青島啤酒實(shí)習報告

青島啤酒實(shí)習報告

到昨天為止在青島啤酒華南營(yíng)銷(xiāo)中心桂林大區的實(shí)習就基本結束，報告也上交人文，感覺(jué)這次實(shí)習果然沒(méi)有白去，相當的鍛煉人，使得我頭一次深入一個(gè)完全沒(méi)有觸摸過(guò)的行業(yè)那么深，很值得，雖然以后再賣(mài)青島啤酒的可能性不高，但依然覺(jué)得是人生很寶貴的一次體驗。五一打算休整，趁著(zhù)實(shí)習的感覺(jué)沒(méi)過(guò)去還是把東西寫(xiě)了

實(shí)習兩周，從第一天開(kāi)始，由于我們每天收工后都要和老板發(fā)短信匯報情況，所以也貼出來(lái)，

4.17

今天第一天去報到，和蔣政一起去，然后旁聽(tīng)了一次晨會(huì )，還偷錄了一段，參見(jiàn)辦公地點(diǎn)，給人以為是傳銷(xiāo)的感覺(jué)，不會(huì )這種會(huì )議制度還是很有意思。桂林地區比較特殊，采取的管理模式是大客戶(hù)模式，而且劉總這個(gè)大客戶(hù)的身份相當特殊。感覺(jué)這樣能充分的交流意見(jiàn)，劉總也沒(méi)什么架子，商人畢竟很實(shí)在，我被劉總指派給了陳國慶師兄，下午走了幾家店以后去北極廣場(chǎng)附近準備制作一個(gè)廣告，不過(guò)隨后公司總部那邊說(shuō)還是有公司做，又返回去取消，我和師兄都比較惱火，青島辦事都這樣，信息交流不充分。三點(diǎn)以后找個(gè)理由跑了

老板短信：17號總結：今天和師兄去了倉庫，然后去走訪(fǎng)了一部分商家，在路上師兄還給我介紹了關(guān)于產(chǎn)品的一些基本知識，而我問(wèn)的有些不懂的產(chǎn)品知識師兄也講給我聽(tīng)，剛一開(kāi)始上線(xiàn)感覺(jué)還不太適應，不過(guò)相信隨著(zhù)一步步跟著(zhù)師兄學(xué)習會(huì )漸漸好轉

4.18

星期天，今天主要是非上班的培訓。因為和我一起還有幾個(gè)新人，但是人數比較少沒(méi)有辦法做統一培訓，就由幾個(gè)老業(yè)代一起，一開(kāi)始介紹啤酒的基本知識和青島的大多數產(chǎn)品。以及我們這區主推產(chǎn)品和相關(guān)政策，今天重點(diǎn)還是在于營(yíng)銷(xiāo)手段的基本方法和沙盤(pán)模擬，開(kāi)放式封閉式問(wèn)題，利優(yōu)特等等，整天的大雨差點(diǎn)吃午飯都成問(wèn)題，上了一天的培訓對于大家都比較辛苦，而明天還要上班，放假就沒(méi)有給劉總發(fā)短信

4.19

第一天上線(xiàn)，也就是和師兄一起拜訪(fǎng)終端，就是客戶(hù)，每天開(kāi)會(huì )完吃完飯都是會(huì )去倉庫，主要是檢查庫存以及統計昨天的實(shí)際送貨量，這個(gè)不等于銷(xiāo)量，銷(xiāo)量必須是賣(mài)給了消費者的才算，而從2P商，也就是二級商送去給終端老板銷(xiāo)售的還可能由于過(guò)期或者積壓等原因而退回，而且有時(shí)候要和2P商討論怎么送貨，一些臨期酒，就是快過(guò)期的酒，就要送去一些銷(xiāo)售得好的店賣(mài)掉，也可以去做活動(dòng)，新酒一般是給新開(kāi)的店，也不會(huì )全部新酒，多少有些舊貨，這是普遍存在的。上線(xiàn)，讓老板整理進(jìn)貨單，有30件可以換1件，去金雞嶺的燒烤城，桂電東區里面的大家庭超市，這里面銷(xiāo)量還不錯，雖然學(xué)校不給帶酒去宿舍，但是還是會(huì )有偷運進(jìn)去。最后去了拘留所旁邊的一家店，從師大附近的湖畔山莊到這邊都是步行，而且實(shí)習的基本每天要走大約7-10公里不包括坐車(chē)。確實(shí)很辛苦和鍛煉人，其實(shí)今天只走了4家終端由于天氣問(wèn)題就收工，也沒(méi)給老板發(fā)短信

4.20

早會(huì )說(shuō)了每天計劃走線(xiàn)的必要準備步驟，路線(xiàn)，客戶(hù)基本資料，銷(xiāo)售預期，銷(xiāo)售辦法/手段

一直都會(huì )有消費者或者顧客和我們反映青島和漓泉是口味問(wèn)題，青島淡而漓泉重，于是劉總希望做個(gè)口味測試，他一直不相信再把酒冰過(guò)以后還有人能區分這兩種酒，或許長(cháng)期喝的真的能喝出來(lái)。今天去了竹橋村，老實(shí)說(shuō)在桂電快4年才由工學(xué)院的人告訴我這里是桂電的后花園，哎，慚愧。一瓶由于瓶子破裂而氧化問(wèn)題，和老板說(shuō)明后說(shuō)賠償消費者6瓶酒，后面再東區教室師兄啊六天的路線(xiàn)都詳細的告訴我聽(tīng)，寫(xiě)完表也基本收工

老板短信：20號心得：今天和師兄走了六合路那條線(xiàn)，處理了竹橋村一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，給了顧客半件酒作為補償，反應很好，說(shuō)以后繼續支持我們的酒，然后去了麗城假日小賣(mài)部和紅油米粉做銷(xiāo)售員，兩個(gè)地方一起賣(mài)出了一件，第一次做這個(gè)有些緊張，都是學(xué)著(zhù)師兄的方法來(lái)，相信以后會(huì )克服緊張的情緒

4.21

今天的路線(xiàn)上有14家終端，3家骨干終端，骨干終端的意思就是一個(gè)月銷(xiāo)量30件以上，庫存占有率50%或者專(zhuān)賣(mài)。劉總說(shuō)當年燕京成功主要是因為改變了銷(xiāo)售模式，用提升服務(wù)來(lái)占領(lǐng)北京市場(chǎng)。也學(xué)習到了一個(gè)很重要營(yíng)銷(xiāo)法則，二八法則，既20%的終端帶來(lái)80%銷(xiāo)量，這個(gè)法則可以適用到很多其他地方，很有用

老板短信：21號總結：今天和師兄走了六合路的幾家終端，后來(lái)天氣有些好轉就和廣告公司去了施家園的一家小賣(mài)部安店招，隨后又去金雞嶺的一家準備裝，但由于天氣突然變壞只造成的室內部分，店招只能等天氣好了再裝，今天是實(shí)習以來(lái)走得最多的一天，有些累，但凡事貴在堅持

4.22

建干路線(xiàn)，2家骨干，19家終端，今天主要是裝店招，先去了施家園裝了第一家形象店，然后去金雞嶺的龍林快餐店，后面由于老板要求換一個(gè)方式架設店招再加上天氣原因基本只完成了室內部分。和終端談判知道我們自己的底線(xiàn)，而且條件要一點(diǎn)點(diǎn)的放出來(lái)，不能全部都告訴他，而冰箱和冰柜一定要收押金，案例，以前在某個(gè)區域鋪貨送冰柜都沒(méi)有收押金，結果給漓泉用他們的冰柜把我們的換走了，還有業(yè)務(wù)員賣(mài)冰柜，青島的冰醇這一種類(lèi)酒有再來(lái)一瓶的活動(dòng)，中獎率基本規律是11月-1月比較低，2月份高，還說(shuō)了一本中國最貴的商業(yè)評論，是哈佛商學(xué)院出版，70RMB一期，真是貴……

老板短信：22號總結，今天和師兄走了建干路那條線(xiàn)，在電科所門(mén)口一家店的酒被那片區域新上任的漓泉業(yè)務(wù)員以42一件的價(jià)格收走，雖然老板換了但還是會(huì )支持我們的酒，看來(lái)最近可以學(xué)習怎么對應競爭對手的方法

4.23

終端13家，2家骨干，早會(huì )說(shuō)到了一個(gè)劣幣驅良幣的概念，通俗的說(shuō)法就是100的假鈔多了而敢用100的人少了于是真的100也慢慢不能用了，類(lèi)似的案例也出現在很多其他領(lǐng)域，一朝被蛇咬也也算……，還有個(gè)華為基本法，不讓雷鋒吃虧，也不鼓勵成為雷鋒，主要研究了青島產(chǎn)品的識別碼，和一句很經(jīng)典的話(huà)，沒(méi)有降價(jià)兩分錢(qián)賣(mài)不來(lái)的忠誠，以及一個(gè)零售后服務(wù)的故事，零售后服務(wù)的意思就是，我們的產(chǎn)品相當過(guò)硬，不需要售后服務(wù)

老板短信：23號總結，今天和師兄走了彭家嶺這條線(xiàn)，下午和去桂電和金豆燒鵝談合作的細節問(wèn)題，老板提高了做店招的要求并且希望我們對于店內的促銷(xiāo)活動(dòng)給予大力支持，最終我們和老板在互相喝有退讓的情況下，以600元冰柜押金以及店內進(jìn)行2送1活動(dòng)我們給予3送1基本達成合作，老板希望我們能在周末將冰柜和酒進(jìn)點(diǎn)，第一次參加和老板談合作，感覺(jué)有很多的應該學(xué)習和鍛煉的地方

4.24

因為縣里的業(yè)務(wù)代表來(lái)開(kāi)會(huì )，星期六和星期天換，所以星期六休息星期天上班，所以忙私事，主要是看了杜拉拉升職記，很過(guò)癮，精彩，今年到目前最喜歡的電影，沒(méi)有之一

4.25

2家骨干，今天去航專(zhuān)，也是我們負責的地盤(pán)，航專(zhuān)是師兄區域里銷(xiāo)量最好的地方。

老板短信：25號總結：今天和師兄走的是金雞嶺，主要是陪廣告公司的人和金豆燒鵝的老板談廣告的細節，老板最終選定kt板，背景板，展柜以及燈箱，老板希望能在51前把廣告和酒進(jìn)店以便好借節日推廣我們的酒

4.26

去和金豆燒鵝的老板繼續談判，感覺(jué)老板沒(méi)什么計劃頭腦，很勢利，像是只是為了騙取免費廣告，店招要求太高，不掛橫幅，給的KT版位置小還偏，劉總今天還說(shuō)道營(yíng)銷(xiāo)上的一個(gè)典型錯誤，用低價(jià)把產(chǎn)品賣(mài)出去，而不是用產(chǎn)品把價(jià)格賣(mài)出去

老板短信：26號總結：今天走的是施家園，我來(lái)和終端交流，師兄在旁邊提醒，在去另一家的路上師兄也指出我的不足，在和終端的溝通以及營(yíng)銷(xiāo)技巧上還有不足。在師兄的幫助下會(huì )慢慢好轉，竹橋村的惠源小賣(mài)部看到附近的店青島的銷(xiāo)量有了起色主動(dòng)聯(lián)系要酒

4.27

老板短信：27號總結：今天走六合路，還是和昨天一樣我主要和終端溝通，在一些自己無(wú)法很好的解釋的時(shí)候師兄再來(lái)給予幫助，下午和石師傅把冰箱和酒送到金豆燒鵝，然后把燈箱的草圖給廣告公司，本來(lái)準備給菜拍照用做燈箱的素材，后面老板太忙就改到明天

4.28

開(kāi)會(huì )老板提到青島和百事類(lèi)似，牌子大銷(xiāo)量小，基本都是指廣西這一片，今天提到的有鴕鳥(niǎo)策略不敢面對現實(shí)。和職業(yè)素養，同時(shí)說(shuō)一個(gè)終端案例，一家終端準備賣(mài)青島，而漓泉表示愿意歸還欠款要求是專(zhuān)賣(mài)漓泉，比較強勢不好說(shuō)話(huà)，而我們并沒(méi)有說(shuō)漓泉怎么樣，只是說(shuō)明我們的特優(yōu)利，拿下。當一家店青島的占有率占45%以上的時(shí)候，就肯定比漓泉賺錢(qián)，由于喜特樂(lè )的問(wèn)題所以取消的箱子的標簽也降低了價(jià)格。喜劇之王是一部不錯的片，不過(guò)我還沒(méi)完整的看完過(guò)，所以哪天去看看。

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