凈水器銷(xiāo)售工作計劃

凈水器銷(xiāo)售工作計劃

　　光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了，相信大家對即將到來(lái)的工作生活滿(mǎn)心期待吧！請一起努力，寫(xiě)一份計劃吧。那么你真正懂得怎么寫(xiě)好計劃嗎？以下是小編精心整理的凈水器銷(xiāo)售工作計劃，希望能夠幫助到大家。

凈水器銷(xiāo)售工作計劃1

　　與成熟且具有一定實(shí)力的商攜手，可以很快的借助商既有的網(wǎng)絡(luò )搭建凈水產(chǎn)品的銷(xiāo)售平臺。這樣不僅降低了商的成本投入，同時(shí)也是企業(yè)和品牌快速切入市場(chǎng)的捷徑。至今，三達膜依然廣泛應用在醫藥以及染料領(lǐng)域的膜應用市場(chǎng)，在中國工業(yè)流體分離膜的應用市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。作為新加坡子公司的廈門(mén)三達凈水自進(jìn)入國內凈水市場(chǎng)以來(lái)，一直將精力集中在產(chǎn)品研發(fā)方面，鑒于集團的工業(yè)化性質(zhì)，我們更看重產(chǎn)品品質(zhì)的鍛造。

　　經(jīng)過(guò)幾年的摸索和研制，我們推出了30多款以納濾機為主的凈水器，主打復合陶瓷納米濾芯。復合陶瓷納米濾芯的應用加強了原水的過(guò)濾路徑，使水質(zhì)潔凈，口感更好。同時(shí)，濾芯中包含硅藻土、活性炭和特殊納米材料，有助于提升吸附功能、抑制細菌滋生。

　　目前，世界上有三家公司擁有復合陶瓷納米濾芯技術(shù)，英國道爾頓，美國安利以及新加坡三達。當然，相比反滲透和超濾機產(chǎn)品而言，陶瓷納米濾芯因為尚未形成規�；�生產(chǎn)的情況下，所以，采用復合該技術(shù)的納濾產(chǎn)品成本要高于目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的超濾和反滲透產(chǎn)品。

　　發(fā)展綜合商加盟

　　目前，我們需要更多具有成熟先進(jìn)經(jīng)驗的商加入到我們的團隊，通過(guò)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的結合實(shí)現強強聯(lián)合，拓展國內凈水市場(chǎng)。當然，在商的選擇上具有一定的針對性，如，衛浴產(chǎn)品的商群體就是我們重點(diǎn)關(guān)注的對象。一方面，衛浴商具有穩定的渠道和運營(yíng)市場(chǎng)的實(shí)力，包括其服務(wù)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力。另一方面，凈水器與衛浴渠道的聯(lián)系更為緊密，將產(chǎn)品銷(xiāo)售走在裝修之前，開(kāi)始引導消費市場(chǎng)，最終實(shí)現全屋凈水。

　　作為安裝類(lèi)產(chǎn)品，凈水器和衛浴以及煙灶類(lèi)產(chǎn)品一樣，需要提前導入房屋裝修，與這些產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，從消費者準備裝修階段開(kāi)始介入，在裝修方案期間確定產(chǎn)品的參與，從而實(shí)現安裝、售后一條龍服務(wù)，同時(shí)在后期的使用中也更容易與消費者溝通。

　　既然依靠成熟商的渠道優(yōu)勢，我們會(huì )給予這些成熟商群體除了產(chǎn)品之外更多的支持，例如廣告、推廣、優(yōu)勢資源的分配，等等。目前，以福州為試點(diǎn)，我們在前期的市場(chǎng)規劃中取得了一定的效果。之所以選擇福州作為前期的市場(chǎng)試點(diǎn)，很大一部分原因在于兩個(gè)“基礎”，一是商基礎，一是設計師基礎。

　　福州毗鄰廈門(mén)，更能精準的掌握其風(fēng)土人情以及消費特征。另外，福州家電商，尤其是具有一定銷(xiāo)售規模的商，正處于品類(lèi)擴充期。這部分群體在公司達到一定層次之后，已經(jīng)不再滿(mǎn)足目前的銷(xiāo)售現狀。在固有渠道模式當中，只要有合適的產(chǎn)品介入，就能夠促使銷(xiāo)售更上一層樓。但是他們對產(chǎn)品品質(zhì)的要求十分苛刻，一旦引入原有渠道的'產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題，影響會(huì )波及整個(gè)渠道。所以這部分群體選擇產(chǎn)品十分謹慎，但也正是因為廠(chǎng)商之間有這樣的需求，所以合作意向很容易達成。

　　構建立體化銷(xiāo)售渠道

　　另外一個(gè)“基礎”就是廣泛的設計師基礎。與設計師溝通合作，讓凈水器直接通過(guò)介入裝修和工程渠道。

　　目前，在福州的寶龍城市廣場(chǎng)，我們設立一家產(chǎn)品體驗店。與傳統凈水器專(zhuān)賣(mài)店和體驗店所不同的是，體驗店除了主導健康，更提倡時(shí)尚，將體驗店裝修成休閑茶座和咖啡廳形式，還可以配合書(shū)報雜志，將凈水和現代生活相融合，通過(guò)此種潛移默化的形式向人們提供健康時(shí)尚的飲水生活概念，目前25家體驗店的選址和前期規劃已經(jīng)納入日程。

　　除了工程、裝修公司、體驗店之外，我們還將注重電子商務(wù)平臺的發(fā)展，這也是接下來(lái)渠道拓展的重點(diǎn)步驟。除了與開(kāi)放平臺合作之外，我們將建立自己的旗艦店，并且偏向和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站得合作，將其做成自己的一個(gè)互動(dòng)平臺，將與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站互動(dòng)作為一個(gè)入口，為旗艦店帶入流量，將傳統技術(shù)型公司的優(yōu)勢擴大到產(chǎn)品結構的改進(jìn)和外觀(guān)的改善，優(yōu)化公司內部流程，將凈水器產(chǎn)品從傳統的推銷(xiāo)方式過(guò)渡到現代的營(yíng)銷(xiāo)階段。

凈水器銷(xiāo)售工作計劃2

　　凈水器產(chǎn)品從90年代初進(jìn)入國內，發(fā)展較快。20xx年以后，行業(yè)更是進(jìn)入了快車(chē)道。尤其是近幾年來(lái)，以飛速的增長(cháng)和巨大的市場(chǎng)空間，吸引了越來(lái)越多企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。然而，由于凈水器行業(yè)目前仍處在無(wú)序競爭狀態(tài)，在營(yíng)銷(xiāo)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。

　　佳源從1993年進(jìn)入熱水器行業(yè)，至今有近二十年的歷史。在20xx年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發(fā)上，但時(shí)時(shí)關(guān)注著(zhù)凈水器行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。因為我們堅信：使用熱水器產(chǎn)品，雖說(shuō)是提升了用戶(hù)的生活質(zhì)量，但仍屬初級階段。而凈水器產(chǎn)品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質(zhì)量提升到一個(gè)更高階段。隨著(zhù)人民的生活水平提高，凈水器市場(chǎng)潛力巨大，前景十分看好。在對行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行充分研判后，我們在20xx年進(jìn)入凈水器行業(yè)。

　　與“水”有著(zhù)特殊感情的佳源，始終以提升人類(lèi)生活用水質(zhì)量為己任，20年來(lái)，我們腳踏實(shí)地、持之以恒，一心做最好的水家電產(chǎn)品，矢志成為中國研制“幸福水”的服務(wù)商。

　　熱水器和凈水器產(chǎn)品，雖然從技術(shù)上還是營(yíng)銷(xiāo)策劃上說(shuō)，一個(gè)已經(jīng)比較成熟，一個(gè)還處于初級階段，其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式也存在著(zhù)一定的差異。但其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣和營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展還是有較大的相同點(diǎn)。下面結合佳源銷(xiāo)售模式，淺談熱水器和凈水器營(yíng)銷(xiāo)中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。

　　一、變產(chǎn)品的靜態(tài)展示為動(dòng)態(tài)體驗，進(jìn)行體驗式營(yíng)銷(xiāo)。

　　任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，首先要提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，其次是宣傳產(chǎn)品的功能，要打動(dòng)消費者，抓住消費者的心。用何種手段，實(shí)現這一目的，體驗式營(yíng)銷(xiāo)是重要途徑。體驗式營(yíng)銷(xiāo)，讓消費者的心與產(chǎn)品的功能一起走，是一種心理體驗的過(guò)程，是一種成果的享受過(guò)程。一旦消費者的體驗獲得了滿(mǎn)足，往往會(huì )為這種滿(mǎn)足感而購買(mǎi)產(chǎn)品。

　　所以，我們要讓產(chǎn)品的靜態(tài)展示變?yōu)閯?dòng)態(tài)式體驗。計劃經(jīng)濟時(shí)的商場(chǎng)，其產(chǎn)品陳列不動(dòng)的多，能動(dòng)的少。消費者只能通過(guò)外觀(guān)、產(chǎn)品說(shuō)明和營(yíng)業(yè)員的介紹來(lái)了解產(chǎn)品的功能介。市場(chǎng)經(jīng)濟后的今天，同類(lèi)產(chǎn)品競爭激烈，給產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提出了新的要求。熱水器的體驗式銷(xiāo)售較為容易，只要讓消費者感覺(jué)到冷水變成了熱水就可，也較為直觀(guān)明了。而凈水器產(chǎn)品的體驗式銷(xiāo)售，卻較難到位，自來(lái)水的原水要變成凈化水，消費者是很難直觀(guān)感受的。哪怕有數字顯示，消費者也不會(huì )輕易相信。他們往往認為這些是廠(chǎng)家自己做的，他相信的只是水出來(lái)之后的口感如何，衛生部門(mén)化驗結果如何，所以?xún)羲�器在體驗式的銷(xiāo)售方面比熱水器要求更高，營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新，使消費者心服口服，自然就愿意為產(chǎn)品買(mǎi)單。

　　佳源現有的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商，多數都是原來(lái)做佳源熱水器的`，在管理能力、品牌推廣和營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展上，都有著(zhù)比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷(xiāo)售渠道和商平臺，共享資源，進(jìn)行捆綁式、組合式和套餐式的銷(xiāo)售模式，起到事半功倍的良好效果。

　　二、變被動(dòng)等客為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。

　　很多家電產(chǎn)品的商認為，賣(mài)場(chǎng)和家電市場(chǎng)是銷(xiāo)售渠道的主導，而實(shí)際上營(yíng)銷(xiāo)方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國美這樣的全國連鎖賣(mài)場(chǎng)、也有地方性的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，還有建材、超市、團購、批發(fā)，甚至可向二三四級市場(chǎng)分銷(xiāo)。在這些渠道當中，家電賣(mài)場(chǎng)實(shí)際上更多的作用是產(chǎn)品和品牌進(jìn)行展示和推廣的窗口，在這個(gè)窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進(jìn)場(chǎng)費用等原因，其營(yíng)銷(xiāo)費用也是很高的。產(chǎn)品從廠(chǎng)家到終端用戶(hù)手中，其零售價(jià)往往是出廠(chǎng)價(jià)的幾倍，所以要在大賣(mài)場(chǎng)贏(yíng)利，沒(méi)有相當的銷(xiāo)量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷(xiāo)售，其目的是為了產(chǎn)品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動(dòng)和促進(jìn)其場(chǎng)外的銷(xiāo)售。因此，在銷(xiāo)售渠道的拓展上，要向浙商學(xué)習，不做“坐”商做“行”商。要通過(guò)認真分析市場(chǎng)和細分客戶(hù)，打通銷(xiāo)售渠道路徑，找到產(chǎn)品的意向客戶(hù)集群，要變“守株待兔”為主動(dòng)出擊，發(fā)揚“四千精神”（千方百計、千難萬(wàn)險、千辛萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)），在挖掘和開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)上狠下功夫，積極尋找目標客戶(hù)集群。真正的意向客戶(hù)集群在哪？我以為，在居民社區、在工廠(chǎng)、在學(xué)校和營(yíng)區，在中國廣大的塔基市場(chǎng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)渠道有差異，只要找對符合渠道特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式就能“對癥下藥”。熱水器和凈水器一樣，都對售后服務(wù)要求比較高。老百姓對售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做的更好？比如服務(wù)進(jìn)社區，在社區設立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與物業(yè)聯(lián)合，專(zhuān)門(mén)為小區提供一批價(jià)格比較合適的產(chǎn)品，大家都歡迎。比如在大專(zhuān)院校，可以針對用戶(hù)多、用量大的特點(diǎn)設計出智能卡熱水器產(chǎn)品，滿(mǎn)足大學(xué)生的使用需求。比如和裝修設計公司合作，在家裝設計的時(shí)候，產(chǎn)品線(xiàn)路一起設計預留。開(kāi)拓這些市場(chǎng)雖然很累很苦，一旦成功，營(yíng)銷(xiāo)費用很低，效益較高。對營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，會(huì )有很大的成就感，其帶來(lái)的回報也相當豐厚。

　　三、變隨意說(shuō)辭到統一培訓，強化和規范軟終端管理。

　　目前的凈水器行業(yè)，銷(xiāo)售人員對自身產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)掌握的不夠扎實(shí)，沒(méi)有一個(gè)統一規范的說(shuō)辭，而是花大量的時(shí)間說(shuō)競爭對手的產(chǎn)品怎么不好，導致惡性競爭，幾敗俱傷，這是不可取的。

　　我們要強化和規范軟終端的建設，加強對終端導購人員的培訓，由隨意的形象展示到統一規范的終端形象，由銷(xiāo)售人員隨口介紹到統一的說(shuō)辭，不能一個(gè)銷(xiāo)售人員一種說(shuō)法，甚至自相矛盾。因為導購隊伍一般經(jīng)常流動(dòng)，文化程度有差異，對產(chǎn)品的理解都不一樣，甚至會(huì )說(shuō)其它品牌不好，產(chǎn)品不好，這是非常忌諱的。在培訓中要對產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉，對顧客經(jīng)常問(wèn)及的問(wèn)題做統一的應答，這樣導購員傳遞給消費者的信息就會(huì )統一規范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。

　　四、變產(chǎn)品推銷(xiāo)為價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，集中傳遞價(jià)值和利益點(diǎn)。

　　凈水器和熱水器一樣，要想把產(chǎn)品推薦給消費者，就要讓消費者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品值得買(mǎi)，買(mǎi)得值。這就需要把產(chǎn)品的設計理念，功能、亮點(diǎn)在哪里？購買(mǎi)產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？怎樣去除消費者的后顧之憂(yōu)？等等都要給消費者說(shuō)清楚。

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