，更加凸顯聲音的魅力，加之廣播媒體經(jīng)過(guò)長(cháng)久發(fā)展積累的知名度和公信力也使得其在信息傳播中更具有推動(dòng)力和可信度。這些優(yōu)勢要求廣播媒體在廣告營(yíng)銷(xiāo)上要更加突出對產(chǎn)品內容的傳遞。除了硬性廣告之外，未來(lái)廣播媒體更加趨向于整合型營(yíng)銷(xiāo)方案。針對不同的客戶(hù)實(shí)施個(gè)性化定制的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，既能夠打破千篇一律的廣告內容，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，又可以豐富廣播內容，避免聽(tīng)眾產(chǎn)生排斥情緒。目前，我W許多地方性廣播媒體充斥著(zhù)大量醫療、保健、養生類(lèi)的廣告，這些廣告不僅形式單一，且占用時(shí)間長(cháng)，很容易引起聽(tīng)眾尤其是年輕聽(tīng)眾的反感和排斥。這種廣告形式，短時(shí)間內可能會(huì )獲得廣告收益，長(cháng)遠來(lái)看容易導致聽(tīng)眾的流失。因此，廣播媒體在投放廣告時(shí)要有針對性，將廣告進(jìn)行頻段分類(lèi)投放，豐富廣告內容，避免聽(tīng)眾產(chǎn)生聽(tīng)覺(jué)疲勞。
3.充滿(mǎn)地域特色的融合營(yíng)銷(xiāo)策略
地域壟斷搭配地域聯(lián)合，形成合力。眾所周知，廣播媒體具有很強的地域壟斷性，地方性廣播在當地的覆蓋使其具有很高的影響力。
制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要充分結合本地的實(shí)際情況和地方特色。一方面，根據地方聽(tīng)眾的收聽(tīng)習慣和收聽(tīng)愛(ài)好進(jìn)行節目設置，增強節目的實(shí)用性和區域服務(wù)性。例如，地方交通頻道要加強地區路況的實(shí)時(shí)報道，為群眾出行提供便利，新聞頻道要及時(shí)發(fā)布當地新聞，對保證群眾了解最新的地方政策法規等；另一方面，制定有地方特色的廣告營(yíng)銷(xiāo)方案，擺脫全國統一的廣播廣告模板，突出地方特色，提高地域認同感。
通過(guò)地域聯(lián)合的方式，實(shí)現優(yōu)勢互補，擴大影響力。具體而言，處于同一文化領(lǐng)域中的廣播媒體之間可以針對地域性不強的節目開(kāi)展交流合作，在廣告銷(xiāo)售上形成合力，實(shí)現聯(lián)動(dòng)互助。這些做法既有利于廣播媒體擴展更為廣闊的傳播市場(chǎng)，又可以獲得更為豐富的聽(tīng)眾資源，同時(shí)還可以降低節目運營(yíng)成本，進(jìn)一步提高廣播產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。事實(shí)上，這種跨區域經(jīng)營(yíng)的傳播思路在一些地區已經(jīng)初見(jiàn)成果。例如，區域性聯(lián)合廣播--“中W城市廣播聯(lián)盟”就是廣播行業(yè)沖破地方壁壘和條塊分割的有效加強傳統廣播與新媒體的融合，擴展廣播媒體傳播渠道�；ヂ�(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展催生新媒體時(shí)代的到來(lái)。它在給傳統廣播媒體帶來(lái)沖擊的同時(shí)也促使廣播媒體由線(xiàn)性收聽(tīng)向雙叼交互轉型。在市場(chǎng)競爭屮，如何實(shí)現廣播媒體音頻價(jià)值的最大化，實(shí)現產(chǎn)業(yè)化運作.關(guān)鍵還在于如何與現代技術(shù)相結合，找到廣播媒體與新媒體的最佳切入點(diǎn)，整合接收終端，牢牢把握“HM融合”的良好時(shí)機，增強廣播媒體的產(chǎn)品生命力，提升廣播媒體的產(chǎn)業(yè)運作能力。
一是借力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)科技，拓展廣播媒體傳播渠道。傳統廣播媒體的生命力短暫，不論是節目和廣告都是轉瞬即逝，聽(tīng)眾只能按順序收聽(tīng)，缺乏收聽(tīng)節目的主動(dòng)性。而互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展恰恰能彌補廣播媒體存在的不足，有效加強廣播與聽(tīng)眾間的交流與互動(dòng)。廣播媒體可以在站開(kāi)設官方賬號，及時(shí)發(fā)布節目信息或電臺里的奇聞趣事，聽(tīng)眾則可以進(jìn)行自由評論和轉發(fā)。對于移動(dòng)手機客戶(hù)可以通過(guò)公眾微信平臺向聽(tīng)眾發(fā)布消息。
事實(shí)上，電臺APP因其內容的個(gè)性化和資源的豐富性越來(lái)越受到時(shí)下年輕人的追捧。它們不斷壯大的用戶(hù)群受到資本的青睞，“喜馬拉雅”電臺曾在20xx年5月獲得了SIG領(lǐng)投的11.W萬(wàn)美元投資，而另一位行業(yè)翹楚“荔枝FM”也在205年1月宣布獲得2?00萬(wàn)美元的C輪融資，它們不斷滿(mǎn)足UGC(用戶(hù)生產(chǎn)內容）的成功經(jīng)驗也可以成為傳統廣播媒體未來(lái)的發(fā)展思路。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略10
摘要：本文就我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀存在的問(wèn)題，提出了改善我國金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議與對策。
關(guān)鍵詞：金融產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)策略；商業(yè)銀行
隨著(zhù)全球金融一體化進(jìn)程的加快，中國金融業(yè)面臨的競爭日趨激烈，商業(yè)銀行必須牢牢掌握發(fā)展的主動(dòng)權，積極推行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，占據競爭的制高點(diǎn)。當前，我國金融企業(yè)迫切需要樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，需要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論指導其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
一、我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀
當前，在我國商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中還存有許多問(wèn)題。
(一)商業(yè)銀行缺乏產(chǎn)品創(chuàng )新和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀(guān)條件。從宏觀(guān)層面來(lái)看，目前我國金融業(yè)的最大一個(gè)特點(diǎn)就是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，國家對金融業(yè)實(shí)行嚴格的分業(yè)管理�！渡虡I(yè)銀行法》明確規定商業(yè)銀行只能從事銀行業(yè)務(wù)，這種局面極大地限制了商業(yè)銀行利用各種金融工具進(jìn)行金融產(chǎn)品的創(chuàng )新活動(dòng)，從而讓一些有能力進(jìn)行金融創(chuàng )新、有意識開(kāi)展金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銀行在采取任何創(chuàng )新行為之前必須反復考慮可能引發(fā)的法律糾紛和政府干預，從而延遲了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程。
(二)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)管理機制不健全。缺乏規范的組織和系統的規劃，銀行整體營(yíng)銷(xiāo)意識不強。盡管某些銀行機構已經(jīng)進(jìn)行了一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，但總體而言，由于缺乏對西方先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究和運用，多數銀行機構都還沒(méi)有設置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理機構和配置專(zhuān)職從事金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的人員，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還只是一種分散、間斷的行為，缺乏系統性。
(三)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不強。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)還停留在低層次的水平上，還沒(méi)有形成以顧客為導向來(lái)轉變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。在這種環(huán)境中，金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往只是意味著(zhù)廣告和公共關(guān)系。這種狀態(tài)顯然不能適應整個(gè)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變。20世紀90年代以來(lái)，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生了很大變化，已從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。同時(shí)，銀行業(yè)內普遍出現利潤幅度降低、銀行全國性和國際性擴張、銀行業(yè)內外競爭日益加強、新的銀行技術(shù)不斷誕生和應用
等新現象。在這種環(huán)境下，銀行紛紛采取各種競爭方法來(lái)尋求新的顧客市場(chǎng)。這種變化要求商業(yè)銀行改變傳統的以廣告和公關(guān)為主要內容的營(yíng)銷(xiāo)理念，轉而形成以適應買(mǎi)方市場(chǎng)特征為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念。
(四)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內部
統計不夠成熟。我國商業(yè)銀行還沒(méi)能真正成為現代意義的金融企業(yè)，從而影響了銀行從企業(yè)的角度出發(fā)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�，F代金融企業(yè)是自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展、自負盈虧、自擔風(fēng)險的企業(yè)，它是我國金融改革的方向。然而現實(shí)的情況卻是在整個(gè)金融業(yè)中行政的陰影還揮之不去。作為金融企業(yè)之一的商業(yè)銀行也不例外，還缺乏在買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成的市場(chǎng)形勢下，采取主動(dòng)性的競爭來(lái)獲得市場(chǎng)競爭主動(dòng)權的動(dòng)機和行為。特別是國有商業(yè)銀行，其國有全資的股權結構使得它們在建立現代企業(yè)制度上遠遠落后于其它類(lèi)型的商業(yè)銀行�，F實(shí)告訴我們，商業(yè)銀行要想求得生存與發(fā)展，必須通過(guò)競爭促使其金融產(chǎn)品隨買(mǎi)方市場(chǎng)需求的.變化而不斷地完善和創(chuàng )新。
(五)商業(yè)銀行的產(chǎn)品技術(shù)含量低，缺乏特色。盡管一些金融機構，包括一些商業(yè)銀行已采取了某些新措施，開(kāi)發(fā)了一些新產(chǎn)品，但就整體而言，其產(chǎn)品的技術(shù)含量普遍較低，缺乏特色定位。近年來(lái)，不少金融機構在資產(chǎn)與負債業(yè)務(wù)方面開(kāi)辦了一些新的業(yè)務(wù)，使產(chǎn)品形式和內容日益豐富。然而由于產(chǎn)品缺乏特色，內容雷同，無(wú)法形成有力的競爭優(yōu)勢。另外，由于新產(chǎn)品技術(shù)含量低，人工操作的環(huán)節過(guò)多，因此使得產(chǎn)品創(chuàng )新成本高，反而降低了利潤率。
(六)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定不夠規范。一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃包括：戰略目標、資源分配、營(yíng)銷(xiāo)計劃、戰略執行進(jìn)度計劃、費用預算和控制方法等。而目前我國商業(yè)銀行在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往考慮不夠全面，或是戰略目標的不明確、或是缺乏進(jìn)度的安排，要不然就是在開(kāi)發(fā)完新產(chǎn)品后才發(fā)現其費用成本遠遠超出了預算。這種狀況使得商業(yè)銀行無(wú)法順利展開(kāi)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
二、改善我國金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議與對策
面對這樣的局面，為了適應加較為激烈的市場(chǎng)競爭，我們必須采取一系列的應對措施，以保證商業(yè)銀行整體盈利能力和競爭力的提高，從而保證我國宏觀(guān)金融體系的穩定。
(一)創(chuàng )造良好的宏觀(guān)金融環(huán)境。必須從加快金融體制改革的進(jìn)程出發(fā)，提高商業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量，建立適應現代經(jīng)濟環(huán)境的金融法律和金融政策，從而為商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng )新及其相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠健康、有序地發(fā)展提供必要的支撐系統。
(二)加強金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究。針對當前經(jīng)營(yíng)觀(guān)念落后、營(yíng)銷(xiāo)意識不強的狀況，商業(yè)銀行的管理層必須對市場(chǎng)競爭有清醒的認識，加強對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究，不斷提高、強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識，在銀行內部樹(shù)立充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求和建立全員、全部門(mén)、全過(guò)程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。由于金融產(chǎn)品本身所具有的無(wú)形性和易模仿性，因此，商業(yè)銀行所提供的各種金融產(chǎn)品的差別就在于其服務(wù)質(zhì)量和顧客對該服務(wù)的滿(mǎn)意度上。這表明，充分滿(mǎn)足客戶(hù)的需求就成為各家銀行競爭的關(guān)鍵。為此，商業(yè)銀行在推行以客戶(hù)需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念過(guò)程中，必須充分調動(dòng)其內部各部門(mén)以及每一位員工的積極參與性，從而在開(kāi)發(fā)、設計和推廣其金融產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程中全面貫徹其營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)。這樣，商業(yè)銀行才能在內部緊密協(xié)作的基礎上滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，最終實(shí)現企業(yè)的發(fā)展。
(三)積極開(kāi)發(fā)新型的金融產(chǎn)品。在做好已有的存、貸款業(yè)務(wù)基礎上，應順應顧客消費多樣化發(fā)展的方向，不斷開(kāi)辟新的金融工具，推出新的金融產(chǎn)品。在經(jīng)濟系統中，總是存在著(zhù)各種各樣的需求動(dòng)機。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)濟系統中的不確定因素也大量增加。因此，如何降低風(fēng)險并提高資產(chǎn)的流動(dòng)性成為廣大客戶(hù)日益增長(cháng)的需求。同時(shí)，面對經(jīng)濟系統中新的投資機會(huì )，銀行客戶(hù)對新的信貸手段和權益生成的需求也與日劇增。面對這種新的發(fā)展形勢，商業(yè)銀行有必要在現有的經(jīng)濟條件下，充分利用各種現有的金融工具來(lái)進(jìn)行創(chuàng )新。比如商業(yè)銀行可以與其它金融機構合作，加強銀保、銀證合作，實(shí)現優(yōu)勢互補，推出新型產(chǎn)品和服務(wù)，從而提升競爭實(shí)力。同時(shí)，在開(kāi)發(fā)新型金融產(chǎn)品的過(guò)程中，還應做到高起點(diǎn)，高技術(shù)，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò )銀行、電話(huà)銀行等新型產(chǎn)品，以適應現代知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的發(fā)展要求。
(四)制定出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的短期與長(cháng)期戰略。首先，從短期來(lái)看，應根據已有產(chǎn)品的特點(diǎn)制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰略。對金融產(chǎn)品所處的生命周期的不同階段，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。比如在金融產(chǎn)品的導入期采取高價(jià)格高促銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略，在產(chǎn)品的成熟期則采取開(kāi)拓新市場(chǎng)和提高產(chǎn)品質(zhì)量的策略等。其次，從長(cháng)期來(lái)看，在營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定上，必須做到超前性。所謂超前性是指商業(yè)銀行在滿(mǎn)足客戶(hù)現有需求的基礎上，應從對經(jīng)濟系統和市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)分析中發(fā)現即將出現的需求意愿，并以最新的技術(shù)和理論將這一需求的發(fā)展趨勢轉變?yōu)樾滦徒鹑诋a(chǎn)品，為客戶(hù)作出解釋?zhuān)瑥亩龑Э蛻?hù)從該種產(chǎn)品的潛在需求者成為現實(shí)的需求者。由于金融產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，因此，超前性必須始終貫穿于長(cháng)期戰略的制定過(guò)程中。
(五)要在原有經(jīng)營(yíng)范圍之外，大力發(fā)展表外業(yè)務(wù)。由于金融機構之間競爭日趨激烈，政府對金融機構監管力度不斷加大，商業(yè)銀行從傳統的資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)上獲得的利潤正呈日益減少的趨勢，這就要求商業(yè)銀行不斷開(kāi)辟新的利潤來(lái)源，發(fā)展表外業(yè)務(wù)。表外業(yè)務(wù)的開(kāi)展是銀行經(jīng)營(yíng)多樣化的表現，它一方面能改善銀行資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)的質(zhì)量；另一方面還能分散銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
(六)大力培養金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。要大力實(shí)施人才戰略，培養銀行自己的客戶(hù)經(jīng)理，以提高促銷(xiāo)效率�，F代營(yíng)銷(xiāo)管理的中心已從過(guò)去的對物的管理轉變?yōu)閷θ瞬诺囊M(jìn)、培養和使用。在這個(gè)轉變過(guò)程中，銀行客戶(hù)經(jīng)理的作用正日益凸現�？蛻�(hù)經(jīng)理作為具有知識綜合性、邊緣性和多樣特征的管理人員，應有目的、有針對性地向不同的顧客群傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品，以適應當代以顧客為核心的市場(chǎng)競爭。在此過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理所要做的一個(gè)重要工作就是進(jìn)行市場(chǎng)細分。市場(chǎng)細分可以使銀行服務(wù)滿(mǎn)足不同顧客的需要。市場(chǎng)細分的層次越多，銀行對客戶(hù)的了解就越準確。銀行就可以按照被細分的市場(chǎng)業(yè)務(wù)規模來(lái)確定其下一步經(jīng)營(yíng)策略；另外，市場(chǎng)細分工作有利于幫助發(fā)現新的待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)定位。通過(guò)市場(chǎng)細分，可以發(fā)現，在目前新的經(jīng)濟環(huán)境下，銀行卡業(yè)務(wù)、消費信貸業(yè)務(wù)、個(gè)人理財業(yè)務(wù)以及網(wǎng)絡(luò )銀行業(yè)務(wù)等都是一些新興的市場(chǎng)業(yè)務(wù)。因此，客戶(hù)經(jīng)理所要做的就是緊緊圍繞新興市場(chǎng)的發(fā)展方向來(lái)開(kāi)展其與客戶(hù)的交流。由此可見(jiàn)，當前商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作已對客戶(hù)經(jīng)理提出了很高的要求，這就需要銀行必須實(shí)施人才戰略，為自己的發(fā)展提供后備軍，從而在新一輪競爭中占據優(yōu)勢并取得成功。
三、結語(yǔ)
在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，作為企業(yè)的商業(yè)銀行必須改變以往只強調社會(huì )效益，不考慮自身效益的原則，轉而以追求利潤最大化，以效益性、安全性和流動(dòng)性為經(jīng)營(yíng)原則，并在此前提下服務(wù)于社會(huì )。因此，同其他類(lèi)型的企業(yè)一樣，商業(yè)銀行在市場(chǎng)經(jīng)濟的環(huán)境中，必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。作為金融機構之一的商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一種確定并刺激對銀行產(chǎn)品的需求過(guò)程。因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的核心應該是以銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)、設計、經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并最終實(shí)現銀行的利益。
參考文獻：
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