銷(xiāo)售業(yè)績(jì)差自我總結錦集（4篇）
總結是指社會(huì )團體、企業(yè)單位和個(gè)人對某一階段的學(xué)習、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓和一些規律性認識的一種書(shū)面材料，通過(guò)它可以正確認識以往學(xué)習和工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，為此要我們寫(xiě)一份總結。那么你知道總結如何寫(xiě)嗎？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)差自我總結，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)差自我總結1
又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過(guò)去仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵時(shí)間過(guò)得飛速，不知不覺(jué)中，充溢希望的一年就伴隨著(zhù)新年伊始即將接近。年的春節已過(guò)；同齡的同學(xué)摯友們都背起背包登上汽車(chē)與家人告別去往他們的希望以及將來(lái)，而我還在家中惆悵迷茫。面對著(zhù)電腦登上了人才信息網(wǎng)，多數次的發(fā)送個(gè)人簡(jiǎn)歷直至3月份的'一天中旬我的電話(huà)鈴聲響起。
其次天我神采奕奕如約前往城的售樓部；這個(gè)人竟皆知的大樓盤(pán)新城市。填寫(xiě)了個(gè)人簡(jiǎn)歷后又通過(guò)了“面試官”的初次溝通，次日我有幸加入了這個(gè)光榮的團隊學(xué)習。對于我而言這是一份填補空白的新工作生疏的起先所以一切都須要學(xué)習。
但是我們很華蜜因為上有領(lǐng)導的關(guān)切和照看下有同事的支持和幫助，更還有案場(chǎng)黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點(diǎn)和細心耐性真心的培訓學(xué)習。通過(guò)日子的磨礪我們可以初步進(jìn)入銷(xiāo)售，剛來(lái)時(shí)的擔心穩因素和急躁心理已漸漸平穩下來(lái)。
通過(guò)了這半年有余的工作積累和摸索，對于將來(lái)的發(fā)展方向也有了一個(gè)初步的規劃，我個(gè)人也慢慢的認為適合在這一行業(yè)走下去。
今年總的客戶(hù)接待量算是比較多，但是成果卻不容樂(lè )觀(guān)�？蛻�(hù)在觀(guān)望的比較多當然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停留各樓盤(pán)也紛紛的做各種活動(dòng)但都是黔驢技窮。經(jīng)過(guò)一番探討我們樓盤(pán)確定親自下鄉宣揚而不再在售樓部守株待兔，到達各個(gè)鄉鎮街道我們發(fā)海報介紹戶(hù)型邀約客戶(hù)到項目參觀(guān)，效果很顯著(zhù)成果也志向，后來(lái)我們有連續下了幾次鄉鎮。
總之，一年來(lái)，我做了肯定的工作，也取得了一些成果，但離要求有肯定的差距，我將不斷地總結閱歷，加強學(xué)習，更新觀(guān)念，提高各方面的工作實(shí)力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業(yè)高度負責的看法，腳踏實(shí)地，盡職盡責地做好各項工作。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)差自我總結2
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力。使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上慢慢被客戶(hù)所相識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一樣好評。也取得了珍貴的銷(xiāo)售閱歷和一些勝利的客戶(hù)案例，這是我認為我們做的比較好的方面。但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題，特對個(gè)人銷(xiāo)售工作安排分析如下：下面是公司銷(xiāo)售狀況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我們的工作做的是不好的�？梢哉f(shuō)是銷(xiāo)售做的非常的失敗。在北京市場(chǎng)上，產(chǎn)品品牌眾多，電子產(chǎn)品由于比較早的進(jìn)入北京市場(chǎng)。電子產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在：
1）銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少，選購部是今年四月中旬起先工作的，在起先工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄，八個(gè)月頭幾天的時(shí)間，總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天探望的客戶(hù)量5個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2）溝通不夠深化。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對客戶(hù)提出的某項建議不能做出快速的`反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。
3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和具體的安排。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)工作總結和安排的習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作安排性不強，業(yè)務(wù)實(shí)力還有待提高。市場(chǎng)分析
現在北京禮品市場(chǎng)品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對選購數量比較多時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)特別敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在北京區域，市場(chǎng)首先從北京起先的，所以北京市場(chǎng)時(shí)競爭特別激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上，那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比河北小一點(diǎn)。外界因素削減了，加上我們的銷(xiāo)售人員的敏捷性，我信任我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢是嚴峻的。在北京禮品市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機遇，我們很可能失去這個(gè)機會(huì )，恒久沒(méi)有機會(huì )在做這個(gè)市場(chǎng)。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)差自我總結3
本人取證后，始終從事于建筑附著(zhù)升降腳手架的工作，參加的工程有瑞景花園住宅小區工程，嚴格根據規章制度操作，未出現一例操作事故。通過(guò)建筑施工特種作業(yè)的學(xué)習，使我對特種建筑施工特種作業(yè)有了更加深刻的相識和理解，對我的工作有著(zhù)巨大的幫助。嚴格遵守操作規程，仔細對待每一個(gè)施工工序。
駕馭和熟識《建筑施工附著(zhù)升降腳手架平安技術(shù)規程》的相關(guān)內容。做為腳手架操作人員，在工作中不行走馬觀(guān)花、草率應付、掉以輕心去完成。經(jīng)驗了一年，我覺(jué)得自己還存在一些不足，對突發(fā)事故處理閱歷不足，腳手架的拆卸依次，腳手架升降學(xué)問(wèn)沒(méi)有更深的理解。每周進(jìn)行技能和平安培訓，事故處理閱歷的總結，這些有利我工作技能提升和豐富閱歷。我主動(dòng)參與各種學(xué)習和培訓，努力學(xué)習腳手架學(xué)問(wèn)�？傮w說(shuō)來(lái)，對于領(lǐng)導交給的各項任務(wù)都已比較順當、較好的完成了。一年來(lái)的從事工程施工工作，在不斷的取得進(jìn)步，自己的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)得到了進(jìn)步和加深，工作實(shí)力，包括組織協(xié)作實(shí)力、管理實(shí)力和應變實(shí)力都得到了很大的提高，更重要的是獲得了珍貴的工作閱歷的積累。一年來(lái)的工作表現也得到了項目部領(lǐng)導和同事們的認可，展望20xx年工作中將會(huì )有更多的新的挑戰，我肯定會(huì )全力以赴更加主動(dòng)的工作，在今后的工作中，我將以百倍的熱忱迎接新的挑戰，在學(xué)習中進(jìn)步和成熟起來(lái)，為公司的發(fā)展貢獻自己的力氣！
我從20xx年被聘為架子工以來(lái)，根據項目部、現場(chǎng)施工的的要求，不斷加強自身修養，努力提高思想道德水平，仔細學(xué)習各項文化和專(zhuān)業(yè)技術(shù)學(xué)問(wèn)，主動(dòng)開(kāi)展職能范圍以?xún)鹊墓ぷ�，完整履行一個(gè)技師的工作職責�，F將本人任職以來(lái)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)工作總結如下：
自從來(lái)到瑞景花園住宅小區工程工作以來(lái)，我從進(jìn)場(chǎng)的見(jiàn)習生到后來(lái)?yè)敩F場(chǎng)施工技術(shù)負責。我深知項目施工技術(shù)安全工作在生產(chǎn)中的`重要性，特殊是我現在所在的分項工程管理隊，無(wú)論從工作、施工、機械設備都在不斷的提高，人員思想也在不斷的提高。我對我自己做出了嚴格的要求：
一要在遇到施工技術(shù)難題時(shí)自告奮勇，了解施工狀況，而且要剛好解決施工過(guò)程中出現的問(wèn)題，不能解決的剛好向上反映；
二要在平常的工作中剛好總結現場(chǎng)施工中技術(shù)難題及解決方法，積累更為豐富的施工閱歷。
三要在遇到臟累活的時(shí)候，肯定要在工人面前搶著(zhù)干，起到一個(gè)好的帶著(zhù)作用，不要怕吃苦，主動(dòng)協(xié)作領(lǐng)導同事完成各項工作；我始終堅持在生產(chǎn)一線(xiàn)，以平安生產(chǎn)為前提，以公司、項目部、管理隊利益為重。
我不僅是這樣要求自己的，在實(shí)踐中，我也是根據自己的要去做的。同時(shí)也取得了一點(diǎn)成果，受到了單位領(lǐng)導和職工的好評，發(fā)揮了一名技師應有的作用，樹(shù)立了一名技師應有的形象。
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)差自我總結4
癥結一：刻舟求劍，時(shí)過(guò)境遷
優(yōu)秀的制度應保持其穩定性，但企業(yè)的銷(xiāo)售激勵政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過(guò)于強調企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷(xiāo)售隊伍需求層次的轉移，結果長(cháng)期不變的激勵政策與現實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突，致使激勵脫節于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷(xiāo)售人員的種種積極性和創(chuàng )造能力未能得到有效地調動(dòng)。
1、跟不上市場(chǎng)的變化。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專(zhuān)家”制訂的，在A(yíng)企業(yè)的成長(cháng)期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來(lái)。近兩年，由于白酒市場(chǎng)競爭激烈，終端費用越來(lái)越高，而A企業(yè)仍保留原高責任、高回報的激勵政策，造成銷(xiāo)售人員的壓力過(guò)大，收入逐年降低，激勵失去了效力，整個(gè)銷(xiāo)售隊伍怨聲載道，無(wú)心“作戰”。市場(chǎng)發(fā)生了變化，對銷(xiāo)售人員的激勵就應隨之變化，否則，對銷(xiāo)售工作有百害而無(wú)一利。
2、跟不上銷(xiāo)售人員需求層次的轉移。很多企業(yè)因忽略了市場(chǎng)變化和銷(xiāo)售隊伍需求層次的轉移，結果未能有效調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性。在我們的營(yíng)銷(xiāo)人俱樂(lè )部活動(dòng)中，張某反映他連續三載為企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍，企業(yè)連續三年都是給他1萬(wàn)元的獎勵，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當他再次奪魁后看到公司的獎勵又是1萬(wàn)元時(shí)，沮喪之下跳了槽。因為這樣的獎勵實(shí)在不能讓他心動(dòng)。
某食品企業(yè)為激勵員工，就選擇在每年銷(xiāo)售淡季對銷(xiāo)售人員進(jìn)行集中培訓，從而提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧，加強銷(xiāo)售人員的凝聚力，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的上進(jìn)心。孰料培訓期間不斷有銷(xiāo)售人員請假，而參加培訓的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導經(jīng)過(guò)一番調查發(fā)現，多年來(lái)一直是一個(gè)老師講同樣的課，部分老員工已聽(tīng)過(guò)三、四遍了，他們自然不會(huì )再去安心地去聽(tīng)第五遍課了。人是高級動(dòng)物，隨著(zhù)時(shí)間的推移，閱歷的豐富，每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化，激勵政策也應隨著(zhù)需求的變化而變化，亙古不變的激勵方式是無(wú)法長(cháng)期有效的。
癥結二：重“金”輕情，實(shí)效不明
毫無(wú)疑問(wèn)，金錢(qián)獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢(qián)就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢(qián)激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵方法。
筆者為某公司做人力資源策劃時(shí)，建議該公司領(lǐng)導借圣誕節晚餐時(shí)刻挨戶(hù)到十佳銷(xiāo)售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠景。結果員工及家屬感動(dòng)得熱淚盈眶�；丶业穆飞�，總經(jīng)理說(shuō)他看到了企業(yè)的`未來(lái)，而接下來(lái)的幾個(gè)月，這些員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)則不斷地上升，為公司創(chuàng )造了更多的價(jià)值。一束鮮花、一只烤鴨不過(guò)數十元，但其蘊含的感情是多少錢(qián)也無(wú)法買(mǎi)到的。對銷(xiāo)售人員發(fā)自?xún)刃牡年P(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。
癥結三：無(wú)差異激勵=沒(méi)有激勵
通過(guò)對銷(xiāo)售人員的獎勵，可以有效滿(mǎn)足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時(shí)也可給那些未得到獎勵的銷(xiāo)售人員樹(shù)立一個(gè)良好的榜樣，使他們有模仿、對比的實(shí)體。因此，對銷(xiāo)售人員激勵的過(guò)程中要注重差異化，沒(méi)有差異的激勵是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績(jì)不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎金，而員工拿到這筆錢(qián)之后卻都認為這是公司應該發(fā)的福利，本來(lái)就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認為大家都獎勵了突出不了他們的貢獻，辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結果是大家都一樣，不能體現“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng )造力下降。
癥結四：撿了芝麻，丟了西瓜
1、對個(gè)別人的激勵破壞了整個(gè)團隊的協(xié)作精神，得不償失。一個(gè)銷(xiāo)售團隊就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達到最快。假如對參加劃艇的運動(dòng)員安排一項獎勵：劃得最快的一名運動(dòng)員獎勵現金十萬(wàn)元，這樣就會(huì )使整個(gè)參加比賽的運動(dòng)員爭先恐后劃船，而結果卻導致了整個(gè)團隊步調不一，優(yōu)異的成績(jì)自然也拿不到了。
2、老板的偏愛(ài)導致整個(gè)團隊失去上進(jìn)心。人是有感情的，老板也會(huì )對銷(xiāo)售隊伍中個(gè)別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對銷(xiāo)售人員進(jìn)行表?yè)P、獎勵，就會(huì )使整個(gè)銷(xiāo)售隊伍感到失望，失去上進(jìn)心。激勵的目的是為了調動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性，從而增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入。但激勵個(gè)別人的時(shí)候打消了整個(gè)銷(xiāo)售團隊的積極性，導致團隊工作效率不高，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下降，則企業(yè)就可謂是“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。
癥結五：工具單一，缺乏創(chuàng )新
無(wú)論多么完善的激勵工具，都會(huì )因長(cháng)時(shí)間使用而失去效力。筆者在為河南某企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)發(fā)現，該企業(yè)喜歡在銷(xiāo)售旺季開(kāi)展銷(xiāo)售競賽，對在銷(xiāo)售競賽中獲獎的銷(xiāo)售人員給予銷(xiāo)售精英稱(chēng)號，同時(shí)發(fā)放獎品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強，銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富，每次銷(xiāo)售競賽都能獲獎。但到這兩年，該業(yè)務(wù)員一聽(tīng)競賽發(fā)獎就逃之夭夭，問(wèn)其原因，則告之：同樣的獎狀已經(jīng)有五、六張了，同樣的獎品磁化杯也有五、六個(gè)了，全家人手一個(gè)還用不完�？上脒@樣的激勵怎能起到作用。針對這種情況，筆者就建議企業(yè)別在銷(xiāo)售旺季設立銷(xiāo)售競賽，改為銷(xiāo)售淡季設立“銷(xiāo)售攻關(guān)小組”，選擇優(yōu)秀銷(xiāo)售人員參加，使他們對難以攻破的客戶(hù)攻關(guān)，增加他們任務(wù)的難度，從而激勵他們去面對新的挑戰，收到了不錯的效果。
激勵工具的單一與老化必會(huì )導致激勵政策的失效，只有不斷地創(chuàng )新才能保證激勵政策的有效，才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性，適應市場(chǎng)的變化。
癥結六：政策教條化，眾人難服
河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀(guān)念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷(xiāo)售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開(kāi)檔次。業(yè)績(jì)達到300萬(wàn)以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績(jì)在100萬(wàn)—300萬(wàn)者參加香港、澳門(mén)游；業(yè)績(jì)在50—100萬(wàn)者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿(mǎn)臉的不高興，因為他的業(yè)績(jì)?yōu)?99萬(wàn)，就差1萬(wàn)就可以進(jìn)入第一梯隊了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”，結果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來(lái)業(yè)績(jì)滑坡。第二年，楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理，楊經(jīng)理上臺后先修改了原來(lái)的激勵政策：如果業(yè)務(wù)人員做了299萬(wàn)或稍少于300萬(wàn)的業(yè)務(wù)，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來(lái)補足。另外達到獎勵級別后每增加10萬(wàn)元獎勵1000元，其它依此類(lèi)推，這才有效的解決了銷(xiāo)售人員對原激勵政策的不滿(mǎn)。
可見(jiàn)，制度的制訂是死的，過(guò)于教條化就會(huì )導致眾人的不滿(mǎn)，只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵制度達到最佳效果。
癥結七：重結果，而忽視過(guò)程
激勵的執行過(guò)程對激勵效果有極大的影響，同樣的獎勵運用不同方式發(fā)放就會(huì )起到截然不同的效果。有些企業(yè)老總認為，只要獎品、錢(qián)發(fā)到銷(xiāo)售人員手里，激勵就算完成了，卻沒(méi)考慮到發(fā)放過(guò)程的差異會(huì )直接導致激勵效果的不同。
某飲料企業(yè)的一名銷(xiāo)售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績(jì)，年終總經(jīng)理把他單獨叫到辦公室，對他說(shuō)：“由于本年度你工作業(yè)績(jì)突出，公司決定獎勵你10萬(wàn)元！”業(yè)務(wù)員非常高興，謝過(guò)總經(jīng)理后拉門(mén)要走，總經(jīng)理突然說(shuō)道：“回來(lái)，我問(wèn)你件事�！薄敖衲昴阌袔滋煸诠�，陪你妻子多少天？”該業(yè)務(wù)員回答說(shuō)：“今年我在家不超過(guò)10天�！笨偨�(jīng)理驚嘆之余，拿出了1萬(wàn)元遞到業(yè)務(wù)員手中，對他說(shuō)：“這是獎給你妻子的，感謝她對你工作無(wú)怨無(wú)悔的支持�！比缓�，總經(jīng)理又問(wèn)：“你兒子多大了，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務(wù)員回答說(shuō)：“兒子不到6歲，今年我沒(méi)好好陪過(guò)他�！笨偨�(jīng)理激動(dòng)地又從抽屜里拿出1萬(wàn)元錢(qián)放在桌子上，說(shuō)：“這是獎給你兒子的，告訴他他有一個(gè)偉大的爸爸�！痹摌I(yè)務(wù)員熱淚盈眶，千恩萬(wàn)謝之后剛準備走，總經(jīng)理又問(wèn)道：“今年你和父母見(jiàn)過(guò)幾次面，盡到當兒子的孝心了嗎？”該業(yè)務(wù)員難過(guò)地說(shuō)：“一次面也沒(méi)見(jiàn)過(guò)，只是打了幾個(gè)電話(huà)�！笨偨�(jīng)理感慨地說(shuō)；“我要和你一塊去拜見(jiàn)伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬(wàn)元�！边@名業(yè)務(wù)員此時(shí)再也控制不住自己的感情，哽咽著(zhù)對總經(jīng)理說(shuō)：“多謝公司對我的獎勵，我今后一定會(huì )更加努力�！蓖瑯邮�13萬(wàn)元，如果企業(yè)老總直接將錢(qián)發(fā)給這名銷(xiāo)售人員，那效果我們可想而知。
企業(yè)在發(fā)放獎勵時(shí)，不僅要考慮獎勵的大小，而且要考慮獎勵的內容，并要把每項獎勵的原因明白地告訴銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員做到心中有數，理解企業(yè)獎勵的原由，這樣不僅可以有效地刺激銷(xiāo)售人員的工作積極性，更可以使其在以后有針對性地完成工作。一些企業(yè)對銷(xiāo)售人員的激勵偏重于結果，卻忽視了的過(guò)程，造成激勵政策落實(shí)后，員工竟不知道為了什么，收不到應有的效果。
癥結八：執行不力，走向危機
一民營(yíng)企業(yè)老板喜歡向下面銷(xiāo)售人員描繪公司的遠景，這使得員工對企業(yè)充滿(mǎn)了信心，干勁十足。但近段時(shí)間員工工作熱情低落，究其原因，才發(fā)現該老板曾許諾今年業(yè)績(jì)達到3000萬(wàn)，每位銷(xiāo)售人員發(fā)空調一部。但最后業(yè)績(jì)達到了，老板卻再不提空調一事了，整個(gè)銷(xiāo)售隊伍不禁對老板以前許諾的獎金、房子等產(chǎn)生了懷疑，而老板也陷入了信用危機。最后幾個(gè)銷(xiāo)售人員一怒之下走人，給企業(yè)帶來(lái)了較大損失。
不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價(jià)值。當他為此次不花分文而調動(dòng)了員工積極性而沾沾自喜時(shí)，卻不知等待他的將是員工長(cháng)時(shí)間的消極怠工和企業(yè)信任危機。言而無(wú)信往往可能起到反向激勵的作用�！熬右谎浴笔菫槿酥�，亦是經(jīng)商之本。
癥結九：當暗則明，因小失大
某公司有A、B兩名推銷(xiāo)員，能力相當，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也差不多。年終獎勵時(shí)領(lǐng)導考慮到A家庭貧困，就在原有獎勵基礎上多發(fā)給A部分獎金，而B(niǎo)知道后心中不快：“我們兩個(gè)業(yè)績(jì)一樣，為何多發(fā)給他獎金，是不是領(lǐng)導對我有意見(jiàn)？”于是B就對公司的獎勵政策產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而萌生去意了。
之所以出現這種情況，就在于公司發(fā)放獎金時(shí)未考慮到方式，當“暗”時(shí)“明”做了，使得企業(yè)一片好心反而失去了員工的信任。
癥結十：生涯發(fā)展，“誘導”不足
基層重金錢(qián)、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后，自然會(huì )更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時(shí)若過(guò)分強調現實(shí)利益，而未能給員工一個(gè)充滿(mǎn)光明的前景，不能使員工看到自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展，就會(huì )使銷(xiāo)售人員對前途沒(méi)有信心或感到在企業(yè)的發(fā)展前途不大而產(chǎn)生去意，從而無(wú)法鼓舞銷(xiāo)售人員的士氣，難以提高他們工作積極性。而有效的生涯發(fā)展激勵則可增強員工的主人翁意識和集體責任感，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng )造性。
癥結十一：一“石”零鳥(niǎo)，出力不討好
1、王老板看著(zhù)喜人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，決定按計劃給銷(xiāo)售隊伍獎勵，以增強企業(yè)凝聚力，激發(fā)員工工作積極性。為了能夠充分滿(mǎn)足員工個(gè)人需求，王老板拿出兩套方案，一套是到海南旅游，二是獎勵電視機一部。當然，兩者是等值的。于是有人選擇旅游，有人選擇電視機�？吹絾T工各取所需，王老板感到很欣慰，也很自得�？墒遣痪�，王老板就發(fā)現事情并不象他想象中那樣美好，通過(guò)私下了解，發(fā)現70%的銷(xiāo)售人員對這種獎勵心有遺憾。
原來(lái)，選了旅游的員工回來(lái)之后看到別人的彩電，感到自己是白白放棄了電視而參加了一次旅游；而選擇了電視機的銷(xiāo)售人員，在家里看到電視中海南日新月異的變化，美煥絕倫的風(fēng)景，想到其他員工游玩的情景，心中也免不了有一絲遺憾，原本一件皆大歡喜的好事，卻留下了這么大的遺憾，王老板不禁糊涂了。其實(shí)，在實(shí)行激勵政策時(shí)，對不同獎勵級別的銷(xiāo)售人員實(shí)行差異化獎勵，而對相同級別的人員獎勵要實(shí)行無(wú)差異獎勵，盡量使用同一種獎勵政策，避免大家在選擇時(shí)過(guò)于考慮“機會(huì )成本”而產(chǎn)生不滿(mǎn)。
2、趙老板到北京出差，回來(lái)時(shí)捎了十幾條領(lǐng)帶，他到了公司之后，叫來(lái)銷(xiāo)售主管A，對A說(shuō)：“這是我專(zhuān)門(mén)從北京給你捎回來(lái)的，試試怎么樣�！比缓笥纸蠦、C……，這些人聽(tīng)了心中都很高興，老板出差在外還記得給我捎東西回來(lái)，這說(shuō)明老板看得起我，于是第二天都不約而同地扎上了領(lǐng)帶。大家一看到十幾個(gè)人差不多的領(lǐng)帶時(shí)，心中就明白了，雖然誰(shuí)也沒(méi)說(shuō)破，但每個(gè)人心中都對趙老板心存芥蒂。
趙老板為大家捎回領(lǐng)帶的出發(fā)點(diǎn)是好的，但由于沒(méi)有選擇好發(fā)放方式，反而導致眾人心存芥蒂，這種結果是趙老板沒(méi)有想到的。同時(shí)也提醒我們各位老總，獎勵的發(fā)放一定要注意方式，否則就會(huì )一“石”零鳥(niǎo)，出力討不到好處。
癥結十二：不切實(shí)際，生搬硬套
A、B同屬食品類(lèi)企業(yè)，近年來(lái)由于種種原因，A公司呈下降趨勢，B公司則業(yè)績(jì)蒸蒸日上。A企業(yè)老總心急之余，看到B公司的激勵政策十分合理，就不假思索，決定用人之長(cháng)補己之短，采用了B公司的激勵政策。然而不久A公司的業(yè)績(jì)反而下降更快了，A企業(yè)老總不禁迷惑。實(shí)際上，B企業(yè)采用高責任、高激勵的辦法來(lái)刺激銷(xiāo)售人員。由于B企業(yè)業(yè)務(wù)處于上升階段，銷(xiāo)售人員對未來(lái)期望較高，高責任、高激勵能起到作用；而對A企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)整體業(yè)績(jì)正在下降，面對這種高責任形成的壓力，員工都產(chǎn)生了逆反心理，從而使高激勵也成了空中樓閣。企業(yè)激勵政策的制訂要結合企業(yè)自身規模和企業(yè)的發(fā)展階段，不切實(shí)際，生搬硬套只會(huì )導致企業(yè)陷入困境，難以自拔。
癥結十三：溝通不暢，效果不良
某企業(yè)為激勵下屬員工，決定對員工搞一次培訓。于是選擇周六、周日兩天請專(zhuān)家到企業(yè)內訓�？稍谂嘤栠^(guò)程中發(fā)現，銷(xiāo)售人員都不認真聽(tīng)課，對課程漠不關(guān)心。還有部分銷(xiāo)售人員發(fā)牢騷：“只要我能把產(chǎn)品賣(mài)出去就行了，還用參加什么培訓，星期六、星期日也不讓人好好休息�！北е�(zhù)這樣的心態(tài)來(lái)學(xué)習，培訓的效果可想而知。
出現這種情況的原因就在于企業(yè)內部上下溝通不暢，使領(lǐng)導與員工各自對培訓的看法不一，領(lǐng)導認為培訓是給員工深造的機會(huì )，是對員工的激勵。而員工則認為是企業(yè)“要我學(xué)”、不是“我要學(xué)”，企業(yè)的目的僅僅是讓我學(xué)好之后多為企業(yè)賣(mài)力，為企業(yè)創(chuàng )造更大利潤，至于培訓和自己關(guān)系不大，因此對學(xué)習的興趣也就自然沒(méi)有了。
企業(yè)上層與下層之間的良好溝通是企業(yè)各項制度得到順利執行的保障，并且企業(yè)上層通過(guò)溝通可以了解到目前的市場(chǎng)信息，和銷(xiāo)售人員的真正需求，從而在制定激勵時(shí)會(huì )更有針對性。
癥結十四：領(lǐng)導遠離，員工心離
有些企業(yè)老總認為，任務(wù)下達給銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售部門(mén)如何完成任務(wù)、如何激勵銷(xiāo)售人員都是他們自己的事，與領(lǐng)導沒(méi)有什么關(guān)系。然而他們卻沒(méi)有意識到激勵員工時(shí)領(lǐng)導參與與不參與產(chǎn)生的效果是截然不同的。就好比公司請銷(xiāo)售人員吃一頓飯，假如領(lǐng)導參加，則會(huì )使銷(xiāo)售人員感到自己倍受重視，當然后期他們會(huì )更加賣(mài)力。而僅僅銷(xiāo)售部門(mén)參與，銷(xiāo)售人員就感受不到領(lǐng)導拉近與自己的距離所產(chǎn)生的信任感和親切感。而這方面，松下電器的創(chuàng )始人松下幸之助的做法值得借鑒。松下幸之助無(wú)論每周工作再忙再累，都會(huì )抽出時(shí)間與公司的4名銷(xiāo)售人員一起共餐，從中他可以了解市場(chǎng)信息和員工需求，而員工也感到企業(yè)對自己的重視和關(guān)心，從而增強了員工的向心力和凝聚力，激發(fā)了員工的自豪感。
癥結十五：只重實(shí)施，輕了評估
獎金是不是發(fā)到銷(xiāo)售人員手中就行了？培訓是不是結束就算完了？每一次激勵之后是不是取得了良好的效果？所有這些問(wèn)題都是因為對激勵缺乏有效地評估，導致對激勵的效果不了解，無(wú)法確定激勵政策是否適合目前企業(yè)狀況，激勵政策所花費成本與收益是否相匹配等，同時(shí)也造成在制定下次激勵措施時(shí)漫無(wú)目的，不知該從那里著(zhù)手才能達到良好的效果。
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