- 相關(guān)推薦
采購電腦談判規劃
�。ㄒ唬┱勁虚_(kāi)局階段：
1、一致性開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng )造雙方對談判的理解充滿(mǎn)"一致性"的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。
2、采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出我方有多家供應商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位，更使談判順利進(jìn)行下去。
�。ǘ┱勁械拇枭屉A段：
對方提出有關(guān)要求我方價(jià)格讓步的應對策略：
1、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
2、以攻對攻策略：在對方不肯就價(jià)格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。如對方要求進(jìn)一步的讓價(jià)，我們可以要求對方增加購買(mǎi)量，或者是承擔運輸費用等。
3、把握讓步原則：
�、俨蛔鰺o(wú)謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個(gè)能退讓的范圍。
�、谧尣阶尩们〉胶锰�，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足，以及控制好讓步的幅度和次數。
�、墼谖曳秸J為重要的問(wèn)題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
4、突出己方優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
�。ㄈ┐枭探┚蛛A段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。打破僵局：合理利用暫停休會(huì )，首先冷靜分析僵局原因，平穩情緒，分析僵局的原因，合理利用休會(huì )時(shí)間，組員進(jìn)行探討分析，盡可能的達到順利解決問(wèn)題的目的。
�。ㄋ模﹥r(jià)格談判階段：
1、感情投資策略：當我方談判人員提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與學(xué)校的權限相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報。
2、讓步策略：嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，我方堅持底線(xiàn)利益外，不固執與某一問(wèn)題的讓步，統觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。
�。ㄎ澹┱勁薪Y束階段
1、談判成功
�。�1）回顧先前的已達成的協(xié)議，著(zhù)手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系（3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間
2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機會(huì )，盡量避免對立破裂的結束談判。