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卷煙市場(chǎng)調研報告
隨著(zhù)社會(huì )一步步向前發(fā)展，報告的適用范圍越來(lái)越廣泛，我們在寫(xiě)報告的時(shí)候要注意語(yǔ)言要準確、簡(jiǎn)潔。你還在對寫(xiě)報告感到一籌莫展嗎？下面是小編為大家收集的卷煙市場(chǎng)調研報告，歡迎大家分享。
卷煙市場(chǎng)調研報告1
為深入細致了解春節期間轄區卷煙銷(xiāo)售情況，掌握節后商戶(hù)卷煙銷(xiāo)售和庫存現狀，找出問(wèn)題，找準對策，確保全縣卷煙市場(chǎng)持續健康發(fā)展，我局（分公司）在春節節后有針對性的，對卷煙進(jìn)行了調研。本次調研內容包括：零售客戶(hù)對煙草公司供應卷煙品種、供應數量、貨源分配策略、客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)是否滿(mǎn)意，重點(diǎn)骨干品牌銷(xiāo)售情況、社會(huì )庫存情況、客戶(hù)盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；卷煙市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)秩序是否穩定，煙草公司有無(wú)搭配銷(xiāo)售情況和賣(mài)大戶(hù)情況等，廣泛征求零售客戶(hù)意見(jiàn)及建議�，F將調查情況匯報如下：
一、調研基本情況
�。ㄒ唬�、調研對象與方法
本次深入轄區及內黃市場(chǎng)進(jìn)行調研，我們有針對性的選擇縣城、城鄉結合部、農村三個(gè)不同區域、不同消費能力的地方進(jìn)行調研，調研過(guò)程中通過(guò)查看商戶(hù)品牌上柜、卷煙訂購和庫存情況的同時(shí)，還向商戶(hù)詢(xún)問(wèn)當地市場(chǎng)的消費習慣、個(gè)別品牌的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)治理情況等，從而通過(guò)實(shí)地拜訪(fǎng)和詢(xún)問(wèn)，發(fā)現問(wèn)題與差距，找準對策與措施。
�。ǘ�、調研節日期間卷煙銷(xiāo)售
在市場(chǎng)調研中，我們對轄區內城區、濮城油區、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)規模不同的門(mén)市，進(jìn)行了庫存盤(pán)點(diǎn)，
縣城油區，比較繁華，經(jīng)濟水平較高，主銷(xiāo)中高檔卷煙；農村集市消費者較多，主銷(xiāo)中低檔卷煙。調查中，商戶(hù)普遍反映，今年春節卷煙銷(xiāo)售、凈增利潤都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷(xiāo)量增長(cháng)最多，黃金葉百元品牌與一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量大增。
二、調研分析
�。ㄒ唬�、本地卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)與問(wèn)題
通過(guò)走訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)，發(fā)現春節期間卷煙銷(xiāo)售存在以下特點(diǎn)：
1、卷煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷(xiāo)售品種。從銷(xiāo)售數據上看，市場(chǎng)上銷(xiāo)量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀）和紅塔山（軟經(jīng)典）。
2、卷煙銷(xiāo)量和消費檔次上升明顯
今年1月份銷(xiāo)量與消費結構比去年同期有明顯增長(cháng)。
其中黃金葉百元品牌系列銷(xiāo)售528箱，占銷(xiāo)量的16.38%，省內一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)售46.8箱，占全部一二類(lèi)煙的
5.2%。
3、零售客戶(hù)庫存更加合理，零售客戶(hù)節日備貨更理性。 在調查中，一些大的超市由于有大量的流動(dòng)資金，在節前分別對不同品牌的暢銷(xiāo)煙進(jìn)行訂購，保證自己在春節期間的.正常銷(xiāo)售，在春節過(guò)后仍有少量庫存用以日常經(jīng)營(yíng)。但據一些小門(mén)市反映，自己在節前只訂購了適量的暢銷(xiāo)煙，節前所擁有庫存只稍微比平時(shí)多一些，并且大多仍集中在價(jià)格較低的品種上，經(jīng)過(guò)春節后絕大多數的小戶(hù)門(mén)市庫存都所剩無(wú)幾，甚至沒(méi)有庫存。
4、春節卷煙消費檔次提高。
調查情況顯示，今年春節的卷煙消費呈現出“多極分化現象”。在農村，春節卷煙消費結構較往年上移，往年農村過(guò)年以吸食單盒零售價(jià)格為五元錢(qián)的卷煙為主，今年已上升至單盒零售價(jià)為7至10元的卷煙；而往年吸食10元每包卷煙的消費者，其春節消費上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來(lái)看，高端煙消費者出現了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量不是很大的卷煙都有人到處打聽(tīng)求購。
通過(guò)本次調研也發(fā)現了可不少問(wèn)題，具體如下：
1、春節過(guò)后，鄉鎮的一些小的門(mén)市和農村大多小客戶(hù)庫存量不足。春節期間，由于大超市、大型煙酒店成為消費者購煙的重要渠道，特別是超市、大型煙酒店利用節前的黃金旺季不失時(shí)機的進(jìn)行多種商品促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)形中增加了卷
煙的購買(mǎi)頻率，再加上一些超市推出本店的購物券，直接影響到一些小戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售，為此在節前部分客戶(hù)訂購卷煙也是少量的，春節“旺季”過(guò)后直接導致庫存量不足。
2、一些地區客戶(hù)門(mén)店冷清，卷煙銷(xiāo)量不佳。節后大量務(wù)工人員開(kāi)始返回工作地，卷煙吸食人員減少，導致卷煙銷(xiāo)售量下降。
3、部分暢銷(xiāo)卷煙出現斷貨情況。由于今年對黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強力的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，使這兩類(lèi)卷煙的市場(chǎng)認可度提高，再加上年前有意識的引導消費，所以過(guò)年期間銷(xiāo)量大增，致使斷貨。
三、客戶(hù)反映市場(chǎng)存在的問(wèn)題
一是貨源緊張的問(wèn)題。作為農業(yè)大縣，絕大多數的消費者在農村，相對于城區收入穩定的市民來(lái)說(shuō)，收入較低、負擔較重。轄區農村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）、紅旗渠（銀河之光）等牌號。調研中發(fā)現，農村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時(shí)半會(huì )改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿(mǎn)足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農村主銷(xiāo)的零售價(jià)在5元/包以下的卷煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的卷煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個(gè)牌號，過(guò)
幾天又供給另一個(gè)牌號，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農村，特別是零售價(jià)在2.5元/包左右的低檔煙，零售戶(hù)普遍反映緊張，大多數的農村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費者意見(jiàn)都很大。
二是貨源分配的問(wèn)題。較多客戶(hù)反映，訪(fǎng)銷(xiāo)中每日的貨源情況不一，但商戶(hù)訪(fǎng)銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同，同類(lèi)別客戶(hù)分配的標準也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎勵和訪(fǎng)銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結算戶(hù)，但有的客戶(hù)強烈反映，他們集鎮上沒(méi)有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結算這個(gè)業(yè)務(wù)，只有跑很遠的路去在銀行交款，希望煙草部門(mén)在訪(fǎng)銷(xiāo)中考慮到他們的實(shí)際難處。
三是信息溝通的問(wèn)題�？蛻�(hù)大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)，客戶(hù)難以把握。有的卷煙牌號銷(xiāo)售剛看好卻斷檔，導致客戶(hù)銷(xiāo)售積極性難以發(fā)揮。目前。通過(guò)品牌整合，黃金葉系列卷煙銷(xiāo)售壓力較大，對其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費者接受、理解和支持。實(shí)際運作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶(hù)交流不夠，信息送達不及時(shí)，工作方式不夠創(chuàng )新，可見(jiàn)搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。
卷煙市場(chǎng)調研報告2
通過(guò)這幾天的走訪(fǎng)，我深有感觸 ！
一、當地經(jīng)濟發(fā)展水平的落后，嚴重制約著(zhù)卷煙消費結構的提升。
沂蒙山區屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區，城鄉居民收入偏低。在農村市場(chǎng)，吸食者可以說(shuō)沒(méi)有品牌意識，卷煙價(jià)格是其選擇的決定因素。在農村市場(chǎng)，銷(xiāo)量較好的品牌就是價(jià)格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場(chǎng)，價(jià)格是決定消費者選擇決定因素。不管你說(shuō)得多好，老百姓手中沒(méi)錢(qián)這是一個(gè)現實(shí)，這種情況決定了購買(mǎi)力低下，在短時(shí)間內也沒(méi)法改變。關(guān)于拉升消費結構這一問(wèn)題，我認為，農村市場(chǎng)不是主力軍，農村市場(chǎng)潛力很小或者說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有潛力�，F在如果只單純強調結構，農村這塊市場(chǎng)就會(huì )受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會(huì )迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，這一點(diǎn)，也是值得我們考慮的。
二、城區市場(chǎng)，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！
城區居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結構的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門(mén)銷(xiāo)售情況很好。高檔煙銷(xiāo)量較好的應屬沂蒙山精品哈德門(mén)銷(xiāo)量較差�？傮w來(lái)說(shuō)，將軍集團的卷煙銷(xiāo)量好于頤中集團的卷煙。這說(shuō)明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會(huì )變化。
針對這塊市場(chǎng)，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應，雖然以前也是這樣要求，但沒(méi)有做到實(shí)處。城區市場(chǎng)雖然對低檔煙有需求，但城區居民的消費水平相對較高，這樣一來(lái)，如果市場(chǎng)上沒(méi)有低檔卷煙，人們有實(shí)力購買(mǎi)中檔煙，價(jià)位主要在20元/條—40元/條。城區市場(chǎng)應成為拉升消費結構的主力軍。
三、卷煙市場(chǎng)有待于進(jìn)一步的規范。
規范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規范了，發(fā)展才會(huì )有后勁。當前的卷煙銷(xiāo)售存在著(zhù)諸多的不規范，比如，低檔煙回流到城區市場(chǎng)，個(gè)人行為的讓利，不同市場(chǎng)間的相互滲透等等，這樣一來(lái)，不僅自己的市場(chǎng)沒(méi)有管理好，而且也攪亂了別人的市場(chǎng)，更為嚴重的是打亂了整個(gè)公司的計劃，影響了整個(gè)費縣市場(chǎng)。因此，我們不應只看自己的市場(chǎng)，也不要只看個(gè)人的利益，應該樹(shù)立全局意識！大戶(hù)批發(fā)現象也值得我們重視，有時(shí)，公司低檔卷煙都沒(méi)有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價(jià)批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷(xiāo)商的利益，也影響了市場(chǎng)的規范。這樣看來(lái)，進(jìn)一步規范市場(chǎng)，要先規范我們的意識，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)。
四、關(guān)于貨源問(wèn)題。
從當前的形勢看，低檔卷煙將越來(lái)越少，而我們的現在的'營(yíng)銷(xiāo)方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)不要中高檔卷煙，我們的營(yíng)銷(xiāo)員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經(jīng)銷(xiāo)商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時(shí)，我們怎么辦呢？所以，從現在，我們就應該積極宣傳，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠(chǎng)賠錢(qián)，以后會(huì )越來(lái)越少，15元/條的卷煙有可能斷貨，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時(shí)候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商多購進(jìn)20元/條左右的卷煙。同時(shí)，向銷(xiāo)售商說(shuō)明，臨近年關(guān)，打工者陸續返鄉，銷(xiāo)量必將增加，卷煙銷(xiāo)售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢(qián)了，肯定會(huì )提高檔次。宗旨。鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商增加購貨量。
通過(guò)這幾天的走訪(fǎng)得知，喜慶大雞雖然價(jià)格較低，但人們并不認同，銷(xiāo)售情況很差。經(jīng)銷(xiāo)商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺(jué)。當營(yíng)銷(xiāo)人員解釋說(shuō)。該品牌即為以前的琥珀時(shí)，人們不認同，說(shuō)不如以前的琥珀好，普遍認為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠(chǎng)家改進(jìn)配方？
卷煙市場(chǎng)調研報告3
為充分了解和掌握當前卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和零售戶(hù)卷煙庫存現狀，進(jìn)一步掌握2015年一季度卷煙銷(xiāo)售特點(diǎn)及不同規格卷煙需求，尤其是對不同規格省產(chǎn)煙銷(xiāo)售的需求，切實(shí)找準對策，解決上半年卷煙銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題，更好地推動(dòng)2015年全年“促銷(xiāo)量、提結構、育新品”保持卷煙銷(xiāo)售健康發(fā)展。黨組班子于2015年3月10日－30日對轄區的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪(fǎng)調研�，F將調研情況整理如下：
一、 卷煙市場(chǎng)調研主要內容
實(shí)地走訪(fǎng)調查了5個(gè)片區10個(gè)鄉鎮60戶(hù)卷煙銷(xiāo)售，庫存、盈利等情況，了解當前旌德縣局卷煙銷(xiāo)售和黃山卷煙銷(xiāo)售的整體情況、黃山卷煙總體庫存情況、客戶(hù)庫存動(dòng)銷(xiāo)能力，節日卷煙供應、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度及基礎工作開(kāi)展情況，掌握和分析2015年春節期間銷(xiāo)售狀況及消費趨勢，為全面完成2015年銷(xiāo)售計劃出謀劃策。 二、 卷煙市場(chǎng)調研樣本基本情況
零售客戶(hù)樣本基本情況。此次卷煙市場(chǎng)走訪(fǎng)調研共選取了60戶(hù)零售客戶(hù)進(jìn)行樣本調查，10個(gè)鄉鎮每鄉鎮選取4戶(hù)，城區選20戶(hù)，從銷(xiāo)量看，節日銷(xiāo)售量在50-100條客戶(hù)10戶(hù)，101-500條客戶(hù)20戶(hù)，501-2000條客戶(hù)20戶(hù)，2000條以上客戶(hù)10戶(hù)，樣本客戶(hù)數突出一般型客戶(hù)和規模型客戶(hù)，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類(lèi)型多，從商場(chǎng)、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類(lèi)共六種類(lèi)型。
三、 卷煙市場(chǎng)調研總體情況
(一) 省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售情況
1、從上表卷煙銷(xiāo)售情況來(lái)看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規格卷煙銷(xiāo)售情況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)旺盛，三四類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)較緩。從規格看，黃山金皖和黃山新皖區域銷(xiāo)售情況較好，上柜率及動(dòng)銷(xiāo)率高，而黃山中國風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動(dòng)銷(xiāo)低迷。與2013年同期相比，兩節期間黃山品牌銷(xiāo)量無(wú)論從需求量來(lái)看，還是實(shí)際銷(xiāo)售量來(lái)看，均較去年同期顯現出下降趨勢。主要集中在三類(lèi)卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類(lèi)銷(xiāo)售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷(xiāo)售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷(xiāo)售增長(cháng)規格主要表現黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。
2、省外暢銷(xiāo)煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷(xiāo)售的提升，2015年兩節省外煙銷(xiāo)售875箱，同比增長(cháng)1%；而這其中利群增長(cháng)65%，中華增15%，是唯一兩個(gè)增長(cháng)的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競爭對手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當然從宏觀(guān)層面看，省外煙暢銷(xiāo)煙的增長(cháng)減緩了2015年節日銷(xiāo)售的下滑趨勢。
3、通過(guò)市場(chǎng)調研，零售客戶(hù)普遍反映黃山系列卷煙的庫存過(guò)多，其中城關(guān)陳學(xué)林戶(hù)，黃山庫存高達1500余條，而節后社會(huì )庫存
量較大，各石礦、建筑工地及開(kāi)發(fā)區都未正式運轉，所以卷煙吸食人員不多，動(dòng)銷(xiāo)不快，銷(xiāo)售壓力也較為明顯。而且從庫存所涵蓋客戶(hù)類(lèi)型看，規模型客戶(hù)庫存量大，節后訂購卷煙欲望不強，而一般型中小客戶(hù)庫存較小，有訂購需求，但因其銷(xiāo)售能力及資金壓力，所訂購卷煙量占比較小。而且隨著(zhù)省外暢銷(xiāo)煙投放比例的不斷增加，客戶(hù)訂購省外暢銷(xiāo)售的需求也不斷弱化，在走訪(fǎng)時(shí)有部分中小戶(hù)節后不再訂購省外暢銷(xiāo)煙。
�。ǘ┦袌�(chǎng)庫存情況
通過(guò)調研走訪(fǎng)，查看到零售客戶(hù)的主庫存卷煙主要集中在10元/包以下的規格�？偨Y客戶(hù)庫存有幾大特點(diǎn)： 1、大戶(hù)庫存大，小戶(hù)庫存小，中戶(hù)庫存一般；
2、省產(chǎn)煙庫存多，省外煙庫存少；從統計比重看約在58%：42%； 3、一、二類(lèi)煙庫存少、三四類(lèi)煙庫存多，五類(lèi)煙基本沒(méi)有：比重約為35%：65%；
4、城網(wǎng)庫存量大，農網(wǎng)庫存量少，庫存比重約為55%：45%； （三）市場(chǎng)缺口卷煙情況；
1、市場(chǎng)反映較緊缺卷煙的焦點(diǎn)主要集中在軟中華、硬中華、軟陽(yáng)光利群及紅南京；
2、另有部分中小客戶(hù)反映由于資金不足，造成春節貨源未跟上銷(xiāo)售的節奏。；
3、城區市場(chǎng)有部分客戶(hù)反映單次黃山新皖限量，造成訂購計劃無(wú)法正常完成并希望今后能加大單次投放量。
�。ㄋ模┱{研情況分析
1、區域經(jīng)濟環(huán)境情況分析：一是宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的影響，眾所周知去年國家ＧＤＰ增長(cháng)率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數值上相差雖不大，但對煙草消費的影響可能是最大的，從我們走訪(fǎng)調研情況看，80%的商戶(hù)反應煙難賣(mài)，款難結，錢(qián)難掙。消費者掙錢(qián)難，企業(yè)石礦款難收，而行政國企等單位受中央紀律規定，更是不敢亂消費，所以直接影響到卷煙動(dòng)銷(xiāo)，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷(xiāo)售受沖擊更大。二是外力驅動(dòng)影響力降低。前三年，我縣市場(chǎng)在高鐵、經(jīng)濟園區、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅動(dòng)下，表現一直平穩亦或超過(guò)預期，而現在隨著(zhù)高鐵工程結束，2015年7月1號高鐵將全面通車(chē)，所以現在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動(dòng)消費的影響力已降到最低。而經(jīng)濟園經(jīng)過(guò)近五年的建設，建成基本建成，未建成的`也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個(gè)空園。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤(pán)去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個(gè)較大的樓盤(pán)工地也是半開(kāi)工狀態(tài)。
2、客戶(hù)盈利情況分析：通過(guò)本些走訪(fǎng)調研，客戶(hù)普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶(hù)下降幅度較大，而小客戶(hù)反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù)，勢必鼓勵客戶(hù)訂貨，市場(chǎng)貨源充足，客戶(hù)為了降低庫存，節約成本，勢必低價(jià)傾銷(xiāo)，從而造成了這一矛盾現象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來(lái)越不緊俏和天價(jià)煙的限價(jià)銷(xiāo)售。近幾年區域緊俏貨源的規格和品種越來(lái)越少，客戶(hù)對緊俏貨源的需求也越來(lái)越淡，
卷煙市場(chǎng)調研報告4
一、片區介紹
1、服務(wù)范圍：片區東至XX巷、西至XX街、南至XX巷、北至XX路和XX路的北段與XX路和XX路的交界處。片區范圍內有X個(gè)街道辦事處,X個(gè)社區、X個(gè)鄉鎮、0個(gè)行政村、X個(gè)自然村、0個(gè)城中村。
2、零售客戶(hù)：片區共有持證戶(hù)XX戶(hù)，正常營(yíng)業(yè)戶(hù)ZZ戶(hù)，正常營(yíng)業(yè)戶(hù)占轄區營(yíng)業(yè)戶(hù)的比重為X%。其中，食雜類(lèi)X戶(hù),占片區總戶(hù)數的X%；煙酒類(lèi)X戶(hù),占片區總戶(hù)數的X%；便利店X戶(hù),占片區總戶(hù)數的X%；娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)X戶(hù),占片區總戶(hù)數的X%；超市類(lèi)X戶(hù)；商場(chǎng)類(lèi)X戶(hù),占片區總戶(hù)數的0%；其他類(lèi)X戶(hù),占片區總戶(hù)數X%。
3、消費人群：較為繁華的路段主要包括XX路、XX路、XX等，多以當地居民學(xué)生和流動(dòng)人口為主，消費人群結構較低，零售客戶(hù)主要是以煙酒商店、便利店客戶(hù)為主，主要以銷(xiāo)售芙蓉王系列、云煙（紫）、好貓（磨砂猴王）和5元左右的緊俏卷煙等中低檔卷煙為主，結構較低，消費人群以流動(dòng)人口居多，其中當地居民人口占據重要比重；XX巷、XX巷、XX和XX路等路段經(jīng)濟水平相對稍低，周邊商圈類(lèi)型主要以居民區為主，銷(xiāo)售結構較低。消費群體主要集中于周邊的固定居民，以銷(xiāo)售5元價(jià)位的中低檔卷煙為主，零售客戶(hù)主要為食雜店及其他類(lèi)業(yè)態(tài)形式，數量上占據絕大部分比例。
4、片區特點(diǎn)
轄區最大的特點(diǎn)是消費層次結構低、低消費人群占消費群體比重大。卷煙銷(xiāo)售的情況取決于市場(chǎng)需求情況，市場(chǎng)需求情況取決于社會(huì )綜合情況，主要指一定區域內的居民消費水平與潛力。小巷子居多決定了主要消費者以當地居民為主的消費群體結構。
二、卷煙經(jīng)營(yíng)
1、卷煙銷(xiāo)量。XXXX年1-6月份轄區共銷(xiāo)售卷煙包括總量XX箱、同比下降XX%、占比100%；“XXX”卷煙銷(xiāo)售XX箱，占總銷(xiāo)量的XX%，同比增長(cháng)X%；“XX”卷煙銷(xiāo)售XX箱，占總銷(xiāo)量的XX%、同比增長(cháng)XXX%；低焦油卷煙銷(xiāo)售XX箱，占總銷(xiāo)量X%、同比增長(cháng)X%；雪茄煙銷(xiāo)XXX箱、占總銷(xiāo)量的XX%、同比下降XX%。
2、單箱銷(xiāo)售額上半年XXX萬(wàn)元/箱，經(jīng)營(yíng)卷煙規格XX個(gè)。
3、省內卷煙上半年銷(xiāo)量XX箱，同比下降X%；省外卷煙上半年銷(xiāo)量X箱，同比下降X%。
4、各類(lèi)別卷煙銷(xiāo)量。一類(lèi)煙銷(xiāo)量X箱，同比下降11%，占銷(xiāo)量比重的X%；二類(lèi)煙銷(xiāo)量X箱，同比下降X%，占銷(xiāo)量比重的X%；三類(lèi)煙銷(xiāo)量X箱，同比增加了X%，占銷(xiāo)量比重的X%；四類(lèi)煙銷(xiāo)量X箱，同比下降X%，占銷(xiāo)量比重的X%；五類(lèi)煙銷(xiāo)X箱，同比下降X%。
5、戶(hù)月均銷(xiāo)量X箱。
6、卷煙經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：從上表可以看出銷(xiāo)量和單項銷(xiāo)售額同比都有不同程度的增加，尤其是單箱，說(shuō)明今年通過(guò)低焦油銷(xiāo)量的大幅度增加和全國知名品牌的培育的大趨勢，結構不斷提升。四類(lèi)煙和第四品類(lèi)卷煙銷(xiāo)量比重都有所下降，也說(shuō)明了充分相應公司政策的需要。人年均銷(xiāo)量和戶(hù)月均銷(xiāo)量較去年有所增加，主要由于銷(xiāo)量和結構增加所致�？偠灾掳肽甑木唧w走勢依然從低焦油和“532”、“461”銷(xiāo)量的提高而使銷(xiāo)量和單箱的'不斷提升。
三、客戶(hù)情況。
1、各業(yè)態(tài)客戶(hù)大中小數量及占比。
表1：X年X月X管區
客戶(hù)基本情況調研表
業(yè)態(tài)
規模
客戶(hù)數量（戶(hù)）
6月末
客戶(hù)比重（%）
煙酒店類(lèi)
大戶(hù)
中戶(hù)
小戶(hù)
便利店類(lèi)
大戶(hù)
中戶(hù)
小戶(hù)
食雜店類(lèi)
大戶(hù)
中戶(hù)
小戶(hù)
娛樂(lè )類(lèi)
大戶(hù)
中戶(hù)
小戶(hù)
商場(chǎng)類(lèi)
大戶(hù)
中戶(hù)
小戶(hù)
超市類(lèi)
大戶(hù)
中戶(hù)
小戶(hù)
其它類(lèi)
大戶(hù)
中戶(hù)
小戶(hù)
客戶(hù)合計
2、分業(yè)態(tài)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況
�。�1）庫存量和戶(hù)均庫存量。煙酒店的總庫存量是X條，戶(hù)均庫存量X條；食雜店的總庫存量是X條，戶(hù)均庫存量X條；便利店的總庫存量是X條，戶(hù)均庫存量X條；其他類(lèi)的總庫存量是X條，戶(hù)均庫存量X條；服務(wù)娛樂(lè )類(lèi)的總庫存量是X條戶(hù)均庫存量X條；
�。�2）庫存平均可銷(xiāo)天數X天
�。�3）客戶(hù)平均經(jīng)營(yíng)資金X萬(wàn)元
�。�4）客戶(hù)毛利率戶(hù)均為X%
表2：12年1-6月各區域分業(yè)態(tài)客戶(hù)調研表
業(yè)態(tài)
數量
庫存量（條）
戶(hù)均庫存（條/戶(hù)）
庫存平均可銷(xiāo)天數（天）
客戶(hù)平均經(jīng)營(yíng)資金（萬(wàn)元）
客戶(hù)毛利率（%）
�。☉�(hù)）
煙酒店
便利店
食雜店
娛樂(lè )類(lèi)
商場(chǎng)類(lèi)
超市類(lèi)
其它類(lèi)
合計
3、庫存量最大最小客戶(hù)調研情況
庫存最大客戶(hù)：X煙酒，庫存X條，原因：大型煙酒店，雖然庫存量較大，但由于庫存品牌較多，庫存較為合理。
庫存最小客戶(hù)：X商店，庫存X條，原因：顧客少、品牌寬度窄，主營(yíng)業(yè)務(wù)為打字復印，資金較少，銷(xiāo)量較差。
4、品牌經(jīng)營(yíng)寬度：平均經(jīng)營(yíng)寬度為X個(gè)卷煙規格，其中最大經(jīng)營(yíng)寬度的客戶(hù)是X煙酒，位于X十字，客戶(hù)類(lèi)別是煙酒商店，經(jīng)營(yíng)規格數為X個(gè)；其中最小經(jīng)營(yíng)寬度的客戶(hù)是X酒店，位于X路，客戶(hù)類(lèi)別是娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)，經(jīng)營(yíng)規格數為X個(gè)。
5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：卷煙經(jīng)營(yíng)以食雜店、煙酒商店為主，其他各類(lèi)客戶(hù)為輔，便利店增幅穩定。卷煙經(jīng)營(yíng)結構區域局限性較為明顯，重點(diǎn)繁華路段、煙酒店規模大的店鋪銷(xiāo)量占總轄區比重大，結構偏高；背街小巷、其他類(lèi)和小規模的食雜店結構和銷(xiāo)量比重較低。
卷煙市場(chǎng)調研報告5
一、打擊制售假煙網(wǎng)絡(luò )既要治標又要治本
當前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問(wèn)題不外乎以下幾點(diǎn)：
(一)售假分子的交通工具較先進(jìn)、 隱蔽。銷(xiāo)售假煙的方式越來(lái)越狡猾。在查處的幾起利用物流、箱 式貨車(chē)、長(cháng)途客車(chē)運輸假煙案件中，多是見(jiàn)物不見(jiàn)人，很難找到當事 人及其上下線(xiàn)人員， 物流中心、 客車(chē)起到一個(gè)托運的作用， 并非明知， 使執法人員無(wú)法處罰。
�。ǘ┦羌訌姳Ｃ�，及時(shí)兌現獎勵。嚴格落實(shí)保密制度，切實(shí)保障舉報人人身安 全，經(jīng)查證屬實(shí)者，及時(shí)兌現舉報獎勵。是多部門(mén)信息共享。即利 用聯(lián)合打假機制，建立起信息互享平臺，定期研究通報。有了情報信 息網(wǎng)絡(luò )，我們才能在一些重特大案件上有所突破。
�。ㄈ┙㈤L(cháng)效機制，把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破 網(wǎng)工作的堅實(shí)后盾。 卷煙打假不能看做是煙草部門(mén)一家的事情， 而是政府行政行為， 加強與政府部門(mén)的協(xié)調溝通，建立聯(lián)合打假長(cháng)效機制。由政府牽頭， 成立聯(lián)合打假工作組。定期召開(kāi)多部門(mén)聯(lián)席會(huì )議，成立相關(guān)組織，分 工協(xié)調，明確打假工作重點(diǎn)，確保打假破網(wǎng)工作階段性進(jìn)展。
�。ㄋ模┘哟笫袌�(chǎng)日常監管，斬斷假冒卷煙的流通渠道是卷煙打 假破網(wǎng)工作的必然要求。 抓好卷煙市場(chǎng)日常監管是一項長(cháng)期性工作，需持之以恒，是加 強市場(chǎng)維護、保護國家和消費者利益的必然方法，也是提高企業(yè)效益 的根本所在。
二、有的放矢，確保卷煙打假有力推進(jìn)。
一是加強聯(lián)合，提供執法保障。積極協(xié)調各有關(guān)部門(mén)，定期召開(kāi)卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡(luò )員會(huì )議，總結以往卷煙打假破網(wǎng)的`成功經(jīng)驗，深入分析當前卷煙打假面臨的新形勢，協(xié)商解決在聯(lián)合執法中存在的問(wèn)題，并切實(shí)加強“兩高”司法解釋的貫徹實(shí)施，嚴厲打擊制售假煙違法犯罪行為。
二是加強路查，狠抓非法運輸。堅持道路交通稽查工作不放松，重點(diǎn)在轄區治安檢查站配合公安部門(mén)查堵、打擊非法運輸煙草專(zhuān)賣(mài)品犯罪活動(dòng)，進(jìn)一步遏制利用貨運、客運等非法販運卷煙行為。
三是加強摸排，實(shí)現無(wú)縫監管。聯(lián)合各有關(guān)部門(mén)認真開(kāi)展對轄區主要廠(chǎng)礦企業(yè)的摸底排查，采取恰當的方式方法了解掌握其招待用煙的來(lái)源渠道，并加強與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通交流，仔細排查出非法進(jìn)煙現象，切斷轄區廠(chǎng)礦企業(yè)非法招待用煙的進(jìn)貨渠道。同時(shí)，加大對廢棄廠(chǎng)礦企業(yè)、學(xué)校及大型養殖場(chǎng)所的檢查力度，有效杜絕一切制假、藏假違法行為的發(fā)生。
四是加強巡控，拓寬打擊領(lǐng)域。加大城區商業(yè)街、貿易市場(chǎng)等場(chǎng)所的巡邏和監控力度，重點(diǎn)加強與公安部門(mén)的協(xié)作，著(zhù)力打擊非法經(jīng)營(yíng)卷煙、利用網(wǎng)絡(luò )、郵政速遞方式等非法銷(xiāo)售及運輸卷煙行為，不斷健全完善聯(lián)合執法機制，進(jìn)一步拓寬卷煙打假領(lǐng)域，提高工作成效。
三、做好假煙打假破網(wǎng)工作需要把握幾個(gè)要點(diǎn)
1、領(lǐng)導重視、上級支持是做好卷煙打假工作的重要動(dòng)力。卷煙打假工作離不開(kāi)領(lǐng)導的重視和上級的支持。
2、提高認識、加強領(lǐng)導是做好卷煙打假工作的前提。只有下大決心，花大力氣，稽查聯(lián)動(dòng)上下一起抓，切實(shí)提高認識，真正加強組織領(lǐng)導，環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)接著(zhù)一環(huán)的認真去抓，才能真正出成效、見(jiàn)成效。
3、突出重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)案件是做好卷煙打假工作的關(guān)鍵。只有找準卷煙打假的工作重點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)案件上狠下功夫，把有價(jià)值的線(xiàn)索做大，把有價(jià)值的小案件經(jīng)營(yíng)成大網(wǎng)絡(luò )案，才能真正擊中假煙案件的軟肋，才能在卷煙打假工作上奪取實(shí)質(zhì)性的突破。
4、聯(lián)合辦案、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法。
卷煙市場(chǎng)調研報告6
為了切實(shí)搞好對卷煙市場(chǎng)的服務(wù)，真實(shí)了解本縣轄區的基本情況，真正聽(tīng)到協(xié)會(huì )會(huì )員對煙草部門(mén)和協(xié)會(huì )工作的不同意見(jiàn)和建議，xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會(huì )本著(zhù)調研服務(wù)的角度，于7月11日-7月30日對本縣卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了一次綜合座談?wù){研。此次調研，采取與卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)當面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進(jìn)村入戶(hù)與350多名協(xié)會(huì )會(huì )員代表進(jìn)行了認真的座談?wù){研走訪(fǎng)。
從這次的座談情況來(lái)看，與會(huì )代表一致反映協(xié)會(huì )組織在經(jīng)營(yíng)中真正發(fā)揮了積極作用；卷煙明碼標價(jià)工作有新的起色，市場(chǎng)零售指導價(jià)格維護較好，卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平不斷提高，會(huì )員們實(shí)實(shí)在在賺到了錢(qián)。但從調研掌握的情況客觀(guān)分析，xxx卷煙市場(chǎng)確實(shí)還存在一些值得重視和解決的問(wèn)題。
一、xxx卷煙市場(chǎng)的概況
xxx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉鎮23個(gè)，總人口71.6萬(wàn)，其中農村人口61.5萬(wàn)。2005年末全縣農村居民人均純收入2633元，其中，農民可支配收入2572元，人均消費總支出2239元。據xxx統計局2005年抽樣調查，全縣農村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按2005年末統計人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬(wàn)箱，其中農村為1.7萬(wàn)箱（未剔除外出打工人員）。
2005年xxx共銷(xiāo)售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實(shí)現毛利3696萬(wàn)元，同比增加788萬(wàn)元，+27.1%。2006年1-6月共銷(xiāo)售卷煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實(shí)現毛利2192萬(wàn)元，同比增加428萬(wàn)元，+24.24%。截止2006年6月，截止2006年6月30日，實(shí)際在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)3054戶(hù)，其中三星客戶(hù)171戶(hù)，二星343戶(hù)，一星488戶(hù)，星級客戶(hù)共計1002戶(hù)，占32.81%，a類(lèi)戶(hù)1958戶(hù)，占64.11%，b類(lèi)戶(hù)94戶(hù)，占3.08%。
二、客戶(hù)反映市場(chǎng)存在的突出問(wèn)題
一是貨源緊張的問(wèn)題。
xxx農村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥(niǎo)、蓋相思鳥(niǎo)、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調查發(fā)現，該縣農村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時(shí)半會(huì )改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿(mǎn)足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農村主銷(xiāo)的蓋白、嘴白、嘴鳥(niǎo)及以下價(jià)位卷煙嚴重短缺，零售價(jià)在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個(gè)牌號，過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的'卷煙。在農村特別是零售價(jià)在1.5元/包以下的低檔煙零售戶(hù)普遍反映緊張，95%以上的農村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費者意見(jiàn)都很大。貨源緊張的情形下，邊界區域市場(chǎng)由于毗鄰外省市、縣，近來(lái)導致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽(yáng)”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時(shí)就出現了這種嚴重現象。團洲蘆葦場(chǎng)每年都有六千多人的外來(lái)打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費需求低價(jià)位的卷煙，當地的經(jīng)營(yíng)戶(hù)呼聲較高。許多客戶(hù)普遍認為辦事用煙難的問(wèn)題特別突出。大部分會(huì )員都抱怨，現在辦事，不再愁沒(méi)錢(qián)，最傷感，最傷腦筋的是有事沒(méi)有煙。
二是合理布局的問(wèn)題。
農村卷煙零售戶(hù)數量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò )戶(hù)布局不盡合理。走訪(fǎng)調查中，一些達到一定規模，符合條件的經(jīng)營(yíng)戶(hù)要求辦證，并且辦證的愿望較為強烈。從辦證情況來(lái)看，鎮鄉之間網(wǎng)絡(luò )戶(hù)布局極不平衡。像萬(wàn)庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉鎮，發(fā)證都在120個(gè)以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉鎮，每個(gè)地方還不到50個(gè)證，很顯然有些鄉鎮市場(chǎng)覆蓋率還很低，經(jīng)營(yíng)戶(hù)從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷(xiāo)假煙現象仍然存在。
三是貨源分配的問(wèn)題。
較多客戶(hù)反映，訪(fǎng)銷(xiāo)中對有效貨源核定的訂貨基數較低，可常常訪(fǎng)銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同，同類(lèi)別客戶(hù)分配的標準也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理，客戶(hù)意見(jiàn)大。還有客戶(hù)反映煙草部門(mén)對貨源安排、品種投放不合理，城關(guān)有的客戶(hù)每周訪(fǎng)銷(xiāo)3次，農村每周訪(fǎng)銷(xiāo)1次的占很大比例，經(jīng)常有鄉村的經(jīng)營(yíng)戶(hù)到城關(guān)拿黑市煙。團洲鄉的團勝村楊鑫麗客戶(hù)反映：他現在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶(hù)收購相思鳥(niǎo)，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬(wàn)庾許多公路沿線(xiàn)的會(huì )員代表反映，高檔煙也好銷(xiāo)，但芙蓉王、極品芙蓉王簡(jiǎn)直是一根都沒(méi)有，提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標給他們銷(xiāo)也行。目前，緊俏貨源獎勵和訪(fǎng)銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結算戶(hù)，但洪山頭等鄉鎮與會(huì )代表強烈反映，他們集鎮上沒(méi)有銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結算這個(gè)業(yè)務(wù)，要求煙草部門(mén)訪(fǎng)銷(xiāo)中考慮到實(shí)際的難處。
四是指定代送不夠規范的問(wèn)題。
大部分指定代送戶(hù)是帶南雜批發(fā)的大戶(hù)，這些大戶(hù)獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)，更有利于以零帶批、低價(jià)競銷(xiāo)、代送南雜和控制小戶(hù)。突出的問(wèn)題是個(gè)別代送戶(hù)請被代送戶(hù)多訂貨，往往送出去的貨加價(jià)后又運回來(lái)了，這樣往往被代送戶(hù)也就不會(huì )有什么意見(jiàn)，有的原本就是代送戶(hù)幫辦的煙草證，銷(xiāo)售能力有限。還有為數不少的委托收貨戶(hù)和約定取貨亦存在類(lèi)似現象。從而造成大戶(hù)控制了較多的貨源，小戶(hù)意見(jiàn)大。有些被代送戶(hù)的門(mén)面、規模、數量都比較大，分配的貨源根本不夠賣(mài)，要求提高星級，增加訪(fǎng)銷(xiāo)批次，這樣的情況各個(gè)鄉鎮均有反映。
五是信息溝通的問(wèn)題。
客戶(hù)大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)不準確，客戶(hù)根本難以把握。有的卷煙牌號銷(xiāo)售剛看好卻斷檔，導致客戶(hù)促銷(xiāo)積極性難以發(fā)揮�，F在省產(chǎn)煙緊張難以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，調配一些省外煙供給補充確實(shí)有必要，省外煙市場(chǎng)培育關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費者接受、理解和支持。實(shí)際運作中，往往是煙草部門(mén)調進(jìn)為數不多的某種品牌卷煙，客戶(hù)努力推介促銷(xiāo)，銷(xiāo)路打開(kāi)了，關(guān)鍵時(shí)該貨源卻斷檔了，如“五�！�、“紅三環(huán)”等就是很好的例子�？梢�(jiàn)搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫
三、思考與建議。
一是認真做好合理定量工作。
按照不同業(yè)態(tài)、不同區域和誠信等級細分客戶(hù)，依據客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售能力定量供貨，達到控制大戶(hù)、培育適度規模的零售戶(hù)的目的，實(shí)現以行政手段為主的限量供應向以市場(chǎng)需求為基礎的合理定量轉變，使貨源供應與客戶(hù)真正的銷(xiāo)售能力協(xié)調一致。切實(shí)做好零售戶(hù)的動(dòng)態(tài)升級管理。目前，卷煙零售戶(hù)的貨源數量與其誠信等級密切聯(lián)系的，可以考慮對城鄉中小型零售戶(hù)，特別是那些不以卷煙帶動(dòng)南雜批發(fā)的對象，予以適當提高等級供貨；對那些多次反映等級低、貨源少而無(wú)不良記錄的零售戶(hù)，進(jìn)行等級的重新定位，或者及時(shí)予以動(dòng)態(tài)升級。
二是優(yōu)化合理布局。
對全縣的網(wǎng)絡(luò )戶(hù)進(jìn)行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶(hù)，對片區的入網(wǎng)客戶(hù)進(jìn)行地毯式清理，對月銷(xiāo)量30條以下的戶(hù)子；被代送戶(hù)、委托收貨、約定取貨戶(hù)；一戶(hù)多證、手機訂貨戶(hù)這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對許可證到期的嚴格年審，嚴格按標準辦理新證，全面推行責任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣辦證戶(hù)實(shí)施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò )運行質(zhì)量。
三是進(jìn)一步做好卷煙指定代送的基礎工作和規范管理。
切實(shí)建立監督制約機制，加強指定代送工作的動(dòng)態(tài)監管。嚴格實(shí)施三線(xiàn)會(huì )商制度，堅持做好日�？己�。
四是抓緊做好商品陳列。
重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉鎮墟場(chǎng)、公路沿線(xiàn)的客戶(hù)的商品陳列，對于難度較大的客戶(hù)，為其幫助設計、制作卷煙品牌展示板。統一標準、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動(dòng)改觀(guān)整個(gè)市場(chǎng)基礎工作，不斷增強規范經(jīng)營(yíng)意識和市場(chǎng)管理水平。
五是建立信息溝通渠道。
對客戶(hù)反映的問(wèn)題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設立客服熱線(xiàn)電話(huà)，辦好內刊《客戶(hù)之友》，構筑信息溝通平臺，切實(shí)加大宣傳力度，及時(shí)傳遞訪(fǎng)銷(xiāo)貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息，將信息通道建成與零售戶(hù)之間的橋梁和紐帶。讓零售戶(hù)話(huà)有地方說(shuō)，遇到問(wèn)題有地方反映，困難能及時(shí)解決。
六是加強市場(chǎng)日常監管。
專(zhuān)賣(mài)部門(mén)進(jìn)一步加大對釘子戶(hù)的打擊力度。重點(diǎn)整治賣(mài)假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實(shí)現由管理型向人性化服務(wù)轉變。充分認識到卷煙打假打私打非工作具有長(cháng)期性、復雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標，通過(guò)解決階段性的突出問(wèn)題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。
卷煙市場(chǎng)調研報告7
為進(jìn)一步掌握春節過(guò)后長(cháng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷(xiāo)售工作穩步上升，根據工作安排，福建xxxx公司于3月6日—8日對長(cháng)泰轄區的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調研，以便今后更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，滿(mǎn)足零售客戶(hù)需求。以下是調研的具體情況：
一、調查情況
�。ㄒ唬┱{查時(shí)間：為期三天：3月6日——8日。
�。ǘ┱{查方式：采取抽樣調查的方式進(jìn)行，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)進(jìn)行深入交談、盤(pán)查客戶(hù)庫存量及詢(xún)問(wèn)消費者等進(jìn)行收集各項信息。
�。ㄈ┱{查對象：2月份銷(xiāo)售下降的客戶(hù)，共75戶(hù)，各片區15戶(hù)，要求含概各星級客戶(hù)。根據各片區實(shí)際情況，最終調查2星客戶(hù)2戶(hù)，3星20戶(hù)，4星37戶(hù)，5星16戶(hù)。
�。ㄋ模┱{查內容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況和庫存情況、貨源滿(mǎn)足情況、零售客戶(hù)銷(xiāo)量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩定節后卷煙銷(xiāo)售。
二、調查情況分析調研報告
經(jīng)過(guò)為期三天對75戶(hù)銷(xiāo)售下降客戶(hù)的調查了解，影響到他們銷(xiāo)量主要是：
�。ㄒ唬⿵目蛻�(hù)庫存情況分析：通過(guò)對三天的市場(chǎng)調查所到的數據及客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看，節后卷煙市場(chǎng)庫存表現為省產(chǎn)一二類(lèi)卷煙、省外三四類(lèi)卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷(xiāo)。在75戶(hù)走訪(fǎng)調查過(guò)程中，有53戶(hù)客戶(hù)仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1—1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類(lèi)狼及省外三四類(lèi)卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
�。ǘ⿵漠斍熬頍焹r(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現下滑，如中華系列的卷煙，由于節后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據客戶(hù)反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價(jià)，嚴重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序。
�。ㄈ⿵膩y渠道卷煙情況分析：節后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶(hù)的交流中了解到轄區市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專(zhuān)供中華、專(zhuān)供小熊貓、阿詩(shī)瑪；省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對同價(jià)位品牌銷(xiāo)售影響較大。
三、調查結論
�。ㄒ唬�2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售情況表
�。ǘ�2月份卷煙銷(xiāo)售分析
2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售4097.8件，同比增長(cháng)2.05%，但離該公司計劃增長(cháng)3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售增長(cháng)的原因是：
1、社會(huì )庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客戶(hù)社會(huì )庫存量超過(guò)周轉數1—1.5倍。據了解，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類(lèi)狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存；二是客戶(hù)缺乏卷煙銷(xiāo)售經(jīng)驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉慢，從而導致庫存量較大。
2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開(kāi)發(fā)區有50%以上的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠(chǎng)處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。
3、貨源供應因素。一是福建省產(chǎn)三、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合，前門(mén)只投放農村市場(chǎng)，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì )，最終影響到卷煙銷(xiāo)量。
4、客戶(hù)訂貨率因素。2月份應訂客戶(hù)4112戶(hù)次，實(shí)訂客戶(hù)4004戶(hù)次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶(hù)次按一次25條訂貨計算，108戶(hù)次就可以多訂54件，這樣2月份的'銷(xiāo)售量就可以達到4151件，就可以完成增長(cháng)3.1%的目標。
5、禮品煙回流因素。隨著(zhù)春節的遠去，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據了解，禮品煙以一類(lèi)為主，如中華、軟灰狼。
四、下步卷煙銷(xiāo)售思路
1、強化客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)力度，加強對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導。通過(guò)強化客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)力度，加強對客戶(hù)的銷(xiāo)售指導，根據不同客戶(hù)的實(shí)際庫存量、銷(xiāo)售特點(diǎn)，結合市場(chǎng)分析結果，幫助客戶(hù)合理安排卷煙訂購，對于脫銷(xiāo)品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶(hù)出謀劃策，消化滯銷(xiāo)品牌。
2、加強省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷(xiāo)售數據分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶(hù)做好上柜及銷(xiāo)售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷(xiāo)售促進(jìn)的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。
4、及時(shí)做好限量調整。及時(shí)跟蹤客戶(hù)的限量情況，對于限量不能滿(mǎn)足應及時(shí)做好調整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶(hù)，節后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買(mǎi)能力。
5、加強市場(chǎng)清理。加大對市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)，為卷煙銷(xiāo)售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節后銷(xiāo)售淡季的影響，卷煙周轉較慢，客戶(hù)庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶(hù)的提醒，以下午電話(huà)提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶(hù)的訂貨成功率。
7、繼續加強對銷(xiāo)售異常戶(hù)的跟蹤和加大對卷煙市場(chǎng)信息的收集，對存在問(wèn)題，及時(shí)反饋。
山東省煙臺煙草有限公司抽調了工作能力強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的18名同志組成調查組，以農村市場(chǎng)為主、城區市場(chǎng)為輔、兼顧建筑工地的原則，兵分六路，用13天時(shí)間，采用走訪(fǎng)座談和問(wèn)卷調查相結合的方式，對煙臺轄區12個(gè)縣（市、區）的3152名男性公民就此問(wèn)題進(jìn)行了卷煙消費的市場(chǎng)調查。
被調查的12個(gè)縣（市、區），包括18個(gè)鄉鎮的67個(gè)自然村，12個(gè)建筑工地，6個(gè)居民小區，7個(gè)娛樂(lè )場(chǎng)所，5個(gè)廠(chǎng)礦企業(yè)。調查的對象主要是農村村民、城市居民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、廠(chǎng)礦工人、建筑工人等。
被調查的3152名男性中，按年齡分類(lèi)，60歲以上的840人，占26.65%；40—60歲的1204人，占38.2%；20—40歲的1108人，占35.15%。按居住區域分類(lèi)，農村村民1531人，占48.57%；城區居民1285人，占40.77%；建筑工人336人，占10.66%。
人均年消費卷煙7.35條
煙臺地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區，海岸線(xiàn)長(cháng)909公里。20xx年全市總人口645.82萬(wàn)人，其中農業(yè)人口425.83萬(wàn)人，占人口總數的65.94%；男性公民335萬(wàn)人，占人口總數的51.87%；15—64歲人員占人口總數的73.75%，65歲以上人員占人口總數的8.96%。全市在崗職工64.1萬(wàn)人，年平均工資12032元；全市g(shù)dp1316億元，居山東省第三位；城鎮居民人均可支配收入9785元，人均消費支出7479元；農民人均純收入4120元，人均生活消費支出2494元。
預計到20xx年底全年卷煙銷(xiāo)量達到19萬(wàn)箱，人均年消費卷煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區如芝罘、萊山年人均消費卷煙10條，較落后的萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞等地鄉村年人均消費不足6條。20xx年以來(lái)，全市卷煙銷(xiāo)售結構不斷提升，到8月份，一、二類(lèi)煙比重已達到總量的14.4%，三類(lèi)煙比重達到總量的40.4%，四類(lèi)煙達到45.1%。當地消費品牌，高檔煙以云南煙為主，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費者青睞，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門(mén)”、“紅金”等系列為主，省內外卷煙的銷(xiāo)售比重約為85：15。
卷煙市場(chǎng)調研報告8
為全面了解卷煙社會(huì )庫存、市場(chǎng)價(jià)格情況、品牌動(dòng)銷(xiāo)情況，及時(shí)把握卷煙消費需求及變化，為營(yíng)銷(xiāo)決策和市場(chǎng)調控提供參考依據。安城縣局根據市營(yíng)銷(xiāo)中心下達的《卷煙市場(chǎng)調查工作方案》結合安城市場(chǎng)實(shí)際情況制定《安城縣局（分公司）卷煙市場(chǎng)調查工作方案》。調查組共分為五個(gè)小組，按照相關(guān)要求，統籌安排，分工明確，加強協(xié)作。在規定時(shí)間內完成了對全縣277名卷煙零售戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)調查。
此次調查,重點(diǎn)突出調查問(wèn)卷、卷煙庫存、價(jià)格走勢等內容，采取座談填寫(xiě)調查問(wèn)卷及實(shí)物盤(pán)庫的形式,277名客戶(hù)涉及全縣大部門(mén)區域，從客戶(hù)組合來(lái)看，覆蓋率達到90%，最高為30檔，最低為1檔。從客戶(hù)業(yè)態(tài)來(lái)看，主要集中在食雜店，其他類(lèi)、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài)，沒(méi)有商場(chǎng)與娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)。從經(jīng)營(yíng)規模與市場(chǎng)類(lèi)型來(lái)看，達到了覆蓋城鄉與大中小戶(hù)，具有較強的代表性。
一、市場(chǎng)需求情況。
從本次調查的情況來(lái)分析，卷煙銷(xiāo)售的主力軍核心客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)，在春節期間的卷煙庫存消化情況較好，其中銷(xiāo)售較多的是南京（硬紅）、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹(shù)）、中華（軟紅）、中華（硬紅）等品牌卷煙。而其他
四、五類(lèi)卷煙消化較慢。在春節后的訂貨過(guò)程中，由于節后消費者手中存有余煙，再加上外出打工人較多，生意較為清淡，
1所以這兩類(lèi)客戶(hù)只愿訂緊俏煙，其他順?shù)N卷煙不愿再多訂�？蛻�(hù)反映，春節期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節后
四、五類(lèi)開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo)，但速度較慢。
在調查時(shí)發(fā)現，普通客戶(hù)和小規�？蛻�(hù)雖然庫存量不大，但庫存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌，并且數量相對充足。春節后，這兩類(lèi)客戶(hù)的訂貨意愿不強，結合調查情況分析，主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個(gè)因素所致，導致訂貨意愿不強，有不少客戶(hù)在客戶(hù)經(jīng)理的多次動(dòng)員下，都不愿訂煙。
從價(jià)位段需求變化來(lái)看。五類(lèi)煙需求明顯下降，基本無(wú)人問(wèn)津，這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢較差。隨著(zhù)消費水平的不斷發(fā)展，
三、四類(lèi)煙已不作為農村做事首選，已經(jīng)提升到小蘇煙、特長(cháng)梅，紅南京用量都在下降。目前市場(chǎng)短缺的規格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門(mén)幾個(gè)牌號。
二、市場(chǎng)價(jià)格情況
從卷煙市場(chǎng)的整條流通價(jià)格來(lái)看，我們對調查的品種進(jìn)行了分類(lèi)比對，主要分為緊俏品牌、順?shù)N品牌。從緊俏品牌來(lái)看，主要表現在硬中華、小蘇煙、特長(cháng)梅、紅南京等品牌，流通價(jià)格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右，同比價(jià)格有所下滑，零售價(jià)格都未能執行到位。目前市場(chǎng)上唯一價(jià)格較好的是前門(mén)煙，流通價(jià)在34-45元/條左右，主要原因是長(cháng)期沒(méi)
2有投放市場(chǎng)。順?shù)N品牌的整條流通價(jià)格也執行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右，紫一品梅276-290元/條左右，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場(chǎng)甚至出現低于批發(fā)價(jià)現象，主要是受周邊市場(chǎng)影響以及一些個(gè)別大戶(hù)的傾銷(xiāo)行為。
通過(guò)市場(chǎng)調查數據匯總分析來(lái)看，大多數核心客戶(hù)的毛利率3%至5%左右，重點(diǎn)客戶(hù)和普通客戶(hù)在4%至7%左右，少數集體單位或小客戶(hù)，他們的卷煙全按零售價(jià)銷(xiāo)售，毛利率達到10%。調查反映，客戶(hù)利潤明顯降低，盈利水平明顯下降。
三、社會(huì )庫存情況。
卷煙社會(huì )庫存量參差不齊，因地理區域、經(jīng)濟水平、經(jīng)營(yíng)能力、客戶(hù)類(lèi)別等因素導致差距較為明顯。從調查情況來(lái)看，從不同類(lèi)別的客戶(hù)來(lái)看,27檔到30檔客戶(hù)庫存較大，大多數在1000-1800條左右。中小戶(hù)庫存較為適中,在50-200條左右。從不同價(jià)位段來(lái)看，卷煙庫存主要集中在2元到7元的卷煙,五類(lèi)煙主要集中在雄師與紅金龍，還有以前歷史庫存品牌，紅三環(huán)，散花、大豐收等品牌。從不同品牌來(lái)看,緊俏品牌庫存一改往年，均不同程度有存量，最多的表現為紅南京，特長(cháng)梅，軟中華、小蘇煙。
我們通過(guò)庫存調查表，對各類(lèi)煙的庫存情況進(jìn)行統計，具體情況如下：
一類(lèi)煙，在本次調查中客戶(hù)普遍反映，高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售
3情況較差，南京（九五）、黃鶴樓（1916）等高價(jià)位卷煙賣(mài)不動(dòng)，不少客戶(hù)預感形勢不好，目前高價(jià)位卷煙庫存不多，貴煙（國酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少，高類(lèi)別客戶(hù)對這類(lèi)利潤較高的高價(jià)位卷煙的需求呼聲很高，這兩個(gè)品牌卷煙也是高類(lèi)別客戶(hù)保級升級的動(dòng)力，因投放量較少，客戶(hù)的`滿(mǎn)意度不高。軟中華和硬中華總體銷(xiāo)售形勢較好，特別是硬中華的銷(xiāo)售出現比往年更加旺盛的趨勢，主要的原因是目前農村消費者做事用煙，大多數選擇硬中華，去年還有不少農村消費者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年情況大不相同，農村核心客戶(hù)紛紛反映今年南京（硬臻品）的銷(xiāo)量下降，庫存較多。
二類(lèi)煙，由于前期投放量充足，南京（硬金砂）在各檔級客戶(hù)中庫存比較合理，春節期間銷(xiāo)售情況較好，二類(lèi)煙中其他品牌銷(xiāo)售情況較差，但客戶(hù)訂貨量不大，所以庫存不多。
三類(lèi)煙，南京（硬紅）春節前供應量充足，春節期間及節后銷(xiāo)售情況較好，從目前庫存來(lái)看，相對合理，在農村市場(chǎng)，消費者做白事用煙多選擇這個(gè)品牌規格，因此消費量不減。
在三類(lèi)煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時(shí)代陽(yáng)光)也是較為暢銷(xiāo)的品牌，但利潤比較低，其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜（軟國際）等銷(xiāo)售速度較慢。
四類(lèi)煙，目前四類(lèi)煙在客戶(hù)的庫存中占比較大，這類(lèi)卷
4煙日常銷(xiāo)售情況較好，但由于受春節期間消費檔次提升影響的原因，客戶(hù)并沒(méi)有銷(xiāo)售多少，不少客戶(hù)反映，在春節后這類(lèi)卷煙才開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo)。但受提稅順價(jià)的影響，市場(chǎng)零售價(jià)格難到位，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤比較低。
五類(lèi)煙，從本次調查的庫存來(lái)看，部分核心客戶(hù)的五類(lèi)煙庫存較多，中小客戶(hù)的庫存較少，分析主要原因有兩方面：一是隨著(zhù)消費檔次的提升，低檔煙消化較慢，二是高類(lèi)別客戶(hù)為了保級升級，多訂占用資金較少的低檔煙，增加類(lèi)別測評分數比例。目前五類(lèi)煙市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷，少數客戶(hù)急于回籠資金，還出現低于批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售的情況。
四、調控政策建議。
1、推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，調控投放節奏，調整市場(chǎng)狀態(tài)。
針對目前市場(chǎng)實(shí)際情況，有針對性的對一些重點(diǎn)品牌，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強投放調控，降低社會(huì )存銷(xiāo)比，消化庫存。以市場(chǎng)為導向，加快市場(chǎng)化取向改革，切實(shí)掌握卷煙銷(xiāo)售主動(dòng)權。
2、加強價(jià)格監管，使零售價(jià)格到位，維護客戶(hù)利益。在貨源調控投放的基礎上，要在價(jià)格到位上做文章，發(fā)現問(wèn)題直接與客戶(hù)級別以及貨源供應掛購。也可以直接以零售價(jià)的形式向零售客戶(hù)供貨，每月或每季度與客戶(hù)結算批零差價(jià)，讓客戶(hù)自身規范價(jià)格行為，讓客戶(hù)恢復盈利水平，維5護客戶(hù)利益。
卷煙市場(chǎng)調研報告9
為進(jìn)一步掌握春節過(guò)后長(cháng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷(xiāo)售工作穩步上升，根據工作安排，福建長(cháng)泰煙草公司于3月6日-8日對長(cháng)泰轄區的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調研，以便今后更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，滿(mǎn)足零售客戶(hù)需求。以下是調研的具體情況：
(一)調查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。
(二)調查方式：采取抽樣調查的方式進(jìn)行，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)進(jìn)行深入交談、盤(pán)查客戶(hù)庫存量及詢(xún)問(wèn)消費者等進(jìn)行收集各項信息。
(三)調查對象：2月份銷(xiāo)售下降的客戶(hù)，共75戶(hù)，各片區15戶(hù)，要求含概各星級客戶(hù)。根據各片區實(shí)際情況，最終調查2星客戶(hù)2戶(hù)，3星20戶(hù)，4星37戶(hù)，5星16戶(hù)。
(四)調查內容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況和庫存情況、貨源滿(mǎn)足情況、零售客戶(hù)銷(xiāo)量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩定節后卷煙銷(xiāo)售。
經(jīng)過(guò)為期三天對75戶(hù)銷(xiāo)售下降客戶(hù)的調查了解，影響到他們銷(xiāo)量主要是：
(一)從客戶(hù)庫存情況分析：通過(guò)對三天的市場(chǎng)調查所到的數據及客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看，節后卷煙市場(chǎng)庫存表現為省產(chǎn)一二類(lèi)卷煙、省外三四類(lèi)卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷(xiāo)。在75戶(hù)走訪(fǎng)調查過(guò)程中，有53戶(hù)客戶(hù)仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類(lèi)狼及省外三四類(lèi)卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現下滑，如中華系列的卷煙，由于節后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據客戶(hù)反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價(jià)，嚴重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序。
(三)從亂渠道卷煙情況分析：節后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶(hù)的交流中了解到轄區市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專(zhuān)供中華、專(zhuān)供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對同價(jià)位品牌銷(xiāo)售影響較大。
(一)2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售情況表
(二)2月份卷煙銷(xiāo)售分析
2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售4097.8件，同比增長(cháng)2.05%，但離該公司計劃增長(cháng)3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長(cháng)泰卷煙銷(xiāo)售增長(cháng)的原因是：
1、社會(huì )庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客戶(hù)社會(huì )庫存量超過(guò)周轉數1-1.5倍。據了解，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類(lèi)狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客戶(hù)缺乏卷煙銷(xiāo)售經(jīng)驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉慢，從而導致庫存量較大。
2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開(kāi)發(fā)區有50%以上的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠(chǎng)處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。
3、貨源供應因素。一是福建省產(chǎn)三、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求;二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合，前門(mén)只投放農村市場(chǎng)，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì )，最終影響到卷煙銷(xiāo)量。
4、客戶(hù)訂貨率因素。2月份應訂客戶(hù)4112戶(hù)次，實(shí)訂客戶(hù)4004戶(hù)次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶(hù)次按一次25條訂貨計算，108戶(hù)次就可以多訂54件，這樣2月份的銷(xiāo)售量就可以達到4151件，就可以完成增長(cháng)3.1%的.目標。
5、禮品煙回流因素。隨著(zhù)春節的遠去，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據了解，禮品煙以一類(lèi)為主，如中華、軟灰狼。
1、強化客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)力度，加強對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導。通過(guò)強化客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)力度，加強對客戶(hù)的銷(xiāo)售指導，根據不同客戶(hù)的實(shí)際庫存量、銷(xiāo)售特點(diǎn)，結合市場(chǎng)分析結果，幫助客戶(hù)合理安排卷煙訂購，對于脫銷(xiāo)品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶(hù)出謀劃策，消化滯銷(xiāo)品牌。
2、加強省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷(xiāo)售數據分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶(hù)做好上柜及銷(xiāo)售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷(xiāo)售促進(jìn)的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。
4、及時(shí)做好限量調整。及時(shí)跟蹤客戶(hù)的限量情況，對于限量不能滿(mǎn)足應及時(shí)做好調整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶(hù)，節后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買(mǎi)能力。
5、加強市場(chǎng)清理。加大對市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)，為卷煙銷(xiāo)售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節后銷(xiāo)售淡季的影響，卷煙周轉較慢，客戶(hù)庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶(hù)的提醒，以下午電話(huà)提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶(hù)的訂貨成功率。
7、繼續加強對銷(xiāo)售異常戶(hù)的跟蹤和加大對卷煙市場(chǎng)信息的收集，對存在問(wèn)題，及時(shí)反饋。
卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)調研報告四
市局營(yíng)銷(xiāo)中心：
根據市局“關(guān)于開(kāi)展全市卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)調研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )議，認真學(xué)習，掌握調研內容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊從5月12日至5月28日在轄區開(kāi)展了卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)專(zhuān)項調研工作。
提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上水平，現場(chǎng)確定客戶(hù)業(yè)態(tài)、商圈類(lèi)型、市場(chǎng)類(lèi)型，合理商定客戶(hù)總量；了解客戶(hù)主要消費群體及對現行供貨機制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難；通過(guò)調研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀(guān)信息的工作方法，提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的調研、分析能力。
現場(chǎng)核查客戶(hù)現有業(yè)態(tài)劃分情況；
按城鎮和農村兩個(gè)類(lèi)型，核查客戶(hù)所處市場(chǎng)類(lèi)型是否準確； 現場(chǎng)核定客戶(hù)商圈類(lèi)型； 與客戶(hù)全面商定供貨總量；
收集客戶(hù)對現行供貨機制的意見(jiàn)和建議。
全縣共轄10鎮8鄉1個(gè)農場(chǎng)，358個(gè)行政村，總土地面積4333平方公里，總人口33萬(wàn)�？蛻�(hù)經(jīng)理6名，卷煙零售戶(hù)701戶(hù)，其中:城區有零售戶(hù)299戶(hù)，農村卷煙零售戶(hù)402戶(hù)，城區人口7.5萬(wàn)人，占轄區人口的22.72％，
農村25.5 萬(wàn)人，占轄區人口的77.27％。
1、全年計劃銷(xiāo)售卷煙10700箱。低檔煙計劃銷(xiāo)量 2700 箱，城區計劃銷(xiāo)售卷煙45%，農村計劃銷(xiāo)售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶(hù)635戶(hù),占90.58%。
五、調研情況
全縣共有11條服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路，分為：農村、城鎮兩個(gè)類(lèi)型。
�。�1）、農村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類(lèi)；農村共有卷煙零售戶(hù)402戶(hù)，現場(chǎng)調研394戶(hù)，占總調研客戶(hù)的98%。其中：煙酒店136戶(hù)，食雜店264戶(hù)，服務(wù)類(lèi)2戶(hù)。農村零售戶(hù)在商業(yè)（集貿）區客戶(hù)有160 戶(hù)，居民區 235戶(hù)，其他6戶(hù)。主要消費群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶(hù)月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門(mén)品牌為主。
�。�2）、城鎮卷煙零售戶(hù)有299戶(hù)，現場(chǎng)調研客戶(hù)292戶(hù)，占城區客戶(hù)97.65%，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類(lèi)4大類(lèi)。其中：煙酒店144 戶(hù)，食雜店86戶(hù)，超市 57戶(hù)，服務(wù)類(lèi)12戶(hù)。在商業(yè)（集貿）區客戶(hù)有141 戶(hù)，居民區 129戶(hù)，其他9戶(hù)、學(xué)區12戶(hù)，旅客中轉區6戶(hù)。主要消費群體以附近居民、流動(dòng)人口為主；客戶(hù)月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。
�。�3）、一是轄區客戶(hù)商定銷(xiāo)售卷煙品牌規格單一，卷煙經(jīng)營(yíng)意識比較淡薄，經(jīng)營(yíng)卷煙品牌規格較少。
二是部分客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規模較小，經(jīng)營(yíng)品種多。但是，大部分客戶(hù)對現行供貨機制還是比較滿(mǎn)意。
三是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念保守，只喜歡銷(xiāo)售適銷(xiāo)對路走勢快的卷煙品牌，對新品牌多是被動(dòng)接受，以上是客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)中遇到的主要問(wèn)題。
一是引導卷煙零售客戶(hù)了解卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的重要性，提高服務(wù)客戶(hù)上水平的決心。
二是制定科學(xué)合理的拜訪(fǎng)計劃，從而提高對客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率，細化對客戶(hù)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)指導工作，提升拜訪(fǎng)質(zhì)量。
三是充分與客戶(hù)的溝通基礎上，逐步調整區域市場(chǎng)的客戶(hù)月度商定量，了解轄區市場(chǎng)真實(shí)需求，逐步提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
四是保證卷煙貨源分配公開(kāi)、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規范經(jīng)營(yíng)制度提高卷煙經(jīng)營(yíng)自律意識，徹底杜絕不規范經(jīng)營(yíng)行為。
五是要切實(shí)重視市場(chǎng)調研工作，提升市場(chǎng)調研的能力和水平。 本次市場(chǎng)調研由于專(zhuān)業(yè)知識和經(jīng)驗的欠缺，采集數據、分析方法、調研結論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們在今后的工作中進(jìn)一步提高。
按照省局（公司）《關(guān)于建立〈工作參閱〉匯編機制的通知》（晉煙辦綜〔2017〕6號）要求，為進(jìn)一步摸清全市卷煙市場(chǎng)實(shí)情，發(fā)現問(wèn)題、研究問(wèn)題、解決問(wèn)題，挖掘卷煙銷(xiāo)量、稅利增長(cháng)的空間和潛力，XX市局（公司）于3月下旬組織開(kāi)展了1-3月份卷煙市場(chǎng)調研和月度品規狀態(tài)信息采集，現將調研開(kāi)展情況，發(fā)現問(wèn)題和工作意見(jiàn)匯總如下。
一、市場(chǎng)調研和品規信息采集開(kāi)展情況
本次市場(chǎng)調研和品規信息采集由市局（公司）辦公室和營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭，由各縣（區）營(yíng)銷(xiāo)部具體承擔，每區（縣）按照城、農網(wǎng)6:4比例，大、中、小戶(hù)3:4:3比例來(lái)選取調研樣本，每區（縣）的樣本量為30個(gè)（零售戶(hù)），主要針對零售戶(hù)一季度月均銷(xiāo)量、社會(huì )庫存、零售價(jià)格、主銷(xiāo)品規的量存利情況進(jìn)行了采集。市場(chǎng)調研和品規信息采集采取填寫(xiě)問(wèn)卷的形式，共發(fā)放問(wèn)卷210份，收回有效問(wèn)卷210份。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)總體情況
通過(guò)對全市卷煙市場(chǎng)的走訪(fǎng)，我們發(fā)現當前市場(chǎng)狀況基本可以概括為：市場(chǎng)供應充足、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢、市場(chǎng)價(jià)格偏低、社會(huì )庫存較高、客戶(hù)盈利較低。具體表現為四個(gè)方面：
1、暢銷(xiāo)品牌供應充足，但價(jià)格偏低。調研發(fā)現，除南
京（炫赫門(mén)）、南京（雨花石）、鉆石（銀玉蘭）、紅梅（軟黃）等少量品規緊缺外，其余多數品規供應充足。其中，消費量較大的芙蓉王（硬）、云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、黃果樹(shù)（長(cháng)征）、紅梅（軟黃）等暢銷(xiāo)、順?shù)N品規“夠賣(mài)，就是不掙錢(qián)”，芙蓉王（硬）的零售價(jià)格基本為220元/條，云煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經(jīng)典）為70元/條，黃果樹(shù)（長(cháng)征）為50元/條，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測算，零售客戶(hù)平均毛利率為5-6%。
2、零售客戶(hù)囤貨意愿下降，庫存普遍較高，動(dòng)銷(xiāo)緩慢。零售戶(hù)普遍反映較往年同期相比，進(jìn)貨量和周轉速度不高，且由于市場(chǎng)供應相對充足，整體經(jīng)濟未有明顯好轉跡象，零售戶(hù)大多不會(huì )選擇主動(dòng)囤貨。在走訪(fǎng)的客戶(hù)中，除少數大戶(hù)為春節期間消費主動(dòng)囤貨，庫存達1000條以上外，普通大戶(hù)庫存基本在300-500條，中戶(hù)有200條左右，多數小戶(hù)在100條以下，庫存多數為紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷(xiāo)品規，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規多、消費者不認可的滯銷(xiāo)品規。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)到位，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心不足。所有的零售客戶(hù)均反映，煙草公司服務(wù)很到位，客戶(hù)經(jīng)理在新品、策略、訪(fǎng)銷(xiāo)等方面積極主動(dòng)溝通，有求必應。但在交流中能明顯體會(huì )到，零售客戶(hù)目前經(jīng)營(yíng)信心不足，具體表現為：不愿意囤貨，每個(gè)周期的訂購量比銷(xiāo)售量略多；對訂購品牌的選擇性高，只訂購動(dòng)銷(xiāo)快的順?shù)N品牌；對于價(jià)格缺乏信心，比如有的客戶(hù)聽(tīng)說(shuō)別人的鉆石（銀玉蘭）只賣(mài)7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷(xiāo)售。
4、卷煙消費群體流失，消費者購買(mǎi)力下降。不少農網(wǎng)客戶(hù)反映，受本地經(jīng)濟不景氣和農產(chǎn)品價(jià)格下滑影響，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉為例，原本1300多人的鄉鎮，目前僅有500多人，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是卷煙消費的主流。受居民收入增速放緩影響，大部分消費者對價(jià)格更加敏感，一是消費檔次呈現總體下滑趨勢，如城市消費者原來(lái)消費一類(lèi)卷煙的，現在多選擇二類(lèi)，這也是二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量逐步增加的一個(gè)因素；二是零售客戶(hù)批發(fā)價(jià)600元以上卷煙動(dòng)銷(xiāo)明顯放緩，客戶(hù)反映高價(jià)位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調一檔，原來(lái)用中華（軟）的多數改為中華（硬）；三是不少農村客戶(hù)反映，受人情、消費習慣等影響，盒包零售指導價(jià)格中有0.5元的卷煙大部分被默認減掉，無(wú)形中攤薄了銷(xiāo)售利潤。
�。ǘ┵�、銷(xiāo)、存情況。
從1-2月份的月均購銷(xiāo)情況來(lái)看，除極個(gè)別客戶(hù)的購、銷(xiāo)平衡外，絕大多數客戶(hù)的卷煙購進(jìn)量要大于銷(xiāo)售量，城、農網(wǎng)和大、中、小戶(hù)購銷(xiāo)比相差不大，平均購進(jìn)量是銷(xiāo)售量的1.6倍，購銷(xiāo)比最高的達到3.53。結合1-2月份卷煙銷(xiāo)量來(lái)看，受新年、春節等節日經(jīng)濟因素刺激，零售戶(hù)囤貨意愿普遍增強。但從3月份開(kāi)始，受前期庫存積壓和動(dòng)銷(xiāo)緩慢影響，囤貨意愿開(kāi)始下降。
卷煙銷(xiāo)售方面，銷(xiāo)量靠前的仍然是傳統暢銷(xiāo)、順?shù)N品規，主要有：云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等。
庫存方面，經(jīng)過(guò)針對城、農網(wǎng)，大、中、小戶(hù)的精準測算，全市目前社會(huì )庫存月為8000多箱，朔城區庫存最大，約為2187箱，右玉縣庫存最小，約532箱。庫存中多數為黃果樹(shù)、紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷(xiāo)品規，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規多、消費者不認可等滯銷(xiāo)的品規，如：真龍（嬌子）、真龍（凌云）、貴煙（新貴）、云煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等，其中多數滯銷(xiāo)品規集中在真龍品牌，大約占滯銷(xiāo)品規總數的75%。
�。ㄈ┯闆r。
從統計的盈利前三品規總體情況來(lái)看，傳統品規毛利率和凈利潤都比較低，比如：云煙（紫）、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間，盈利在1元/條-18元/條。而一些細支或新品，比如冬蟲(chóng)夏草（和潤）、南京（煊赫門(mén)）、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上。另外，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛(ài)你）、長(cháng)白山（777），黃山（記憶）、好貓（長(cháng)樂(lè )）等二類(lèi)以下品規，占用資金不多，但毛利一直保持平穩、合理水平。
�。ㄋ模┬缕芬庝N(xiāo)售情況。
在了解新品的途徑中，絕大多數是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理宣傳和新商盟系統，說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)理在新品推薦中工作到位，發(fā)揮了積極作用。近期新品中，大前門(mén)、天子（黃）、嬌子（格調）、黃山（新一品）、紅金龍（愛(ài)你）等品規暢銷(xiāo)且盈利，多數零售戶(hù)認為當前新品引進(jìn)頻度合理，三成零售戶(hù)表示當前新品引進(jìn)頻度偏高。
�。ㄎ澹┘氈芬庝N(xiāo)售情況。
從270戶(hù)抽樣零售戶(hù)的細支卷煙購銷(xiāo)來(lái)看，1、2月平均購進(jìn)量大約占到總購進(jìn)量的9.39%，平均銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)量的9.17%，抽查的270戶(hù)零售戶(hù)中，隨著(zhù)貴煙（跨越）、南京（炫赫門(mén)）、南京（雨花石）、黃金葉（愛(ài)尚）、紅金龍（愛(ài)你）、黃山（記憶）等一些列細支品規的熱銷(xiāo)，細支品規的平均毛利水平也已達到14%以上�？梢�(jiàn)，隨著(zhù)宣傳促銷(xiāo)、消費引導和品吸習慣的`變化，細支品規正作為一支“潛力股”占據著(zhù)卷煙銷(xiāo)售比較穩定的市場(chǎng)份額。
�。ㄒ唬╀N(xiāo)量總體企穩，市場(chǎng)狀態(tài)仍需精心呵護�？傮w來(lái)看，一季度我市卷煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售結構實(shí)現了同比增長(cháng)，但社會(huì )庫存仍處于高位水平，不少品規的市場(chǎng)價(jià)格仍然低迷，市場(chǎng)狀態(tài)在逐步好轉中仍需要進(jìn)一步精心呵護；
�。ǘ┲攸c(diǎn)品牌同比增長(cháng)，但發(fā)展不夠均衡。一季度，我市重點(diǎn)品牌同比增長(cháng)7.57%，我市在銷(xiāo)的29個(gè)重點(diǎn)品牌中，有20個(gè)實(shí)現了同比增長(cháng)，有9個(gè)同比下降，其中主銷(xiāo)的中華、芙蓉王同比下降�？蛻�(hù)層面，受需求和價(jià)格影響，市場(chǎng)對品牌的選擇更加“謹慎”和“挑剔”，市場(chǎng)需求高度集中在少數順?shù)N品牌上，其他品牌則往往采取“隨賣(mài)隨訂”態(tài)度，而新增品規除少數溢價(jià)水平較高，受到市場(chǎng)追捧外，大部分表現一般。
�。ㄈ┛蛻�(hù)經(jīng)營(yíng)壓力較大，盈利依然偏低。受限于宏觀(guān)經(jīng)濟，客戶(hù)整體反映經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一般，包括卷煙在內的零售商品動(dòng)銷(xiāo)率偏低，再加上傳統晉商的“薄利多銷(xiāo)”理念長(cháng)期存在，造成大部分品規市場(chǎng)價(jià)格持續地位運行，零售客戶(hù)總體盈利水平偏低。
一是加強宏觀(guān)調控，努力穩定市場(chǎng)狀態(tài)。堅定信心、保持定力，堅決貫徹落實(shí)全國煙草工作會(huì )議和全國卷煙銷(xiāo)售工作會(huì )議精神，進(jìn)一步加強市場(chǎng)監測工作，密切關(guān)注本地卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，繼續堅持“以需定購、以需定銷(xiāo)、以需定投”的精準調控思路，按日、按周、按月精準測算、精準管控，努力做到卷煙銷(xiāo)售與市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)匹配。
二是進(jìn)一步加大適銷(xiāo)對路卷煙投放力度，努力穩定銷(xiāo)量。
深入挖掘農耕、婚慶、基建等消費潛力，努力做到“穩定一類(lèi)，突破二類(lèi)，大力提升三類(lèi)”的基礎上，有針對性的滿(mǎn)足農村市場(chǎng)四、五類(lèi)卷煙需求，努力實(shí)現“三個(gè)增長(cháng)”目標。
三是加強市場(chǎng)監測，努力穩定價(jià)格。針對部分卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷的現狀，工商協(xié)同著(zhù)力關(guān)注市場(chǎng)的監測與培育工作，關(guān)注重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現，特別是把價(jià)格作為經(jīng)濟運行調控的風(fēng)向標，加強調控，合理把握銷(xiāo)售節奏，尊重市場(chǎng)規律，將營(yíng)銷(xiāo)工作重心聚焦消費者，以消費促銷(xiāo)售，挖掘市場(chǎng)潛力，激發(fā)市場(chǎng)活力，將卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎之上。
四是全力做好以“百花齊放”為關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建。按照年初工作會(huì )安排，在充分學(xué)習和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗的基礎上，各（區）縣結合自身工作實(shí)際，針對終端形象升級、價(jià)格自律小組、工商協(xié)同培育品牌、專(zhuān)銷(xiāo)一體共管市場(chǎng)、客戶(hù)經(jīng)理職能轉型、明碼實(shí)價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)“六項工作”，分別領(lǐng)題，并將各自試點(diǎn)工作和 “百花齊放”品牌培育戰略緊密結合，組織專(zhuān)人認真落實(shí)，二季度要全面推開(kāi)，確保取得“看得見(jiàn)、摸得到”的實(shí)際效果。
XX市局（公司）辦公室、營(yíng)銷(xiāo)中心
年月日
卷煙市場(chǎng)調研報告10
山東省煙臺煙草有限公司抽調了工作能力強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的18名同志組成調查組，以農村市場(chǎng)為主、城區市場(chǎng)為輔、兼顧建筑工地的原則，兵分六路，用13天時(shí)間，采用走訪(fǎng)座談和問(wèn)卷調查相結合的方式，對煙臺轄區12個(gè)縣(市、區)的3152名男性公民就此問(wèn)題進(jìn)行了卷煙消費的市場(chǎng)調查。
被調查的12個(gè)縣(市、區)，包括18個(gè)鄉鎮的67個(gè)自然村，12個(gè)建筑工地，6個(gè)居民小區，7個(gè)娛樂(lè )場(chǎng)所，5個(gè)廠(chǎng)礦企業(yè)。調查的對象主要是農村村民、城市居民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、廠(chǎng)礦工人、建筑工人等。
被調查的3152名男性中，按年齡分類(lèi)，60歲以上的840人，占26.65%;40—60歲的1204人，占38.2%;20—40歲的1108人，占 35.15%。按居住區域分類(lèi)，農村村民1531人，占48.57%;城區居民1285人，占40.77%;建筑工人336人，占10.66%。
人均年消費卷煙7.35條
煙臺地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區，海岸線(xiàn)長(cháng)909公里。2003年全市總人口645.82萬(wàn)人，其中農業(yè)人口425.83萬(wàn)人，占人口總數的65.94%;男性公民335萬(wàn)人，占人口總數的51.87%;15—64歲人員占人口總數的 73.75%，65歲以上人員占人口總數的8.96%。全市在崗職工64.1萬(wàn)人，年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元，居山東省第三位;城鎮居民人均可支配收入9785元，人均消費支出7479元;農民人均純收入4120元，人均生活消費支出2494元。
預計到2004年底全年卷煙銷(xiāo)量達到19萬(wàn)箱，人均年消費卷煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區如芝罘、萊山年人均消費卷煙10條，較落后的萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞等地鄉村年人均消費不足6條。2004年以來(lái)，全市卷煙銷(xiāo)售結構不斷提升，到8月份，一、二類(lèi)煙比重已達到總量的14.4%，三類(lèi)煙比重達到總量的40.4%，四類(lèi)煙達到45.1%。當地消費品牌，高檔煙以云南煙為主，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費者青睞，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門(mén)”、“紅金”等系列為主，省內外卷煙的銷(xiāo)售比重約為85:15。
卷煙消費市場(chǎng)調查的基本情況
被調查者的吸煙情況
3152名被調查者中，有2779人吸煙，占88.17%;不吸煙者為373人，占11.83%。
——吸煙者情況
吸卷煙者 吸煙者中有2273人吸卷煙，占被調查者的72.11%，占吸煙人數的81.8%。其中，消費30元/條左右卷煙的有1542人，占吸卷煙人數的 67.84%;消費20元/條以下卷煙的有1021人，占吸卷煙人數的44.9%;消費40元/條左右及以上卷煙的有731人，占吸卷煙人數的 32.16%。
吸旱煙或煙絲者 吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數人吸煙絲，占吸煙人數的18.21%。其中，由于經(jīng)濟狀況或吸食習慣由原來(lái)吸卷煙改為吸旱煙者為235人，占吸旱煙人數的46.44%，占吸煙人數的8.46%;一直吸旱煙者271人，占吸旱煙人數的53.56%，占吸煙人數的9.75%。吸旱煙者大多在市場(chǎng)上購買(mǎi)來(lái)自東北的旱煙葉(調查中發(fā)現農民個(gè)人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重減少，旱煙價(jià)格也翻番，由原來(lái)的2元/斤升至現在的4-5元/斤。
——不吸煙者情況
被調查者中，有373人不吸煙，占被調查者的11.83%。其中，曾有吸煙史但因經(jīng)濟狀況戒煙的有63人，因身體原因戒煙的有26人;沒(méi)有吸煙史且一直不吸煙者284人，占被調查者的9.01%。
——吸低檔煙人群情況
被調查者中，一年以前還在吸四、五類(lèi)低檔煙者(價(jià)位在15元/條以下)有1345人，占吸卷煙者的51.79%。隨著(zhù)五類(lèi)煙的緊缺和四類(lèi)煙價(jià)位的不斷上升，現在所謂的低檔煙為20元/條(零售價(jià))以下的四類(lèi)煙，比過(guò)去的10元/條增長(cháng)一倍。由于低檔煙價(jià)位上升，原吸四、五類(lèi)低檔煙者，有324名因經(jīng)濟狀況改吸旱煙或戒煙，占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙，89名戒煙)。
目前在吸低檔煙的1021名吸煙者，占被調查者的32.39%，比過(guò)去比重下降10.25%，占2273名吸卷煙者的44.92%，比過(guò)去比重下降6.81%。
不同區域人群卷煙消費市場(chǎng)調查情況
——城區市場(chǎng)情況(城區包括XX市區XX縣級市城區)
城區被調查者為1285人，占40.77%，老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調查了360人、460人和465人，所占比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人，占城區被調查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區被調查者的9.6%。
吸煙者情況 城區吸煙者中有1125人吸卷煙，占城區被調查者的87.55%。在消費檔次上以中高檔煙為主，其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人，占吸卷煙人數的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人，占16.98%。
城區被調查者中，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費者，按年齡段統計，40歲以下的有253人，占城區被調查者的19.69%;40—60歲之間的有192人，占14.94%;60歲以上的只有104人，占8.09%。
城區被調查者中，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費者，按年齡段統計，40歲以下的青年人僅有39人，占城區被調查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，占5.37%;60歲以上的老年人有110名，占8.56%。調查數據表明，低檔煙在城區中的需求量明顯低于農村。
不吸煙者情況 在城區被調查者中，有123人因各種原因不吸煙，占城區被調查者的9.57%，占被調查不吸煙人數的32.98%，其中因經(jīng)濟狀況戒煙的25名，因身體狀況戒煙的8名，從來(lái)不吸煙者90名，內有40歲以下的從來(lái)不吸煙者53人。
——農村市場(chǎng)情況
農村被調查者為1531人，其中吸煙者1307人，占農村被調查者的85.37%;不吸煙者224人，占農村被調查者的14.63%。
本次農村市場(chǎng)被調查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞3個(gè)縣級市外出打工者就有27萬(wàn)人，占 3個(gè)縣223萬(wàn)總人口的12.1%。農民經(jīng)濟收入主要靠糧田、果園等來(lái)源，較有代表性的XX市、XX市、XX市的8個(gè)鄉鎮，人均年收入平均1500元左右，較貧窮農村年收入還不足千元，為數不少的家庭在土地上的收入甚微，年終幾乎沒(méi)有結余，日�；ㄤN(xiāo)依賴(lài)青壯年外出打工賺取，家中的土地多數由婦女、老人耕種，生活比較艱難，因此吸煙者吸煙檔次較低。
吸煙者情況 按年齡段分，40歲以上的中老年人有1024人，占農村被調查者的78.34%;40歲以下的有507人，占農村被調查者的21.66%。按吸煙種類(lèi)分，吸卷煙者為882人，占農村被調查吸煙人數的67.48%;吸旱煙者425人，占農村被調查吸煙人數的32.52%，其中因健康、經(jīng)濟條件等原因改吸旱煙的220人，一直吸旱煙的205人。農村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達到吸煙人數的1/3。
農村吸卷煙者中，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占吸卷煙人數的67.23%。據調查得知，由于煙廠(chǎng)調整結構提升檔次，市場(chǎng)上零售價(jià)格在20 元/條左右的四類(lèi)煙處于緊缺狀態(tài)。因此，農村消費者有的改吸旱煙或煙絲，有的干脆買(mǎi)假煙吸。四類(lèi)煙的缺乏，一定程度上使農村的'旱煙市場(chǎng)銷(xiāo)售見(jiàn)旺。
不吸煙者情況 224名不吸煙者中，有32人因經(jīng)濟條件因素戒煙，有15人因身體因素戒煙，從來(lái)不吸煙的達177人。
——建筑工地情況
調查建筑工地12處，建筑工人336人，年齡段基本在30—60歲之間。其中，吸煙者310人，占建筑工地被調查者的92.26%;不吸煙者26人，占建筑工地被調查者的7.74%。
吸煙者情況 在建筑工地吸煙者中，有266人吸卷煙，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占建筑工地吸煙人數的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙，占13.91%;建筑工地的承包人和工段長(cháng)等人員收入較高，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙，占7.14%。
不吸煙者情況 被調查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟條件因素戒煙的有6人，因身體原因戒煙的有3人，一直不吸煙的有17人。
卷煙消費市場(chǎng)的基本特征
特征一 對于低檔煙的需求，農村遠遠高于城區。從調查情況看，20元/條左右的低檔煙消費，農村占67.23%，高于城區48個(gè)百分點(diǎn)。
特征二 因低檔煙減少，農村改吸旱煙或戒煙人數占到被調查者的近1/10。調查結果顯示，235名改吸旱煙者中有220人是農村消費者，占被調查者的7.46%，加上因經(jīng)濟狀況戒煙的63名不吸煙者，共有298名被調查者從吸卷煙隊伍轉到吸旱煙或不吸煙的行列，占被調查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。
特征三 100元/條以上的省外高檔煙消費占XX市場(chǎng)的重要地位。當前省外煙在投放上我們采取了緊縮投放策略，若按需求供應市場(chǎng)，目前的云南煙約占據煙臺兩成以上的市場(chǎng)。
特征四 檔次結構的上升，暫不影響卷煙銷(xiāo)量增長(cháng)。從1998年以來(lái)的卷煙銷(xiāo)量看，每年都有不同程度的增長(cháng)，而低檔煙的價(jià)位呈階梯狀的上升，其比重也以階梯狀下降。但銷(xiāo)售總量卻穩中有升，其原因:一是隨著(zhù)人民生活水平的不斷提高，吸煙檔次逐漸上移，對一部分消費者也是必然;二是由于吸煙者的嗜好習慣，被動(dòng)接受拉升結構也是無(wú)奈。盡管有戒煙或社會(huì )反煙現象，盡管經(jīng)濟承受能力決定著(zhù)消費開(kāi)支，但戒煙的還是少數，況且確有一批新生的卷煙消費者在不斷補充這個(gè)隊伍。據調查，2004年全市高考落榜學(xué)生大約有1.2萬(wàn)人，其中男生有0.6萬(wàn)人，男生中約有0.3萬(wàn)人補充到吸煙隊伍中來(lái);三是國家局抓規范經(jīng)營(yíng)，治理體外循環(huán)工作大見(jiàn)成效，卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉，再加上網(wǎng)建水平不斷提高，客戶(hù)關(guān)系不斷加強，使市場(chǎng)控制達到歷史最好水平，促進(jìn)了銷(xiāo)售的穩步增長(cháng);四是專(zhuān)賣(mài)力量不斷加大，市場(chǎng)管理力度不斷加強，在市場(chǎng)大環(huán)境好轉的前提下，細查嚴打，使渠道外卷煙的流通空間不斷減少，為銷(xiāo)售工作創(chuàng )造了更好的條件。
兩點(diǎn)建議
低檔煙的生產(chǎn)要適量。雖然低檔煙在農村市場(chǎng)有一定的消費量，但是卷煙作為一種特殊商品，不能因市場(chǎng)需求量大而狹隘的去滿(mǎn)足供應，要循序漸進(jìn)，逐步拉升結構檔次。
同時(shí)，低檔煙的價(jià)位要保持相對穩定。低檔煙的供應量減少了，目前總銷(xiāo)量仍在增加是事實(shí)，但絕不意味著(zhù)低檔煙的比重可以持續地減少;低檔煙的零售價(jià)位目前一般在20元/條左右，其總銷(xiāo)量仍在增加，但絕不意味著(zhù)低檔煙的價(jià)位可以持續地上抬。比重和價(jià)位都應把握好一個(gè)度。盲目地拉動(dòng)結構檔次，一味地追求高指標是不顧客觀(guān)情況，脫離實(shí)際情況的“激進(jìn)做法”，將對中國煙草的健康發(fā)展帶來(lái)負面影響。
根據煙臺煙草目前的銷(xiāo)售情況和這次市場(chǎng)調查可以看出，低檔煙的價(jià)位現階段保持在零售價(jià)20元/條左右，比重保持在30%左右為宜，這樣對農村消費既可起到導向性的適應作用，又可相應滿(mǎn)足其需求，不急不躁，有利于循序漸進(jìn)的向中國煙草的持續發(fā)展目標邁進(jìn)。
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