區域銷(xiāo)售工作計劃【精品15篇】
時(shí)間的腳步是無(wú)聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長(cháng)，一起對今后的學(xué)習做個(gè)計劃吧。你所接觸過(guò)的計劃都是什么樣子的呢？下面是小編精心整理的區域銷(xiāo)售工作計劃，歡迎閱讀與收藏。
區域銷(xiāo)售工作計劃1
過(guò)去產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般都按地域將全國市場(chǎng)劃分為各個(gè)區域，并在各個(gè)區域設置相應的營(yíng)銷(xiāo)分支機構，例如總經(jīng)銷(xiāo)商，分公司等，這些區域分支機構相互獨立并且管轄地域不重疊，其主要職責是在所轄地區開(kāi)展各項營(yíng)銷(xiāo)工作，以完成企業(yè)下達的年度、季度及月度營(yíng)銷(xiāo)目標。其中銷(xiāo)售目標是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對各區域分支機構管理與考核的重點(diǎn)。多年來(lái)，許多企業(yè)一直采用營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對各區域可能實(shí)現銷(xiāo)售額估算，或者直接按公司的總體銷(xiāo)售目標分解給各個(gè)區域，以這些數據為各區域銷(xiāo)售目標下達銷(xiāo)售計劃，并進(jìn)行相應的執行支持及監督控制。近年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明，以上的這些區域銷(xiāo)售目標（計劃）管理辦法，存在或者很難避免計劃的主觀(guān)與盲目，很難保證計劃的科學(xué)合理；計劃執行缺乏隨市場(chǎng)變化所需要的彈性；更重要的在于計劃執行中缺乏激勵機制；具體表現在：
1、目標銷(xiāo)售額指標存在比較大的盲目性，多數情況遠超出各區域實(shí)際分銷(xiāo)能力，造成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與下級各分支機構趨向于把銷(xiāo)售目標（計劃）管理僅僅當成一種走過(guò)場(chǎng)的形式。對于各分支機構來(lái)講，他們普通不認為目標銷(xiāo)售額指標是符合本地區實(shí)際情況的，有適當挑戰性的目標，這樣他們在執行過(guò)程時(shí)常是被動(dòng)應付的；對于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)講，時(shí)常把監督銷(xiāo)售目標的執行，當成用作保持向下傳遞的銷(xiāo)售任務(wù)壓力鏈的無(wú)奈手段，銷(xiāo)售計劃是否完成并無(wú)有效方法保證，這使得銷(xiāo)售目標管理缺乏必要的可控性與權威性。
2、理論上，各區域分支機構完成銷(xiāo)售目標與否是其管轄地區在市場(chǎng)需求與競爭環(huán)境動(dòng)態(tài)變化下，各項營(yíng)銷(xiāo)工作（渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等）開(kāi)展優(yōu)劣的結果，也即當地各種營(yíng)銷(xiāo)資源充分整合利用的結果，但是在管理實(shí)務(wù)中，由于下達的目標銷(xiāo)售額指標不可能在適當激勵條件下，與各區域以上當地營(yíng)銷(xiāo)工作結果保持滿(mǎn)意的小正偏差變化，而且時(shí)常存在大偏差，也即不可能實(shí)時(shí)反映當地各項市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的改進(jìn)，而且多數情況是不相關(guān)的，這對充分激勵分支機構通過(guò)做市場(chǎng)來(lái)實(shí)現做銷(xiāo)售的作用是很微弱的。
3、使用以上的銷(xiāo)售額指標進(jìn)行銷(xiāo)售目標管理，很難判斷提高公司總銷(xiāo)售額的重點(diǎn)地區，不能通過(guò)銷(xiāo)售目標（計劃）管理來(lái)引導公司對各地區進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化配置。實(shí)際更多的是公司在地區資源配置上的無(wú)的放矢與平均分配。
4、由于銷(xiāo)售額目標指標缺乏客觀(guān)性，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與各區域下級分支機構都不清楚當地最終銷(xiāo)售完成多少是滿(mǎn)意的，將銷(xiāo)售額完成的結果做為對各區域分支機構綜合績(jì)效考核的一個(gè)主要指標，是很難讓各級認同其公正性的，這造成績(jì)效考核缺乏應有的激勵作用。
總之，用銷(xiāo)售額指標進(jìn)行地區銷(xiāo)售目標管理，它的缺陷與不足是明顯的。
針對以上背景，本文介紹一種先進(jìn)的區域銷(xiāo)售目標管理方法，即區域增加貢獻指數管理法，供大家思考。二、設計思想與理論說(shuō)明
左圖中q1、q2、q3曲線(xiàn)分別表示三個(gè)區域的銷(xiāo)售額隨時(shí)間變化情況，Q表示公司總銷(xiāo)售額隨時(shí)間變化情況，假設公司市場(chǎng)只由q1、q2、q3這三個(gè)區域組成，由左圖知，q1區域的銷(xiāo)售額比公司總銷(xiāo)售額上升快與下降慢；q2區域銷(xiāo)售額與公司總銷(xiāo)售額同步上升與下降，q3區域銷(xiāo)售額比公司總銷(xiāo)售額上升慢與下降快，顯然，q1區域銷(xiāo)售額變化對公司總銷(xiāo)售額有促進(jìn)上升或者阻止下降的作用，我們稱(chēng)q1區域對公司總銷(xiāo)售額變化為正貢獻；q2區域銷(xiāo)售額變化對公司總銷(xiāo)售額變化無(wú)影響，我們稱(chēng)q2區域對公司總銷(xiāo)售額變化為零貢獻，q3區域銷(xiāo)售額變化對公司總銷(xiāo)售額有阻止上升或者促進(jìn)下降的作用，我們稱(chēng)q3區域對公司總銷(xiāo)售變化為負貢獻，若q3區域經(jīng)過(guò)工作改進(jìn)方法或者增加資源，轉變?yōu)閷究備N(xiāo)售額起促進(jìn)上升或者阻止下降作用，由負貢獻轉變?yōu)檎暙I，公司總銷(xiāo)售額隨時(shí)間就可以加快上升或者減慢下降，這就是區域增加貢獻指數管理法的設計思想。
下面以q1區域（q2、q3區域相同）月度考核為例做理論結論說(shuō)明（由于理論分析過(guò)程需離散信號估計與濾波等工具，本文略）。
定義q1區域的增加貢獻指數（簡(jiǎn)稱(chēng)q1貢獻指數，下同）有：
q1貢獻指數=（q1本月銷(xiāo)售額相對q1前6月平均銷(xiāo)售額變化率-公司本月總銷(xiāo)售額相對公司前6月平均總銷(xiāo)售額變化率）×q1前6月平均銷(xiāo)售額/公司前6月平均總銷(xiāo)售額。
說(shuō)明：
1、q1貢獻指數的含義為q1地區本月銷(xiāo)售額變化率對公司總銷(xiāo)售額變化率作用的程度與方向，其正、負符號表示是正貢獻還是負貢獻，絕對值大小表示對公司總銷(xiāo)售額變化的作用程度。
2、q1貢獻指數
3、q1貢獻指數=0，則說(shuō)明q1區域本月銷(xiāo)售額變化率即不阻礙也不促進(jìn)公司本月總銷(xiāo)售額變化率。
4、若q1貢獻指數> 0，則說(shuō)明若公司本月總銷(xiāo)售額相對前6月平均總銷(xiāo)售額上升時(shí)，q1區域本月銷(xiāo)售額變化在促進(jìn)公司總銷(xiāo)售額上升；或者若公司本月總銷(xiāo)售額相對前6月平均總銷(xiāo)售額下降時(shí)，q1區域本月銷(xiāo)售額變化在阻礙公司總銷(xiāo)售額下降。
5、可以證明，q1貢獻指數+q2貢獻指數+q3貢獻指數=0
表示各區域每月貢獻指數是相互抵消的，即各區域正貢獻、零貢獻及負貢獻相互抵消。
6、可以證明，q1貢獻指數=（q1本月銷(xiāo)售額/q1前6月平均銷(xiāo)售額-公司本月總銷(xiāo)售額/公司前6月平均總銷(xiāo)售額）×q1前6月平均銷(xiāo)售額/公司前6月平均總銷(xiāo)售額三、算法及應用
1、算法
1）用已存數據計算前6月平均公司總銷(xiāo)售額，各區域前6月平均月銷(xiāo)售額，注意數據采用先進(jìn)先出準則。
2）錄入本月公司總銷(xiāo)售額及各地區本月銷(xiāo)售額。
3）計算各區域本月貢獻指數，并且按大小排列名次。
2、應用：
1）各區域本月銷(xiāo)售預測目標下達：每月根據前6月各地區平均銷(xiāo)售額占公司前6月平均總銷(xiāo)售額百分比，乘本月公司總銷(xiāo)售額目標值，即各區域本月銷(xiāo)售預測目標。但是，最終考核以本月各區域貢獻指數排列名次為準。
2）根據各區域本月貢獻指數，排列名次，排在倒數幾位名次（例如取區域總數的20%個(gè)地區）的區域為本月負貢獻最大的幾個(gè)區域，這幾個(gè)區域是本月阻礙公司總銷(xiāo)售額加快上升與減慢下降作用最大的區域。公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將檢查、指導及支持區域分支機構的重點(diǎn)放在這幾個(gè)區域，若是分支機構人力、組織不力，應對該區域進(jìn)行適當負激勵。
3）根據各區域本月貢獻指數排列名次，排在前面幾位名次（例如取區域總數的10%個(gè)地區）的區域為本月正貢獻最大的幾個(gè)區域，這幾個(gè)區域是本月促使公司總銷(xiāo)售額加快上升與減慢下降作用最大的區域，公司應給予適當正激勵，并將他們成功的經(jīng)驗進(jìn)行推廣。
4、根據各區域本月貢獻指數排列名次，排在中間多數名次（例如取區域總數的70%個(gè)地區）的區域即不是本月正貢獻最大的區域，也不是本月負貢獻最大的區域，屬于中庸地區，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)僅對它們進(jìn)行一般地正常維護管理與支持即可。
地區增加貢獻指數管理法，在各區域分支機構內部用于對各下級地區的銷(xiāo)售目標管理也仍然是有效的。四、案例
下面以××空調××省分公司20xx年3月銷(xiāo)售額完成情況（見(jiàn)表一）為例說(shuō)明實(shí)際使用銷(xiāo)售增加貢獻指數管理法的過(guò)程與效果，××空調在全國的占有率排名處于6~7位，采用整體追隨者，局部挑戰者競爭策略，××省分公司有A、B、…、G等7個(gè)區域，各區域每月完成銷(xiāo)售額即區域開(kāi)單金額，由表一知：
1、3月份分公司開(kāi)單合計1434萬(wàn)元，超額完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本部下達1200萬(wàn)元開(kāi)單目標，比前6月平均開(kāi)單增加115%，這主要是分公司抓住3月份空調由淡季轉旺季的關(guān)鍵月份，向零售網(wǎng)絡(luò )飽和壓貨，以保證旺季開(kāi)始批、零網(wǎng)絡(luò )都有銷(xiāo)售促進(jìn)主動(dòng)權的結果。
2、本月C、D、E、F等4個(gè)區域開(kāi)單相對其前6月平均開(kāi)單增加比例超過(guò)分公司本月相對其前6月平均開(kāi)單增加的比例，即均為本月正貢獻區域。這4個(gè)區域開(kāi)單增加的比例分別為135%、160%、160%、200%，其中F區域為正貢獻最大區域即先進(jìn)區域，其貢獻指數為9.5%，為各區域中的最大值。
3、F區域本月對分公司開(kāi)單增加促進(jìn)作用最大，分析原因：F區域人均年消費金額為全國人均的`3.1倍，空調市場(chǎng)主要消費群已集中到中等收入工薪家庭，并且農村5%收入最高家庭也開(kāi)始購買(mǎi)空調，F區域內鄉鎮經(jīng)濟比重大，空調零售網(wǎng)絡(luò )在二、三級城市以專(zhuān)營(yíng)店與商場(chǎng)為主，同時(shí)以季節散戶(hù)為主延伸到四級城鎮，F區域本年度淡季加強了各三級城市批發(fā)商選點(diǎn)、布局與開(kāi)發(fā)，促使在3月份四級城鎮零售終端由黑色家電銷(xiāo)售轉白色家電銷(xiāo)售時(shí)，××空調在這些零售終端鋪貨率大幅度提高，這正是F區域本月為先進(jìn)區域的主要原因。
4、本月A、B、G等3個(gè)區域開(kāi)單相對其前6月平均開(kāi)單增加的比例低于分公司本月開(kāi)單相對其前6月平均開(kāi)單增加的比例，即均為本月負貢獻區域，這3個(gè)區域開(kāi)單增加的比例分別為97.7%，92.2%，60%，其中G區域、A區域分別為負貢獻最大區域（落后區域）第一、二名，對分公司本月開(kāi)單增加阻礙作用最大，其貢獻指數分別為-7.9%、-6.4%。
5、分析原因：G區域批發(fā)網(wǎng)絡(luò )未開(kāi)發(fā)起來(lái)，其主要依靠由10家商場(chǎng)組成的零售網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)貨，本月第一周主要對手品牌海爾、美的、格力等已經(jīng)開(kāi)始在各重點(diǎn)商場(chǎng)開(kāi)展周末促銷(xiāo)活動(dòng)，這一征兆未引起G區域主管重視。延誤至第二周周末，各商場(chǎng)占有率被對手壓下來(lái)后才開(kāi)始反擊，分公司已經(jīng)給G區域配送促銷(xiāo)物料，并派零售管理專(zhuān)員去G區域協(xié)助在各核心商場(chǎng)組織針對對手的，以實(shí)惠為主題的周末促銷(xiāo)活動(dòng)，雖然G區域各重點(diǎn)商場(chǎng)從第三周周末開(kāi)始占有率開(kāi)始走平回升，問(wèn)題獲得解決，但是本月G區域開(kāi)單仍增長(cháng)最低。
6、分析原因：A區域批發(fā)網(wǎng)絡(luò )交由當地銷(xiāo)售額第一名的批發(fā)商操作，其零售網(wǎng)絡(luò )均交由這一當地大戶(hù)供貨，由于這一商為多品牌經(jīng)營(yíng)，采用以××品牌為形象產(chǎn)品，其它低價(jià)雜牌為主銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略，3月份在向零售網(wǎng)絡(luò )壓貨中，商低價(jià)雜牌產(chǎn)品沖擊使零售網(wǎng)絡(luò )××品牌存貨偏低，不飽和。這是造成A區域本月為落后區域的主要原因。解決這一問(wèn)題的方案是將各核心零售商收回分公司直營(yíng)，并提供配送服務(wù)。同時(shí)，協(xié)迫批發(fā)商加大對非核心零售商的主推力度。
7、由表一知，D、E區域本月開(kāi)單增加均為160%，但是D區域貢獻指數卻大于E區域貢獻指數，這是由于D區域前6月平均開(kāi)單占分公司比例7.5%大于E區域的3.7%。A區域本月開(kāi)單增加97.7%大于B區域開(kāi)單增加92.2%，但貢獻指數-5.6%卻小于B區域的-3.9%，這是由于A(yíng)區域前6月平均開(kāi)單占分公司比例32.9%大于B區域的17.2%，由此知道，區域前6月平均開(kāi)單占分公司比例越大，正貢獻機會(huì )越大，同時(shí)負貢獻風(fēng)險也越大，反之易然。
8、根據3月份貢獻指數排名，分公司決定本月對先進(jìn)區域即G區域營(yíng)銷(xiāo)主管與營(yíng)銷(xiāo)代表，分別3000元與1500元獎金的正激勵，同時(shí)，對落后區域第一、二名即G區域、A區域的營(yíng)銷(xiāo)主管扣2000元及1000元獎金的負激勵，不對其營(yíng)銷(xiāo)代表負激勵處理。五、評價(jià)
區域增加貢獻指數管理法在設計上不再以具體銷(xiāo)售額為考核指標，避免了估算各地可能實(shí)現銷(xiāo)售額在滿(mǎn)意可信度條件下準確度差這一難點(diǎn)，傳統的以具體銷(xiāo)售額為考核指標的區域銷(xiāo)售目標管理法存在的各種缺陷已不再存在（詳見(jiàn)一，傳統區域銷(xiāo)售目標管理存在的問(wèn)題，此處不再贅述），同時(shí)，地區增加貢獻指數管理法，變靜態(tài)指標管理為動(dòng)態(tài)趨勢管理，這在管理的效果與手段上都發(fā)生了根本轉變，主要如下：
1、由于各區域本月銷(xiāo)售額變化率相對其它區域的高低，以及該區域平均銷(xiāo)售額占公司平均總銷(xiāo)售額比例，決定了該區域是否為優(yōu)秀區域（最大正貢獻區域）、合格區域（中庸區域）及落后區域（最大負貢獻區域），而且各區域本月對公司總銷(xiāo)售提高（促進(jìn)上升與阻礙下降）的作用結果，客觀(guān)清楚，不容懷疑，這就自然在各區域之間引入了主動(dòng)提高銷(xiāo)售額的競爭機制，從根本上激發(fā)起各基層分支機構提高銷(xiāo)售額的主動(dòng)性，要使本區域不進(jìn)入落后地區而被負激勵，或者進(jìn)入先進(jìn)區域而獲得正激勵，就必須有自身比部分或者全部其它區域更快速、更穩定的銷(xiāo)售額提高趨勢來(lái)保證，而這實(shí)際上只能通過(guò)各分支機構把自身的各項營(yíng)銷(xiāo)工作（渠道、推廣、服務(wù)、策略及組織與管理等）做扎實(shí)，并且盡量挖掘本地全部可能的市場(chǎng)資源潛力來(lái)實(shí)現，否則別無(wú)它法，這促使各基層分支機構徹底轉變?yōu)橥ㄟ^(guò)做市場(chǎng)來(lái)實(shí)現做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售由過(guò)去上級營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的“推銷(xiāo)”轉變?yōu)橄录壐鞣种C構的“拉銷(xiāo)”，由此對整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統一線(xiàn)基層分支機構的激勵作用是革命性的。
2、由于區域數量大，過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對下級區域分支機構進(jìn)行銷(xiāo)售額指標目標管理，缺乏判斷重點(diǎn)地區的有效方法，肓目而且超寬度管理，管理工作量超負荷而且效果差，采用現在的動(dòng)態(tài)趨勢管理后，僅通過(guò)每月不斷地促進(jìn)少數落后區域轉變?yōu)橹杏箙^域或者先進(jìn)區域，就保證了各區域銷(xiāo)售額整體提高，實(shí)現區域銷(xiāo)售目標管理的目的，這使管理具有明顯的針對性，而且超寬度管理缺乏管理有效性的問(wèn)題也不再存在，同時(shí)，管理手段不再是過(guò)去那樣普遍地、主要地保持由上至下的，級級傳遞的銷(xiāo)售壓力鏈，而轉變?yōu)橹饕亟o予分支機構指導、支持及服務(wù)。
3、過(guò)去在對區域分支機構進(jìn)行資源配置時(shí)，實(shí)際上采用的是平均分配的辦法，資源配置難免肓目，區域分支機構經(jīng)常通過(guò)說(shuō)服上級營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)獲得更多的資源，資源對銷(xiāo)售額提高的效益差，采用現在的動(dòng)態(tài)趨勢管理后，已經(jīng)能夠清楚判斷重點(diǎn)地區，從而促使資源配置有針對性，更趨向優(yōu)化。
4、區域增加貢獻指數管理法，比較簡(jiǎn)單與有效地解決了地區銷(xiāo)售促進(jìn)的問(wèn)題，為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)加強廣告及促進(jìn)、市場(chǎng)調研、產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷(xiāo)行政等專(zhuān)業(yè)的管理，提供了條件，同時(shí)，各分支機構的“拉銷(xiāo)”作用也促使各專(zhuān)業(yè)部門(mén)管理水平的提高，這對促使整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統提高專(zhuān)業(yè)化管理水平的作用是明顯的。
區域銷(xiāo)售工作計劃2
目前白酒廠(chǎng)家大部分以地區來(lái)劃分業(yè)務(wù)單位，負責一個(gè)地區的白酒區域經(jīng)理至少要具有以下素質(zhì)和能力：
一、積極樂(lè )觀(guān)的生活工作態(tài)度和習慣
生活和工作態(tài)度也許是和銷(xiāo)售工作不相關(guān)的方面，但由于銷(xiāo)售工作需要長(cháng)期出差，相對其他崗位來(lái)說(shuō)，公司總部很難進(jìn)行監督，優(yōu)秀的區域經(jīng)理一般都有很強自覺(jué)性。
1、態(tài)度決定命運。人做事首現需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結合點(diǎn)。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區域經(jīng)理的前提。
2、理性決定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會(huì )是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲��！既了解自己的長(cháng)處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習別人甚至競爭對手的長(cháng)處，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和智慧的區域經(jīng)理才會(huì )不斷進(jìn)步。
3、習慣決定效率：要重視計劃、注重細節，合理安排時(shí)間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的培訓。有這樣的習慣區域經(jīng)理就可以提高工作效率；
二、正確的思路
如果按每家白酒廠(chǎng)有5個(gè)單品計算，全國三萬(wàn)家酒廠(chǎng)，就至少有15萬(wàn)個(gè)白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會(huì )超過(guò)1千個(gè)白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個(gè)單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠(chǎng)家特別是中小白酒廠(chǎng)家的區域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。
�。ㄒ唬┏墒焓袌�(chǎng)的基本運作思路：
1、采用彈性促銷(xiāo)力度，保持價(jià)格體系穩定；
2、擴大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，加強陳列維護；
3、進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)延伸
�。ǘ┛瞻资袌�(chǎng)的基本運作思路
1、資源規劃：集中資源、重點(diǎn)突破
2、市場(chǎng)規劃：劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)
3、重點(diǎn)市場(chǎng)運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線(xiàn)和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計劃，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。
4、自由發(fā)展市場(chǎng)運作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，根據經(jīng)銷(xiāo)商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過(guò)3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線(xiàn)，指導經(jīng)銷(xiāo)商利用利差自行促銷(xiāo)，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。
三、良好的市場(chǎng)規劃能力
以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭，那時(shí)在一個(gè)區域市場(chǎng)如果找到一家有錢(qián)、有網(wǎng)絡(luò )的經(jīng)銷(xiāo)商基本上就成功了80％，而現在的競爭已成為一種系統的競爭。在目前白酒經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區域經(jīng)理的規劃能力就很重要了，一個(gè)優(yōu)秀的白酒區域經(jīng)理必須能夠進(jìn)行以下規劃：
�。ㄒ唬�、市場(chǎng)規劃：規劃重點(diǎn)市場(chǎng)、自由發(fā)展市場(chǎng)；
�。ǘ�、經(jīng)銷(xiāo)商規劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；
�。ㄈ�、產(chǎn)品線(xiàn)規劃
1、做產(chǎn)品線(xiàn)規劃前一定要做詳細的市場(chǎng)調查，主要調查該市場(chǎng)白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節的留利情況和促銷(xiāo)情況。
2、據當地主要零售價(jià)位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節的留利情況和促銷(xiāo)情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節的留利大小和促銷(xiāo)力度。
3、據主流零售價(jià)位和計劃對不同渠道各環(huán)節的留利大小和促銷(xiāo)力度選擇、確定切入產(chǎn)品。
4、據確定的產(chǎn)品線(xiàn)可規劃在不同渠道的分銷(xiāo)目標
5、根據確定的產(chǎn)品線(xiàn)可規劃在不同渠道的銷(xiāo)售目標
6、一定要有1到2個(gè)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實(shí)可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動(dòng)，提高成功率。
�。ㄋ模�、主推產(chǎn)品推廣規劃
一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣規劃要包括產(chǎn)品的價(jià)格體系，目標消費者和目標銷(xiāo)售渠道，對各渠道的'促銷(xiāo)力度，分階段促銷(xiāo)計劃和宣傳計劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說(shuō)明如何制定一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣方案。
附：XX產(chǎn)品推廣方案
1、、產(chǎn)品價(jià)格體系:
注：以上促銷(xiāo)力度由經(jīng)銷(xiāo)商從利差中出，酒店促銷(xiāo)方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買(mǎi)贈：買(mǎi)五贈一。
2、目標產(chǎn)品消費群：市區、縣城中檔收入階層、.鄉鎮中高收入階層
3、目標銷(xiāo)售渠道：中小酒店、便民店
4、市場(chǎng)定位：A縣、B縣
5、市場(chǎng)方案推進(jìn)步驟及方案實(shí)施具體內容：
第一階段
產(chǎn)品酒店鋪市
·時(shí)間周期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；
·工作重點(diǎn)：地級市場(chǎng)200家，縣級市場(chǎng)50家;
·組織建設：
·落實(shí)鋪市方案：
�。�1）、階段鋪市只對城區中小酒店渠道，其他渠道不鋪；
�。�2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價(jià)值4.5元煙4盒，費用從經(jīng)銷(xiāo)商利差中出；
�。�3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠(chǎng)家承擔；
�。�4）、填寫(xiě)鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；
·鋪市后維護：中小酒店人員負責回訪(fǎng)與維護。
第二階段酒店促銷(xiāo)活動(dòng)
·時(shí)間周期：20天(20xx年4月21日--5月10日)
·活動(dòng)范圍：銷(xiāo)售好的酒店：市區50家、縣城20家
·組織建設：
·活動(dòng)內容：在規定時(shí)間內每銷(xiāo)售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；
·酒店配合要求
�。�1）、酒店應將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；
�。�2）、酒店零售價(jià)嚴格執行15元/瓶；
�。�3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。
·費用承擔：贈酒費用由廠(chǎng)家承擔，憑回收物兌現
第三階段
產(chǎn)品便民店鋪市
·時(shí)間周期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)
·工作重點(diǎn)：地級市場(chǎng)300家，縣級市場(chǎng)100家;
·組織建設：
·落實(shí)鋪市方案
�。�1）、10元/盒鋪市，買(mǎi)五贈一，由經(jīng)銷(xiāo)商利差出；
�。�2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠(chǎng)家承擔；
�。�3）、填寫(xiě)鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；
·鋪市后維護：指定便民店人員負責回訪(fǎng)與維護
第四階段
產(chǎn)品便民店促銷(xiāo)
·時(shí)間周期：30天(20xx年8月15日--9月15日)
·活動(dòng)范圍：重點(diǎn)便民店：市區100家、縣城50家
·活動(dòng)內容：空箱陳列，每家陳列一個(gè)月獎勵其他產(chǎn)品一件;
·組織建設：
·便民店配合要求：
�。�1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺和門(mén)外最好的位置；
�。�2）、同意執行11元/瓶零售價(jià)；
�。�3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。
費用承擔：堆箱獎勵費用由廠(chǎng)家承擔，憑協(xié)議和便民店簽字兌現。
�。ㄎ澹�、制定宣傳促銷(xiāo)計劃
1、雖然產(chǎn)品線(xiàn)規劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷(xiāo)計劃，但另外制定宣傳促銷(xiāo)計劃可對一個(gè)區域市場(chǎng)的宣傳促銷(xiāo)進(jìn)行通盤(pán)考慮和計劃。
2、可以分年度制定宣傳促銷(xiāo)計劃，也可以分季度制定宣傳促銷(xiāo)計劃，但為了便于執行和監督，建議最終都分解成月宣傳促銷(xiāo)計劃。
3、制定核心酒店促銷(xiāo)計劃時(shí)一定要根據酒店的競爭對手的促銷(xiāo)力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎等情況，一種類(lèi)型酒店采用一種促銷(xiāo)策略。如針對允許服務(wù)員兌獎的酒店可加大對服務(wù)員的獎勵力度，針對不允許服務(wù)員兌獎的酒店可以減少開(kāi)瓶費，增加對消費者的促銷(xiāo)力度等。
四、較強的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理能力
白酒行業(yè)目前的分銷(xiāo)模式大都是經(jīng)銷(xiāo)商制，再好的市場(chǎng)規劃最終還需經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊伍去完成，較強的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理能力也就意味著(zhù)較強的執行能力。較強的經(jīng)銷(xiāo)商管理能力體現在以下幾個(gè)方面：
�。ㄒ唬┱_理解廠(chǎng)商關(guān)系。廠(chǎng)商關(guān)系是建立在共同利益基礎上的平等的合作伙伴關(guān)系
�。ǘ┱莆战�(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商嚴格執行廠(chǎng)家或者銷(xiāo)售人員制訂的價(jià)格體系和促銷(xiāo)方案，真正將廠(chǎng)方支持的促銷(xiāo)費用落到實(shí)處；
�。ㄈ┶A(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信任。管理經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的最佳技巧其實(shí)就是贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，可通過(guò)以下幾點(diǎn)贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商信任
1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效、充分的溝通
2、能夠從廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商兩方面角度來(lái)分析和運作市場(chǎng)
3、真正關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險和利潤
4、能夠贏(yíng)得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；
5、要和經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的但保持適當距離感的私人關(guān)系
�。ㄋ模�、善于和經(jīng)銷(xiāo)商溝通。在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
1、溝通的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格體系的穩定和促銷(xiāo)費用的落實(shí)；
2、要告訴經(jīng)銷(xiāo)商“市場(chǎng)是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷(xiāo)費用是用于市場(chǎng)的長(cháng)期建設的，千萬(wàn)不要用費用僅換取經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨和好感
3、要敢于和善于要經(jīng)銷(xiāo)商拿出利潤做促銷(xiāo)
4、不輕易和經(jīng)銷(xiāo)商爭吵，經(jīng)銷(xiāo)商看的是你的態(tài)度而不是你的語(yǔ)調
5、要和經(jīng)銷(xiāo)商得銷(xiāo)售隊伍處好關(guān)系
�。ㄎ澹�、指導經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的市場(chǎng)規劃：主要包括上述的產(chǎn)品線(xiàn)規劃、主推產(chǎn)品推廣方案規劃、月促銷(xiāo)計劃。
�。�、指導、幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好以下基礎管理工作
1、合格銷(xiāo)售人員的招聘；
2、銷(xiāo)售隊伍的培訓
3、銷(xiāo)售隊伍薪酬激勵機制的建立
4、銷(xiāo)售隊伍監督管理機制的建立：主要通過(guò)“客戶(hù)拜訪(fǎng)卡”讓業(yè)務(wù)員自己說(shuō)每天干了多少事，然后通過(guò)電話(huà)、實(shí)地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說(shuō)得做了這么多事
5、建立完善的終端資料，特別是“客戶(hù)銷(xiāo)售記錄卡”
6、提醒經(jīng)銷(xiāo)商防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險：鋪市前進(jìn)行市場(chǎng)調查；協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機制
五、工作細致、執行到位
在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個(gè)弱勢品牌想在區域市場(chǎng)脫穎而出，要求白酒區域經(jīng)理們工作就必須細致、執行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時(shí)應注意的一些細節，舉例說(shuō)明白酒區域經(jīng)理們應該如何進(jìn)行細致化工作：
1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價(jià)格陳列、促銷(xiāo)人員、促銷(xiāo)活動(dòng)的組合
2、商超推產(chǎn)品定價(jià)要留有足夠的利潤空間
3、指導經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)要突出重點(diǎn)，分階段、有計劃的進(jìn)行促銷(xiāo)，贈品要適合促銷(xiāo)的產(chǎn)品；
4、要提醒經(jīng)銷(xiāo)商防止促銷(xiāo)贈品的流失：對每個(gè)超市建立產(chǎn)品銷(xiāo)售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；
5、要招聘最好的商超導購人員，更換不合格的導購人員，加強對導購人員的管理；
6、規范商超陳列標準：可占據白酒貨架人流入口的第二個(gè)貨架；按價(jià)格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個(gè)排面應上下集中陳列、如小于16個(gè)排面可占據從下數第三、第四層貨架（假設為5層貨架）。
7、與超市談堆頭、端架、專(zhuān)架時(shí)一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個(gè)位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應首先考慮堆頭
8、堆頭應突出一到兩個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時(shí)陳列；
9、指導經(jīng)銷(xiāo)商在旺季時(shí)對超市產(chǎn)品備貨時(shí)要考慮堆頭和促銷(xiāo)活動(dòng)，準備堆頭的或促銷(xiāo)活動(dòng)較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；
10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀(guān)、越多越好；
區域銷(xiāo)售工作計劃3
新的銷(xiāo)售年度，區域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內容便是出臺下一年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃。沒(méi)有計劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(cháng)點(diǎn)在哪里，日復一日機械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作，同時(shí)，銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導致?tīng)I銷(xiāo)隊伍不穩定和市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)優(yōu)劣難于評價(jià)，面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計劃指導下，各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確銷(xiāo)售目標與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
一、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃必須解決哪些問(wèn)題
區域經(jīng)理年度營(yíng)銷(xiāo)計劃必須解決的問(wèn)題包括以下內容：
1.部署銷(xiāo)售目標，安排銷(xiāo)售計劃。雖然區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標通常是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)制定和下達的，但為了確保完成企業(yè)下達的銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售經(jīng)理可根據實(shí)際情況做適當調整。銷(xiāo)售目標與計劃是考核銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的首要指標，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃的基石。部署銷(xiāo)售目標，即在客觀(guān)分析各片區的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1～3年的銷(xiāo)售狀況等因素的基礎上，將整個(gè)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標分解到各片區；安排銷(xiāo)售計劃，即根據銷(xiāo)售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷(xiāo)售成長(cháng)等因素，將區域市場(chǎng)及各片區的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)月份或各季度�？梢园褑蝺r(jià)和包裝規格不同的品種統一折算成標準件，分配銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量指標，這樣既可以反映銷(xiāo)售額的增長(cháng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(cháng)狀況。
2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區域銷(xiāo)售經(jīng)理應認真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結合年度銷(xiāo)售目標、平均毛利潤、銷(xiāo)售費用等因素提出利潤目標。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤，銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度，適當減少微利品種的銷(xiāo)售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。
銷(xiāo)售費用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計劃來(lái)控制的，銷(xiāo)售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷(xiāo)費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產(chǎn)折舊費用、辦公費用、銷(xiāo)售渠道（客戶(hù)）費用等各項經(jīng)營(yíng)費用，應控制在全區域或各片區銷(xiāo)售額的比例，并明確費用開(kāi)支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)考核的內容。
3.貨款回籠計劃。向各片區及銷(xiāo)售人員發(fā)布新的銷(xiāo)售年度貨款回籠的要求與具體指標，強調與上年度相比有調整的方面，以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jì)考核掛鉤的辦法。
4.產(chǎn)品策略實(shí)施計劃。提出明確的新銷(xiāo)售年度的產(chǎn)品增長(cháng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候將被淘汰，并進(jìn)行詳細分析，使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內部潛力。
5.價(jià)格策略實(shí)施計劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對上一年度價(jià)格體系的執行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結，對一些不適應市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調整是必要的。價(jià)格策略通常與促策略結合實(shí)施。
6.渠道策略實(shí)施計劃。發(fā)展新的渠道增長(cháng)點(diǎn)，或開(kāi)發(fā)區域內尚未開(kāi)發(fā)的片區市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，調整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內容，都應作出具體計劃。
7.促銷(xiāo)策略實(shí)施計劃。就渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的費用投入比例，整體促銷(xiāo)費用的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo)，在什么時(shí)間、什么范圍內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。
8.廣告、宣傳計劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。
9.市場(chǎng)出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標，以及各個(gè)階段的.市場(chǎng)出樣執行與考核計劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進(jìn)行安排。
10.人力資源建設與營(yíng)銷(xiāo)培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準�！傲魉桓�，戶(hù)樞不蠹”，對需要調整的片區主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調整，以及對全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓的時(shí)間與費用等做具體的計劃。
11.各崗位員工的業(yè)績(jì)考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業(yè)績(jì)考核的內容與考核辦法進(jìn)行必要的調整，優(yōu)化計薪計酬方法，做具體計劃并發(fā)布，為落實(shí)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃服務(wù)。
12.年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的其他有關(guān)內容。
二、怎樣做好年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，我們必須遵循一些基本原則：
原則一：前瞻性與預測性。對不可量化的市場(chǎng)指標進(jìn)行前瞻性的分析與評估。如：市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢、市場(chǎng)競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。同時(shí)，對可量化的指標進(jìn)行預測性的判斷，做具體的計劃和要求。如銷(xiāo)售額（量）、價(jià)格、費用等。
原則二：挑戰性與現實(shí)性。良好的業(yè)績(jì)來(lái)自于實(shí)現富有挑戰性的目標。營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)中的任務(wù)與計劃指標不是輕而易舉就能夠實(shí)現的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷(xiāo)售隊伍的士氣。
原則三：全面性與綜合性。許多區域銷(xiāo)售經(jīng)理的年度營(yíng)銷(xiāo)工作計劃只涉及銷(xiāo)售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容，易于造成執行中的走樣和障礙。
原則四：指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時(shí)，策略的安排則是指導性的，是實(shí)現目標與計劃的措施。
原則五：權威性與說(shuō)服性。營(yíng)銷(xiāo)計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷(xiāo)售人員的理解與認同，才能調動(dòng)人的積極性。
制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：
1.正確領(lǐng)會(huì )上級營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如：企業(yè)對本區域市場(chǎng)各項銷(xiāo)售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對本區域市場(chǎng)的支持力度、費用控制等方面的要求。
2.學(xué)習和借鑒本企業(yè)其他區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。將不同區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
3.分析本區域以往的各項業(yè)務(wù)統計數據與財務(wù)報表，找出各片區有關(guān)指標的變化規律，并究其原因。
4.收集市場(chǎng)基本面的現狀。如：各片區人口、經(jīng)濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉變等，并比較片區間的差異。
5.研究市場(chǎng)競爭現狀與發(fā)展趨勢。
6.充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議。
區域銷(xiāo)售工作計劃4
一、為主要的工作來(lái)做
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有1個(gè)好的銷(xiāo)售人員。沒(méi)錯，先制定出銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是我們現在的1個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立1個(gè)和諧，具有殺傷力的銷(xiāo)售團隊應作為一項主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有較強的責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人公意識。
3)培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的'在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到1個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4)市場(chǎng)分析。
也就是根據我們所了解到的市場(chǎng)情況，對我們公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費體，銷(xiāo)量等進(jìn)行適當的定位。
5)銷(xiāo)售方式。
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。
6)銷(xiāo)售目標
根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。如出現未完成時(shí)應及時(shí)找出原因并改正!
7)客戶(hù)管理。
就是對一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購買(mǎi);對潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
總結:根據我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費.我希望領(lǐng)導能多注意這方面的工作!
之前我從未從事過(guò)這方面的工作.不知這分計劃可否有用.還望領(lǐng)導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì )有所成就!
二、工作目標
根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷(xiāo)售指標1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內大客戶(hù)影響力和杠桿效應，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當地市場(chǎng)對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細致的規劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設工作，還要確保實(shí)現銷(xiāo)售指標的完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號至6月30號）
1）區域市場(chǎng)的進(jìn)一步細分（5月8日）
區域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細分區域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區域經(jīng)理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當調整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區域一旦劃定短期內將不會(huì )再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷(xiāo)售或報價(jià)，特殊情況需報區域經(jīng)理批準方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶(hù)的現有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導入正確方'案，范'文'庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
區域銷(xiāo)售工作計劃5
作為一名區域銷(xiāo)售人員，要成功地完成銷(xiāo)售任務(wù)和拓展市場(chǎng)，工作計劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區域銷(xiāo)售工作計劃的詳細說(shuō)明。
第一步：制定銷(xiāo)售目標
為了能夠有針對性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作，第一步就是需要制定銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售目標應該特定、明確、量化和可實(shí)現，并且需要考慮到所在區域的市場(chǎng)環(huán)境、競爭情況和客戶(hù)需求。
我們可以根據歷年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、市場(chǎng)份額、增長(cháng)率等數據來(lái)制定合適的銷(xiāo)售目標，并以此為基礎來(lái)規劃下一步的銷(xiāo)售策略。
第二步：確定銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售策略對于實(shí)現銷(xiāo)售目標至關(guān)重要。在確定銷(xiāo)售策略時(shí)，我們需要分析區域市場(chǎng)的特點(diǎn)和行業(yè)趨勢，掌握市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求，尋找銷(xiāo)售機會(huì )并且制定相關(guān)的銷(xiāo)售策略。
我們可以依靠市場(chǎng)調研和數據分析來(lái)確定銷(xiāo)售策略，例如加強客戶(hù)服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴大品牌影響力、調整產(chǎn)品結構等。
第三步：制定銷(xiāo)售計劃
一旦確定了銷(xiāo)售策略，接下來(lái)就是制定銷(xiāo)售計劃。銷(xiāo)售計劃應該根據銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)環(huán)境、競爭情況和客戶(hù)需求等因素來(lái)制定。
我們應該設定區域銷(xiāo)售計劃的具體內容，例如銷(xiāo)售目標的時(shí)間表、銷(xiāo)售任務(wù)的分配、銷(xiāo)售信息的'采集和整理、銷(xiāo)售流程的管理以及銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的監控等。
第四步：實(shí)施銷(xiāo)售計劃
一旦銷(xiāo)售計劃制定完成，我們就需要開(kāi)始實(shí)施。在實(shí)施銷(xiāo)售計劃時(shí)，我們應該采取合適的營(yíng)銷(xiāo)手段，如宣傳推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售禮品等方式，加強與客戶(hù)的溝通，深入了解客戶(hù)需求，并能夠快速響應客戶(hù)反饋和投訴，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
同時(shí)，我們也應該通過(guò)持續不斷的銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調研來(lái)做出合適的調整和優(yōu)化，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和品牌信譽(yù)度。
第五步：銷(xiāo)售績(jì)效評估
銷(xiāo)售績(jì)效評估是衡量銷(xiāo)售計劃成功與否的關(guān)鍵指標。我們應該設立合適的銷(xiāo)售績(jì)效指標，如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(cháng)率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等，通過(guò)定期評估和反饋來(lái)不斷調整銷(xiāo)售計劃，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
在評估過(guò)程中，我們應該對銷(xiāo)售績(jì)效進(jìn)行詳細分析，并找出改進(jìn)和優(yōu)化的空間，以便更好的完成區域銷(xiāo)售工作目標。
總之，區域銷(xiāo)售工作計劃的制定對于我們的銷(xiāo)售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預測市場(chǎng)需求，掌握銷(xiāo)售策略，設定合適的銷(xiāo)售計劃，并實(shí)施和評估銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。只有這樣，我們才能在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得成功。
區域銷(xiāo)售工作計劃6
一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶(hù)上面，最快最直接開(kāi)展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統優(yōu)勢；
2、做標干工程，高品質(zhì)、高工藝；
3、
發(fā)展戰略合作伙伴，適用于大客戶(hù)、政府項目；
4、維系好相關(guān)政府責任部門(mén)關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標西安辦事處部門(mén)目標：8000萬(wàn)。分攤到業(yè)務(wù)萬(wàn)/人；分攤到季度，每季度完成萬(wàn)。
三、工作計劃
1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓
1.1重點(diǎn)客戶(hù)放在近半年內要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1.2以華宇的'系統優(yōu)勢打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
1.3與相關(guān)部門(mén)的友好維系，如質(zhì)監站、節能辦、建材協(xié)會(huì )等。
2、具體計劃內容：
2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì )、節能辦的相關(guān)備案手續。
2.2客戶(hù)搜集，搜房網(wǎng)查詢(xún)到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設信息網(wǎng)、政府招標網(wǎng)，等等；
2.3初步掃盤(pán)，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進(jìn)展？何時(shí)來(lái)確定？分短期、中期、長(cháng)期客戶(hù)；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？
2.4跟進(jìn)近期目標客戶(hù)。
2.5邀請客戶(hù)考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。
3、客戶(hù)發(fā)展方向客戶(hù)的進(jìn)展階段，需詳細填寫(xiě)客戶(hù)動(dòng)態(tài)表。
4、大客戶(hù)的維護與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫(xiě)大客戶(hù)登記表。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的團隊合作，或是一個(gè)大的項目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團隊的支持。
5，銷(xiāo)售費用管控
1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個(gè)辦公桌，約2400元；1個(gè)會(huì )議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話(huà)）車(chē)輛油費4000元/月業(yè)務(wù)招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過(guò)500需報批黃總)；
3、項目的專(zhuān)項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)
1、相關(guān)人員的培訓工作；
2、大客戶(hù)公關(guān)；
3、客戶(hù)考察等相關(guān)任務(wù)；
7、工作效率的管控
1、積極的心態(tài)；
2、工作的氛圍；
3、員工的自我提升；
8、日常工作的管控對日常工作任務(wù)、工作目標合理分解細化，完善營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理制度。
主要有以下幾個(gè)方面：考勤管理、會(huì )議制度、工作計劃與總結、項目報備與立項管理、績(jì)效考評。
區域銷(xiāo)售工作計劃7
隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展和消費者個(gè)性化需求的增加，區域銷(xiāo)售已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。為了提高區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，我們需要制定一份詳細具體、生動(dòng)豐富的區域銷(xiāo)售工作計劃。
第一階段：市場(chǎng)調研
在制定區域銷(xiāo)售工作計劃之前，必須對市場(chǎng)進(jìn)行調研，加深對目標消費者、競爭對手以及市場(chǎng)環(huán)境的認識。我們可以通過(guò)以下途徑開(kāi)展市場(chǎng)調研：
1、調查問(wèn)卷：通過(guò)線(xiàn)上或線(xiàn)下調查問(wèn)卷的方式了解目標顧客的需求和購買(mǎi)習慣。同時(shí)，也可以借此了解競爭對手的品牌形象、價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)等。
2、網(wǎng)絡(luò )調研：通過(guò)監測網(wǎng)上用戶(hù)行為來(lái)發(fā)現新興趨勢，了解消費者在社交平臺上的互動(dòng)行為，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。
3、市場(chǎng)觀(guān)察：關(guān)注市場(chǎng)的變化趨勢，去實(shí)地查看競爭對手的`銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售策略，分析市場(chǎng)環(huán)境以便更好地制定銷(xiāo)售策略。
第二階段：制定銷(xiāo)售策略
根據市場(chǎng)調查結果，我們將制定一系列銷(xiāo)售策略以提升區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要包括以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品定位：根據市場(chǎng)調研結果，對我們的產(chǎn)品定位進(jìn)行調整，并為不同的客戶(hù)群體設計差異化的產(chǎn)品方案。建立產(chǎn)品定價(jià)系統，為不同的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，附加更完善的產(chǎn)品服務(wù)，以贏(yíng)得消費者的長(cháng)期信賴(lài)。
2、增進(jìn)消費者體驗：優(yōu)化前一段期間提到的銷(xiāo)售策略，依據消費者的需求，為消費者提供更好的購物體驗。例如，在物流上跟蹤貨品配送，增加售前咨詢(xún)和售后服務(wù)等。通過(guò)這些方式提升消費者的購物感受。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)：通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，如特價(jià)、贈品、組合套餐等，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，提升品牌知名度。同時(shí)，注意調整促銷(xiāo)的時(shí)機和區域，因地制宜，實(shí)現最佳效果。
第三階段：執行銷(xiāo)售計劃
在執行銷(xiāo)售計劃時(shí)，我們需密切關(guān)注消費者的反饋，不斷完善銷(xiāo)售過(guò)程和產(chǎn)品設計，同時(shí)加強與渠道商、供應商之間的聯(lián)系，提供銷(xiāo)售驅動(dòng)力，確保銷(xiāo)售計劃得以順利實(shí)施。我們將通過(guò)以下幾種方式來(lái)監控計劃實(shí)施的情況：
1、數據分析：全面監控市場(chǎng)數據，分析經(jīng)營(yíng)數據和客戶(hù)偏好，制定合理的調整策略。
2、常規檢查：通過(guò)常規檢查和質(zhì)量管理流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量和制度運行的合規性。
3、市場(chǎng)反饋：關(guān)注消費者對我們產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略的反饋，及時(shí)調整策略，以更好地滿(mǎn)足消費者的需求。
總結：
通過(guò)以上三個(gè)階段的規劃，我們將制定出一份詳細具體、生動(dòng)豐富的區域銷(xiāo)售工作計劃，包括市場(chǎng)調研、銷(xiāo)售策略和實(shí)施計劃三個(gè)方面。這份計劃不僅有利于企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也為未來(lái)的發(fā)展奠定堅實(shí)基礎。同時(shí)，我們也深知，制定計劃只是第一步，真正的挑戰在于如何落實(shí)實(shí)施，需要企業(yè)全員動(dòng)員，努力貫徹落實(shí)，才能取得最終的成功和回報。
區域銷(xiāo)售工作計劃8
一、目標與計劃
1.1 目標
- 通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)管理，提升銷(xiāo)售額。
- 將新產(chǎn)品推廣給現有客戶(hù)，并開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
- 在所負責區域內建立并維持良好的商業(yè)關(guān)系。
- 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，確保銷(xiāo)售再次得到擴展。
1.2 計劃
- 發(fā)掘所負責區域內的潛在客戶(hù)并與他們建立聯(lián)系。
- 建立每個(gè)客戶(hù)的檔案和行業(yè)信息，維護客戶(hù)數據，并跟進(jìn)客戶(hù)需求。
- 通過(guò)銷(xiāo)售和維護聯(lián)系，開(kāi)展長(cháng)期的銷(xiāo)售計劃，獲得客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠度。
- 定期更新客戶(hù)信息，分析客戶(hù)數據并跟進(jìn)，確保所負責區域的銷(xiāo)售收入符合預期。
二、市場(chǎng)策略
2.1 銷(xiāo)售區域劃分
- 按照市場(chǎng)需求和市場(chǎng)規模劃分銷(xiāo)售區域。
- 每個(gè)區域的銷(xiāo)售負責人需要密切關(guān)注該區域的`市場(chǎng)變化和競爭對手信息。
2.2 銷(xiāo)售策略
- 通過(guò)電話(huà)、郵件、傳真等各種方式與客戶(hù)建立聯(lián)系，向他們推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。
- 參加市場(chǎng)調研和人造事件，提高品牌知名度。
- 制定精準的市場(chǎng)計劃和銷(xiāo)售策略，優(yōu)化銷(xiāo)售流程和服務(wù)。
三、個(gè)人能力和提升
3.1 能力提升
- 參加各種相關(guān)職業(yè)培訓，不斷學(xué)習和了解市場(chǎng)信息，掌握相關(guān)銷(xiāo)售技巧并將其應用到實(shí)際工作中。
- 加強英語(yǔ)學(xué)習，能夠與外國客戶(hù)進(jìn)行有效溝通。
3.2 工作習慣
- 每天工作前進(jìn)行規劃和總結，提高工作效率。
- 建立健康的工作習慣，保證身體健康和精神狀態(tài)。
以上就是我個(gè)人的區域銷(xiāo)售工作計劃，將會(huì )投入到實(shí)際工作當中，不斷優(yōu)化并達成目標。
區域銷(xiāo)售工作計劃9
20xx年很快就要過(guò)去了，20xx年即將到來(lái)。為將20xx年的銷(xiāo)售工作做得更好，特擬定了以下20xx年個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃書(shū)，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所熟識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃分析如下：
下面是公司20xx年銷(xiāo)售情況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在：
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的`反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)個(gè)人工作總結和計劃的習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對采購數量比較多時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區域，因為xx市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競爭非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上，那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
區域銷(xiāo)售工作計劃10
xx年很快就要過(guò)去了，xx年即將到來(lái)。為將xx年的銷(xiāo)售工作做得更好，特擬定了以下xx年個(gè)人書(shū)，希望使來(lái)年工作更上一層樓。
在一年中，通過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所熟識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評，也取得了寶貴的銷(xiāo)售和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃分析如下：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，x產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，x產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在：
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有x個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為x個(gè)，八個(gè)月x天的時(shí)間，總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天的客戶(hù)量x個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)和計劃的習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現在河南x(chóng)市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的.客戶(hù)，面對小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對采購數量比較多時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區域，因為x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競爭非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上，那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
區域銷(xiāo)售工作計劃11
隨著(zhù)人們生活水平的提高，對于居住環(huán)境的要求也越來(lái)越高，這就要求建筑材料行業(yè)也要不斷發(fā)展壯大，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿(mǎn)足人們的需求。制定一個(gè)完善的區域銷(xiāo)售工作計劃是保證銷(xiāo)售以及市場(chǎng)份額的增長(cháng)的重要手段。以下是一個(gè)基于建材行業(yè)的區域銷(xiāo)售工作計劃。
一、市場(chǎng)調研
首先，要制定科學(xué)合理的區域銷(xiāo)售計劃，就必須對當地市場(chǎng)進(jìn)行詳細的調研，包括消費群體的喜好、需求以及市場(chǎng)的潛在空間等。只有了解市場(chǎng)需求，才能更準確地把握市場(chǎng)走向和趨勢，從而針對性制定銷(xiāo)售策略，提高產(chǎn)品的適銷(xiāo)性和市場(chǎng)占有率。
二、市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是一個(gè)產(chǎn)品能否成功銷(xiāo)售的前提，必須要在市場(chǎng)調研的基礎上進(jìn)行。通過(guò)市場(chǎng)定位，企業(yè)能夠更好地了解市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向，確定產(chǎn)品的目標消費群體，為后續的生產(chǎn)和銷(xiāo)售工作提供重要的指導和依據。
三、銷(xiāo)售模式選擇
建材的銷(xiāo)售模式有多種，包括網(wǎng)店銷(xiāo)售、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售、合作經(jīng)銷(xiāo)等。不同的銷(xiāo)售模式適合不同階段的企業(yè)發(fā)展。因此，根據自身情況和市場(chǎng)需求，制定最適合的銷(xiāo)售模式，并針對性地制定具體的銷(xiāo)售策略。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
根據市場(chǎng)調研和市場(chǎng)定位的.結果，確定適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，包括廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品推廣等，從而能夠更好地吸引消費者注意，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策略還應該結合當地的文化特點(diǎn)和地理環(huán)境等因素，增強市場(chǎng)適應能力。
五、銷(xiāo)售隊伍建設
銷(xiāo)售隊伍是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力，直接影響企業(yè)的市場(chǎng)表現和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。因此，建材廠(chǎng)商需要對銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行培養，提高其專(zhuān)業(yè)化、細致化和服務(wù)化水平，從而將企業(yè)的銷(xiāo)售能力不斷提升。
六、售后服務(wù)
售后服務(wù)是企業(yè)保持用戶(hù)關(guān)系、增強用戶(hù)滿(mǎn)意度的有效方式。通過(guò)完善的售后服務(wù)，可以提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)也能夠進(jìn)一步增強用戶(hù)對于品牌的信任，從而提高市場(chǎng)占有率。
以上是建材行業(yè)區域銷(xiāo)售計劃的一些關(guān)鍵內容，只有將每個(gè)方面都考慮到了，整體銷(xiāo)售才能有保障。
區域銷(xiāo)售工作計劃12
20xx年是賽歌公司品牌年，也是公司渠道維護的重要一年。在新的營(yíng)銷(xiāo)戰略的指導下，西南地區的工作將全面貫徹既定路線(xiàn)和行動(dòng)綱領(lǐng)。扎實(shí)的開(kāi)展好各項工作，創(chuàng )造性的完成好各項指標。具體從以下幾個(gè)方面著(zhù)手，從三個(gè)方面對代理商或分銷(xiāo)商及其市場(chǎng)進(jìn)行管理。
�、袷袌�(chǎng)規劃
一、各項目標的制定與分解
�。ㄒ唬�、銷(xiāo)量
根據xx西南區域銷(xiāo)量初步制定全年總銷(xiāo)量157萬(wàn)，五個(gè)老客戶(hù)118萬(wàn)，半年進(jìn)行一次銷(xiāo)量考核。
�。ǘ�、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要集中在四川，計劃開(kāi)發(fā)5家：分別設在南充、綿陽(yáng)、樂(lè )山、達州和攀枝花等地。共計產(chǎn)生銷(xiāo)量39萬(wàn)。采用季度考核辦法，及時(shí)緊盯。
四川地級代理商布點(diǎn)圖
�。ㄈ�、建立二級分銷(xiāo)體系
云南分銷(xiāo)商布點(diǎn)圖貴州分銷(xiāo)商布點(diǎn)圖
二、培訓
�。ㄒ唬�、代理商培訓
著(zhù)重培訓代理商的一些管理制度，主要是針對他的市場(chǎng)管理、人員管理及店面管理，目的是培養代理商有個(gè)科學(xué)系統的市場(chǎng)操作觀(guān)念和管理方法。全面為其軟件升級，集中體現我們的增值服務(wù)，從而增強代理商的忠實(shí)度。完成代理商對我們廠(chǎng)家由信心到信任的轉變。
�。ǘ�、分銷(xiāo)商培訓
引導其按我們的`市場(chǎng)思路走，深入終端市場(chǎng)，建立廠(chǎng)家到二級代理的垂直信息管理制。
�。ㄈ�、代理商業(yè)務(wù)員培訓
綜合提升業(yè)務(wù)員的理論知識水平和業(yè)務(wù)能力，和諧共事、伙伴關(guān)系，達到直接培養、間接使用的目的。
三、文化傳播
通過(guò)我們的言行，傳播我們的公司核心價(jià)值觀(guān)和經(jīng)營(yíng)理念。培育市場(chǎng)文化氛圍，塑造產(chǎn)品靈魂，樹(shù)立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的實(shí)施。
區域銷(xiāo)售工作計劃13
南京辦事處在全體人員的努力下，區域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利，全年回款額25.7萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額14.5萬(wàn)元，占全年的56.4%，成功開(kāi)發(fā)了分銷(xiāo)商31家，終端酒店53家，回款情況如下：
58304元 35120元 19000元 144961元
銷(xiāo)售回顧：公司產(chǎn)品的結構多層次， 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢， 在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個(gè)品牌，8類(lèi)產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是通過(guò)引導最終消費者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷(xiāo)售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò )信息，整個(gè)工作是在消費以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷(xiāo)售隊伍——銷(xiāo)售商——消費者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營(yíng)分析：
1、經(jīng)銷(xiāo)商的定位，南京現有的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：A(李鬼)與B(黃麗春)，A現有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )集中在市內酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶(hù)群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )存在一定的互補性，同時(shí)也缺乏一定的成長(cháng)性，他們因其客觀(guān)因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò )基礎上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(cháng)階段，我們在為公司帶來(lái)增量產(chǎn)品的選擇上， 需要準確定位。
業(yè)績(jì)銷(xiāo)售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷(xiāo)售隊伍在消費界的推廣效果， 打消了銷(xiāo)售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷(xiāo)售。此外， 公司產(chǎn)品在消費界的客戶(hù)根據不同層次性質(zhì)區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專(zhuān)業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類(lèi)全年銷(xiāo)售比例如下：
存在問(wèn)題：
1.經(jīng)銷(xiāo)商違規(沖貨、竄貨)
南京地區前任經(jīng)銷(xiāo)商與公司戰略方向和銷(xiāo)售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權。然而該經(jīng)銷(xiāo)商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導火索，與南京辦銷(xiāo)售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷(xiāo)售隊伍在客戶(hù)眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。
2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)
前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓，這些區域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色， 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開(kāi)發(fā)，作為待機市場(chǎng)， 先入為主。
經(jīng)驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門(mén)樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀(guān)”活動(dòng)，受益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀(guān)分析：20xx下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%， 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀(guān)分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場(chǎng)均衡，從現有兩者均衡比例來(lái)看，以下是消費者的選擇購買(mǎi)行為比例：
現代營(yíng)銷(xiāo)趨勢更多的體現出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
工作計劃
工作方向：
1.對經(jīng)銷(xiāo)商的'管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫存在短期內消化，不出現積壓產(chǎn)品及斷貨現象，同時(shí)協(xié)調好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )重疊現象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商，公司給予相應的促銷(xiāo)補貼政策。
3.銷(xiāo)售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農貿市場(chǎng)，在終端的走訪(fǎng)中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應的切入點(diǎn)。
目標市場(chǎng)：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設立特約經(jīng)銷(xiāo)商， 享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。
重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：
雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長(cháng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷(xiāo)售隊伍人力資源管理：
1.人員定崗
南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場(chǎng)， 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內部協(xié)調運作
每日晨會(huì )進(jìn)行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò )資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷(xiāo)售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語(yǔ)標準化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率， 流通人員銷(xiāo)售目標是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道， 通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程， 最終到達消費者， 流通人員要具備清醒的思維， 長(cháng)遠的戰略眼光， 善于溝通、分析、認真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。
4.培訓
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓，在銷(xiāo)售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰的演習。
區域銷(xiāo)售工作計劃14
一、20xx年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶(hù)上面，最快最直接開(kāi)展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統優(yōu)勢；
2、做標干工程，高品質(zhì)、高工藝；
3、發(fā)展戰略合作伙伴，適用于大客戶(hù)、政府項目；
4、維系好相關(guān)政府責任部門(mén)關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標
西安辦事處部門(mén)目標：8000萬(wàn)。分攤到業(yè)務(wù)萬(wàn)/人；分攤到季度，每季度完成萬(wàn)。
三、工作計劃
1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓
1—1重點(diǎn)客戶(hù)放在近半年內要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1—2以華宇的系統優(yōu)勢打開(kāi)市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
1—3與相關(guān)部門(mén)的友好維系，如質(zhì)監站、節能辦、建材協(xié)會(huì )等。
2、具體計劃內容：
2—1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì )、節能辦的相關(guān)備案手續。
2—2客戶(hù)搜集，搜房網(wǎng)查詢(xún)到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設信息網(wǎng)、政府招標網(wǎng)，等等；
2—3初步掃盤(pán)，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進(jìn)展？何時(shí)來(lái)確定？分短期、中期、長(cháng)期客戶(hù)；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？
2—4跟進(jìn)近期目標客戶(hù)。
2—5邀請客戶(hù)考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過(guò)來(lái)。
3、客戶(hù)發(fā)展方向客戶(hù)的進(jìn)展階段，需詳細填寫(xiě)客戶(hù)動(dòng)態(tài)表。
4、大客戶(hù)的維護與開(kāi)發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫(xiě)大客戶(hù)登記表。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的團隊合作，或是一個(gè)大的項目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團隊的支持。
5、銷(xiāo)售費用管控
5—1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個(gè)辦公桌，約2400元；1個(gè)會(huì )議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機加改裝墨：元；其他支出：元；
5—2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話(huà)）車(chē)輛油費4000元/月業(yè)務(wù)招待費用、禮金費用5000元/月（每筆超過(guò)500需報批黃總）；
5—3、項目的.專(zhuān)項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)
6—1、相關(guān)人員的培訓工作；
6—2、大客戶(hù)公關(guān)；
6—3、客戶(hù)考察等相關(guān)任務(wù)；
7、工作效率的管控
7—1、積極的心態(tài)；
7—2、工作的氛圍；
7—3、員工的自我提升；
8、日常工作的管控對日常工作任務(wù)、工作目標合理分解細化，完善營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理制度。
主要有以下幾個(gè)方面：考勤管理、會(huì )議制度、工作計劃與總結、項目報備與立項管理、績(jì)效考評。
區域銷(xiāo)售工作計劃15
隨著(zhù)河北區市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現有市場(chǎng)，作為我山東區銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng )業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著(zhù)眼公司當前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷(xiāo)售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護現有市場(chǎng)，把握時(shí)機開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細節，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、銷(xiāo)量指標：
至20xx年12月31日，山東區銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標700萬(wàn)元（200*年度銷(xiāo)售計劃表附后）；
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計劃》；
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結》；
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計劃表》；
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統計表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統計表》；
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據xx度銷(xiāo)售額度，對市場(chǎng)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為VIp用戶(hù)、一級用戶(hù)、二級用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對各級用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠(chǎng)，黃鉑金首飾由于其國際價(jià)格透明等因素，國內大多首飾廠(chǎng)的拿貨金價(jià)基本一致，無(wú)非在款式和工藝上有差別，導致首飾價(jià)格差異的基本都是款式和工藝費的區別。鉆石類(lèi)商品雖等級劃分較細，但各類(lèi)級別的鉆石在國際上也是有相應的報價(jià)，價(jià)格差異無(wú)非也就是款式和工藝費用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛(ài)得康、星光達等都是知名的首飾加工廠(chǎng)。
3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛(ài)玉。文化底蘊濃厚，傳統文化和現代時(shí)尚相結合，鑄造了現代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開(kāi)采，所以近年來(lái)價(jià)格漲勢十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點(diǎn)決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價(jià)格，所以翡翠的進(jìn)貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品，在翡翠銷(xiāo)售上才會(huì )有優(yōu)勢貨品的渠道很多，但需要去和有實(shí)力有信譽(yù)的廠(chǎng)家進(jìn)行合作，做珠寶的就是做信譽(yù)。
五、辦理工商、稅務(wù)注冊
工商稅務(wù)登記是成立公司進(jìn)行運作的前提和基礎，注冊資金的多少，經(jīng)營(yíng)范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營(yíng)方式和后續發(fā)展的`條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開(kāi)具什么樣的銷(xiāo)售發(fā)票等等，需要專(zhuān)業(yè)會(huì )計人員，根據會(huì )計制度財稅政策，合理進(jìn)行計算后進(jìn)行評估注冊。
六、店面設計及裝修
珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個(gè)品牌的形象及實(shí)力，最為直觀(guān)的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營(yíng)造。既要能體現品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購物環(huán)境，又能讓顧客體會(huì )尊貴與高雅。所以要找專(zhuān)業(yè)的設計團隊設計施工。
1、專(zhuān)業(yè)的珠寶裝修隊伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風(fēng)格，店內燈光效果。
2、根據前期自身品牌的定位，確定了貨品，進(jìn)而確定柜臺、櫥窗的布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等，（需專(zhuān)業(yè)團隊進(jìn)行設計）。柜臺的布局要實(shí)現三個(gè)目的：一是讓顧客在店內自然地行走，并且起行走的路線(xiàn)正是店方所期望的路線(xiàn)，即所謂顧客流動(dòng)路線(xiàn)的控制；二是讓顧客了解店內商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結束后感到滿(mǎn)足并愿意再度光顧。
實(shí)現上述三個(gè)目的要取決于以下幾項技術(shù)應用：
二、工作目標
根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷(xiāo)售指標1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內大客戶(hù)影響力和杠桿效應，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當地市場(chǎng)對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細致的規劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設工作，還要確保實(shí)現銷(xiāo)售指標的完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號至6月30號）
1）區域市場(chǎng)的進(jìn)一步細分（5月8日）
區域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細分區域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區域經(jīng)理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當調整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區域一旦劃定短期內將不會(huì )再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷(xiāo)售或報價(jià)，特殊情況需報區域經(jīng)理批準方可。
2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓（5月10日上午）
1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶(hù)的現有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
2.然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )以難題性問(wèn)題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎？…）來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導權使客戶(hù)發(fā)現明確的需求。
3.其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )轉問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implicationquestions）使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準客戶(hù)的興趣，并刺激其購買(mǎi)欲望。
2、區域營(yíng)銷(xiāo)人員在去對應城市拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要提交拜訪(fǎng)計劃給區域經(jīng)理，經(jīng)區域經(jīng)理同意才可出差。銷(xiāo)售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區域經(jīng)理，其中必須包括拜訪(fǎng)客戶(hù)公司名稱(chēng)，拜訪(fǎng)人姓名，職位，談話(huà)內容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費用報銷(xiāo)。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員在每個(gè)月的5號之前將自己的出差費用報銷(xiāo)發(fā)票貼好，交給區域經(jīng)理簽字批準后統一寄回給公司。必須要有相應的正規發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數”，一旦發(fā)現不予報銷(xiāo)。
4、營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶(hù)都是公司客戶(hù)，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現有違背此條，視情節輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。
5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開(kāi)發(fā)客戶(hù)，特殊情況必須報區域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。
6、銷(xiāo)售人員作為公司的形象代表，在與客戶(hù)交往的過(guò)程中必須要對自己進(jìn)行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著(zhù)打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。
五，所需公司支持：
區域市場(chǎng)能否成功開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售指標能夠順利完成，除了營(yíng)銷(xiāo)人員在前線(xiàn)的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤率最高的市場(chǎng)，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，
1，營(yíng)銷(xiāo)費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車(chē)費，電話(huà)費，公關(guān)費）的全額實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據銷(xiāo)售量酌情增減。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區域市場(chǎng)之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時(shí)候根據實(shí)際報銷(xiāo)費用多退少補。另外因為本次出差外省的營(yíng)銷(xiāo)人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場(chǎng)的報銷(xiāo)費用盡量能在收到報銷(xiāo)發(fā)票后的三個(gè)工作日內審核完畢并給予報銷(xiāo)。
2，產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當地業(yè)界具備一定影響力的大型客戶(hù)，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類(lèi)型的客戶(hù)的時(shí)候，一定會(huì )出現客戶(hù)強烈要求我們提供其大客戶(hù)的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎上適當考慮對此種客戶(hù)給予一定幅度的優(yōu)惠。
3，產(chǎn)品供應及物流的支持，在客戶(hù)和供應商合作的初期，往往是供應商沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。
4，業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶(hù)發(fā)生的公關(guān)費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。
在公司領(lǐng)導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支持下，本區域全體營(yíng)銷(xiāo)人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執行公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰略方針，努力完成全年銷(xiāo)售目標任務(wù)。
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