至關(guān)重要的談判技巧

至關(guān)重要的談判技巧

　　什么是談判

　　當你阻止沖突，為一個(gè)共同的問(wèn)題達成一個(gè)可接受的解決方案，且雙方同意并愿意來(lái)實(shí)施后續行動(dòng)時(shí)，意味著(zhù)你已經(jīng)談判成功了。理想的情況下，你會(huì )實(shí)現自己的目標，但通常你不得不妥協(xié)。

　　重要的一點(diǎn)是，談判并不局限于"重大決策"。不管你是在為一個(gè)團隊成員討論加薪，還是對同事說(shuō)"不"，或者甚至選擇周五的晚上與家人吃外賣(mài)，你都可以每天多次使用談判技巧，面對大大小小的挑戰。那么，你如何為談判做好準備呢？

　　做好功課

　　根據你正在進(jìn)入的談判的規模來(lái)調整你的準備。例如，用大量的文件來(lái)討論團隊成員請假一天的請求，可能會(huì )導致消遣、沮喪或怨恨。同樣地，在一個(gè)很重要的董事會(huì )議上沒(méi)有確鑿的數據，幾乎肯定會(huì )損害你在組織內的聲譽(yù)。

　　使用這個(gè)清單來(lái)幫助你準備好

　　01目標：你在談判中想要達到的目標是什么？你認為對方的目標是什么？

　　02交易：你能放棄或要求什么？對方會(huì )給你什么？

　　03備選方案：如果你真的無(wú)法實(shí)現你的目標，那么你達成談判協(xié)議的最佳選擇方案是什么？如果你有很多選擇，你的職位會(huì )更安全，所以花很多時(shí)間來(lái)做這件事是值得的。

　　04關(guān)系：過(guò)去與對方的談判是如何進(jìn)行的？你將來(lái)想和他建立什么樣的關(guān)系？

　　05預期結果：已經(jīng)設置了哪些先例？基于這些和你目前的知識，最有可能的結果是什么？

　　06后果：這是一個(gè)大的，一次性的交易，還是許多小型談判中的一個(gè)？你和對方的得失是什么？

　　07權利：誰(shuí)掌握這個(gè)權利？如何影響這個(gè)談判？

　　08解決方案：你現在考慮最公平的結果是什么？

　　選擇你的風(fēng)格

　　許多人認為，我們應該追求一種"理想的"或"正確的"談判風(fēng)格。事實(shí)上，有幾種選擇。就像你的談判的主題嚴肅一樣，可能會(huì )發(fā)生改變。

　　你選擇的方法取決于你想要達到的目標，成功的重要性，你愿意妥協(xié)的意愿，以及你與對方的持續關(guān)系。

　　談判

　　當然，談判的核心是在關(guān)鍵的對話(huà)中發(fā)生的事情。但是，即使你向前邁進(jìn)一步，做自我介紹，也要考慮一下你和對方在你簽署了協(xié)議或者離開(kāi)會(huì )議室后的感受。你的方法的長(cháng)期影響是什么？你對"另一邊"的期待什么呢？

　　提示

　　你可能喜歡使用的一些方法，以你的方式來(lái)緩和緊張局勢，減少談判破裂的機會(huì )：

　　尊重對方

　　把個(gè)人與問(wèn)題分開(kāi)。

　　理解她的觀(guān)點(diǎn)。

　　先聽(tīng)后說(shuō)。

　　堅持事實(shí)。

　　一起探索選項。

　　當你和一個(gè)你可能正在打交道的人談判時(shí)，你的觀(guān)點(diǎn)很重要，雙方想要公開(kāi)和公平。努力實(shí)現一個(gè)雙贏(yíng)的結果，并盡可能創(chuàng )造性地討論這個(gè)問(wèn)題的所有方面。

　　舉例

　　例如，你可以：

　　"擴大餡餅"：改變提供給雙方的條件。

　　提出替代解決方案：提供一些代替被要求的東西。

　　貿易支持：雙方達成一致，以尊重彼此。

　　給予補償：承認已經(jīng)放棄的需求。

　　讓對方更容易采取你想要的方式：消除實(shí)際障礙或補貼成本。

　　這樣的整合談判甚至可以提升你與對方的關(guān)系，建立你的專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)，而更強硬的做法可能會(huì )損害你未來(lái)成功的機會(huì )。

　　然而，要注意，對方可能沒(méi)有這樣的顧慮，尤其是如果他沒(méi)有預料到你在未來(lái)會(huì )遇到你。因此，他可以利用分配的談判，以"玩硬球"的意圖，從你那里獲得讓步。

　　他會(huì )以開(kāi)價(jià)或要價(jià)開(kāi)始訴訟，他會(huì )考慮一個(gè)目標價(jià)格（他理想的情況）和一個(gè)阻力點(diǎn)（他會(huì )拒絕妥協(xié)）。你需要花大量的時(shí)間來(lái)弄清楚最后這兩個(gè)價(jià)值是什么，這樣你才能得到有效的回報。

　　這種談判風(fēng)格是最適合：當你，例如：購買(mǎi)或出售房地產(chǎn)的時(shí)候。你可能與對方?jīng)]有任何聯(lián)系，這樣你就可以"全力以赴"，不害怕尷尬或報復。但在商業(yè)環(huán)境中采取這種方法要小心謹慎地考慮——你永遠不知道你的方法何時(shí)會(huì )再次出現。

　　增加你的機會(huì )

　　不管你準備的如何，或者你是多么仔細地遵循你選擇的方法，你都需要利用一系列的軟技能才能最終贏(yíng)得另一方。正如你所預料的，你需要自信，但也要記住傾聽(tīng)（積極傾聽(tīng)的重要性）。

　　在情感和邏輯之間找到平衡。你可能面對的是一群人，或者是一個(gè)團隊，而不是一對一的會(huì )議，所以你也要記住其他的動(dòng)態(tài)。但如果你感覺(jué)不太自信，那就專(zhuān)注于與其他參與者建立一種牢固的關(guān)系，而不是展示出色的表現。無(wú)論你在和誰(shuí)打交道，如果你能和他們建立信任，你就有可能得到更好的結果。畢竟，沒(méi)有人愿意冒被利用的風(fēng)險。

　　提示

　　盡管要避免最常見(jiàn)的談判錯誤，并且理解了說(shuō)服的行為，但還是要保持正確的狀態(tài)。知道要避免什么和記住最好的做法一樣重要！

　　要點(diǎn)

　　談判發(fā)生在生活的各個(gè)方面，而不僅僅是在固定的商業(yè)交易中。

　　當你進(jìn)入談判的時(shí)候，要充分做好適當的準備。

　　根據你的目標選擇你的談判風(fēng)格，以及你將來(lái)想要與對方的那種關(guān)系。

　　如果你希望在交易結束后與她進(jìn)行互動(dòng)，那么通過(guò)整合談判來(lái)達成一個(gè)雙方都可以接受的，或者雙贏(yíng)的結果。但如果你不這樣做，你就可以通過(guò)分配談判來(lái)為一個(gè)不那么平衡的結果做好準備。

　　保留一些替代但可以接受的結果，這些將會(huì )減輕你的表現的壓力。

　　記住運用你的其他溝通技巧來(lái)增加你成功的機會(huì )。