區域銷(xiāo)售工作計劃
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長(cháng)，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)計劃吧。那么我們該怎么去寫(xiě)計劃呢？以下是小編為大家整理的區域銷(xiāo)售工作計劃，歡迎閱讀與收藏。
區域銷(xiāo)售工作計劃1
大家都知道，銷(xiāo)售人員真正和客戶(hù)面對面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶(hù)也不會(huì )有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數時(shí)間是用在準備工作上。但是，現實(shí)銷(xiāo)售中，我們銷(xiāo)售人員往往容易疏忽銷(xiāo)售準備工作，而造成銷(xiāo)售工作的失敗。所以，只有做好準備工作，才能讓您最有效地拜訪(fǎng)客戶(hù)；才能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況；才能幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；才能節約寶貴的時(shí)間；才能計劃出可行、有效的銷(xiāo)售計劃。
銷(xiāo)售準備是決定您的銷(xiāo)售事業(yè)是否成功的基本要素，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的基礎首先是將自己銷(xiāo)售出去，所以你的銷(xiāo)售準備工作的是否徹底到位。
我們來(lái)看在銷(xiāo)售工作中，我們要做出那些基礎準備工作。
1、好的儀表：
好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏(yíng)得客戶(hù)的好印象。禮儀是對客戶(hù)的尊重，您尊重客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì )尊重您。
�、�、穿著(zhù)打扮得體：
五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；
�、�、職業(yè)禮儀專(zhuān)業(yè)：
握手、姿勢、座位、距離、視線(xiàn)、方法等。
2、良好的心態(tài)
堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個(gè)適合客戶(hù)的產(chǎn)品帶給客戶(hù)，銷(xiāo)售工作的本身是賦予了我們這一內涵的。
相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì )過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細節都猶如您準備的穿著(zhù)打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì )擁有很多的客戶(hù)，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意
3、市場(chǎng)情況
�、�、了解行業(yè)狀況：
不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過(guò)對區域內的行業(yè)狀況調查，您可以知道客戶(hù)的重點(diǎn)分布區域，或者他分布比較均勻。
�、�、了解客戶(hù)狀況：
客戶(hù)是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況（品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售能力、營(yíng)銷(xiāo)意識、促銷(xiāo)能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠(chǎng)商關(guān)系、社會(huì )關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò )等）如何如何？個(gè)人信息（性格、愛(ài)好、禁忌、生日）了解了多少？
�、�、了解競爭狀況：
區域競爭的品牌有哪些？經(jīng)銷(xiāo)商商的選擇如何？有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區別？?jì)r(jià)格的差異有多大？客戶(hù)對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說(shuō)詞，研究應對的策略。
�、�、把握區域潛力：
公司一般都規劃好了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區域，有些會(huì )把潛在客戶(hù)名單交給銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售；有些則沒(méi)有明顯的區域劃分，如保險業(yè)及多數的直銷(xiāo)業(yè)，沒(méi)有銷(xiāo)售區域的銷(xiāo)售人員應該自行規劃合適的`銷(xiāo)售區域，因為沒(méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區域，您將無(wú)法有效的開(kāi)展您的銷(xiāo)售計劃。
�、�、市場(chǎng)特點(diǎn)：
區域內客戶(hù)規模的大小及數量；區域內的競爭者強弱及市場(chǎng)份額的比例；區域內適合銷(xiāo)售客戶(hù)的多少，如學(xué)校、銀行、報關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機電生產(chǎn)廠(chǎng)等等；景氣好的行業(yè)數目，通常這類(lèi)企業(yè)需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷(xiāo)售機會(huì )。
�、�、自身狀況：
充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)扶持培訓等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃、促銷(xiāo)品計劃、廣告計劃、客戶(hù)培訓等內容，以及銷(xiāo)售人員本身最擅長(cháng)的攻關(guān)方式。
當充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷(xiāo)售策略（如決定客戶(hù)的拜訪(fǎng)優(yōu)先順序和拜訪(fǎng)頻率，不同行業(yè)客戶(hù)的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應對策略等等）及制定您的銷(xiāo)售計劃，以便對您區域內的潛在客戶(hù)做有效的拜訪(fǎng)。
4、清晰銷(xiāo)售對象
�、�、找出潛在客戶(hù)：
掃街拜訪(fǎng)、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶(hù)名單也許就在上面、從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶(hù)；
�、�、調查潛在客戶(hù)的資料：
關(guān)鍵人物的職稱(chēng)、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶(hù)購買(mǎi)的決策途徑、客戶(hù)的規模和資金狀況、客戶(hù)的信譽(yù)狀況、客戶(hù)的發(fā)展狀況；
�、�、明確您的拜訪(fǎng)目的：
引起客戶(hù)的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶(hù)目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調查工作，以制作建議書(shū)、要求客戶(hù)參觀(guān)展示。
對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶(hù)是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步。接觸客戶(hù)的關(guān)鍵人物是調查客戶(hù)的基礎。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現在或將來(lái)什么時(shí)候購買(mǎi)。所以通過(guò)對關(guān)鍵人物的調查您才能獲知客戶(hù)的需求信息和需求障礙。拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)前的準備是一個(gè)持續性的準備，每一個(gè)潛在客戶(hù)都是未來(lái)開(kāi)花結果的種子，您對潛在客戶(hù)了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì )感染的，客戶(hù)感受到您的信心，也會(huì )對您產(chǎn)生信心。
�、�、行動(dòng)要有計劃性
銷(xiāo)售是行動(dòng)導向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jì)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計劃。合理的銷(xiāo)售計劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。
計劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點(diǎn)。
銷(xiāo)售人員在作計劃前要考慮的三個(gè)要素：
時(shí)間：接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化；
目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區域、訂出區域分管或客戶(hù)分管的拜訪(fǎng)率、維持一定潛在客戶(hù)的數量、每月新拜訪(fǎng)客戶(hù)及再拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量、參加專(zhuān)業(yè)訓練的次數；
資源：產(chǎn)品知識、價(jià)格的權限范圍、現有客戶(hù)的關(guān)系、潛在客戶(hù)資料量和細致程度、銷(xiāo)售區域、銷(xiāo)售輔助器材。
銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶(hù)之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷(xiāo)售計劃必須保證充分的彈性。在執行計劃的過(guò)程中，您必須以嚴謹的態(tài)度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進(jìn)度，以達成計劃的目標。
區域銷(xiāo)售工作計劃2
一、工作目標
根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷(xiāo)售指標1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內大客戶(hù)影響力和杠桿效應，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當地市場(chǎng)對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)和品牌形象的`初步建立。
二、具體執行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細致的規劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設工作，還要確保實(shí)現銷(xiāo)售指標的完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）
1）區域市場(chǎng)的進(jìn)一步細分（5月8日）
區域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細分區域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區域經(jīng)理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當調整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區域一旦劃定短期內將不會(huì )再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷(xiāo)售或報價(jià)，特殊情況需報區域經(jīng)理批準方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶(hù)的現有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員通過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導入正確方"案，范"文"庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
區域銷(xiāo)售工作計劃3
過(guò)去產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般都按地域將全國市場(chǎng)劃分為各個(gè)區域，并在各個(gè)區域設置相應的營(yíng)銷(xiāo)分支機構，例如總經(jīng)銷(xiāo)商，分公司等，這些區域分支機構相互獨立并且管轄地域不重疊，其主要職責是在所轄地區開(kāi)展各項營(yíng)銷(xiāo)工作，以完成企業(yè)下達的年度、季度及月度營(yíng)銷(xiāo)目標。其中銷(xiāo)售目標是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對各區域分支機構管理與考核的重點(diǎn)。多年來(lái)，許多企業(yè)一直采用營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對各區域可能實(shí)現銷(xiāo)售額估算，或者直接按公司的總體銷(xiāo)售目標分解給各個(gè)區域，以這些數據為各區域銷(xiāo)售目標下達銷(xiāo)售計劃，并進(jìn)行相應的執行支持及監督控制。近年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明，以上的這些區域銷(xiāo)售目標（計劃）管理辦法，存在或者很難避免計劃的主觀(guān)與盲目，很難保證計劃的科學(xué)合理；計劃執行缺乏隨市場(chǎng)變化所需要的彈性；更重要的在于計劃執行中缺乏激勵機制；具體表現在：
1、目標銷(xiāo)售額指標存在比較大的盲目性，多數情況遠超出各區域實(shí)際分銷(xiāo)能力，造成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與下級各分支機構趨向于把銷(xiāo)售目標（計劃）管理僅僅當成一種走過(guò)場(chǎng)的形式。對于各分支機構來(lái)講，他們普通不認為目標銷(xiāo)售額指標是符合本地區實(shí)際情況的，有適當挑戰性的目標，這樣他們在執行過(guò)程時(shí)常是被動(dòng)應付的；對于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)講，時(shí)常把監督銷(xiāo)售目標的執行，當成用作保持向下傳遞的銷(xiāo)售任務(wù)壓力鏈的無(wú)奈手段，銷(xiāo)售計劃是否完成并無(wú)有效方法保證，這使得銷(xiāo)售目標管理缺乏必要的可控性與權威性。
2、理論上，各區域分支機構完成銷(xiāo)售目標與否是其管轄地區在市場(chǎng)需求與競爭環(huán)境動(dòng)態(tài)變化下，各項營(yíng)銷(xiāo)工作（渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等）開(kāi)展優(yōu)劣的結果，也即當地各種營(yíng)銷(xiāo)資源充分整合利用的結果，但是在管理實(shí)務(wù)中，由于下達的目標銷(xiāo)售額指標不可能在適當激勵條件下，與各區域以上當地營(yíng)銷(xiāo)工作結果保持滿(mǎn)意的小正偏差變化，而且時(shí)常存在大偏差，也即不可能實(shí)時(shí)反映當地各項市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的改進(jìn)，而且多數情況是不相關(guān)的，這對充分激勵分支機構通過(guò)做市場(chǎng)來(lái)實(shí)現做銷(xiāo)售的作用是很微弱的。
3、使用以上的銷(xiāo)售額指標進(jìn)行銷(xiāo)售目標管理，很難判斷提高公司總銷(xiāo)售額的重點(diǎn)地區，不能通過(guò)銷(xiāo)售目標（計劃）管理來(lái)引導公司對各地區進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化配置。實(shí)際更多的是公司在地區資源配置上的無(wú)的放矢與平均分配。
4、由于銷(xiāo)售額目標指標缺乏客觀(guān)性，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與各區域下級分支機構都不清楚當地最終銷(xiāo)售完成多少是滿(mǎn)意的，將銷(xiāo)售額完成的結果做為對各區域分支機構綜合績(jì)效考核的一個(gè)主要指標，是很難讓各級認同其公正性的，這造成績(jì)效考核缺乏應有的激勵作用。
總之，用銷(xiāo)售額指標進(jìn)行地區銷(xiāo)售目標管理，它的缺陷與不足是明顯的。
針對以上背景，本文介紹一種先進(jìn)的區域銷(xiāo)售目標管理方法，即區域增加貢獻指數管理法，供大家思考。二、設計思想與理論說(shuō)明
左圖中q1、q2、q3曲線(xiàn)分別表示三個(gè)區域的銷(xiāo)售額隨時(shí)間變化情況，Q表示公司總銷(xiāo)售額隨時(shí)間變化情況，假設公司市場(chǎng)只由q1、q2、q3這三個(gè)區域組成，由左圖知，q1區域的銷(xiāo)售額比公司總銷(xiāo)售額上升快與下降慢；q2區域銷(xiāo)售額與公司總銷(xiāo)售額同步上升與下降，q3區域銷(xiāo)售額比公司總銷(xiāo)售額上升慢與下降快，顯然，q1區域銷(xiāo)售額變化對公司總銷(xiāo)售額有促進(jìn)上升或者阻止下降的作用，我們稱(chēng)q1區域對公司總銷(xiāo)售額變化為正貢獻；q2區域銷(xiāo)售額變化對公司總銷(xiāo)售額變化無(wú)影響，我們稱(chēng)q2區域對公司總銷(xiāo)售額變化為零貢獻，q3區域銷(xiāo)售額變化對公司總銷(xiāo)售額有阻止上升或者促進(jìn)下降的作用，我們稱(chēng)q3區域對公司總銷(xiāo)售變化為負貢獻，若q3區域經(jīng)過(guò)工作改進(jìn)方法或者增加資源，轉變?yōu)閷究備N(xiāo)售額起促進(jìn)上升或者阻止下降作用，由負貢獻轉變?yōu)檎暙I，公司總銷(xiāo)售額隨時(shí)間就可以加快上升或者減慢下降，這就是區域增加貢獻指數管理法的設計思想。
下面以q1區域（q2、q3區域相同）月度考核為例做理論結論說(shuō)明（由于理論分析過(guò)程需離散信號估計與濾波等工具，本文略）。
定義q1區域的增加貢獻指數（簡(jiǎn)稱(chēng)q1貢獻指數，下同）有：
q1貢獻指數=（q1本月銷(xiāo)售額相對q1前6月平均銷(xiāo)售額變化率-公司本月總銷(xiāo)售額相對公司前6月平均總銷(xiāo)售額變化率）×q1前6月平均銷(xiāo)售額/公司前6月平均總銷(xiāo)售額。
說(shuō)明：
1、q1貢獻指數的含義為q1地區本月銷(xiāo)售額變化率對公司總銷(xiāo)售額變化率作用的程度與方向，其正、負符號表示是正貢獻還是負貢獻，絕對值大小表示對公司總銷(xiāo)售額變化的作用程度。
2、q1貢獻指數
3、q1貢獻指數=0，則說(shuō)明q1區域本月銷(xiāo)售額變化率即不阻礙也不促進(jìn)公司本月總銷(xiāo)售額變化率。
4、若q1貢獻指數> 0，則說(shuō)明若公司本月總銷(xiāo)售額相對前6月平均總銷(xiāo)售額上升時(shí)，q1區域本月銷(xiāo)售額變化在促進(jìn)公司總銷(xiāo)售額上升；或者若公司本月總銷(xiāo)售額相對前6月平均總銷(xiāo)售額下降時(shí)，q1區域本月銷(xiāo)售額變化在阻礙公司總銷(xiāo)售額下降。
5、可以證明，q1貢獻指數+q2貢獻指數+q3貢獻指數=0
表示各區域每月貢獻指數是相互抵消的，即各區域正貢獻、零貢獻及負貢獻相互抵消。
6、可以證明，q1貢獻指數=（q1本月銷(xiāo)售額/q1前6月平均銷(xiāo)售額-公司本月總銷(xiāo)售額/公司前6月平均總銷(xiāo)售額）×q1前6月平均銷(xiāo)售額/公司前6月平均總銷(xiāo)售額三、算法及應用
1、算法
1）用已存數據計算前6月平均公司總銷(xiāo)售額，各區域前6月平均月銷(xiāo)售額，注意數據采用先進(jìn)先出準則。
2）錄入本月公司總銷(xiāo)售額及各地區本月銷(xiāo)售額。
3）計算各區域本月貢獻指數，并且按大小排列名次。
2、應用：
1）各區域本月銷(xiāo)售預測目標下達：每月根據前6月各地區平均銷(xiāo)售額占公司前6月平均總銷(xiāo)售額百分比，乘本月公司總銷(xiāo)售額目標值，即各區域本月銷(xiāo)售預測目標。但是，最終考核以本月各區域貢獻指數排列名次為準。
2）根據各區域本月貢獻指數，排列名次，排在倒數幾位名次（例如取區域總數的20%個(gè)地區）的區域為本月負貢獻最大的幾個(gè)區域，這幾個(gè)區域是本月阻礙公司總銷(xiāo)售額加快上升與減慢下降作用最大的區域。公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將檢查、指導及支持區域分支機構的重點(diǎn)放在這幾個(gè)區域，若是分支機構人力、組織不力，應對該區域進(jìn)行適當負激勵。
3）根據各區域本月貢獻指數排列名次，排在前面幾位名次（例如取區域總數的10%個(gè)地區）的區域為本月正貢獻最大的幾個(gè)區域，這幾個(gè)區域是本月促使公司總銷(xiāo)售額加快上升與減慢下降作用最大的區域，公司應給予適當正激勵，并將他們成功的經(jīng)驗進(jìn)行推廣。
4、根據各區域本月貢獻指數排列名次，排在中間多數名次（例如取區域總數的70%個(gè)地區）的區域即不是本月正貢獻最大的區域，也不是本月負貢獻最大的區域，屬于中庸地區，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)僅對它們進(jìn)行一般地正常維護管理與支持即可。
地區增加貢獻指數管理法，在各區域分支機構內部用于對各下級地區的銷(xiāo)售目標管理也仍然是有效的.。四、案例
下面以××空調××省分公司20xx年3月銷(xiāo)售額完成情況（見(jiàn)表一）為例說(shuō)明實(shí)際使用銷(xiāo)售增加貢獻指數管理法的過(guò)程與效果，××空調在全國的占有率排名處于6~7位，采用整體追隨者，局部挑戰者競爭策略，××省分公司有A、B、…、G等7個(gè)區域，各區域每月完成銷(xiāo)售額即區域開(kāi)單金額，由表一知：
1、3月份分公司開(kāi)單合計1434萬(wàn)元，超額完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本部下達1200萬(wàn)元開(kāi)單目標，比前6月平均開(kāi)單增加115%，這主要是分公司抓住3月份空調由淡季轉旺季的關(guān)鍵月份，向零售網(wǎng)絡(luò )飽和壓貨，以保證旺季開(kāi)始批、零網(wǎng)絡(luò )都有銷(xiāo)售促進(jìn)主動(dòng)權的結果。
2、本月C、D、E、F等4個(gè)區域開(kāi)單相對其前6月平均開(kāi)單增加比例超過(guò)分公司本月相對其前6月平均開(kāi)單增加的比例，即均為本月正貢獻區域。這4個(gè)區域開(kāi)單增加的比例分別為135%、160%、160%、200%，其中F區域為正貢獻最大區域即先進(jìn)區域，其貢獻指數為9.5%，為各區域中的最大值。
3、F區域本月對分公司開(kāi)單增加促進(jìn)作用最大，分析原因：F區域人均年消費金額為全國人均的3.1倍，空調市場(chǎng)主要消費群已集中到中等收入工薪家庭，并且農村5%收入最高家庭也開(kāi)始購買(mǎi)空調，F區域內鄉鎮經(jīng)濟比重大，空調零售網(wǎng)絡(luò )在二、三級城市以專(zhuān)營(yíng)店與商場(chǎng)為主，同時(shí)以季節散戶(hù)為主延伸到四級城鎮，F區域本年度淡季加強了各三級城市批發(fā)商選點(diǎn)、布局與開(kāi)發(fā)，促使在3月份四級城鎮零售終端由黑色家電銷(xiāo)售轉白色家電銷(xiāo)售時(shí)，××空調在這些零售終端鋪貨率大幅度提高，這正是F區域本月為先進(jìn)區域的主要原因。
4、本月A、B、G等3個(gè)區域開(kāi)單相對其前6月平均開(kāi)單增加的比例低于分公司本月開(kāi)單相對其前6月平均開(kāi)單增加的比例，即均為本月負貢獻區域，這3個(gè)區域開(kāi)單增加的比例分別為97.7%，92.2%，60%，其中G區域、A區域分別為負貢獻最大區域（落后區域）第一、二名，對分公司本月開(kāi)單增加阻礙作用最大，其貢獻指數分別為-7.9%、-6.4%。
5、分析原因：G區域批發(fā)網(wǎng)絡(luò )未開(kāi)發(fā)起來(lái)，其主要依靠由10家商場(chǎng)組成的零售網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)貨，本月第一周主要對手品牌海爾、美的、格力等已經(jīng)開(kāi)始在各重點(diǎn)商場(chǎng)開(kāi)展周末促銷(xiāo)活動(dòng)，這一征兆未引起G區域主管重視。延誤至第二周周末，各商場(chǎng)占有率被對手壓下來(lái)后才開(kāi)始反擊，分公司已經(jīng)給G區域配送促銷(xiāo)物料，并派零售管理專(zhuān)員去G區域協(xié)助在各核心商場(chǎng)組織針對對手的，以實(shí)惠為主題的周末促銷(xiāo)活動(dòng)，雖然G區域各重點(diǎn)商場(chǎng)從第三周周末開(kāi)始占有率開(kāi)始走平回升，問(wèn)題獲得解決，但是本月G區域開(kāi)單仍增長(cháng)最低。
6、分析原因：A區域批發(fā)網(wǎng)絡(luò )交由當地銷(xiāo)售額第一名的批發(fā)商操作，其零售網(wǎng)絡(luò )均交由這一當地大戶(hù)供貨，由于這一商為多品牌經(jīng)營(yíng)，采用以××品牌為形象產(chǎn)品，其它低價(jià)雜牌為主銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略，3月份在向零售網(wǎng)絡(luò )壓貨中，商低價(jià)雜牌產(chǎn)品沖擊使零售網(wǎng)絡(luò )××品牌存貨偏低，不飽和。這是造成A區域本月為落后區域的主要原因。解決這一問(wèn)題的方案是將各核心零售商收回分公司直營(yíng)，并提供配送服務(wù)。同時(shí)，協(xié)迫批發(fā)商加大對非核心零售商的主推力度。
7、由表一知，D、E區域本月開(kāi)單增加均為160%，但是D區域貢獻指數卻大于E區域貢獻指數，這是由于D區域前6月平均開(kāi)單占分公司比例7.5%大于E區域的3.7%。A區域本月開(kāi)單增加97.7%大于B區域開(kāi)單增加92.2%，但貢獻指數-5.6%卻小于B區域的-3.9%，這是由于A(yíng)區域前6月平均開(kāi)單占分公司比例32.9%大于B區域的17.2%，由此知道，區域前6月平均開(kāi)單占分公司比例越大，正貢獻機會(huì )越大，同時(shí)負貢獻風(fēng)險也越大，反之易然。
8、根據3月份貢獻指數排名，分公司決定本月對先進(jìn)區域即G區域營(yíng)銷(xiāo)主管與營(yíng)銷(xiāo)代表，分別3000元與1500元獎金的正激勵，同時(shí)，對落后區域第一、二名即G區域、A區域的營(yíng)銷(xiāo)主管扣20xx元及1000元獎金的負激勵，不對其營(yíng)銷(xiāo)代表負激勵處理。五、評價(jià)
區域增加貢獻指數管理法在設計上不再以具體銷(xiāo)售額為考核指標，避免了估算各地可能實(shí)現銷(xiāo)售額在滿(mǎn)意可信度條件下準確度差這一難點(diǎn)，傳統的以具體銷(xiāo)售額為考核指標的區域銷(xiāo)售目標管理法存在的各種缺陷已不再存在（詳見(jiàn)一，傳統區域銷(xiāo)售目標管理存在的問(wèn)題，此處不再贅述），同時(shí)，地區增加貢獻指數管理法，變靜態(tài)指標管理為動(dòng)態(tài)趨勢管理，這在管理的效果與手段上都發(fā)生了根本轉變，主要如下：
1、由于各區域本月銷(xiāo)售額變化率相對其它區域的高低，以及該區域平均銷(xiāo)售額占公司平均總銷(xiāo)售額比例，決定了該區域是否為優(yōu)秀區域（最大正貢獻區域）、合格區域（中庸區域）及落后區域（最大負貢獻區域），而且各區域本月對公司總銷(xiāo)售提高（促進(jìn)上升與阻礙下降）的作用結果，客觀(guān)清楚，不容懷疑，這就自然在各區域之間引入了主動(dòng)提高銷(xiāo)售額的競爭機制，從根本上激發(fā)起各基層分支機構提高銷(xiāo)售額的主動(dòng)性，要使本區域不進(jìn)入落后地區而被負激勵，或者進(jìn)入先進(jìn)區域而獲得正激勵，就必須有自身比部分或者全部其它區域更快速、更穩定的銷(xiāo)售額提高趨勢來(lái)保證，而這實(shí)際上只能通過(guò)各分支機構把自身的各項營(yíng)銷(xiāo)工作（渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等）做扎實(shí)，并且盡量挖掘本地全部可能的市場(chǎng)資源潛力來(lái)實(shí)現，否則別無(wú)它法，這促使各基層分支機構徹底轉變?yōu)橥ㄟ^(guò)做市場(chǎng)來(lái)實(shí)現做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售由過(guò)去上級營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的“推銷(xiāo)”轉變?yōu)橄录壐鞣种C構的“拉銷(xiāo)”，由此對整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統一線(xiàn)基層分支機構的激勵作用是革命性的。
2、由于區域數量大，過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對下級區域分支機構進(jìn)行銷(xiāo)售額指標目標管理，缺乏判斷重點(diǎn)地區的有效方法，肓目而且超寬度管理，管理工作量超負荷而且效果差，采用現在的動(dòng)態(tài)趨勢管理后，僅通過(guò)每月不斷地促進(jìn)少數落后區域轉變?yōu)橹杏箙^域或者先進(jìn)區域，就保證了各區域銷(xiāo)售額整體提高，實(shí)現區域銷(xiāo)售目標管理的目的，這使管理具有明顯的針對性，而且超寬度管理缺乏管理有效性的問(wèn)題也不再存在，同時(shí)，管理手段不再是過(guò)去那樣普遍地、主要地保持由上至下的，級級傳遞的銷(xiāo)售壓力鏈，而轉變?yōu)橹饕亟o予分支機構指導、支持及服務(wù)。
3、過(guò)去在對區域分支機構進(jìn)行資源配置時(shí)，實(shí)際上采用的是平均分配的辦法，資源配置難免肓目，區域分支機構經(jīng)常通過(guò)說(shuō)服上級營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)獲得更多的資源，資源對銷(xiāo)售額提高的效益差，采用現在的動(dòng)態(tài)趨勢管理后，已經(jīng)能夠清楚判斷重點(diǎn)地區，從而促使資源配置有針對性，更趨向優(yōu)化。
4、區域增加貢獻指數管理法，比較簡(jiǎn)單與有效地解決了地區銷(xiāo)售促進(jìn)的問(wèn)題，為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)加強廣告及促進(jìn)、市場(chǎng)調研、產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷(xiāo)行政等專(zhuān)業(yè)的管理，提供了條件，同時(shí)，各分支機構的“拉銷(xiāo)”作用也促使各專(zhuān)業(yè)部門(mén)管理水平的提高，這對促使整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統提高專(zhuān)業(yè)化管理水平的作用是明顯的。
區域銷(xiāo)售工作計劃4
隨著(zhù)人們生活水平的提高，對于居住環(huán)境的要求也越來(lái)越高，這就要求建筑材料行業(yè)也要不斷發(fā)展壯大，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿(mǎn)足人們的需求。制定一個(gè)完善的區域銷(xiāo)售工作計劃是保證銷(xiāo)售以及市場(chǎng)份額的增長(cháng)的重要手段。以下是一個(gè)基于建材行業(yè)的區域銷(xiāo)售工作計劃。
一、市場(chǎng)調研
首先，要制定科學(xué)合理的區域銷(xiāo)售計劃，就必須對當地市場(chǎng)進(jìn)行詳細的調研，包括消費群體的`喜好、需求以及市場(chǎng)的潛在空間等。只有了解市場(chǎng)需求，才能更準確地把握市場(chǎng)走向和趨勢，從而針對性制定銷(xiāo)售策略，提高產(chǎn)品的適銷(xiāo)性和市場(chǎng)占有率。
二、市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是一個(gè)產(chǎn)品能否成功銷(xiāo)售的前提，必須要在市場(chǎng)調研的基礎上進(jìn)行。通過(guò)市場(chǎng)定位，企業(yè)能夠更好地了解市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向，確定產(chǎn)品的目標消費群體，為后續的生產(chǎn)和銷(xiāo)售工作提供重要的指導和依據。
三、銷(xiāo)售模式選擇
建材的銷(xiāo)售模式有多種，包括網(wǎng)店銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、合作經(jīng)銷(xiāo)等。不同的銷(xiāo)售模式適合不同階段的企業(yè)發(fā)展。因此，根據自身情況和市場(chǎng)需求，制定最適合的銷(xiāo)售模式，并針對性地制定具體的銷(xiāo)售策略。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
根據市場(chǎng)調研和市場(chǎng)定位的結果，確定適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，包括廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品推廣等，從而能夠更好地吸引消費者注意，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策略還應該結合當地的文化特點(diǎn)和地理環(huán)境等因素，增強市場(chǎng)適應能力。
五、銷(xiāo)售隊伍建設
銷(xiāo)售隊伍是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力，直接影響企業(yè)的市場(chǎng)表現和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。因此，建材廠(chǎng)商需要對銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行培養，提高其專(zhuān)業(yè)化、細致化和服務(wù)化水平，從而將企業(yè)的銷(xiāo)售能力不斷提升。
六、售后服務(wù)
售后服務(wù)是企業(yè)保持用戶(hù)關(guān)系、增強用戶(hù)滿(mǎn)意度的有效方式。通過(guò)完善的售后服務(wù)，可以提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)也能夠進(jìn)一步增強用戶(hù)對于品牌的信任，從而提高市場(chǎng)占有率。
以上是建材行業(yè)區域銷(xiāo)售計劃的一些關(guān)鍵內容，只有將每個(gè)方面都考慮到了，整體銷(xiāo)售才能有保障。
區域銷(xiāo)售工作計劃5
很多公司以增加銷(xiāo)售費用支持的方式推進(jìn)新品的試銷(xiāo)工作，效果如何呢？大多還是沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題，不愿意試銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，是“費用照拿，應付差事”，公司總部有人來(lái)檢查時(shí)做做表面文章，平時(shí)還是搞自己的一套，什么好賣(mài)推什么，根本不給新品出樣表現的機會(huì )。
真的沒(méi)有好的辦法推進(jìn)市場(chǎng)部制定的新品試銷(xiāo)方案完美落實(shí)了嗎？筆者的一位朋友，知名美發(fā)產(chǎn)品的品牌經(jīng)理，在多年的工作實(shí)踐中，總結出完美落實(shí)新品試銷(xiāo)方案的幾個(gè)工作要點(diǎn)：
從銷(xiāo)售的角度看新品試銷(xiāo)的“前世”
在推出新品時(shí)，市場(chǎng)部往往強調“我們要推什么？”，完全是“我出什么你賣(mài)什么”的姿態(tài)，產(chǎn)品出來(lái)了，要求銷(xiāo)售試銷(xiāo)或直接銷(xiāo)售就可以。這是市場(chǎng)部和銷(xiāo)售產(chǎn)生矛盾的根本所在。
在計劃推出新品時(shí)，我們經(jīng)常會(huì )委托專(zhuān)業(yè)的調研公司作相關(guān)市場(chǎng)調查，請廣告公司提練產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)訴求。卻很容易忽略一個(gè)問(wèn)題：我們的銷(xiāo)售要什么？我們很關(guān)注消費需求，卻忘記了我們的產(chǎn)品是通過(guò)銷(xiāo)售人員、通過(guò)商零售商才能買(mǎi)到消費都手里。
銷(xiāo)售要什么？首先，他們要業(yè)績(jì)。銷(xiāo)售的潛規則是業(yè)績(jì)，不管你是MBA還是“皇親國戚”，到銷(xiāo)售一線(xiàn)后，沒(méi)有業(yè)績(jì)，你就準備好“卷鋪蓋”。在準備投放新品試銷(xiāo)的區域有業(yè)績(jì)壓力嗎？從現實(shí)情況看，他們是擔心今年的任務(wù)完不成，還是每月超額完成任務(wù)？如果是前者，會(huì )視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷(xiāo)新品會(huì )成為一種工作的累贅，搞不好還會(huì )增加銷(xiāo)售費用，稀釋銷(xiāo)售利潤，誰(shuí)愿意干這種傻事。因此，決定在什么區域試銷(xiāo)新品前，要弄清楚這個(gè)區域的經(jīng)營(yíng)情況，看它是不是需要你到那里去？
其次，銷(xiāo)售要利潤。不管是以費用控制考核，還是以經(jīng)營(yíng)利潤考核的銷(xiāo)售系統。銷(xiāo)售利潤都至關(guān)重要，試銷(xiāo)新品能否給試銷(xiāo)區域帶來(lái)利潤？經(jīng)常的情況是，公司選擇某一區域試銷(xiāo)新品后，由市場(chǎng)部下發(fā)一套方案，貨直接發(fā)往市場(chǎng)，一聲“開(kāi)始”都沒(méi)來(lái)得及說(shuō)，就派推廣人員下去，指手劃腳的開(kāi)始了�？墒�，費用的`投入控制在基層銷(xiāo)售手里，就算是公司總部有相關(guān)費用支持，也要從基層銷(xiāo)售的手里出來(lái)，他們不得不考慮投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。負責任的銷(xiāo)售人員（就是這樣的銷(xiāo)售人員容易和市場(chǎng)部產(chǎn)生矛盾）會(huì )測算是否值得投入銷(xiāo)售資源，由他們作判斷，決定權在他們。如果明擺著(zhù)投入產(chǎn)出比不合理，是沒(méi)有人愿意投入銷(xiāo)售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷(xiāo)新品，你就要讓其基層銷(xiāo)售人員相信如果完全執行你的方案，是可以帶銷(xiāo)售增長(cháng)，實(shí)現銷(xiāo)售利潤的。
讓別人相信你，不是一件簡(jiǎn)單的事。推新品，從產(chǎn)品包裝、賣(mài)點(diǎn)訴求和配置的促銷(xiāo)資源等一系列問(wèn)題，要讓銷(xiāo)售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。
讓銷(xiāo)售來(lái)決定新品試銷(xiāo)的“今生”
新品試銷(xiāo)區域銷(xiāo)售人員需要的溝通，并不是推廣人員到了市場(chǎng)后才開(kāi)始的溝通，是在策劃一個(gè)新品誕生的時(shí)候就應開(kāi)始的溝通。
每個(gè)銷(xiāo)售區域都會(huì )有自己的年度工作目標，就算是一個(gè)人單槍匹馬管理的銷(xiāo)售區域，也會(huì )有自己的工作計劃和思路。試想一下，突然跑到一個(gè)銷(xiāo)售區域去說(shuō)要試銷(xiāo)新品，事先對方連產(chǎn)品包裝都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)訴求也沒(méi)認可，對方愿意配合嗎？
準備推出新品時(shí)，要根據計劃推出新品的目標渠道特點(diǎn)決定試銷(xiāo)區域。如A品牌計劃推出一款主要在國際KA和地方性連鎖超市銷(xiāo)售的定型發(fā)膜，就要選擇既有國際KA，地方性連鎖超市也很發(fā)達的地區試銷(xiāo)新品。象河南這種國際KA沒(méi)幾家，地方性連鎖超市也不成規模的地方，就不適合試銷(xiāo)這款發(fā)膜。
試銷(xiāo)區域決定后，更重要的是讓準備試銷(xiāo)新品的區域負責人參與到整個(gè)新品的策劃上市過(guò)程來(lái)，這種方法對于國際性的大公司可能不太適用，但對于以銷(xiāo)售為主體的很多國內企業(yè)，確實(shí)能很好解決新品試銷(xiāo)方案完美執行的問(wèn)題。
統一認識是關(guān)鍵。為什么會(huì )產(chǎn)生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因為對同一個(gè)問(wèn)題的認識有分歧。在新品立項討論時(shí)，邀請計劃試銷(xiāo)新品的區域負責人參加，首先解決統一認識的問(wèn)題，要不要推出新品？推出什么樣的新品？新品出來(lái)后怎么推廣銷(xiāo)售？聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自銷(xiāo)售一線(xiàn)的意見(jiàn)，并充分闡明市場(chǎng)部推出新品的目的和“企圖”。在強調創(chuàng )新的同時(shí)，綜合考慮銷(xiāo)售資源問(wèn)題，雙方達成統一共識。讓銷(xiāo)售參與了，就不會(huì )有愿不愿試銷(xiāo)的問(wèn)題了，產(chǎn)品都是他們參與決定的，他們不賣(mài)誰(shuí)來(lái)賣(mài)？剩下的，是怎么賣(mài)的問(wèn)題。
不要緊緊抓住促銷(xiāo)資源。讓銷(xiāo)售參與到新品策劃上市的過(guò)程，不是簡(jiǎn)單的讓他們來(lái)參加創(chuàng )意討論，而是要讓銷(xiāo)售人員來(lái)決定如何把新品賣(mài)出去。A品牌在推出一款防曬洗發(fā)水時(shí)，公司向新品試銷(xiāo)區域新增8%的銷(xiāo)售費用，同時(shí)配送了一批促銷(xiāo)物料，還請來(lái)了專(zhuān)業(yè)的培訓公司為商做培訓。品牌經(jīng)理下到市場(chǎng)指導試銷(xiāo)工作，把上述這些資源都緊緊的抓在自己手里，在什么賣(mài)場(chǎng)投入、在什么地方投放地堆、做特價(jià)統統都要經(jīng)過(guò)他批準，把自己當成了銷(xiāo)售經(jīng)理。當地的區域負責人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計劃，并且由于這位品牌經(jīng)理對當地市場(chǎng)情況不是太了解，多次出現“瞎指揮”的情況，造成銷(xiāo)售資源浪費。另外，這種工作方式也直接影響了區域負責人的威信。區域負責人自然是消極對待新品試銷(xiāo)，使整個(gè)新品試銷(xiāo)工作無(wú)法順便開(kāi)展下去。
區域銷(xiāo)售工作計劃6
xx年很快就要過(guò)去了，xx年即將到來(lái)。為將xx年的銷(xiāo)售工作做得更好，特擬定了以下xx年個(gè)人書(shū)，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所熟識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評，也取得了寶貴的銷(xiāo)售和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃分析如下：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，x產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，x產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在：
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有x個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為x個(gè)，八個(gè)月x天的時(shí)間，總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天的客戶(hù)量x個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的'真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)和計劃的習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現在河南x(chóng)市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對采購數量比較多時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區域，因為x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競爭非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上，那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
區域銷(xiāo)售工作計劃7
一、20xx年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶(hù)上面，最快最直接開(kāi)展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統優(yōu)勢；
2、做標干工程，高品質(zhì)、高工藝；
3、發(fā)展戰略合作伙伴，適用于大客戶(hù)、政府項目；
4、維系好相關(guān)政府責任部門(mén)關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標
西安辦事處部門(mén)目標：8000萬(wàn)。分攤到業(yè)務(wù)萬(wàn)/人；分攤到季度，每季度完成萬(wàn)。
三、工作計劃
1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓
1—1重點(diǎn)客戶(hù)放在近半年內要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1—2以華宇的系統優(yōu)勢打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
1—3與相關(guān)部門(mén)的友好維系，如質(zhì)監站、節能辦、建材協(xié)會(huì )等。
2、具體計劃內容：
2—1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì )、節能辦的相關(guān)備案手續。
2—2客戶(hù)搜集，搜房網(wǎng)查詢(xún)到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設信息網(wǎng)、政府招標網(wǎng)，等等；
2—3初步掃盤(pán)，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進(jìn)展？何時(shí)來(lái)確定？分短期、中期、長(cháng)期客戶(hù)；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？
2—4跟進(jìn)近期目標客戶(hù)。
2—5邀請客戶(hù)考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。
3、客戶(hù)發(fā)展方向客戶(hù)的進(jìn)展階段，需詳細填寫(xiě)客戶(hù)動(dòng)態(tài)表。
4、大客戶(hù)的維護與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫(xiě)大客戶(hù)登記表。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的團隊合作，或是一個(gè)大的項目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團隊的`支持。
5、銷(xiāo)售費用管控
5—1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個(gè)辦公桌，約2400元；1個(gè)會(huì )議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機加改裝墨：元；其他支出：元；
5—2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話(huà)）車(chē)輛油費4000元/月業(yè)務(wù)招待費用、禮金費用5000元/月（每筆超過(guò)500需報批黃總）；
5—3、項目的專(zhuān)項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)
6—1、相關(guān)人員的培訓工作；
6—2、大客戶(hù)公關(guān)；
6—3、客戶(hù)考察等相關(guān)任務(wù)；
7、工作效率的管控
7—1、積極的心態(tài)；
7—2、工作的氛圍；
7—3、員工的自我提升；
8、日常工作的管控對日常工作任務(wù)、工作目標合理分解細化，完善營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理制度。
主要有以下幾個(gè)方面：考勤管理、會(huì )議制度、工作計劃與總結、項目報備與立項管理、績(jì)效考評。
區域銷(xiāo)售工作計劃8
區域銷(xiāo)售工作是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要組成部分，也是企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售目標的關(guān)鍵環(huán)節之一。在我多年的工作經(jīng)驗中，我認識到一個(gè)成功的區域銷(xiāo)售工作計劃應該包含以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)調研與分析、目標設定、銷(xiāo)售策略制定、銷(xiāo)售計劃執行、績(jì)效評估與反饋。
在市場(chǎng)調研與分析階段，需要充分了解所處市場(chǎng)的特點(diǎn)、競爭對手的情況以及潛在客戶(hù)的需求。通過(guò)調研，可以更好地抓住市場(chǎng)機會(huì )，并為目標客戶(hù)提供更加有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)。
制定明確的目標是實(shí)現銷(xiāo)售成功的基礎。目標應該既有挑戰性又能夠被實(shí)現，同時(shí)也要與企業(yè)整體銷(xiāo)售目標相合拍。例如，可以設定銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、新增客戶(hù)數量等目標，來(lái)驅動(dòng)銷(xiāo)售團隊努力工作。
銷(xiāo)售策略的制定是實(shí)現目標的關(guān)鍵。銷(xiāo)售策略要基于市場(chǎng)調研結果，綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭環(huán)境和客戶(hù)需求，制定出適合市場(chǎng)的定價(jià)策略、產(chǎn)品推廣策略、渠道拓展策略等。在策略制定過(guò)程中，需要明確目標客戶(hù)群體，并確定如何與他們建立聯(lián)系和溝通。
在銷(xiāo)售計劃執行過(guò)程中，需要將策略轉化為具體行動(dòng)步驟。要明確銷(xiāo)售團隊的職責分工，確保每個(gè)成員都清楚自己的任務(wù)和目標�？梢圆捎貌煌匿N(xiāo)售渠道和方式，如直銷(xiāo)、代理商、電子商務(wù)等，來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。同時(shí)，要建立有效的溝通機制，以便及時(shí)了解銷(xiāo)售進(jìn)展，并作出相應調整。
績(jì)效評估與反饋是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，它可以幫助不斷改進(jìn)銷(xiāo)售工作。通過(guò)對銷(xiāo)售團隊的.績(jì)效評估，可以了解到銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售人員的表現以及市場(chǎng)反饋等信息。同時(shí)，也要及時(shí)給予銷(xiāo)售人員肯定和建設性的反饋，激勵他們持續努力，同時(shí)也要根據市場(chǎng)和競爭的變化，及時(shí)調整銷(xiāo)售策略和計劃。
在撰寫(xiě)區域銷(xiāo)售工作計劃時(shí)，還要考慮到市場(chǎng)變化的不確定性。因此，計劃應該具有一定的靈活性和可調整性，以適應市場(chǎng)的變化和挑戰。并且，計劃應該設定合理的時(shí)間節點(diǎn)和里程碑，以便對實(shí)施進(jìn)展進(jìn)行監控和評估。
一個(gè)成功的區域銷(xiāo)售工作計劃需要綜合考慮市場(chǎng)調研、目標設定、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計劃執行和績(jì)效評估等多個(gè)環(huán)節。通過(guò)制定明確的計劃，并不斷進(jìn)行調整和優(yōu)化，可以提高銷(xiāo)售團隊的績(jì)效，實(shí)現銷(xiāo)售目標，為企業(yè)的可持續發(fā)展做出貢獻。
區域銷(xiāo)售工作計劃9
我們通�？吹降纳虡I(yè)計劃有兩種范本，一種是以數字性為主的，著(zhù)重點(diǎn)在于各區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售貢獻、賒留、品類(lèi)等營(yíng)銷(xiāo)指標的要求和界定；另一種是思想型的，從PEST分析到SWOT分析再到競爭分析，總之各類(lèi)模型堆砌，然后形成營(yíng)銷(xiāo)策略，細化出幾件要做的工作，最后形成POA計劃。
兩類(lèi)商業(yè)計劃最終都要落實(shí)到目標體系書(shū)中，即：明確針對各崗位的責、權、利考核標準，使得每個(gè)崗位知道自己在何時(shí)、和誰(shuí)、做什么事、做到什么標準。各項工作還將分解到具體的工作日，體現關(guān)鍵步驟的績(jì)效標準，至此，商業(yè)計劃體系書(shū)才算是在形式上得到了完整。
區域經(jīng)理在制定商業(yè)計劃時(shí)，實(shí)用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導一些面子文章，更重要的是有助于指導完成日常的工作和銷(xiāo)售指標。
制定商業(yè)計劃的根本就是要制定工作目標。所謂目標就是要把一個(gè)期望中的結果寫(xiě)下來(lái)，然后給予一個(gè)期限。如全年度商業(yè)計劃，則是涉及當年度1~12月，這樣就成為了計劃。有了計劃，我們必須遵循二十四字方針中的后十六個(gè)字原則：“明確目標、細化方案、強化執行和嚴格考核”。
對區域經(jīng)理而言，目標是什么呢？是與公司共同確定的銷(xiāo)售數字，還是市場(chǎng)占有份額或是客戶(hù)開(kāi)發(fā)量？這些都可能是企業(yè)對你的考核指標，但對區域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，工作的目標就是具體的`終端單位和終端單位具體實(shí)施銷(xiāo)售的人。
明確了這個(gè)目標，我們的工作就找到了核心，所以商業(yè)計劃才真正意義上找到了落地點(diǎn)。我為區域經(jīng)理制定商業(yè)計劃的流程是這樣的。
1、區域市場(chǎng)調研
�。�1）了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷(xiāo)售渠道，并對該渠道潛在同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售容量進(jìn)行測算；
�。�2）對未進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道，根據類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、客戶(hù)的資信程度、店面積、品類(lèi)、獎金實(shí)力、規格和同行口碑等綜合評定其可能分級，制定開(kāi)發(fā)和上量工作計劃，并在商業(yè)計劃中為其匹配相應的分解任務(wù)；
�。�3）對已進(jìn)入的銷(xiāo)售渠道，根據所調研結果，確定我產(chǎn)品在該店的份額比例，并匹配相應的分解任務(wù)；
�。�4）對所轄區域的銷(xiāo)售終端，進(jìn)行A、B、C、D分級，并通過(guò)波士頓從終端貢獻率和潛在容量?jì)身椫笜诉M(jìn)行分析，明晰區域經(jīng)理未來(lái)工作重點(diǎn)；
�。�5）以第四條為依據，匹配相應的營(yíng)銷(xiāo)資源，來(lái)支撐商業(yè)計劃所分解任務(wù)指標的完成。
�。�6）調研的實(shí)效結果是要對我產(chǎn)品銷(xiāo)售具有推動(dòng)作用的店員進(jìn)行特征了解，并形成“客戶(hù)代表”檔案，以便制定相應的拜訪(fǎng)上量的說(shuō)詞之用。
2、形成有數字的商業(yè)計劃書(shū)
�。�1）對所轄終端進(jìn)行分級并對潛在銷(xiāo)售容量確定之后，要對每一家終端單位進(jìn)行銷(xiāo)售指標分解，也就是說(shuō)，每家終端單位都要對應一個(gè)具體的銷(xiāo)售數據；
�。�2）銷(xiāo)售數據是以年出現的，但需要在具體工作中分解到每個(gè)季度、每個(gè)月乃至每周；
�。�3）銷(xiāo)售數據以時(shí)間來(lái)細分還不夠，因為我們說(shuō)市場(chǎng)是由人構成的，終端也是這樣，所以要把這些數據對落實(shí)到我們目標店員頭上，這樣就形成了區域經(jīng)理工作的落地點(diǎn)；
�。�4）另一個(gè)商業(yè)計劃的落腳點(diǎn)在區域經(jīng)理的組織機構，由誰(shuí)對哪些客戶(hù)來(lái)行使管理權限，要達到什么工作標準。
以上是區域經(jīng)理較宏觀(guān)的商業(yè)計劃，基本達到讓領(lǐng)導滿(mǎn)意和區域經(jīng)理心中有數的目的，但這遠遠還不夠，這樣的商業(yè)計劃還達不到向區域市場(chǎng)要銷(xiāo)量。
所以我們必須將這個(gè)“宏觀(guān)的商業(yè)計劃”進(jìn)行可操性實(shí)施，所包含的內容，則體現二十四字真經(jīng)后十二個(gè)字：“細化方案、強化執行和嚴格考核”。
細化方案，是在找到了具體的終端店員之后，我們所要開(kāi)展的工作。其實(shí)就是如何安排好區域經(jīng)理手中的銷(xiāo)售資源來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料，對區域經(jīng)理，有效的時(shí)間是最大的銷(xiāo)售資源。
面對各種分級的終端單位，時(shí)間管理是第一步，舉個(gè)例子：如果區域經(jīng)理手頭有一百家店，其中A類(lèi)10家；B類(lèi)20家；C類(lèi)30家；D類(lèi)40家；按照終端作業(yè)標準，A類(lèi)每周拜訪(fǎng)2次；B類(lèi)每周1次；C類(lèi)每三周2次；D類(lèi)每?jì)芍芤淮�；假定每次拜訪(fǎng)時(shí)間為二十分鐘，這樣就可以通算出一周總共要拜訪(fǎng)多少時(shí)間，然后再考慮到每月具體的可用拜訪(fǎng)時(shí)間，就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。
反之，再根據這種推算出來(lái)的業(yè)務(wù)人員，來(lái)分配他們的工作內容和工作區域，這樣就形成更科學(xué)的區域市場(chǎng)的人員組織架構。有了這個(gè)架構，我們就能夠更好的按照終端工作標準來(lái)制定科學(xué)的終端拜訪(fǎng)計劃，真正體現對時(shí)間管理的有效性。
有了終端拜訪(fǎng)計劃還不夠，我們拜訪(fǎng)時(shí)要做哪些內容呢？可參見(jiàn)筆者所著(zhù)：《區域經(jīng)理：經(jīng)營(yíng)終市場(chǎng)的兩項傳統》，其實(shí)就是五件事，即：產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競品調查。其中最難做的是軟終端工作，按照常規的工作方法，要在公司市場(chǎng)部的指導下，編撰《產(chǎn)品終端拜訪(fǎng)說(shuō)詞》，要以消費者為出發(fā)點(diǎn)來(lái)挖掘產(chǎn)品的FFAB，然后用通俗的語(yǔ)言形成一整套終端店員拜訪(fǎng)的標準化語(yǔ)言，這種拜訪(fǎng)說(shuō)詞，每次拜訪(fǎng)約十分鐘，一次要做六個(gè)月的，以A類(lèi)終端一周兩次計，則要做好48次拜訪(fǎng)的說(shuō)詞，說(shuō)詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎。
概括來(lái)說(shuō)，區域經(jīng)理完整的商業(yè)計劃要包括以下要素：
1、商業(yè)計劃書(shū)：銷(xiāo)售指標分解至目標終端客戶(hù)，包括對終端客戶(hù)A、B、C、D分級、上年度該終端的銷(xiāo)售貢獻、本年度該終端銷(xiāo)售計劃、終端客戶(hù)重點(diǎn)店員基本資料等等；
2、終端客戶(hù)的拜訪(fǎng)計劃書(shū)：對A、B、C、D級客戶(hù)的拜訪(fǎng)時(shí)間表、拜訪(fǎng)說(shuō)詞、拜訪(fǎng)形式的標準等；
3、業(yè)務(wù)人員的拜訪(fǎng)培訓計劃：涉及到區域經(jīng)理對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內容。
4、業(yè)務(wù)人員的目標考核書(shū)：是分解至業(yè)務(wù)人員的目標考核書(shū)，包括對業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。
當這些費心的“磨刀”之事完畢，該去“砍柴”了，區域經(jīng)理肩負的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執行到位。
至于如何保證執行力，區域經(jīng)理要從兩個(gè)方面下功夫。
區域銷(xiāo)售工作計劃10
一、背景介紹
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益激烈，企業(yè)必須通過(guò)有效的銷(xiāo)售策略來(lái)提高市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。而區域銷(xiāo)售年終工作計劃作為企業(yè)制定銷(xiāo)售目標和實(shí)施銷(xiāo)售策略的重要工具，其編制對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文以某虛擬公司為例，詳細介紹了他們制定的區域銷(xiāo)售年終工作計劃。
二、目標設定
1. 增加銷(xiāo)售額：將本年度銷(xiāo)售額提升15%，達到10億元。
2. 拓展市場(chǎng)份額：將市場(chǎng)份額提高5%，達到10%。
3. 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶(hù)滿(mǎn)意度達到90%以上。
三、策略制定
1. 建立高效的銷(xiāo)售團隊：加強銷(xiāo)售團隊的培訓和發(fā)展，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。同時(shí)，加強團隊的溝通與協(xié)作，建立良好的內部合作機制。
2. 深度挖掘市場(chǎng)潛力：通過(guò)市場(chǎng)調研和分析，了解市場(chǎng)需求和競爭狀況，制定針對不同市場(chǎng)細分的銷(xiāo)售策略和方案，確保產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位和差異化競爭優(yōu)勢。
3. 拓寬銷(xiāo)售渠道：繼續發(fā)展既有渠道，并積極開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，包括線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道，以覆蓋更廣的客戶(hù)群體。
4. 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度：通過(guò)完善的售前咨詢(xún)和售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶(hù)的問(wèn)題和需求，增強客戶(hù)的黏性和忠誠度。
四、執行計劃
1. 制定年度銷(xiāo)售計劃：根據市場(chǎng)需求和競爭狀況，確定年度銷(xiāo)售目標和銷(xiāo)售策略。將銷(xiāo)售任務(wù)分解到不同區域，并制定相應的銷(xiāo)售計劃和銷(xiāo)售目標，以確保整體銷(xiāo)售目標的實(shí)現。
2. 完善銷(xiāo)售流程和管理制度：建立科學(xué)的銷(xiāo)售流程和管理制度，確保銷(xiāo)售工作有序進(jìn)行。同時(shí)，加強對銷(xiāo)售過(guò)程的監控和評估，及時(shí)調整銷(xiāo)售策略，提高銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售質(zhì)量。
3. 加強市場(chǎng)調研和客戶(hù)分析：定期進(jìn)行市場(chǎng)調研和客戶(hù)分析，了解市場(chǎng)需求和競爭動(dòng)態(tài)，及時(shí)調整銷(xiāo)售戰略和產(chǎn)品定位，提高市場(chǎng)競爭力和產(chǎn)品的市場(chǎng)適應性。
4. 提高銷(xiāo)售團隊的專(zhuān)業(yè)能力：組織定期的培訓和學(xué)習活動(dòng)，提升銷(xiāo)售人員的`專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。同時(shí)，建立激勵機制，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性和創(chuàng )造性，推動(dòng)銷(xiāo)售團隊的整體發(fā)展。
5. 強化客戶(hù)關(guān)系管理：建立健全的客戶(hù)關(guān)系管理體系，及時(shí)收集和分析客戶(hù)反饋，加強與客戶(hù)的溝通和合作，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。
五、預期效果
通過(guò)執行以上五大步驟，虛擬公司預計將達到以下效果：
1. 實(shí)現銷(xiāo)售額增長(cháng)目標：年銷(xiāo)售額將增長(cháng)15%，達到10億元。
2. 提高市場(chǎng)份額：市場(chǎng)份額將提高5%，達到10%。
3. 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：客戶(hù)滿(mǎn)意度將達到90%以上，增強客戶(hù)的黏性和忠誠度。
4. 建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊：培養一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售團隊，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平。
5. 擴大銷(xiāo)售渠道：通過(guò)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，覆蓋更廣的客戶(hù)群體，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和市場(chǎng)競爭力。
六、總結
區域銷(xiāo)售年終工作計劃是企業(yè)制定銷(xiāo)售目標和實(shí)施銷(xiāo)售策略的重要工具，它的編制和執行對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過(guò)制定明確的目標和策略，并采取有效的執行計劃，企業(yè)可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、拓展市場(chǎng)份額，并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí)，也能夠有效整合企業(yè)資源，提高銷(xiāo)售團隊的整體業(yè)務(wù)水平，增強市場(chǎng)競爭力，實(shí)現可持續發(fā)展。虛擬公司將會(huì )以此區域銷(xiāo)售年終工作計劃為基礎，積極推動(dòng)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，為實(shí)現企業(yè)整體目標做出新的貢獻。
區域銷(xiāo)售工作計劃11
一、年度銷(xiāo)售指標及目標任務(wù)
�。ㄒ唬┠甓瓤備N(xiāo)售指標任務(wù)：xx萬(wàn)
�。ǘ┠甓葌�(gè)人銷(xiāo)售目標任務(wù)：xx萬(wàn)
�。ㄈ┠甓葏^域指標分解:
二、年度銷(xiāo)售增量計劃——年度累計增量目標xx萬(wàn)
�。ㄒ唬┐砩毯贤媱�
xx度代理商家，其中簽約代理商xx家，20xx年度計劃簽約代理商xx家。
�。ǘ﹨^域市場(chǎng)的行動(dòng)計劃
1、一級市場(chǎng)的'建設計劃，累計全年xx家。
市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計劃增量xx萬(wàn)，年度回款目標達到xx萬(wàn)。
上半年計劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計劃：
下半年計劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計劃：
2、二級市場(chǎng)的建設計劃，累計全年xx家
市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計劃增量xx萬(wàn)，年度回款目標達到xx萬(wàn)。
上半年計劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計劃：
下半年計劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計劃：
3、三級市場(chǎng)的建設計劃，累計全年xx家
市場(chǎng)xx實(shí)際回款xx萬(wàn)，xx計劃增量xxx萬(wàn)，年度回款目標達到xx萬(wàn)。
上半年計劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計劃：
下半年計劃完成xx萬(wàn)，行動(dòng)計劃：
�。ㄈ┬略龃砩淘隽坑媱潯媱濋_(kāi)發(fā)家；累計年度回款目標萬(wàn)。
�。ㄋ模┬麻_(kāi)發(fā)區域市場(chǎng)增量計劃—計劃開(kāi)發(fā)區域市場(chǎng)家；累計年度回款目標萬(wàn)。
�。ㄎ澹┠甓葌�(gè)人工作重點(diǎn)
個(gè)人重點(diǎn)分配：%的時(shí)間和精力來(lái)服務(wù)及整改老經(jīng)銷(xiāo)商，以實(shí)現以上增量目標；%的
時(shí)間和精力來(lái)開(kāi)發(fā)新專(zhuān)賣(mài)店和區域空白市場(chǎng)。
三、現有加盟店年度銷(xiāo)售指標分解
區域銷(xiāo)售工作計劃12
作為一名區域銷(xiāo)售人員，要成功地完成銷(xiāo)售任務(wù)和拓展市場(chǎng)，工作計劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區域銷(xiāo)售工作計劃的詳細說(shuō)明。
第一步：制定銷(xiāo)售目標
為了能夠有針對性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作，第一步就是需要制定銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售目標應該特定、明確、量化和可實(shí)現，并且需要考慮到所在區域的市場(chǎng)環(huán)境、競爭情況和客戶(hù)需求。
我們可以根據歷年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、市場(chǎng)份額、增長(cháng)率等數據來(lái)制定合適的銷(xiāo)售目標，并以此為基礎來(lái)規劃下一步的銷(xiāo)售策略。
第二步：確定銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售策略對于實(shí)現銷(xiāo)售目標至關(guān)重要。在確定銷(xiāo)售策略時(shí)，我們需要分析區域市場(chǎng)的特點(diǎn)和行業(yè)趨勢，掌握市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求，尋找銷(xiāo)售機會(huì )并且制定相關(guān)的銷(xiāo)售策略。
我們可以依靠市場(chǎng)調研和數據分析來(lái)確定銷(xiāo)售策略，例如加強客戶(hù)服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴大品牌影響力、調整產(chǎn)品結構等。
第三步：制定銷(xiāo)售計劃
一旦確定了銷(xiāo)售策略，接下來(lái)就是制定銷(xiāo)售計劃。銷(xiāo)售計劃應該根據銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)環(huán)境、競爭情況和客戶(hù)需求等因素來(lái)制定。
我們應該設定區域銷(xiāo)售計劃的具體內容，例如銷(xiāo)售目標的時(shí)間表、銷(xiāo)售任務(wù)的分配、銷(xiāo)售信息的采集和整理、銷(xiāo)售流程的管理以及銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的監控等。
第四步：實(shí)施銷(xiāo)售計劃
一旦銷(xiāo)售計劃制定完成，我們就需要開(kāi)始實(shí)施。在實(shí)施銷(xiāo)售計劃時(shí)，我們應該采取合適的營(yíng)銷(xiāo)手段，如宣傳推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售禮品等方式，加強與客戶(hù)的'溝通，深入了解客戶(hù)需求，并能夠快速響應客戶(hù)反饋和投訴，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
同時(shí)，我們也應該通過(guò)持續不斷的銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調研來(lái)做出合適的調整和優(yōu)化，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和品牌信譽(yù)度。
第五步：銷(xiāo)售績(jì)效評估
銷(xiāo)售績(jì)效評估是衡量銷(xiāo)售計劃成功與否的關(guān)鍵指標。我們應該設立合適的銷(xiāo)售績(jì)效指標，如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(cháng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等，通過(guò)定期評估和反饋來(lái)不斷調整銷(xiāo)售計劃，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
在評估過(guò)程中，我們應該對銷(xiāo)售績(jì)效進(jìn)行詳細分析，并找出改進(jìn)和優(yōu)化的空間，以便更好的完成區域銷(xiāo)售工作目標。
總之，區域銷(xiāo)售工作計劃的制定對于我們的銷(xiāo)售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預測市場(chǎng)需求，掌握銷(xiāo)售策略，設定合適的銷(xiāo)售計劃，并實(shí)施和評估銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。只有這樣，我們才能在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得成功。
區域銷(xiāo)售工作計劃13
一、策略規劃
1、了解市場(chǎng)環(huán)境
詳細了解市場(chǎng)環(huán)境，包括競爭對手、消費者需求、市場(chǎng)趨勢和政策法規等方面的信息。通過(guò)市場(chǎng)調研和數據分析，為制定銷(xiāo)售策略提供依據。
2、制定銷(xiāo)售目標
根據市場(chǎng)潛力和公司戰略，確定銷(xiāo)售目標。這些目標可以是銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、客戶(hù)增長(cháng)率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標。確保目標具體、可衡量、可達成。
二、目標設定
1、區域目標
根據公司整體銷(xiāo)售目標，結合區域特點(diǎn)和潛力，設定該區域的銷(xiāo)售目標。在設定目標時(shí)要考慮市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額、客戶(hù)增長(cháng)率等指標，并合理分配給不同的銷(xiāo)售團隊成員。
2、個(gè)人目標
為每個(gè)銷(xiāo)售團隊成員設定個(gè)人目標，確保每個(gè)人都清楚自己的責任和期望。個(gè)人目標應與區域目標相一致，并設定適當的激勵機制以推動(dòng)團隊成員的`表現。
三、資源分配
1、人力資源
根據區域銷(xiāo)售目標和市場(chǎng)需求，合理調配人力資源。確定每個(gè)銷(xiāo)售團隊的人數和負責范圍，并協(xié)調不同團隊之間的工作關(guān)系，確保團隊協(xié)作和優(yōu)化資源利用。
2、財務(wù)資源
根據銷(xiāo)售計劃和預算，合理分配財務(wù)資源。確保銷(xiāo)售團隊有足夠的預算用于開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，包括市場(chǎng)推廣、客戶(hù)關(guān)系維護、培訓等方面。
四、銷(xiāo)售活動(dòng)
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
銷(xiāo)售團隊應積極拓展新客戶(hù)，通過(guò)市場(chǎng)調研、網(wǎng)絡(luò )拓展、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式，吸引新客戶(hù)并建立長(cháng)期合作關(guān)系。
2、銷(xiāo)售推廣
根據產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定銷(xiāo)售推廣計劃。包括促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷(xiāo)售量。
3、客戶(hù)關(guān)系維護
重視老客戶(hù)的維護和發(fā)展，通過(guò)定期回訪(fǎng)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問(wèn)題等方式，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，并增加客戶(hù)忠誠度和復購率。
4、團隊培訓
定期組織銷(xiāo)售團隊進(jìn)行培訓，提升他們的銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識。培訓內容包括銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)趨勢、產(chǎn)品特點(diǎn)等，以確保團隊成員具備必要的能力和知識。
五、績(jì)效評估
1、銷(xiāo)售數據分析
定期對銷(xiāo)售數據進(jìn)行分析，評估銷(xiāo)售目標的完成情況。分析銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、客戶(hù)增長(cháng)率等指標，找出存在的問(wèn)題和潛在的機會(huì )。
2、績(jì)效考核
根據銷(xiāo)售團隊的績(jì)效目標和銷(xiāo)售數據分析結果，對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行績(jì)效考核�？己藘热莅ㄤN(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(cháng)率、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度等方面，為團隊成員獎勵和激勵提供依據。
區域銷(xiāo)售工作計劃14
20xx年很快就要過(guò)去了，20xx年即將到來(lái)。為將20xx年的銷(xiāo)售工作做得更好，特擬定了以下20xx年個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃書(shū)，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所熟識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃分析如下：
下面是公司20xx年銷(xiāo)售情況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在：
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的'反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)個(gè)人工作總結和計劃的習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對采購數量比較多時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區域，因為xx市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競爭非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上，那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
區域銷(xiāo)售工作計劃15
隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展和消費者個(gè)性化需求的增加，區域銷(xiāo)售已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。為了提高區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，我們需要制定一份詳細具體、生動(dòng)豐富的區域銷(xiāo)售工作計劃。
第一階段：市場(chǎng)調研
在制定區域銷(xiāo)售工作計劃之前，必須對市場(chǎng)進(jìn)行調研，加深對目標消費者、競爭對手以及市場(chǎng)環(huán)境的認識。我們可以通過(guò)以下途徑開(kāi)展市場(chǎng)調研：
1、調查問(wèn)卷：通過(guò)線(xiàn)上或線(xiàn)下調查問(wèn)卷的方式了解目標顧客的需求和購買(mǎi)習慣。同時(shí)，也可以借此了解競爭對手的品牌形象、價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)等。
2、網(wǎng)絡(luò )調研：通過(guò)監測網(wǎng)上用戶(hù)行為來(lái)發(fā)現新興趨勢，了解消費者在社交平臺上的互動(dòng)行為，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。
3、市場(chǎng)觀(guān)察：關(guān)注市場(chǎng)的變化趨勢，去實(shí)地查看競爭對手的銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售策略，分析市場(chǎng)環(huán)境以便更好地制定銷(xiāo)售策略。
第二階段：制定銷(xiāo)售策略
根據市場(chǎng)調查結果，我們將制定一系列銷(xiāo)售策略以提升區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要包括以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品定位：根據市場(chǎng)調研結果，對我們的產(chǎn)品定位進(jìn)行調整，并為不同的客戶(hù)群體設計差異化的產(chǎn)品方案。建立產(chǎn)品定價(jià)系統，為不同的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，附加更完善的產(chǎn)品服務(wù)，以贏(yíng)得消費者的長(cháng)期信賴(lài)。
2、增進(jìn)消費者體驗：優(yōu)化前一段期間提到的銷(xiāo)售策略，依據消費者的.需求，為消費者提供更好的購物體驗。例如，在物流上跟蹤貨品配送，增加售前咨詢(xún)和售后服務(wù)等。通過(guò)這些方式提升消費者的購物感受。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)：通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，如特價(jià)、贈品、組合套餐等，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，提升品牌知名度。同時(shí)，注意調整促銷(xiāo)的時(shí)機和區域，因地制宜，實(shí)現最佳效果。
第三階段：執行銷(xiāo)售計劃
在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)，我們需密切關(guān)注消費者的反饋，不斷完善銷(xiāo)售過(guò)程和產(chǎn)品設計，同時(shí)加強與渠道商、供應商之間的聯(lián)系，提供銷(xiāo)售驅動(dòng)力，確保銷(xiāo)售計劃得以順利實(shí)施。我們將通過(guò)以下幾種方式來(lái)監控計劃實(shí)施的情況：
1、數據分析：全面監控市場(chǎng)數據，分析經(jīng)營(yíng)數據和客戶(hù)偏好，制定合理的調整策略。
2、常規檢查：通過(guò)常規檢查和質(zhì)量管理流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量和制度運行的合規性。
3、市場(chǎng)反饋：關(guān)注消費者對我們產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略的反饋，及時(shí)調整策略，以更好地滿(mǎn)足消費者的需求。
總結：
通過(guò)以上三個(gè)階段的規劃，我們將制定出一份詳細具體、生動(dòng)豐富的區域銷(xiāo)售工作計劃，包括市場(chǎng)調研、銷(xiāo)售策略和實(shí)施計劃三個(gè)方面。這份計劃不僅有利于企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也為未來(lái)的發(fā)展奠定堅實(shí)基礎。同時(shí)，我們也深知，制定計劃只是第一步，真正的挑戰在于如何落實(shí)實(shí)施，需要企業(yè)全員動(dòng)員，努力貫徹落實(shí)，才能取得最終的成功和回報。
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